超市向商品要利润三部曲之二-超市盈利之路课件

1、超市向商品要利润三部曲之二超市盈利之路徐启武 先生 MR.TONY每一个人都只是生活在他自己理解的世界里！课程寄语性格决定命运！学习成就未来！思路决定出路定位决定地位想法决定办法行动决定执行部门主管检查工作明细表项目检查内容检查时间每天每周每月财务根据供应商缺货单品明细表检查库存为0和不为0的缺货（B-2-1-3）负库存量的单品明细表（B-2-1-5）负毛利的单品明细表（B-7-1）认真分析每周库存盘点的库存调整报表(A-4-7)检查售价为1或0的单品报表(9-4-7)检查订货当日到货明细表(B-1-3)依部门的前40名高库存单品清理管理库存天数及库存金额(B-2-1-8)依部门的前20名高库

2、存小分类清理管理库存天数及库存金额(B-2-1-A)打印停止单品明细表,并及时清理三个月以上的停止单品数量(B-2-2-3)打印本部门三个月无销量的单品明细表(B-2-2-1)打印本部门无负责人的单品明细表(8-3-6)打印0库存且三个且当月无订货的商品明细(B-5-1)检查供应商已进货尚未为取得发票明细(财务出示)检查供应商已退货尚未扣款的明细(财务出示)打印缺货单品汇总表并分析缺货单品数量,百分比汇总(B-2-3-1)打印负库存单品汇总表并分析负库存单品数量,百分比汇总(B-2-3-2)打印零库存单品汇总表并分析零库存单品数量,百分比汇总(B-2-3-3)打印高库存单品汇总表并分析高库存单

3、品数量,百分比汇总(B-2-3-5)每个月确保本部门促销费的收取,保证部门业绩的完成部门主管检查工作明细表项目检查内容检查时间每天每周每月商品保证本部门的库房全天整洁干净保证本部门的退货区全天整洁干净按照小分类进行商品的码放,信息版按期更换保证本部门的台面不隐藏缺货,并使用商品缺货卡来管理保证DM单品提前一天到货,并保证英雄单品陈列在最好的TG台上保证DM单品不缺货,并DM结束后同处长分析销售结果保证本部门TG和促销区单品充足并外观良好保证使用RF枪扫描破损商品遵循中国区商品部的要求在部门陈列商品,并及时的检查保证本部门的促销台季节区商品及时的更换(12天)遵循全国商品分类并按计划检查商品分类

4、第一篇：构建超市盈利目标之路 正确解读零售毛利观念前台毛利未税毛利=未税销售额-未税进货价格后台毛利年度合同费用门店补充协议费用零售商毛利商品毛利后台毛利 进销差价 决定 前台毛利 业绩流水 决定 后台毛利 毛利 平衡 第一篇：构建超市盈利目标之路 正确解读零售毛利观念分析：从上表可以看出，销量排名第1、2位的商品，毛利额排名在10、16位，通过进一步分析，这两种商品在月内有大力度促销，分别实现销售舒蕾1050瓶、飘柔950瓶，厂家合同承诺每销售一瓶补差价1元，所以实际毛利额与毛利额排名发生了重大变化！商超综合毛利=前台进销毛利 + 后台通路毛利序列利润公式系统应用与操作重点1利润=平均毛利率

5、单品销售额单品数-经营费用提升平均毛利率提升单品销售额提升有效单品数及新品引进数2利润=客单价客单数平均毛利率-经营费用增加高毛利产品销售额3利润=坪效坪数平均毛利率-经营费用提升营业面积的利润贡献率4利润人效人数平均毛利率-经营费用提升营业人员的使用效能5利润=时效时间量平均毛利率-经营费用提升客流低峰时间段的时效利润超市赚钱=毛利额 =销售额*毛利率 =（来客数*客单价）*毛利率 =（进店数*购买率）*（件单价*平均件数）*毛利率门店价值商品魅力商品活力价格感受促销吸引库存管理营销技巧第一篇：构建超市盈利目标之路 正确解读零售毛利观念第一篇：构建超市盈利目标之路 盈利-销售额？毛利率？毛利

6、额？顾客手中的钱收银款台的营业款剔除进货的毛利额剔除成本的净毛利额剔除通路的纯毛利额老板口袋的钱第一篇：构建超市盈利目标之路 运营成本高人工成本高房租上涨水电上涨税金上涨啥不长？工资上涨福利上涨男工难找人难留？更难销售毛利低迷来客数低迷向左走？做精做细！赚钱持家？向右走？公司化治理！基业长青？民企困难门店困境深度分析客单价低迷销售额低迷毛利额低迷绩效低迷各上市公司10年期间费用率分解上市公司销售管理费用率人工费用率租赁费用率折旧摊销费用率水电费用率其他费用率华联综超17.3%5.2%3.9%1.7%2.2%4.3%新华都17.2%4.9%4.0%1.9%1.9%4.5%永辉超市14.9%5.7

7、%2.2%1.8%1.6%3.6%步步高16.6%5.0%3.0%2.7%1.6%4.3%人人乐17.5%4.5%4.6%1.7%2.2%4.5%资料来源：公司公告第一篇：构建超市盈利目标之路 高绩效团队创造门店价值 老板员工优秀店长老店长准备跳槽干部 顾客价值-门店价值-团队价值-个人价值-价值链你在哪里？你老板在哪里？企业在哪里？第一篇：构建超市盈利目标之路 高绩效团队的构建 销售的达成离不开强力执行团队 强力团队离不开心态价值认同心态价值认同离不开企业文化归属企业文化归属离不开公司长期投入 塑造价值-认同价值 共创价值-分享价值 数值为纪-绩效为纲 三权分立老板归位战略前瞻-财务控制-人

8、才发掘业绩第一篇：构建超市盈利目标之路 目标明晰之路：销售、毛利、通路费用等任务的科学分解 世界上最远的距离，是从头到脚， 世界上最难的管理，是从战略到动作。世界上最远的距离，是从头到脚， 世界上最难的管理，是从战略到动作。世界上最远的距离，是从头到脚， 世界上最难的管理，是从战略到动作。世界上最远的距离-从头到脚 世界上最难的管理-从战略到战术第一：目标设计得越具体越细化，越容易实现 第二：如果清晰知道行动目标和进展速度， 人们就能自觉克服困难，努力达到目标第三：看不到目标容易让人心生恐惧和愤怒 第四：将目标简单化、轻松化，更容易实现 第五：目标需要不断地被细化（阶段性标志、小目标） 第六：

9、方向比努力更重要，快乐也是生产力 共同 目标业绩 公司级 门店级 年度-季度-月度 销售-毛利-通路费用-可变成本-不可变成本 预算计划-执行监督体系预算优化资源配置监控绩效管理销售提升成本下降利润增加达成预算目标实现企业的战略目标预算的目标预算本身并不是最终目的； 它是基于分配资源的基础上的的一种在公司战略与经营绩效之间联系的工具预算是用于衡量与监控企业及各部门的经营绩效，以确保最终实现公司的战略目标的一种工具。第一篇：构建超市盈利目标之路 目标明晰之路：销售、毛利、通路费用等任务的科学分解 课程链接资料销售 预算计算方法.doc第一篇：构建超市盈利目标之路 目标明晰之路：销售、毛利、通路费

10、用等任务的科学分解 以过往年度销售数据构建年度销售变化曲线，显现特定商圈季节性变化规律新年度销售毛利预算可以科学运用该类销售变动曲线，使预算具备可行性.第一篇：构建超市盈利目标之路 目标明晰之路：销售、毛利、通路费用等任务的科学分解 随后，可依次追踪月度、周等时间单位的销售变动曲线.第一篇：构建超市盈利目标之路 目标明晰之路：销售、毛利、通路费用等任务的科学分解 部门、部类的销售、毛利权重可借鉴历史数据作为参开，但应避免“鞭打快牛”，需权衡部门、部类行业水准、以及公司投入产出因素寻找毛利源泉-向商品结构要利润 生鲜杂货百货核心卖点=鲜度+深度 首要任务-确保来客商品深度=毛利空间（精分割-多品

11、种-多口味-多包装）基本品（廉价）提升品（平价）差异品（高价）核心卖点=品牌 首要任务-确保销售品牌号召力=销售保障 品类补充=毛利获取空间一线品牌确保（二三线品类补充）核心卖点=功能 首要任务-确保毛利额商品深度=毛利空间（多功能-多材质-多用途-价格带）商品常新-购物乐趣-聚焦功能-增加消费第一篇：构建超市盈利目标之路 目标明晰之路：销售、毛利、通路费用等任务的科学分解 第一篇：构建超市盈利目标之路 目标明晰之路：销售、毛利、通路费用等任务的科学分解 超市八大品类经营导向部类销售权重毛利率贡献度品类特性经营目标生鲜三品15%10%1.50%厨房食材来客数生鲜五品10%18%1.80%厨房辅

12、材客单价粮油调料5%12%0.60%惯性消费件单数饮料酒水8%15%1.20%季节性件单价干性食品18%18%3.24%冲动性件单数*件单价HBA20%12%2.40%惯性-冲动件单数*件单价软百货10%20%2.00%季节性件单价硬百货14%28%3.92%居家型件单数*件单价合计100%16.66%部类贡献度模型部门构成比正常调低调高毛利率贡献度毛利率贡献度毛利率贡献度果菜13%18%2.34%5%0.65%25%3.25%水产8%25%2.00%20%1.60%28%2.24%畜产16%24%3.84%20%3.20%30%4.80%日配20%18%3.60%15%3.00%20%4.0

13、0%一般食品18%15%2.70%12%2.16%16%2.88%糖果饼干8%15%1.20%12%0.96%16%1.28%日用百货12%18%2.16%15%1.80%20%2.40%烟酒4%8%0.32%8%0.32%8%0.32%米1%8%0.08%8%0.08%8%0.08%合计100%18.24%13.77%21.25%第一篇：构建超市盈利目标之路 第一篇：构建超市盈利目标之路 目标明晰之路：销售、毛利、通路费用等任务的科学分解 关注财务税务数据毛利计算的基本公式毛利率=（不含税售价-不含税进价）不含税售价100%不含税售价=含税售价（1+税率）不含税进价=含税进价（1+税率） 从

14、一般纳税人购入非农产品，收购时取得增值税专用发票，取得17%进项税额，销售按17%交纳销项税额。其他：生鲜部门的毛利是如何计算的？-农产品初级收购可凭收购凭抵扣13% -运费凭正规运输发票可以抵扣7%；-水费可抵扣6%-电费可抵扣17%-办公用品可抵扣17%-空调油耗，汽油等可抵扣17%-其他耗材，如广告耗材、低值易耗品等可抵扣17%。-增加：09年起固定资产取得增值税专用发票可以抵扣17%第一篇：构建超市盈利目标之路 KPI绩效指标体系的建立：如何让你的下属自己定目标？ 经济指标指标权重指标说明销售额计划50%实际销售额/计划销售额 毛利额计划40%实际毛利额/计划毛利额周转天数10%每超出

15、1天扣1分，扣完为止，不倒扣 门店考核指标经济指标销售额计划毛利额计划周转天数大超45%45%10%生鲜超市55%35%10%便利超市40%50%10%门店考核权重建议第一篇：构建超市盈利目标之路 各课完成指标奖金核算方式经济指标奖励标准指标完成90%奖励5%指标完成91%奖励6%指标完成92%奖励7%指标完成93%奖励8%指标完成94%奖励9%指标完成95%奖励10%.实际完成每增加1%奖励亦增加1%，以此类推指标完成85%-89%不奖不罚指标完成84%处罚5%指标完成83%处罚6%.依此类推最高处罚15% KPI绩效指标体系的建立：如何让你的下属自己定目标？ 第一篇：构建超市盈利目标之路

16、运用综合手段-全面提升毛利水准！ 手法 分享控制促销商品销售占比（15%25%）促进促销商品的关联商品销售（关联陈列）推出更多的非特价促销-如试吃、品尝、促销活动采购考核综合毛利而不仅仅是通道费用店长必须考核毛利，促进店长毛利意识采购应该重视“再议价”及“三次议价”寻找低毛利商品的替代品（低于2%-5%）重视采购的年度合同谈判，加大返利的谈判力度加大新商品的引进与推广，每月5%以上的引进率采购主动走出去，引进“名优新奇特”商品供应商合理补损降低损耗补充毛利重视季节性商品策略早进早出早赚钱 90天商品计划黄金位置的合理分配端架、堆头的3：3：3原则适当提供“均一价”商品，价格形象-确保毛利定价时

17、避免均一加价率，运用商品功能性角色加大非食品的推广，包括美陈、品种组合与价格策略25销售费用标准比率表（参考）1、经营费用率 1）人事费用率4.81%工资、福利、教育经费、统筹、员工餐费 2）水电暖费用率1.86%水费、电费、空调费、自发电费用、减联营供应商水电费。 3）广告费用率0.17%广告费、快讯费、企划耗材。包括报纸广告、灯箱 4）生鲜耗材费用率0.60%用于生鲜商品销售的耗材，减收取的联营商耗材费用 5）客服包装费用率0.01%客服包装袋费用 并入商品管理 6）保洁费用率0.41%保洁费及相关耗材 7）修理费用率0.12%办公、商用设备、车辆等维修。不包括计入资产的大额维修。 8）通

18、讯费用率0.03%固定话费、移动话费、IP话费 9）差旅费用率0.01%员工市外差旅费、住宿费、补助 10）印刷费用率0.05%表单印刷费用 11）招待费用率0.09%店面列支 12）办公费用率0.08%办公用品及办公耗材 13）总部服务费0.82% 14）其他费用率0.79%全部费用-上述费用-不参与考核的其他固定费用2、商品损耗率0.17%3、其他固定费用率2.82%合 计:12.84%第二篇：营销策略奠定忠实顾客“得生鲜者得天下”-积聚人气，商品是关键！来客数客单价生鲜三品（蔬果-肉类-水产）一日三餐生鲜五品（熟食-面点-沙拉吧-日配）厨房辅材生鲜商品吸引来客客层宽度-中分类品种宽度-小

19、分类品种深度 客层高度-全时段品种保有-消费形态的引领 第二篇：营销策略奠定忠实顾客“得生鲜者得天下”-积聚人气，商品是关键！预算规划生鲜品项消费者货源开发供应链采购管理商品结构季节性调整定价-毛利政策促销策划-实施采购渠道规划-开发营运管理制成品原辅料包装材料卫生材料验收库存加工销售废料处理废弃损耗厂商索赔货品下架厂商索赔变价处理调拨降损第二篇：营销策略奠定忠实顾客“得生鲜者得天下”-积聚人气，商品是关键！蔬果肉类水产初级产品熟食面包加工产品理论上生鲜品范围生鲜三品生鲜五品奶制品、冷冻、冷藏食品寿司-冷熟食范围散装食品（杂粮、干调、酱菜）其它日配第二篇：营销策略奠定忠实顾客“得生鲜者得天下”

20、-积聚人气，商品是关键！生鲜顾客家庭生鲜消费非家庭生鲜消费生鲜三品生鲜五品蔬菜水果肉类水产时令-新鲜时令-品质层次-品种鲜活-部位面点面包日配其它地方口味健康理念健康理念口味特色一日三餐居家经济实惠型消费特征快捷便利适合、快速、便捷性消费特性第二篇：营销策略奠定忠实顾客“得生鲜者得天下”-积聚人气，商品是关键！畜产部门鲜猪肉冻猪肉鲜牛羊冻牛羊鲜三鸟冻三鸟调味肉配菜类其它 一般白条特供白条野生白条27普通部位15精分割12加工肉类脆骨150G蒸肉300G70肉糜三黄鸡乌鸡草鸡青椒肉丝狗肉火锅青椒酿肉肉夹馍第二篇：营销策略奠定忠实顾客“得生鲜者得天下”-积聚人气，商品是关键！真空包装西冷Strip

21、 loin vacuum pack打开包装并修整Open pack and trimming切片Slicing strip loin steak包装西冷Strip loin packed依顾客的消费演变，从中式分割进阶到西式牛肉分割部位品种由5单品-演变为20余单品，凸显牛肉部位的食用价值，拓宽客层宽度 满足客层个性化需求，丰富商品品种 针对不同消费特质，增加毛利层次第二篇：营销策略奠定忠实顾客“得生鲜者得天下”-积聚人气，商品是关键！步留率=可贩售的重量*100%原总重量例一：苹果一箱（10KG），开箱后有10个碰伤或腐坏无法贩售（1KG），最后直接贩售数量为9KG，步留率=9/10=90%

22、；若进价是10元/KG，在计算售价时必须先取得最终成本价，以此例，最终成本价的计算方式为10/0.9=11.11元；若抓取毛利为10%，则售价为11.11/(1-10%)=12.34元。所以，生鲜在计算售价时，必须针对商品的最后可贩售量而取得最终成本价才可减少不必要的利润损失。以上为例，在求得最终成本价时的计算方式为步留率第二篇：营销策略奠定忠实顾客“得生鲜者得天下”-积聚人气，商品是关键！制成率=成品总重量*100%原料总重量（A+B+C+.）例二：椰菜8KG，盐1KG，香油0.5KG，辣油0.2KG,蒜头0.3KG.经过以 上材料混合淹制成为泡菜贩售为6KG。所以成品率为 6/(8+1+0

23、.5+1.2+0.3)*100%=60%包冰率=1-解冻后的重量*100%原重量例三：冷冻虾仁10KG，解冻后为9KG（可贩售商品），则其中损失为1KG， 那该商品的包冰率为1-9/10=10%第二篇：营销策略奠定忠实顾客“得生鲜者得天下”-积聚人气，商品是关键！生鲜活化定价捆绑商品订价实例寿司三文鱼寿司 3 个素寿司4个+海鲜寿司3个 1+1+1捆绑 10元 + 15元+ 10元 35元只卖25元改变包装量订价如：价低量大，感觉上便宜实际上毛利一样规 格茶叶100g斤叶菜250g300g售价（元）201002.53如：茶叶原为斤改为克；包装净菜300克、改为250g， 感觉上便宜实际上一样第

24、二篇：营销策略奠定忠实顾客“得生鲜者得天下”-积聚人气，商品是关键！生鲜活化定价畅销商品订价 50克80克100克120克150-200克200克以上28元38元48元78元200元300元畅销品法订价有何不同？畅销商品刻意定低；边际商品则订高，既有便宜印象，而又整体毛利不变（30%）。经济包装订价实例 热面包4个任选一组 肉松包 菠萝包 豆沙包 奶油包 椰子包组合包装=售价3.9元如：原100G;做小一点70G， 订低价感觉上便宜， 销量大实际上毛利更高。第二篇：营销策略奠定忠实顾客“得生鲜者得天下”-积聚人气，商品是关键！生鲜活化定价吉数定价8-98-998订价法实例便宜印象：烤鸡定价￥1

25、0元￥9.8元 中国消费者不喜欢的数字是1，4，7，而喜欢2，8，9，0 因此定价时，价格尾数，要带有吉数如；18，88，98，998.季节性定价秋季大闸蟹、月饼； 夏季水果：瓜类、荔枝、芒果；春季：樱桃、杨梅、桑葚如：香蕉致癌说，蕉价大跌，大量进货储存，价格回升时，再平价出货，获利最大。逢时作价，逆市超低价或超高价；平价不必，如：禽流感：鸡价大跌；疯牛病：牛肉价暴跌；口蹄疫：猪肉价跌第二篇：营销策略奠定忠实顾客“得生鲜者得天下”-积聚人气，商品是关键！生鲜活化定价超低价诱饵 树立低价形象定价，每日特价品，调低敏感商品如鲜奶、米、蛋价格低于竞争对手等方式，在消费者建立低价的印象，刺激购买欲，提

26、高销售量，来带动高毛利品项销售，获得高利润。低价渗透10的低价商品； 带动90的正常价格销售。 利润低，购物频率高，购买量大的敏感性商品， 如叶菜、西瓜、猪肉、热面包、烤鸡、草鱼1020%.类别毛利率损耗率类别毛利率损耗率肉制品12%1.5%-2%即食类20%3%禽类15%2%-3%蛋制品25%3%禽蛋5%3%-4%散称果冻20%3%冰鲜水产15%3%-4%散称糖果20%3%蔬菜15%3%-4%散称糕点27%3%水果20%4%-5%散称杂粮18%3%面制品50%4%-5%散称炒货30%3%熟食品25%4%-5%散称南北货30%3%面包50%4%-5%散称肉制品18%3%腌腊制品20%3%散称蜜

27、饯30%3%豆制品25%1%-2%散称米6%3%生鲜毛利损耗行业参考数据第二篇：营销策略奠定忠实顾客“得生鲜者得天下”-积聚人气，商品是关键！生鲜经营提高毛利率的方法降低生鲜的进货成本 采购彻底执行比价、议价工作 彻底了解生鲜采购流程与成本结构 以大量进货压低价格 严格要求订货流程 严格要求收、验货流程，不要造成 太多的退货情形，而增加处理成本 或供应商负担 随时掌握商品资讯与市场行情变动提高生鲜商品的周转率 确实掌握消费者习性及适当选择商品 依据DMS来进行订货，畅销品不得缺 货，滞销品要剔除 促销活动的配合 加快商品转产降耗降低生鲜的损耗 加强生鲜核算管理 加强加工出品毛利控制 以加工订单

28、管理、合理订货 加工技术培训，提升成品质量 加强现场管理，及时降损加强生鲜毛利计划预算管理商品的贡献度商品销售比毛利率部门毛利的贡献度 构成比毛利率加强商品毛利保护 步留率-制成率-包冰率平均库存成本库存周转天数=月销售收入*31年库存周转次数=月销售成本金额月平均库存成本金额*12平均库存成本第二篇：营销策略奠定忠实顾客库存管理、保障供给-订单管理是根本！ 积压-换位置-降价-促销 积压-缩排面-删除 新品 扩大排面-增订货量 加快订货频次 针对各级发现负责人 针对各级发现整改对象 针对各级设定整改目标期限店22天生鲜五天食品16天百货45天蔬果1天肉课3天日配7天第二篇：营销策略奠定忠实顾

29、客库存管理、保障供给-订单管理是根本！库存管理门店首责第二篇：营销策略奠定忠实顾客库存管理、保障供给-订单管理是根本！原则上库存周转天数不能高于平均帐期库存周转天数越短，越有可能获得更多的营运现金流平均帐期越短有助于采购成本越低，越有可能获得更高的毛利和更大的价格优势（营运现金流=平均帐期（天）-库存周转天数）X日均销售额情形70天70天500万情形70天60天500万情形70天80天500万无正5000万负5000万计算公式第二篇：营销策略奠定忠实顾客12345货架可得性提高，提高销售额降低平均库存水平，获得更多的营运现金流降低商品运输和搬运成本和人工成本降低商品内部调拨成本，提高组织效率

30、及时清除滞销商品，提高商品采购效率规避风险，减少商品降价（Mark Down)损失6减少促销期间商品缺货率，提高营销促销效率7货架效率提高，增加消费者满意度库存管理、保障供给-订单管理是根本！库存与销售关系 库存月分析曲线图年度部门库存曲线图第二篇：营销策略奠定忠实顾客库存管理、保障供给-订单管理是根本！控制A类商品缺失订货方式订货注意事项订货原则订货公式第二篇：营销策略奠定忠实顾客库存管理、保障供给-订单管理是根本！订货三大原则 -依课别按供应商 -按订货计划表 -用订货公式全品项检核单品第二篇：营销策略奠定忠实顾客库存控制信息支持流程优化在采购部门建立专业化的续订和库存控制部门；培训采购经

31、理正确理解库存目标培训门店各区域主管正确识别和纠正商品缺货情况；授权并培训门店进行紧急补货处理培训门店理货部门管理并监督门店后仓的有效组织并将存货水平尽可能降低财务性目标专业团队总部借助系统实现商品订货，提高订货量的合理性报表管理：商品日订货报告和库存周报借助系统管理门店后仓的商品流转商品日常补货流程、商品买进和退货流程设计逼真的假货架来对HBA品类库存进行有效管理定期清理门店后仓库存,提高后仓商品货架利用效率，便于商品寻找门店及时处理门店库存数量差异加强采购与营运部门之间的沟通缺货率减低3%可提高1%的销售额OTB计划、品类库存周转目标，并每周回顾确定供应商固定订货日，缩短供应商交货时间库存

32、管理、保障供给-订单管理是根本！第二篇：营销策略奠定忠实顾客库存管理、保障供给-订单管理是根本！计划性-制定库存周转的年度目标（天），并细划到各月和各周-斩断依赖促销员订货，指望供应商每日送货的懒汉思维重点性-高库存（明显高于库存管理指标较多的单品库存）-缺断货（应销未订报表、畅销缺货报表）标准化-供应商和配送中心的送货服务水平的界定 （订货日、订货周期、DC服务水平）VI品种-VI商品：根据销售贡献定义VI商品，并作为库存控制的重 点，充分发挥DC蓄水池的功能商品状态管理库存标准管理营采分工管理订单细节管理第二篇：营销策略奠定忠实顾客库存管理、保障供给-订单管理是根本！库存控制配送支持订单采

33、购特殊订单-摈弃手工订单，进军电子系统订单-建立最高计划库存指标-建立最低安全库存指标-建立每周两次订单频次-建立重点商品层级订单管理追踪-建立应销未订畅销缺货报表生鲜永续订单日常补货订单-总部借助系统实现商品订货，提高 统配商品比率，提升订货量合理性-报表管理：商品日订货报告和库存 周报-借助系统管理门店后仓的商品流转-现金订单、促销订单、一次性切货 订单-零供合同约定支持-营采配合消灭应销未订畅销 缺货-确定供应商固定订货日，缩短供应 商交货时间-开放式订单活化经营-日报损、周盘点、月总结，实时监控-库存卡管理，指导科学订货第二篇：营销策略奠定忠实顾客库存管理、保障供给-订单管理是根本！如

34、何保证正确生成订货量？准确的库存数量现实的日均销量规范的到货天数合理的订货周期随机应变的变量系数明确的最小库存量建议订量=日均销量 x 系数 x (订货周期+到货天数+安全库存天数)+最小库存量-当前库存-在途订量 前四周的正常平均销售量 必须考虑的异常销售 -海报销售量 影响？ -团购、批发销售量 影响？ -缺货影响的销售量 - 影响？日均销量DMS第二篇：营销策略奠定忠实顾客库存管理、保障供给-订单管理是根本！建议订量（OPL）=日均销量 x 系数 x (订货周期+到货天数+安全库存天数)+最小库存量-当前库存-在途订量如何保证正确生成订货量？ 变量系数 又称季节系数或调整系数, 根据销售

35、的季节性需要，调整 建议订货数量的系数(0.1-1.9) 如何设置？ 缺省值=1，值变化范围 0.11.9 销量异常即将发生前（例如：节庆，雨季）更新系数 销量恢复正常后设置回适当的值变量系数-参数例子:当夏季来临,增大杀虫分类的订量，变量系数=1.2 平均销售=？例子:当夏季结束,减少碳酸饮料的订量，变量系数=0.8， 平均销售=？第二篇：营销策略奠定忠实顾客库存管理、保障供给-订单管理是根本！知其然，更要知其所以然：为什么这样选择？订货周期订货周期订货周期订货日1订货日2订货周期订货间隔（订货频率）-按上次订货日（不包括）和本次订货日（包括）之间最小天数计算如何保证正确生成订货量？第二篇：

36、营销策略奠定忠实顾客库存管理、保障供给-订单管理是根本！ 最小库存量设置规则 (化妆用品以及音像制品和书除外）高销量单品:最小库存量 =货架容量或包装数量，应取两者中较大的一项作为最小库存量低销量单品:最小库存量 = 1/2包装数量 + 1 (如果包装数量=1, 则最小库存量=2) 货架容量 = 台面量 纵深数量（深度） 纵向数量（高度） 仅限于正常排面，不包括堆头、端架、立柱等促销区域如何保证正确生成订货量？练习1.某供应商订货周期=14，到货天数=2天，周四订货， 周（ ）到货 （A6B日C1D5）2、某供应商每周订货一、周四订货，该供应商订货周期是（ ）天 （A2B3C4D5）3、某供应

37、商每周一订货，该供应商订货周期是（ ）天 （A5B8C7D6）4、某供应商每周一订货，周二到货，该供应商到后天数是（ ）天 （A0B1C2D3）5、某供应商周一订货周三到货、周三订货周五到货、周五订货周一到货，该 供应商订货周期是（ ）天（A1B2C4D3）6、某供应商周一订货，周五到货，该供应商到货天数是（ ）天（A3B5C4D6） 7、某供应商订货周期是三天，到货天数是二天，周一订货，周（ ）到货 ，下个订货日 是周（ ）（A3-4B2-4C3-5D2-5）8、某供应商订货周期是七天，本周一订货，下个订货日是周（ ）（A日B1C5D6）9、某供应商周三订货，周五到货到，到货天数是（ ）（A

38、2B3C1D4）10. 设置安全库存天数的依据是？ A=？ B=？ C=?11. 影响高销量单品订货数量的主要订货参数是（ ） A.平均销量B.订货周期、到货天数、安全库存天数C.最小库存D.包装数量 12.某商品为A类高销量商品，货架容积量为36，包装率为24，该商品的最小库存量是？13.某商品为低销量商品，包装率为16，该商品的最小库存量为（ ）14、某商品为低销量商品，最小起订量为1，该商品的最小库存量为？15、某商品为高销量商品，包装率为12，货架容积量为40，该商品的最小库存量为( )第二篇：营销策略奠定忠实顾客库存管理、保障供给-订单管理是根本！订货注意事项任务责任人审核人1. 常

39、规商品订货订货员2. A类商品领班主管3. TOP商品主管经理4. 海报商品主管经理 店长5. 节庆商品经理店长6. 季节性商品主管经理 7. 特殊订货经理店长-绝对不能让一般员工和促销人员订货 订货工作是一个技术性很高的工作，没有相应的销售经验和判断能力，是不能进行 订货工作的。 对员工要进行订货的培训，合格才可订货 促销人员是否会盲目地多订货？以至于造成商品积压。第二篇：营销策略奠定忠实顾客库存管理、保障供给-订单管理是根本！缺货原因责任人复查人解决时间(最长)供应商无货采购店长配送经理周供应商短货采购店长配送经理 周商品实际已停订状态未改采购采购经理24小时直送商品单店缺货店长采购周DC

40、商品DC无库存DC订货员配送经理周DC商品DC有货门店缺货门店订货员店长24小时如何防范畅销品缺断货？订货工作的监督管理订单监督(以金额设定权限)订货公式中参数的设定(采购与营运的综合意见)供应商订货计划（订货日）表课别供应商编号供应商名称订货周期到货天数最小起订量一二三四五六日第二篇：营销策略奠定忠实顾客库存管理、保障供给-订单管理是根本！商品存货计划（举例说明）XXX年XX店库存计划及OTB计划品类周销售预算实际销售额 计划毛利率% 销售成本期初库存实际到货金额在途定单门店向各渠道的订货额期末库存供应商DC总计(OTB）额周食品第1周 100 150 10%9030050100150807

41、04505第2周 200 210 10%1803004060100503707204第3周 230 10%207190第4周第52周合计第二篇：营销策略奠定忠实顾客步骤1：公司制定各业态全年的销售、毛利和库存周转目标计划步骤2：把公司全年的销售、毛利和库存周转目标计划细划到各业态下属门店步骤3：把门店全年的销售、毛利和库存周转目标细划到各部门步骤4：把门店各部门全年的销售、毛利和库存周转目标细划到每周步骤5：在OTB计划表的计划项中填写计划值，并设定OTB的计算公式 步骤6：输入期初库存值，即可计算第一周OTB金额步骤7：输入第1周实际销售额和当周到货数量、在途定单，即可计算第2周OTB金额库

42、存管理、保障供给-订单管理是根本！库存计划制定OTB计划概述OTB(Open-to-Buy)，意为采购限额计划。这个计划是用来确定采购限额的。所谓的采购限额，是在给定时期内（国外通常是1个月）计划采购额与采购员承诺购买款项之间的差额。它代表着采购员留待当月购买的数量，并且随每次购买数量的上升而下降。如果要想要适度规划采购金额，连锁零售企业在面对商品的采购过程时就只好用猜了，换言之，OTB可以根据预估营业额和资金以及商品的周转率，帮助任何规模的零售业者预测未来12个月中，每项商品的每月采购计划。透过OTB 业者可以轻易得到最重要的管理信息，适时掌握所有商品的正确库存数量，避免因为库存过大，周转率

43、太低而造成损失。单品补货公式计算分店商品编码商品名称供应商编码供应商名称运输规格7.20销量前七天销量7.20门店库存 库存周转天数 在途订量 库存目标 建议补货量 A00D342266宝剑牌滴露消毒药水1200毫升V01821深圳市映山红实业发展有限公司6853507 503周 59 库存天数指标参考（行业水准）28天合计全店7天生 鲜7天肉 课3天面 包10天蔬果杂粮45天百货15天鱼 课50天季节服饰3天熟 食35天非季节服饰15天冷冻冷藏35天鞋24天食 品35天大小家电26天干性副食52天休闲用品28天休闲食品52天文化用品22天清洁用品50天家庭用品20天酒水饮料库存分配失调单品库

44、存占比单品销售变化趋势及时调整库存占比送货不及时送货时间不准到货量不够到货质量或保质期不佳收货失误订单失误销量预估不准在途时间不准订单覆盖期计算失误结构性不动销减少单品数量降低单品单价优化品项全部卖场陈列缺货不动销补货不及时补货量不足陈列位置不对陈列面积不够陈列方式不当质量原因不动销食品过期包装损坏配件不全位置不对顾客找不到面积不够补货不及时面位过小方式不当不利选购缺少吸引单品强烈对比无关联性季节性退货季节性退货档期退货主题商品退货订单失误退货DM商品其它原因退货破损质量原因保质期原因厂商要求高品调拨政策性退货1234追踪不动销商品观注A、B类商品的缺货卖场陈列督导商品退货第二篇：营销策略奠定

45、忠实顾客库存管理、保障供给-订单管理是根本！提升商品的周转天数第二篇：营销策略奠定忠实顾客会员营销、对口攻关-聚集“忠实顾客”的实战策略！会员独享促销商品会员积分真诚返现会员专刊专业投递异业联动彰显尊贵换购主题大润发第二篇：营销策略奠定忠实顾客储值卡销售，提前锁定消费，御敌于国门之外！储值卡的基础商超商品的宽度VS深度顾客的购买便利度会员独享大润发模式-鸡蛋特供-惊爆品特供-电话号码会员卡联动规模效应银座模式-大卖场、超市、便利店、百货商场-电器商场、家具商场-汽车4S店、宾馆、酒楼多业联动中百模式-兼城市公交卡-兼电信充值卡-武商联联动卡 提前锁定消费-无声打击竞争对手！ 提升顾客消费感受-

46、增加顾客忠诚度！第三篇：酒好不怕巷深，关键在于商品各类型顾客购物逻辑分析与卖场商品分布技巧详解年龄段对待工作态度对待金钱态度对待领导态度对待生活态度70基本全是工作狂有存款消费理智尊敬领导崇尚等级70后的生活话题除了工作就是股票、金融、房地产.80基本拒绝加班加点有负债消费冲动希望平等愿意沟通80后的生活话题较多，网游、交友.90基本拒绝上班有爸爸-李刚消费个性化唯我独尊自我思维90后的生活话题更多，桌游、宅生活、享受奢侈.70、80、90年代的区别品类机会各有不同第三篇：酒好不怕巷深，关键在于商品各类型顾客购物逻辑分析与卖场商品分布技巧详解抓住各消费阶层的消费习惯需求品牌、 功能、规格、价格

47、颜色、材质、产地、香型新颖、独特、时尚、小资. 70后的品类需求 80后的消费需求 90后的消费需求卖场内部动线分析要点通过率说明顾客在店内主通路、副通路及横向通路通过的比率，是卖场布局调整的重要依据！公式=通过客数/进店客数*100%停留率说明卖场中某一商品部门顾客停留的比率，是磁石商品调整、商品促销调整的重要依据！公式停留客数/通过客数*100%购买率说明卖场中某一商品部门停留顾客中购买商品的比率，是调整商品陈列、关联商品调整的重要依据！公式=购买商品的客数/停留客数*100%业种分区大类归集磁石技术港湾留客季节BAY活化陈列热区凉区第三篇：酒好不怕巷深，关键在于商品各类型顾客购物逻辑分析

48、与卖场商品分布技巧详解第三篇：酒好不怕巷深，关键在于商品各类型顾客购物逻辑分析与卖场商品分布技巧详解收银线外租区商铺烟酒柜外租区商铺生鲜五品生鲜三品杂货粮油调料杂货饮料酒水杂货干性食品非食品硬百货非食品软百货杂货洗涤化妆服务台季节性商品季节性商品品类促销品类促销品类促销品类促销品类促销品类促销第三篇：酒好不怕巷深，关键在于商品各类型顾客购物逻辑分析与卖场商品分布技巧详解 顾客行进方向 货架促销惊爆货架促销惊爆货架新品促销货架促销惊爆货架促销惊爆货架高端促销-用惊爆品拉动顾客动线，增进副通道价值 -用新品端架陈列，凸显卖场新鲜度 -用高端值（季节性）商品端架陈列，带动客单提升 -用高毛利（新奇性

49、）商品端架陈列，带动毛利增长夯实毛利基础-向门店现场要利润 主通道-堆头（销量-费用）主通道-端架（销量-费用）季节BAY（销量-费用）收银台-端架（费用-毛利）门前推展区（费用）港湾-堆头（销量-费用）楼层交接区（销量-费用）生鲜区域（销量-来客）洗护区域（销量-费用）卖场利润宝藏区域货架区域（毛利-段位 销量-宽度 热区-销量的保证 排面213密码）第三篇：酒好不怕巷深，关键在于商品各类型顾客购物逻辑分析与卖场商品分布技巧详解第三篇：酒好不怕巷深，关键在于商品提高顾客连续购物的营销技巧与战术落实连续来店法宝：抵用卷营销，诱惑你的顾客！百货低金劵满100抵10元关爱银发劵满100抵10元家庭

50、欢乐劵满300抵20元二次有礼劵抵5元针对百货销售低迷、毛利低迷期使用；目标性引导顾客选购百货类商品针对商圈渗透性策略，提高商圈来客数；目标性引导附近家庭来店消费频率针对以家庭为单位的周末类型消费；引领客单价的提升，增强营销活力针对性提升核心商圈顾客来店频次，二次来店可抵用，诱惑你的顾客储蓄罐商品当次结算如购“储蓄罐”商品，可以获得储蓄积分下次（隔日）购物可获得相应金额的现金减免优惠优势提升顾客本次消费客单价吸引顾客再次来店消费第三篇：酒好不怕巷深，关键在于商品提高顾客连续购物的营销技巧与战术落实提高购买率： 高客单换购，锁定高端顾客！门店销售 =来客数*客单价 客单价 =购物件数*件单价 季

51、节性 消费组合 节庆性 消费组合购买决策性消费组合 关联性 消费组合消暑针棉组合；出游小食品组合；保暖用品组合；食物季节组合冬至腌腊组合；情人节礼品组合；端午节食物组合；春节礼品组合啤酒VS尿裤；肉类VS调料；文体玩组合；熟食VS面点；清洁套装组合花生油VS色拉油；孕婴组合消费；礼品组合；食品VS用品组合；高中低档次组合婚庆主题应季出了应季性外，大家还能看出啥味道了呢？客单价第三篇：酒好不怕巷深，关键在于商品提高顾客连续购物的营销技巧与战术落实提高购买单价：高单价商品推广，集合营销！ 汽车用品消费汽车配饰-汽车清理汽车美容-汽车整理乔迁新居消费家居用品-家居摆件家居整理-家居清洁学生住校消费床

52、上用品-个人整理文体玩具-清洁套装季节性转换消费服装衣物-家庭整理季节性电器、用具宅男宅女消费服饰化妆-休闲食品IT用品-电子消费丁克家族消费宠物食品-宠物用具熟食组合-加工生鲜户外驴友消费野营装备-户外用具贴身小件-方便食品专注顾客新型消费与购买行为，创造商业机会！第四篇：颗粒归仓，钱是这样赚的！超市应针对具体的实际情况，全盘考虑，制定明确的价格策略初创时期：竞争不充分时，可争取利润目标例：18%初创时期：竞争激烈时，利润目标为市场最低，例：8%发展中期：扩大市场占有率，实施低价策略经营提升期：保住费用，低价策略成熟公司：地位稳固，利润最大化超市价格决定步骤选择定价目标估计成本分析竞争者的价

53、格与产品考虑定价影响因素找出消费者心中的价格带确定最后价格第四篇：颗粒归仓，钱是这样赚的！商品价格结构图零售价格利 益 零售 毛利批发毛利生产者毛利流通费制造成本营业费零售商进货成本 批发价格利 益营业费批发商进货成本 生产者价格利 益营业费第四篇：颗粒归仓，钱是这样赚的！商品盈利规律mu（毛利）Sales等长销售周期两倍销售周期利润额第四篇：颗粒归仓，钱是这样赚的！价格敏感度与品类的关系一般情况下，我们把商品的价格敏感度分为 高敏感度商品一般敏感度商品低敏感度商品第四篇：颗粒归仓，钱是这样赚的！ 特定 用品基本 用品民生 用品一般敏感低敏感高敏感价格敏感度与品类的关系第四篇：颗粒归仓，钱是这

54、样赚的！影响价格敏感度的因素产品的重要程度 替代品的多少 产品的独特性产品本身的用途多少 产品的转换成本产品价格的可比性产品的品牌性只有真掌握消费者如何感知价格，才能很好的利用价格杠杆 实现企业的营销目标 商品的敏感度策略（价格弹性）消费者对商品的敏感度决定价格的变化、毛利率的高低低高低高提高降低降低较敏感品项价格较不敏感品项水产冻品、干货价格较敏感品项价格较不敏感品项水产冻品、干货价格价格敏感度与品类的关系第四篇：颗粒归仓，钱是这样赚的！计划性强计划性弱冲动性弱冲动性强酒保健食品粮油保健品糖果调味品奶粉代餐食品销售高销售低宠物用品罐头食品小食烟饼干固体饮料液体饮料商品的敏感度策略（价格弹性）

55、价格敏感度与品类的关系第四篇：颗粒归仓，钱是这样赚的！效益商品结构商品销量商品形象商品高敏感 保证价格的绝对竞争优势与竞争对手保持价差及时跟价数量不超过门店SKU总数的1%一般敏感实行高低价策略保持竞争力，维护公司毛利高销售牌单品保证1%-3%的价差其余商品保持市场 平均价格。 采取市场跟随策略，尽可能保持高赢利水平不同价格敏感度的竞争策略第四篇：颗粒归仓，钱是这样赚的！第四篇：颗粒归仓，钱是这样赚的！生鲜食品非食品销售占比毛利率面积占比20%5-10%25%45%10-12%30%35%20-25%45%利用空间来提升商品利润第四篇：颗粒归仓，钱是这样赚的！商品利润逐级科学分解业态综合毛利外

56、企（参考）综超8-12%16 - 18%标准超市10 - 15%17-22%便利店15 - 20%18 - 28%折扣店30 - 38%不同业态的毛利要求新店铺价格策略-低价渗透：-先低价 再升价成功条件：-大量市场需求 -高价格敏感，需求弹性大 -大销量带来降成本 -低价排斥对手 不利条件：-遭对手针锋相对后进入竞相降价的误区 -提价 顾客流失 损害价格形象-惯性 无利可图 面临危机第四篇：颗粒归仓，钱是这样赚的！ 生鲜：1520% 肉类：2.54% 水产：5% 熟食2540% 面包：2550% 日配：7.510% 果蔬：25% 食品：812% 酒饮：6.58% 休闲：812% 粮油：3.5

57、5% 冲调：815% 洗化：912% 百货：2025% 文体：1625% 小家电：710% 大家电：25% 妇婴：15-25% 服饰：18-30% 家纺：15-25% 鞋：18-30% 家居：1622%商品利润逐级科学分解 构建商品毛利贡献度模型 科学调节部类毛利水准 贡献度模型第四篇：颗粒归仓，钱是这样赚的！毛利率%品种占比%销售占比%毛利贡献度%负毛利(6.50)1.505.00(0.33)0% 3%1.505.0015.000.233% 6%4.009.5017.000.686% 9%8.0012.0013.001.049% 12%10.5017.0015.001.5812% 以上18.

58、0055.0036.006.30合计9.50100.00100.009.50商品利润逐级科学分解示例结构毛利非生鲜区商品价格的价格策略品类商品细分类 控制毛利率 品种数占比30商品A1类敏感商品2%-6%8%A1商品7%-14%6%A2商品15%- 17%10%A3商品20%6%20商品B1商品20%-22%8%B2商品23%6%B3商品25%6%50商品C类商品27%-50%50%D类商品属季节性商品，在应季时定价原则参照A1类敏感商品、非应季时定价原则参照B3或C类商品第四篇：颗粒归仓，钱是这样赚的！商品利润逐级科学分解生鲜区商品价格策略正常加价20-30的基础上低价高加，高价低加的原则-

59、促销价格5-10 -竞争 价格5-8-品种等级价格：差价10-15 -淡旺季价格，旺季：15-20， 淡季：20-30-分拣与统货价格：统货价格原则上不执行，分拣差价10-15-包装差异：价格每斤与若干斤价格：每斤20-30、若干斤10- 15-时段价格：时段内5-10 -节假日价格：20-30-批量进货价格：15-20 -销售剩余价格：均价达5-7折注：注意损耗之毛利保护；具体门店可根据区域特点上下浮动2-5 第四篇：颗粒归仓，钱是这样赚的！商品利润逐级科学分解类别进货毛利率（以上）损耗控制点（以下）门店实现毛利率 %蔬果20%5%15%肉课22%7%15%水产20%5%15%面点加工40%

60、5%35%熟食加工30%7%25%散装生鲜20%3%17%日配18%3%15%综合19.57%控制18%生鲜区商品毛利率控制表进货毛利率可能因淡季、旺季而变化，损耗毛利率不变，门店实现销售毛利率也应变化。案例-你的思考是啥？2011年10月份销售数据（10.1-10.31）单位：千元大类大类名称月销售净额占生鲜比销售占店比月同比月客单数月客单价月客单同比年销售占生鲜比年预算进度1肉类650.228%5%-1%2989321.8-22%25%86%2水产209.39%2%-10%1225217.1-21%9%82%3水果464.220%3%6%4161111.26%22%83%4蔬菜196.18