某商业广场项目营销推广业务策略（ 12）

1、.：.；工程营销推行业务战略一、 营销阶段的划分商业广场的整个销售过程可以划分为五个阶段，即：第一阶段：销售预备期第二阶段：内部认购期第三阶段：强势推行期第四阶段：调理休整期第五阶段：尾盘销售期二、 各个阶段业务战略总览一 售预备期1、 工地现场清理美化，搭设风格新颖清新的售楼处。2、 合约书、约定单、各种纪录表制造完成。3、 培训资料编制完成4、 价钱表制造完成5、 人员培训任务完成6、 刊登引导广告7、 销售人员进驻销售期预备期需求留意的事项：1、 对约定客户中有希望的必做DS(直接访问)2、 现场业务销售方向、方式假设有不顺畅要及时更正3、 不定期举行业务与企划部门之动脑会议，对来人、来

2、电及区域纪录表予以分析后，决议能否修正企划战略4、 定期由业务主管召开销售人员谋划会，振奋士气5、 有关接待中心常发生的缺点或较为客户在意的设备，如灯光的照亮堂度、冷暖气空调的位置及冷暖度、签约场所气氛、屋顶防雨措施、效果图能否坚牢等均需一一检查测试6、 主控台位置及高度、广播系统音域范围及功能，控台、销售区、模型，出入口及过道能否足以使众多客户非常畅通的经过二 部认购期业务战略1、 内部认购客户分类2、 营销3、 分析研讨客户反映情况4、 修正后期开展战略以及运营目的三 势推行期业务战略1、 正式公开推出前心须吸引引导有希望的客户与配合各种强势媒体宣传，聚集人潮，并发扬现场销售团队的个人销售

3、魅力，促成定购。另外可安排鸡尾酒会或约请政界名人剪彩，提高客户购买自信心。2、 每日下班前25分钟，现场销售人员将每日应填的资料填好交回，由业务主管加以审核，于隔日交还给每位销售人员，并于隔日晨间会议加发讨论，对各种情况进展分析，对目的客户得出追踪措施，提高应变才干。3、 每周一由业务部、企划部举行谋划会议讨论本周广揭露媒体战略、促销活动SP与销售战略，总结销售成果，拟定派发宣传一方案。4、 拟定派发宣传一方案表，排定督报人员表及SP活动人员编制调度表。5、 于SP活动前三天，选定协助销售人员及假定客户等，并预告急 安排培训或演练。6、 假设于周六、周日举行SP活动，那么需求提早一天如集销售管

4、理人员、协助销售人员是行培训。使其全面的了解当日活动战略、进展方式及如何配合。7、 每逢周六、周日或节日SP活动期间，善用35组假客户，应留意销售区和主控台之自然呼应。8、 周六、周日下班前由业务主管或总经理召开业务总结会，对本周来人来电区域媒体、成交户区域媒体，成交户区域媒体、客户反响、活动优缺陷进展总结与奖惩。9、 实行责任户数业绩法，每位销售成员自定销售目的或由公司规定责任户数，并于每周一做统计，完成目的人员公司立刻颁发奖金，以资鼓励。10、 随时掌握补交余额的业务和成交签约的业户数、金额、日期，假设有未按照订单上注明日期前来补足或签约手续者，立刻催其办理、补足或签约。11、 客户来任务

5、现场洽定或来电询购，要求其留下姓名、联络，以便于在休憩时间实施DS直销，出外追踪访问客户，并于每日下班前由业务主管总结追踪结果，检查能否到达预期的销售目的。12、 每逢周日、节日或SP期间，公司为配合销售，应每隔一段时间打去现场假定洽定假设有两条，那么轮番打，以刺激现场销售气氛。四 节休整期调理休整期重在总结前一阶段销售的胜利与失败。1、 正式公开强势销售一段时间后，客房对中德商业广场和认识程度应不浅，销售人员应配合广告，重点追踪，以前期到达成交目的。2、 利用已购客房引见客房使之成为活的广告，并事先告知假设引见胜利，公司将提取一定数额的“引见奖金作为鼓励/3、 回头客户积极把握，其胜利时机极

6、大。4、 退订户仍要追踪，了解问题所在。五 盘销售盘进入尾盘销售期，是对整个销售过程的一次大检阅。研讨所剩余商铺的特征，相应的调整洁战略，以期寻求新的突破，并继续跟踪以前的客户。1、 销售成果断定于能否要最后一秒中仍能全力以赴，故销售末期的士气高低不容忽视。2、 对未交客房进展分析，并针对详细缘由提出相应的处理战略。3、 对有销售阻力的商铺采取降价或变相降价的促销手段。三、 销售预备期一 备任务安排1、 商城称号和VI确实认商城命名确实认，在前期预备任务中，我们根据当地的文化气氛、商业气氛以及连云港人的喜好，不中德商业广场取了近30个称号，经过几次挑选，确定的称号为：伊仕顿、万德福、利德、中德

7、等，最终商城的命名为：中德购物休闲商业城，简称中德商业广场。在此根底上，我们要完成中德商业广场VI的设计，包括LOGO的设计、规范字体的设计、规范颜色确实认等等。2、 工地笼统包装在工程刚刚开场，销售文件缺乏的条件下，建立一个良好的工地笼统，一方面可以充分宣传中德商业广场，对促进销售非常必要；另一方面也是维护城市良好笼统形的必要措施。工地笼统的包装有利于营造销售气氛，给买家剧烈的销售感染力。突出工程的主卖点，表达工程在连云港与众不同的风貌和个性。经过展现鲜明的工程笼统和开展商的专业规范笼统，以加强客户的购买自信心。工地现场是群众接触、认知商城功能属性、工程进度、开展商实力等信息最直接的渠道之一

8、，群众在这类信息接受过程现场，是巧秒传送工程推行信息，建立优良开展商笼统的有效方式。1 围墙对目前围墙进展改造、美化。挂上中德商业言广场效果图，刷上中德商业广场标志及系列笼统设计方案、开发商称号、咨询等等。围墙要定期维护、更新，坚持其构造的完好、颜色的鲜亮、字迹的明晰、工地现场的整洁、有序、低噪音和无污染。要求给人的印象为：高素质、专业、亲和。2 路牌广告恳求、报批、建造、设计、喷绘、安装一系列的任务比较繁琐，须及早进展。在解放中路工程地左右两个角上各树一路牌，电脑喷绘，内容大致为商城效果图、商城功能、主广告语及开发商、咨询等几要素。3 工地气氛点缀在土建成队伍进场后，可经过插彩旗、挂条幅等简

9、单易行的方式把施工现场气氛搞活，加强感染力，给观赏者一个活力盎然的印象。在答应的情况下，可布置背景音乐扬声系统，营造独特的现场气氛。3、 销售资料的预备1 全套图纸的最终确定：户型图、中德商业广场总平面图、中德商业广场效果图、单体立面图为必备。另外，中德商业广场周围大商业区总规划图也非常必要，由于市政府所在地块、中德商业广场地块以及东港房地产开发公司开发的地块都要重新规划，所以这些工程的上马与开工将使整个城市的容颜发生较大的改观。2 中德商业广场模型。模型是展现给客户最直接的道具，故此模型的精心预备是很必要确实良，目前在连云港，沙盘模型做得比较好的有列达花园、九龙世贸城、女人街。我们的沙盘精致

10、程度应该在此之上。3 宣传单页力图简约，主要包括中德商业广场规划、周边片区规范、主要户型、交通位置等。4 制造一套民板内容大致为：工程简介包括交位置、功能、设备、规划等；中德商业广场总体规划4、 人员培训销售预备期内，在中国谋划研讨院面试招聘销售人员。销售人员均已到位后由中国谋划研讨院工程组营销专家组织系统培训。孝核合格者上岗，从根本上保证销售人员的素质。5、 价钱表的制定与确认价钱表制定的重要性不言而喻，价钱制定是内部认购全面开场前最重要的任务。6、 高素质专业效力的售楼处售楼处的装修与布置能直接反映出开发商的实力、谋划者的审美观念与精巧构思。售楼处是我们接触客户的重要场所，是一切销售道具人

11、冲击力的。售楼处的装修要求奢华大气、透光性良好，谈判桌简练素雅，展板布置合理醒目，经过室内背景音乐、光线等，营造轻松、惬意的咨询气氛。预备茶水、咖啡或其他饮料是必要的。给客户一种亲和、人情味浓、人文、效力尽心尽力，高素质，专业的觉得。四、 部认购期一 内部认购期的意义正式出卖前的内部认购期对整个工程的作用是不可低估的，其意义要于：1、 能从内部认购中获取客户信息咨料，从而更清楚地掌握客户购买商铺的意向及市场需求的特征。2、 没有开工或者开工不久时，经过市场调研、内部认购、开推介会等营销手段，让客户认识工程、了解工程，这是一咱销售之前的技巧，也是工程前期的必要任务。3、 内部认购也起到一种宣传作

12、用，为工程强势推行期造势。4、 内部认购是对市场管理人员及售楼人员的一次极好的实习时机，有利于提高售楼人员的现场应对技巧，为以后正式销售打下坚实的根底。5、 经过内部认购期的各种优惠，让客户得到最大利益，打动客户的心。同时聚拢人气，加强我们的销售自信心。6、 内部认购是检验我们定价战略，检验前期任务能否到位一次时机。二 内部认购期营销推行要点1、 客户信息的搜集与整理客户信息的主要来源有以下几个方面：1 前期市场调研时统计下来的大约700名被访者；2 中德公司内部员工及其带来的客户；3 媒体宣传引导下产生的有购买意向的客户。2、 客户分类根据我们设置的规范，可将客户分为A、B、C、D四个等级。

13、不同的等级采用不同的营销手段。客户分类的规范：1 对购买商铺要求的明确程度；2 对商铺的认知程度；3 收入、职业等相关情况A类客户：对购买商铺有明确的要求，对商铺的投资收益有明晰的认识，收入高。B类客户：对购买商铺有一定的要求，对投资商铺的认识比较明晰，收入程度较高。C类客户：对购买商铺的意向不确定，对投资商铺的认识比较模糊，收入程度普通。D类客户：没有购买商铺的意向，对投资商铺没有明确的概念，收入程度较低。3、 充分发扬营销的作用在内部认购期内，营销是整个销售链的开场，这一环节具有非常重要的意义。在初次与客户联络的过程中，我们应该留意以下几点：1 先自我引见，阐明客户信息来源的渠道，消除客户

14、的心思疑惑，给客户留下很好的第一印象。2 赞赏客户对我们市场调研的支持，通知客户曾经获得了我们的特殊礼物。并对特殊礼物内部认购权做明晰明了的解释。3 通知客户内部认购权可以本人拥有，转让同样有效。讯问客户的购买意向，并做好纪录。4 通知客户我们的联络方式，并向客户阐明我们会经常与他们联络。4、 把握内部认购现场方式1 预备好各种宣传资料，完成现场包装。2 向客户解释工程的根本情况：包括市场定位、价值定位、商场规划、运营管理方式等情况，让客户对中德商业广场的工程有十足的自信心。3 解释中德商业广场定价战略、内部认购的各种优惠方式。这一环节非常重要，是对客户的购买志愿具有决议性的要素。5、 利用内

15、部认购，制定后期营销战略内部认购期是工程强势推行的前奏，也是销售链以后各环节战略制定和调整的根据。经过内部认购期的检验，来验证我们营销战略的合理性，经过信息汇总与研讨，重新审视中德工程在连云港市发心目中的位置，正确评价工程的优优势，相应地调整营销战略。对于预定或购买商铺的客户资料汇总后，我们将从以下几方面着手分析。1 内部认购期的绩效分析。重点分析内部认购期内胜利和欠缺的地方，以期修正或调整整体营销方案。对于绩效的分析应该思索到以下几点：A、 市民认购的积极性B、 销售的总面积C、 顾客埋怨情况D、顾客履约情况2 对购买商铺者的心思分析。A、 顾客购买商铺的用途，自营或是转租B、 顾客对商铺风

16、险的预期接受才干C、 顾客对商铺的心思价位D、顾客对户型的喜好3 对预定人员的定性定量分析。A、 客户的年龄分布B、 客户的收入程度C、 购买商铺自营和转租分别所占比例D、本地投资者和外地投资者各占的比例E、 客户的职业特征五、 势推行期一 销售环节的管理和监控1、 销售现场的接待销售现场该当资料齐全、模型整洁、图片突出、光线亮堂。对不同类型的客户投资历者、炒家、用户、同行要擅长判别，并有所偏重地表达，对来电咨询要礼貌热情。2、 客户档案记录内容包括记录客户的姓名、地址、职业、喜好的商铺户型面积、楼层、朝向等，了解售楼的信息渠道及其他关于商铺的意见。客户档案记录骠于分析初期的目的市场定位能否正

17、确，为了一期的设计和广告谋划提供根据。3、 客户购买商铺心思分析对用家、投咨者、同行，该当采取灵敏有效的营销战略，把重点放在用家和投资者身上。4、 购买商铺心思引见有针对性地引见商城情况，突出其特征与优势，添加购买者自信心，耐心仔细解答客户的讯问。5、 认购书签署认购书是具有一定约束力的协议，客户与销售人员签署认购书，同时交纳规定数额的定金。6、 正式签署合同即房地产买卖合同，是由房地产主管部门一致印制，公司法人或者授权委托人代表公司在正式合同上签字，并加盖公司公章。7、 办理银行按揭由财务部探按照银行的有关要求和程序办理，涉及到详细业主的情况时，由销售部与财务部协同办理。8、 成交情况汇总成

18、交清况汇总旨在了解某一阶段的商铺销售清况和合同执行清况，用电脑储存。内容包括：客户称号、楼层、面积、楼价、付款方式、签约时间、定金金额、各期付款、拖欠清况等等。9、 法律问题咨询销售人员该当熟习房地产的法律法规，如土地增值、遗产承继法、房产转让法规、房屋租赁法，以满足客户的咨询，在正式合同签署时，销售人员应向顾客详细引见合同中的法律问题。销售合同的执行过程是销售的重要环节，销售人员负有督促客户履约的责任。10、与运营管理公司的交接11、销售总结对销售资料要妥善整理和保管，建立档案柜和是电脑瓷料库。销售任务总结是销售任务的一个必不可少的环节，总结销售得失，以便进一步提高销售人员的业务程度，同时为以后的工程开发设计、广告谋划提供有效的资料。12、销售人员的业绩评价销售人员的业绩评定按照工程进展，评定的根据在：1 接洽客户的总数2 成交量3 顾客履约的情况4 顾客赞扬5 直接上级的评价二 销任务执行流程与根本要求六、 调理休整期调理休整期是一个既重要又很短暂的阶段，这一阶段我们把任务重点放在统计与调整上，即要做好对客户信息反响的统计，对媒体、广告、公关活动、人员促销等统计与总结，签名册约情况的总结等。根据以上情况，相应地做出营销战略的调整。七、 尾盘销售期在尾盘销售期中，我们坚持“个性销售战略，即针对不同的剩余铺位采取有针对性的销售战略。成为尾盘的缘由有很