营销八大管理

1、.PAGE 1：.；回首昨天，把握今天，发明明天 兼谈营销的八大管理亲爱的销售一线的同伴们： 大家新年好！“龙腾虎跃辞旧岁，爆竹声声迎新年。当廿十世纪终了的钟声还萦绕在耳畔，我们眼前又已迎来了新世纪的第一线曙光。蓦然回首间，才发现平安的个人寿险营销业务曾经走过了六年的风雨历程。在这六年间，平安的个人寿险营销在总公司正确引导下，在分公司同仁辛劳任务下，籍着我国寿险市场高速开展的契机，依托全体平安同仁不断挑战自我、超越自我的热情和勇气，缔造了一个又一个的运营神话。截止到2000年底，我们已在中国大陆各地西藏开展了个人寿险营销业务，拥有寿险销售员工逾16万，寿险保费收入近200亿这一切成就的获得，都

2、源自于他们每一天访问的步伐；源于他们每一滴辛勤的汗水；源于他们每一声对客户的赞赏；源于他们每一次家庭的晚餐；源于他们每一个孩子的亲吻；源于他们每一场欢乐的聚会。这不仅是公司的胜利，也是集体的胜利，更是他们个人事业的胜利。为了平安的事业，他们投入了满腔的热忱，洒下了辛勤的汗水，付出了艰苦的努力，奉献着自已的青春。在这里，我谨代表总公司寿险营销部，向大家致以最诚挚的问候：我最亲爱的销售一线的同伴们，他们辛劳了！ 胜利已化作愉快的记忆，辉煌正成为流逝的历史。世界正处在急剧的蜕变之中。今天，我们面对着三种有别于往日的的时代特征，即网络时代、开放时代和亚洲人的时代。首先，现代科技的开展，特别是网络的运用

3、和普及，进一步拉近了人与人之间的间隔 ，加速了我们的生活节拍，使各个经济行业之间的联络更加严密，同时也对传统的寿险营销方式构成宏大的挑战。中国即将在年内参与WTO，标志着一个开放时代的降临。她意味着中国与世界经济的联络将日益亲密，我国的国内市场将进一步对外资放开，市场的竞争也将日趋猛烈。当然，我们国家的经济也将得到前所未有的推进力，人民生活程度得到极大提高，社会实现昌盛和提高。 最后的一点，也是最重要的一点：未来的21世纪是亚洲人的世纪，更是中国人的世纪。从过去的二、三十年至今，崛起的亚洲国家已直逼欧美。70年代东亚经济的年平均增长率已到达5.5%，居世界领先位置。80年代的年均增长率是世界之

4、冠。90年代的位置更加确定。甚至有些西方人士说：世界的重心逐渐由大西洋转移到了太平洋。中国，作为亚洲的开展中心。90年代以来，以年均8%的速度高速开展，早已引起了世界的瞩目。目前，我国曾经成为世界跨国公司投资的重心，97、98、99延续三年吸纳外资的总量居世界前三、四位。我国的保险市场，虽然目前的保险深度、保险密度都远远落后于兴隆国家，但兴隆国家早已将我国视为世界上最后一块极具开展潜力的保险沃土，并争相恐后想要挤入这个市场。 那么，我们应该如何掌握时机去配合网络时代、开放时代和亚洲人的时代，尤其是中国保险时代的降临呢？我们该如何超越昨天、把握今天、并进一步去发明明天呢？我们又该如何在协助公司获

5、得胜利的同时实现个人的胜利呢？虽然胜利并没有一定的准那么，但在市场竞争日益猛烈的今天，我们不仅要有努力任务、发明价值的剧烈志愿，有挑战自我、超越创新的任务热情，更需求具备切合实践、实际性与实际性相结合的营销管理知识。作为一个营销人员，假设没有理性的思索和专业的管理方式，而只是凭着以往的阅历和内在的热情去任务，这样的知识构造是不完好的，这样的思想方式也是不成熟的。就营销管理而言，管理就是给予效力和协助 ，指点就是给予援助和关怀。作为管理人员，不要老想着去管束他人，控制他人，只需去真正的诚心协助 他人，让他人从心里接受他，从内心里情愿跟他共同做一件事，这才构成了所谓的管理。从管理的人性方面和管理的

6、整个组织运作过程来看，可以把营销管理归纳为八个方面：营销管理是创新的管理。过去我们讲营销胜利的真理就是“简单坚持，这种说法对于个体而言是正确的，任何一个营销人员，无论其天资多好，技艺多高，分开了日复一日的简单坚持，分开了对寿险事业的痴迷不悔，他都不会到达胜利的顶点。然而，对于营销团队和营销管理来讲，仅有简单坚持是不够的。市场的扩张，产品的丰富，竞争的加剧，客户素质的提高，这一切迫使我们要不断更新观念，改动方法，在产品、价钱、渠道和促销方式上寻求创新和突破。首先是观念上的创新，伴随明年的高速开展，能够在我们的运营过程中会出现一些问题，如何对待这些问题，是畏缩不前，是放慢速度，还是勇往直前，同时大

7、刀阔斧处理问题，这能够是我们每一个主管都会面临的选择。其实，高速开展中出现的问题是自然的、正常的、提高的，由于问题本身意味着价值的存在；只需在开展中处理问题，在开展中提高管理程度，在开展中提升质量，他的团队才可以构成整合竞争力和长久竞争优势。又比如关于关键目的问题，我们当然期望团队的各项目的都非常优良，但在实践操作中，特别是在高速扩张时期，往往会出现某些目的不尽人意的情况，这也确实呵斥部分主管的困惑和不安。在这里，有三点建议：第一，不要唯目的而目的。营销是具有很强的人性化、快变性、系统性的管理过程，在这样的过程中，一定会出现各种各样的改善空间和表象压力，营业部运营中，应该可以明晰地认识和判别主

8、要矛盾，容忍和忽略开展中的枝节问题和一定程度的目的起伏。第二，关注中心目的。各级主管应在不同阶段、不同组织关注中心目的。第三，常然不是必然。规模的扩展、速度的提高并不一定出现质量的下滑，营销运作应在合理的质量范围内追求扩展规模，提高速度。还有就是关于如何对待心态、技巧、习惯和知识即KASH，以及如何了解差别化的问题。我个人以为，在目前阶段，有四个大于：即一致大于差别，方案、组织的目的是达成一致的认识和行动，一致比差别更重要；追踪大于鼓励，指点、控制的目的是达成有效追踪，追踪比鼓励更重要；心态大于技巧，在寿险初级市场和社会传统文化双重压力下，业务队伍的心态建立比技巧培育更重要；习惯大于知识，在销

9、售队伍的管理尚无制式运作之前，习惯养成比知识灌输更重要。那么，创新的规范是什么呢？是不是越“高级、越复杂就越具有创新性呢？在我们日常的营销管理中，经常会遇到这样的问题，一个非常先进的管理工具在推行过程中却举步惟艰，销售队伍对它缺乏热情，实施效果也不甚理想。是工具本身有问题吗？当然不是。其实，专业化要一定的构造、一定的流程、一定的质量、一定的根底、一定的技艺来支撑。短少了这些，就好比给东风卡车加最高级的97号无铅汽油，卡车一定跑不动，由于它的柴油发动机“无福消受这么高级的燃料；所以，专业化决不是朝夕之功，而是一个有方案、有步骤、有差别、渐进的过程。因此，是不是可以这样讲，最好的不一定是适宜的，而

10、适宜的才是最好的。营销管理是人性的管理。人性是一个古老而永久的话题。从孔子的“人之初，性本善，到荀子的“人性本恶，再到老子的“人性如素丝，染于苍那么苍，染于黄那么黄。关于人性的争论从来就没有停顿过。西方现代管理学中也有所谓X实际和Y实际。人性的复杂性与善变性在营销领域表达的最为明显。从消极的方面看，人天生贪婪怯懦、无私妒忌，好逸恶劳；从积极的方面看，人性中又充溢挚爱与宽容，责任与奉献，进取与坚韧。营销，从根本上讲，就是把握人性，经过教化和引导，约束和鼓励，锻造和磨练，协助 销售人员抑制消极面，提升积极面，从而超越自我，到达胜利的顶点。作为一个营销管理者，协助 他的同伴获得生长，是他的团队获得佳

11、绩的必由之路，也是他个人不可推卸的责任。要做到这一点，我觉得最重要的就是真诚。每个销售人，不论他官职大小，财富多寡，学历高低，他的内心世界都是敏感而丰富的。要让他对他敞开心扉，他要首先对他敞开心扉，永远不要以强权获得服从，永远不要以欺骗到达目的。这样做能够会暂时得到他想要的，但他同时也失去了最珍贵的东西声誉和信任。而且，这种行为对销售队伍的损伤将是深化而耐久，甚至无可挽回的。人都盼望胜利，寿险营销更是一个崇敬英雄，崇尚胜利的行业。要通知他的同伴：胜利，绝不是凭仗个人才干到达的最高境界和最正确效果，真正的胜利是经过个人与团队的协作，到达个体所永远无法到达的高度和境界。同时，胜利不仅仅是个人位置、

12、收入、声誉的提升，胜利更在于让他人从内心接受他的人格、认同的他的成果。要真诚待人，当他的同伴获得哪怕一点点微小的提高，要发自内心的去祝贺他；当他遇到波折而沮丧失意时，他的关怀和抚慰会带给他无比的暖和。谨守絜矩之道，秉持感恩之心。所谓“絜矩之道，就是他对前面的人怎样样，后来者就会怎样样对他；他不想上司怎样样对他，就不要这样对待他的下属；他不希望甲部门拖他的事务，他就赶紧处置乙部门的事务；当我们因上司对待我们的方式恶劣而感到不快时，想想本人是不是曾经这样对待部署。秉持感恩之心，要赞赏家人的无私关爱，赞赏同事的真诚协助 ，赞赏客户的殷殷眷顾，赞赏公司的学习时机，赞赏国家的开展环境。以感恩的心，可以化

13、解很多困惑我们已久的管理难题，由于感恩，所以没有埋怨，没有借口，没有斗争，只需良好的沟通与互动，管理才干落地生根。营销管理是热情管理我们不断在讨论，靠自我心思调理和自我驱动，产生继续的、积极的、超越个人体能和精神极限的耐久动力。在营销管理活动中，仅有热情是不够的，而没有热情更是不可想象。假设他和他的队伍对本人的才干心存疑虑，那他们一定不会获得胜利，没有自信心的人注定是一个失败者。胜利的销售人员擅长从每一件小事孔汲取自信，而事业的胜利又会赋予人自信心。有了自信心，胜利就向他接近；没有自信心，他人很快就会觉察并对他不屑一顾。“人必自轻而后人轻之，人必自信而后人信之。让他和他的同伴自信心和志愿得到张

14、扬，热情之火继续熄灭。要擅长把握节拍，适时鼓励；要根据情境，及时引导；要率先垂范，感染他人，要顺势而为，因势利导。当然，热情不是一时的激动，也不是盲目的激动，假设是这样，充其量只是一种心动而已。热情是建立在理性的思索之上，热情是产生于明确的目的之上，热情是根植于缜密的分析之间，热情是熔铸于崇高的理想之中。在销售中短少了热情，任务效果不会看好；一时的热情、会有阶段性效果，但不会产生耐久的动力；断续的热情，任务绩效会变得起伏不定；丧失了热情，一定会一无所成。热情源于博大的梦想，热情激发胜利的盼望，热情表达于细小琐碎的任务，热情带来高效、继续的投入。我们要擅长抓住动心的一刻，倾注热情的关注，激发倾情

15、的投入，以达成继续的开展。营销管理是团队的管理。高绩效团队的评价目的在于三个方面：一是团队目的的达成；二是团队成员的继续活力；三是团队关系的安康情况。建立高绩效的销售团队，明确营业部的组织中心和运营主体就尤为重要。六项根底管理存在与否是营业部运营的根底和开场；六大运作系统健全与否是营业部生长和成熟的标志；建立在六大运作系统根底之上的营业部运营方案、整体规划和运营哲学是营业部根底管理和制式运作的灵魂。就营业部而言，营业部主管是其运营主体，主管志愿决议了增员的质与量。1+1增员只是手段，而良好的团队气氛是人，尤其是优留住优秀人才的有效手段。对于新进人员，给他们远景的规划，而不是简单的高官厚禄的许愿

16、。这样的人，必然有更大的企图心，更长久的自我规划，更大的自动性，更稳定的心态和更少的埋怨。这样的人会给团队带来积极的气氛。就主管而言，不应是只会举拳头、喊口号的草莽斗士，而应是现代儒医，有使员工向本人流露心迹的才干，有诊断问题，对症下药的才干。最后一点，要从小事做起，力求把每一件小事做得更正确、更完美、更加一丝不苟。当一个团队能共同做一件小事的时候，这个团队就胜利了。营销管理是节拍的管理。合理的节拍就象人跑步，每次迈一条腿，交替前行；混乱的节拍那么是两腿各行其是，争相向前，其结果只能是勉强蹦着走甚至跌跤，毕竟，蹦着走远不如跑着走快。在营销任务中，无论是销售过程，还是销售组织比如销售专业化流程，

17、都有细致的流程。如何将每一个机械的流程运作的顺畅、规范、高效率、高产能，这就要求我们将每一个环节贯穿为一种有效的、流畅的，没有外力和人为附加的过程，这就是销售的节拍。对营销运作流程精心的规划、熟练的把控和富有创意的谋划是营销管理的中心，对营销队伍热情的适时引导和对于各系统运作的统筹安排是营销管理的关键。比如，关于营销节拍问题。我们强调首期启动，即一年的关键在首季，季度的关键在首月，月度的关键在首周，一周的关键在首日。阅历阐明，好的首期启动，会将队伍的业绩稳定于一定的平台，将队伍的士气拉升至一定的高度，只需后续动作得当，业绩会在高程度上得以维持。又如关于增员节拍的问题，从各机构的分析，我们看到一

18、个有趣的景象，一些完成义务有难度的单位，往往在考核月人力增长，在考核月后大量零落，究其缘由，主要是主管利用新人的缘故客户来冲业绩，考核之后，由于缘故客户用尽，又没有得到适当的培训，导致新人因技艺缺乏大量零落。而一些绩优单位那么习惯将大量增员放在考核月后两个月，这样新人有时间得到充分的培训，并在市场上实际、改良本人的技艺，从而从容度过生存期。如此往复，整个团队也构成了增员的良性循环。六、营销管理是目的的管理所谓目的，就是目的或目的的详细化，是为处理问题所制定的总体想象和希望到达的详细结果，是一个组织奋力追求的未来情况。目的的设定不是简单地与自我过去比、与团队现状比、与方案达成比、与竞争对手比。与

19、本人比只是为了提高员工的士气，与同业比只是为了了解与对手的差距，更重要的是与本身需求比，那才干寻觅到真正的目的所在， 更重要的是与市场空间比，那才干看清发扬才干的真正空间。目的的设定应以根据市场的空间、满足客户的需求、促进个人的生长、提升组织的开展、发明最大的价值为出发点。目的设定要讲务虚践性、鼓励性和满足本身开展需求。实际性，就是目的设定要根据开展阶段、队伍现状、拥有资源、外部环境和未来趋势，符合客观规律，具有可行性，不冒进，不保守。在操作上，可将目的分解为详细的小目的，逐项考评，随时发现偏向，及时纠正。我们可以设定每一细分目的的正常值，从而在目的达成出现异常时，可以很明晰的发现问题所在，并

20、知道应在那些方面加以强化。从鼓励性来讲，较高的目的设定，可以激发潜能，使其心思形状，任务效率和资源贮备都去顺应达成高目的的要求，这样，最终结果往往会超出预期，正所谓“取法上上，可得其上。满足本身开展需求，高目的的设定，不仅是完成义务，更是队伍稳定、组织开展、生活质量提升的必要保证。高目的的达成，意味着销售人员较高的收入程度，而只需在此根底上，才干谈到主管的提升和组织的开展。所以，一个真正具有剧烈企图心和自我生长认识的主管是从不畏惧挑战高目的的，由于他清楚的知道本人想要什么以及如何获得。销管理是方案的管理方案是运营思绪、运营目的、运营行动方案、执行人和时间、最后达成的效果、方案的最终目的是养成良

21、好的习惯，把事情做到高效有序。一个好的方案具有三个特征：第一，满足团队和个体的利益需求；第二，改善关键业务流程，促进部门间的协调与协作；第三，促使资源合理调配、组织灵敏调整。缺乏灵敏务虚的方案管理睬导致组织在迅速变化的市场环境中机能失调，而好的方案管理能在协调有序中加强顺应变化的才干，到达高效有序。同时，长期细致的方案管理可以使团队构成制式化的运作方式和规范的流程，这一切最终导致队伍质量和业务质量的有效提升。营销人员也许有一种觉得，以为“方案赶不上变化。这是营销任务的性质所决议的。市场瞬息万变，竞争变幻莫测，客户偏好难以琢磨，这些都使方案显得有些滞后。所以，我们不仅要强调方案的科学制定，更要关注方案执行中的调整与纠偏。当方案与实践发生差距时，要详细分析。假设是方案本身制定不合理，或是外部条件发生变化导致方案与实践脱节