销售工作要怎么去做

1、.：.；销售任务要怎样去做案例1：顾客：我不喜欢这款，太成熟，穿起来好老气。 【错误应对】 这样的风格最适宜您了。 我觉得这样反而显得您年轻多了。 怎样不适宜呢，要不您看点别的？ 【问题模板】 导购：是的，这款看起来确实略微显得成熟一些，不过由于您是希望在办公场所穿，所以成熟一点显得您比较职业化。其实这样的穿着反而有利于您更好地开展任务，今天下午就有位职业女性刚买了一件这个款式的呢。 导购：哦，小姐，我在服装行业做了快五年了，您希望听一下我的意见吗？针对沟通良好的顾客基于您的身体、皮肤及职业思索，我个人以为这款衣服您穿起来比较适宜，一点都不显得老气。这种花样给人的觉得是颜色给人的觉得是款式给人

2、的觉得是您能够平常比较少穿着这一类款式的衣服，所以不习惯而已。其实您只需试一下效果就出来了，来，小姐，这边请引导顾客试衣 导购：是的，这一款确实是比较成熟一些，那么您希望穿起来是什么样的觉得呢？您通知我，我再来给您顾问一下，好吗？我置信一定可以找到适宜您的衣服！ 【分析战略】 以上的问题都是属于服装销售过程中比较难处理的。由于上面的这些表述并不是产品的质量问题，也不是品牌的问题，全部属于个人穿衣的美丽问题。也就是说衣服的老气，显得有些大，穿得有些紧都属于是个人的一些喜好。其中，紧和胖还是一个尺寸的问题。可以经过给顾客引见更瘦或更大的一些尺码来满足顾客的需求。而老气，不美丽等，这些几乎是个人美学

3、观念的表达，仁者见仁，智者见智。 此案例处理建议如下： 第一：顺应顾客。美学的问题是最经不起争论的，由于它没有一个可以供人评断的硬性规范。假设导购回答：“我觉得这样您反而年轻了很多，顾客会有什么想法：他有没有搞错啊？他什么目光啊？我穿着就是显得老，他还觉得年轻呀，几乎是说瞎话。假设导购说：“这衣服再宽松点，就不美观了，顾客能够想：“这么紧的衣服怎样穿，都贴皮肤了，我以往的衣服都比这宽松，难道它们都难看吗？ 因此，美学上面的很多问题是非常难回答的，它必需根据顾客的当时情况给予灵敏处置。例如，“我觉得这件衣服穿在我身上显得有点肥，要看这是一个什么样的顾客，假设这是一个体型偏胖的顾客，阐明她非常在意

4、本人身体的胖度，这个时候就尽量不要说，“不会呀，不胖呀，本来就这样等等。 第二：必需认可顾客。要么从颜色入手、要么从尺码入手、要么从款式的方式入手。不要嫌费事，再为顾客找一件确实穿起来可以略微显瘦的衣服。要知道，顾客是在找什么样的导购呢？是在找英雄所见略同的导购。假设对方是一个身体比较偏瘦，苗条的顾客，可以思索如此化解：“小姐，衣服是有点松身，由于夏天天气很热，假设是紧身的衣服，贴得比较紧，出汗的时候，衣服黏皮肤，空气不太流动，同时，您胳膊运动会受限，所以衣服有时候是要留一定的空间。这是从适用的角度来解释。 “跟前两年的紧身衣服时髦不同，今年就是略微有一点宽松的设计，又不会显得胖，这样风格的衣

5、服是今年的流行主打。这是从时髦的角度来解释。 “小姐，从您刚刚说的，能够平常穿的衣服多是比较贴身的，我个人觉得，买一、两件跟您平常穿的大多数不同的衣服，比如略微休闲一些款式，适宜闲情逸致的场所穿，略微有点宽松的衣服，也能显示出您气质亲和的一面，虽不是主流，衣柜里也要备几件略微不同风格的服装，就多一个选择，多一种搭配么。这是从不同场所需求衣服多样性的角度来解释。 案例2：顾客：人家国际品牌都打折，他们为什么不打折？ 【错误应对】 沉默不语 没方法，这是公司规定！ 像您这么有钱，不会计较这点儿折扣吧。 【问题模板】 导购：其实打折的缘由很多，比如说每个公司会根据本人的库存情况、节庆日期及过季商品等

6、实践情况，在适当的时候采取折扣优惠方式回馈顾客。我们品牌商旅男装如今暂时还没有这方面的方案，并且我们在全国市场也是维持一致的价钱。我们希望以实真实在的定价对每个顾客担任，希望每个顾客不论什么时候到我们专卖店里买东西，都不用担忧价钱不一致而有上当的觉得。 导购：其实折不折扣最主要的是每个品牌在市场上所采取的战略不同而已。我们专卖店不随便打折的缘由是希望以我们实真实在的价钱对每个顾客担任，这样才不会出现同样的服装有些人买的价钱高，有些人买的价钱低。因此不论什么时候您都可以放心地购买我们品牌的衣服先生，请问今天您想看点儿什么呢？ 【分析战略】 问题本质的分析，属于营销价钱战略与市场上竞争对手战略滞后

7、所呵斥问题。目前，品牌可以选择少打折，或以其他赠品替代折扣。某地域单店竞争的价钱战略，滞后于对手的问题，不应该让导购员来化解，一切上面的应对与言语模板，在此都不做讨论。 “并且我们在全国市场也是维持一致的价钱。、“都不用担忧价钱不一致而有上当的觉得。这是从简单呆板的层面上了解专卖店的规范化。 连锁最本质是“规范化一致管理，但是不是“死板化、单一化管理，由于零售任何分店目的市场都是区域市场，就是一个城市的不同市区，商品构造与商品价钱是不同的。 中国不同地域的消费差别很大，不同地域的竞争品牌也有所不同，虽然服装在加工阶段，会在价钱牌上有一致的价钱销售，但实践真正的销售价钱是可以也一定会有所不同，否

8、那么无法实现各个有限区域下的库存与销售量的最正确匹配。只需维持一致区域内的价钱就可以，或者同城价钱也可以有不同，但是需求有一个顾客认可的不同价钱的理由，比如特别促销，这与“欺骗“上当无关。正是这既一致又包含差别的零售管理体系，才是真正具备“放之四海皆行的效果。不同时间、不同商品、不同系列、不同地点一定有整体营销战略下的差别调整方案，而不一定都是正价销售，然后是季节后大量库存的打折。案例3：顾客：我也是他们的老顾客了，怎样和新客一样没优惠？ 【错误应对】 那我多送您一个赠品好了。 这些促销的衣服都是一个折扣。 是啊，这点有时我们也很难做。 不好意思，新老顾客都是一个价。 【问题模板】 导购：我知

9、道，您是我们的老顾客了，每次购买金额都很大，非常谢谢您不断以来对我们的厚爱。其实我们在VIP贵宾卡上曾经对老顾客和新顾客加以区别对待了，只是如今是换季的促销期间，所以才在促销上一致了折扣。您放心，老顾客和新顾客之间自然不一样，我们会在VIP卡上不断添加更多的效力，不过您的建议很好，我会把您的意思反映给老板，希望您以后也经常给我们提建议，这样我们也可以更好地满足像您这样的老顾客的需求。王先生，请问今天您是想看解释完后立刻转到服装引荐 导购：您这个问题提得非常好，真是不好意思，这一点确实是我们忽略了。我一定会将您的建议跟老板反映，让老顾客和新顾客可以有所区别，这样才会有更多像您这样的顾客成为我们的

10、老顾客，真的很谢谢您的意见。先生，请问今天您是想看解释完后立刻转到服装引荐 导购：是这样的，能够我们公司在定价战略上跟其他品牌不同，公司希望让一切的顾客都可以得到最实惠的价钱，买到物超所值的衣服，所以我们在定价的时候就曾经把折扣和优惠全都给算上了。当然您这个建议很好，我一定会向公司反映，一旦有老顾客优惠方案出来，我就立刻通知您，好吗？先生，请问今天您是想看解释完后立刻转到服装引荐 【分析战略】 这个问题需求门店的管理机制层面上处理，需求改善的是公司客户管理战略。不是让导购员对顾客的不满进展处置。 对于新老顾客，在公司的VIP顾客程序里，应该是有区别的。而假设顾客问：“怎样跟新顾客的一样一点优惠

11、都没有。企业最好还是检讨能否管理系统出现缺陷，假设管理系统没有这样的缺陷，顾客就不会有这样的异议，导购员也不需求去回答这样的异议。 品牌的VIP老客户管理中，需求有一套管理机制是给老顾客更多的关注，比如一定累计额的回馈，老顾客特别优惠的购物政策，全年购物到达某一额度的反响赠品等等。这些都会使老顾客觉得：原来成为他的老顾客，他这么关注我。不要等到顾客对效力提出异议之后，再找理由去分辩，或者才把顾客的意见搜集起来向上级汇报，这属于亡羊补牢的方法。 对于这种问题的一切回答和一切模板，都是多余的，这是由于管理机制的缺陷而呵斥的，企业处理这一问题的资金本钱应该投入到管理系统的改善中，而不是培训员工。 什么叫做门店的规范化管理？对整个门店的管理效力操作必需有一套完好的系统跟进，所谓的终端规范化并不是把导购员整体训练成销售的“尖刀，让她们对一切的客户疑问对答如流。 可以想象一下：第一、企业有多少的培训资源，经过多长时间的训练才干拥有这样的导购员？第二、就是这样的导购员存在了，凭着行业的高流动率，导购员可以为品牌长时间的效力的又有多少？所以终端在管理系统可以一致处理的问题，就不劳烦导购员去做这样的