聚福隆超市营销策划案

1、.25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座：.；聚福隆超市营销谋划案聚福隆超市营销谋划案 来源： 许洁琳担任超市谋划总监时主持谋划了此案 运用： 对中小型零售业进一步提高市场占有力有自创作用 内容： 据了解，中国零售白皮书曾经做出预测：在未来510年，中国零售市场中15的市场份额将由中小超市占领，大卖场的市场份额约占10，百货店将占10的份额，其它各种零售业态单体能够不会超越10以上的市场份额。因此，5年内我国连锁零售业态将坚持35左右的年增长速度，连锁零售业态的这一增长速度将远远高于我国GDP的增长速度，也将远远高于零售业的平均增长速度。中国连锁超市行业充溢了活力，随着国内经济快速增长，必

2、定会给投资者带来丰厚的报答。沃尔玛进驻南宁将会加快南宁及周边地域乃至整个广西超市业的开展，我们能否不失时机的把握住这一历史赋予我们的良机顺利的在这没有硝烟的战场上打一场美丽的还击战？ 商家和谋划人在此种情形下，要想让中小型超市胜利的在市场上提高本人的知名度和佳誉度。可以运用四个战略来谋划，详细为：一是创新无限战略；二是：真诚永远战略；三是：法力无边战略；四是：真诚效力战略。总之要用消费者看得见的方法来提高超市的知名度。 2003年初，我受委托全程谋划并操作了广西聚福隆超市大沙田分店进一步翻开市场并提高超市知名度营销任务。在经过市场调查，并对搜集到的信息进展整理和分析后，首先采取创新无限战略：借

3、助当时政治，经济，文化，科技背景，利用媒体对消费者进展相关知识的宣传教育，经过巧妙的宣传手段给人一种视觉和听觉上的冲击，利用促销活动的手法结合优惠的价钱战略做成新闻焦点，同时采取真诚效力战略努力培育员工各方面的素质，把任务环境变成一个轻松调和的气氛，再度加强与消费者之间的情感交流。大沙田分店经过实施以上四个战略，使该分店在当地市场的销售获得很好的效果。 案例： 随着经济的开展以及零售业不断的呈良好的态势开展。沃尔玛的进驻，将使南宁的超市业竞争更加猛烈，对一些商场会产生一定的冲击，特别是对中小型超市的冲击。21世纪，超市在市场上将展开多角度多领域的角逐，并首先在开店、营销、并购和资本运作等方面展

4、开面对面的竞争，超市市场将迎来全面的竞争时代既比实力、比中心竞争力的时代。因此在总体上中小型超市的零售技术和零售观念以及营销方式等，必将重新调整。 接受了该谋划案后，我和小组成员对聚福隆大沙田分店的实践情况仔细的做了市场调查。我们发现大沙田超市面临以下几个问题，有内有外必需逐一处理： 管理和效力机制问题：员工上班时喜欢三我五成群的聚在一同聊天，对顾客不能随叫随到；有上班经常迟到景象等等。消费者对效力的称心度，将影响其对超市的客观评价，从而影响亲朋好友对超市的印象。好的效力对消费者购物有促进作用，反之那么亦然。因此，应加强对任务人员的培训任务。提高任务人员的素质。 宣传不到位：由于主客观方面的缘

5、由，大沙田在宣传上只采取发传单的方式，这就呵斥传单一到顾客手中就很容易被顾客仍掉根本没有起到很好的宣传作用就广告宣传，是人们认知，认同，购买商品的前提条件，这也表达了广告宣传的重要性，在商品泛滥的今天，消费者认牌购物已成为主流。为此我们应该利用各种手段对大沙田分店进展宣传造势，以提高此店的知名度。 促销渠道单一：创新是时代的主题，再好的方式用久了也不能够成为百式不爽的法宝，更何况在商场如战场的今天，简单的降价促销活动曾经跟不上竞争对手了。销售业绩上不去这就是促销手段单一的结果。因此应该采取在不同时期促销渠道各异以此提高消费者的购买愿望。 为此我们利用了优劣分析法，以确定正确的市场营销手段和市场

6、切入点： 优势：地理位置正益处于大沙田黄金地段，人口最密集、交通最便利，占尽地利；大沙田店是邕宁县如今独一一家大型超市，有利于整个邕宁县人民的消费购物、也有利于带动大沙田开发区经济的开展。并且大沙田目前没有一家较具规模的超市或大型商场，人们购物点比较分散，没有构成一个固定的购物习惯及场所。政府和群众的大力支持，同时我们还有许多利益创新点未开发优势：地理位置相对南宁市比较偏远，房地产没有构成规模，消费程度不高，上不了档次。此外这一带地方居住大量的民工、杂工、苦力工等收入比较低的外来人口。宣传力度不够。 大沙田分店如今拥有的资源和其他超市相比，其市场并无任何差别性，没有构成独特的竞争优势。在内：我

7、们拥有的员工队伍素质普遍不高。 认识到这一点，我们和其他大型超市的差距也就不会是越走越远了。看清了差距，那我们应该怎样缩短这段间隔 甚至赶上它们，开辟本人的市场并塑造具有“聚福隆特征的品牌呢？经过整理和深化细致的分析判别后，我理清了此次的创新思绪。 大沙田分店刚开业不久，在资金投资力量方面有限。因此我们要找出一个既在才干范围内又可以较快推进超市进一步开展的有效战略。有鉴于此，我们可以采用“重点突击，集中力量来打造大沙田分店品牌，并以其品牌效应来刺激消费者购买愿望。但在选择这个“重点突击对象时必需符合三个条件： 第一：具有独特性和可操作性，可以使其具有与众不同的竞争优势这才干坚持其品牌在同行业中

8、的影响力。 第二：较之与其他工程有更大的开展潜力，可坚持在较长时间内坚持优势。 第三：必需有一定的开发根底，由于这样可以减少人力，物力的再次投入，以免呵斥浪费，而且周期相对较短，见效快。 因此，我根据多年在超市营销谋划方面的阅历，针对聚福隆超市大沙田分店的特点和存在问题进展了仔细的市场分析，在思索了大沙田分店的实践情况后做了此谋划案。2003年5月份，向公司决策层提交了，经公司决策层的多次讨论修正之后于2003年6以正式文件的方式发下来，并要求尽快实施此方案。 2003年7月我迅速发动小组成员开场行动。 首先实行广告宣传战略： 2003年8月，利用以无线广播为主，其他方式，如发传单为辅进展口碑

9、宣传，加强广告宣传效果。 2003年9月1日到11日，专门为教师举行一场歌颂教师的文艺晚会，并约请当地教师前来观看，店内一切商品一概对教师打5折，同时还有凭票抽奖等。 同时结合以上两点针对特定时间，人群，实行合理降价销售。 大沙田分店宣传所欣起的风波久盛不衰，在前期超越了预期效果。之后，我们成胜追击，着手加强对内部员工的短期培训，进一步提高员工的素质，让员工更加有主人翁的认识时辰牢记：以客户的需求为中心；浅笑效力等。 2003年10月1日-10月7日，正值国庆期间利用无线广播，发传单等方式进展狂轰烂砸式的广告宣传，至此，大沙田覆盖全城。时值深冬腊月，传统大节接踵而至，这是绝对的金矿。随着冬季诸

10、多传统大节日的降临，节日营销战略也提上日程来了： 2004年1月1日-1月5日，举行“庆元旦冬季大展卖活动，以大沙田分店为热卖场，酬宾销售名特优新产品。 春节期间，厂家作为协办或承办单位，以“缘聚大沙田，喜迎春为主题，开展迎春节促销系列活动：“绿色食品知识问答有奖竞猜活动；春节传统文化知识、对联、诗词曲艺、琴棋书画文艺活动；2月14日情人节“有缘.相聚.永远情人结购买大派送活动； 2月25日元宵节大超市灯谜有奖竞猜活动。 截至 2004年6月份，大沙田分店销售创下了聚福隆超市开业以来一年内的最高记录。运用以上战略后，大沙田再次遭到宽广顾客的青睐，扩展了大沙田分店在当地及周边地域在市场上的影响力

11、。 解释： 随着竞争日益猛烈，中小企业应该采取何种方式才干在市场上占有一席之地呢？ 第一：创新无限战略。 即广告宣传战略，指的是为了迎合消费者的心思需求根据本身的实践情况，选择与众不同的广告宣传战略传送给消费者，同时又能保证消费者可以接受。 家乐福的营销专家们非常擅长捉摸并抓住顾客心思，将促销广告做到极致。1998年，为庆贺公司创建35周年，家乐福进展了预算为2亿法郎、时间长达一个月的大型广告宣传促销活动。这次广告共分发了5400万份广告传单，做了1.3万个巨型广告牌，平均每天在69种日报上做整版广告，经过广播电台广播4600条信息。 大沙田分店采取市场营销的一向手段：营造悬念-折扣商品印成宣

12、传广告分发，同时宣传的口号更另人有购买的愿望即“低价钱消费，高质量享用。但每天只在收音机上宣布哪几种商品打折，刺激消费者的猎奇心，添加其关怀度；急迫感-降价商品的数量模糊，让人觉得并不是每个人都可以获得折扣，刺激消费者的购买愿望；反复性-每天以同样的方式传播同样的信息，使物美价廉的笼统在消费者心中根深蒂固。结果，大沙田分店的销售额直线上升，整个活动终了后，除去宣传、谋划、组织等费用，还净赚了一大笔。 商家在运用此战略时必需充分思索本身的实践情况其中包括本公司的公关手段等。 第二：真诚永远战略。 即优惠价钱战略，指的是根据当地的实践情况和商品的本钱，采取天天平价，合理降价的定价战略，让顾客看得见

13、的实惠博得顾客。 称近年来，打出“平价招牌的商场在各大城市随处可见，“平价之潮大有泛滥成灾之势。现实上，世界上许多大型的零售企业大都早已运用过这种运营方式，但是这些企业的平价观与单纯依托低价竞销的方式不同，他们主要是依托本钱控制，优化商品质量，改良效力以及效力创新的综合努力，以期能在顾客破费同等条件下，顾客能购买到更多更好的商品，给顾客提供相对“平价的商品。世界首屈一指的零售业霸主沃尔玛公司，就是把这种运营方式发扬到极致的胜利范例。沃尔玛的“平价观严密地包含了两个方面：一是千方百计地降低本钱，降低售价，“为顾客提供价钱最低，质量超群的商品；二是为顾客提供“超值的效力，在顾客破费一定的情况下，顾

14、客能获得相对“平价的效力。 在花钱买消费，买享用的今天，大沙田普通不参与与普通的小商场进展价钱竞争，不与他们打价钱战。在价钱方面，根据当地人均消费程度的情况和商品进价的实践情况。采取“低价钱消费，高质量享用原那么。确保每一个快讯期间一切上快讯的商品价钱比当地任何一家商场更廉价，更合理。同时更要突出惊爆价，采取天天平价，每日合理加价的定价战略。开业到如今不断采用此方法，由于它能给大沙田带来不俗的销售业绩。可见价钱战略，不仅能使企业盈利，更能在同行竞争中获得优势。 商家在运用此战略时，应充分思索商品要素来制定合理的价钱。 第三：法力无边战略。 即促销战略，指每次采用不同的方式根据不同的时间段，不同

15、的商品进展适时，适量的降价活动。 沃尔玛“种类繁多、质量优良、价钱低廉的商品是最强的卖点，又给消费者发明了“方便的购物时间、免费的停车场以及浅笑、友善、热情、愉快的购物环境，维系了忠实的客户群体。这也是沃尔玛对消费者最有诱惑、最有传播性的促销活动。在详细的商品促销中更有本人的独到之外。例如，沃尔玛把商品划分为敏感性、普通消费性、激动性购买三类商品，针对这三类不同的商品采取不同的促销方式。敏感性商品促销：这类商品是消费者所需的日常消费品，对商品价钱比较敏感，沃尔玛的特卖价钱普通比其他商店价钱低20%-40%。普通消费性商品促销：普通不做促销。激动性购买商品：主要根据不同商品加以选择。譬如：在“六

16、一儿童节，主要对儿童运用的礼品、服装等相应的商品进展促销。在“三八妇女节，主要针对护肤品进展折价让利、“买一送一、免费馈赠等相关促销活动。 大沙田分店力争把在“十一期间针对人们利用长假购物的心思特点，进展大量商品降价活动，并且对于购买到一定金额的顾客进展大派送。在“六一和“三八等节日针对特定人群对特定商品，比如儿童玩具，学惯器具，女性的卫生用品，护肤品，化装品等进展折价让利，“买一送一“买二送一免费赠送礼 品等相关促销活动。教师节期间专门为教师举行歌颂教师文艺晚会，并约请当地教师前来观看店内一切商品可凭教师证享用5折优惠。这一举措和大沙田的口号“低价钱消费，高质量享用相呼应。给消费者带来现真实

17、在的优惠。公司的知名度也随之得到进一步的提高。 商家在运用这一战略时需求留意的能否时间正确，而不是盲目的让利降价，以免呵斥负面影响，影响公司正常收入。 第四：真诚效力战略。 即人性化效力管理，指的是企业在管理员工，培训员工的过程中做到人本互动管理，其出发点是在倡导“上帝顾客永远是对的前提下，尊重员工，了解员工。 准确的价钱定位是沃尔玛胜利的根底，而独特的企业文化那么使沃尔玛有别于其他廉价商店。沃尔玛的开创人山姆沃尔顿有句名言：“请对顾客显露他的八颗牙。在山姆看来，只需浅笑到显露八颗牙的程度，才称得上是合格的“浅笑效力。山姆还教导员工：“当顾客走到间隔 他10英尺的范围内时，他要温暖地看着顾客的眼睛，鼓励他向他咨询和求助。这一条被概括为“十英尺态度，成为沃尔玛的员工准那么。还有沃尔玛企业文化中“不要把今天的任务拖到明天、“永远提供超出顾客预期的效力等规那么，已写进了美国的营销教科书。另一家连锁超市集团卡玛特的开创人哈里康宁汉说：“山姆可以称得上是本世纪最伟大的企业家。 我们公司不断坚持奉行最大限制地让每位顾客得到称心，以宽广顾客的需求为中心。零售行业要做到不断的扩张壮大，客源是一个关键要素.而要坚持大量的客源，对顾客尽善尽美的效力那么占据主导位置。大沙田分店效力表达在：无时间点效力战略、无妨碍退货、想顾客所想急顾客所需，