滞销楼盘一路通解套模式

1、.：.；滞销楼盘“一路通解套方式 有开发商提出要求，他说他的楼盘既不是高档楼盘也不是尾楼，但如今卖不动了，请问该从哪个“穴位“下刀？能否提供一个既不限档次高低又不论销售阶段的“滞销楼盘万能解套公式？其实，哪有什么“包治百病的“万能公式，任何事情的有效处理都是离不开“详细问题详细分析这一“甘草药方的。 笔者以为，楼盘的销售过程往往都不是一帆风顺的，楼盘滞销是经常会出现的情况，问题是楼盘在销售出多少比例后才出现滞销。下文针对楼盘销售过程中不同阶段出现滞销的缘由进展分析，并提出相应的处理战略，从而带动楼盘走出滞销的困局。 为了便于讲解，下面用表格加注解的方式来论述。 注解： 1 这种情况不多，但并非

2、没有，只不过是大多由于处在楼花阶段而容易及时调整才摆脱了过早“夭折的命运； 2 包括“脱离市场现状，失去成交根底和“物非所值两方面； 3 如安居房小区里建造“高尔夫练习场、高档住宅主卧没设“卫生间、SOHO没有“书房等等； 4 建筑规划没有创新、外立面没有特征、建筑密度、容积率、绿化率等均不好像类市场。总之，规划硬件落后于同类市场； 5 该类开发商太过于自信，不置信市场调研和谋划包装这一套，以为那都是骗人的东西，他们喜欢凭本人的阅历来操作。虽说“市场不置信眼泪，但他们不怕，由于他们早已无泪水可流； 6入市时机准那么： A、他曾经知道目的客户都在哪里； B、他知道他的价钱适宜目的客户； C、他知

3、道用什么方式跟客户打交道并且曾经制定了一套完好的实施方案； D、其他外部条件也很适宜。 7、我们强调“物业第一性、营销第二性，但在此阶段营销更为重要，由于营销战略是从前期设计中能把握物业的市场前景，我们称之为“物业胎教，也称之为营销的前期介入； 8、这是楼市中的“自流景象，即工程只需保证物业到位，无须投入广告费用，就会自然而然地“消化掉15%左右的销量区别只在于“消化速度。因此，能否突破“15%就成了销售中的第一道“坎； 9、“市场细分战略本身没有错，关键的问题是“目的市场容量能否足以承载投资的“巨轮； 10、营销手段单调化，无法多次掀起高潮；促销手法一成不变，无法刺激和调动已“麻木的潜在客户

4、的购买愿望； 11、“横做，即“合并市场细分，模糊“细分线，做广做大； 12、“纵做，即“深化市场细分，更“下一层楼，做深做细； 13、此阶段的滞销概率较大，不少楼盘往往喜欢长期在此“休憩，什么广告轰炸什么促销手段对它而言作用都是“零，一步都不肯往前挪。由于此阶段是开发工程成败的“临界点，所以事关全局，我们称之为销售中的第二道“坎； 14、开展商往往将可售的单位全部推出急着回笼资金用于后期的建立，让买家自在选择，结果导致多类型单位的售出比例严重失衡如：只售出方向、景观好的单位，剩下差的；或只售出价钱低的单位，剩下价钱高的，到售出四五成后，好的单位或价钱低的单位已根本售出，于是便出现滞销的局面，

5、同时，由于剩下的单位太偏重于某种间隔或方向，导致整个楼盘的货尾感较重； 15、销售人员必需高度严密和一致口径； 16、冲过了第二道“坎，看到了胜利的曙光，但要到达预期目的，还必需冲破这第三道“坎，这是最后一道“坎，也是最大的一道“坎； 17、客户宁愿选择质素差或楼层较差的单位认购，故剩余的是质素好但价钱高的部分，这种情况普通会出如今“价钱决议一切的市场形状中； 18、根据20：80规那么，让那部分掌握着80%财富的20%的人们产生购买愿望也不失为一条出路； 19、价钱太接近，导致买家集中选择质素好的单位； 20、对比性销控战略； 21、这是“临门一脚，我们应一鼓作气，把最后的10%也“踢进开发

6、商的腰包里面去！ 22、广告促销气势“先高后低、“先强后弱、“先旺后衰，把广告费用绝大部分前倾，以广告炸开通路这是对工程自信心缺乏的表现，后期促销经费断档，只剩下少量可怜的“余波在“荡漾，加上没有口碑市场的支撑，便无力再次掀起新一轮高潮； 23、这是后期滞销的幕后“元凶！由于广告效果已被这股民间“暗流抵消； 24、遵照“低开高走低收的价钱战略。但降价也有许多技巧，除了降低单位售价外，还有所谓“隐性降价，如降低首期款、送装修、送物业管理费、送花园等等； 25、比如“试住、“购房返租等等； 26、比如：改换销售代理商或委托一些中介公司三级市场进展销售； 27、比如对于交通不便、配套不全的小区，添加便民设备，增开住户专车等。提升楼盘的综合素质或添加楼盘的附加值无疑会添加开发商的投入，但是这种投入是值得的，由于这笔投入所产生的边沿效益包括经济效益和社会效益是比较高的。 当然，楼盘营销永远是“个案营