招募甄选流程

1、说明为帮助各级管理人员了解招募甄选流程、掌握新人育成方法、提升新人 定着率，省公司在总公司招募甄选系统及新人育成体系的基础上，总结我省 增员育成经验，特编制招募甄选育成体系系列教材。招募甄选育成体系分两部分，即招募甄选体系和育成体系。其中招 募甄选体系包括招募和甄选两个阶段；育成体系包括职前教育、考证辅导、 市场调查、岗前培训、衔接教育、技能进修六个阶段。招募甄选招募甄选育成体系职前教育考证辅导市场调查技能进修第一章招募甄选概述 第二章招募 第三章甄选第四章育成概述 第五章职前教育 第六章考证辅导 第七章市场调查 第八章岗前培训 第九章衔接教育 第十章技能进修第一章招募甄选概述一、招募甄选意义

2、招募甄选是公司积聚后劲、强根固本、夯实组织根基、扩大组织规模、 壮大组织实力的根本举措，是公司健康持久经营的根本命脉所在。二、招募来源招募来源主要分为可控制和不可控制。（一）可控制的招募来源推荐人成交或未成交的客户3 .亲朋好友邻居、同事亲属的朋友（二）不可控制的招募来源报纸广告人才市场自己上门者三、准增员对象的标准设定严格的增员标准是持续有效增员的前提，对于避免盲目增员，寻找 适合的人选有十分重要的作用。（一）准增员对象的标准人品：增员对象必须表现出正直及值得他人信赖的特征。意愿：要有想改善目前就业状况和境遇的欲望。企图心：有强烈的“不达目的，誓不罢休”的斗志。亲和力：要具有易于接近他人、很

3、快消除他人戒备心理的能力。良好的人际关系。形象与表达：良好的形象与语言表达能力是寿险专业人士必备的。聪敏：要思维敏捷，反应迅速。乐观积极。对寿险事业的心态：要以认同行业，或有认同的趋势为佳。（二）建议寻找符合以下条件的准增员对象1、年龄：22-50岁；2、学历：高中以上或同等学历；3、外在条件：品貌端正、身体健康；4、生活经历：在当地居住或工作两年以上，有一定人脉关系；5、素质要求：积极努力，有较强的企图心，渴望改变现状，期望有较高 收入；有一定沟通和表达能力；同时对保险业和销售工作有一定的认同。四、招募方式（一）日常招募日常招募指持续运用缘故法、推荐人法、人才市场、媒体广告等方式进 行有效招

4、募，并按招募甄选流程对准增员对象进行面谈和甄选，完成招募甄 选工作。（二）定点定项招募定点定项招募是指在有效人力严重不足，组织拓展持续乏力，竞争局面 极为被动的前提下，为竭力扭转被动态势，赢得竞争主动而采取的定点定项 组织拓展举措。定点定项招募是在特殊情况、特殊环境下所开展的大规模运动式增员， 可能会在短期内对营业单位的业务发展和管理工作带来一定负面影响。注：具体操作内容见定点定项实施方案五、招募甄选流程（一）招募甄选流程图招募甄选流程确立增员目标（二）招募甄选流程目的彰显公司实力，提升公司在准增员对象心目中的专业形象，增加营销工 作的职业吸引力，帮助团队找到相对合适的营销员，提高增员成功率和

5、人员 留存率。第二章招募一、招募目的通过科学的流程和专业的工具，有效提升公司在准增员对象心目中的专 业形象，增加营销工作的职业吸引力，拓宽招募渠道，提高增员效率，确保“增到人”、“增好人”、“增对人”，夯实组织根基、扩充组织规模、壮大组织 实力。二、招募运作要领（一）确立增员目标1、目的：明确组织拓展目标，确立增员方向。2、说明：确立增员目标包括确立增员人员数量和描述准增员者轮廓两部 分内容。确立增员人员数量是为了明确团队增多少新人；描述准增员者轮廓 是增什么样的人员。3、工具：年度工作计划、团队经营指标分析等。（二）寻找准增员对象1、目的：寻找适合寿险营销工作的准增员对象，并将准增员对象带入

6、职 场。2、说明：前期推荐人通过各种渠道寻找准增员对象，借助公司增员支持 工具与其进行沟通，然后将准增员对带入职场进行面谈和甄选。3、工具：加盟XX相约成功手册、1 + 1增员指南、加盟XX相约成 功三折页（三）初次甄别1、目的：收集准增员对象基本资料，并通过科学的电子系统进行初次甄 选。2、说明：准增员对象在职场内填写申请人员登记表，职场内勤或组 训将申请人员登记表录入招募甄选信息系统，由信息系统进行初次甄别。3、工具：申请人员登记表、招募甄选信息系统。（四）创业说明1、目的：借助集体的力量，通过系统、科学的公司及行业介绍，激发准 增员对象从业意愿、强化从业信念，达成招募。2、说明：准增员对

7、象在上交申请人员登记表后，由推荐人上一级主 管或组训进行创业说明。创业说明的方式可根据招募准增员的数量以不同的 形式进行，当准增员对象在8人以下时可采用1对1的单独沟通式，8人以上 可通过1对多的方式进行集中说明。3、工具：加盟XX相约成功手册、加盟XX相约成功三折页三、招募使用工具（一）营销员使用工具1、加盟XX相约成功手册2、1 + 1增员指南3、加盟XX相约成功三折页（二）管理人员使用工具1、加盟XX相约成功手册2、1+1增员指南4、加盟XX相约成功三折页5、人才市场招募指南6、创业说明会操作手册7、定点定项增员操作方案（三）职场布置工具1、人才市场招聘会海报2、X展架（一套11张）3、

8、POP挂旗（一套8张）第三章甄选一、甄选目的甄选是增员工作的重要组成部分，在增员过程中通过规范的流程和科学 的工具选择适合从事寿险营销工作的人员加盟中国人寿。二、甄选运作要领（一）性向测试1、目的：通过专业测试题了解准增员对象成功的欲望、自信心等8个方 面的基本特质。2、说明：本套性向测试题目由国内知名心理学专家设计并综合了数家全 球500强企业的人事选拔经验，经过系统内外多位从业人员的测试和检验， 具备较强的专业性，可作为甄选中参考依据。3、工具：性向测试、招募甄选信息系统（二）甄选面试1、目的：了解候选人的基本情况，考量是否符合保险营销员的基本要求； 通过沟通，观察候选人是否具有沟通力、亲

9、和力等保险营销员应具备的条件； 在沟通的过程中，对有潜质的候选人，增强其对保险工作的兴趣，强化其对 行业认同感。2、说明：甄选面试是甄选中关键的环节，面试人员在面试中需按面试 记录与评估表要求进行面试，并做好详细记录，最后注明面试结果。3、工具：面试指南、面试记录与评估表。（三）甄选追踪说明1、面试通过者：如职前教育的日程已确定，可当场通知培训；如职前教 育的日程未确定，可由推荐人在面试后第二天带领其到新人育成部报到，等 候培训。如面试通过人员从业意愿不强，可邀请其参加公司正在组织的创业 说明会，利用创业说明会再次促成。2、面试未通过者：告知推荐人未通过原由，并由推荐人通知准增员对象。三、甄选

10、工具（一）甄选工具1、性向测试2、面试指南3、面试记录与评估表（二）辅助追踪工具1、准增员对象信息表2、招募甄选过程追踪表（三）工具使用说明1、准增员对象填写工具性向测试2、甄选工作人员使用工具面试指南、面试记录与评估表准增员对象信息表招募甄 选过程追踪表四、甄选功能小组建立增员工作是团队日常经营管理中一项长期性、基础性的工作，为保证甄 选工作的持续有效开展，同时保证整个操作流程的规范化，各营业单位需成 立招募甄选功能小组具体负责本单位的增员工作。（一）功能小组职责负责本营销部/县支公司增员工作的规划、运作和追踪，包括目标设定、 方案策划、组织实施、记录分析等。（二）人员构成1、组长城区：营销

11、部经理县支公司：个险部经理2、组员讲师、组训、内勤、团队高职级主管及其他人员第四章育成概述一、育成目标通过系统、科学、高效的教育训练，使新入司人员掌握寿险营销所需知 识、培养端正工作态度、获得专业销售技巧、养成良好工作习惯。二、设计原理新人是指进入保险公司，有意愿从事保险代理工作，愿意接受公司的培 训，处在考察期内的营销员。新人育成体系的设计遵循了以下原则：（一）充分考虑新人心理。新人入司后一般会经历这样一个过程：从最 初的茫然、不知所措逐渐转变为担心、尝试到最后的认同与自信，可以说心 理变化较大。也正因为此，在设计过程中我们遵循了新人的成长规律，充分 考虑到了新人的这种心理变化及不同时期的需

12、求，设计了相应的内容，安排 了适宜的训练方法。（二）科学运用DOME、KASH、PESOS原理。在规划课程时我们遵循了 DOME 原则，在设计课程内容时运用了 KASH原理，在安排训练方法时采取了 PESOS 步骤，从而使新人得到全方位的提升。三、育成体系介绍新人育成体系包括两个时期、六个阶段新人职前培训职前教育市场调查持证培训持证培训岗前培训体系在职 衔接教育技能进修育成体系共分为两个时期，即职前培训和在职培训。其中职前培训包括 职前教育、考证辅导、市场调查、岗前培训四个阶段。新人经过考证培训后 取得从业执照，经岗前培训合格后与公司签订合同，职前培训才结束。新人 经过职前培训后进入在职培训时

13、期。在职培训包括衔接教育、技能进修两个 阶段。当七个阶段的课程全部学完，育成课程才结束，而新人才算是顺利结 业。（一）职前教育教学目标：通过对寿险行业和公司介绍，使新人对保险行业和寿险营销 有初步认识，建立对公司的认同感，并产生从业兴趣与意愿。帮助新人了解 职前培训安排，树立学习信心。教学安排：3天，共18课题，26课时。（二）考证辅导教学目标：通过对代理人考试教材及相关知识的辅导，激发新人考证的 积极性，获得从业资格，为顺利从业奠定基础。教学安排：1周，本阶段教学包含两个部分，代理人资格考试辅导是本阶 段教学的重点，另外，在辅导期间还相应安排了 3个课题，从而为日后的培 训与实战打下基础。（

14、三）市场调查教学目标：透过市场调查阶段的学习与实做，及时调整新人心态，坚定 从业信心，初步掌握客户的消费心理，积累准客户资源，为后期训练和开展 业务做好准备。教学安排：6天，共17个课题，17个课时及每日实做课程。由于新人本 阶段会外出做市场调查。每天上午除了安排课程，还会穿插早会、分享总结 会、读书会等内容，便于新人尽早了解职场生活，下午进行市场调查实做。（四）岗前培训教学目标：培养新人正确的从业观念，使其初步了解需求销售的理念， 并掌握初步的推销技能及相关知识。教学安排：5天，共29个课题，46个课时。本阶段要求学员进行集中培 训，在培训期间每天安排课程回顾，并于课程结束后对学员进行笔试。

15、（五）衔接教育教学目标：巩固充实新人的寿险商品知识及相关知识，进一步提升销售 技能，落实活动管理，养成良好的工作习惯。教学安排：衔接教育设立预备周和循环周两阶段。预备周是强化目标管 理，拟定工作计划，建立活动量管理观念，为新人进入循环周学习夯实基础; 循环周是实现技能提升、落实活动量、解决问题、及时辅导，确保新人全面 育成并提高定着率。同时由于城区和农村地区培训的差异，因而衔接教育运 作模式在城区和农村地区有所区别，具体如下：1、城区衔接教育：共计8周，第1周为预备周，第27周为循环周。2、农村衔接教育：共计13周，第1周为预备周，第212周为循环周。（六）技能进修教学目标：提升营销员专业销售

16、技能，掌握专业化销售流程及技巧，打 造专业理财队伍。教学安排：需求导向式销售（NBSS）、准客户开拓技巧、电话约访技巧、 财务需求分析销售。四、教学方法本套育成体系结合新人的心理需求及成人学习特点，将理论与实践相结 合，强调教育与训练并重，采用了讲授、课堂练习、讲师示范、角色扮演、 课堂研讨、分享、提问、答疑、互动参与、游戏、市场实做、跟随见习、专 家门诊等教学方法。第五章职前教育一、职前教育简介（一）职前教育目的职前教育以感性教育为主，在轻松、感性的氛围中展现行业、公司、工 作的魅力，初步了解保险的意义与功用，激发学员学习兴趣，树立新人的从 业信心。（二）教学安排3天，共18课题，26课时。

17、二、职前教育培训内容说明（一）教学方式本阶段涉及的教学方式有讲授、课堂练习、游戏、媒体教学等。在培训 期间可充分利用早晨活动培养新人间的团队意识。（二）教学时间职前教育培训时间为期3天（三）课程设置职前教育共计18课题，26课时，具体课程内容见职前教育讲师手册1、第一天课程设置欢迎您朋友课程目标：营造轻松氛围，介绍培训安排、激发新人的学习兴趣。-人生定位课程目标：引发学员对于人生的思考，明确选择大于努力的道理，点燃 学员在有限的生命里创造无限价值的激情。-锦绣前程课程目标：使学员了解寿险行业的发展前景，认识寿险营销工作的性质。-辉煌XX课程目标：使学员全方位了解中国人寿保险股份有限公司，坚定在

18、XX发 展的信心，诠释中国人寿就是选择成功的择业理念。-互动空间课程目标：通过自我介绍让学员彼此熟悉和了解，增强参与度。-新的一天课程目标：让学员对一天的学习和感悟进行总结。2、第二天课程设置一快乐营销课程目标：展示快乐营销的魅力，认识寿险营销工作的特质。-保险初掠课程目标：了解保险相关基础知识。-寿险与人生课程目标：通过对人生风险事故的情境感受，加强学员对寿险功能的理 解、激发学员从业的神圣感和使命感。-保险FLASH分享课程目标：通过保险FLASH的观看与分享，进一步强化学员对于保险功 能的理解。-典型理赔案例分析课程目标：通过对典型理赔案例的分析，加强学员对于保险功能的理解， 激发学员从

19、业的神圣感和使命感。流人才的风范课程目标：使学员初步掌握社交礼仪的相关知识，了解“做保险先做人 的理念”。震撼视听课程目标：通过观看暖春，让学员感受到“爱与责任”，结合暖春的感受完成致学员的一封信。3、第三天课程设置成功之路课程目标：通过学长的经验分享引起共鸣，激发工作信心。-心灵悟语课程目标：通过致家人的一封信的分享，引导学员学会感恩，并把 对家人的爱与责任转化为工作的动力。-我的未来不是梦课程目标：帮助新人规划人生，憧憬未来。-班主任叮咛课程目标：回顾课程，并为下一阶段的学习做准备。-迎新拜师会三、迎新拜师会运作说明（一）迎新拜师会目的体现公司对新人的人文关怀，增强新人对公司的认同感，减轻

20、新人面对 新行业、新公司及销售工作的恐惧心理，同时增进新人与推荐人、团队的感 情，加强推荐人帮助新人成功创富的责任意识。（二）会议时间操作说明：职前教育培训上午结束后，下午在本营业单位职场内召开。1、会前对本营业单位职场进行整理清扫，拆除与业务、业绩相关的展板和条 幅等物品，适当对职场进行布置。布置内容为张贴有关公司文化、团队文化 及欢迎新人学成而归的展板等宣传物品，为新人营造温馨的会议环境。职场 内桌椅摆放要便于推荐人与新人沟通。早会中针对推荐人组织“师之道”专题，说明迎新拜师会中相关内容，并要求推荐人当天下午必须准时参加会议。会议所需音响设备、音乐、送给新人礼品等会议物品准备到位。2、会中

21、根据会议流程组织召开会议推荐人与新人之间签定师徒协议提醒新人参加第二天“市场调查”或“考证辅导”3、会后提醒推荐人晚间对新人进行追踪，确保新人能够参加第二天的“市场调查”或“考证辅导”迎新拜师会流程图四、职前教育运作说明（一）操作原则：1、各单位在甄选结束后通知拟录用人员参加职前教育。2、根据甄选结果确认参训人员名单，做好开训前的准备工作。3、职前教育培训班应在甄选结束后1-2天内举办。4、职前教育培训班为全封闭式教学，实行班主任负责制，教学要严格、 规范、细致、务实的管理运作，不得随意删改课程内容。5、职前教育培训班原则上由各县区支公司新人育成部独立运作，但如因 新增人员较少县区无法独立运作

22、建议由市公司统一组织。（二）师资配备1、讲师构成职前教育培训管理人员根据参训人员数量确定，其中班主任1名、驻班讲 师至少2-3人、走动授课讲师2-3人。各单位分管个险经理、个险部经理、讲师、组训及兼职讲师承担职前教育 阶段的授课任务。2、讲师基本要求职前教育培训实行班主任负责制，班主任须全程跟班，并承担培训班前期 准备、班级管理、营造氛围、监督并评估授课质量等职责。驻班讲师必须有 责任心并富于感染力，全程跟班协助班主任工作。（三）注意事项1、职前教育培训班职场布置要按照公司的统一要求，音响、展板等硬件 设备必须配备齐全，让新人从入司之初就感受到公司博大精深的企业文化， 彰显世界500强企业的实

23、力。2、开训前与主管和增员者做好沟通，着重强调培训时间、培训手续、注 意事项等内容，让新人对本次培训班有初步的了解。3、开训前组织通课会，确保所有授课讲师理解并掌握授课要点4、各项学习资料（学员手册、学员须知等）及用品在开训前必须准备到 位。第六章考证辅导一、考证辅导简介（一）考证辅导目的本阶段学习的主要目的是通过对代理人资格考试教材及相关知识的辅 导，激发新人考证的积极性，获得从业资格。（二）教学安排1周，本阶段教学包含两个部分，代理人资格考试辅导是本阶段教学的重 点，另外，在辅导期间还相应安排了 3个课题，从而为日后的培训与实战打 下基础。二、考证辅导运作说明（一）操作原则1、考证辅导是由

24、县区支公司新人育成部负责组织2、考证辅导为封闭或半封闭式培训，在考前集中辅导。（二）师资配备1、县区支公司新人育成部负责人负责组织实施考证辅导工作。2、授课讲师由讲师、组训担任。三、考证辅导注意事项（一）组织运作1、代理人资格考试是新人能否入司从事寿险营销工作的关键所在，因此 在组织过程中各岗位必须全面配合，确保新人顺利获取从业资格。2、注意市场调查与考证辅导之间的结合。当新人在职前教育结束后如果 马上面临代理人资格考试可先期安排考证辅导课程，然后进行市场调查；反 之可先安排市场调查，在市场调查结束后安排考证辅导。（二）课程与教学1、各营业单位可根据本地考试形式，对考证辅导中模拟考试内容进行适

25、 当调整。2、注意各类教学方式的整合与运用，确保新人在短时间内掌握应试内容 和技巧。3、实行机考的单位注意电脑操作的练习。第七章市场调查一、市场调查简介（一）市场调查目的通过市场调查形式进行市场实做和学习，使新人初步接触市场，获得准 客户名单累积准客户资源，尝试销售卡式保单，尽早适应营销工作。（二）教学安排6天，共17个课题，17个课时及每日实做课程。由于新人本阶段会外出 做市场调查。每天上午除了安排课程，还会穿插早会、分享总结会、读书会 等内容，便于新人尽早了解职场生活，下午进行市场调查实做。二、市场调查内容说明（一）教学方式本阶段教学方式为讲授、研讨、示范、演练、市场实做等（二）教学时间市

26、场调查时间为期6天，共17个课题，17个课时。（三）课程设置1、第一天课程设置认识单位课程目的：欢迎新人的到来，帮助学员了解所在单位的发展历程与荣誉， 以便更快地进入工作状态。(2 )课程宣导课程目的：通过本课程使新人初步了解市场调查期间学习重点及学习的 方式。(3)本地市场情况介绍课程目的：了解当前本地寿险市场前景并坚定从业信心。客户在何方课程目的：让新人了解准客户的来源的、渠道，初步掌握开拓准客户的 方法，通过填写客户100为市场调查准备客户资源。2、第二天课程设置市场调查表说明与使用课程目的：使新人了解市场调查表的作用，并熟悉调查表中各项内 容，熟练掌握调查表的填写方式。市场调查面谈技巧

27、课程目的：根据新人市场调查情况对市场调查的面谈技巧再次进行练习， 确保新人熟练地运用面谈步骤及话术。市场调查演练课程目的：通过演练使新人在最短时间内掌握市场调查的面谈技巧，能 够比较熟练地运用话术接近调查对象。3、第三天课程设置客户问题处理课程目的：初步了解客户可能提出的疑义，掌握处理方法及相关话术。小卡单，大市场课程目的：使学员初步了解短险的有关知识，掌握市场上热销的短险产 品，明确销售短险的意义并尝试进行销售。市场调查实做课程目的：使学员了解市场实做的相关要求，通过市场调查实做，熟练 掌握市场调查表的使用方法，积累准客户资料，养成良好的拜访习惯。4、第四天课程设置分享与总结课程目的：通过对

28、新人前期市场调查情况的分析与总结，促使新人学习 他人经验，分析面临的问题，及时解除困惑，坚定信心。准客户名册的填写课程目的：使学员了解准客户名册的作用，熟悉各项内容，掌握填 写方法。准客户名册分析课程目的：掌握准客户分析方法，学会进行准客户评估。参加早会课程目的：使学员初步了解寿险营销员的工作模式，适应团队生活，增 进沟通。注：本课程是对学员回归团队参加早会的宣导课程，因此在课程安排上 可根据回归早会的时间进行灵活安排。(5 )观摩展业课程目的：新人在讲师的指导下，以市场调查的方式接触市场、感受市 场、了解市场，为后期销售工作积累客户资源。5、第五天课程设置新人回归团队，参加本团队职场早会,会

29、后安排观摩展业。6、第六天课程设置（1）迈向成功课程目的：通过对市场调查工作的总结，让新人在及时巩固市场调查成 果的同时认识自身价值，帮助新人树立成功信心。（2）班主任叮咛课程目的：总结阶段培训成果，肯定成绩，明确方向，激励学员充满信 心投入下阶段学习。三、市场调查运作说明（一）操作原则1、新人在职前教育培训后，参加县区支公司组织的市场调查。2、市场调查是由县区支公司新人育成部负责组织。3、新人将在市场调查期间参与早会的组织与运作，并学习相应课程。4、为保证市场调查学习效果，除分享参与类课程外，其它课程不得任意 删减或更换顺序。5、市场调查运作注意城区与县域之间的差异。城区市场调查时间为1周，

30、 农村网点可通过某1天集中试学习的形式，在3周内完成。（二）师资配备1、县区支公司新人育成部负责人负责组织实施市场调查工作，承担前期 准备、组织管理、氛围营造、监督并评估授课质量。2、授课讲师由讲师、组训或具备授课能力的高级主管担任。3、可根据新人数量适当配备一名组训或讲师协助工作。（三）组织运作注意事项1、由于新人本阶段会外出做市场调查，所有课程在上午进行。2、观摩展业和回归早会最好安排在同一天，以免打乱整个课程安排与进 行。原则上当本单位或部门在本周内哪一天有大晨会、内外部精英分享或重 要内容宣导、公司重要领导出席时，安排新人参加，注意前期安排好当天推 荐人、主管或其他精英与新人观摩展业事

31、项。3、注意市场调查与考证辅导之间的结合。当新人在职前教育结束后如果 马上面临代理人资格考试可先期安排考证辅导课程，然后进行市场调查；反 之可先安排市场调查，在市场调查结束后安排考证辅导。第八章岗前培训一、岗前培训简介（一）岗前培训目的在获取从业资格证书的前提下，培养新人正确的从业观念，了解需求导 向销售的理念，初步掌握推销技能及相关知识。（二）教学安排5天，共29个课题，46个课时。本阶段要求学员进行集中培训，在培训 期间每天安排课程回顾，并于课程结束后对学员进行笔试。二、岗前培训内容说明（一）教学方式本阶段教学以讲授、演练、通关等为主，配以晨间测试，检验学习成果， 穿插游戏，课间活动、晨操

32、带动、活跃气氛，提升效果。（二）教学时间为期5天，29个课题，共计46个课时。（三）课程设置1、第一天课程设置开训典礼课程目的：了解岗前培训的基本内容及授课重点，规范学习要求。-生涯规划课程目的：帮助学员分析自我，树立正确的从业观念，确立工作目标。保险的意义与功用课程目的：体会并理解寿险的意义与功用，加深对保险营销工作的认识， 强化从业的责任感与使命感。-共同条款课程目的：集中了解公司保险条款中有共性的内容，便于学员更好的掌 握条款中相关知识。-如何介绍公司课程目的：通过对公司的再次了解掌握介绍公司的话术。-互动空间课程目的：通过自我介绍增进学员之间的了解，并锻炼学员表达能力。2、第二天课程设

33、置健康保险课程目的：了解公司健康保险相关知识，重点掌握健康险理念和康宁类 保险产品知识。-短险介绍课程目的：了解公司附加险相关知识，重点掌握XX住院费用补偿医疗保 险（A、B）及XX住院定额给付医疗保险。-通关：如何介绍公司课程目的：以通关的形式使学员掌握相应话术。-通关：健康保险课程目的：以通关的形式使学员掌握相应话术。3、第三天课程设置-购买心理与推销流程课程目的：探询客户的消费心理，初步了解推销流程。-准客户开拓课程目的：了解准客户开拓的方法，初步并掌握缘故开拓法和转介绍法。准备课程目的：使学员认识与客户接洽时准备工作的重要性，掌握拜访前应 准备的各项内容。-约访课程目的：使学员了解约访

34、的重要性及约访方法，重点掌握电话约的技 巧。-接洽课程目的：使学员掌握接洽的原则和步骤，重点掌握如何与客户接洽中 建立良好的沟通氛围。-初次面谈课程目的：使学员掌握与客户初次面谈的基本方法，并通过面谈获取相 应资料，为后期商品说明奠定基础。商品说明课程目的：使学员掌握商品介绍的基本技巧，协助学员解决客户所提出 的疑问。-保险小故事课程目的：以小故事大道理的形式，使学员通过讲解保险小故事达到介 绍保险理念、商品和促成的目的。4、第四天课程设置-异议处理课程目的：协助学员解决销售过程中客户异议，舒解销售压力，强化销 售信心。促成面谈课程目的：掌握销售促成的基本技巧，确保学员促成签单。-售后服务课程

35、目的：使学员认识售后服务的重要性，了解售后服务的基本方式， 为永续经营奠定基础。客户联系卡的使用课程目的：学会使用客户联系卡，系统的整理客户资料，养成良好 的工作习惯。投保实务课程目的：学习了解销售过程中基本投保实务。-核保实务课程目的：学习了解销售过程中基本核保实务。-投保单的填写演练课程目的：掌握投保单的填写方式，练习投保单的填写。-燃烧的爱课程目的：通过各类游戏、庆生会等感性活动激发学员从业信心，坚定 从业信念。5、第五天课程设置-保险职业道德课程目的：通过对寿险从业道德和寿险营销员行为规范的讲解，规范从 业行为。-代理人管理办法课程目的：通过管理办法学习，使学员了解公司管理制度，明确晋

36、升渠 道，坚定从业信心。充实的一天课程目的：使学员初步了解活动管理的意义，明确如何合理安排日常工作，提高自身工作效率。-我的从业理由课程目的：通过感性与理性的结合，再次强化新人的从业信念。综合笔试课程目的：测试学员知识掌握情况。结训典礼课程目的：总结岗前培训情况，为学员未来工作指明方向。三、岗前培训运作说明（一）操作原则1、岗前培训是由市公司教育培训岗负责组织2、岗前培训为全封闭式培训。（二）师资配备1、培训班管理人员岗前培训管理人员根据参训人员数量确定，其中班主任1名、驻班讲师 至少3-4人、走动授课讲师2-3人。2、讲师基本要求岗前培训实行班主任负责制，班主任须全程跟班，并承担培训班前期准

37、备、 班级管理、营造氛围、监督并评估授课质量等职责。驻班讲师：必须有责任心并富于感染力，全程跟班协助班主任工作。授课讲师：个险部经理、讲师、组训及业务精英。四、岗前培训注意事项（一）组织运作1、岗前培训参训人员必须是考取资格证书的新人。2、岗前培训是新人入司后第一次由市公司组织的封闭式培训，在组织运 作中要注意与前期各项教育培训进行有机整合，确保育成体系的完整性。3、岗前培训组织人员必须是市公司教育培训岗人员。（二）课程与教学1、课程之间联系紧密，在授课过程中不得随意调整课程顺序。2、注意各类教学方式的整合与运用，所有操作体现细致、系统、严谨、 规范，特别是在通关过程，要确保新人在岗前培训中掌

38、握基本销售话术和技 巧。3、通关课程操作必须严格按照通关实施方案进行操作。第九章衔接教育一、衔接教育简介（一）衔接教育目的衔接教育是继职前教育、市场调查、考证辅导、岗前培训之后的重要成 长阶段。本阶段是新人在初步认识公司，明确保险基础知识，掌握销售流程， 开始独立接触客户开拓市场后，对新人后期成长进一步培育的过程。因此本 阶段训练内容将对前期各阶段教学内容进行延伸、拓展和提升，在以活动管 理为基础上，重点解决实战问题，不断调整和激励新人，为晋升业务主任夯 实理论与实践基础。（二）教学安排衔接教育设立预备周和循环周两阶段。预备周是强化目标管理，拟定工 作计划，建立活动量管理观念，为新人进入循环周

39、学习夯实基础；循环周是 实现技能提升、落实活动量、解决问题、及时辅导，确保新人全面育成并提 高定着率。同时由于城区和农村地区培训的差异，因而衔接教育运作模式在 城区和农村地区有所区别，具体如下：1、城区衔接教育：共计8周，第1周为预备周，第27周为循环周。2、农村衔接教育：共计13周，第1周为预备周，第212周为循环周。二、衔接教育内容说明（一）教学方式本阶段教学以讲授、演练、实战为主，配以早会经营提升培训效果。（二）教学时间1、城区衔接教育：共计8周，第1周为预备周，第27周为循环周。2、农村衔接教育：共计13周，第1周为预备周，第212周为循环周。（三）课程设置由于城区和农村地区培训的差异

40、，因而衔接教育授课方式有所区别，具 体如下：1、城区衔接教育预备周A、第一天授课时间：岗前培训班后的第二个工作日，上午8： 00-12： 00。授课方式：专题讲授式课程内容：对衔接教育阶段的课程说明、运作宣导、活动管理工具的初 步使用。课程重点：建立自我目标管理、工作计划、活动量管理观念，为循环周 提供追踪工具支持。该部分课程要求各级主管、讲师、组训必须掌握，并根据工具进行检查、 落实，以帮助新人在入司前九十天养成良好地活动量管理习惯。B、第二至六天：授课时间：岗前培训班后的第二至六个工作日。授课方式:通过早会及夕会中的专题讲解达到授课目的。课程内容：早会中对销售流程的重要环节进行演练；夕会中

41、对一天市场 实做分享、总结、激励。课程重点：实战演练操作。该部分课程要求新人育成部的讲师根据销售流程评估新人一天的拜访， 强调销售流程每个环节的销售目的及实战演练的重要作用。循环周A、循环周课程设置说明授课时间：每周1-5上午10： 00前结束。授课方式：课程以早会专题形式进行讲解。课程内容：遵循KASH原理，涉及知识、态度、技巧、习惯四大类共60 余个专题。课程重点：增加专业知识、提升销售技能、落实活动量、解决问题、及 时辅导、训练。注：第三周、第六周安排两次专家门诊，选取团队中的精英人员坐诊， 进行答疑解惑。B、循环周跟随见习操作说明时间：循环周中第1周及第2周的周三为跟随见习时间。说明：跟随见习是指新人跟随销售精英或主管及推荐人共同展业，通过 实战观摩提升自身展业技巧。要求：新人育成部负责人提前与