如何很好地掌握顾问式销售

1、.：.；导入语5分钟顾问式销售作为一种全新的营销方式，真正的中心是它的任务流程与技巧。营销本身就是一个实际重于理念的活动，因此，只需很好地掌握顾问式销售的任务方法，才干算是真正地把握这一全新的营销方式。销售的冰山10分钟问题1：目的客户与目的市场之间有哪些地方一样，有哪些地方不同？所谓销售的冰山，是对销售行为所产生的景象的一种笼统化的描画，我们在营销过程中可以发现，真正购买产品的客户永远只是真正需求这种产品的人群中的很小的一部分。亦即业绩所反映出的市场远远不是整个市场，潜在市场往往非常宏大。这有点像自然界的冰山，真正浮出海面的只是它的10，而它的90都在海水之下。在销售的实际中会发现，关怀和咨

2、询产品的人会很多，而真正购买产品的不过是很少的一部分人。这阐明，需求与实现需求往往并不是一回事。购买者不肯购买他的产品，却又对他的产品感兴趣，主要缘由在于：1 他们担忧他的产品并不是他们所需求的。2 他们对他的产品能否能满足他们的需求有疑惑。3 他们需求在同类产品中进展比较和选择。这三个要素现实上是一点：他们需求有关购买的正确的建议。这就要求销售者首先应该是顾客购买时的顾问。应该指出的是，这并不是要销售者成为产品的说客。每种产品都有它特定的用户群，营销者需求把握的是那些特定用户的需求，正是在这个意义上，做为顾问式销售的第一步，就是找好他的目的客户。描画他的目的客户10分钟所谓目的客户，是指营销

3、者根据商品的性质而设计的客户方向。在营销的过程中，目的客户是需求不断经过销售实际来进展修正的，正确地找到了他的目的客户，那么他就开启了实现业绩的大门。普通来说，目的客户具备以下几个特征：1 对他所销售的产品的某一功能有迫切的需求，而这一需求是目前市场上其他种类产品所不能完美提供的。2 具备一定数量及支付才干，特别是具备开展的潜力。3 在时间与空间上具备条件。4 对效力的要求适宜销售者来达成。以上几点只是目的客户在不同行业中所存在的共性，而销售者在详细操作中，必需留意不同行业有不同行业的详细情况任何想当然的思绪都是错误的。比较典型的例子是笔记本电脑，过去不断定位为礼品和商用电脑，一些公司将它的目

4、的客户设计为公司的高级职员，因此销售量自然不是很大。从1997年开场，一些笔记本电脑消费的厂商经过降价，将它的目的客户设计成了普通运用者，于是笔记本的销售量有了明显的增长。但一些技术实力有限的公司也投入到“万元以下笔记本的营销热潮中，就不很明智了。这些企业由于技术上的缺陷导致效力上根本无法保证，最终虽然销售量看涨，但退货量激增，利润反而下滑。这里不单单反映了一个质量的问题，更重要的是这些企业不懂得推进降价的背后是高科技带来的本钱下降，因此才干带来目的客户的迁移。而研发才干缺乏的企业面对竞争应该去寻觅本人产品的目的用户，而不应该盲目投入。目的客户识别与甄选10分钟问题2：IT行业的客户对产品与效

5、力有哪些独特的需求？如何满足这种需求？上面的例子通知我们，正确选择本人的目的用户，是非常重要的，但怎样才干正确地识别目的用户呢?又如何针对不同客户来达成最大的效率呢？这是两个相关又相区别的问题，我们分别来回答它。如何识别目的客户A、 客户为什么需求我们的产品，而不是其他的同类产品？B、 客户要求的效力有哪些?我们能否具备实现这些要求的效力的才干？C、 客户为产品能付出多少代价?这种支付与我们料想的有什么区别？D、 客户的潜力如何？从这4个方面征求客户的意见，假设其中3个方面的回答是称心的，就根本可以确定他是他的目的用户了。如何甄选目的客户？A、 客户为购买产品付出的预算能否足够大？B、 客户要

6、求的效力能否较容易完成？C、 客户本身的开展前景如何？D、 争取这个客户所需求面对的困难有哪些？谁是他获得这个客户的竞争者？从这4个方面来判别他要争取的客户，普通来说，在4个方面都能给他称心回答的情况几乎不存在，因此在实际中要根据公司的才干与性质去甄选。比如一个小公司在甄选目的客户时就不能只看重A项，由于他的出货才干能够缺乏，即使充足，大客户普通也情愿与有规模的公司协作。此外，要思索到不同行业之间不同的特征，比如IT行业的效力对技术支持的要求比较多，假设客户购买产品是为了用来消费，那么销售者就要思索，他能否具备提供技术支持的才干。制定客户开发方案10分钟问题3：与客户共同生长终究包括哪几方面的

7、含义?这样做的意义何在?既然营销是将销售看作是一个长期的效力过程，那么制定客户开发方案就有必要思索以下几个主要要素：A、 客户的开展规划是什么？B、 客户需求产品的功能有那些?需求的效力是什么？C、 他的竞争对手具备的优势和优势？D、 客户开发的先后顺序是什么？营销者应立足于与客户共同生长。客户开发也应包括增值效力的开发，因此开发方案是个长期的规划，应该包括如何提供效力，以及哪些效力是增值的。讨论题：面对目的客户，传统推销实际与现代营销实际之间有什么区别?问题与讨论销售预测6大方法销售预测对企业的销售具有重要的指点意义。美、日等国企业都专门投资进展预测。预测常见方法有：(1)意见搜集法搜集某方

8、面对某问题的看法，加以分析作为预测。此法客观性较大。1高级主管的意见：这种方法首先由高级主管根据国内外经济动向和整个市场的大小加以预测。然后估计企业的产品在整个市场中的占有率。2推销员、代理商与经销商的意见。由于这些人员最接近顾客，所以此种预测是很接近市场情况，更由于方法的简单，不需具备有熟练的技术，所以也是中小企业乐意采用的方法之一。此种预测方法虽然有很大的益处，但也有很危险的一面。(2)假设生长率固定的预测法这种销售预测的公式是：明年的销售额=今年的销售额固定增长率对未来的市场运营变化不大的企业，这种预测方法很有效。假设未来的市场变化难以确定，那么应再采取其他预测方法，以求相互比较。(3)时间数列分析法(趋势方式法)影响时间数列预测值的要素根本上可归纳为以下几种：长期趋势：是一种在较长时间内预测值呈渐增或渐减的景象，例如随着时间的增长，人口也跟着添加。循环变动：又称为兴衰变动，是一种以一年以上(或3、4年或5、6年)较长时间为周期的反复变动。季节变动：是一种以一年为周期的反复的变动。例如汽水在冰冷的1、2、3月里销售量很低，而在炎热的6、7、8月里销售量很高，这种变化是季节变动的景象。(4)产品逐项预测法(5)相关分析法掌握了业界的各种指数后，将会发现某种产品的销售指数和其他指数之间有亲密关连，而且发现有些目的具有一定的领