销售经理的处世法则

1、.：.；销售经理的处世法那么引言大雁从高空列队飞远，他能从中有所感悟吗? 人是自然之物，必需遵守自然法那么。人类的悲痛就在于经常误以为本人是大自然的主宰。作为销售经理，虽然任务的主要对象是和人打交道，但仍有必要师法自然，从自然中汲取无穷的智慧。一、生态法那么市场，是人这种动物争夺生存权的战场。因此，人生处处皆市场。在生态系统中，食物链有高低之别，每种不同的物种，都有适宜本人生存的生态位。所谓生态位，是指适宜某物种生存的最正确环境。作为一种物种，每个人都必需找到适宜本人的生态位，即根据本人的喜好、专长、阅历、行业趋势、社会资源等，确定本人的位置。虽然天生我材必有用，但是，有为才有位。销售经理是企

2、业的一种任务岗位，必需在其位，谋其政。作为企业整体的一个部分，销售经理有必要站在上级指点的角度思索问题，但必需站在本人的位置处理问题。作为一种生存方式，销售经理有必要思索一个问题：这个岗位适宜我吗?可以从以下三个方面进展自我判别：第一，是乐在其中，还是苦不堪言?假设销售任务能给本人带来乐趣，本人的潜能就一定能有所突破。一旦觉得到销售是件苦差事，没有一点乐趣，那么本人的潜能也就难以发扬出来。这时候，最好的选择就是分开销售岗位，去寻觅能给本人带来乐趣的任务岗位。问题是如何才干乐在其中呢?关键在于销售确实能给本人带物质和精神价值。因此，企业管理者必需设法使销售经理真实从内心里认同销售经理这个岗位是一

3、个崇高的位置。第二，是废寝忘食，还是得过且过?假设本人连做梦都在思索如何提高销售业绩，可以确实以销售为中心，将销售业务作为本人生命的一部分，就一定能废寝忘食地投入全部的精神，以极大的热情，积极、自动、发明性地去从事销售任务。而假设只是将销售作为企业的一个工种，作为本人获得工资的条件，也就很容易得过且过。这时候，他就有必要分开销售岗位了。否那么，于公于私，都没有意义。第三，是知难而进，还是畏缩不前？假设具备知难而进的心思，以方法总比困难多的心态行事，就不会被困难吓倒。只需不被本人吓倒，就没有处理不了的困难。销售经理每天都要面对各种不同的问题，假设没有知难而进的心思素质，很快就会退场。二、聚焦法那

4、么透镜将暖和的阳光聚焦，只需坚持一定时间，就可以点燃焦点的可燃物，从而构成火焰。透镜法那么通知我们，要生存开展，在一定时期内，必需具备三个条件，首先要为本人树立一个目的，这个目的对他来讲，一定是崇高的和有意义的；其次，集中他一切的精神、时间、信息、物质，并且具有坚强的不达目的誓不罢休的毅力；再次，必需具备有效的方法(即透镜)。具备了这三个条件，他就一定胜利！正如佛祖所言：制心一处，事无不办。许多人经常给本人或给他人讲，一定要努力，似乎只需努力就一定能胜利。没有努力，当然不会胜利，但仅有努力是远远不够的。置信许多销售人员都有体感。只需具备了集中的目的、集中的资源、集中的毅力、事倍功半的方法，才干

5、获得胜利。有很多人将本人遇到的这样或那样的波折，归于命运不好，这是在为本人的懒惰找辩护。实践上，越是生存情况不好的人，越是寄希望于神灵的保佑，而忘却了人生的本意。为什么我们不向佛祖学习，远离闲适的洞穴；向耶稣学习，勇于牺牲自我呢？只需这样才干到达理想的此岸!由于胜利之路无捷径。三、冰山法那么根据有限的显性信息，即冰山显露水面的部分，来推断足够的隐性信息，即冰山淹没在水下的部分。根据信息的完备程度，可将系统分为三类：一是信息完全清楚的白箱系统，二是信息完全不清楚的黑箱系统，三是只知道部分信息的灰箱系统。而现实市场，总是充溢着程度不同的灰箱系统。这就要求销售经理必需具有由此及彼、由粗及细、由浅及深

6、的分析推断才干，使本人的竞争行为建立在坚实的科学根底上。在这个方面，我们可以学习台湾巨富王永庆。他早期在米店卖大米时，每次有新的顾客，他总是送米上门，亲身将米倒进米缸。他并不是在进展简单的优质效力，而是在进展顾客购买周期调查。经过与顾客的交流，了解该顾客的有几口人，年龄都多大。这样一来，他对该顾客此次买的米能吃几天，就心中有数了。等到顾客快吃完时，再将大米送去，从而稳定了本人的客户。作为销售人员，面对市场信息的繁杂，可以按照“四步解题法来处理问题：第一步，准确地描画问题是什么；第二步，科学解释问题为什么；第三步：该问题如何处理；第四步：对策能否值得实施。四、大雁法那么大雁是鸟类的一种，但人们从

7、社会学的角度对大雁进展研讨发现，大雁具有很强的团体认识：第一、每只大雁在飞行中拍动翅膀，为跟随其后的同伴发明有利的上升气流，这种团队协作的成果，使集体的飞行效率添加了70%。这就要求销售队伍的每个业务员，必需共同“拍动翅膀。问题是，大雁假设不拍翅膀，就飞不起来，换言之，拍翅膀是大雁的天性。只需排成人字队形，就可以提高飞行效率。但是，人未必这样思索。在一个需求协作的团体中，对每个人来讲，其最优选择是假定其他人“拍翅膀，本人不用拍，从而搭便车。因此，对销售队伍来讲，团体认识和团体行为不会是自发的，必需发明一种共同拍翅膀的生存环境，使那些不拍翅膀的成员立刻被淘汰或根本无法生存。这样的环境包括两个方面

8、：一是制定比较严厉的考核缺席的硬环境，二是营造使员工实践个人追求的软环境。第二，一切的大雁都情愿接受团体的飞行队形，而且都实践协助队形的建立。假设有一只大雁落在队形外面，它很快就会感到本人越来越落后，由于害怕落单，它便会立刻回到雁群的队伍中。销售人员必需按照一定的方式进展组织，否那么，就无法构成有效的合力。这样的组织就是销售公司、地域办事处。但是，在实践销售中，许多公司采取提成制度，提成制度本质暗示的是员工与企业之间仅仅是利益关系，只是为了共同的利益才走到了一同。如何才干保证内心的一致，从而构成团体的合力呢？必需从组织上组成团体，而且一定是内心一致的团体，要内心一致，必需使一切成员获得价值观的

9、认同。没有灵魂的人只是行尸走肉，没有灵魂的销售队伍，那么是一群乌合之众。第三，大雁的指点任务，是有群体共同分担的，虽然有一只比较大胆的大雁会出来整队，但是这只带头雁疲倦时，它便会自动后退到队伍之中，然后几乎是在难以觉察的情况下，另一只大雁马上替补指点的位置。大雁可以轮番当头雁，但是，在人类社会中，这种行为是很难的。在这方面，国人更习惯于“生命不止，权益不熄，一定要战斗到最后时辰。实践上，任何强健的大雁，其膂力总是有限的。同样，任何人的智力知识，也是有限的。美国总统为什么连任两届，一定要换?根本缘由就在于此。因此，一个销售经理在一个地域拓展到一定程度后，确实易产生轻车熟路的惰性。此时，要么其他人

10、员做经理，要么实行地域轮换。第四，队形后边的大雁不断发出鸣叫，目的是为了给前方的同伴打气鼓励。假设大雁之间存在竞争，就难以相互鼓励。在一个充溢内部竞争的销售组织中，成员之间很难相互鼓励。缘由在于，管理岗位是有限的，为了得到某个位置，在很多情况下，并不是简单的靠业绩，还需求妨碍竞争对手。这样一来，使为了得到提升位置的成员之间，不仅不会协作，而且还会相互拆台。因此，要消除这种内在的磨擦，必需建立有效的只是针对个体而不是成员之间的鼓励制度，即将现有的个体之间的竞争，转为本人和本人的竞争。这就要求管理者必需在每个员工面前，树立一把由物质和精神、职务和职称构成的梯子，让员工本人去爬。假设一定要把一切员工都赶到一条独木桥上，协作就不能够构成，相互鼓励就会被相互泄劲替代。第五，不论群体遭遇的