选择与管理营销渠道

1、.：.；第七讲 选择与管理营销渠道营销渠道的功能与流程 1、营销渠道的含义 把产品从消费者手中转移到消费者手中所经过的中间环节或道路、通道。包括：消费者、经销商、消费者。 2、营销渠道的功能与流程信息促销谈判订购融资风险承当物流付款一切权转移、案例： 铲车营销渠道中的5种不同营销流程2一切权流顾客经销商制造商供应商1实物流顾客运输者经销商运输者仓库制造商运输者仓库供应商5促销流顾客供应商制造商广告代理商广告代理商经销商4信息流运输者；仓库、银行制造商运输者；仓库、银行供应商运输者银行经销商顾客3付款流顾客银行经销商银行制造商银行供应商正向流： 实体、一切权、促销反向流： 订货、付款双向流： 信

2、息、谈判、筹资、风险承当营销渠道的设计与管理营销渠道的类型消费者市场营销渠道 零售商消费者制造商零售商零售商代理商零售商零售商零售商代理商 工业市场营销渠道制造商工业品用户 经销商制造商 代表经销商制造商分 销机构经销商 2、营销渠道的设计决策分析顾客需求的效力程度弄清目的顾客的需求 What Wher When Why How 提供5种效力产出 批量大小 等候时间 空间便利 产品种类 效力支持(2) 确定渠道目的和限制要素 渠道目的 用户满足需求最大化 中间商应发扬的功能最充分 营销费用最低化 影响营销渠道选择的要素A 产品要素价值易腐性易毁性体积、分量非标产品产品款式技术复杂程度 B 市场

3、要素 市场范围顾客集中度顾客购买习惯市场季节性C 企业本身条件及战略企业声誉、资金本身销售力量企业情愿提供效力的对象企业对渠道控制的程度要求D 经济环境经济景气不景气E 政策环境 识别主要的渠道选择方案 中间机构的类型A 按作用分 零售商 零售商B 按一切权分 经销商 代理商 a. 企业代理商 b. 销售代理商 c. 寄卖商 d. 经纪商 中间机构数目A 专营性分销B 选择性分销C 密集性分销 长渠道 短渠道 宽渠道 窄渠道营销渠道管理决策 选择适宜的渠道成员应思索哪些要素 鼓励渠道成员是-胡萝卜 + 大棒A 鼓励措施-胡萝卜 提供好产品 做广告 培训人员 信贷 运费津贴 价钱保证B 约束制裁

4、措施-大棒 评价 推迟交货 中止关系 评价渠道成员销售渠道的评价与考核定量分析 考核要素 阐明 相对重要性地域覆盖 有多少网点 ，再那里 业务范围 行业，专长，客户网公司规模 营业额，利润率财务情况 资产负债情况人员素质 学历，技术等级产品构造 产品范围，档次 总分100销售渠道的评价与考核定性分析 考核要素 阐明 相对重要性生长潜力 公司实力，专长人员干劲 任务热情，态度信息交流 提供用户/市场信息方案才干 中常期运营战略 公司文化 价值观念，行为准那么运营程度 管理阅历，指点素质 总分100 4渠道的修正与调整 产品寿命周期变化 消费者购买方式变化 市场范围变化 竞争情势与竞争者战略变化实体分销系统的分析与设计 1、实体分销的含义： 把产品从消费者转移到消费者手中所经过的详细业务活动，包括运输、储存。 2、实体分销设计的原那么 方便用户 降低本钱 添加利润 优化选择权衡抉择 3、实体分销决策 订单程序：接受订单录入检查客户账户制定存货和消费方案发贷 仓储 仓库数量 地址 租赁、自营 高层、低层 自动搬运、人力 存货控制 经济订购批量： Q= 运输 运输工具 道路 批量讨论题： 分销系统的根本