有效提升销售的黄金法则（提纲）

1、.：.；提升销售的黄金法那么整理版黄金法那么一定位战略什么是定位定位：如何让产品在预期顾客的心智中实现区隔。杰克.特劳特提出了定位战略。胜利案例：西南航空公司“单一舱级抢占市场；七喜“不含咖啡因的非可乐；IBM“集成电路效力商的胜利转型。为什么要定位解析客户的五大心智方式客户心智有限定位要抢占第一客户厌恶复杂混乱定位要简约客户缺乏平安感定位要注重历史客户的印象不会随便改动品牌延伸使客户失去焦点定位要坚持品牌无限，供大于求实现区隔的四个步骤分析行业环境竞争对手在怎样做他的信息必需切合行业环境易于感知寻觅区隔概念竞争导向需求导向寻觅支持点证明他的区隔区隔的传播、执行。定位的方法抢先定位特征定位利益

2、定位为指点者重新定位常用的九种定位方法产品特性制造方法成为第一做到最新市场指点市场传统市场专长情感定位低价定位黄金法那么二如何制定营销方案制定营销方案的七大步骤市场调研市场调研分析以行业市场细分群众市场个人市场利基市场以行业产品市场占有率细分A产品、B产品、C产品、D产品市场调研的目的：了解市场总量；市场份额；各产品占有率；销售额；市场竞争情况；市场旺、淡季节。2. 消费者调研分析地理区域细分：省、市、区、县人口细分：年龄、家庭、性别、教育从行为细分：购买时机、环境、运用率、态度、忠实度、购买方式从消费心思细分：个性、收入、生活方式消费者调研的目的：1明确目的消费者；2他们的需求是什么，他们的

3、问题是什么。3. 产品调研分析：对包装、价钱、质量，同类产品的共性与产品的特性或个性界定，认清他的产品。4. 竞争对手调研分析：竞争对手的目的客户；竞争对手的产品或效力的特性、效果；竞争对手的价钱、质量；竞争对手的营销组合战略；竞争对手的定位战略；竞争对手的效力体系；竞争对手在市场上所处的位置。寻觅时机SWOT分析：优势S、优势W、时机O、要挟T明确目的客户对目的客户，他了解什么？客户购买的成效是什么？在何处购买，何处运用？在何时购买？何时运用？购买时是单独或与他人一同？购买频率如何？未来三年，以上问题会发生怎样的变化？产品与效力的市场定位制定营销业绩目的财务目的：销售量、回收款、市场占有率、

4、人均销售额、销售费用、本钱、利润客户目的：新客户开发率、客户流失率、客户称心度、客户赞扬率、客户反复购买率制定目的的五项原那么：明确可量化具有挑战性大小结合，长久与短期结合要有时限营销组合战略组合要素4P：产品、价钱、通路、推行绩效评价绩效管理APCU目的管理四大步骤：制定明确的目的措施与方案评价与检讨鼓励与处分建立公司的目的，目的趋同，人企合一。措施与方案运营决策的3个方法：找对人，做错事，用对方法。管理任务的3个方法：结果导向，战略优先，行动快速。处理问题的3个方法：复杂问题简单化，简单问题条理化，处理问题抓重点。执行力管理的3个方法：责任制、检讨制、奖罚制。赚取最大利润的3个方法：打造中

5、心竞争力，制造品牌，整合与协作。评价与检讨每日评价与检讨每周评价与检讨每月评价与检讨每季评价与检讨每年评价与检讨经过评价与考核，必需知道目的实现了没有，假设已实现，鼓励与嘉奖鼓励与嘉奖经济鼓励目的鼓励荣誉鼓励提升鼓励进修鼓励经过评价与考核，假设没有实现：分析未完成目的的缘由怎样改良能否处分黄金法那么三卖点战略什么是卖点？卖点即销售的点子，20世纪50年代罗瑟.瑞夫斯提出了USP概念，解释为独特的销售主张。卖点的四大特征给客户带来利益点益处与竞争对手有独特差别对优势具有支持点有足够的促销力，打动客户购买找寻卖点的三大黄金法那么特性、效果特性：是产品或效力的特征。效果：是客户运用产品或效力中获得的

6、益处。目的客户客户购买的效果是什么？在何处购买？在何处运用？在何时购买？在何时运用？购买时是单独或与他人一同？购买频率如何？未来三年，以上问题会发生怎样的变化？研讨竞争对手竞争对手的产品或效力的特性和效果竞争对手的卖点战略竞争对手的广告战略竞争对手的价钱和质量竞争对手的通路便利程度竞争对手的效力体系胜利品牌的卖点案例：零售业 沃尔玛天天低价 家乐福开心购物 7-11您方便的好邻居 旅游业 香港动感之都 上海东方明珠 黑龙江冰雪之旅 烟草业 红塔山山高人为峰 石林亲近自然，享用生活 白沙鹤舞白沙，我心飞翔 汽车业 宝马享用驾驶乐趣 法拉利红色闪电 丰田可靠 沃尔沃平安 别克动静合一金融业 维萨卡

7、无处不在 万事达卡主要街道黄金法那么四全方位营销确定盈亏点要按毛利提成给销售人员不要按业绩提成，他们会降价销售不能全员一样的工资对业绩好的员工要奖励、晋级对中阶员工要警告，适当降薪对业绩不好的员工要开除不要限制销售人员的收入经理全天召开销售人员的晨会与夕会制度销售总监每周开一次会议开会三大要素：绩效评价产品与效力的培训鼓励与表扬，以鼓励来总结要不断的培训销售人员销售技巧产品与效力的知识心态训练建立内部支持的销售系统内部的销售支持接触越多，业绩越多在公司内不能有固定的好待遇无论他的工龄、年龄、资历都不能作为奖励的根据一切员工都要以业绩评价建立多种以业绩为导向的鼓励机制整合营销传播整合营销传播就是“一个声音、一个笼