如何提升你的专业性

1、如何提升你的专业性树立你的专业形象，你能向她推销任何东西！也许你觉得言过其词，其实不然。记得又一次一位行业内的介绍我去上海一家珠宝品牌做营销培训，晚上朋友们聚会时老板一时兴起，让我猜他的年龄，这位老板非常注重养生和锻炼，看是四十多岁的样子，实际年龄已经是六十多岁，大家都觉得不可思议，于是他就给大家介绍了一些养生经验，大家均频频点头，非常认可，并表达效仿之意，直接把他当成了养生专家，而他不是专家胜似专家。我想如果他当时再推荐一些保健品的话，肯定会有人购买，这就是“专业”的力量。随着时代的进步，信息的畅通，人们对珠宝玉石首饰的常识了解亦普遍增多。但是，珠宝玉石毕竟是专业较强的学科，对大多顾客来说不

2、甚了解，知道的也只是常识而已，因此，顾客在选购珠宝玉石首饰时，更信赖“专业型”的导购。那么，作为珠宝导购，如何塑造和提升你的专业性呢？不必探究高深的理论，本人根据实践总结出一些学了就会套路，让你轻松提升自己的专业性。一、专业性从仪容仪表开始我们知道，在社会活动中，最为直接影响到人际关系的首先是个人形象，因为不管愿意与否，它时刻会影响到你带给别人的第一印象，个人形象不仅代表个人，还代表着组织的形象，品牌的形象。因此，珠宝终端工装的统一显得尤为重要，俗话说“人在衣裳马在鞍”，毕竟外表是大家判断事物优劣的最直观要素。那么，服装的统一是否就能显示出专业性呢？也不尽然，着装要严格按照终端着装规范要求去做

3、才行，试想，工装再好，穿着不注意细节，跑线掉扣、衣不合体、褶皱脏兮、工牌佩戴随意等，反而会大大降低你的专业性。因此，在店面营运当中，仪容仪表的规范直接关系到导购的专业性，如果你想成为专业性导购的话，那么建议你每天要求根据自己终端的“仪容仪表自检规范”来进行自我检查，严格要求自己。仪容仪表主要包括着装、工牌、发式、帽子、面部、口手、身体、饰品、手套等方面。店面如若想增强整体的专业性，一定要将仪容仪表的检查列为每天店面晨会的必须检查的项目，由店长进行检查，纳入店员的日常绩效考评中，其中包括礼仪规范，以促进养成良好的习惯，从而提升每个导购的专业性。终端还应设立“仪容仪表优秀奖”或“礼仪服务优秀奖”可

4、根据定期的检查及投票选出获奖者，并对其进行嘉奖，从而提高店员整体专业形象。二、专业性阐述会分部进行伴着经济的发展，现在生活变得越发好了，以至于聚会吃饭不知去哪里。有次在深圳同行内的几个朋友聚会就遇到了这种情形，有人说去吃湘菜，有人说想吃辣不如去川菜馆，川菜的辣不像湘菜直辣，而是既麻又香，还有人说干脆去吃潮汕菜，风味独特，大家争论不休，这时有位具有专业范儿的朋友说，“我看还是吃海鲜好，在深圳吃海鲜有这样几个好处：一是新鲜；二是海鲜品种比较全；三是海鲜具有丰富的营养价值；四是海鲜中含有丰富的不饱和脂肪酸。”话音完毕，争论结束，大家一致同意去吃海鲜。提议吃海鲜的这个朋友并不是专家，但为什么具有这么强

5、的影响力呢？因为他在提议时，把吃海鲜的问题分为四个方面来阐述，听似非常具有专业性。因此，我们珠宝导购在做销售时如果善于把一个问题分为几方面来讲时，就能极大的提升你的专业性。比如“评价翡翠的优劣可以简单的从四个方面来看，分别是种、色、水、工，”、“常见的钻石鉴别方法有这么几个，一是哈气法，二是滴水法，三是线条法”、“为什么建议你选购我们品牌呢，主要有四个原因”、“小小的钻石为什么会这么贵呢，是有多方面的原因”等。那么导购在向顾客讲解时，是不是所有的问题都要背呢？不见得，特不是是一些开放行问题，你可以尽可能多的现场发挥，现场总结。但是在向顾客阐述时，不可贪大，比如，这个问题分为十个方面，结果你怎么

6、凑都凑不够数，只能搬起石头砸自己的脚，弄巧成拙。三、专业性交流语速不能过快语速过快会给人这样的感觉，你之所以要着急说完是担心没有人听，怕引不起对方的关注，所以一气说完。同时，语速过快还会给顾客带来听觉上的压力。因此，与顾客交流时语速过快会给顾客留下不专业的负面印象。如果在日常生活中我们有意关注的话你会发现，有涵养的学者、专家、领导者，说话总是一字一句、清晰明白、铿锵有力的。有没有人听你讲话，不关乎语速，而关乎内容和表达。你说些什么，用怎么样的语气和语调能让人爱听、听着舒服？首先应该先把速度降下来，让顾客听明白听清楚，也给人思考的时间，然后一边斟酌讲话的内容、措辞一边观察顾客的表情神态。在同顾客

7、的交流中，不可出现“长舌妇”，不可议论是非短长，因为拉家常也是要水平的。在古装剧中，我们能经常看小丑或随从的行为：脚下没根，站着摇摇晃晃，活蹦乱跳或者一溜小跑。不稳当就没有气场，没有气场就难以吸引别人听你讲话。要稳当先要把你的脚步放慢，把你的速度放慢变稳，举止轻柔，端庄大方。四、专业性动作最能打动顾客心作为珠宝导购，相信你都会向顾客展示货品，但是专业吗？专业的做法应该这样的：首先戴上手套，然后轻轻打开柜门，小心的取出货品，然后用干净抹布擦擦饰品，同时头脑中应迅速判断这是什么时间上柜的货品，产品的寓意是什么？卖点在哪里？是否适合该顾客？再小心地仔细观察一下，同时向顾客做简单介绍，最后放入托盘，正

8、对着顾客。看到你这些专业动作，顾客会对你和你的产品肃然起敬，模仿你刚才的珍视动作，认真的对待这件饰品，仔细观察，这是心理学上的一种简单自然的模仿现象。若顾客不喜欢，再小心翼翼地收回，用抹布擦去刚才你们留在上面的指印，放回原处。动作小心缓慢，有条不紊，整个过程一气呵成。适当的时间，你可以向顾客解释我为什么这样做，因为这是天然的饰品，是独一无二的宝贝，让她看到你很喜欢很珍视这件饰品，相信没有人会不被你的敬业精神所打动。相反，如果作为导购的你，随意取出，随意乱放，不戴手套，不用托盘，不擦拭，顾客自然也就不觉得珠宝饰品的珍贵性。除此之外，作为导购，必须熟知钻石的分数、价位分布，能在几秒钟内找到产品；还

9、应具备看似神奇的专业动作，比如看到顾客的手指就能目测指圈号，握下顾客的手，就能知道大致戴多大圈口的翡翠手镯等等。五、专业性工具的使用随意不得终端不配备珠宝饰品常规仪器或工具的肯定体现不了专业性，配备有工具，但导购使用仪器或工具不规范同样降低专业性。因此建议，珠宝终端零售店面或专柜应配备必要的仪器和工具。比如翡翠店面或专柜应配备紫外灯、放大镜、虑色镜、手寸卡等简单仪器和工具；钻石店面或专柜应配备4C台卡、放大镜、切工镜、热导仪、指圈棒、指圈环等。导购人员应对每样仪器或工具具有规范、熟练操作的能力。走访终端发现，不少店面存在使用工具的随意性，比如，十倍放大镜是最常见也是最常用的鉴定工具，却有不少导

10、购不会正确使用，究其原因就是缺少简单的培训。在珠宝的营销过程中，店面应设计仪器和工具的运用，一定要让在顾客面前演示一番，最好能让顾客参与进来，亲身体验感受你的专业性。六、专业性数据让顾客刮目相看数据是枯燥的，但数据是专业性的体现。熟记所经营品类的产品物化数据以及特性数据并且适时说出来，会令顾客对你刮目相看，极大的增强你的专业性。“铂金是世界上最稀有的首饰用金属，每年的供应量只有黄金的二十分之一，成吨的矿石，经过150多道工序，耗时数月，所提纯的铂金只能制成一枚简单的戒指。”“一克拉钻石原石经过切磨后，仅能得到大约0.45克拉的钻石。”“有人粗略统计发现，要得到1克拉（0.2克）已打磨好的钻石，

11、需要挖掘约250吨矿石。一颗钻石，从它的开采、分选、加工、分级、销售，到最后卖到购买者手中，约涉及200多万人，一枚钻戒是天然造物主和200多万人心血的结晶，钻石的无比珍贵也就是在其中。”“钻石的抗研磨硬度是红蓝宝石的140倍，是水晶的1100倍，因而其无与伦比的硬度是可想而知。”“钻石折射率（242）和色散率（0044）是天然无色宝石中是最强的，当钻石被琢磨成57个小面后，射入钻石的白光，在折射过程中被分散成单色光，显出七色霓虹般光彩，呈现光辉灿烂和晶莹似火的光学效应，这是钻石最珍贵的特征，是任何其他宝、玉石所望尘莫及的。所以，它被誉为宝石之。”当你准确适时的说出专业知识里面的专业数据时，顾

12、客会相信你就是专家，你是值得信赖的。顾客信任你，你在推介产品时顾客自然就是接受。专业性是导购素质的综合体现，专业性关系到销售的成败，专业性提升是个过程，珠宝导购的专业性提升需要不断的学习和训练，在工作中多梳理，勤总结，多运用，只要你想成为专业性的导购，那么你可能成为专业性的导购。如何成为优秀的珠宝导购员作为一名优秀的珠宝导购员，首先要有基本的企业知识，了解企业的文化、历史和愿景；其次就是要有丰富的珠宝知识，了解珠宝的基本知识，对珠宝的性能、特点以及日常的保养都要十分熟悉。同时又要紧跟时尚潮流，从而在为顾客服务时能够提供更加准确、流行的行情。珠宝导购员在顾客购买过程中的角色定位非常重要，首先需要

13、指导顾客购买珠宝首饰。其次需要全身心为顾客的需要着想，让顾客从其一言一行感知那款珠宝或是首饰是最适合他的。角色定位是任何导购技能中事很重要的一环，成功珠宝导购员还要求掌握产品演示、操作技能、沟通技能等一系列基本技能。再者就是需要一些营销方面的知识，力求最大限度地推广珠宝品牌。当然沟通是最基本也是最重要的，在这个过程中可以借此去了解客户的购买心理，以求“对症下药”。在这些基础上，珠宝导购员同时还需具备坚韧的性格以及服务为先的精神理念，一直以真诚的微笑迎接每一位顾客，通常能取得意想不到的效果，快乐的情绪是能够互相传染，尊重亦是相互的。从总体上来说，做为一个珠宝导购员，首要的任务就是让顾客满意。顾客

14、在购买珠宝之前都会有自身对珠宝的期望值，其后顾客感知对珠宝的满意度以及导购员的服务高于他的预期值，他就会产生满意的感受，这才会出现购买的行为。可见，在产品价值不改变的情况下，珠宝导购员体现的服务质量对顾客满意度的提高是何等重要。而服务质量主要包括技术质量与功能质量，技术质量即产出质量，指的是珠宝的质量，外观，实用等因素，以及购买珠宝是否有优惠、赠品等等。这是客观的；而功能质量（或称过程质量）则是指珠宝导购员的言语或神情上的态度、导购员的穿着以及导购员的言行举止，这些都具有主观性，是珠宝导购员个人素质的体现。顾客如果在可靠性、响应性、安全性、移情性、有形性这五个方面都非常满意，那么这个珠宝导购员

15、为顾客提供的便是我们所说的“优质服务”。优质服务是顾客感觉上述五个方面为评价标准的服务质量大于他所预期的服务质量。这样一种心理活动的过程是动态的，对所见所闻的感知是顾客的不断积累。优质服务是顾客满意的重要来源，珠宝导购员对优质服务的追求应当遵循“没有最好，只有更好”这样的永无止境，所以导购技能的提高和每个珠宝导购员息息相关。所以如何提高导购技能，这可能是每个导购员最关心的问题，简单说来，可以归纳为以下几点：首先、要做导购前的准备。购买的发起人、影响者、决策者、购买者、使用者我们必须在顾客的一言一行中了解，以此寻找突破点。第二，需要彻底了解顾客的购买过程。其次、需要认识、信息收集、可供选择，方案评估、购买决策、购后行为，这是提高技能的基础。只有真正了解了顾客购买的过程，才能随着顾客购买过程的进展，提供不同的服务。导购的三步曲：第一步：招呼和接待顾客热