达能销售拜访8步骤-达能内部培训教材课件

1、达能销售拜访8步骤你如何理解销售?达能销售7项基础工作陈列标准货架占有率价格库存新鲜度促销分销客户正在发生怎样的改变?客户本身要作出更好的购买决定, 以提高自己的业绩水平, 他们现在正在变得:具备更多的产品和行业知识更善于分析和更有系统更多的销售促销支持要求更多的部门/人员参与购买决定更乐于和销售代表分享资讯SOI:Learning International 最优秀销售代表研究调查 达能销售代表需要具备怎样的胜任素质?胜任素质及其关键行为 DSR/销售代表(门店负责人)胜任素质及其要求:销售技巧 谈判技巧 产品陈列技巧产品知识责任心和主动性问题解决能力沟通技巧关键行为Key Behavior

2、s严格按照路线拜访计划拜访客户,掌握并灵活运用达能销售8步骤和5秘诀, 执行分销,陈列,货架占有率,价格,库存,新鲜度及促销7项销售基础工作. 按新品卖进要求, 宣传和推介新品的特征及利益,完成分销目标.检查门店的库存状况, 为客户准备合理的销售订单,并跟进经销商的物流配送.按照公司要求的品牌横向顺序, 包装纵向顺序,及先进先出顺序,陈列达能产品.运用合适的谈判条件和技巧, 争取并维护最佳的货架/地堆/端架的位置监督并要求经销商和门店严格遵循公司的价格体系, 并及时反馈价格遵循状况.根据促销活动执行要求, 按时进行普通地堆/形象地堆,端架及货架的谈判,布置,陈列和维护工作. 及时主动地为客户提

3、供破损退换,临期货品促销和处理等服务.完成公司规定的各类行政报表,并严格遵守公司其它行政纪律, 同时尊重所属经销商的纪律规范.对客户提出的问题和要求作出迅速反应,积极寻找资源和解决途径,必要时主动寻求主管的帮助, 确保问题得到妥善处理,获得客户的满意度. 跟线辅导系统DSR 培训与辅导路径图Entry Exam第1集 达能集团/公司简介 达能产品介绍第2集 销售7项基础工作 销售拜访8步骤达能欢迎您VCD销售7项基础工作达能销售拜访8步骤 反对意见处理5秘诀达能销售785研习营为什么要将销售拜访过程分解成8步骤?达能销售拜访8步骤步骤1: 准备(周计划, 日准备及进店前准备)步骤2: 问候(与

4、店内人员打招呼)步骤3: 发现(7项基础工作检查,发现生意机会)步骤4: 销售(销售陈述, 反对意见处理) 步骤5: 陈列(货架及活动点理货) 步骤6: 下单(为客户准备或建议订单) 步骤7: 小结(向客户小结拜访结果)步骤8: 整理(填报表作记录)销售拜访八步骤 8 steps Sales Call步骤1: 准备(周计划, 日准备及进店前准备)步骤2: 问候(与店内人员打招呼)步骤3: 发现(7项基础工作检查,发现生意机会)步骤4: 销售(销售陈述, 反对意见处理) 步骤5: 陈列(货架及活动点理货) 步骤6: 下单(为客户准备或建议订单) 步骤7: 小结(向客户小结拜访结果)步骤8: 整理

5、(填报表作记录)销售拜访八步骤 8 steps Sales Call回顾上周计划达成情况,确定本周销售行动计划:- 销量分解目标- 分销目标- 新品卖进目标- 产品陈列提高目标- 促销活动计划- 价格调整目标 周准备: 步骤 1: 准备 Preparing制订和更新周拜访计划 回顾日销量进度 确定拜访客户的路线 检查需要携带的工具和材料了解经销商物流及库存情况 在出发之前和你的主管一起讨论可以预见的问题准备必要的销售数据步骤 1: 准备 Preparing日准备: 拜访路线销售工具百宝箱:销售拜访手册分销陈列手册订单确认/建议单促销宣传单笔和笔记本计算器/名片美工刀/胶带/卷尺清洁布 回顾针对

6、这一销售点所定的目标 回顾上次与该门店达成的行动计划及相关的有用信息准备好你自己: 销售产品必须先销售自己售点拜访前的准备步骤 1: 准备 Preparing进门时: 先敲门, 既使客户的门是开着的进门时充满自信, 与人有眼神的接触握手时: 握手时应当有适当的力度时间保持5-10秒 在客户办公室: 放低音量, 避免大声喧哗交换名片时:双手迎接对方的名片, 并当面阅读.递送名片时, 主动说明自己姓名及职业.接电话时:接听手机前向客户道歉,并尽快结束准备好你自己销售拜访八步骤 8 steps Sales Call步骤1: 准备(周计划, 日准备及进店前准备)步骤2: 问候(与店内人员打招呼)步骤3

7、: 发现(7项基础工作检查,发现生意机会)步骤4: 销售(处理客户异议) 步骤5: 陈列(货架及活动点理货) 步骤6: 下单(为客户准备或建议订单) 步骤7: 小结(向客户小结拜访结果)步骤8: 整理(填报表作记录)你通常如何问候客户?主动热情面面俱到因人而异通常的招呼应该注意几点销售拜访八步骤 8 steps Sales Call步骤1: 准备(周计划, 日准备及进店前准备)步骤2: 问候(与店内人员打招呼)步骤3: 检查(7项基础工作检查,发现生意机会)步骤4: 销售(销售陈述, 反对意见处理) 步骤5: 陈列(货架及活动点理货) 步骤6: 下单(为客户准备或建议订单) 步骤7: 小结(向

8、客户小结拜访结果)步骤8: 整理(填报表作记录)你需要检查什么?达能销售7项基础工作陈列标准是否符合:第一位置/销量贡献/先进先出/品牌集中?货架占有率是否大于对该门店的销售贡献率?价格是否符合红兰线价格体系?库存是否有1个拜访周期总销量的库存?新鲜度是否有2个月即期的产品?促销地堆/端架执行得怎样?分销是否达到分销标准?这里才是销售的开始!(5秘诀)销售拜访八步骤 8 steps Sales Call步骤1: 准备(周计划, 日准备及进店前准备)步骤2: 问候(与店内人员打招呼)步骤3: 发现(7项基础工作检查,发现生意机会)步骤4: 销售(销售陈述, 反对意见处理) 步骤5: 陈列(货架及

9、活动点理货) 步骤6: 下单(为客户准备或建议订单) 步骤7: 小结(向客户小结拜访结果)步骤8: 整理(填报表作记录)销售什么? 调陈列扩面位调价格下订单临期产品服务谈促销补单品销售7项基础工作销售拜访八步骤 8 steps Sales Call步骤1: 准备(周计划, 日准备及进店前准备)步骤2: 问候(与店内人员打招呼)步骤3: 发现(7项基础工作检查,发现生意机会)步骤4: 销售(处理客户异议) 步骤5: 陈列(货架及活动点理货) 步骤6: 下单(为客户准备或建议订单) 步骤7: 小结(向客户小结拜访结果)步骤8: 整理(填报表作记录)4项陈列原则步骤1: 准备(周计划, 日准备及进店

10、前准备)步骤2: 问候(与店内人员打招呼)步骤3: 发现(7项基础工作检查,发现生意机会)步骤4: 销售(处理客户异议) 步骤5: 陈列(货架及活动点理货) 步骤6: 下单(为客户准备或建议订单) 步骤7: 小结(向客户小结拜访结果)步骤8: 整理(填报表作记录)销售拜访八步骤 8 steps Sales Call为什么你要帮助客户下订单 ?因为你比客户更清楚达能的每个SKU的销量情况你比客户更清楚当前每个SKU的库存你和客户一样不希望断货的发生利用推动订货量, 就可以推动陈列面订单计算案例假设你每周拜访位于杭州郊外一B类门店,本周一你拜访时发现货架上牛奶香脆125克货架库存为8包, 且仓库已

11、经没有库存,经销商的配送能力为下单后48小时内送达, 但不知何故你上次所下的3箱牛奶香脆125订单至今未送到, 当场联系经销商后得知此订单刚好在送达的路上,根据经验,牛奶香脆125在此门店的日销量在每日12包左右. 请问在这种情况下, 你应该下的合理订单应该为多少? 你的计算方法是什么? 为什么?如何准备订单 ?Order订单 = (2X拜访周期)X日销量 当前库存 在途订单Remarks:当前库存=货架上库存+仓库库存安全库存系数为2当送货周期比拜访周期长时, 以送货周期计算步骤1: 准备(周计划, 日准备及进店前准备)步骤2: 问候(与店内人员打招呼)步骤3: 发现(7项基础工作检查,发现

12、生意机会)步骤4: 销售(处理客户异议) 步骤5: 陈列(货架及活动点理货) 步骤6: 下单(为客户准备或建议订单) 步骤7: 小结(向客户小结拜访结果)步骤8: 整理(填报表作记录)销售拜访八步骤 8 steps Sales Call向客户小结拜访的结果? 订单: 与客户确认订单的数量, 送货时间 促销: 与客户确定双方下一步行动计划 陈列: -向客户汇报你所做的陈列调整和原因-让客户看到调整后不同的效果-潜移默化客户按照你的陈列要求进行理货-为下一次陈列目标作好铺垫步骤1: 准备(周计划, 日准备及进店前准备)步骤2: 问候(与店内人员打招呼)步骤3: 发现(7项基础工作检查,发现生意机会

13、)步骤4: 销售(处理客户异议) 步骤5: 陈列(货架及活动点理货) 步骤6: 下单(为客户准备或建议订单) 步骤7: 小结(向客户小结拜访结果)步骤8: 整理(填报表作记录)销售拜访八步骤 8 steps Sales Call 先理货,后填表 饼干品类的定义 散装货品的填写 侧面陈列的计算 活动点的计算 缺货时记录SIS报表-客户拜访表什么是达能的785?黄金货架4原则: 第一位置: 达能产品放在第一组货架.销量贡献: 卖得越好的产品得到越多的排面.先进先出: 生产日期越早的产品放在越前面.品牌集中: 达能各品牌集中摆放,形成色块.SMART的目标 Specific 具体的 Measurable 可衡量的 Achievable 可达到的 Relevant 相关的 Time-focused 有时间限制的 我要加强和这家重点客户的联络和沟通 今天我要去调整这家门点的产品陈列, 使之看上去更加令人满意一点. 我要帮助下属A提高他的口头沟