销售人员贪天之功也敢揽（一）

1、.：.；企业招聘销售人员时，教师问应聘人员胜利开发新客户的例子。销售人员滔滔不绝地讲述了本人如何找客户，如何激发客户兴趣等步骤。教师又问，在这个过程中，他的主管起了多大的作用，他公司的其它部门给他什么样的协助 ？他的回答道：“整个过程都是我本人努力完成的，其它人对任务没有任何协助 。教师又问他的主管去过他的客户那里没有。他回答：“他去过，只是给我说了说，也没有和客户见面，就走了。 教师大惊。 假设说在面试人员为了吹嘘本人的独立任务才干倒还可以了解，假设一个销售人员将销售的业绩全部据为己有，完全不看指点和其他部门的任务协助 ，那几乎是诬蔑！ 在整个的商品流经过程中，销售人员的职能就是“实现商品到

2、货币的惊险一跳。请留意“实现二字，它不是从商品到货币惊险一跳的全部，而仅仅是“实现。换句话说，销售人员是经过产品把价钱销售出去，实现回款资金流，而不是物流、信息流是其中心职能，但实现回款价值变现的前提是有价值的产品。因此，实现回款只是整个过程的一个环节，能不能实现回款和回款多少那么取决于产品本身，而不是销售人员的“实现职能所能决议的。这个决断毋庸置疑，顾客付费购买的绝不是销售人员的“沟通技巧或“问题处理方案，而是实真实在的产品或效力给顾客带来的利益。如何设计更有价值的产品或效力，让顾客获得最大的让渡价值，是整个企业的义务或使命，以追求顾客让渡价值最大化的企业运作过程，就是营销。 当前在一些企业

3、存在严重的“销售过度、“营销不够的景象。主要表如今企业不是在技术改良、降低本钱、新技术运用、企业管理、低价采购等方面加强任务，而是把企业的宝压在销售部门身上。割裂了系统的营销任务。销售业绩不好，就是销售人员无能。只需销售人员把货款拿回厂子，销售人员就是英雄。一些企业出于管理给销售系统施加压力的需求，在企业里面引导了一种价值理念 ，就是“销售就是研讨产品如何卖而不是卖什么的学问，呵斥一些销售人员鼓吹“什么产品都能卖，“稻草也能当作金条卖。即使是一些企业产品本身非常有竞争力的企业，也在用这样的价值理念来塑造销售队伍的价值理念。这样做的后果导致了一些销售人员构成了错误的认识，把产品卖的好的功绩都揽在

4、了本人头上，动不动就说本人有多大的身手，拿回了多少钱，养活了多少人等等，全然不看企业技术研发人员的创新任务和消费系统的本钱控制，这是非常可悲的。 销售人员经常对本人有错误的评价：第一是错把他人栽的树以为是本人种的苗；第二是错把公司的营销或创新才干以为是本人的个人才干；第三是错把产品品牌拉力当作本人的推行才干。当我们检讨销售人员独揽销售成果的时候，也同样需求正视一个企业的产品销售不畅时，企业把业绩不好的板子单打在销售人员的屁股上。这是一个问题的两个方面。或者说是由于一些企业将业绩不好的板子单打在了销售人员得屁股上，才呵斥了一部分销售人员敢有揽贪天之功的想法！ 营销的本质决议了营销必然是企业各个部

5、门环节结合的系统。正所谓“系统营销，企业一切的任务环节都在围绕着消费需求来系统地开展任务，营销不再是销售系统本人的任务，而是整个企业的任务。这也和管理巨匠彼得德鲁克在中观念相一致。彼得德鲁克说：“企业家的主要职责就是营销和创新。 从“道、法、术的层面来审视，营销、销售和推销就是企业运营的“道、法、术。假设说推销是处理顾客付费之“术，那么销售就是商品价值变现之组织之“法，市场营销是企业运营之“道。“道、法、术三维一体，高度一致，从不同的层面强调不同的重心。推销是部分的、单个的行为，属技巧行为，停留在个体层次。销售是部门层次，虽然是一个组织行为，寻觅到了销售规律，上升到制度、规章，但并没有处理根本

6、的需求层面的问题。只需营销才从根本上处理了消费者的需求问题，企业经过系统的营销任务来不断满足变化着的消费者需求，营销是在企业的运营层面上来研讨满足消费者需求的。 推销可以获得一两个“战斗的胜利，但无法控制整个“战役的结果。要想打赢一场“战役，首先得有一个组织目的；为了实现目的，还得确立中心，制定制度，在战斗过程中需求调兵遣将，排兵布阵，优化配置资源，最后才干实现一场“战役胜利，这就是销售的组织之“法。而要获得整个“战争的胜利，恐怕还要看战争哪方是“正义的，正义就是“道。战争中的“道就是得“人心，营销中的“得道就是满足消费者需求。 “营销、销售和推销 在企业运营的各环节中怎样一致？我是这样来了解的，企业需求系统地开展营销任务。销售人员用营销的理念来从事销售任务。为了提升销售业绩，销售人员需求练就“临门一脚的推销之术。 如图： 组织层面道 营销 战争 部门层