【保险培训】课件增员宝典

1、增员宝典增人 育人 留人增员宝典目的：强化增员意识 掌握增人育人留人的方法目标：明确营业部经理的工作方向要领: 积极参与方式：讲授、研讨、互动、参与、演练收获: 组织增员的能力大纲引言经理增员的意义再说增员增员流程与方法如何帮助属员进行增员面谈增员对象甄选增员辅导增员与留员引 言 在寿险的营销经营中，每一个团队管理者都必须将团队的人力发展放在首位，因为，没有人力的增长，即便在一定时期中团队的业绩呈增长的态势，这个团队的发展也是危险的，每个营销管理者务必懂得这个道理。 大纲引言经理增员的意义再说增员增员流程与方法如何帮助属员进行增员面谈增员对象甄选增员辅导增员与留员我为什么要增员？ 经理增员直接

2、推动直辖组的壮大； 及时补充不可避免的脱落； 组织架构合理，队伍稳定； 起到榜样作用，带动增员的风气。 研讨回答：(5分钟)我本月成功增员的人数？我近三个月成功增员的人数？我团队本月新增人数？我们一起找答案存在畏难思想没有做大的格局与梦想增员活动量太少增员技巧不足没有养成增员的习惯导致的结果 一旦直辖组有人育成，将导致直辖组人力骤减，发展后劲受挫，影响士气 对属下的增员起不到表率作用，激励不了组织发展的士气 不能有效对属员进行增员技巧的培训、辅导，不能培养属员的增员习惯 在团队中缺乏威信，难以实现自身价值没有士兵能称将军吗？研讨回答：对策（35）分钟九九归一 唯有增员团队发展之路做大直辖自己增

3、员帮助属员获得双赢一个合格的经理要做到：天天有“面谈 周周有新增大纲引言经理增员的意义再说增员增员流程与方法如何帮助属员进行增员面谈增员对象甄选增员辅导增员与留员再说增员 所谓“增员”就是持续不断的将适合从事保险销售的人带进保险公司的过程。不断的充实人力，是寿险公司永续经营的需要，也是营销团队的管理者生存的命脉。 如果说失去准客户是营销员脱落的根源的话，那么没有增员将是寿险营销管理者职业生涯的终结。增员从直辖做起1、树立正确的增员理念2、设定细致的增员目标3、熟练掌握增员方法4、按照增员流程持续进行5、养成增员习惯我做给你看身先士卒、亲身示范正确的增员观念 认清2/8定律 持续性增员 有效性增

4、员持续有效的组织发展是寿险生命长青的基础增员者应有的心态成功者吸引成功 人才往高收入的地方去，人才更往人才的地方集结助人成功，自己成功 准增员对象为“伯乐”,寿险制度为“千里马”提供驰骋空间不是每个人都能做保险 有效选择，人品第一,宁缺毋滥增员是一辈子的事 要建立班底,创造利润,管理团队,经营事业增员比自己能力更强的对象 格局决定结局，单位永续经营增员者的基本条件 塑造浓厚的团队增员气氛 具备强烈的自信心和感染力 形象良好，富有吸引力 良好的增员技巧和方法 明确的选择标准 有恒心和毅力大纲引言经理增员的意义再说增员增员流程与方法如何帮助属员进行增员面谈增员对象甄选增员辅导增员与留员增员的流程缘

5、故介绍媒介确定名单电话约访首次面谈再次面谈促成面谈公司面试培训上岗确定增员目标创说会增员开拓设定增员目标根据自己的业务收入需要根据自己的晋升需要制订自己增员的目标：每月增员几人，还是多长时间内达成几人的组织规模等。业务主任增员目标分解年收入目标 万元年度个人销售收入 元年度个人管理收入 元月度个人佣金收入月度个人管理收入需要的保费收入需要新增几名新人需要多少次面谈需要多少次面谈需要多少准客户需要多少准增员增员的流程缘故介绍媒介确定名单电话约访首次面谈再次面谈促成面谈公司面试培训上岗确定增员目标创说会增员开拓准主顾计划与活动主顾开拓接触前准备接触说明促成售后服务销售流程增员对象增员计划与活动增员

6、对象开拓增员接触前准备增员接触增员说明、甄选增员促成增员后续追踪增员流程 就象没有准主顾，销售流程就没有办法进行一样，没有准增员对象，就不会有增员的流程，也就不可能产生良好的增员效果。不可控制的增员来源报纸广告职业介绍所其他 推介人 个人观察 缘故 保户 内勤人员推介可控的增员来源理想准增员对象的特征有过成功经历的人有市场的人能力比自己强的人个性急的人乐于助人的人肯吃苦耐劳的人有企图心、亲和力的人做人诚恳、做事认真的人一定要增适合的人来哟！缘故增员亲戚朋友社区家人的朋友同学业务往来邻居以前同事社团其它利用增员100写出财富名单 交往广泛，有亲和力 保险意识强 热情、愿意帮助人 有工作便利条件

7、易接触推介人增员推介人的特征目前没有工作者想创业者单位效益不好者刚下岗者工作不顺心者特别想赚钱者生意不太如意者推介人增员要求的范围寒暄赞美感谢提出要求机会要求方向四次诉求推介人增员要求推介话术要点“获得推介”演练角色扮演练习三人一组，分别扮演增员对象、业务人员和观察者由业务人员面对增员推介人进行要求推介的面谈结束后进行回馈：业务人员自己增员对象观察者角色互换，进行下一轮（共进行三轮）每轮时间8分钟，5分钟左右演练，3分钟左右回馈课堂练习现在，我们来做增员的流程缘故介绍媒介确定名单电话约访首次面谈再次面谈促成面谈公司面试培训上岗确定增员目标创说会增员开拓姓名年龄职业收入热情指数学历来源对保险认可

8、度约访时间接触次数确定准增员对象名单增员的流程缘故介绍媒介确定名单电话约访首次面谈再次面谈促成面谈公司面试培训上岗确定增员目标创说会增员开拓电话约访的好处1、比较专业2、给增员对象一些好印象3、免除到处奔波及花费4、比较有效率电话约访的目的获得见面的机会获得见面的机会获得见面的机会电话约访的流程寒暄致意确认对方方便与你通话简短的自我介绍、公司介绍如何知道对方的姓名电话为什么打电话给他多用问句，要习惯使用二择一法获得面谈机会妥善处理对方拒绝促成面谈的机会确定时间地点，表示感谢电话约访范例A：增员者 B：被增员者A：您好！请问王小姐在吗？B：我就是，你哪位呀？A：你好，我是，民生人寿保险公司的理财

9、顾问发展代表，是你的好朋友介绍我认识您的。B：哦！怎么样？有什么事吗？A：是这样的，在一个偶然的机会里，我跟你的好朋友提起，提到我们公司最近业务蓬勃发展，那么我自己呢，在这个行业里也从事了好几年，业绩一直很好，最近我想找一个得力的创业伙伴，我请他帮我一个忙，帮我物色一下，在他的朋友之间，有那一位企图心很强，人缘好能力好，并且想创一番事业的人，林大哥第一个就想到你。那么，我想藉一个机会，大概利用20到30分钟，把这样的一个资讯提供给您做参考，不晓得王小姐您是礼拜三方便还是礼拜四方便。B：我实在很忙耶！（人寿保险啊！很抱歉，我对保险实在没什么兴趣耶。）A：是的，林大哥也向我提过，如果请你从事保险这

10、个行业，你一定是没什么兴趣，但是经过我的说明之后，他发现，我们公司的经营方式非常特别，并不是传统的经营模式，因此他觉得在你听完之后，一定会非常有兴趣，请我务必提供给您做参考，不晓得你是礼拜三方便还是礼拜四方便。B：是这样子的，我虽然想马上找一份工作做，但是我自己做了那么久的业务，我实在不太想继续做业务了。A：喔！我相信任何人从事那么久的业务工作的确会有疲惫的时候，所以林大哥告诉我如果纯粹请你做业务，你一定没什么兴趣的，不过我们公司制度不太一样，我们不叫业务员，而称为经营者。因为，我们是希望有业务基础的人，透过我们的训练以及各种资讯以后，他会在保险事业里找到他的第二春，那么，在我们公司里有许多人

11、都是从事业务做起的，刚开始心态也跟你一样，可是经过了解了之后，他们发现，他们找到了他们的事业了，不晓得你是礼拜三方便还是礼拜四方便？B：等一下，我想了解一下，你一下说做业务的，一下说做保险的，因为我有很多朋友已经在做保险了，我本身不太想做保险。A：嗯，我想在任何一个行业里头，都有很多人成功，也有很多人失败，那么，大部分失败的人都特别多，当然，成功一定要接受成功的人。我们公司呢，是一个很新的公司，特别从国外引进非常新的训练模式，所以这里有很多人发现公司里的做法跟以前他们的公司完全不一样，所以我向你保证，你给我30分钟，我给你一个2000年的事业资讯，不晓得礼拜三方便还是礼拜四方便？B：这样好了，

12、你先把资料寄来反正我现在也没时间跟你碰面，你先把资料寄来给我，如果我觉得还不错，我们再给个时间碰面吧。电话约访范例续A：好，这位林大哥向我提到过，说你的事业做的很成功，我现在是越来越相信，也越来越肯定，我好想见见你，你这么会利用时间，所以我要特别向你说的就是，这份资料非常的宝贵，也非常的详细，如果要自己看的话可能要花个一两天时间，但是如果经过我来说明重点的话，我想只要20分钟的时间，你给我20分钟说明完之后，会把资料留给你，那么不晓得你是礼拜三有空还是礼拜四方便？B：喔，你这样子咄咄逼人，实在很厉害，我想问一下，因为我已经很久没有作业了，我不晓得可以吗？我行吗？B：我想我现在也无法回答你，行或

13、者不行，因为我们也从国外引进非常科学的方法，所以我们才这么慎重的先提供资讯给您思考一下，我想也不需要你马上做决定，只要先让你了解这样一个资讯，那不晓得你是礼拜三方便还是拜四方便？B：好吗！既然你这样讲的话，那你就礼拜三来好了，既然是林大哥介绍的嘛，不卖你面子，总要买他点面子嘛。好吧！A：好的，非常感谢你对我的接见，我相信我将会成为你值得交的朋友。那就礼拜谢谢您，谢谢，再见。电话约访范例续准备笔和记事本，便于记录环境安静，便于思考和应答全身放松，面带微笑，语调柔和善用“没关系+认同+反问”的拒绝处理模式时间不宜长，不要在电话里谈具体事项心态要好，即使未约成，也要保持良好形象，以创造再次接触的机会

14、电话约访的技巧拒绝理由 1 “我对销售寿险真的没有兴趣。” 拒绝理由 2 “我现在真的很忙，没时间跟您讨论这个问题，也没时间到你的办公室进行面谈。”拒绝理由 3“我这辈子没推销过什么东西，而且也觉得自己并不会成为很出色的销售人员。” 电话中的拒绝处理拒绝处理我非常理解也感谢您告诉我您的想法，我和我的好多同事也都曾经这么想。但是当我们真正了解了这个行业后，我们的认识发生了很大的变化，这个行业让我们成长了很多，所以现在我们最初的想法已经改变了很多。也许一次简单的会面能让您的一生发生改变，我们见面时，我会和您详谈。我们可以只谈15分钟，15分钟后，您有兴趣我们就继续交流，如果您完全没有兴趣，您就离开

15、。您看您是到我办公室还是在别的地方增员的流程缘故介绍媒介确定名单电话约访首次面谈再次面谈促成面谈公司面试培训上岗确定增员目标创说会增员开拓“面谈”的意义“面谈”是增员流程中的一个重要环节，学会 并掌握“面谈” 的技巧和话术，对提高增员的成功率，起着重要作用。会不会和各种人进行有效的增员“面谈”考验着业务主任的职业功底。一次打动人心的 “面谈”交流，会达到意想不到的效果，成为难以忘怀的记忆。面谈步骤面谈目的主讲人时机、地点首次面谈深入面谈促成面谈初次见面开门见山公司职场公司职场增员人增员人增员人或经理 分析现状勾画未来引起兴趣感受公司企业文化、感受职场氛围 介绍工作性质，作选择动作。促成上岗或参

16、加岗前培训增员面谈寒暄赞美，引导轻松的氛围激发准增员对象交谈的意愿（动摇并引起兴趣）发现准增员对象的求职动机首次面谈动摇及引起兴趣的话题你能改变老板现有的想法吗？你理想中的老板是怎样的？你感觉怀才不遇吗？你自觉有潜力吗？都充分发挥了吗？为什么不能？你目前所从事的行业受环境政策影响吗？假如要您换一份工作，你会担心哪些事？你想改变吗？有勇气采取行动吗？你目前的单位是私营企业吗？晋升机制公平吗？收入对你重要吗？ 如果钱不是问题，你会想要什么？ （房子、车子、票子、 妻子、孩子）以你现在的工作收入状况，何时才能实现这些梦想？以你的工作能力和聪明才智，别人能实现的梦想你为什么不能实现？（运用激将法）如果

17、有一项事业，能让你尽早的实现上述梦想，你愿不愿意从事？洞察增员对象的求职动机找工作，换工作想赚钱，创业提升自我，自我实现注意：针对不同的求职动机采取不同的增员话术，深入面谈的侧重点就有所侧重！首次面谈话术范例增 员 者：民生陈经理被增员者：某电脑公司销售主管王某面谈地点：职场办公室面谈内容：陈经理：王先生，您好！欢迎您百忙之中来到我们公司。这是我的名片，请多多指教！王先生：哦，陈经理呀，你好！陈主任： 王先生，早就听说您为人豪爽，而且还是电脑销售的专家，我们也是搞销售的，今天当面请教，王哥别客气约。王先生：哪里哪里，陈经理你太客气了！陈经理：王哥，你是学电脑专业的？王先生：不是，我是学企管专业

18、的。陈经理：那你当初怎么会想到从事电脑生意呢？王先生：大学毕业后找工作，没办法，人家介绍的！陈经理：听说你销售很有一套，收入一定很高了？王先生：还行吧。陈经理：在公司担任怎样的职务？王先生：我是公司的业务主管，主要负责销售工作。陈经理：王哥年轻有为，什么时候高升啊？王先生：私营企业都是给老板打工，有什么高升不高升的， 慢慢熬吧！陈经理：不晓得王哥你平时休闲时，都从事哪些活动？王先生：哦，我每星期有两个晚上到电大教计算机方面的课程，周末一般带小孩到父母家去转一转。有空也带孩子到近郊放松放松陈经理：您真不简单，工作这么忙，还把生活安排得很有情趣，同时对家人富有爱心，你有没有为家人买过保险啊？王先生

19、：有啊，几年前我就为小孩买了份少儿保险。陈经理：王哥当初为什么要给孩子买保险呢？王先生：为孩子存点钱总是需要的。陈经理：您真是一位好爸爸！王先生：哪里哪里！陈经理：以您的观点来看，您觉得保险业有前途吗？王先生：应该还好吧！我听说你们保险业务员的收入很高？陈经理：（笑）象你销售高手来会挣的更多，来吗？王先生：我不行，我不行。陈经理：哪里，王哥只是不了解保险这个行业，隔行如隔山，今天我们有缘交个朋友，改日我请王哥喝茶，到时王哥一定赏光约。35研讨回答：王先生的增员点？王先生具有销售经验为人直爽便于接近不排斥保险虽然对现在工作较满意，但为前途担忧诊断结果：增员王先生虽有一定难度，但是只要不放弃，是可

20、以成功增员的，而且此人加盟团队后成长空间大，辅导容易。建议： 选择再次面谈的机会首次面谈时注意事项少说多问开放式提问保持中立记录1、被增员者态度是否谦虚？2、说话速度是否自然而明确？3、表达力是否清楚？4、此人形象如何？5、此人的潜在市场？首次面谈观察重点增员实战 案例：王先生，30岁，中南工大本科生，家有三岁的女儿，妻子是商场的营业员，王先生在某机械厂担任车间主任，由于该厂经营管理不善，长年亏损，王先生工资已下降20%，生活窘迫，王先生心中非常苦闷，但又无可奈何。假设他是你的被增员对象，你该如何进行首次增员面谈。“增员首次面谈”演练角色扮演练习三人一组，分别扮演增员对象、业务人员和观察者由业

21、务人员面对增员对象进行面谈练习结束后进行回馈：业务人员自己增员对象观察者角色互换，进行下一轮（共进行三轮）每轮时间10分钟，7分钟左右演练，3分钟左右回馈现在，我们来做课堂练习增员的流程缘故介绍媒介确定名单电话约访首次面谈再次面谈促成面谈公司面试培训上岗确定增员目标创说会增员开拓被增员者的疑惑点 保险有人买得起吗？ 卖给谁？ 要不要恳求人家？ 会不会被人看不起？ 被拒绝时怎么办？ 我可以做吗？ 如何开始卖？ 我可以得到什么？ 我要付出什么代价？ 我可以获得哪些帮助？ 有人杰出吗？理赔好不好？制度好不好？ 增员者所言是否真实？ 营业单位特色？公司特色？知名度？被增员者的疑惑点再次面谈的重点介绍行

22、业介绍公司推崇成功 围绕三个中心： 行业好、公司好、我好！ 强调一个理由： 我行，你也行！介绍行业行业前景看好，国十条带来新的发展机遇；产品永不过时，源源不断；自己当老板，无经营风险和成本压力；收入不封顶，凭能力和付出；时间自由，主要由自己支配；可以建立良好的人际关系网；个人综合素质不断提高；有完善的训练计划和成长机会；公正透明的升迁制度；有自我挑战的发展空间。寿险推销工作的十大优点：市场在哪里?客源?1.缘故市场：亲戚、朋友、同事、同乡、同学、邻居等2.陌生市场：扫街做陌生拜访3.职场展业：客户、朋友、配偶的工作场地可随时展业4.目标市场：共同工作性质，共同需求嗜好，同一地点上班的人员5.社

23、区展业：以住屋或特定社区为目标6.信函开发：寄发DM资料,广告信函等7.简报销售：对大公司、人多的团体，以幻灯片方法展业8.介绍雪球：由客户介绍客户延伸出来的雪球理论(3333)9.电话展业：直接运用电话联络取得会面约访之方法10.保险家庭化：由家人帮忙，完全支持 实力雄厚 国家支持 管理规范 制度先进 产品领先 形象专业 培训终身 服务完善介绍公司民生优势丰厚利益 销售利益 服务利益 增员利益 管理利益再次面谈话术范例面谈内容：陈经理：王哥，你好！今天到您附近给个客户送保单，事先没有联系贸然前来打扰您，真不好意思，你现在不忙吧？王先生：不忙不忙，现在买保险的人还是蛮多啊。陈经理：是啊，现在人

24、保险意识比过去大多了。过去人们遇到困难靠单位，以后只能靠自己，但是个人的能力总是有限的。近几年很多行业都不景气，很多工厂都纷纷破产倒闭，不知道你们电脑行业是否也遭受波及？增 员 者：民生陈经理被增员者：某电脑公司销售主管王某面谈地点：职场王先生的办公室王先生：多少有一点吧！陈经理：你打算一直从事这一行吗？王先生：（沉默）陈经理：如果今天你不从事电脑销售工作的话，你可能会从事哪方面的工作？王先生：应该是管理方面的吧，因为我是学企管专业的。陈经理：如果现在有一份工作，不仅能够将你的所学和你的业务专长结合在一起，也就是说，管理和推销一起运用，让你表现得更出色，而且又能大幅增加你的收入的话，你愿不愿意

25、从事？ 王先生：当然好啊，请问那是一份什么样的工作？陈经理：就是保险行销啊！（转入说明行业阶段）现在国家新近发出了“国十条”,外资保险公司纷纷进入我国，保险市场需求极大；我现在服务的民生公司和一般的保险公司不完全一样，它是由全国工商联牵头的保险公司，享有多项政府支持（转入公司宣传）陈经理：我们民生在快速发展中需要各种人才，员工发展空间巨大，象你这样不仅有销售经验又有管理经验的人，我们公司是非常需要的，我知道你现在的工作也不错，但是总要受他人制约，保险公司对员工不仅没有限制，还鼓励发展，提供各种培训机会，做的越好越受人尊重。 王哥，你可以考虑考虑，我们公司本周六下午有一个创业说明会，你到时可以更

26、仔细地听一下，能更详细的了解寿险行业以及民生人寿保险公司的情况，到时再作决定也不晚（递送邀请函），我住的地方离这不远，在到时候我顺路来接您，咱们一起去。你忙今天就不打 扰了。周六见！王先生：周六见，慢走啊。“增员深入面谈”演练角色扮演练习三人一组，分别扮演增员对象、业务人员和观察者由业务人员面对增员对象进行面谈练习结束后进行回馈：业务人员自己增员对象观察者角色互换，进行下一轮（共进行三轮）每轮时间10分钟，7分钟左右演练，3分钟左右回馈现在，我们来做课堂练习增员的流程缘故介绍媒介确定名单电话约访首次面谈再次面谈促成面谈公司面试培训上岗确定增员目标创说会增员开拓（如果对方犹豫或你无法进行良好的面

27、谈以打动对方）您不一定要马上决定，有时候仔细考虑一下也是对自己未来的一种负责。正好X月X日我们公司有一个创业说明会，你到时可以更仔细地听一下，能更详细的了解寿险行业以及民生人寿保险公司的情况，到时再作决定也不晚，（递送邀请函），时间是地点在到时候我来接您，咱们一起去。邀约参加创业说明会创业说明会配合要点提早约（接）准增员对象一起到会场穿着职业遵守会场纪律，不乱走动认真听，适当做笔记经常根据讲授人的节奏在适当的时机点头赞同、或以肯定的眼神与准增员对象对视一下后续要有具体追踪的措施增员的流程缘故介绍媒介确定名单电话约访首次面谈再次面谈促成面谈公司面试培训上岗确定增员目标创说会增员开拓增员促成的目的

28、 坚定增员对象的信心、 激发加入寿险事业的兴趣 约定下次面谈时间导入选择流程增员促成话术1.什么样的行业可以使你在短时间内收入达到3000、5000、10000甚至更高而无需承担任何风险。2.有什么样的行业可以使你在三年内接受完整的培训，使你的能力不断提高，使你的收入达到30万、50万甚至100万。3.什么样的行业可以使你在短时期内领导50、80人，而且有 漂亮的办公室。4.什么样的行业可以使你在短时期内成为一名卓越的领导人。5.有什么样的行业使你的晋升制度非常明确，对你的前程规划非常 清楚。6.有什么样的行业可以使你的收入一年比一年高。7.有什么样的行业可以使你的晋升 完全靠自己的能力而无需

29、背景。8.有什么样的行业可以使你按照自己的计划成长而不受别的限制。9.有什么样的行业可以使你自己很清楚只要我努力，我的收入就会持续不断地增加。10.有什么样的行业可以使你有了高 收入后又有时间去享受，所谓有钱有闲。11.有什么样的行业的工作环境使每一个人把成功的经验与你分享，使你快速成长。12.有什么样的行业可以使你接触到各层面的人物快速扩充自己的人际关系面，以建立良好的社会地位。13.有什么样的行业可以使你去 帮助社会各层面的人。如果他们有困难你就会出现，如同积阴德的慈善事业。14.有什么样的行业的环境，可以让你运用团队的力量，建立自己的事业，有50-60人帮助你成功。15.有什么样的行业可

30、以使你的 客户变成你永久的资产。增员促成话术16.有什么样的行业潜力无限大，需要有更多的人去开发。17.成功是每一个人与生具备的权力，但重要的是它的速度。民生保险公司强调的速度，外面十年所学，民生只要三年。18.目前保险业才属于成长阶段，因此还有很多人没有注意到这一点，现在我们从事寿险业正是时候，等到保险业起飞的时候，我们正处于高处而无需与别人竞争。19.一年的努力十年吃不完，两年的努力二十年吃不完，三年的努力一辈子吃不完。20.怕吃苦的人苦一辈子，不怕吃苦的人苦一阵子。我们选择的是辛苦一段时间，而可以享受一辈子的事业。21.这是一项无需本钱的工作，花六个月的时间赌一辈子的成功划得来。22.由

31、于我们这一辈子的收入及社会地位的提高，可以使我们的下一代减少竞争。23.先生目前理想的工作容易找到 吗？民生要培养的是业务干部而非仅仅是业务员。增员促成话术常见异议及处理一、没底薪二、没信心三、家人反对：四、没兴趣五、公司知名度不够：六、保险不好做七、压力很大：八、业绩、收入不稳定：九、前途、市场、收入不确定性十、脸皮薄，拉不下来十一、不想转业十二、失败的例子很多：十三、没经验、没口才问题归一法拒绝处理话术结构:认可赞美反问问题归一拒绝处理三句认同：您说得很有道理您的意思我能理解您的心思我能明白反问：你说那么请问你？拒绝处理话术“增员促成面谈”演练角色扮演练习三人一组，分别扮演增员对象、业务人

32、员和观察者由业务人员面对增员对象进行面谈练习结束后进行回馈：业务人员自己增员对象观察者角色互换，进行下一轮（共进行三轮）每轮时间8分钟，5分钟左右演练，3分钟左右回馈现在，我们来做课堂练习大纲引言经理增员的意义再说增员增员流程与方法如何帮助属员进行增员面谈增员对象甄选增员辅导增员与留员增员面谈“三人行” 帮助他人，成就自己。 是一次进行增员示范的绝好机会 体现了组员对经理的信任 会不会和各种人进行有效的增员“面谈”考验 着部经理的职业功底。 一次配和默契的 “面谈”交流，会达到意想不 到的效果，成为难以忘怀的记忆。热心帮助属员进行增员面谈的好处： 面谈前的准备1、要详细的向属员了解被增员人的有

33、关情况 内容包括： 基本资料年龄、学历、籍贯、家庭 现状情况单位、职业、职务、收入 其他问题爱好、个性、期许 经理的准备2、要详细的向属员了解前期面谈的情况 内容包括：被增员人的来源（缘故、介绍、陌生）被增员人与属员的熟悉程度前期面谈的次数、地点、交谈时间被增员人对保险行业的看法被增员人对公司的了解程度对从事销售工作的态度 （尽可能收集到更多的资料） 经理应有的姿态： 成功的经理和成功的企业家一样，人们可以通过和他们的交流感受到成功者的气势和格局。 一个形象自信、有守有为的经理，会因其风采吸引被增员者给人予信心与力量。详细介绍被增员人的一切情况前期面谈中出现的问题预约面谈时间面谈中可能出现的拒

34、绝希望达成的目标尽可能让被增员人完整填写好面试表属员的准备当被增员人来到时： （属员和经理要相互推崇）属员将被增员人介绍给经理并适当对经理进行褒扬；经理要适时适度地称赞属员在公司的发展和取得的成绩；要激发被增员人的参与度、创造轻松氛围；把握面谈时间勿要超过三十分钟。面谈中部经理要： 观察被增员者的形象举止、谈吐修养； 洞悉被增员者心中的企望； 找寻增员点和拒绝的真正原因； 描述行业前景、传播公司文化； 适当提出职业要求和未来将面对的挑战； 态度不卑不亢、做到推拉结合。 情景模拟：A：部李经理B：业务员小陈C: 电脑公司销售主管王某时间：某日上午B：经理：我有一个增员是销售电脑的，我和他谈了两次

35、，他很犹 豫，今天他休息，我想请他到职场来看看，想请你帮助一起谈 谈你今天什么时间有空我带他来？A: 我今天上午开会，你下午2点钟带他过来好吗？你前面和他谈的 情况怎样？他是你熟人吗？B：是我过去的同学，好多年没见了。上次同学聚会，知道他在电脑 公司搞销售，据他说现在电脑这个行业竞争挺激烈的，也不是很 好做，爱人下岗。过去给女儿买过保险。是一个挺直爽的人。我 让他到做保险，他总是说他自己不是这块料。我下午带他到公司 来请你帮帮忙，谢谢了。A：好的，不用谢，下午我在职场等你们。时间：当日下午2点，地点：某营业部职场；场景：业务员小陈带电脑公司王先生来到民生某营业部职场B:（将C介绍给A）经理，这

36、是我同学小王，在电脑公司工作，今天我 带他到我们公司来看看。 （将A介绍给C）小王，这是我们经理，过去也是从事IT行业的，做得 非常棒，两年前到民生来，现在带着我们一帮人月月都是第一名。A: 你好，请坐。听小王说你卖电脑做的很不错？C：马马虎虎，过得去吧，不过现在也不行，你们做保险也很辛苦啊A：是啊，人活着就是很辛苦，但是很多人苦了大半辈子，到老了仍在吃 苦，保险公司有句行话：苦一阵子，不要苦一辈子，你看我现在跟你 聊聊天（停顿一下）这就是我们的工作！最重要的是看辛苦是否能挣 到钱，你看小陈，过去上班下班一天奔波十几个小时，不辛苦？现在 每天也很忙，但是收入是原来的好几倍。上个月刚参加了公司组

37、织的 海南七日游，就算辛苦点你觉得值吗？C：看不出来啊小陈B：是啊，你知道我过去见到生人不敢说话，现在到了民生参加了各种培 训，现在每天和人谈谈保险，想不说都难。象您这样即懂得销售又富 有爱心的人，天生就是做保险的高手。C：你们说得这么好是真的吗？但我总觉得保险不好做到处要求人。A：（拒绝处理、介绍行业、公司，挖掘他对现有行业的不满之处等）C：（同意入司）A: 是这样，保险公司属于国家的金融单位，对从业人员的资格有一定 的要求，做保险先要考取资格证书。考试对与你来说肯定不难，只 要参加我们公司的培训，这是考试的报名表你填下，交60元报名费 小陈你帮王先生办下手续。C：（还在犹豫） A: 今天我

38、们在一起谈谈保险是一种缘分，你听的是我们个人的一些感 受，并不是一定要你来做，来不来是你的选择，你增加一些对保险 的了解也是好事对吗我们公司本周六下午有一个创业说明会，你 到时可以更详细的了解寿险行业以及我们公司的情况，你再考虑考 虑，到时再作决定也不晚（递送邀请函），我还有点事，请小陈陪 你参观一下我们职场，我们周六再见C：好的B：我周六也要来公司，正好顺路到时我们一块来。模拟 演练 案例 业务员杨杨经房产公司王经理介绍 认识了徐红，徐红28岁，大学毕业，已 婚，暂无小孩。原来在一家企业工作， 后为寻求更好的发展空间，辞职并应聘 到某房地产公司做了一名销售人员。通 过接触，杨杨认为徐红很适合

39、在寿险业 发展，决定增员她。但是总不成功，请 部经理帮助面谈.实战要求根据案例进行增员面谈训练 A（部经理） B（业务员） C（观察员）一轮结束进行角色互换，共进行三轮训练大纲引言经理增员的意义再说增员增员流程与方法如何帮助属员进行增员面谈增员对象甄选增员辅导增员与留员增员对象甄选 甄选就是通过一整套科学规范的操作流程，并运用必要的工具和恰当的方法，对被增员对象按照所需人才标准、要求而进行的选拔过程。找寻“千里马” 就在于找出准增员对象，是否具备这些成功的特质。易增员，难辅导；难增员，易辅导选择的目的 增员太难了，能领个是活人来就行 晋升、考核维持均需要人力，无法选择 从业人员太滥，不能够吸引

40、素质好的人 卖保险什么样的人都可以 我们公司不要，别的公司也会要无法选择的原因 选择的首要条件是足够量的积累 选择目标的标准是切实可行的 选择的标准必须一视同仁 选择过程中应建立人才资源档案库有效选择的要点没有足够的拜访量，就不会有有效的甄选。成功业务员共同特征年龄：年龄大于25岁，且没有上限，年龄低于25岁 的话，成功概率比较小学历：高中以上（含高中）至大学学历的人成功概 率较高，高中以下或大学生以上的，成功概 率递减经历：以有中小企业工作历为佳性别：不限（女性为佳人） 最好有聘用前的市场学习，（如作市场问卷 调查，陪同老业务员展业等。提问回答：增员成功的标志是什么？带进公司考证上岗转正（有收入