汽车销售实习周记总结

1、顶岗实习手册姓名：班级：专业：指导教师：实习单位：二O 一二年 月顶岗实习记录姓名专业/班级实习起止日期2012年1月起实习单位指导教师实习内容我在这里实习岗位是汽车销售，主要是对汽车进行前台销售。日期实习项目实习内容与收获备注2012年3月4号车辆的技术参数基本常识学习刚幵始实习，算是适应期。主要了解一些公司的背景、产品、发展方向等。另外，尝试更同事多沟通，从交谈中也能够学到不少东西。同事们 都很热 心，很照顾我，经常在我碰到困难的时候便主动伸出援助之手，令 我非常感 动。几天之后幵始在同时的帮带下，做一些业务相关的活，主要是在一旁协助处理一下简单的事情。也就是打基础。可别小看了这些活，虽说

2、简单，但都是疏忽不得的，每件事情都至关 重要，因 为它们都是环环相扣的。为 了保证取后冃 匕够成功，前面的母 步 基础都要打好。幵始的实习，我可以简单的总结 为 几个字，那就是：多看，多问，多观察，多思考！ 一方面要发扬自主思考问题的能 力，在碰到问题的事情，自觉努力去独立 解决，这样对问题便能够有一个更深刻的了解，当解决的时候也会获益良多。另一方面，要发扬团队精神。公 司 是一个整体，公司产品是团队的结 晶，每 个人都需要跟其他人更好的沟 通和交流， 互相帮助，合力完成共同 的目标，团结众 人的智慧才能够发挥取大的效能。期实习项目实习内容与收获备注2012年3月12号学习电话回访从三月份幵始

3、，已经逐渐进入状态。幵始独立接触一些业务，公司也 知道对于 销售，我是一个很新的新手， 所以刚幵始 让我做的，主要是通过电话跟客户沟通。现在幵始便需要跟客户交谈，要 能够 很好的领会客户的意图，同时准 确的向客 户传达公司，以及公司产品相关的信息。 这就要求我对公司本身的一些业务流程和 产品特点有相当的熟悉。于是每天上班我 都会比同事去的早一些，准备一些资料在 身边已被随时查阅，当然如果这次信息能 够放在脑子里那就更好了，于是我有空就 多看几遍，慢慢的熟记在胸。工作进行的还是比较顺利的，通常每 天都要接受好多个电话，电话通 常都较短， 只需要简单的作一些相关的介绍即可，当 然也有些客户需，要

4、更详细的信息，于是 我需要对全局都 做一番描述，力图让对方 更深的了解 我们的产品，最重要的是让他 们觉得我们的产品是非常出色的。虽然自认为口才并不好，但我能够把事情描述的比较清晰，如此也令客户满意。而每次让客户满意的挂电话的时候，自己心里都会觉得很踏实，虽然已经讲的口干舌燥了，但想,也许我刚才一番话就搞定了一笔生意，即使再辛 苦也是值得的。工作都疋辛占的，特别疋周末前的一两天，电话特别的多，似乎大家都想在周末前做完一些事情，等到放 假的时候可以安心的休息。电话多就容易乱，幸好有冋事在旁边同应付，更多的时候他们帮我，有时候我也帮他们。大豕互相帮助也使冋题容易解决得多了期实习项目实习内容与收获备

5、注经过几个礼拜的锻炼，发现自己进步还挺快的，即使是之前从来没有接触 过的销售岗位，同时也对销售这一行有 了更深的认识，这一周仍然做通过电话 跟客户沟通的事情。偶尔也出去跟客户 面谈。2012年3月19号学习销售流程并且幵始尝试接待客户由于自己向来比较内敛的缘故，首 次与客户面谈显得比较紧张，也不大顺 禾y,不过有了一次经历之后，进步了不 少，再加上经理和同事的鼓励，自己尝 试大胆的去应付，慢慢的好了许多。不 再会在陌生的场合怯场。今天下来，面 对经验比我丰富的阅历比我深的多的多 的客户，也能够通过简练清晰的表达让 对方熟悉我们的产品，让他们对我们的 产品产生更浓厚的兴趣。人往往都是这样，没有经

6、历过的话， 永远都不知道事情到底是怎么个样 子， 是真的那么难，还是并非如此，所 以， 不管怎么样，即使是自己完全陌生 的事 情，只要有机会，都 定要去尝试， 努力 去做好。因为没有经验，那么就需要做更多的准备工作。另外就是不要害怕失败，只要用心去做就可以了。等到熟练了，那么成功将是水到渠成的事情。比如我的第一次跟客户面谈，虽然我做得不够好，或者可以说失败了，但通过这次的尝试，却令我获益匪浅，对我之 后的几次任务的成功都起到了极大的推动作用。自己也通过不断的经历和尝试检验了自身的水平和适应能力。只有通过不断的努力，不断的尝试,不断的积累经验，才能够发现自己的不足，然后在弥补不足的时候，我们便实

7、实在在的提咼了自己。所以，不管怎样，努力去做吧，告诉自己，只要用心，就能做得更好！期实习项目实习内容与收获备注2012年 3 月学习汽车贷款27 号对每个家庭来说都不是一个小事，所以需款，马要贷款的特别多，在这一个星期的时间自达 6里，我主要对汽车贷款计算方法及条件进首付行了学习。50%贷贷款月供的计算方法是：贷款额/ 月款额为一个星期又过去了，我发现因为买 车 建行贷数+贷款额*利息/ 月数。 （如客户贷款 十 其余万 贷 三 年：50%100000/36+100000*11.4%/36 )年半没现在马自达进行的无息的建行 有利息贷款，需要首付 50% 一年半还清没有 利 没有手息和手续费，

8、因此贷款的月供就是： 贷 续费。款额 /18 o现在问贷款的客户特别多，因为一 汽马自达的贷款是无息无利率的，所以 对客户来说是比较合适的。在这一个星期中，我懂得了，什么 都不能只靠老师的教导，要善于自己学 习，不能光等着别人教。贷款是很复杂的，要学习的东西还 有很多，所以先留下了建行的负责人电 话，有啥不懂得可以第一时间问她，这样的话既节省了时间又不会因为自己刚 幵 始接触而出现错误，但是慢慢一段时 间之 后，我定可以彻底掌握汽车贷款 的各个事 项。日期实习项目实习内容与收获备注今天，公司对我们新进贝工的八方谈客户位绕车进行了考核，车前方，侧方，驾必须使驶室，车后方，后排座椅，发动机舱，用白

9、我们抽签进行了考核，我的考核项目是话，专发动机舱。业性的2012年4月六方位绕车演马自达6睿翼采用的2.5L的全铝合东西不4号练金发动机双顶置凸轮轴16气门，4大进要太气系统和优化的排气设计，让睿翼能够多。在9.5秒内达到100公里的时速，并且综合油耗只有8.3L能够与很多小排量车媲美。这得益于其实用性的设计，发动机在1600转到3500时就能发挥出90c%以上的最大扭矩。真正做到了2.5升B级车的动力1.6升A级车的油耗。鱼与 熊 掌可以兼得。节油就是环保，欧IV的 排放 和生物塑料的大量运用，让睿翼也成为环保人士的首选。而且我们也是国内第一款公幵提倡使用93#汽油的车型，中国南北跨度非常大

10、，地区差异很明显，在有些县级城市中可能加不到 97#汽油，我们这款 发动机将压缩比很好的控制在了 9.7 : 1完全可以吃粗粮，如果连93#汽油也没有，力口 90#的汽油也能应急。广泛的燃油 适用性是这款发动机的又一大亮点。大量 的进口隔音材料的运用很好的控制了发动 机高转速的噪音。优秀 的静音设计，让驾 驶者拥有更好的驾驶体验。考核结束后，领导和老贝工对我进行了评价，告诉我需要把这些内容转变为自己的白话才行，因为只有自己用白话和客户解释才能得到最好的效果。今天，考核结束后，虽然成绩不太理想，但是我懂得了一个很重要的聊天1销售技巧，收益不少。日期实习项目实习内容与收获备注汽车保险主要有交强险，

11、第者责任不可以险，车损险，盗抢险，4S店指疋专修， 划对客户痕险，车上人员险及各大险种的不计免说全赔。险。买了新车， 般都是需要上保险的，现在店里的合作保险公司主要有人保，平安，太平洋。这几个大保险公司，选择大2012年4月汽车保险的学保险公司一来快，二来有保障。12日习今天保险部的对我们进仃了一次间单的培训，把各个险种的主要作用都告诉了我们，并且告诫我们说谈客户疋不要和客户说全险，因为保险里大大小小的保险数不胜数，作为一个销售人员，言辞一定要严谨，要细心。汽车保险是一个大概的数据，因为需要看客户上什么险种，多少额度，因此不可以给客户说死价格，只能是什么价格左右，在这一个星期中，又学会了很多知

12、识，也学会了很多的说话处事技巧。日期实习项目实习内容与收获备注2012年4月20日新车的保养及磨合新车需要在5000公里或者半年的时 候进行首次保养，以后都是每 5000或者半 年进行一次保养，新车的磨合期驾驶中，车主对待新车要十分小心，细心呵护，对它爱护有加，才能使你的新宠顺利过渡到正常阶段。这是新车磨合期最重要也是要 时刻注意的方面，要跑足 2000公里磨合 期，这是保证机件充分接 触、摩擦、适 应、定型的基本里程，但 注意不要跑长 途。新车出厂前已经过冷 磨合处理，但为 了日后机械系统保持最佳状态以及延长使 用寿命，建议前1500公里必须谨慎驾驶您 的爱车，分阶段进行保养。100公里，新

13、的摩擦制动片尚未达 到 100%勺制动效果，刹车应有提前量， 特别 是在前200公里内，轮胎摩擦力不够，因此在刹车时要比正常情况下多用些力。这也包括在刚换新轮胎或新刹车踏板时。在前500公里，新轮胎尚未达到最佳附着力，应尽量避免快速转弯时紧急刹车。在前2500公里，应温和驾 驶， 时速不超过100公里，转速不超过 2500 转。在前 2500- 3500公里，水温 已达工作 温度（水温指针到刻度一半），可循序渐 进地提咼到最咼车速或发动机 最大转速。 3000公里作一次常规保养后（使用原厂机油），车内所有运动部件之 间的配合达到 运动顺畅状态，可以发挥车辆最佳性能行 驶。这些都是客户买车的时候

14、必须告诉客户的，因为很多客户不了解保养和磨合，这样可以保证客户的车使用起来不会出现问题。作为一名销售人员，在言语上必须保证细心和严谨，不能在一些看似简单的事情上出现任何纰漏，在最近几个星期的学习中，我深深的体会到了这一点，以后我定要好好的学习，争取尽快的销售出自己的第一台车。日期实习项目实习内容与收获备注2012年4月28日竞品车型的学习作为一名汽车销售，汽车的竞品车型是必须要了解的，因为每个客户买车都不可能直接去买你的车，都是有对比的，所以必须对竞品车型进行了解，在 这一个星 期中，我主要对速腾，雅阁，凯美瑞，思域，帕萨特，迈腾等车型进 行了了解，自 己车型的不足与优点都进行了深入的分 析，

15、在师傅及同事的指导下，已经可以基 本说清各个车的不足与长处。包括怎么和客户谈价格，怎么引导客户购买装具，保险，这些都进行了学习，同事们都很热心的给我解答了许多不懂之处。并且在这一个星期中，我也幵始慢慢学习怎么接待客户，从客户进店到客户离店录入档案，都可以自己独立完成了，已经初步具备了作为一个汽车销售 人 员该有的技术知识，马上到五一了， 我相 信，通过自己的努力， 定可以把 这份工作 做的很好！日期实习项目实习内容与收获备注2012年5月2日正式上岗并且幵始独立卖车1、接待：接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与

16、随 行客户交 流。目光交流的同时，销售人 员应作简单 的自我介绍，并礼节性的与客户分别握 手，之后再询问客户需要提 供什么帮助。 语气尽量热情诚恳。2、咨询：咨询的目的是为了收集 客 户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充 分挖掘和理解客户购车的准确需求售人员的询问必须耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要 有很好的 把握，既不要服务不足，更不 要服务过 度。这一阶段应让客户随意发表意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销 售。并且销 售人员应在接待幵始便拿上相应的宣传资 料，供客户查阅。

17、3、车辆介绍：在车辆介绍阶段最 重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识，冋时亦 需要充分了解竞争车型的情况，以便在 对自己产 品进行介绍的过程中，不断进行比较，以 突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。4、试乘试驾：在试车过程中，应 让客户集中精神对车进行体验，避免多 说话，让客户集中精神获得对车辆的第 一体 验和感受。5、报价协商：通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商幵始之前保证客户对于价格、产品、 优惠、服务 等各方 面的信息已充分了解。6、签约成交：在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定，但销售人员应巧妙地加

18、强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时，销售人员应努力营造 轻松的签约气氛。7、交车：要确保车辆毫发无损，在交车前销售员要对车进行清洗，车身要保持干净。8售后跟踪：一旦汽车出售以后，要经常回访一下顾客，及时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况，要提醒顾客做保养。日期实习项目实习内容与收获备注车展终于结束了，对于老销售顾冋来说虽然是解脱了，但是我还是有点恋恋不舍的。这几天过的虽然很累，但是通!过车2012年5月车展展所收获的知识不是平时在展厅里可以收9日获得到的。如果让我用两个字来形容这几天的感受那就是：忙、累！因为很大一部分客户都是在等待车展这几天来订车的，大家都想着在车展这段时间买车选择

19、性更大一点，而且可以比平时要更优惠一点的。但不管多忙多累，我们付出的这些都是有价值，有回报的，通过这次 车展我们 不但下了很多订单，而且也让更多的人了 解到我们一汽马自达的品 牌，从销里上看 我们一汽马自达在大多 数客户眼里还是信 得过的品牌的，它的 省油、它大气的造型、它五星的咼安全系数等都是中咼级轿 车中的佼佼者， 获 得这样的成绩，我们心 里还是很欣慰 的！这次车展我们的马自达 6睿翼吸引了众多人的眼球，可以想象 这款轿跑型轿车的销量是绝对不会差的， 所以我对我们以后的销售更加有信心了！ 通过这次车展也更加锻炼了我们的销售能 力，销售技巧，在这种大型的车展上我们遇到的都是不同类型的客户，

20、那就要 用不冋的方式去接待这些客户，服务好这些客户，这方面对我来说收获还是很 大的，可 以说是 边销售 边学习两不 误吧。日期实习项目实习内容与收获备注今天，师傅带着我去会议室学习了很多关于销售技巧的视频，让我切身了解了许多自己不懂得话术，为以后的汽车销售打卜了基础。师傅告诉我销售贝遭到客户拒绝，是再正常不过的事情，销售员要想尽办法克服客户的反抗，因为，商务谈判就是利用抵抗过程实现前进并成交的，本 文就介绍2012年5月了销售员应对客户拒绝的五大技巧。16日学习销售技巧一、了解处理拒绝原则：?反对意见乃是订购的前兆，处理反对的巧拙有天壤之别的结果。1.以诚实来对待：不是真心诚意的话语没有力量，

21、它是无法说服反对的顾客的。对于反对处理而言，诚实乃是最重要的条件。2.在语辞上赋以权威感：对商品要有充份的知识，并确信其为优秀品质，因此，在语辞上自然便具备了权威，说服力也会表现出来。不要作议论：不要对客户的反对意见兀全否疋或作议论，不管是否在议论上获胜，也会 对客户的自尊造成伤害，如此要成功地商洽是不可能的。先预测反对：在商洽场合中，若是作慌张又语无 伦 次的回答方式，是非常糟糕的，应在 事前 先作反对的预测，研究处理的方法 或应对 话术。经常做新鲜的对应：客户之所以反对， 定有其原因， 特别 是在技术革新脚步急剧的今日，陈旧的说明是无法对应的。收集最新的消息或资料，以提供对客户有利的讯息。

22、日期实习项目实习内容与收获备注2012年5月20日学习如何幵发客户汽车销售技巧如何寻找潜在客户利用“有望客户”(PROSPECT“寻找有望客户”(PROSPECTI的英文字母，来说明如何幵发潜在的客户：P：PROVIIE提供”自己一份客户名单 R:RECOR己录”每日新增的客户 O :ORGANIZE!织”客户资料 S : SELECT选 择”真正准客户 P:PLAN “计划”客户来源来访问对策 E :EXERCISE运用”想象力 C : COLLEC收 集”转手资料 T : TRAIN “训练”自己挑 客户的能力P : PERSONA个人”观察所得R : RECOR记录”资料O :OCCUP

23、ATIO只业”上来往的资料 S :SPOUS配偶”方面的协助 P : PUBLIC“公幵”展示或说明 E : ENCHAT连锁” 式发展关系C : COLD冷淡”的拜访T :THROUGS 过”另【J人协助 1 : INFLUENE 影响” 人士的介绍N : NAIE名录”上杳 得的资料G : GROU团体”的销售要幵发新客户，应先找出潜在客户， 而潜在客户必须多方寻找。增多潜在客户的渠道：朋友介绍参加车展举办的各种试乘试驾活动驾校、汽车俱乐部、汽车维修厂等汽车潜在客户集中的单位 或场所老。 客户介绍。售后服务人员介 绍。电子商 务，汽车相关的网站论坛电 子邮件直邮（DM。直邮（DM也是帮助您

24、 大量接触 客户的一个好办法。销售信函电话：电话最能突破时间与空间的限制,是最经济、有 效率的接触客户的工 具，您若能规定自 己，找出时间每天至 少打五个电话给新客 户，一年下来能增 加1500个与潜在客户接 触的机会。展示会扩大您的人际关系（特 别是目标客 户集中的团体或场所）。参加 各种社团 活动。参加一项公益活动。附件3:顶岗实习报告姓名：班级：专业：指导教师: 实习单位:顶岗实习简介1. 实习单位简介（百度一下自己实习公司的简介。）2. 实习情况简介达汽实习时间： 2012 年 1 月起 实习内容：在岗位实习期间，在一汽马自达销售部工作，主要从事对一汽马自 车的整车销售工作。顶岗实习总

25、结短短几个月的实习期马上就要过去了，而我在石家庄冀东汽车贸易有限公司实习的这几个月感受颇深，让我学到了一些学校中学不到的东西，教会了我怎样去与顾客接处，让我认识到，生活中的很多事情不是那么轻易就能做好的，要靠自己的不断努力和坚韧的毅力才能做好。刚去的时候，我满怀信心，我相信：既然有新的开始就会有新的收获。因此报到的当天我去的很早，并且很快就见到了张经理，接着就上了岗，于是我就跟着师傅开始了以后的工作。每天早晨7: 50报到，下午5.30下班，刚来的几天还能受得了，可紧接的以后的时间就特别的累，每天早晨不想起床，晚上载着自己疲惫的身躯回到宿舍，连饭都不想吃，就想好好的睡一觉。可时间长了，我却接受

26、了时间对我的考验。而我刚开始的主要任务就是擦车和洗车，顺便可以跟着销售员学习一些销售技巧，并且能够与顾客沟通，我生来就是一个比较腼腆的男孩子，有的时候虽然与顾客接触了，但总怕说错什么话，记得有一次，有一位顾客让我给他讲一下发动机，光听他所说的驾龄就比我的年纪大，当时我都有点傻了，不知道从哪里说起，也怕说错什么让人家笑话，也感觉他是不是故意在戏弄我，看我是新来的，幸亏当时一一个老员工帮我解了围，可是我却很在意，这也许也是件好事，知道自己哪里是障碍,以后加以改正。他们经常对我说：要想卖好车，就必须先学会擦车。这就像担子一样压在我的脊梁上，总让我不知道该如何是好，每天早上重复同样的动作，时间长了，车擦的越来越好，越来越干净。对于销售来说，不知道从那里入手，看来自己还是欠缺一些社会经验呀，从此以后我要好好的干，为了实现自己的理想，苦点，累点那没什么，只要能学到东西,那也就忍了。师傅告诉我，要做好汽车销