电子商务商业模式分析课件

1、第二章 电子商务商业模式2.1 商业模式及其要素2.2 B2B电子商务模式2.3 B2C电子商务模式2.4 C2C电子商务模式理解电子商务业务模式的基本概念；了解电子商务业务模式分类模型，掌握电子商务业务模式的类型；掌握B2B、B2C和C2C电子商务模式的基本流程；了解B2B、B2C和C2C电子商务模式的盈利模式。本章学习目标2.1 商业模式及其要素一、商业模式的含义商业模式就是企业通过创造价值而获取收益所采取的一系列活动，它表明了企业在价值链中所处的位置。任何业务模式都有清楚的盈利模式和价值体现。价值包括三个方面：面向客户的价值（价值体现）、面向投资者的价值（盈利模式）、面向伙伴的价值。电子

2、商务业务模式是一个企业通过网络环境下的业务模式运作产生收益来维持企业生存。2.1 商业模式及其要素二、商业模式八要素的分析要素组成商业意义下的关键问题 1、价值体现 为什么消费者要买你的东西，不买别人的东西？2、赢利模式 你是如何赚钱的？ 3、市场机会你的目标市场是什么？市场容量究竟有多大？4、竞争环境还有什么其他企业占据着你的目标市场？5、竞争优势进入目标市场，你有哪些特殊的优势？6、营销战略你计划如何促销你的产品和服务，你打算怎样吸引目标客户关注？7、组织发展为了实现商业计划，企业需要采用什么类型的组织结构去落实计划？8、管理团队什么样的经历和背景对企业领导人来说是重要的？ 2.1 商业模

3、式及其要素1、价值体现 (Value Proposition)价值体现确定一个企业的产品或者服务应如何满足客户的需求。电子商务的价值体现包括产品供应的个性化和定制化、产品查询成本的降低、价格发现成本的降低、以及通过送货管理来推动交易。以前，人们都是去店铺书店购书，有时想要的书没有，需要预定跑许多趟，等几周的时间才能买到书； A出现后，7*24营业，库存信息与定书处理顷刻即知，所以Amazon的主要价值体现在：灵活的选择权和购物的便利性。2.1 商业模式及其要素2、赢利模式 (Revenue Model)赢利模式是企业如何从客户那里获得收入产生利润以及获得高额的投资回报的策略与技术。广告支持的赢

4、利模式企业提供一个刊登广告的场所，并向广告客户收费。如：Y订阅赢利模式企业向用户提供信息和服务，并向用户收取访问其所提供内容的费用。如：WSI.com, C交易费用赢利模式企业收取授权或进行交易的费用。 如：S, eB, E-T销售赢利模式企业通过销售产品、信息或服务来获得收入。 如：A, DoubleC, S会员制赢利模式企业向会员推荐业务，收取推荐费，或者从成交的销售额中提取一定百分比的收入。如：MyP2.1 商业模式及其要素3、市场机会 (Market Opportunity)市场机会指企业所预期的市场，以及企业在该市场中有可能获得的潜在财务收入的机会。市场(Maerketplace)是

5、每个企业想介入的，有实际或者潜在商业价值的领域。市场立基(market niche)，市场机会通常划分成更小的市场立基。市场空间由许多细分市场组成，实际的市场机会一般会集中在一个或几个细分市场上。如一个700万元的软件培训市场上的市场空间和市场机会。整个市场被划分为两个主要的细分市场：由教师主导的培训产品市场（占70%）和基于计算机的培训产品市场（占30%）。在这两块市场中还有进一步的市场立基，如大企业的基于计算机培训市场，小企业的基于计算机培训市场等。2.1 商业模式及其要素4、竞争环境 (Competitive environment)竞争环境是指企业在同一个市场空间中经营，销售同类的或相

6、似的产品。影响企业竞争环境的因素：有多少活跃的竞争对手，其企业规模多大，每个竞争对手的市场份额有多大，这些企业的赢利情况怎样，他们的定价情况等。企业直接竞争对手：是那些在同一细分市场上销售同类产品或提供类似服务的企业；企业间接竞争对手：指处于不同的行业但仍然产生竞争的企业；结论：在任何一个细分市场中，若存在着大量的竞争对手，则意味着该市场饱和了，很难获得利润。反之，缺少竞争对手的市场则可能意味着这是一个可以进入的未开拓的市场，也可能意味着这是一个已经尝试过失败、无利可图的市场。因此，介入要慎重。2.1 商业模式及其要素5、竞争优势 (Competitive advantage)竞争优势，当企业

7、能够比它的竞争对手生产出更好的产品或是向市场推出更低价格的产品时，它就获得了竞争优势。几个重要的概念不对称(asymmetry)，市场的某个参与者拥有比其他参与者更多的资源。先行者优势(first mover advantage)，企业率先向市场提供有用的产品和服务，而获得的一种市场竞争优势。不公平竞争优势(unfair competitive advantage)，一家企业在其他企业不能获得的要素上建立起来的优势。完美市场(perfect market)，没有竞争优势和不对称，因为所有的企业都能均等地得到所有的生产要素。杠杆作用(leverage)，企业利用自己的竞争优势在周围市场中获得更大

8、的优势。2.1 商业模式及其要素6、营销战略 (market strategy)营销战略。由如何进入一个新市场、吸引新客户的具体举措构成的营销计划。营销，为将企业的产品和服务推销给潜在消费者而做的每一件事情都是营销。一个好的营销计划是企业获得成功的开始。营销战略与营销计划实施，无论企业本身有多好，制定和执行营销战略对企业来说是至关重要的，如果不能向潜在的消费者营销那么即使是最好的商务理念和构想都会失败。2.1 商业模式及其要素7、组织发展 (Organizational development plan)组织发展计划，描述企业如何组织所要完成的工作。每个企业都要有一个组织来有效的实现他们的商业

9、计划和战略。组织发展计划包括组织结构和文化价值。一般来说，企业可以划分为各个职能部门，如生产、运输、市场营销、客户支持和财务部门。每个部门的业务范围都有明确的定义，并据此为特定的工作岗位和职责招聘人员。开始可能要求多面手，随着业务发展，人员应用专业化，需要考虑员工职业生涯设计的用人计划。2.1 商业模式及其要素8、管理团队 (management team)管理团队，企业中负责各类业务模式运作的员工。企业的每个业务模式都需要有专门为之负责的模式运作团队。一支强有力的管理队伍能让业务模式迅速的获得投资者的信任，能准确的捕捉市场信息，并从商业计划的实施中积累经验。一支好的管理团队虽然不能挽救一个脆

10、弱的业务模式，却能够改变模式，重新定义有关的业务和流程。项目经理人是团队的灵魂，必须具备系统的知识和全面技能以及驾驭团队能力，是取得竞争优势的源泉。2.1 商业模式及其要素三、传统商业模式及其局限价值的创造起源于对顾客和顾客需求的理解。通常有五个基础领域，可以为顾客带来价值的增值，它们分别是购买、使用、销售、协作创造和集成 。随着时代的发展，传统的销售渠道战略在目前的赢利模式中出现了新的问题，在以下两个方面表现得尤其突出。首先，越来越多的产品和服务呈现个性化的趋势。 其次，信息的传递和产品的运输方式在逐步改进，物流和信息流成为商流的重要组成部分，在做好物流、信息流以及商流的整合之后流通环节的成

11、本大大降低。 2.1 商业模式及其要素四、电子商务商业模式的类型（1）电子市场 ：电子市场就是指利用网络特别是互联网环境开展商品、服务、信息的买卖，包括实物产品销售，如玩具、图书、鲜花、计算机硬件，也包括数字产品销售，如在线音乐、软件许可、铃声下载、旅游线路、电子图书等。电子市场可以分为买方市场、卖方市场和第三方市场。 2.1 商业模式及其要素（2）信息门户网站 信息门户网站是用户利用浏览器浏览所需信息的惟一入口。根据信息提供者的角色不同可以分为专有门户、公共门户。专有门户有个人门户和企业门户，企业门户是为消费者访问企业内外部信息的惟一入口；公共门户因其提供的信息特点不同又可分为综合门户(水平

12、门户)、垂直门户。 2.1 商业模式及其要素（3）个人信息服务 人信息服务是一种以个人用户为主体的服务模式：电子信箱 即时通博客 “播客” 维客 RSS 网络电视 互联网电话 在线下载 2.2 B2B电子商务模式B2B商业模式B2B电子商务的交易过程B2B电子商务的竞争优势企业开展B2B电子商务的基础B2B电子商务盈利模式交易概述 B2B的含义 信息标准化身份验证 商务集成化综合B2B 垂直B2B2. B2B 电 子 商 务交易模式英文：Business to Business企业与企业之间通过网络进行产品、服务及信息的交换 网络平台B2B案例交易概述 B2B的含义 信息标准化身份验证 商务集

13、成化综合B2B 垂直B2BB2B 电 子 商 务交易模式B2B案例买卖双方之间按标准格式相互交换信息交易概述 B2B的含义 信息标准化身份验证 商务集成化综合B2B 垂直B2BB2B 电 子 商 务交易模式贸易伙伴彼此之间的认证或与金融中介机构的认证 B2B案例交易概述 B2B的含义 信息标准化身份验证 商务集成化综合B2B 垂直B2BB2B 电 子 商 务交易模式企业内部和外部的电子商务集成化B2B案例交易概述 B2B的含义 信息标准化身份验证 商务集成化综合B2B 垂直B2BB2B 电 子 商 务交易模式将买方和卖方集中到一个市场上进行信息交流、广告、拍卖竞标、交易、库存管理B2B案例利润

14、:广告、网上拍卖、出售网上店面网络商品交易中心买方卖方交易平台解决传统交易中：“拿钱不给货”“拿货不给钱”开设统一账户资金统一结算交易概述 B2B的含义 信息标准化身份验证 商务集成化综合B2B 垂直B2BB2B 电 子 商 务交易模式企业上游供应商下游经销商利润:广告、网上拍卖、出售网上店面垂直网站成功的关键：专业技能、提高效率垂直网站面临的困难：很难转向多元化经营河南农业大学 经管学院综合式的B to B 综合式网站指这样一些网站的集合：它们为买卖双方创建起一个信息和交易的平台，买者和卖者可以在此分享信息、发布广告、竞拍投标、进行交易。之所以称这些网站为“综合式网站”，是因为它们涵盖了不同

15、的行业和领域，服务于不同行业的从业者。B to B综合式网站的两个代表分别是VerticalN和TradeO。这一类网站的典型例子还有国内的阿里巴巴全球贸易信息网（）。综合式的B to B模式追求的是 “全”，这一模式能够获得收益的机会很多，而且潜在的用户群落也比较大，所以它能够迅速地获得收益。但是其风险主要体现在用户群是不稳定的，被模仿的风险也很大。河南农业大学 经管学院垂直型的B to B 垂直网站也可以将买方和卖方集合在一个市场中进行交易。之所以称之为“垂直”网站，是因为这些网站的专业性很强，它们将自己定位在一个特定的专业领域内，如IT、化学、钢铁或农业。垂直网站是将特定产业的上下游厂商

16、聚集一起，让各阶层的厂商都能很容易地找到物料供应商或买主。 垂直型B to B模式追求的是“专”。 垂直网站吸引的是针对性较强的客户，这批针对性较强的客户是这些网站最有价值的财富，是真正的潜在商家，这种市场一旦形成，就具有极大的竞争优势。所以垂直网站更有聚集性、定向性，它较喜欢收留团体会员，易于建立起忠实的用户群体，吸引着固定的回头客。结果是垂直网站形成了一个集约化市场，它拥有真正有效的客户。三、B2B电子商务的竞争优势与传统商务活动相比，B2B电子商务具有下列5项竞争优势：使买卖双方信息交流便宜、快捷。信息交流是买卖双方实现交易的基础。降低企业间的交易成本。减少企业的库存。缩短企业生产周期。

17、724小时无间断运作，增加了商机B2B电子商务是电子商务的主流模式，但是企业是否需要开展B2B电子商务，或者在何种情况下开展B2B电子商务，需要考虑以下几个方面的问题。企业的信息化水平 企业现有的市场框架 企业的贸易伙伴应用B2B电子商务的状况 四、企业开展B2B电子商务的基础 五、B2B电子商务的盈利模式目前各类网站的主要收入来源包括会员费、广告费、竞价排名费用、信息化技术服务费用、代理产品销售收入、交易佣金费、展览或活动收入等。2.3 B2C电子商务模式B2C主要商业模式 B2C电子商务盈利模式 B2C 电子商务的业务流程B2C电子商务在线购物过程交易概述 B2C的含义 网上商店购物流程

18、用户注册 选购商品 物流配送 支付结算1. B2C 电 子 商 务英文：Business to Consumer企业通过网络向个人消费者直接销售产品和提供服务网络顾客类型 收益模式 信息沟通企业类型河南农业大学 经管学院1 ) 实物商品的电子商务B to C模式 这种模式是指产品或服务是在国际互联网上成交的，而实际产品和劳务的交付仍然要通过物流配送方式，不能够通过电脑的信息载体来实现。 2）无形产品的电子商务B to C模式 无形产品和服务的电子商务主要有4种：网上订阅模式、付费浏览模式、广告支持模式和网上赠予模式。1. B2C 电 子 商 务交易概述 B2C的含义 网上商店购物流程 用户注册

19、 选购商品 物流配送 支付结算在Internet上提供商品或服务可以接受消费者直接“在线订购”网上商店与传统商店的比较名称域名：店名：第一百货商店店面虚拟空间：网页商品虚拟商品：图片、平面物理空间：商店物理商品：实物、立体时间24小时固定时间B2C电 子 商 务顾客类型 收益模式 信息沟通企业类型交易概述 B2C的含义 网上商店购物流程 用户注册 选购商品 物流配送 支付结算注册登录选购商品商家送货选择送货方式选择支付方式查看验证商品下定单结帐消费者验货签字结束B2C 电 子 商 务顾客类型 收益模式 信息沟通企业类型交易概述 B2C的含义 网上商店购物流程 用户注册 选购商品 物流配送 支付

20、结算注 册 信 息登 录 名 登录用：字母、数字，简单易记的名字登录密码 登录用：数字及字母，不要用姓名、生日等验证密码 防止输错密码用：与登录密码完全相同姓 名 纠纷时用：真实姓名，约束用户行为规范送货地址 送货用：应准确，每次购物应验证确认送货电话 证实用户用：填写白天能联系到的电话邮政编码 商家促销用：商家给用户寄相关的资料电子信箱 联系用户用：促销信息、取回密码等其它信息 证件号、性别、文化、出生日期、收入等 B2C 电 子 商 务顾客类型 收益模式 信息沟通企业类型网上用户注册技巧：用户名：1、数量要少，最好唯一2、复杂（动态）3、好记忆密码：1、分等级：低、中、高。不同级不同密码2

21、、数量要少3、好记忆、不要用和自己直接相关的数字河南农业大学 经管学院交易概述 B2C的含义 网上商店购物流程 用户注册 选购商品 物流配送 支付结算B2C电 子 商 务顾客类型 收益模式 信息沟通企业类型交易概述 B2C的含义 网上商店购物流程 用户注册 选购商品 物流配送 支付结算购买目标明确利用查询选购商品啤酒在搜索框中输入“啤酒”按搜索也可按名称查看图片搜索到的商品，选中可直接放入购物按购买输入数量购买目标不明确边浏览边选购商品B2C 电 子 商 务顾客类型 收益模式 信息沟通企业类型交易概述 B2C的含义 网上商店购物流程 用户注册 选购商品 物流配送 支付结算这是购买的商品清单，可

22、以修改数量当确认准确无误后，按结账B2C 电 子 商 务顾客类型 收益模式 信息沟通企业类型交易概述 B2C的含义 网上商店购物流程 用户注册 选购商品 物流配送 支付结算送货时段：按小时或“天”计算送货范围：本市所属区、郊区、外省送货费用：免费、收费送货方式：送货上门、自提、邮寄B2C 电 子 商 务顾客类型 收益模式 信息沟通企业类型交易概述 B2C的含义 网上商店购物流程 用户注册 选购商品 物流配送 支付结算货到付款：不依赖于任何支付系统 汇款方式：通过邮政系统或银行系统汇款 电子支付：通过银行卡或其它卡支付完成 B2C电 子 商 务顾客类型 收益模式 信息沟通企业类型交易概述 B2C

23、的含义 网上商店购物流程 用户注册 选购商品 物流配送 支付结算经营着离线商店的零售商 B2C 电 子 商 务顾客类型 收益模式 信息沟通企业类型没有离线商店的虚拟零售企业商品制造商真实商店与网上商店并存网上销售是唯一的销售方式www.A产品制造商网上直销或服务www. DELL.com交易概述 B2C的含义 网上商店购物流程 用户注册 选购商品 物流配送 支付结算网络参与型 B2C 电 子 商 务顾客类型 收益模式 信息沟通企业类型认为网上社区是最好的购物隐私规避型购买比较隐私的商品价格折扣型网上购物主要是寻找价格低的商品购物厌恶型对过去网上购物经历不满意商品浏览型网上查看商品网下购买贪图方

24、便型网上购物最大的好处就是不出家门自动监控型网上购物可以自动监控购物流程购物类型专门计划性购物一般计划性购物提 醒 购 物完全无计划购物交易概述 B2C的含义 网上商店购物流程 用户注册 选购商品 物流配送 支付结算收取服务费 B2C 电 子 商 务顾客类型 收益模式 信息沟通企业类型会员制降低销售除商品价格外收取一定的服务费入会要收取一定的会员费网上提供低价商品提高企业形象交易概述 B2C的含义 网上商店购物流程 用户注册 选购商品 物流配送 支付结算信息反馈 B2C 电 子 商 务顾客类型 收益模式 信息沟通企业类型与消费者互动电子邮件、BBS、直接反馈信息、服务、交易河南农业大学 经管学

25、院 B2C 电 子 商 务B2C电子商务案例分析上海书城网上商城河南农业大学 经管学院无形产品和服务的电子商务主要有4种：A网上服务模式B付费浏览模式C广告支持模式D网上赠予模式河南农业大学 经管学院A网上服务模式网上服务模式指的是企业通过网页安排向消费者提供网上直接服务或直接信息浏览的电子商务模式。l 在线服务（Online Services）2 在线出版（Online Publications） 3 在线娱乐（Online Entertainment） 河南农业大学 经管学院l 在线服务（Online Services）即时通信：QQ，飞信人才招聘：前程无忧/交易平台：阿里巴巴/婚姻介绍：幸福起点/网上教育、网上医疗河南农业大学 经管学院2 在线出版在线报刊：大河网/在线影视：商都宽频/河南农业大学 经管学院3 在线娱乐网络游戏：商都梦幻/Dream/盛大网络/cs/index.jsp联众游戏 /河南农业大学 经管学院B付费浏览模式付费浏览模式（the Pay-per-View Model）指的是企业通过网页安排向消费者提供计次收费性网上信息测览和信息下载的电子商务模式。 万方数据/维普资讯/