大学管理学--建立领导力

1、准备机会运气如果你不准备，你就看不到机会且/或你将无法利用这个机会运气是自己创造的！ 人们说我运气好。这真可笑，但是我工作越努力，我运气就越好1什么是成功？2成：成为一个什么样的人功：建立什么样的功业3现在的我4理想的我5青年人的六大梦想终身事业美满婚姻良师益友人身价值累积财富累积智慧6行动理想目标计划梦想7初难知0岁-10岁10岁-20岁二多耀三多凶20岁-30岁830岁-40岁40岁-50岁50岁-60岁四多惧五多功上易知9主讲：蔡哲惟讲师上海寿险顾问讲师团建立领导力10海鸥经理11等到员工有了差错，他就突然从无可预测的高处飞下来，哇啦哇啦骂人，在每个人头上拉了一堆屎，然后又飞到别的地方去

2、了。领导者平常对员工做得很好的时候视若无睹，毫无反应;海鸥经理12业务主管（经理）的基本能力高绩效的行销能力增员的能力训练及主持业务会议的能力辅导及领导业务人员的能力鼓舞或激励他人的能力亲和力情绪管理能力时间管理能力自我成长的意愿13计划和组织的能力完成业绩目标的能力实现公司政策的能力应付市场变化的能力面对挑战的能力吸引力洞察力威慑力14训练15何谓训练训练意谓使一个人正确、有效、尽责地工作，并不断改进其工作品质。16专业人士：一个人在特定的场所学到特定的技能，并将它发挥得淋漓尽至的人。17我们怎样学习 83通过视觉 11通过听觉3.5通过嗅觉 1通过味觉18而一次只能保存阅读信息的10 听觉

3、信息的20 视觉信息的50 谈话内容的70 做某事时说话内容的9019教导方式3小时后记忆保存率3天后记忆保存率单独向人讲述7010单独向人演示7220讲述加演示综合的方式856520训练的目标让业务员自立符合其收入需求符合公司的业绩及成长需求21松鼠的精神 做有价值的工作共 好22就在门廊外的地方有个三夹板的平底饲料槽，架在一个残杆上，很多松鼠匆匆从树林中跑出来，穿过草地，来到饲料槽旁边，然后衔起满嘴向日葵种子，重又奔回树林里。 松鼠的精神23 每只松鼠来回跑一趟，平均要花上350”，这样一个小时大约可以跑十六趟。它们有一个目标，努力工作都是为了达成储存食物的目标。 松鼠的精神24 那个目标

4、能推动他们，因为假如他们不把食物储藏起来，就度不过冬天，就会没命。 松鼠的精神251、明白我们让世界变得更好松鼠的精神2、每个人都朝共同的目标前进3、所有的计划、决定、行动，都以价值观为依据。 26训练的内容Knowledge ( 知识）Attitude (态度）Skill (技巧）Habits ( 习惯）27人寿保险十大真相的281 不论您是否购买保单,实际上您已经投保了. 关键是,您是自己掏钱包投保的,还是向保险公司投保的.人寿保险的十大真相292 我们并不是卖保单,我们要帮别人买保单,我们要做个购买助理.人寿保险的十大真相303 买保险并不是“如何”,而是为什么要买,当客户知道为什么要买

5、时,才知道买什么才好.人寿保险的十大真相314.人寿保单并不是现代的产品，旧中国家庭制度就有分担风险的工作。现在的保险公司只不过更有组织、更系统、更科学。人寿保险的十大真相325.没有人买错保单，也没有人向错的保险公司买保单，错的是没有向任何保险公司购买保单，错的是买得不够的保单。人寿保险的十大真相336.不论是相信保险也好，不信也好，每天都有人买保险，也都有人卖保险，每天有人进保险界，也有人离开保险界。有人在保险界成绩做的蒸蒸日上，有人做的一筹莫展，所谓有人辞官归故里，有人连夜奔科场。人寿保险的十大真相347 人寿保险并不是阻碍别人的计划,相反的,我们是帮别人去保证他的计划一定成功.人寿保险

6、的十大真相358.不论你是否接受此事实，人寿保险的需求必定存在，关键是看您要不要去承担它。人寿保险的十大真相369.付保费不是问题，而是解决问题，不买保险，问题依然存在，吃药治病，不治病危。人寿保险的十大真相3710.人寿保险是钱，是当你最需要的时候，走到你的身边的钱。锦上添花没有什么大不了，雪中送炭才可贵。人寿保险的十大真相38第七区处宗旨 在这里,我们将每天以快乐和充满自信的精神去面对客户,来营造一个团结和谐向上的营业处-我们自己的避风港. 用保险帮助每一个家庭,用保险奉献一份爱心,用保险拓展自己的人脉.今天你以国寿为荣,明天国寿以你为荣.39推销七大守则牢记并利用有组织,有系统的推销词运

7、用恰当的介绍词适时出示订单及保单勿及紧张语调积极,热诚利用适当的缔结语有系统的推销转换保单及续保40学、养、德、术41开场白：一、陌生拜访的用法1.表明身份：我是XX保险公司的业务员；2.我想占用您3-5分钟的时间，您听听看有没有兴趣，没兴趣我就走；有兴趣，我再讲，您可不可以给我3-5分钟的时间？42二、缘故法1、寒喧，赞美几句2、表明来意： 我今天来的目的就是要向您介绍一份保险，您听听看，不买没有关系，不要捧场，我不买捧场的保单。43 我可不可以请教（要用请教，不能用问）您几个问题？ 请问我们（不能用你）为什么要那么辛苦地工作？（客戶不答自己答） 请问我们（不能用你）是不是有不能工作、不能赚

8、钱的一天？当然我们不希望这一天来临，我们不希望这一天发生在我们身上。但是，谁也不敢保证我们不会有这一天，对吗？这一天是什么时候呢？44有两种情形？第一，当我们60岁退休的时候第二，在退休前所发生的意外、残废、疾病？不晓得我这样说，您觉得有没有道理？（此句不能省略）453.像您人缘那么好，我相信在您身边至少有50位以上的亲戚朋友，是吗？请问在那么多的亲戚朋友中有没有哪位听到您不能工作，不能赚钱，不能够照顾家庭时，听到这个消息，马上送20万的现金到你的家里来，让你的孩子可以继续念书，让你的家人可继续生活，请问这样的朋友有没有？（停3-5秒）46假若没有的话，没关系，我也没有，我今天来的目的就是向你

9、介绍一位生死之交的朋友，交这样的朋友不用花很多的钱，一个月1000元,不用；800元，不用；600元，不用，300元就可以了。最后我还要告诉您一件非常重要的事情（停2秒钟），这个钱没有花掉，以后连本带利还给您。47习惯=习气48业务活动的种类49类型形式内容时间主持人主讲人常态活动晨会活泼、生动、表彰、激励45分钟经理授权周会充电、介绍新人、传达公文、分享90分钟经理或主管授权月动员会表彰、激励总结+专题演讲+下月目标动员90分钟经理授权50类型形式内容时间主持人主讲人常态活动主管例会月动员会之策划、月总结建议、下月目标、传达公文、授权65分钟经理经理季检讨会一季业务活动、业绩总结、下季目标、

10、建议授权90分钟经理经理51类型形式内容时间主持人主讲人常态活动年中策划会半年业务活动、业绩总结、下半年方案、建议、授权半天至一天授权经理及授权年终策划会一年业务活动、业绩总结、明年目标、方案建议授权、进修及专题演讲两天至三天授权经理及授权52类型形式内容时间主持人主讲人常态活动新人培训班入司新人全方位培训（基础推销、产品、行政等）两天至五天新人培训委员会衔接教育全方位技能培训（通关）一个月衔接教育培训委员会53类型形式内容时间主持人主讲人常态活动再职教育销售能力专业化提升，时间管理、高保额开发等两天再职培训委员会主管保证班主管提升前培训：增员、训练、辅导、激励等两天晋升培训委员会54类型形式

11、内容时间主持人主讲人常态活动晋升酒会主管晋升后庆贺会、激励、感恩等一个晚上晋升培训委员会兼办创业说明会增员、事业说明一个晚上创业说明筹备委员会55类型形式内容时间主持人主讲人常态活动竞赛活动配合每年公司高峰之小高峰同公司高峰冲高峰委员会春酒每年过春节后收心操一个上午经理授权岁末联欢会元旦前，所有业务员大联欢一个晚上经理无56类型形式内容时间主持人主讲人动态活动推销大展推销故事展示一天授权有故事的业务员进修会各职别进修，视需求而定一天至两天经理或主管外聘者5758训练的三个原则（3R）Realism:逼真Repetition:重复Reward:回报59学习过程中的三个关键有学习动机时，效果最好；

12、主动参与学习时，效果最好；在被教以即将用得到的东西时，效果最好。60诊断训练内容的三要素(如何诊断团队的错误)看记录（Records）观察（Observations）面谈（Conversation）61业务员每周业务追踪卡62如何准备训练Prepare 准备Explain 讲解Show示范Observer观察Supervise辅导63准备 Prepare 使业务员轻松使业务员感兴趣讲解 Explain强调要点不要一次说得太多使用简单的言词64示范 Show在给业务员示范时要订出高标准你的示范必须是一流的任何示范，都要配合使用销售资料每次示范内容要适量检讨你的示范，强调每一个步骤重复示范，再检讨

13、，做重点加强65观察 Observe让业务员放手去做，不要发现错误即中断先赞美再纠正纠正业务员：谨慎、私下、建设性的友好批评学生没有学好，是教师没有教好经常学以致用66辅导 Supervise订出进度，定期检查、督导业务员需要你的督导，是因为：大多数新业务员无法自我管理或规范自己去遵守其计划；许多业务员无法充分发挥潜能，他们通常较被动，除非有人鞭策；他们需要不断地被提醒去作他们计划做的事，因为有一种强烈的诱惑会使他们故态复有。67训练前的需求评估 安排课程内容 安排训练方式 评估训练成效 维持训练成果 训练的步骤68提高训练绩效建立训练系统成为优秀讲师评估与追踪69总结语训练是使业务员成为专业

14、人员的有效方法训练是自我领导力建立的有效途径70辅导71何谓辅导辅导,事实上是一种帮助业务员能够自食其力及成功作业的过程。72辅导训练训练与辅导的区别训练是有系统、有计划、集体的、阶段性的人才培养的过程，强调的是基本能力的建立。辅导则是随机的、个别式的、非正式课程的指导与训练，协助学员自我发展，强化各种能力技巧。73辅导的目标短期产生业绩长期独立和发展74对新进业务员的辅导告知可能发生的负面状况告知一种明确而简单的推销模式帮助其克服沮丧为其设定目标7510%20%30%40%推销员与客户的关系评估客户需求推销技巧缔结（CLOSE）A 模式7610%20%30%40%B 模式缔结（CLOSE）推

15、销技巧创造需求推销员与客户的关系77帮助和督导制订计划导之以梦晓之以理动之以情解之以惑授之以知激之以志透之以利警之以灾使业务员正确地工作78检查工作记录适时的激励与督导设定每天最低工作限度培养强烈企图心反复强调、灌输良好工作习惯不工作即走人业务员常犯毛病使业务员正确地工作79业务员常犯毛病精神不能集中没有耐心懒惰情绪不稳借口太多自我的约束能力太差幻想太多不用心、随随便便80业务员常犯毛病不能持之以恒不会运用时间经常重复犯错自以为是光说不练消极没有进取心狂傲不良习惯 81实地业务活动告诉业务员：一天当中最重要的一件事是把准客户变成新保户适时伴同作业发现推销过程中的不足之处，并及时加以改进82业务

16、员主要问题是时间控制 2 接触 5 说明 8 缔结 39 寻求准客户 46 时间控制、个人效率如何提高业务员效率83少数人能督促自己 84 只晓得工作 14 晓得工作、督促 2 会工作、督促和计划如何提高业务员效率84教会业务员作计划建立自我独立的工作习惯如何提高业务员效率85确定每天的目标区别重要性和紧迫性最充分的利用你最显效率的时间存放东西要有条理充分利用已派用处的时间集中精力去完成最重要的工作不要做完人学会拒绝尽量利用简便的工具授权86不要把太多时间花在不愿工作的人身上提高业务员的每月件数督导业务活动而非督导业绩纪律变成习惯透过良好工作习惯提高业务员留存率87辅导者的态度（通晓人性）业务

17、员不在乎主管懂得多少，直到他们知道你在乎他们多少；没有人愿意做得不好，但人人都需要肯定与帮助；业务员需要的是我们的理解、同情，而不是教训；88聆听比解决问题更重要；用问的方式解决问题；不是警察，是教练、导师、朋友、心理医师。辅导者的态度（通晓人性）89注意事项关键要点能否做到与部属亲切地寒喧，笑脸相迎，做好聆听的准备？和蔼可亲聆听部属的陈述时，是否做到态度严谨，凝神注视对方吗？认真严谨聆听是否做好专心一致，不左顾右盼或一面忙着自己的事？全神贯注聆听时是否能做到适时地点头示意或加以适当的回应，表现出接纳与宽容的态度？宽容体贴90注意事项关键要点聆听时是否能做到与对方打成一片，共享对方喜悦，对方的

18、感叹，并且适时地加以抚慰或褒扬？打成一片是否能够做到全神贯注，捐弃自己的先入为主观或印象，不受自己的感情所左右，以单纯无我的心态来聆听部属的陈述呢 ？单纯无我聆听时是否能够做到不贸然评断，或预作断定，装出老早已懂得的态势，或是故意吹毛求疵等，而能以谦逊的心态以对？虚怀若谷91注意事项关键要点聆听部属的陈述时，是否能够做到不断章取义，而且能够尽力了解对方的整体含义？全盘理解聆听之间 ，如察觉部属讲到一半接不下去或显得彷徨不已时，是否能伸出援手做推测之言或出言询问以开启对方的思路呢？善于开导聆听之中对于不明白之处或觉得语言不详之处，是否能够出言相问，真正弄明白呢？彻底了解92注意事项关键要点听完部

19、属的陈述，主管是否能够重述一遍，做好完整的确认工作呢？仔细确认主管是否能够在全部确认完毕后，最后又说出自己才意见呢？反映已意93忽略新知的追求把自己局限在专业中缺乏负责的勇气不能适时的制定圆满的决策疏忽了追踪视察工作工作指示不能让部属了解 插手小事，越俎代庖单位主管的22个致命缺点94不能切实的评定自己的绩效无法让部属发挥潜力假公济私不能诚实守信不能以身作则借私人交情要求工作成就不能给予部属合作单位主管的22个致命缺点95不能让员工有参与感事必躬亲，大权独揽墨守成规，缺乏弹性做破坏性的批评忽略部属的牢骚和抱怨上下缺乏沟通 缺乏人性的管理没有培养接棒人单位主管的22个致命缺点96不要伤害业务员的

20、感情不要伤害业务员的时间不要伤害业务员的金钱单位主管的三个不要97做高绩效的管理者分清处理事务的轻重缓急紧急程度叫别人做（2）不要去做（4）现在就做（1）稍后再做（3）重要程度98预想到采取决定后的后果乐于与人竞争耐心的听别人讲话默契的与人合作承受别人的批评重视下属的利益做高绩效的管理者99辅导的程序望 、闻、问、切不一定每一次都给答案100总结语“菲格曼联”作用辅导不能假手他人良好的辅导是激励的基础训练要严格（建立威信）注重技能，辅导要感性（建立人格魅力），注重意愿。101激励102一个人成功，约有15%取决于技术知识，85%取决于人类工程发表自己意见的能力和激发他人热忱的能力。卡耐基103

21、专业知识15%态度85%自信积极热忱沟通人际关系领导力克服压力成功三角形104激励的定义激励就是组织通过设计适当的外部奖酬形式和工作环境，以一定的行为规范和惩罚性措施，借助信息的沟通来激发、引导、保持和规范组织成员的行为，以有效地实现组织及其成员个人目标的系统活动。105满足需求奖罚分明锲而不舍贯穿始末双赢分享激励的定义106自我激励测试姓名_ 填表日_ 年龄_ 职业_请将以下自我激励的方式,按对你产生的效果,以先后顺序排列于表中,请如实填写,否则测试将失去意义. 1.独立 2.表扬 3.成就感 4.休息时间 5.权利 6.声望 7.金钱 8.压力 9.自尊 10.家庭生活 11.安定感 12

22、.个人成长107激励是不断灌输动机和动力，使之乐意竭尽所能。激励是影响别人原来的选择。激励是用适合他的方法，使之保持良好的工作状态。激励是为了让自己不脱落。激励的定义108激励的观念109了解人性，才会激励希望被：赞美、发现、肯定、 重视、喜欢、谅解、 尊重、爱护、信赖、欣赏、安慰、支持、鼓励、同情、推动不希望被：批评、指责、冷落、欺负、欺骗、歧视、压制、怀疑、误解、愚弄、侮辱、管教、否定、埋没、轻视、排挤、报复 110三大理论观点需要五层次理论X理论与Y理论激励保健理论111生理需求衣食住行人的动物本能安全需要有安全感，无所畏惧社交需要协调人际关系，拥有朋友人格尊重需要受他人尊重和赏识自我实

23、现需要发挥潜能，有胜利感和成就感需要五层次理论112员工只会对奖金的魅力和惩戒的威胁作出反应。员工一旦发现工作能带来满足感，那么他们会时时工作全力以赴。X理论Y理论X理论 Y理论113如果有人工作没干好，我首先问自己有什么失策。开会时我有时会坐在后面，让他人坐在领导位置上。如果我向人询问关于某一问题的意见，我会努力按他们的建议去做。老板可以评估员工，员工同样可以评估老板。员工一旦受到鼓励就能发挥创造性和主动性。X理论Y理论如果我不叫员工时时努力工作，他们的工作就不会取得进展。我有时不得不辞退某员工或责骂他们，以提醒其他员工。所有决策都不得不由领导自己做主。我发现许多员工胸无大志，须迫使他们开阔

24、视野。我与工作人员保持距离，以利于进行高效指挥。114激励的时机新进业务员业绩不彰经常缺席业务活动情绪低落随时随地115激励的方式目标激励业绩激励竞赛激励奖励激励典型激励职级激励行为激励动机激励人情激励自我激励116人性激励法无论是谁，人都具有一种“更充分的”或“更加”的潜在性欲望，所以要去发现它、刺激它、培植它，使其升华直至成为意欲，才是激励的真谛。身为单位领导人，你应该让所有的业务员，不论新人或经验丰富者，都可以基于任何理由前来找你。117主管对组员：就是不断育成业务员的优点，从而激发出他的潜能；培养业务员“自我肯定” ：要不断告诉他有哪些优点。激励过程中，需要给业务员时间改变，要有耐心。

25、人性激励法118 唤起不熄的热忱我是有价值的 “上周六,正当我满怀希望准备去一位客户那里签单之际,客户一个电话告诉我临时有事,只能改日再谈.而在这之前,我与他面谈得很顺利,并且已经约好只等周六去收保费了,这多少令我有些沮丧.正在此时,我又接到另一位很有希望的准客户的来电,已经约好的面谈因故取消.真是祸不单行,我一下子觉得很有挫折感,感觉自己一事无成.119 下午,意外接到一个电话,由于我获得公司新人学以致用奖第一名,营业部请我在晨会上作演讲,以激励其他的业务员. 作演讲?我告诉自己:我可以激励其他人,那就意味着至少我对营业部还有用,这证明我是有价值的! 就是这个电话,它证明了我并非一事无成,它证明我的价值，它给了我激励.我没有必要沮丧,我应该