中小企业如何提高大型KA系统单店销量

1、.：.；中小企业如何提高大型KA系统单店销量大型KA系统从业态来分，普通是指区域内大卖场、购物广场、量贩店、仓储超市、会员店等国际性KA、全国性KA或区域内影响力很强的系统，在不同的城市其面积不等，但最少会大于3000平米，如国际性KA：如沃尔玛、家乐福、麦德龙、易初莲花、欧尚、万客隆、伊腾洋华堂、诺马特、普尔斯玛特、好又多、乐购、大润发、屈臣氏、711、罗森、吉之岛、百佳、华润；全国性KA：如上海华联、上海联华、上海农工商、北京华联、人人乐、江苏苏果、新一佳、乐客多、北京物美、天津家乐家世界、万佳、快客、可的、天客隆；区域内影响力很强的系统：如山东银座系统、河南丹尼斯等。近年来，特别是在一些

2、大中型城市，KA系统因其客流量大、消费者信任度高、网点多，同时利于企业或品牌展现等影响力曾经成了消费品企业越来越重要的渠道。一、中小企业要真实注重大型KA系统的门店运营 HYPERLINK boraid/darticle3/boraid |博锐|16首先，KA系统里销售的产品对品牌的要求要比流通渠道小的多,这对中小企业是个时机,一个新创建的碳酸饮料在流通渠道能够由于品牌拉力不够，走不动货，但假设他进了超市，也可以与有百年品牌积累的可口可乐摆在一同同台直接竞争的；其次，大型KA系统的销售费用与其它任何渠道相比都算是高的,在中小企业的销售费用的占比也会比较高，所以中小企业应特别关注这部分费用的运用

3、效率；第三，中小企业鼓足勇气，下定决心进入大型KA系统后，除了铺货和销量的要求，普通都还等待着笼统展现、品牌提升或市场运作程度提升的目的；而且，KA系统都是以品类管理为根底的，普通都有末位淘汰制，一旦他的产品销量或利润低于平均程度，轻那么会要求他添加费用或货款回收困难，重那么就能够被清场，那前期的投入也会因此打水漂了；综上所述，中小企业一旦进了KA系统就应该真适用心运营这些门店，努力实现单店销量的提升。二、那么对中小企业而言，如何能实现门店销量的提升呢？1.选择适宜的KA系统中小企业对大型KA系一致定要有选择性的运营，由于不同的系统、不同区域内的不同门店所产生的销量差别都很大。对于KA系统的选

4、择往往要根据这个系统的门店数量、分布区域如能否与企业主销区域一致，利于品牌提升、门店业态、运营情况、竞争品牌进入情况、贸易条件、以前的协作根底等综合评价此系统的吸引力，选择系统。根据这些大型KA的配送方式和商品采购方式，决议了我们是可以与单个门店协作还是与整个系统协作。假设这个系统某个门店或区域内的某几个门店对我们的产品有地采权，我们是可以与门店直接协作的，但大部分情况下，大型KA系统会要求直接与厂家谈进场事宜的，所以中小企业与大型KA系统的协作往往是这个系统的协作，而不是其中某一个门店。无论是直接协作的联采总仓配送KA系统，还是区域内与门店直接协作的KA门店，其终端的运营都有一定的方式,本文

5、由于篇幅限制，只就KA终端的销量提升方式做一些讨论，仅供参考。2.选择适宜运营的门店企业的资源总是有限的，特别是中小企业“钱要花在刀刃上，必需事先对KA门店进展深化的研讨，对当地的消费习惯、门店所处的地理位置、门店的人流量、门店内同类产品的竞争情况等信息进展深化分析，找到最适宜企业产品销售的门店。KA门店选择总的思想是：应该关注区域内销售额靠前的门店，假设有总部直接协作的系统应该涵盖直接协作KA跨区域门店；实践选择时，可以选择当地零售市场销售份额最高的门店、选择当地本类产品销售额排名靠前的门店、选择当地竞品销售最好的门店以及当地门店人气最旺的门店或当地位置最好的门店。3.选择门店运营品项的组合

6、普通来说，企业的产品都有很多品类品项，而每个品类或者品项SKU的包装、规格都应该面向一定的细分的消费群，它们对企业而言承载的作用也不一样，有的是用来竖立品牌的，有的是赚人气的，有的是获利润的，有的是针对竞品的战略性产品等等，经过一段时间市场运作后，产品的市场接受程度也有所不同，总部应该结合产品战略确定必需销售SKU的种类和数量，而区域应结合当地消费习惯、当地KA门店竞争情况、季节性产品销售走势等选择可销售SKU，从而确定详细门店的SKU组合。 KA系统管理是以品类管理为根底的，比如条码费、排面大小等都是按产品分配的。中小企业也必需有才干与之匹配，针对SKU组合，企业的营销任务可以做的更细，比如

7、详细到某个区域的SKU组合指点，详细到某个重点门店SKU组合等，并且要把销量及费用目的分解到每个SKU上。4.做好门店库存及配送管理大型KA系统普通都有比较苛刻的退货要求，另一方面对断货责任要求也严厉，特别是在促销期，这一点在合同上会有商定，而且他也会押他的货款做担保。当然，从企业的角度来说，我们也不希望出现断货而影响销售。一切这些都需求企业或委托经销商人员对KA系统门店的库存门店库存和货架库存亲密关注，严防即期品或断货情况出现。在实践操作中，应围绕KA系统门店的订单来开展任务。KA门店假设是自动下单，那么要求企业或委托经销商的订单员能对门店订单及时跟踪、留意对送货清单和KA系统对账单跟踪以及

8、门店货架、周转仓库存管理，提高销售预测才干；KA门店假设是手动下单，那么企业应有对门店“固定巡访制度来保证订单的满足率。5.做好KA门店的陈列对供应商而言，门店最珍贵的资源就是货架空间。企业该当在有限的投入下，尽能够多的获取KA终端门店内的货架、端架、堆头、端头等稀缺资源，我们的产品必需有大的视察冲击力，才能够促进更多的激动型购买。5.1制定陈列的考核规范，确保货架陈列的良好表现企业要培训业务人员理货人员有关陈列的根本知识，结合不同KA系统对陈列的要求制定企业对陈列考核的规范，如集中陈列、垂直陈列、重点品项突出等，确保货架陈列的良好表现。5.2争取特殊陈列，多点展现KA门店内陈列的方式有多种，

9、除了正常的货架陈列，我们应该争取在KA门店内做些特殊陈列，即多点陈列，如端架、堆头、公用陈列架、挂条、包住、包墙等进一步添加产品陈列的面积，吸引消费者的关注，但这普通是要付一定费用的，企业人员在设计特殊陈列时在核算投入/产出比。5.3做好付费陈列设计企业在做付费陈列的时候，一定要留意费用的运用效率，以下是付费陈列设计参考项，以供参考：陈列目的：品牌宣传、产品展现、拦截竞品、维护客情；陈列品类：销量最大的品类、新品类、正做广告的品类、有推行资源的主推品类；陈列品项：销量最大的品项、销量最小的品项、品类下一切品项、知名度最高的品项、包装颜色最艳丽的品项；优势陈列位置：接近进门口或结账处、主通道中央

10、/尽头/拐角处、本品类区前部、主竞品相邻；陈列面积：KA门店本品类运营面积、企业进场SKU数、竞品SKU数及陈列面积；陈列方式：端架、端头、堆头、纸架、收银台、挂条、包柱；陈列组合：排位、排序、排面；陈列时间：时间长度、期间节假日、促销期；陈列费用规划：陈列期间销量增长额与陈列费用之比。5.4“固定巡访维护门店陈列表现企业应有“固定巡访制度来保证对大型KA系统门店的维护，这其中就包括理货，理货员要明确排面不是靠花钱买的，而是理货员一点点“抢来的，不是卖场给他三个排面他就能保证有三个排面的产品展现，更多的时候是靠我们一点点与卖场讨价讨价争取的，如借助促销活动争取优惠陈列条件或优势陈列位置或利用其

11、它品牌下架、清场的契机，向门店要求扩展陈列面积等，还有是我们与竞争对手一点点“抢过来的，是平常理货时“多拉一个排面这样的小动作实现的。6.助销、促销提升销量6.1助销发明购气氛，引导激动型购买在产品陈列的同时企业应该合理搭配运用一些助销物，如货架贴、小立牌、跳跳卡、易拉宝、产品宣传单张、折页等，这些助销物普通本钱较低，但运用得当，它们可以发明购物气氛，引导激动型购买，从而提升销量。6.2开展主题促销，进展终端拦截KA门店内的促销活动是必不可少的。企业在投入促销活动时同样需求思索现有的资源配备情况，并选择好的促销时机、促销手段，做好现场气氛的营造，才干到达好的促销效果，实现对竞争的终端拦截。以下

12、是设计主题促销方案的一些参考项，以供参考：促销目的：为什么要搞这次促销?要达以什么目的?促销主题：以什么主题向消费者、终端展现？促销产品：促销哪个/些SKU？促销档期：什么时间做？继续多久？促销地点：在哪个KA，哪个KA门店，在店内还是店外？促销方式：采用什么方式？特价、买赠、捆绑、奖券、抽奖、积分、换购、结合促销等促销道具：需求哪些道具？海报、礼品、乐队等促销的执行方法与步骤：执行时要采取什么步骤，要点是什么？促销费用预算：要花多少钱？人员费用、终端费用、道具费用等6.3促销员管理虽然企业销售费用有限，但在大型KA终端上导购员往往是情势所逼、在所难免的。这一部分企业投入的费用较大促销员工资、

13、KA门店人员管理费等，但导购员的业绩却相差很远，中小企业要充分注重KA门店促销员的管理，特别注重以三个方面：要选择综合素质较好的人员。如是售点所在地人或会当地方言、有一定的导购阅历、沟通自动型、勤劳吃苦，责任心强，具备了解和填写相关销售报表的才干；对导购员要进展全面的培训。企业要对导购员进展产品知识、销售技巧、门店管理、客情维护等方面的培训；制定完善的导购员鼓励机制。他们的薪资程度应该能经得起他们与其它导购横向比较，毕竟这是他们的主要需求，另外要留意精神鼓励，如优秀导购员评选等。保证与维持他们良好的精神风貌，由于他们是代表企业直接面对消费者的，是真正的前线人员。7.维护与KA门店的客情关系与KA系充各层级人员建立良好的客情关系，是开展业务活动必要的根底，包括KA终端的采购人员、各级店内管理人员、终端门店理货员、仓库管理员、收银员、财务人员等建立了良好的客情关系后，他的各项费用如购买堆头会得到优惠、各项任务如订单、对账等会得到支持。三、建立固定巡访机制保证大型KA门店表现没有人会比我们本人更关怀我们产品的销量，大型K