XXXX年平顶山华坤;景山庄园项目物业项目营销策划方案

1、PAGE .PAGE ：.；平顶山华坤景山庄园工程物业项目营销策划方案2021-8-22目录一、前言二、相关工程概略三、工程地块分析四、工程设计建议五、工程亮点设置六、工程SWOT分析七、工程营销战略八、工程营销广告推行方案九、工程的资金回收方案十、终了语前言自从我公司接到贵公司的协作意向后，我公司先后派出了数十人次对该工程进展了初步的市场调查，此工程可行性操作建议是在仅经过初步的市场调查的条件下暂时拟定的操作方案，仅供参考；假设届时因工程筹备进度或者其它不可抵抗缘由能够呵斥开盘时间调整，营销推行方案也会因现实情况而有适当的偏向。思索到我公司提供的营销手段所需的前期预备时较长，另我公司将对工程

2、作更为详细的市场调查，并根据市场调查结果拟定最终的营销谋划方案。在终了报告之前，对公司指点给予我们的此次时机深表赞赏。我们将要达成的目的从市场角度为公司谋取最大利益，打造公司品牌笼统。把华坤景山庄园打造为开源路地标性高尚住宅小区。 3、 为开发商实现快速回笼资金。平顶山市博宇房地产顾问 2021年8月18日周边工程概略一：建工盛世华庭一、工程：6466666、2997777二、工程地：平顶山市开源路南段三、开 发 商：河南建工房地产开发四、踩盘内容：1、价位，待定2、小区规模：共3栋高层户型：两室两厅一卫88.93平方米、三室两厅两卫128.76平方米、另外户型待定。 贵人国际一期紫荆城一、开

3、发商：平顶山贵人居房地产开发二、工程：8866777三、工程地址：火车站对面四、踩盘内容：1、价钱：当前均价3700元/平方米2、小区整体规划65亩，一期15亩。总建筑面具23万平方米，一期6万平方米。3、户型：两室两厅一卫户型80平方米、83平方米，三室两厅一卫103平方米、120平方米，三室两厅二卫143平方米、平方米。三、瑞鑫苑一、工程：3266666、3267777二、工程地：平顶山建立路与东环路交汇处三、开 发 商：平顶山市瑞旌房地产开发四、销售代理：平顶山市平安房地产咨询公司五、踩盘内容：1、价位待定，3200元/平方米2、小区规模：占地1万余平方米，总建筑面积3万余平方米，共2栋

4、18层高层3、户型：两室一厅77.61平方米、三室两厅一卫104.97平方米、三室两厅二卫.6平方米四、工程称号：金城丽景一、工程：6127777 2366555二、工程地：平顶山开源路南段三、开 发 商：平顶山市立威房地产开发四)、代理商：和创地产机构。四、踩盘内容：1、价位待定，估计均价3500元/平方米2、小区规模：占地5万余平方米，总建筑面积11万余平方米，共9栋15层建筑。 3、户型：两室两厅80.54平方米，一室一厅一卫53平方米，三室两厅一卫.94平方米、93平方米、97平方米。工程地块分析1地理位置及道路交通本案位于平顶山市开源路与神马大道交汇处西南角。本案周边的交通相对便利，

5、地块内地势南高北低。2地形地质该地段原来牛庄村土地，是城中村改造工程，从附近开发工程规划方案可以推断，该工程地块地形地质条件根本符合住宅开发要求。3工程附近生活配套、市政根底及公建立施31生活配套 据初步伐查，本工程地处平顶山市南城区，附近现已具备成熟的日常生活配套设备、方便的交通道路及逐渐完善的休闲文娱设备，但附近的商业和休闲文娱设备档次相对较低。供暖方面可思索小区内市政集中供暖，或采用其他采暖方式。4本工程的地理位置及道路交通情况良好，地质、地形应符合设计要求。生活配套设备齐全，市政根底及公建配套设备根本上可满足工程要求。5工程周边住宅现状脏乱差规划设计不合理无现代都市感、处于开展初期物业

6、管理不理想配套设备不够完善档次较低6工程周边商业现状不集中相对沉闷脏乱差以低矮的民房为主、档次较低从事的行业以废品收买、门窗玻璃装修，修缮为主，行业档次较低工程定位笼统定位便利的：时髦的简约的尊贵的低碳的有潜力的升值的2、生活定位诉求1、生活情调需求温馨的、浪漫的、便利的；2、高质量的居住需求安康的、生态的、低碳的、高科技的、平安的；3、交际与开展的对多功能的会所商务需求；4、子女教育的需求；5、文化艺术气氛之需求主题景观文化小品； 整体定位高尚社区中等价位 平顶山高层高尚社区3、工程案名定位 总案名：华坤景山庄园 一期案名：御景 二期案名：理想城4、目的客户群定位主力购买群：以平顶山市都市白

7、领为主，涵盖周边大型工矿企业职工、周边经商者、周边私营业主、附近老住户、周边二次置业者、投资客。游离客户群：国企指点、平顶山其它区位潜力购房者、周边待婚青年、刚毕业没多久的大中专毕业生等初次置业者中心消费群分析这是一群中等及中等偏上收入阶层，生活压力不是很大，有一定的积存，大部分有本人的店铺或稳定的收入，部分是在单位有一定职务的中层指点或收入稳定的双职工，有一定的经济根底。本案中心消费群理想的居住形状目的客户的根本特征： 以都市白领人士居多，属于城市中产阶级； 有文化品味，对好东西有鉴赏目光； 不仅对住宅内部的细节有执着要求，同时看重整体社区气氛； 倾向于按“人以群分来选择本人的居住地点，他们

8、注重邻居； 相对年轻，因此盼望浪漫生活，想像力丰富目的客户共性要求产品具有较高的档次和档次。与均好性相比，更注重楼盘的独到之处高于地理位置。非常注重环境。包括周边区域环境和小区内的居住环境。注重整个小区的管理和整体的调和。对于知识型的中产阶级以上客户潜认识里他们以为本人是与他人不同的。具有前瞻性目光，即使是用住的，也一定要以开展的目光判别此区域的期望价值。同等地理位置相比，居住在这里更有层次和风格。5、工程的产品定位一、工程整体应分两期开发： 一期以住宅高层为主，二期以写字楼、公寓为主假设要思索写字楼一定要有富余的地上停车位窗体设计建议运用凸窗与角窗相结合扩展视野景观。落地玻璃阳台或落地窗的运

9、用。采用可调式塑钢窗，既可左右开，又可上下开启。玻璃可采用平顶山目前没有的彩玻，以提升工程卖点。阳台进深应做到1.8米，使阳台的功能添加阳台设独立的上下水。二、户型设计建议：住宅：8595平方米二居户型二室二厅一卫尽量设计成二室二厅可以根据客户要求装修成三室一厅100-120平方米三居户型三室一厅一卫，三室二厅一卫3、主力户型为二室二厅和三室二厅4、稍大客厅，大主卧，其他为小卧5、一切户型均采用通风，明厨，3米规范层高。6、小面积大户型，操作上可以把95-110平方米的面积处置成三室两厅一卫住宅户型面积配比：户型三室二厅二卫三室二厅二卫三室二厅一卫二室二厅一卫一室一厅一卫面积平方米-14312

10、0-9511085953045占建筑面积的百分比15%15%30%30%10%另可思索10%一室一厅，面积在35-45平方米注：户型面积不可过大根本上从85平方米-143平方米。二室二厅和三室两厅作主导户型，三房户型设主人套房。鉴于工程当前的情况:规划设计有五栋高层，但户型在单栋楼上的设计曾经确定，所以可以在其它楼栋上进展设计，整体户型的配比应接近在此所列户型配比。工程亮点设置华坤景山庄园案名涵义诠释：平顶山真正意义上的生态型安康住宅首重推出高质量综合社区特征打造“以人为本的高层高尚园林小区规划规划的科学化、合理化户型设计的创新性和紧凑性充分展现“全方位领先概念打造绿色低碳社区概念真正意义上的

11、酒店式物业效力本案物业管理的提升物业管理，是居住素质的另一种直观表达，直接影响物业的价值，物业管理的另一重含义：效力。效力是高尚社区开展的必然方向。本案可思索约请知名大型物业管理公司担任物业管理或物业管理顾问，提供酒店式的效力。与绿类生活全接触：“城市绿肺的最亲近受害者！与自然逸居全亲近：休闲观景相映成趣！坚持低密度的规划风格：只需盖得少一点，才干盖得好一点！建筑艺术化建筑外型优美动人，不单满足住宅的功能运用要求，同时注重给人以美的享用，充分表达建筑的个性和地域性。质量规范化工程、设计充分符合国家公布的有关规范，动静分区合理，触、视觉温馨，通风采光良好，做到平安、适宜、方便，提高安康生活的规范

12、。建材环保化建筑资料顺应时代潮流，符合环保规范，防止对环境、人体的危害，积极采用新设备、新技术、科学合理设计，减少对资源的浪费，尽量循环利用珍贵资源。配套完善化建立小区专营会所及客户效力中心，为业主提供更贴近、更自然、更舒心的生活、休憩、文娱效力。效力酒店化物业管理强化其行业规范性管理内容，如治安、卫生及房屋、小区设备的维护和更新，满足个性化效力的需求，针对业主在物质和精神方面的需求，细化效力内容，建立公平、安康、开放的效力体系。环境公园化交融任务和生活的对立，在居住环境建立中，胜利实现园林化。生活科技化在设计和建立中，自觉运用成熟的现代科学技术来释放居民的多层次生活空间，提高居民生活质量，同

13、时也意味着住宅生活化、人性化，即运用成熟的技术手段效力社区、家庭和个人，当前的主要目的是完善小区宽带建立，提高小区智能化规范。社区人性化对社区整体文化的营造，在规划建立中，不仅提供足够的硬件设备，同时以物业管理为龙头，启动社会各行业安康、公平的效力于小区，发明平安、优雅、温馨而又充溢活力的人居社区。工程SWOT分析优势地处市平顶山南区、交通相对便利，周围配套设备相对较好。稀缺性：与周边生活环境相比，方案设计理念新颖、独树一帜。潜力性：城市向南开展，姚电大道以南比将成为开发热点，区位成熟度越来越高，有较大的升值潜力单个户型设计的合理性但整体户型的配比不合理，户型采光通风比较好(但这一卖点过去宣传

14、中未能充分发掘。高质量与低总价的结合，不做超大户型，坚持大部分户型的总价钱，成为其他竞争工程不可超越的优势。强强联手，新观念、新手法的引入，易于指点潮流，建立“先行者的笼统与位置。优势期房性质及竞争工程的相继出令本工程初推阶段会面临较大的压力。阅历较长时间的市场消化之后，中档楼盘的市场需求存在更多的不可预见性。工程周边环境正处于逐渐完善阶段，需求时间改动区域低价预期心思，容易导致高定价带来的市场妨碍。周围商业环境有待开展，以往总是给人以脏乱差，层次低，市场引导难度较大。要挟平顶山同期推出的房源较多，市场竞争将会变得很猛烈。周边待开发工程较多，构成竞争力较大局面国家宏观上对房地产市场采取了一系列

15、的宏观调控政策，这将会影响一部分潜在购房群体的购买愿望，持币张望心态加强，时机城市化进程还在不断加快，市场刚性需求剧烈。强有力的市场谋划、品牌推行、创新营销方式，定将市场风险化解至最小限制。根据前期的市场分析，结合消费者的心思与未来开展的方式，从而处理谋划的中心任务。凸现工程的独特卖点，从而真正将优势转化为胜势。紧抓有利时机利用新颖科学的营销手法，对于本工程而言，定能凭仗准确的市场定位、合理的户型设计、完善的配套设备、优质的物业管理、目不暇接的精彩销售主张、全方位差别化战略，在硝烟弥漫的住宅销售市场上一支独秀，傲然崛起。利用工程还处于谋划设计阶段，在小区内部在规划设计、户型定位上作出工程卖点。

16、一、关于工程的市场定位问题1档次定位根据工程的特点及区位，建议将本工程定为中档略微偏上的综合小区物业。2客户定位：1、作为投资者的客户2、希望改动如今的生活条件，具有一定的经济才干。周边大型企业员工和经商者购买力较强。3、平顶山市区的二次置业者3功能定位1、绿色安康住宅区2、高档多功能住宅小区二、价钱定位战略价钱战略1整体定位战略：高唱平开，平开高走，房屋展现开场时，不直接通知客户价位多少，假设客户问起时要为客户提供参考均价：3500元/平方米左右平价入市，站稳脚跟，逐渐拉升以具有诱惑的价钱入市，构成聚焦，逐渐拉升价钱； 一房一价，好房优价，特房特价用价钱来对产品及客户进展区隔，一房一价，给客

17、户带来独一感和价值感； 根据较好的位置，制定高价位房源，后期特价房战略；小幅频涨，及时变化，总价战略根据蓄客量、成交量及客户反映等综合要素适时调整价钱，但每次上调幅度在50元/平方米左右，用总价进展住宅均价：3600元/平方米左右暂定。目前工程可销售建筑面积合计为13万平方米左右。定价时建议销售均价3400元/平方米，此价钱可作为工程操作中市场预热期中的试探价钱，根据以往我部的操作阅历，有望价钱在开盘期间可攀升58%左右。试探积聚人气提价抢购106平方米、109平方米户型思索到在南边应思索采光性、价钱应比北边户型高80100元/平方米左右、另外思索到低总价，每平方米再添加30元左右。采取低楼层

18、与高楼层价钱相对比较平均的价钱战略，下部楼层差价较大、上部楼层差价较小，使上下楼层差价差别不大，防止上部楼层价钱高客户很难接受的局面。平均楼层价差应控制在15元/平方米左右详细楼层差价到方案得到确认后另行确定。价钱战略2根据工程进度提价方式工程展现中心和包装就绪工程正式开出地面后主体封顶交工销售进展提价根据各个销售阶段，每完成各个销售阶段的销售量提价一次。根据销售市场的变化机动调价三种调价方式应有机的结合在一同共同去确定各个阶段的市场价钱。销售战略按套计价并出卖，并出示该单元套内建筑面积适用面积；先咨询登记，再内部认购贵宾卡，再集中公开销售试探积聚人气提价抢购另外我公司建议在价钱战略上，可以思

19、索：均价试探战略单价试探战略单价调理战略价钱拟定战略折扣提价战略制定价钱的总体思绪关键思绪：低价入市、 逐渐提升、快速出货、滚动开展针对工程前期销售情况和工程竞争市场现状分析，结合工程价钱定位和杞市住宅营销市场的特点。建议本工程的入市定位，应采取低开高走的战略，使得本工程在日后的销售过程中具有：较大的市场弹性空间较强的市场竞争力先购者的物业升值快速抢占市场份额提高公司的市场口碑定价原那么制定真实可行的市场价钱快速出货，以获得最大的经济效益和社会效益培育战略性的长久而正确的目光和思想定价战略为了顺应本工程的前期推行引爆市场这一要求，建议采用低开高走这一胜利的营销惯例，随着客源的累积，硬件方面的完

20、善、宣传的到位，价钱可呈平稳上升趋势。A：售价表对外不公开B：“低开高走、折扣提价递增战略；C：内部认购与正式开盘后价钱明显区别，构成良好的口啤；D：以中等价位推盘，假设销售情势较好，调高已售或未售好办公间售价，构成已买的升值的情况，并且经过楼层价差来显示余房的优势，到达促销的目的，假设销售情势不好，那么调高已售好房的售价，坚持未售好房的售价，调低未售其它房源的售价。E：明显拉开位置较好与相对较差房源的价差及楼层，以此缓解高楼层房源销售的压力。多种付款方式一次性付款银行按揭贷款公积金贷款分期付款三、实施进度方案本工程地块占地较大，开发规模大，开发周期也较长，需投入的人力、财力和物力大，呈现出高

21、投入高报答的运营情况、建议公司采取两期开发，一期以住宅为主，二期以写字楼、公寓为主，其中一期可思索三栋住宅，另两栋二期，中间间隔时间68个月。分期开发可以有效地降低开发风险，防止本小区同时供应量太大，经过市场去检验工程定位的准确性。四、工程销售现场布置由于95%的房地产销售是在楼盘现场完成的，因此对现场进展包装非常重要。本案的现场包装不仅是售楼部与样板房的装饰，还应有以更深化、更全面地论述工程理念的表现工具为配合。售楼部选址 首选方案：设置在开源路南段和姚电大道交汇处西南角思索在市中心设立展现点公司曾经在八中附近设置有展现点购置看房直通车两辆分区售楼部拟高六个功能区间：入口迎送看楼者展现区模型

22、展现、影音展现，其他资料系统展现洽谈区效力区之一休憩区活动、文娱场所付款区客户交款的私密性办公区管理人员办公室售楼部门前建议门前做一些绿化和景观，要有停车的小广场。入口入口直接面对前台，与展现区之一严密相连入口对面墙体设工程笼统墙，布置工程LOGO等。展现区展现区分成几个部分。 第一部分：区域表示模型该模型将直观展现工程所在整个区域的环境与交通情况。第二部分：工程单体模型纯粹为工程本身整体规划、建筑展现。此部分可设于洽谈区一侧。第三部分：工程分解模型另行制造工程户型剖面模型、会所剖面模型等。分布于其他各个区内。第四部分：配套展现区仿真展现某些活动设备，如智能化设置等，休憩区休憩区不作集中处置，

23、而是巧妙地分布于各个区域之中，作为启承、过渡之用。休憩区主要仍是以展现工程配套为主。售楼处一隅，必需建一活水园林，以淙淙流泉带动售楼部整体的动感与微活力。自动式资料取阅该功能设置于展现区及洽谈区内，更能表达一种自在、人本的精神。售楼部内经过大量采用工程旗、POP等宣传资料，营造出销售氯围，并以大量的玻璃装修资料， 显一种独特、时髦的动感。建议售楼部可利用错层式设计手法，将不同区间巧妙错开，加强其空间的立体与视觉功能，且区间之间相互独立，互不影响，又浑然一体。售楼处建议选用女性保安，有更多的亲切感。工地包装 工地是楼盘开工前，给予消费者理性认识的第一触对象。应该以展现工程的优势为主题的设计包装工

24、地，如：在通往现场的道路两旁种上树木、花草， 插工程旗，美化现场环境。建筑工地的外围宣传墙，全部用铁板墙围合，结合华坤景山庄园的工程卖点，墙身喷绘有关休闲、度假的生活设备情景、工程LOGO、公司组合名录等。楼体成型时，墙身悬挂巨型广告。媒体组合战略媒体总战略为 针对工程认知：采取围墙、道旗、导示牌、广告牌、售楼中心、营销广场、样板间包装、电视，直邮、公交车站广告、房展会或其它定点场所派发资料等方式广告组合战略为报纸广告：以为主，根据销售情况选择夹带投放软硬广告。电视广告：多频道插播30秒3D动画广告网络广告：平顶山房产网、平顶山商都网、楼市网等户外广告：平声对面建立路大型户外道旗广告：姚电大道

25、、开源路南段、几个湛河桥等几个重要路段。公交广告：经过工程的公交线路车体广告、开源路、中兴路等主干道公交站点广告看房车广告内部认购期蓄客期2021年9月2021年11月本时间段仅供参考，届时因政府政策管理和工期变化等，据实践情况调整目的：利用现场包装、新闻缮稿、户外笼统广告等媒体手段引发 社会各界高度关注。在市场建立本工程的品牌笼统，并充 实品牌整体笼统内涵。全面构成工程的社会各界认同感， 吸引买家来到工程现场并产生购买愿望。内容：1、户外笼统广告位的购买全面到位。笼统广告画面上挂 2、 报纸强势推出软文攻击。城市线系列软文 3、新闻事件平顶山全面造势。爱心资助、公益活动等 4、新闻缮稿，全城

26、范围造势。 城市线系列软文 5、门户网站广告制造并全面上挂。商都网、楼市网等 6、现场包装及营销中心进入收尾验收阶段。 7、成立记者俱乐部选定各主流媒体主笔定期举行沙龙，向 市场发布工程通稿信息。强销期公开出卖期2021年11月2021年1月目的：全面推行“生态示范居住区笼统。根据内部认购贵宾卡情况，公开出卖主要树立独特个性笼统及详实的硬性卖点充实销售主张。结合工程现场开盘活动，迅速直接发明销售热潮与业绩。 内容：1、全城范围立体式发布公开出卖信息。报纸、电视、道旗、户外 2、现场交通导视系统投入运用。 3、改换户外广告画面，并发布公开出卖信息。 4、售楼处、样板房全面开放现场气氛包装 5、开

27、盘仪式的谋划、组织、执行。 6、重点买家专访并软文炒作。持销期2021年1月2021年12月目的：作为强势销售阶段，应大量利用事件行销结合工程硬 性卖点，根据工程施工进度，销售进度安排，使强销 高潮迭起，顺利完成每个阶段销售义务，到达资金快 速回笼。内容： “养生科技生态住宅全新体验周售楼处现场进展亲身体验活动，届时水果节、音乐会、名车汇、海南双飞游、新婚基金派送等活动结合软文炒作，再度引爆市场热点。 尾盘期2021年目的：做好售后效力任务，协助开发商做好清盘任务，签署合同， 办理按揭，顺利验房交房；做好遗留问题的处置任务，使 得开发商顺利交房，收回尾款。内容：1、客服人员做好签署合同、办理按

28、揭、回收尾款任务。 2、举行浩大交房仪式，利用报纸软文广告以及户外媒体， 做好后期品牌保养提升任务。工程营销战略总体战略：多积累、深发掘、闪电战多积累：在正式开盘之前要多累积客户，意向客户的累积量要是所推出房源数量的二倍方可开盘。深发掘：依托工程本身的地理优势，最大限制打造和演绎工程气氛、档次和个性，深度发掘工程卖点。闪电战：一旦开盘要在短时间内使工程到达70%以上的销售率。目的市场力和笼统力我们确立的方式是：现场销售力市场力+品牌偏好率笼统力=市场占有率因此，详细的任务将包括：添加“拉的力量：以宣传、广告的传播手段消除工程与目的消费者之间的“心思间隔 ，实现销售。加强“推的力量：以销售机构、

29、人员的任务去除工程与目的消费者之间的“物理间隔 ，实现销售。确立个性化、整合一致的笼统并经过多元化的传播手段提高目的消费者对本工程的留意力和品牌偏好知名度工程在“商品力、市场力和笼统力的几点战略：我们以为：在当前的市场环境中，工程必需具有较高的知名度和品牌笼统，才干有效地进展胜利的开发和市场运营。战略设计战略的强势之处，投入20%的精神可以处置好，战略的弱势之处，投入80%的精神仍须倍加关注。“产品要素根本丰满，工程的产品方案“差别性较强“非产品要素的积累不够客户保养系统还不具备，公司品牌传播力还不够。因此，公司管理层的留意力、营销团队的重点任务，应放在非产品要素方面。用“创新精神制造产品用“

30、概念创新引导市场在市场方面，注重“概念创新和强化“非产品要素，包括“卖场营造、包装推行、销售管理、客户保养等，还要关注竞争对手的优势和不正当的竞争手段。整合营销战略组合：整合营销战略组合包括广告战略、促销战略及关系传播战略。整合营销的“概念、主题的设计，我们遵照“发明第一、“差别化营销的原那么，选择系列广告的战略。广告战略:主要包括群众媒体的表现战略及传播战略促销战略:主要包括新闻话题谋划及销售促销战略关系传播战略:主要包括平面媒体、相关公关活动等有效营销传播战略工程营销战略战略部署战略A：内部认购期重在造势一个工程的胜利与否在工程开盘销售阶段就已根本看到大趋势。房地产因本身行业的特殊性，决议

31、了其在销售上一定要争取一炮而红，否那么工程再有前景，也能够难以为继，中途夭折。所以，我们强调房地产销售短期内的大量成交，强调以快打慢。这需求经过造势来实现。入市的价钱也是决议要素之一。我公司建议采用低价入市，即选择工程中景观、位置等较逊一线的单位，在入市时以较低价位强攻市场，吸引买家留意，构成开盘旺势。战略B：销售中期掌握节拍销售中期是成交量最大的时期，且销售价位也处在最大获利阶段。此时的谋划重点在于掌握销售节拍，利用各种卖点的组合与转移，多种销售渠道共用，对目的市场发动波次进功。操作的重点，在于一要借住于开盘的势，趁热打铁。二是留意购买的积存与释放周期，采用波次进玫战略。三是自始至终要强调快

32、速、灵敏的销售原那么，以快打慢。战略C：继续期间坚持知名度长达数个月的封盘对势头正旺的销售势必呵斥影响，但不等于停滞不前。这段时期一方面利用笼统广告、新闻炒作，针对业主的公关活动等传播手段，坚持消费者对楼盘的记忆度。另一方面为重新开盘进展部署。战略D：尾盘促销期销售后期要勇于让利，出清存货。其谋划重点在于促销技巧的组合，以强有力的销售保证销售零库存。在促销技巧的组合上，应把握几点原那么：一是不直接降价，以其它方式表达让利，二是促销技巧要出新，根据工程的实践情况度身打造。三是促销不应只着眼于手头存货的销售，要为整个工程的推行造势。工程销售体系建立与提升工程销售体系建立与提升：CS体系以顾客称心为

33、中心的销售理念，应该贯穿一直。环节A：售前提供准确的模型严厉按照比例制造沙盘户型模型通俗易懂一目了然环节B：售中淡化销售企图尽量以客观的角度进展引见，多倾听、沟通。让消费者觉得是“置业顾问的效力而非“售楼人员的推销。全程效力从概念上，现场售楼部即是一间微缩的酒店，它应提供应客户更多方面的效力。专人送茶水、饮料专人提供孩童陪护看管现场免费专业装修设计咨询效力环节C：售后不舍的理念传送设立顾客档案检索系统详细记录顾客资料，以备随时检索并进展跟踪，特别是一些重要的日子：如客户的生日、公众节日，工程新的艰苦举措等，均可以访问，寄心意卡、寄发某些资料等，或者新自访问。在顾客光临之后，必需在第一时间寄上赞

34、赏卡，对客户的光临表示赞赏，并可再次征求其意见。工程销售周期2021年年末开盘至2021年下半年根本收尾，8个月完成70%以上的销售率。此工程规模中等，推行周期可分为：筹备期引导期公开出卖期强销期尾盘扫荡期筹备期义务：造势及战略拟定任务重点：开发公司与顾问公司方案的沟通2021年9月15日前行销战略定案研判市场情报拟定PR公关与SP促销方案推开工程的造势活动作业流程、组织及人员定案各项平面图确定面积及价钱战略定案确定广告媒体方案开盘礼仪方案预算分配方案定案销售人员到位及培训重要媒体的接洽与制造现场POP与包装方案确定售楼处筹建及包装市场预热期引导期或蓄客期义务：分布扩展知名度竭力塑造工程笼统，

35、引发消费者一窥终究的愿望选择有效媒体宣布业主优先、优惠、限时内部认购。售楼现场或展点现场、内部报纸；蓄客途径：经过发放贵宾卡方式累计客户贵宾卡可以有金卡和银卡之分，金卡和银卡分别享有不同的优惠幅度详细方案另行拟定先咨询，再登记，在购贵宾卡、再认购，再出卖？先售高位楼层及“差单位，再发中间层？此时期目的是酝酿至少1.5倍于房源的购卡客户，以利开盘，并拦截其它工程客源任务重点：公开之前引导，以使客户停顿购买别的工程为主收定金，而于公开出卖当天至现场补足，促成公开出卖日的热潮对现场的客户分布耳语，促成客户引见客户，以构成口碑应促成广告媒体启动，引起留意，吸引客户宣传单张制造完成先期宣传单张定点派发借

36、用媒介：电视广告、报纸广告、道旗广告、DM单、传单、现场等公开期初步确定时间为2021年11月份开盘政策：当天公布正式销售价钱，根据不同的户型确定不同的订房款，并在五天内补足房款的相应比例。优惠政策：开盘当天推出优惠政策，根据客户排名情况在享用贵宾卡优惠的同时享用排名的优惠幅度。义务：一举丰收长期酝酿成果，呵斥公开出卖的热烈局面将销售成果迅速传遍全城，并震撼意向客户配合一连串的促销活动，坚持现场人流热潮开盘一周内目的到达不低于60%的订房率任务重点：销售资料、图表备齐销售讲习，答客问反复练习收齐客户资料及联络已酝酿的客户，营造现场气氛并检讨客户反响以修正销售及广告道路盛大公开本工程通知引导期之

37、已交定金客户来现场补足定金，呵斥现场销售热况有来就送，补足送，以吸引贪小廉价客户，使现场里外人潮涌动借助媒体或场所：灯杆广告、电视、单张、现场媒体组织：出卖第一天，电视广告播放交通要道处进展派单适当增大广告量，据销售业绩调整销售战略现场组织：出卖第一天，门前停车场爆满，甚至于路边也停满车辆，售楼处内人头族拥，有专人在高处提扬声器维持次序，发布最新销售战况，营造旺销气氛。出卖第三天，以第一天的出卖气氛做广告内容作宣传。同时以软性文章配合宣传。以后每个周六、日都要力争引导客户，售楼员亲密配合，营造一个继续旺销的景象。强销期义务：加强客房引见发动客户回到现场参与抽奖或其他各种SP促销活动任务重点：客

38、户跟踪、补足、签约户外媒体再加强并按需进展画面调整强力营造强销期之现场气氛及现场销控、炒作媒体适当加大投放量，掌握一切客户对已定客户引见客户成交，促进成交制造耳语，强调销售佳绩对余户以销控及媒修体正方式，做有规划之消化尾盘促销期义务：针对潜力区域加强宣传单张派发跟踪有希望客户加强补足、签约任务经过营销手段的创新，公司让利促进剩余物业的销售。任务重点：延续销售气氛媒体重点运用过滤客户资料，追踪客户，掌握回笼客户发动客户追踪客户继续跟催、补足及签约研讨剩余房源之未售缘由鼓励销售人员士气，加强客户自信心及公司商誉以上均需结合实践销售情况采取多种方式的宣传方案及适宜的销售手法如何迅速启动本工程？迅速成

39、立工程小组。统筹安排，齐头并进。营销先行，以快打慢。全程效力，资源共享。如何有效控制销售周期？群雄争霸，胜算在先在猛烈的市场竞争下，如不及时入市，看似宏大的市场亦难免空间越趋狭小，为尽量减少即将迸发的客户争夺大战所带来的负面影响，华坤景山庄园工程应及时入市。入市时应已一种崭新的笼统、以一种侵略者的霸气，用全新的销售和运营理念来超越其他同类竞争。入市的时间拟选定在2021年11月。凡事预那么立，不预那么废。盲目而动，必招失败。推盘虽急，但不能盲目，我们经过以上几个方面的综合思索和以下所需作的任务的时间限制，我们以为本案工程正式开盘的时间2021年11月。推行节拍的控制工程可销售总面积13万平方米

40、左右，不能够在一个时点上全部卖出去，期推行活动必需是一个时间段，一个过程，而在这一个时间段内，销售战略不能够一成不变，销售价钱也不能够一成不变，相应的，物业的卖点更不能一次全部端出来，而必需是一个循序渐进的过程。整个推行运动应该是一浪接一浪，一浪更高过一浪，最终到达全面胜利的高潮。这种推行节拍的安排将使整个推行活动有序进展，从而不至于乱了方寸和阵脚。推行节拍的控制主要包括几个方面，不同时段推行方式的安排、不同时段主要卖点的选取、不同时段推行物业的选择等几个方面。在商品房推销过程中，同样的楼盘，假设对不同市场顺应性的商品房进展分阶段推销，巧用销售时间差，同样能起到出奇制胜的效果。眼下更多的开发商

41、为防止积压，尽快回笼资金，对楼盘的推销总是迫不及待，而随着那些层次朝向好、户型合理的商品房的陆续出卖，同一楼盘中那些层次朝向差、户型陈旧的单元越发难以销售，最后不得已降价销售，呵斥效益流失。普通意义上，每一个楼盘的销售可划分为四个阶段，第一阶段开盘亮相期，第二阶段为开盘初期，第三阶段为销售中期，第四阶段为收盘期，目前在节拍掌握上出现的问题有这几种：一是把留意力集中在开盘亮相期，而忽视了销售中期，而是进入开盘初期后，或者为了急于回归资金，或者为了发明销售业绩，客户需求什么房源就面市什么房源，以致于以后的销售中出现“死角，如朝向差层次差的房源无人问津，或北向的房成为闲置房，三是无方案推盘，没有设定

42、销售时间和比例，普通情况下，应设定封顶销售比例、开工销售比例和入住销售比例，为实现这些预定的销售额，应有起伏、有节拍地在一个根底营销方案指点下，设置并实施假设干个单体销售方案进展前后呼应和控制。如何到达100%销售率？如何将最难卖的变成最好卖的？如何将最难卖的30%先卖掉区域控制楼层控制：保管部分楼层房源。价差控制户型控制奖金制度控制先售高位楼层及“差单位，再发中间层？先咨询，再登记，再购贵宾卡、再认购，再出卖？如何确保工程零风险？如何确保工程“0风险？如何以成熟的控制才干先将风险化解掉？如何将户型及面积调至最正确？制定价钱的总体思绪关键思绪：低价入市、逐渐提升、快速出货、滚动开展针对工程前期

43、销售情况和工程竞争市场现状分析，结合工程价钱定位和杞市住宅营销市场的特点。建议本工程的入市定价，应采取低开高走的战略，使得本工程在日后的销售过程中具有：较大的市场弹性空间较强的市场竞争力先购者的物业升值快速抢占市场份额提高公司的市场口碑定位原那么制定真实可行的市场价钱快速出货，以获得最大的经济效益和社会效益培育战略性的长久而正确的目光和思想买卖程序咨询：客户向任务人员获得相关引见资料，在任务人员陪同下查看平面布置以及现场，详细了解工程的整体情况。初选：客户经进运营需求、投资意向、经济才干等各方面要素进展初步的选定，并委托销售人员予以登记，并支付定金。决策：客户经过比较，分析，决议本人的购买单位

44、。签约；客户确定付款方式后，同销售代表签定购房合同，并支付首付款，付款：按照合同商定的付款方式进展相应的款项交纳。联络：及时了解公司进展各项任务和推行活动。入伙：交房前公司根据客户所留祥细联络方法，通知入伙，客户携带通知、合同，收据等相关文件办理手续，去管理部门接受办理。运用：客户根据需求进展相关的自用或出租。为了一切为主、租户的利益，本商品楼内一切运用规那么需遵守月台尚郡工程的一致管理。工程资料预备内容主要包括：展板、单张及其它宣传资料价钱表销控表付款方式购房各项费用清单办理手续流程及时间房款计算表预购协议书销售人员留有样本业务流程单工程平面图现场销售流程踩盘登记表总表销售答客问认购书销售人

45、员留有样本买卖合同样本买卖合同补充协议尊客咨询员工守那么奖罚条例每周销售小结样本销售人员作息时间表考勤表工程主要人员和外协人员的联络工程销售档案工程经理销售培训方案表客户档案表每日上站客户登记表每日上门客户统计表广告日效果统计表咨询统计表每周成交统计报表销售进度表其他相关资料办公文具：计算器|、便签纸、笔、胶水、钉书器、直尺、激光笔、文件夹、现场名片、工卡、电脑、打印机、打印纸、点钞验钞机等。附： 华坤景山庄园筹备期任务方案营销团队的人员组建2021年9月15日前完成人员构成：工程营销总监1人顾问公司派，销售部销售经理1人，销售主管1人，置业顾问4人。招聘途径：平顶山晚报中缝1/2版，商都网。

46、时间安排：平顶山晚报9月2日、3日、4日延续3次，商都网半个月。平顶山晚报费用： 500元/次3次，共1500元。人员培训：2021年9月10日9月15日。工程推行一、人员进驻：2021年9月16日，二、广告推行1、工程沙盘确实订制造2021年9月30日前。2、楼书的设计制造：2021年9月25日前设计终了，9月30日前制造终了。3、第一期宣传单页的设计制造：2021年9月30日前完成。4、电视三维宣传片的制造：2021年10月5日前制造终了。5、户外广告的设计制造：20010年9月30日前完成。附：费用清单1、工程沙盘确实订制造略2、楼书：规格及待定3、DM：51*35、2万份、0.45元/

47、份、9000元。4、电视三维宣传片：2分30秒建筑篇，费用合计3.5万元不含发票。5、工程网站建立：2000元。6、户外广告：姚电大道、开源路南段道旗、户外广告牌价钱待定费用合计：待定。三、需开发公司配合的任务：1、工程最终设计方案确实定2、工程概略、工程设计阐明、配套等资料的提供。3、工程相关手续、工程进展情况及时间安排4、开发商需提供办公室一间作为工程营销总监办公室。四、销售部薪酬管理制度销售部全体人员为6人，其中销售经理1人不直接参与接待，销售主管1人，置业顾问4人待现场展现中心终了后需求6人。一、销售经理1、根本工资：1600元2、全 勤 奖： 100元3、补 贴： 300元4、佣 金：工程总销售额的0.5佣金发放方式同置业顾问二、销售主管1、根本工资：1100元2、全 勤 奖：100元3、补 贴：300元4、佣 金：个人销售额的2三、置业顾问1、工资构造采用根本工资佣金全勤奖根本工资：试用期500元，转正后800元全 勤 奖：100元3佣金提成：佣金比例为销售额佣金比例佣金比例：个人销售额的2。以签署正式购房合同金额为准2、工资发放方式：工资发放随公司财务制度。3、佣金发放:1、每月3号之前销售部将上一月业绩报单销售业绩统计表经销售经理签字，工程总监审批后报至财务部审核，按审核结果做为结算根据。2、每月1