破解困惑正确认识孤儿保单价值31张幻灯片

1、破解困惑，正确认识孤单价值相信你遇到过这种情况：拿到孤单，找不到孤单客户1.1 孤单经营的困惑现状（1/6）1.1 孤单经营的困惑现状（2/6）相信你遇到过这种情况：拿到孤单，不知道怎么拜访1.1 孤单经营的困惑现状（3/6）相信你遇到过这种情况：拿到孤单，不知道怎么去服务客户1.1孤单经营的困惑现状（4/6）相信你遇到过这种情况：拿到孤单，觉得客户质量不高1.1 孤单经营的困惑现状（5/6）相信你遇到过这种情况：拿到孤单，被客户拒绝1.1 孤单经营的困惑现状（6/6）相信你遇到过这种情况：你很郁闷公司为什么会把这么“烂”的客户给你！1.2 孤单经营的困惑其实不是孤单的问题，而是你认识不到位

2、方法不到位 拜访不到位1.3 孤单经营的困惑误区（1/3）1、客户没有钱2、客户人脉少1、客户不会告诉你钱包里有多少钱2、每个客户背后都潜在有250位客户认识的误区正确的认识其实不是孤单的问题，而是你认识不到位误区一：孤单客户价值认识不到位1.3 孤单经营的困惑误区（2/3）1、客户无法开发2、客户不会续保3、客户不会加保1、收展以服务为宗旨，以收促展2、长期经营才能打动客户3、提升专业技能，客户会被你的专业打动认识的误区正确的认识误区二：孤单客户服务方法不到位1.3 孤单经营的困惑误区（3/3）1、客户不拜访也能有感情2、客户不拜访也能签单3、客户不拜访也会转介绍4、不拜访就说客户“烂”1、

3、拜访才有交情2、有交情才有交易3、拜访才能做好客户服务，客户认可你，才会为你转介绍4、拜访之后才能判断客户的开发潜力认识的误区正确的认识误区三：孤单客户拜访不到位抱最大的希望为最大的努力做最坏的打算-李嘉诚对个人价值对团队的价值孤单经营的核心价值正确认识孤单资源 孤单经营的核心价值个人核心价值世界是一面镜子，你对他笑，他就会对你笑！客户没有好不好，只看你如何经营你的客户！你对他好，他就会对你好！孤单客户能成就个人价值！孤单经营的核心价值对团队的价值助力“增育晋留”全链条 实现团队快速扩张增员培育晋升留存对团队的价值（1/4）增员准增员可获得公司源源不断的客户资源支持专心发展队伍支持队伍的发展以

4、服务为借口准增员的销售难度降低降低增员难度公司支持客户资源准增员客户来源得到解决解决客户来源孤单解决增员三大问题 对团队的价值（2/4）培育在每位顾客的背后，都大约站着250人，这是与他关系较近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。乔吉拉德定律更容易索取转介绍：只要服务好客户，就能开发背后的250个市场提供销售的借口：以服务为借口上门，以保单体检为借口加保降低销售难度：客户有钱、有观念、认同公司孤单解决培育三大问题 对团队的价值（3/4）晋升孤单客户解决准增员的问题孤单客户解决晋升的问题孤单客户解决有效人力的问题增员育成晋升孤单解决入口 晋升水到渠成对团队的价值（4/4）留存每一个收展的伙伴都应该有一

5、种为客户服务终身的意识有增员、有育成、有晋升、有价值！成为对客户和团队有帮助的人！实现价值=留存！终身服务的楷模保险界的传奇人物-班费德文 保险界的传奇推销员班费德文，他一生之中销售出超10亿美元的保单，这个金额比全美国80的保险公司一年的销售额还高。但是，这位保险奇人一生所呆的地方，不过是他家附近方圆40英里内的范围，一个只有1.7万人口的东利物浦小镇。 在这样一个小镇里，他曾一天售出2千万美元的保单；一年售出超过1亿美元的保单。 销售秘诀：不怕拒绝、解决客户问题、推销技能过硬终身服务 孤单经营的核心价值收展的特色资源-孤儿单它就是一个大金矿，我们就是开矿老板!孤儿单不仅能签大单、持续开发、

6、实现个人价值，更能助力队伍发展！如何服务？ 孤单经营的黄金模式“128”服务模式1个宗旨1个服务宗旨（七如文化）2项服务基础服务(每年2次）增值服务（每季1次）8个步骤第一步.客户资料检索与概况分析第二步.电话邀约第三步.拜访前的准备（一志一卡一表两本）第四步.孤单客户地毯式密集拜访第五步.第一次面见中的接洽（至关重要）第六步.整理客户档案第七步.方案设计第八步.客户服务为你提供开拓客户的方法七如文化对公司客户资料 如获至宝对客户保单信息 如数家珍对初次服务心态 如履薄冰服务后客户感觉 如沐春风客户见到我们时 如遇至亲若以上都达到时 如鱼得水最后你的销售会 如愿以偿3.1 孤单经营的黄金模式“

7、128”服务模式1个服务宗旨- 以优质的、终身的客户服务为宗旨，秉承七如文化，以收促展，打造出*收展的特色品牌！3.2 孤单经营的黄金模式“128”服务模式增值服务内容：家庭生日问候、个人近况了解、产品信息介绍、保单年检、联谊会、公司客养活动、其他服务要求：每个季度至少要为客户提供相应的增值服务。基础服务内容：与原保单相关的服务（续期、保全、理赔、问题解答、递送资料等）要求：在收到孤单后第1个月内及时联系客户，签定确认函；后期应客户要求，随时服务。每年至少2次每季至少1次2项服务8个步骤（1）3.3 孤单经营的黄金模式“128”服务模式第一步.客户资料检索与概况分析 看孤单- 了解客户事实资料

8、（投保时间、险种、保费、地址电话）， 根据以上四要素大体了解此客户经济能力.购买偏向 查孤单- 进一步渗透家庭信息、为第一步拜访做准备。第二步.电话邀约 为了取得见面的机会（尽量不要在电话当中谈保险）二择一法（如:今天还是明天？）-让客户确定时间，地点第三步.拜访前的准备（一志一卡一表两本） 1.日志；2.客户服务卡；3.保单体检表第四步.孤单客户地毯式密集拜访 1.不挑不拣，逐一拜访；2.电话不通找地址；3.地址不对委托街道.派出所代为查找（困难件）第五步.第一次面见中的接洽（至关重要） 收集客户事实资料和感性资料：目前还有多少保单、向客户销售保险的业务员是新认识的还是亲戚朋友、保单被保人有

9、哪些家庭成员、客户对保单的保险责任是否都非常明白(为下一步保单体检做动员）。第六步.整理客户档案工具的使用（一志一卡一表）体现专业、赢得信任分类整理（大本子，小本子）ABCD类客户，为以后匹配不同平台作准备，提供不同品质的服务8个步骤（2）3.3 孤单经营的黄金模式“128”服务模式8个步骤（3）3.3 孤单经营的黄金模式“128”服务模式第七步.方案设计 基于客户需求为导向、基于客户保障缺失为主导（把缺口保障与客户刚性需求相结合）不断与客户沟通，寻找最佳解决方案第八步.客户服务 客户经营售前、售中、售后服务好客户，签单水到渠成孤单客户的价值 有了！服务的方法 有了！你是否害怕失败？ 你是否不敢行动？不要观望！立即行动！行动才能成功1832年，23岁，失业。1832年，决心当政治家，当州议员，竞选失败。1833年，开办企业，一年不到，企业倒闭。1834年，参加竞选州议员，成功。1835年，订婚，结婚前几个月，未婚妻去世。18