目标管理方法与技巧

1、目标管理方法与技巧1954年的时候，管理大师德鲁克提出了一个具有划时代意义的 的概念-目标管理。德鲁克对这一概念做了精辟的解释：“所谓目标管理，就是管理目标，也是依据目标进行管理。”通过 目标管理，把经营的工作，由控制下属，变成与下属一起设定客观的 标准和目标，让他们靠自己的积极性去完成。彷鱼1心日克目标管理法就是一种具体的绩效考核办法， 对中国企业来讲也是 很实用的方法，那如何去有效地实施目标管理呢？我们首先来看一下 什么是目标。一、有效目标的七大要素。认识到目标的重要性对目标管理的实施会产生非常重要的影响。什么是目标呢？所谓目标就是结果、 所谓目标就是方向、所谓目标就 是成功。心里学家发现

2、一个问题，一个人有了目标才能更好地迈向成 功，为什么我们的企业生产效率不高呢？因为在我们企业内部很多员 工是没有目标的，目标管理的核心思想，就是让每一个员工都有了目 标。因为只有有了目标，我们每个人才有了前进的方向，企业的发展 才会更加高效。可是什么才是目标呢？有很多企业也在实施所谓的目标管理，可是它的目标设定不科学，它的目标仅仅是一个空口号而已。 我们要认识到企业发展要高效 必须要有目标，可是目标不是指我们喊的空口号， 那么科学的目标要 具备哪些要素呢？我们来看一下，有效的目标科学的目标必须有具备 七大要素。这七大要素可以简称为 SMART&A+B则：aSpecific ”：具体的、明确的。

3、“Measurable ：可衡量、可量化。“Actionable ”：可行的、可达成的。aRealistic ”：现实的、与职责相关的。“Time-limited ：有时间限制。这是SMAR五个字母，所代表的是目标的五个属性。 可是有了这 五个属性，还不是一个科学意义上的目标。除了符合 SMARTS则外， 有效目标还应包括：“Agreed” ：共识、认可；“ Balanced ：整体平衡。比如说我们在制定销售人员目标的时候， 我们去考察采购、物流, 生产、服务、技术，这些都要能够跟上要注重整体平衡，也就是讲有 效的目标必须具体、可以衡量、能够实现、与工作职责相挂钩、有一 定的时间限制、达成共识

4、、兼顾整体的平衡，这七个原则七个要素缺 一不可。只有这种科学的目标才能够更好地推动管理进步。案例：有效目标设定的SMART&A+B则事例。第一句话，大幅度提高本公司产品的市场占有率， 这不是一个有 效的目标。那么应该怎么改呢？就改为应于 2010年度末使本公司在 国内的市场占有率提升至40%这就是好的目标。我们再看一下第三句话，力争我们的产品在新世纪打入国际市 场，这不是有效的目标。应该如何改呢？应于2010年末的时候使产品国外销售打破零的历史，应于 2012年末的时候使本公司的外销量 占总销量的40%这是好的目标。我们再来看一句话，我们准备大幅度提高我们的生产能力， 这不 是好的目标。因为他

5、不够具体、没有时间限制、具体的数量，那么怎 么改呢？我们可以改为我们准备于 2010年度末的时候使本公司的生 产能力，从年产量35件扩充至年产量80万件。我们来看一下，一个有效的目标必须具备 SMART(A+唠则，否 则的话我们制定的目标就是空口号，而这种空口号的目标对企业的发 展没有太多的好处，它仅仅是一种摆设得不到现实。 认识到目标的重 要性去设定科学的目标，接下来如何实施目标管理呢？我们还要去认 识到，目标管理的核心是什么？无论是经理人也好还是员工也好，我们要认清目标管理的核心思想。我们才能够更好的实施目标管理。二、目标管理的核心思想目标管理的核心思想主要有五个：1、共同奋斗目标要深入人

6、心如果说我们每个人都有自己的目标，但不是为了一个共同目标 而前进，那么也会是一盘散沙。所以说目标管理，必须要有共同的奋 斗目标。2、要求企业内部人人都要有目标只有人人都有了目标，我们企业发展才是高效的。3、共同协商目标强加给员工的目标、没有达成共识的目标。那不是叫科学、有 意义的目标。4、层层分解目标每一个岗位的目标它不是凭空产生的，而是根据企业的整体目 标经过层层分解而实现的。5、对目标的实施进行控制人人都有目标，我们有了共同的奋斗目标，共同的去协商层层的 分解目标，要对目标实施进行控制，就能够更好的让我们的目标管理 落实到行动上。案例：通用电气Gm司的员工目标管理作为企业界航空母舰，GE的

7、管理之道一直被人们奉为管理学的 经典之作。而GE目标管理考核则是其管理典籍中重要的篇章。从通 用中国公司的目标管理制度可以发现 GE强劲竞争力的核心秘诀所 在。通用电气中国公司的目标管理工作是一个管理系统工程。具体来说，包括目标与计划的制定、更好的沟通、开放的氛围、过程考核与 年终考核向结合等等。其中目标与计划的制定就有鲜明的GE特色，在GE目标计划制定是全年考核的基础，因此经理人员对这方面的要 求有很高。经理人员必须接受目标管理的培训和考试， 落实的时候主 要要求目标计划必须符合 SMART&A+B则。每个员工的目标都必须与 公司部门的目标一致，GE制定目标计划的过程当中特别强调与员工 反复

8、沟通推敲。而且在实行的时候，如果发现有不妥之处立即会做修 整，在这个过程中对沟通的要求很高。 GE的一位负责人说，“目标管 理的关键，在于各部门的上下级之间，人力资源部与其他部门之间， 要保证没有障碍的沟通。这样员工和经理人才能够得到比较全面的信 息。”好在GE的环境很开放，员工可以很轻松地与经理甚至总裁自由 交流。仅有以上这些还不够，GE公司的目标制定和考核是为了激励员 工，所以说GE公司人力资源部一位经理人说，“目标管理要将信息及 时地给予反馈。员工表现好时，要及时地给予肯定表扬。而员工表现 不好的时候，要及时给予提醒。”到来年终考核的时候，所有的评价 都是根据平时的表现，不仅有说服力而且

9、人力资源部的工作因为全面 不断地累积素材，平时把工作做到位了真到年终考核的时候就变得不 那么复杂了，这是GE公司实施目标管理的成功案例。 三、目标管理实施六大步骤那么我们来看一下再企业内部，如何有效地实施目标管理呢？目标管理的实施主要有六大步骤：1、确定企业的目标；2、层层目标分解；3、目标行动计划；4、目标实施控制；5、目标成果评价；6、成果评价应用。员工达成的目标，应给予奖励。员工没有达成目标，问题在哪里？ 应该给予哪些帮助？对我们目标管理实施的应用还有很多方法？这 是目标管理实施的六个步骤。实际上我们只要按照这六个环节一步一 步地去实施目标管理，那么目标管理就是水到渠成的会走向成功。 那

10、 么在目标管理实施的过程中，技术的要求比较强的，也就是难度最大 的环节是什么呢？那就是目标的层层分解， 四、如何有效地进行目标分解目标分解对很多的企业，对很多经理人来讲都认为这是困难的问 题。实际上，只要将目标科学地分解给员工岗位，那么目标管理就能 够更好地实行。我们关键来看一下，究竟如何进行科学的目标分解 呢？目标分解是将企业的整体目标层层分解给部门的目标，再层层分解给员工的目标。而只要员工的目标都得到实现了， 部门的目标也就 得到实现而部门的目标得到实现企业的目标也就得到实现。如何科学地进行目标分解呢？目标分解核心思想是什么呢？大 家要记住一句话：上级的手段措施，就是下级的目标。这句话是什

11、么含义呢？这句 话就是指我们每个级别，都有每个级别的目标，可是有了这个目标， 我们就要去想到用那些方法，去实现这个目标，对上级来讲现实目标 的措施，就是下属的有效的目标。我们来看一则案例，案例：心桥食品公司的目标分解企业整 体目标总经理目标高七物流经理目标李奇销售经理目标张 新财务方 面营收:3.5亿禾1润：1.2亿控制采购及物流成 本：9000万控制运输成本：2000 万新产品收占：45% 销售费用下降：5%客户市市场占有率：15%提高核心产品占有新客户营收占：场消费者投诉：1 次/100吨率：95%订单处理准确率：99%25%客户维持率：85% 机构客户收入：35%内部流 程完善主要的管理

12、 流程完善米购和储储运 SOP降低库存量：平均天 数2周完善客户管理流 程人员发 展实施绩效管理加 强员工培训，绩效管理岗位覆盖率：100%员工培训时间：大于HRS队绩效管理岗位覆盖率：100%员工培训时间：4 80HRS队总经理的目标如何传递给物流经理呢？如何传递给销售经理呢？实际上总经理有了目标之后，我们就应该去考虑总经理的这些目 标需要哪些手段来实现。比如说在物流方面，需要哪些措施来实现？ 在销售方面，需要哪些举措来实现？而我告诉大家， 实现总经理目标 的举措就是各级部门的目标。通过上级的实现目标的举措就是下级的 目标，我们就可以将企业的目标层层分解为部门的目标， 分解为岗位 的目标。那

13、么究竟如何去有效分解目标体系呢？我们来看一个目标分 解体系图，这就是目标分解的体系、目标分解的体系过程。那么究竟如何才 能够有效地进行目标分解呢？我们来看几个案例：案例：龙德公司目标分解的办法。龙德公司目标分解来源于企业战略。 我们来看看，龙德公司如何 将企业的战略分解为每一个员工的战略呢？龙德公司是一家生产化 工产品、纺织品的大型企业。龙德公司的企业战略是什么呢？成本领 先战略这是龙德公司的总体战略。那么龙德公司想要实现成本领先， 应该有哪些举措呢？龙德公司实现成本领先的战略必须要有四大举 措，哪四大举措呢？第一生产成本要最低；第二管理费用要最低；第 三财务和销售费用要最低；第四销售价格要最

14、高。有人说为什么销售 价格要最高呢？我告诉大家生产成本也低了，管理费用也低了，财务 和销售费用也低了，这个时候销售价格要最高，这个时候企业的利润 是最大化的。成本低了而售价又高了，企业的价值利润就是最大化了。 所以说我们就会发现，龙德公司有了战略成本领先，有了成本领先战 略之后，就要去找到现实成本领先的举措，举措就是这四个：生产成 本最低，管理费用最低，财务和销售费用最低，销售价格要最高，那 么有了这四大举措之后，如何进一步层层分解呢？我们来看一个表格,序号战略目标企业绩效目标指 标生产部门绩效指 标班组绩效目标指标1成厂成本最 低每吨丝生厂成本产品消耗量 制造费用班组产量 班组消耗 班组制造

15、费用2管理费用最 低每吨丝管理费用）坦班组产量3财务和销售 费用最低每吨丝财务管理 费用每吨丝销售费用）坦班组产量4销售有价格 最局每吨丝销售平均 价最高一等品率班组一等品率如何才能够实现生产成本要最低呢？分解为企业级的目标指标 那就成了每吨丝的单位生产成本要最低， 就是企业总体的目标单位生产成本要最低。那么企业级的目标是单位成本要最低， 生产部门的目 标是什么呢？那就成了产量要高，消耗量要低制造费用要低。如果说 产量又高、售量又低，而制造费用最低就可以实现企业单位成本指标 低的这个目标。那么有了部门的目标，如何再往下分解，实际上就是 找到实现部门目标的举措，而这种举措就是下一级的目标。对我们

16、的班组长来讲，每一个班组来讲，只要实现班组的产量高、班组的消耗 量低、班组的制造费用要低，那么就可以实现生产部门的目标，我们 就会发现将生产成本最低，层层落实到每一个班组了。序 号战略目标企业绩效目标指 标生产部门绩效 指标班组绩效目标指 标1生厂成本最低每吨丝生产成本产量消耗量 制造费用班组产量 班组消耗 班组制造费用2管理费用最低每吨丝管理费用）坦班组产量3财务和销售费 用最低每吨丝财务管理 费用）坦班组产量4销售有价格最tt般婺雌期/人日士一等品率班组一等品率管超！用最低那么如/髓濯实现呢?对企业来讲每吨丝，因为龙德公司是生产丝的，单位生产成本管理费用要最低就可以实现管理费 用最低。对企

17、业来讲，单位生产管理费用最低，那么如何实现企业级 的单位管理成本要最低呢？对生产部门来讲产量要高， 就可以实现这 个目标，如何实现生产部门的产量高呢？对班组长来讲， 每个班组的 产量高就行了，我们就将管理费用最低，这个指标落实到班组的目标， 产量要高，那么对企业来讲，就是单位成品的财务和销售费用低，要 想使单位财务和销售费用最低，那么生产部门就是产量要高，班组的 要求也是产量高，有些人说销售价格要最高，我们只是需要直接提价 就行了，这是错误的思维，要想实现销售价格要最高，那么对企业来 讲，那就是每吨产品平均销售价格要最高，如何才能够实现单位成本 销售价格要高呢？化解为生产部门来讲， 那就是一等

18、品率要高，优等 品一等品率高，那么销售价格才能高，所以说销售价格高，不是但方 位的提价，而是质量得到保证，只有一等品率高，就可以实现销售价 格最高了，而对班组长来讲，对各个班组来讲，只要实现每个班组的 一等品率高，也就可以缔造销售价格要最高这个指标， 那么究竟如何 去实施目标呢？看了一个案例，有些人还不明白，没有关系，我们再 来看一个案例，案例：方达公司企业战略目标的分解，如何将企业战 略目标，有效地进行分解呢？方达公司企业战略目标是什么呢？成为 同行业的市场领先者，这是一个很宏观的话语，那么这个宏观的话语，如何层层细分为岗位的目标部门的目标呢？实际上方达公司要想实 现，成为同行业的市场领先者

19、，那么有哪些战略目标的举措呢？实际 上通过三种战略目标举措，局可以有效地实现方达公司的战略目标， 第一市场份额要求要很高，第二营销网络要健全，第三市场形象要很 好，实际上对方达公司来讲，只要市场份额很高营销网络健全，市场 形象很好，就可以实现方达公司的，成为同行业市场领先者的战略， 那么有了这三大战略目标举措，如何进行层层分解成为岗位的目标 呢？我们来看一个图表：方达公司战略目标分解：市场领先战略举措目标序号主要绩效指标市场份额精确把握细分市场，洞晓客户 多样化的产品需求，致力于市 场渗透，赢得调整成长1市场与产品份额的增长速度2引领产品革新运动3产品组合在新市场的占有率4产品组织在现有市场的

20、占有率5维持与延展产品生命周期的能力营销网络建设、运营一个局效、有效的 分销网络1营销费用降低率2客户增长率3客户保有率4回应客户请求的时间5赢得竞争对手的时间6新客户的成长情况7分销渠道管理市场形象在全球范围拓展公司品牌知 名度1品牌认知2市场对品牌形象期望与实际品牌形 象间的差异程度这是什么含义呢？实际上市场份额要高我们就应该去思考， 有哪些 举措能够实现市场份额要高这个战略目标？将这种举措找到了，这种举措就是下一级部门的具体目标。 讲了这两个案例，有些人说对销售 部门，对生产部门比较好实施目标分解。那么对那种非业务性的部门 如何有效地实施目标分解呢？我们来看一个案例：案例：企业目标如何转

21、化为非业务性部门的目标贝特公司的整体经营战略目标是什么呢？第一将市场占有率扩展到60%第二在产品的特性上实现不断创新；第三推行预算、降低 管理成本；那么人力资源部作为一个业务支持型部门， 在企业的整体经营目 标之下，从部门职责的角度出发，为了确保企业目标的实现就可以将 本部门的绩效目标设定为第一、建立绩效机制、鼓励开发新客户、创 新降低成本的行为；第二、在人员招聘方面注重有开拓性、创新精神 和关注成本的核心胜任素质；第三、提供开发客户提高创造力、预算 管理和成本控制等方面的培训，我们就会发现人力资源部的目标如何 从企业的目标分解过来呢？我们只需要从人力资源职责的角度，去找到能够支撑企业目标实现

22、的举措，而这种举措就是人力资源部的目 标。总结起来讲目标分解很困难，可是你只要掌握住这一句话，“上级实现目标的举措，就是下级的目标。“那么有力这一条，就可以对 我们的目标，进行科学地分解。五、有效目标分解的十个步骤那么如何才能够将目标分解变化得很科学呢？我们还要注重目 标分解的十个步骤：1、正确理解企业的整体目标。要善于将企业的整体目标分解为部门的目标。2、部属可以质疑部门的目标。经理人把部门的目标传递给部署、 传递给员工之后，部属可以质 疑部门的整体目标，相互之间进行充分地沟通。3、部属提出自己的草案目标。经理人要帮助部属去制定那种 SMART&A+B则的目标。4、经理人要审阅部属的草案目标

23、。让员工去自己拟定自己的目标，是为了提高他的目标管理的能 力，可是部属制定的目标不一定很科学。 所以说第四个步骤是经理人 要去审核他的目标。5、经理人和部属之间达成一致。6、经理人和部属之间公开讨论。7、将达成共识的目标进行整理。8、经理人和员工探讨可能会遇见的问题和障碍，去找到要实现 目标，应该要注意哪些事情，注意哪些关键环节。9、最终达成共识，签订目标协议书。10、在企业内部建立目标运行体系图。经理人要随时随地去监控员工的目标实施的情况。 那么我们来看 一下目标分解最终是要实现目标协议书。目标协议书就目标分解的过程，什么是目标协议书呢？我们来看一个图表：年度工作目标协议书所属部门：任职者：

24、职位名称：直接主喜工作目标期限自年 月 日至 年 月 日序号目标内容权重实施计划/彳丁动计 划12345任职者签名：直接主管签名：日期： 年 月 日 日期： 年 月 日此表权重栏百分比，表明每项工作目标的重要程度，总和为 100%此表由任职者、直接主管和公司主管部门各保留一份（包含相关 行为认定表）以做目标进度检查和考评依据而目标协议书是目标分解的结果， 有了这个目标分解的结果，有 了目标协议书，就可以指引员工的行动，那么有了目标协议书，有了 成功的目标分解之后，如何去试试目标管理呢？ 六、目标行动计划于实施控制在实施控制目标分解之后就是要去制定行动计划。 经理人不是随 意给员工树立一个目标或

25、者说不是和员工之间达目标共识这就结束 了，而经理人还要去帮助员工制定行动计划。因为只有制定科学具体 的行动计划才能够真正地缔造目标管理得到实现。 有了目标行动计划 之后，那就是进入了目标管理的下一个环节， 就是目标的事实控制管 理，目标的事实控制管理主要有三大核心环节， 哪三个核心环节呢？1、目标实施的检查。给员工制定了目标，经理人就放任自流，这是不行的，经理人要 随时随地去检查，员工目标的实施状态；2、对目标的实施情况进行调节市场是变化的，形势在不断地变化。如果说我们一直按照死的目 标去要求员工这也是不行的。在目标管理过程中目标不要轻易改变， 可是在特殊的情况下，比如说市场发生了严峻的变化、

26、 比如说企业内 部有较大的变化，这个时候目标必须要进行修订。当然目标一般来说 不要变化，可是遇到这种特殊的情况就一定要变化。 这是目标实施过 程中的修订；3、监控目标的运行状态。在合理的时间能不能完成合理的进度，能不能够达到合理的标准？如果说我们进行科学的控制， 及早的发现问题，那么目标管理才 能够真正得到实现。目标实施控制之后就需要对我们的目标成果进行 监、进行考核，同时要将目标考核的结果加以运用。那么我们来看一 下，目标管理如何才能够真正地迈向成功呢？目标管理的核心特点有 哪些呢？七、目标管理的核心特点目标管理的核心特点主要有五个：1、注重系统的工作方法。我们给员工树立了目标还不行，还要去

27、制定行动计划，还要去进 行实施的控制；2、强调员工参。真正的目标不是强加给员工的，只有每个员工都参与目标管理， 我们的目标管理才能够真正的走向成功；3、强调团队合作。每个人完成自己的目标还不行，因为没有事半功倍。只有我们抱 成团，有团队精神相互协作才能够让我们的目标管理得到更好地集体 实现；4、强调过程和结果的统一。对企业目标管理来讲结果很重要， 结果是最重要的。可是过程也 不能够忽视，为什么呢？因为好的过程会有好的结果， 可是如果说过 程都是错误的，结果得到实现的可能性就比较小， 所以目标管理最终 强调结果，同时也不能够忽视过程；5、强调目标的激励作用。目标太高不行，打击员工的信心。目标太低

28、也不行，让我们的员 工价值没有最大化。所以说目标要有一定的激励性，让员工努力再努 力能够得到现实。我们再来看下在企业内部要想目标管理成功， 一定要抓住三个关 键环节：第一个环节、一定要共同制定目标。因为只有我们共同制定目标，经理人和员工之间达成共识，这样的目标才是最好的；第二就是上下 级之间，要共同地进行沟通进行反馈，这样的目标才能够更好地得到 掌控，上下级之间要共同地进行反馈，员工干得好经理人要反馈给他， 员工遇到麻烦遇到障碍，要反馈给经理人，只有共同地去反馈相互之 间才能够对目标的进度进行更好的把握。 目标管理的第三个关键，要 共同努力共同控制，目标在实施工程中，有可能会偏离方向，有可能

29、不能让目标真正地得到实现，那么怎么办呢？要共同参与控制， 在共 同去纠偏，也就是说目标管理的实施。第一要共同地去指定目标，第 二要共同地进行反馈，第三要共同地控制。八、目标管理失败的常见原因我们来看一下，目标管理要么是走向成功，要么就会走向失败。在企业中，目标管理失败的可能性还会更大，目标管理失败的原因有 哪些呢？常见的原因就是，我们的经理人领导者，没有大力地去支持 员工目标的实现，给员工制定了一个目标，然后就放任自流；第二经 理人对目标管理，并不了解深刻，强加给员工目标，甚至目标管理对 员工是更多的打击，而不是激励；第三目标太过简单，目标不切实际， 目标不科学，目标太死板，缺乏弹性，这些都会

30、导致目标管理失败， 目标管理失败还有那些原因呢？目标没有达成共识，目标管理没有兼顾双方的利益，经理人没有不断地跟进，经理人没有给员工提供相应 的帮助。在目标管理过程中，如果说一味地追求结果，而忽视了对过 程的管理，也会导致目标管理失败。还有，在目标管理过程中，经理 人缺乏那种问题意识，没有及时的去控制问题，也会导致目标管理的 失败。案例：扬通科技公司失败的目标管理。杨通科技公司是一家从事计算机硬件软件销售和二次开发的IT企业，公司最辉煌的时候，有近四百名员工，公司经过多年的打拼， 拥有一定的市场规模。曾经在同行业当中，享有较大的名气。随着市场竞争的激烈化，为了继续保持公司的飞速发展，为了 进一步提高员工的积极性，该公司总经理赵勇，借鉴当时业界较为风 行的目标管理法，对员工进行目标管理，扬通科技公司处在飞速发展 期，所以公司每一年的经营目标，都是将销售额确定为上一年度的两 倍。在实施目标管理之后，具体操作是这样的，公司确定当年的销售 目标，为上一年度的两倍，并将这一新的销售目标自上而下分配到每 一个部门。再有各个部门分配到每一个员工， 公司取消了原来一