销售区域市场规划1

1、.：.；ZHEJIANG CHIHAI INDUSTRIAL CO.,LTD. PAGE 6 页 共 NUMPAGES 6 页销售区域市场规划 建立销售部适宜当前公司开展初期组织管理架构，各司其责严密配合做好相关营销政策的执行和信息的及时沟通传达，及市场效力任务，目前市场开展处于待开发和推进初级阶段，现全国分成七大块，分别以大区制进展区域市场开辟管理，以现有区域市场分轻重缓急加以开辟和维护，建立样板市场，滚动性复制，详细架构如下：销售部华北区华东区东北区华中区华南区西南区西北区北京天津山西河北内蒙上海山东江苏安徽辽宁吉林黑龙江江西河

2、南湖北湖南广东广西福建海南四川重庆贵州云南陕西甘肃宁夏新疆浙江 营销要以顾客为中心划分区域市场 区域市场的创新就是对影响区域市场开展的关键元素的进展研讨，整合利用企业资源进展更优的组合，到达边沿本钱最小化，边沿利润最大化。而我以为区域市场的创新，首要义务是以顾客为中心，对区域市场进展重新的陈列与组合。长期来市场规划都是以产品为标志的，首先将顾客细分成不同的产品市场，为每一个细分产品制定单一的营模，然按照行政区域将市场划为各个区域市场。各区域市场采用一样的销售手段，区域市场不过是一个营销战术的执行单元。此种营销方式设立销售组织配置营销资源，在中国这个特定的市场环境下，效率极为低下，构成了极大的资

3、源浪费。1、人为割裂了具有一样特征的市场，减小企业的边沿利润。如自古以来巴蜀不分家，巴蜀文化本是一体，无论是消费阅历，行为偏好，消费才干巴蜀成渝都非常接近，两地的互动性也非常强。假设以行政区域划分市场，那么人为割断了两地的关联性，减速小企业的边沿利润； 2、浪费营销资源，中国市场太大，不仅东部与西部、南方与北方经济开展有很大差距，即使同一个行政区域内经济程度也有极大的差别，也有多种文化。如四川：有以成都为中心的蜀文化，有川西高原的藏文化；有成都这样被4A广告公司认定的一级市场，也有川西相对原始的市场，消费需求不同，就是一样需的产品，认识产品和沟通方式差别也极大，以产品为标志，以行政区域划分市场

4、，那么会出现以一种营销方式对不同消费群体，营销的针对性不强，呵斥资源的极大浪费； 3、增大本钱，销售本钱中一项重要的本钱是物流本钱特别是对快速流通品，而现行的行政区不是东西方跨度大，南北跨度小，就是南北跨度大，东西方跨度小，物流与管理本钱都因此大大添加。如在区域市场划分将攀枝花划给昆明，无论从哪个角度讲也要比划给成都合理得多； 4、丧失市场时机，以行政区域规划市场最容易丧失市场时机，由于各行政区域经济程度与消费才干不同，有效消费群体差别很大，一个区域经理在四川销售1000万，一个在宁夏销售500万，谁是优秀经理？通常的以为是销售1000万的经理。其真实产品的有效消费群体上，四川能够是宁夏的3倍

5、，宁夏已覆盖70%的消费群，而四川只覆盖了20%的消费群，四川有很大的增长空间，在传统的市场规划中，我们以为四川已做得很好，没有进一步深挖，丧失做深做透市场的时机。 以顾客为中心，这是人人都懂的营销最根本的道理。区域市场的划分也必需尊定这一根本规律，就是要从发现顾客、与顾客进展沟通、为顾客提供效力，满足顾客需求的各个详细的环节和流程的共同性来划分区域市场，每一个区域市场有独特的消费个性和特征，这样就必需针对每一个区域市场制定营销略策，以更能贴近消费者，更快更好地与消费者沟通。区域市场由营销战术的执行单元变为营销战略的制定单元。这样的营销组织反响速度更快、更灵敏，适宜复杂多变、人口众多的营销环境

6、，具有小型化的组织特征，在中国市场上将获得继续的竞争优势。我以为这是区域市场开展的重要方向。如何以顾客为中心划分区域市场呢？ A、 文化：中国是一个以汉文化为主多种文化并存的国度，同时又有丰富的区域文化，如岭南文化，巴蜀文化而拥有一样文化的人，普通都有一样的信仰和价直观，消费习性消费阅历行为偏好都极为相近。以顾客为中心划分市场，不仅要发现找到有一样文化的市场，更重要的是提出具有当地文化特征的产品概念，用区域的言语与消费者进展沟通。这样就能引起消费者心灵的共振，构成极强的口碑效应，节约营销资源。 B、 消费才干， 中国市场多样性最重要的表现是： 消费才干和消费层级的多样性。不同消费层级的群体对产

7、品需求、了解与沟通方式也不同。如低端消费注重的是价钱，强调质量支持价钱；中端消费强调产品外的承诺，如效力与品牌等；高端消费强调的是文化。以顾客为中心划分市场，就是尽量将具有一样消费才干的群体整合在一同，提供他们所需有的产品，更重要的是要用他们对产品的了解方式进展沟通，他才干打动他。 C、生活方式，生活方式是一个人在世上的生活方式，是一个人价值观，喜好兴趣最直接的表达。就是具有同一种文化的人在生活方式上也不同，这种不同提供了更为详细的感知和生活方式，这就是我们常说的亚文化。因此为顾客为中心的市场规划，找到一样生活方式区域市场。营销最高境界不就是将产品与某类人的生活方式联络在一同吗？！ D、 有效

8、消费群体数量： 以顾客为中心的市场规划，必需充分思索到有效消费群体的数量，其实每一个营销组织机构的才干是有限的，只能为特定数量的顾客提供产品和效力，假设有效消费群体太多，就无法满足顾客需求，无法给顾客更好的效力，这是对顾客的不尊重，也丧失了做透市场的时机。以顾客为中心的市场规划就是要把有效的顾客控制在一个适当的数量内，以便提供更专业更优质的效力。 分机构的设立原那么因业务设置机构，业务开展是我们设置机构的主要缘由，有没有必要设置分机构，是设立代表处，或办事处还是分公司，在设立分机构时我们普通都会采取比较谨慎的方法，就是采用渐进式的，先规划全国规划后逐渐推进业务，由业务进展也先主要再到次要推进，

9、先开展业务后经过评价，再决议能否设立机构，并且在选择驻地时也要选用战略要地，做为落脚点，交通便利，便于开展业务。市场的开展是设立机构的根本缘由，机构是支持销售的一个有系统，有目的的组织。在管理组织方式上普通可以采用直线制组织构造、直线职能制组织构造和事业部制组织构造三种构造方式。事业部制在以集团式战略多元化的企业比较常见，比如一致企业、华龙集团。 设立分机构的方式首先是公司要在某地开展业务，并以该机构做为管理中心，向周边地域，大力开展，以求整个市场在这个销售机构的指点下，完成总部的市场战略的一部分。通常是有市场开展规划有比较明确的、可操作性的战略规划，并经过详细论证过的。其二是随着公司业务的迅

10、速开展，原来的销售管理组织曾经不能顺应开展需求，必需对现有的组织进展重新的整编，是各个管理组织责任层次条理化效率化，其实国内许多企业在创业初期，由于销售规模比较小，所以在管理上比较粗放，由于市场的开展处于起步，销售组织分工不明显，普通在设立组织时宜粗不宜细，也就是说当企业的市场处于开展阶段。在设立销售组织时，宜适用便于开展业务、宜简单便于管理、宜扁平组织采用直线扁平的管理，来提高销售沟通决策和顺应环境应变的效率、宜大不宜小，在设立销售管理幅度时，要求管理区域要适当的加大。5个省的业务，设一个大区经理来管理省级业务，以省为单位设为一个区域，归大区经理指点，根本上是可行的。企业规模比较小，所以只设

11、一个销售大区经理来管理，并由营销总部来直接领到，由省以下的市县分别派驻业务/销售代表来详细执行公司的销售目的，维护市场开展市场。 企业小实力弱，又要让业务得到开展和扩展，在异地设立机构需求很大的销售费用来维持，假设业务收入低不过，那么公司就要承当不用亏损，企业是不能够这么做的，为了维护开展当地业务，企业还是要在当地有一个编制的。像这种市场我们它称为鸡肋市场，要放弃真实很惋惜，像这种市场只需维持收支平衡，并争取赢利就好。不设机构，但是设有编制，将之划规周边的分机构管理，派业务员维护市场，拓展市场，尽能够把业务做大起来。 随着公司业务的迅速开展，原来的销售管理组织曾经不能顺应开展需求，销售人员也随

12、着业务的增长而有所添加，并能构成一个组，大约有8、9个业务人员，并且业务开场出现良好的开展势头，市场开场得到了注重，投入与产出比较合理，这种市场称为鸡抓市场，但是由于交通和比较难管理，设立为联络处，构成一个独立组织小组。但并不是一个有独立决策权益的机构，它还隶属于总部或划归大区域或分公司管理，是一个对分公司担任的分机构，拥有部分的职能。像财务、行政和物流以及决策和审批权普通都集中在分公司，但业务上有一定的权益。其三、市场开展深化，业务分工逐渐明晰，要求要有与市场业务相应的管理效力部门的出现。以顺应市场开展要求。其市场表现普通为：随着公司在当地业务的迅速生长，使得原来的销售组织顺应不了如今的开展

13、，并且物流、售后效力，销售内务支持等缘由满足不了市场需求，出现了，客户赞扬多，销售本钱高，任务流程一下子无法满足要求，迫切需求建立一个能分担公司任务职能以提高工效率，降低本钱的机构。由生长带来的业务增长的市场称为鸡亦市场。这时区域市场的变化特点是：由大区域集中管理制，分裂为假设干个相对独立权益的管理机构以应对市场的管理要求，企业的直线管理组织也演化成职能型的管理组织构造。这种表现也可以说是组织机构的升格，比如，把原来大区晋级为分公司，把省晋级为办事处。或者取消大区域管理制度，把省级区域直接晋级为分公司。把省分公司做为管理运营该区域的最高机构，假设设立的分公司还不能完全承当整个省的业务，那么还可以思索设立办事处给予援助。 规划部署全国市场规划，划分管理区域 按管理职能需求，将全国市场划分为假设干区域，以便于管理和各自担任本人的业务，在我们中国通常的分法是把全国分成7个大区域不包含香港、澳门和台湾省分别是：华北、东北、