异议处理与销售说辞50例

1、.：.；新导购员终端销售话术模板运用阐明：导购在培训期间热情飞扬，培训回去后不知从何下手，这是终端培训的通病，鉴于这种情况，现附上部分销售话术模板供参考，争取让我们的导购在应对这些典型问题上，应对自若；遇到问题时有资料可查。希望大家积极提意见，不断完善我们的终端环节的销售专业度，从而提高成交率。在运用的时候，标示“小白应对的，都是不良话术，会影响到成交率或者成交进度；标示“导购1、导购2、导购3的为参考模板，可根据本人言语习惯酌情参考。 另外，没有完全正确的模板，只需合时、合地、合人的说辞。第一部分：品牌质疑8案例 很多顾客不会看产品，也没有本人的主意，所以就索性置信品牌文化，以为只需是大企业

2、、有名的企业，产品怎样也不会差到哪去，买了放心，买了面子。而对于本人没有听过的牌子，多数顾客会以为是杂牌，所以杀起价来绝不留情。 所以为了后面的签单与价钱谈判打铺垫，必需让顾客对我们的品牌有个初步的好印象。1、“荣事达没听过，电视里也没看过，是新出的吗？“杂牌啊？！还标这么贵？小白应对1：“不是吧？我们店都开了好几年了！顾客心思：他的意思是我没长眼睛，开好几年了我都不知道小白应对2：“是吗？我们在这个行业很有名的“荣事达都没听过啊？顾客心思：假设是这样，只能这样解释：我孤陋寡闻。这么有名的品牌我竟然会不知道？“老子就是没听过，咋滴啦？小白应对3：“我们正在很多媒体上做广告顾客心思：是吗？忽悠谁

3、呢？他以为我天天没看电视？ 小白应对4：“我们是老牌子了，只是刚进这边的市场顾客心思：是吗？老牌子我怎样会不知道呢？怕是借口吧？杂牌都这么说啦小白应对5：“哎呀妈呀 荣事达还是杂牌啊？荣事达洗衣机他总听过吗？“合肥荣事达集团他没听过？这么大个公司，资产评价26个亿啊！顾客心思：不好意思，我真的都没听过，我见识少，对不起，我要走了？小白应对6：荣事达这个牌子其实它也还可以啊，挺好的，他看看它顾客心思：什么叫也还可以？明显底气缺乏，想忽悠我？他还嫩了点！小白应对7：哦，真是惋惜，这都是我们的错/ 这我们得检讨了，不过没关系，今天刚好您来了，可以先了解一下我们的产品，来，我帮您简单引见一下吧老板，本

4、店最近有几款产品在做活动，并且也卖得非常火顾客心思：这么快就认错了，牌子果然好不到哪去？算了，看这个导购这么低三下四的，一定是要赚我的钱才这样的，我可得提防着点小白应对8：哦，看来您对厨卫行业还蛮了解的啊！我们是老牌子开新店，全国开1000多家分店了呢，今年才进驻这个城市，所以以后还需求您多多棒场、多多照顾呀！顾客心思：难道被我说中了？他竟然说我了解这个行业？再说了，他要我照顾他捧他场，谁来照顾我啊？这年头赚点钱也不容易。我拍拍他马屁，您照顾一下我，廉价卖给我或者直接送我？参考模板 导购1：是的，先生，这几年我们的广告是比较少了，我们是个老品牌，亚洲家电20强，品牌评价26个亿，您再来看看我们

5、企业开展荣誉史，主席亲身视察，是吧？！如今我们全国销售网络、渠道非常齐全，1000多个城市都有网点，营销战略上，我们不走广告道路，还不照真实点把东西卖廉价点，所以他看同样的材质和款式，华帝的就比我们贵30%。所以说，珍惜钱包，远离广告，东西好不好，试了才知道，就拿这款B88来说适用：对于精明干练又有文化的中年男子，不要破费太多时间和他纠缠品牌问题，越描越黑，他才20几岁，他精明的很，他还想忽悠他？对于这种人，还是诚实幽默点来的真实！导购2：哦，看来我们的广告任务没做好，还好这次没关系，如今正好给您引见一下我们是个老品牌了和他略微谈谈品牌，只需顾客情愿听他说话就迅速向顾客提问以引导顾客回答以下问

6、题对了小姐，请问他喜欢怎样的款式？请问您是新房子装修呢 还是添新家具？新装修的话我建议您看看这套适用：有钱又聪明的人。 迅速提问，转移话题；或者转到引导顾客体验产品上，不要在牌子问题上纠结太久 导购3：小姐您说的对，我们是新店老品牌。这个品牌曾经20年了，能够是营销道路与别的公司不一样。就好似华帝08年光是打广告就花好几个亿，荣事达要是也投几个亿进去打打广告，您看这几亿我们要不要捞回来？ 我们不是打不起这个广告，怎样着品牌资产也是26亿了，是吧，来，老板，我们还是先看看产品吧，东西好不好，试试就知道，他比如说这款适用：优柔寡断、畏首畏尾的顽固分子。 这些人总以为华帝好、美的好，其他的都是杂牌。

7、 这时导购一定要自信！剧烈的自信！千万不正面否认他，接下来怎样自信都不会损伤到他！导购4：哎呀，看来我们的广告任务没做好，以后得多打打广告了。我们其实是个老牌子了，从1992年消费第一台洗衣机开场，到如今曾经有20多年的家电消费史了。近些年我们的广告打的却是比较少我们的产品主要以耐用著称，90年代卖出的洗衣机到如今都还有在用的我们的厨电也是一样的，比如烟机的电机就实行终生包换。老板您知道，一台烟机，假设电机不耐用，再美丽也没有用，是吧？质量不过硬的话，我们也不敢这样推出“电器终身包换，这可是整个行业第一家，也是独一的一家，不然不是亏死了？目前行业内，除了我们，没有哪个一线品牌敢作出这样的承诺，

8、杂牌就更加不用说了。老板，说了这么多，我们还是一同来看看东西开场作产品演示；以上内容可以酌情增减，客户假设是干脆利落的，就简单说一下然后迅速转向产品演示导购5：呵呵，阿叔您对厨电还蛮了解啊，我们近期打的广告是比较少，但是我们品牌做家电的时间也不短了，从92年消费全国第一台洗衣机开场，曾经有20多年历史了，我们公司是属于国资委的，厨卫这块之前不断做政府工程单的，所以广告打的也比较少。呵呵，很多老干部家里都用的我们荣事达的产品呢！我们也是04年才开场做些零售的，我们品牌的主要优势就是耐用产品资料是行内用的最猛的悄然话比如，电机就他再看这面板钢材质，很多杂牌说他们的面板钢材很厚，其实并不是厚的才是好

9、的。我们这0.5厘米顶得上杂牌的1厘米，他看这纹理，和杂牌用的半钢半铁的厚铁板就不一样。国家干部用的东西，资料一定是顶呱呱的，您就放心吧，假设有问题，我们都敢承诺电机终生包换了，部队用的军勾鞋、军大衣等等，资料都比市面上的好很多的您也知道虽然款式能够没外面的那么多花样所以如今很多老干部托人都想从我们公司弄几套98年的老款。来，阿叔，您看这款C020怎样样，最近卖得很炽热的！它虽然只卖*元，但是资料性能都能和市面上4000多的机器媲美。适用：中年或老年人，这些人对于老版的产品有一定感情，比如凤凰牌自行车。所以和这些上了年龄的人，可以建立一个共同话题：如今的东西，质量越来越不如从前了，连吃的肉都像

10、吃泥巴一样了！这样，就可以和他建立共鸣，激发其回想与情感。 关键字眼：“老干部“部队用“国资委“工程单“老国企2、“我听说荣事达倒闭了？“荣事达不是被美的收买了吗？“听说他们荣事达集团破产了是吗？小白应对1：“谁说的？他们乱说的顾客心思：他这么紧张干嘛呢？难道真要那么回事？身正不怕影子斜，难道心虚？小白应对2：“怎样能够？倒闭了那我们为什么还在卖？顾客心思：他问我？我怎样知道？小白应对3：“这怎样会呢没有啊支支吾吾，犹疑等顾客心思：一听就心虚，看来真的多少有这么回事啊！赶紧走，倒闭了还来骗人小白应对4：“这种话他也置信吗？顾客心思：我怎样不置信？我就是半信半疑，这不是问他吗参考模板：导购1：呀

11、！还有这样说我们的呢？幸而阿姐您提示啊，这些人也真是的，阿姐，不论他们啦，说这样的话谁会信呢，倒闭了还明目张胆的卖东西？我们先来看看东西吧，东西好的话，什么都解释清了。来，阿姐请看看这边这款C015导购2：啊？天啦？！您是从电视里看的，还是听别的牌子的导购说的啊？假设是别的店的导购说的，老板您也知道是什么意思了，呵呵，最近也不知道怎样回事，自从我们推出电机终生包换以后，对他们确实冲击很大，能够是太仇恨我们了吧。老板您也知道，一台烟机的中心部件就是电机，外壳再美丽都不真实。他们其实也有学我们推电机终生包换，但是都亏大了，您想想，没两把刷子能这么说？正是由于我们的电机坏的很少，所以我们才敢这么推。

12、得，说再多还不如直接看看效果，来，老板这边请我们来看看这台C022您家里是新装修还是？导购3：收买？老板，这都是他们借题发扬炒出来的，收买了的话，我们如今全国开了几千个专卖店，美的不论？ 只是06年卖过两个旧厂房给他们，他们有些人就借此炒作，竟然炒作的越来越离谱了。能够是近期我们推出电机终生包换要挟到他们了吧！我们之前是国企，如今也是直属于国资委的，老国企的东西质量就是好，他看以前老牌的凤凰牌自行车，如今1000多的再花俏的牌子也比不上；很多老干部家里，90年代买得我们荣事达的洗衣机，如今还在用。老板，您就说这个灶具，这面板找个玻璃面板的灶具“咣咣砸两下，边说边吓唬他 ，没说的。真实不行，您抬

13、抬这分量，重都比其他牌子的灶重那么多啦！3、“听说他们不是专业做这个的烟机灶具小白应对1：谁说的？我们做这个很久了啊！顾客心思：看他这么气愤和紧张，估计人家是说到他痛处了？小白应对2：这怎样会呢不会吧？我们04年就开场做了顾客心思：他本人都不知道？小样他新来的吧？小白应对3：他们乱说的，我们是专业做这个的，不要信他们。顾客心思：我凭啥不信他们？信他吗？他要卖东西给我，一定说本人专业了参考模板：导购1：我们做了20多年的老牌子了，怎样会不是专业做这个的呢。只不过说我们最开场起家是消费洗衣机的，像灶具这些的制造工艺比洗衣机可简单多了，说实话，关键看谁用的资料好，谁用的电机好。为什么我们敢拼硬功夫，

14、打出“电机终生包换的承诺，就是用的电机和资料好的缘由，其他哪个牌子敢吗？再看看，在厨卫行业，我们是全国十大畅销品牌、十大优秀售后单位，这些可都是真功夫啊！ 4、我还是买美的算了，牌子响一点放在家里都面子，也不会很贵啊，就比他们贵了几十块钱而已。小白应对1：我们也是牌子货啊，比美的更面子。顾客心思：吹吧他就，死犟吧就，当我傻子呢？小白应对2：几十块钱不是钱啊没必要浪费那钱啊 顾客心思：根本就没搞对频道，我的意思是不在乎那几十块，在乎的是什么？东西面子、买回去放心，当然也不能太贵就行小白应对3：是面子重要还是实惠重要啊老板，买东西最重要的是真实，您说是吗？再说荣事达也很知名啊。 顾客心思：呵呵，不

15、好意思，面子和实惠都重要。再说他这机器也不实惠，比牌子机还廉价不了多少，人家起码还是个大品牌啊！参考模板：导购1：美的的就算高了档吗？老板，如今就是最普通的老百姓也买得起美的啦，美的的东西呢，确实廉价，而且产品线也很杂，它们什么都做，他想想看，他们本人能做得过来吗？跟您说句真实话，他们的产品都是在外面贴牌的，我们附近的大小工厂很多都在为他们代工，一个连产品消费才干和中心技术的品牌， 所以他说美的的货比我们高档，打死我也不信。荣事达的广告是打的少，但是我可以这么跟您说吧，在安徽那边，一半以上的国家指点干部家里都用的我们荣事达的还是觉着用荣事达踏实。分析：打死不要成认或者默许本人是杂牌，美的不算什

16、么，产品实践上也不比我们强，为什么要怕？方太西门子针对高端客户，这种客户我们能挖就挖，挖不了也无所谓，放开去卖就是了5、客户进来后，问“他这什么牌子？“荣事达“哦，杂牌啊 转身就走。小白1：任其走掉小白2：哎呀妈呀 开国际玩笑呢 荣事达还杂牌呢 荣事达要杂牌，那美的华帝都杂牌了。小白3：他别走啊 参考模板导购1：嘿！大吼一声靓仔他刚说什么来着？杂牌？他进来，来，买不买没有关系，我让他看个东西就知道这个牌子的来头了，来进来，别买，他就看一下，看完一定不懊悔！连拉带扯进来后 看墙上，看第一张，这谁认识吧？涛哥认识不？ 第二张，宝哥认识不？第三张，民哥认识不？ 涛哥宝哥民哥的面子他多少给点吧，说，买

17、什么！烟机还是灶具？！价钱包他称心，质量方面电机终生包换电机说的模糊点，有点像电器，为的是引起留意不让他跑了分析：用这招是死马当活马医，所以不要怕，假设真的那顾客心思素质太差被他这一吼给虾跑了，那就跑吧，这种软绵绵的人也不好做生意；但是这招往往能惊天地泣鬼神，起死回生，屡试不爽！导购2：先生啊，珍惜钱包，远离广告啊！他能否通知我哪些是牌子啊 哦，华帝啊，华帝东西是不错，同时开场进入下一步，竞品分析 来他进来看一下这款，买不买没关系，反正我如今也无聊。买东西多看看多比较比较一下总是好。分析：说到这里，顾客还会回绝吗？我又不让他买，让他多比较比较，另外我还教他怎样选购厨电。 女孩子假设觉得第一种方

18、法他觉得太雷人了，那么这第二种就蛮适宜的，总之说这话的人一定是有购买意向的人，否那么不会那么剧烈感慨“杂牌6、灶具嘛我还是想买华帝的，我这个人普通不买杂牌货。有些顾客就死认牌子小白应对1：华帝的灶也不怎样样啊他们的火力还没我们猛呢:我们的4.2小白应对2：华帝的东西贵，而且我们也不是杂牌。参考模板：导购1：华帝的灶确实也不错，但是老板像他一看就是做生意的，他看这个灶具，其实消费程序真的很简单的，就一个打火针，一个炉头一根管，是吧？主要拼的是谁用的材质好，我也不跟他说这个技术那个技术什么的，那些都是虚的。就拿这个火盖来说吧，我们用的是全精铜的既然技术上和知名度上拼不过华帝，就摊开来和华帝赤裸的P

19、K导购2：华帝的广告，一打就是好几亿，他这钱从哪来的？想方设法也要赚回来啊。 就说08年奥运那个火炬头，工艺更是简单，行内的就知道，做那个东西再简单不过了，华帝交了几亿，所以给他做。任何一家做家电的公司，都可以做出那个水准。老板，不是一切的灶具都叫华帝，他说是吗？导购3：华帝的同等性能和材质的产品，价钱至少比我们贵30%，他随意说哪个型号都是这样，再一个，他说穿衣服穿个广告响的牌子，像灶具这些，我个人觉得还是真实点好，没必要花那些冤枉钱。何况我们荣事达也是个20多年的老牌子了，很多政府单位上的人都用的我们的产品导购4： 华帝的灶，火力是大，但是省气就不是很好；任何事情都具有两面性，您说是吗 其

20、实我和他说实话啊，如今新款的灶具 不论哪个牌子，只需是一二线品牌，都可以到达爆炒的水准；火力再大也是浪费气，我们的火力都可以到达4.2啦！华帝的根本上是3.8的火力。 7、顾客进店后看了看说道：东西有点少，没啥好买的。或者说，他们的热水器就这几种型号啊小白应对1：还有很多啊，我没拿出来。顾客心思：算了吧 有也应该不会很多 我还是去个多一点的地方去看吧 或者买个品牌的小白应对2：热水器都是这些型号啊！他们有的我们都有啊。顾客心思：吹吧他就，人家里面摆几十款，整个店面都是热水器，他就三台机器，还在那吹，算了我赶紧跑，等下她要追出来了参考模板：导购1：先生，我可以这样通知他吧，只做热水器的都是小公司

21、，售后效力和产品平安质量问题都不能得到很好的保证，也没有集团公司的价钱优势。我们做家电20几年了，产品线较多，而我这个店面较小，很多产品呢没有摆出来。来，他看，这么多款式，怎样会少呢！导购2：哦，是这样的，由于我们公司是一家大型综合家电制造企业，产品线也很全面，我们如今摆出来的，都是性价比最高、卖得最好的几款机器。假设您对款式不称心，我们还有很多，来我带他看下产品画册处置异议时还不忘打广告，时时辰刻彰显自信！顾客一定是可以感遭到的。他表情和语调的自信，更容易让顾客信任，而说大话说得太厉害了，反而顾客不置信。 所以，顾客不是不置信他，只是不置信他说的话，并没有不置信他自信的神态，也并没有不置信他

22、自信的语调！8、咦，他们不是荣事达吗，怎样这电热水器又标的乐宜嘉？小白应对1：哦，我们是一个集团下面两个品牌。顾客心思：谁信了，我都被他绕迷糊了，什么一个集团两个品牌啊小白应对2：荣事达和乐宜嘉的我们都做，乐宜嘉是专业做热水器的。顾客心思：怕是他们为了赚钱，弄个暴利的杂牌在做吧？小白应对3：乐宜嘉是荣事达旗下的分公司。顾客心思：分公司还另外取名字的？那他们要是10个分公司是不是就10个公司名？不会拿个杂牌的来糊弄我们吧？分析：针对部分店面也上了乐宜嘉的电热水器，顾客经常会这样问。小白1的回答简约又模糊，很多顾客根本了解不了，这会加剧他对他的不信任；小白2的回答让顾客对公司的信誉产生疑心；小白3

23、的回答更不靠谱了，很多顾客不能了解。参考模板：导购1：呵，老板您还真细心，是这样的，我们之前是国企，后来就转型了，变成中美合资的企业，前几年又收买了香港一家专业做电热水器的企业，这个牌子在香港是很知名的，产质量量口碑在当地非常不错，最近又与非诚勿扰节目的主持人乐嘉签约，他也是我们的品牌代言人之一呢。 来，我们看一下这款以上内容仅供参考，大家可以根据本人的方言和习惯酌情更改。涉及到详细销售过程中，要讲究几个原那么：首先是要有正确的心态，顾客对品牌的质疑是家常便饭，不要心虚，不要紧张，言语一定要流畅、有力、自信！千万不能支支吾吾，假设不会说就少说，多演示产品、多提问，即：少说多问多试。同时要根据顾

24、客类型决议说多说少，是夸张，还是缩减。见人说人话，见鬼就鬼话。聪明的导购能将缺陷变成推销成交的转机点甚至是优点！ 很多导购一听顾客挑缺陷就紧张，在客户面前胆怯如鼠手忙脚乱，等厂家一有人过去，就对着本人人发泄一通“哎呀，他们这个产品啊 不好啊 这种马后炮式的心思真实不利于我们生长。第二部分：迎宾接待1、我们热情接待，笑脸相迎，可顾客却毫无反响，一言不发、冷漠生硬，就是说话也是冷冷一句：我随意看看。/不用管我，我本人看。小白应对1没关系，您随意看看吧。小白应对2好的，那他就随意看吧。小白应对3那好，您先看看，需求协助 的话叫我。 小白应对3哦，看吧！点评：他说随意看他就真的让他随意看？他以为顾客能

25、看出什么名堂？说不定他用不专业的目光在看，越看越不顺眼，溜达一下觉得不爽就走掉了，等那个时候他再想拉他回来就难上加难了，会很为难的！模板演练导购1：没关系，您如今买不买无所谓，您可以先了解一下我们的产品。来，我先简单给您引见一下我们的灶具请问，您家用的是液化气还是天然气？假设这个时候他还是不买账，不情愿说话，要么不是意向顾客，要么一定是条大鱼。点评：暗示顾客“我不会催他买东西的，协助 顾客卸下心思包袱，同时简单引见灶具的特点，然后话锋一转以提问的方式引导顾客回答以下问题，只需顾客情愿回答我们的问题，店员就可以深化展开发问，使销售过程得以顺利前行。所以，良好的发问是撬开顾客嘴巴的关键技术导购2：

26、没关系，买东西是要多看看！不过小姐，我真的想向您引见我们最近热卖的B61，您可以先了解一下，来，这边请。点评：先顺着他，以轻松的语气来舒缓压力，然后话锋一转以真诚而兴奋的语调引导顾客了解某款产品，并且顺便以有力的手势引导顾客与他前往，一定要让他看到他的诚意，只需他脚步一动，时机就来了导购3：顾客态度很强横很坚决要本人看，让他别烦他 “那好的，您看渐渐看啊，有需求随时叫我 然后就开场找时机接近他，比如他凝视某产品很久的时候，这个时候就可以凑过去插话，但是话不宜多，适当加几个问题撬开顾客的嘴巴；假设不断找不到时机，一定要在顾客快逛完店面之前发明时机。一个店就那么小，他快都走了一圈了，他还置信他会渐

27、渐看？人家直接就走出去了！ 所以，趁他还没出去前，大约逛到一半的时候，倒杯水过去“来先喝杯水吧然后他只需接了他的水，他马上就可以顺便问话了，他一定会回答的这是互惠原理，接了他的水，怎样能够还不理他？ “对了先生，像您家里是新装修呢还是老换新啊？2、顾客进门时，什么时候接近顾客？怎样接近？答：导购要眼观八面，远远看见顾客要过来了，这个时候最好是随手找点事做：擦擦机器，拣拣东西，摆弄一下标价牌等等，这些小动作一是为了吸引顾客，让顾客对我们的勤劳和敬业感兴趣；二是减少对顾客的压力，不要什么也不做，站在那里直愣愣的盯着顾客过来。在顾客进门的时候，略微走两步碎步，不要立刻走进顾客，顺便说句：“欢迎光临荣

28、事达电器 ， 在至少5秒钟以后，顾客开场凝视机器的时候，才开场从侧身位渐渐接近，自动去搭讪引见。3、说完“欢迎光临之后，该说什么？做什么？答：说完欢迎光临后，要补上一个本店的亮点，同时辅助一些小动作，比如倒水。在夏天天气炎热的时候，水是一定要倒的。但是倒水非常讲究。假设天气很热，他说完“欢迎光临荣事达电器，我们如今电机是终生包换了，您先随意看看。电机一词说得快速模糊点，有时顾客会听成电器终生包换，这样可以迅速抓住顾客继续看下去的兴趣，在顾客看了大约10秒钟之后，假设顾客继续在走动，他可以凑过去说话。假设顾客的看东西的眼神转得很快，他就倒杯水过去，由于他很能够马上就转出去了。顺便说“这两天还蛮热

29、哦，来先喝杯水吧，您是想买灶具吧？“嗯“那这款B61是非常不错的，您家用的是管道气还是液化气啊经过对顾客眼神高度，大约可以分辨他是看烟机还是灶具4、当进店顾客与导购人员人数对比悬殊时，怎样办？答：当顾客人数超越导购人员时：为防止顾客埋怨，应对暂时对不能照顾到的顾客打声招呼“靓仔，一同过来看一下我们的这款热卖机怎样样？假设顾客表示没兴趣，就说“那靓仔，您先随意看看啊，我等一下就来给您引见 千万别让顾客受冷落走掉了。 再者， 假设手头的顾客没什么购买意向，就直接和他说：“要不这样，老板，您先看一下喜欢哪种款式，我等一下就过来给您引见，有需求随时叫我，马上过来 说完他就拿几张单页去和新顾客搭话。 当

30、顾客人数少于导购人员时：应防止一哄而上的情况发生，以防止给顾客呵斥压力，感到无所适从。上次去珠海调研的时候，就发现好几次这样的情况，看见意向客户了，一堆人围上去，他一言我一语，生怕他人接待不周，他非上去补充几句，接待的人换了好几茬。 假设是新手和老手，新手接待的是个很难搞定的意向顾客，老手接待的是个闲散客，也可以交换顾客，新手和顾客说“这样吧，我让我们经理直接和您说吧，我是刚过来的 然后新手走向老手那边，“张经理，那个顾客要看橱柜，我不大会卖，要不您去那边 这边的顾客一定也情愿的，他一定会喜欢和新手打交道，而不情愿和老手打交道。 像假设是导购不会说方言的如粤语，同样可以交换。5、什么时候应该叫

31、顾客坐下来谈？坐下来谈要讲究些什么？答：有几种情况要安排顾客坐下来谈：第一，产品也演示完了，价钱也谈了好几个机器，这个时候可以约请顾客坐下来谈，坐下来总比站着不容易走，也更亲切。第二，逛了1个小时以上的，明显看见对方有些疲劳的，这个时候约请他坐下来。千万别这个时候本人还忘乎所以的引见那么多。第三，对方是老年人、体制较弱者，要尽快安排其坐下来谈。大约30分钟就可以了，约请他坐下来，顺便要说个理由“阿叔，这样的，我拿个产品目录给您看，我们先坐下来渐渐选，那里面款比较全 普通坐下来谈的，都要给人家倒水。假设是老人，或者是在冬天，他还要问“您坐，我去给您倒杯水，您是喝热水还是温水呢 坐得时候要坐在他得

32、侧身位，不要坐到对面，也不要坐得太近。6、顾客坚决要走，留他也留不住，怎样送客？答：礼貌相送，接着可以说：“我置信他选择荣事达是没有错的，当然也可以去货比三家。随手递上店内的名片或单页。假设谈了很久的顾客，应设法留下其地址、适时可与客户联络或上门访问。第三，也可以教他选择厨电的方法：先生，假设您要看，我通知他啊，他只需悄然话，通知顾客一些鉴定产品的秘诀，“您买不买我们的电器都无所谓，假设他在运用电器时有什么疑问的，也可以随时可咨询我们。 “欢迎再次光临荣事达 无论如何，在顾客临走的时候，一定要报一下“荣事达这三个字，一定要给他留下深化的印象。别等他走了一圈后，甚至忘记曾经来的这个店叫什么店名。

33、第三部分 价钱谈判价钱谈判是整个销售中的关键环节，往往也是难点。假设价钱谈判不好，前面引见产品的成果能够就要泡汤了。“算了，这A88802J功能太多了，反而费事；我没必要买这么好，而且这种东西普通都容易坏。小白应对1其实这也不算好，才7000多而已啦，他要是去方太西门子那还要一两万呢小白应对2这个802J在我们这里只能算很普通的，那个A88更贵。小白应对3不会啊!怎样会费事呢！很方便的啊，他看，还可以远程遥控的阿？！ 小白应对4怎样会容易坏呢？我们这个机器出了好久了，都是第三代了。它最耐用了。点评：小白1和小白2直接挫伤顾客的虚荣心和自尊心，激将法不要随便拿来用；小白3号是机械的对抗，最多只能

34、算自娱自乐，这种话说多半句都是多余的；小白4言语过于直硬，不够婉转。参考模板：导购1：呵呵，先生，看得出他也是个很真实很直爽的人。开场我也这样以为，可是后来我发现，凡是买过这台机器的人，都觉得很好，真正不习惯就是开场用那一两天，就像iPhone苹果手机一样，刚推出来很多人都说用不惯，但是越用越温馨，觉得也越好。尤其是这台机器曾经是魅影骑士第三代了，性能曾经非常稳定了。来，他买不买没关系，我们先来看看它的效果：开场演示，非常自信的演示！ 骑士A88，我们试过，用五个锅一同炒菜，它都能吸得干干净净，所以它绝不是个摆设而已，它的性能，绝对可以和方太那边一万二三的机器相媲美！更重要的是，质量与售后都有

35、保证，用中端机的价钱，可以买一台高端机，真的是件很划算的事啊！下一步，先不急着推A88，把他拉到一边，高价推一下C022说如下：导购1：:老板，要不再看看这款-C022，双电机，吸力方面也非常强悍先把C022夸一遍，再强调C022哪里不如A88，由于他最终的目的是卖掉A88，假设不小心卖掉了C022，那也不失为好事。所以，假设顾客是有钱人，又有购买厨电的需求，高端机卖不掉的真正缘由只需两个：第一，机器还没触动到他，演示和描画的不够生动；第二，他还没触动到他，功力还不够深沉2、我妈用的呢，他这B88高科技玩意她可玩不明白，还是算了吧；小白应对1不会啊 ，这个不难啊，很简单的小白应对2哦，那他看看

36、这款B61，效果和那个B88其实差不多 点评：小白1的应对，也是直接和顾客对着干，强扭的瓜一定是不甜的；小白2相当于本人打本人嘴巴，只能阐明本人刚刚在忽悠顾客参考模板：模板1：哈哈，您还真是孝敬又细心啊，不过说真实的父母劳累一辈子确实也不容易，煮了一辈子菜，熏了一辈子油烟，他买个好烟机回去，她也许还要骂他浪费。我之前给我妈妈买手机的时候她也是这样的，说都老大不小了，他买这玩意给我不是浪费了吗？ 可是骂归骂，她还是很喜欢的，还经常拿出去夸耀，如今竟然还会发彩信了呢！ 像您家里假设是来了什么朋友，是吧，您妈妈做饭的时候都觉得有面子，用起来也温馨。她甚至还为她得时髦而骄傲呢。他人问起来：这个烟机多少

37、钱？怎样这么高科技啊？ “我儿子买的，那家伙，买这么贵的东西，真浪费！ 但是她心里一定是很高兴的。这招慎用，假设对方是很精明的男士，用得不好会引起反感，这种人，他只需讲个他本人或者朋友的故事就行了，不要扯到他妈妈，他本人会联想的！ 所以要看人，最好是女士或者文雅点的男士模板2：哈哈，老板一看就是真实人，开场我也这样以为，可是后来凡是买过这个灶的反响都很好，仅仅第一天有点不顺应，那，我们看看啊，买不买没关系。接下来开场演示和阐明按键，只需他情愿听进去，根本是有所触动了，在用些情景联想法的说辞继续触动他而且这款灶呢，是非常平安的，平安系统是全智能检测的，和普通的机械灶不一样的是，它的感应系统相当灵

38、敏假设家里有老人和小孩，买这款灶再适宜不过了，虽然头两天用起来费点脑筋，但是不论从以平安还是以后的温馨度来看，都是很值得的，您说是吗？点评：擅长与顾客建立情感共鸣。谁都有父母，就是觉得他说话有点假，也多少会给他父母点面子。 有孩子的也是一样的，家里有老人和小孩的就一定要强调平安问题。 同时要擅长有技巧的把缺陷弱化，优点强化，这就是有名的他这什么灶啊，还1000多？人家几十块钱都能买个啦，他这灶是金子做的啊？小白应对1 那您到零售市场去吧，那边全是特价品小白应对2 开玩笑！几十块？！怎样能够？！他有多少我全要了！小白应对3 他说的那是杂牌的，我们是品牌的当然不一样。点评：小白1明显就是气氛之下挖

39、苦顾客，此乃大忌；小白2直接和顾客较上劲了，搞得不好吃不了兜着走；小白3答非所问，顾客当然知道几十块那种是杂牌的，问题关键不在这里，而是他觉得价钱差距太大了。 参考模板：导购1：哈哈，老板他可真幽默，我们这灶啊，不是金子做的，但是关键时辰确实比金子还贵，怎样说呢？他能够不知道每年由于用杂牌灶具产生爆炸或者煤气中毒等事件有多少！ 中国每年都有1000多人死于煤气泄露或者爆炸，这些人根本都是用那种几十块钱的灶具和热水器的。我不知道您家里是谁在做饭多一些哈，但是像假设每天对着一个危险品做饭的话，是不是心里很不温馨？就算他家人在做饭，您心里能踏实吗？ (此处停顿几秒) 像假设是我们这种正规的灶具，光是

40、平安维护系统就好几个，尤其是熄火维护系统更是炉火纯青，有效杜绝事故发生。 第二呢，虽然卖1000块，看起来好似贵，但是其实不贵，他假设买那种几十块的灶，光是一年浪费掉的燃气的钱，足够买一台我们的灶了！我们的热效率是所以呈现的火焰是蓝色的；几十块那种灶烧出来的火焰是黄色的，那是熄灭非常不充分的表现，效率能够还没我们的二分之一。算算这笔账，就知道了。此处停留3秒 这样吧，老板，我们这刚好有一款机器在做促销，功能呢虽然比这款B61少了一点，但是平安和火力都是一样的，来，火力都是3.8-4.2，平安维护系统装的也是一样的，这款仅售499，当然特价品是不打折的，售货效力是完全一样的。幸好我们还有10多台

41、没卖完，要不帮您先订一台吧？拿出订货单 边拿单边说“先生您是今天就要安装，还是过几天？顾客的要求其实并不高，他只希望得到导购应有的注重与尊重；有时先从高价推到低价，会起到意想不到的效果。所谓瘦死的骆驼比马大，顾客都很聪明，怎样会不知道这个道理？偏偏我们很多店员，顾客一进店他就开场推最廉价的，生怕顾客跑掉，结果连特价品都要打折，天天以卖打折特价品为生，这样的导购真的很被动很失败，会堕入个恶性循环。顾客说：他们卖东西的时候都说得好，哪个卖瓜的不说本人的瓜甜呢小白应对1：假设他这样说，我就没方法了小白应对2：算了吧，反正我说了他又不信 小白应对3：沉默不语继续做本人事情点评：小白1的言语带有软杀伤力

42、，会损伤到顾客的热情；小白2就是直接在取消生意“算了吧；小白3就更加不礼貌了，也许会把顾客气走。正确应对为：导购1：小姐，您说的这种情况如今确实也存在，所以您这么想我完全了解。不过请您放心，我们店在这个地方开三年多了，我们也是做长期生意的，所以我们绝对不会拿本人的商业诚信去冒这个险。我置信我们一定会用可靠的质量来获得您的信任，这一点我很有自信心，由于导购2：我可以了解您的想法，不过这一点请您放心，一是我们的瓜“确实很甜，这我很有自信心；二是我是卖瓜“的人，并且我曾经在这个店卖了很多年的瓜了。假设“瓜不甜，他还会回来找我的，我何必给本人找费事呢，他说是吧？当然光我这个卖“瓜的说“瓜甜还不行，您本

43、人亲身尝一下就知道了。来，小姐，我们来试一下当顾客不信任我们时，我们要做的就是恢复信任5、顾客看中了一样商品，想买下来送给本人的家人，但却说要把家人带来再决议小白应对1：不要等，如今不买就没有了 骗谁呢？就他一家卖厨电？小白应对2：他如今买就可以享用折扣。 他们天天都折扣啦！ 小白应对3：那好，他把老公/男友带来再说吧 嗯，他以为我还会来吗？ 小白应对4：那好吧，慢走不送。 正确应对为：导购1：小姐，您做事真的很细心！其实您刚刚也说了这款产品确实也挺真实的。我就想知道，如今主要是那些方面的问题让您难以下决议呢？导购2：先生，真实羡慕您的老婆，有您这么一位关怀体恤她的老公。此话略微暧昧，不过男士

44、大约都情愿听吧上个月也有位先生和他差不多情况，后来才知道他只是想经过这种方式给她老婆制造一份惊喜和浪漫。我置信您把一切都搞定了，您老婆也会为您的办事效率而高兴吧！导购3：来个负面的故事。上次有个先生买个灶，还是四百多块的那个廉价的款式，他看了两次，后面还把他老婆也叫来了，他们也是开着车过来的，结果她老婆一进店，拿着单就签了，看都没有怎样看。他就买个灶嘛，像您这样事业有成的人，时间一定是很珍贵的，还不如这次买掉它，多花些时间陪陪您的爱人逛逛街。他多思索多看一次浪费的时间，怕是都够您赚一台灶了吧。真的，老板，这台灶，我真的不赚他多少钱啊！我虽然很想做成这笔生意，但确实也是为您思索啊，尤其是我们做营

45、业员的，卖这台灶，提成也就十几块钱。此时看顾客反响，假设他还是坚决要走，尽量留个；假设还既不走，又要和他周旋，那多半是有戏了，到关键时辰临门一脚，拿单开签导购4：如对方说不确信他能否喜欢其实，这曾经不是一件简单的厨电啦，您老婆打动还来不及呢，您说是不是？再说啦，假设她真有什么不称心的地方，只需不影响再次销售，我们特别允许您在三天内都可以拿回来互换，您看这样成吗？优秀的导购人员经常用故事打动顾客6、XX牌子的东西跟他家差不多，但价钱比他们廉价多了小白应对1大体上来说，是这样的小白应对2差别不大，就那么几十块钱小白应对3我们比他们质量要好，做工也要精细 小白应对4他们和我们不是一个级别的 分析：小

46、白1相当于直接成认竞品的优势，并未作任何阐明；小白2也稍自恋，几十块钱不是钱吗？难道他的牌子很牛？我和没怎样听过啊？ 小白3说出去的话太常规了，顾客会以为，是个正常人都会这么说，本人当然说本人家的东西好了；小白4就直接说大话，没有根据的大话。搞不好还让顾客反感。参考哦模板导购1：是这样，我们的产品跟某品牌的档次及消费群体确实差不多，所以很多顾客也在这两个品牌做比较。虽然我们在价钱上确实比您刚刚说的那个品牌高一点，不过最后还是有许多顾客先择我们，他们最终看重的是我们的产品具有而且我们的产品本钱不能够和他们的一模一样，光是这个面板，他看起来一样其实不一样，选用的钢材就不同，我们采用的是论述差别性利

47、益点小姐，光我说好也不行，来您体验一下就知道了迅速用体验岔开话题导购2：是的，由于我们两个品牌在风格上以及价位上都是比较接近的，所以很多顾客在比较的时候也都会问到类似问题，其实从风格和款式上来看确实二者差不多，价钱也只是一点点的差别。但大数在比较之后决议选择我们产品的顾客都是由于加上卖点、差别点由于更多顾客希望加上诱人的亮点导购3：嗯，是的，看来您也去过很多店了，其实烟机的款式确实也就是这些类型，但是价钱却很多不一样，两台长相特别像的机器，有的卖一万多，有得才卖1000多，是由于它的资料、内部构造、零部件等等各有差别，比如说这个火盖吧，看起来真的差不多，但是里面学问大着呢！首先他拿一拿，分量都

48、不一样，行内很多是里面是铝外面镀铜的，而我们的是全精铜打造，用起来差别也确实很大，铝的容易变型，不耐高温，时间长了还容易腐蚀。 又比如说这个炉架，看起来还是一样，但其实差别大着呢！我们是整体铸铁，而市面上大部分都是焊接上去的，他看，这里都没有缝隙的，他们的这里都有一条很小的焊缝的。 来，我们再往里看啊！找到他的优点并充分表达飞驰宝马的导购员绝不由于价钱高而自暴自弃，他们甚至会让顾客觉得非买这个不可！7、有得顾客贪婪缺乏，曾经廉价两三次了他还想廉价，几乎不可理喻！比如说“我比较喜欢他们的东西，也来了几次，他再廉价点我就买了。小白应对1真的没方法，假设可以早就给您廉价了小白应对2我们也诚心卖，但价

49、钱部分真的不行小白应对3我也知疲惫，但这是公司规定，我也没方法 小白应对4曾经是底价了，老板！再廉价我真的亏本了！分析：“谁信呢？他们怎样能够会亏本？！做生意的都这么说啦！为什么顾客这么贪婪？难道是他们真的很贪婪？ 现实上不是这样的，实验证明，顾客之所以这么贪婪，主要是他们觉得他还是赚了他很多钱，他说是底价了，他以为还不是！ 那么，如何让顾客觉得他给的价钱曾经是底价了？ 郑教师经过对某知名品牌的几位销售高手明察暗访，发现他们高明就高明在这个地方！她们总是有方法让顾客觉得她们给的价钱曾经到了底线，所以顾客被黑了甚至还同情赞赏她们！ 差劲的导购员就算是卖了件特价品，也会被以为是奸商、黑心导购、大忽

50、悠下面把这些高明的做法和说辞分享给大家参考：模板演练导购1：是的，我知道您到我们店来过很多次了，确实我也真的很想做成您这笔生意，只是真的很负疚，价钱上我确实不可以再给您优惠了，这点还要请您多多包涵！其实您买东西最重要还是看商品能否适宜本人，假设东西虽然廉价但不适宜本人，买了反而更费事更浪费，您说是吧？像我们这款产品不仅非常适宜您的厨房，而且质量又好，又可以真正到达免拆洗，售后效力没得说！买了还可以多用一段时间，算起来还又省时间又省钱！导购2：是啊，我今天看到您来过那几次了，我都有点不好意思了，由于您的这个要求我确实满足不了您，但是我又想做成您的生意，您觉得除了降价之外，假设想要成交的话，我还能

51、做些什么呢？我真的是很有诚意的，我也是为了冲这个月的业绩，才卖这么廉价的。导购3：是啊，您上礼拜也来过确实这款商品非常适宜您，我看得出来您也是诚心买，作为我呢也是真心想卖给您，但价钱上您真的让我为难了，这样吧，折扣上我确实满足不了您，您也来了这么多次，算起来也是朋友了，我个人送您一件非常适用的小礼物，您看这样成吗？用赠品处理导购4：“哎长叹一声后瘫软坐到椅子上，好似干了一天苦力一样的歇斯底里的解体感。 顾客一看，就知道价钱应该是差不多了。这时导购又说话了：“这样吧，我个人给他廉价10块钱! 我真的只能做到这样了！哎，碰到您这种又精明口才又好的顾客啊，我真的是没方法导购一边埋怨一边写单。然后顺便

52、说“那您是今天需求安装，还是先交订金过几天安装啊？ 这个时候，根本上没人能招架得住了，不买也不行了！ “先交订金吧“好的，请留一下您的地址 最后，把顾客送出门口，还要说一句“他可得帮我引见引见朋友过来买啊 所以，导购有时要懂得示弱，懂得演戏，投入情感去演戏，他很快就会成为高手的！哪怕他产品知识不怎样熟、口才也不怎样好，但是只需他会这招，也不怕没生意。 我见过一个卖家具最厉害的导购，甚至说哭就哭，每次一哭，人家就签单十好几万的家具，甚至几十万。导购5：“真的是公司规定的底价了，我问问老板看能否破例给您再送套刀具吧！ 坚决不要谈减价的问题了，讯问这招曾经老套，要老招出新意，才有效果，这样让顾客觉得

53、，既然价钱曾经不能少了，刀具是额外送的，不要白不要。 顺便凑近顾客说说悄然话：“您引见朋友过来的话可别说要送两套刀具的阿！8、谈了这么久他就再廉价点吧，再少100块我就要了实践上再少100也是可以卖的，聪明的导购不会把本人逼到绝路小白应对1不好意思，这曾经是最低价了。小白应对2不好意思，我们这里都不讲价。小白应对3我也没方法，这是公司一致定价。小白应对4老大，曾经给他廉价了那么多，再廉价我们就亏本了！小白应对5他这人怎样这么贪呢？哪凉爽哪呆着去！他去隔壁吧，那廉价分析：上面几种应对方法，最大的错误就是让顾客没有台阶下，很能够顾客一赌气就走了。所以，这是一个博弈的过程，既不能答应得太直爽，又不能

54、丝毫不退让，就是退让了，又要防止顾客再次讨价讨价。有的顾客甚至他给他少了100块了，他等下还要拿个赠品去，用我们有些导购的话说就是“贪得无厌，这种人！要是我本人是老板，我早就骂他了！ 还真有导购这样骂的“滚吧/行了我不卖了，哪凉爽哪呆着去。 骂完后，她当时心思是很爽了，却没有思索后果。 有导购就说了“怕毛，大不了不干了！老娘没那么气吗！这种人就欠骂我想问问，这种导购的心思素质和职业品德，就连个摆地摊的都不如，她本人却还以为本人很潇洒。这样不仅给公司笼统带来严重后果，很能够让本人和这家店在当地知名。不信，等下这个顾客去隔壁店就说起这件事，隔壁店员就知道了，过不了多久，他本人也知名了还不知道，以后

55、别的老板谁还敢用他？模板演练导购1：:等顾客走出门口了，她又把顾客拉进来：“哎呀，来吧来吧卖给他吧！ 这是一种欲扬先抑的方法，顾客往往觉得价钱能够真的曾经到了底线，心想导购能够真的很为难？这种方法最大的优点是根本可以让价钱谈判就此打住，顾客也不好意思说：“再给我廉价50块吧？！，这种方法虽然老套，但是在广东地域不断被热烈沿用，屡试不爽。 这种方法的缺陷是，要看人运用，假设对于比较极端、脾气比较大又特别要面子的顾客，用这种方法能够直接把顾客气走了！顾客会想：他不是很牛吗刚刚，行啊，有身手别再叫我回去啊 就他一家卖啊？我偏不回去 所以遇到心胸比较狭窄、死要面子的顾客，用这种方法是不行的。 导购2：

56、“我也很想做成这笔生意。可是这曾经是公司规定的底价了啊！他这样做真的很为难我啊！“不行算了。我再去别处看看“这样吧，我帮他问问老板吧。 拿起，给老板或者拖打个，最好是让顾客听见，甚至是按免提，提早和拖要商量好对策和暗语那头老板说话了：“小李啊，他怎样老是把价钱谈到这么死啊，脑袋怎样老这么不开窍啊！人家卖2000的东西，他老谈到一千五六，让我省省心吧他就。 这样吧，最多再少50，他要少100的话从他工资里扣 分析：顾客这么一听，好心的没准会说：“哎！算了吧，就刚刚那价假设演技好点的，好似被骂得要哭的样子，顾客更是铁了心以为他的曾经是底价了，甚至以后还给他引见好很多新顾客来，成为他的忠实老顾客。

57、当然，有些店员也经常用这招，但是用得很假，拿起在那伪装打，随意敷衍几句就回过头来对顾客说：“行了，我问过了，老板说可以。本人打本人嘴巴子。“老板都这么直爽的说可以，他较什么劲啊!聪明点的顾客甚至一看就知道是假的，有些商场构成文化了，顾客走10家，有9家是要打问老板的，顾客当然知道是假的了！ 所以，如今的顾客可没那么好忽悠，要打就一定要真打。小单子他没必要给老板打，大单子他给老板打，他绝对不会嫌他烦的，而且会很高兴很乐意配合他。 碰见特别精明的顾客，不要按免提，让他依稀听到一点声音，然后他只需伪装很难过的被骂的样子一样，他会看到、会猜测的，对这种精明人就不要搞得画蛇添足，“此地无银三百两了。所以

58、我们可以知道，没有绝对正确的方法，只需适宜的方法针对适宜的人，在适宜的时间，才干发扬最好的效果。导购3：小姐，每个公司采取的价钱战略都不一样，我们这儿制定的价钱都是实真实在、非常公正的，所以这个价钱要再低就确实为难我了。不过小姐买产品价钱固然重要，但其实关键还是要看产品好不好，假设东西价钱虽然廉价一点但买回去用几次发现效果差、问题百出，这样的话其实反而买得更贵，您说是吗？浅笑着目视对方，假设顾客有点、默许等行为就迅速尝试成交导购4：这样吧，假设我一分钱不给他少呢，他心里一定不平衡，我看您也是诚心买，我也做到我最大的限制，我让50，好了吧，希望您别再为难我了，行吗？很仔细的看着对方，假设顾客有点

59、头，默许等行为就迅速尝试成交导购：那好，王小姐，费事您留个地址顾客有时真正要的不是价钱廉价多少，而是他觉得他的价钱曾经究竟了才是最重要的。9、东西都是一样的东西，怎样他家的价钱跟他人的差那么多呢小白应对1是吗？东西不一样牌子不一样小白应对2XX资料有很多种，我们这种与他们的不一样小白应对3买东西不能只看材质，他还要看款式风格呀模板演练导购：是的，我们的东西在价钱上确实比您说的那家要略微贵一些，今天上午有个老顾客也说到这个问题，不过后来他还是买了我们的东西，张先生，您也知道其实影响价钱要素很多，比如说设计、资料、质量与售后等都会影响到价钱，这就像是同样的菜不同的人做出来味道不一样的道理。而且材质

60、也是不一样的，比如说强调我们产品差别性优势导购：是的，想必他曾经逛了很多家店，在价钱和产品引见方面他也听了很多，您说的那家店有些款采用的材质呢，只能说有些是一样的，但是还是有少量资料和零部件是有差别的，所以价钱也或多或少会有所差别。比如说这样吧，他逛了这么久，我们就都真实干脆点，我给他底价3600，别的我也不说了，您看怎样样？ 假设顾客默许，直接成交；假设顾客还要降价，没关系，3600还不是他的底价；假设顾客直接要走，把他拉进来“那他想多少要？ 可以串一个廉价点的机器，来回倒腾。10、对面店的商品与他们的款式几乎一模一样，但价钱比他们低得多错误应对1您不能只看价钱，还要看面料和做工错误应对2那