滞销楼盘营销策略

1、滞销楼盘营销策略【突围十二式】中国房地产策划联盟第一步，市场不研畅销楼盘成功的第一步，都是经过详细周密的市场调查研究，在宏观的市场 行情基础上，还必须掌握微观区域竞争行情，竞争层次，竞争类型，竞争强度， 以及在售时机的独特性，进行综合分析研究，任何独立的参数分析都可能导致截 然相反的结论。而滞销楼盘，往往不进行市场研究，或研究不充分，更多的是依据过往经验， 或个人喜好，进行主观臆断，其结果直接导致产品规划与市场动态需求相去甚远。第二步，定位不清真正的定位不是单一的概念，而是由企业与项目所具备的内外部资源，技术， 人才等综合优势决定的。滞销楼盘往往对此缺乏清晰的认知。定位是舍弃的艺术，而滞销楼盘

2、更多的表现为希望自己的项目和产品代表一 切优势，常识告诉我们，这是不可能的，希望自己什么都是，结果就什么都不是， 这样的项目没有明确清晰的定位，直接导致消费者认知上的迷茫，从而无法进行 购买决策。第三步，主题不明营销进入专业时代，主题型营销成为商业主流，任何无主题的营销都必将淹 没在普罗大众之中。畅销楼盘通常遵照一个明确的营销主题，沿着一条明确的营 销主线展开整体营销工作，流程清晰，重点明确。滞销楼盘恰恰相反，无主题或主题不明确，东一榔头，西一棒子，流程混乱， 市场推动不能形成合力，对项目销售力的形成造成极大阻碍。第四步，概念不新楼盘概念已经成为老生常谈，甚至在一定程度上形成反感。实则不然，真

3、正 的概念应该是一个时代的产物，有价值的概念代表了一种文化认同，更是一种生 活方式的体现。没有概念就没有文化，更没有价值取向。滞销楼盘往往将概念庸俗化，仅有 空洞的名称或口号，根本没有实质性的内涵，更不能引起消费群体的价值共鸣， 使项目营销陷入平庸化。第五步，价值不大不善营造产品价值是滞销楼盘一个致命的通病，口号喊得震天响，真正对项 目的价值体系构造，对消费者的价值让渡没有放在心上，并且通常过高估计了自 己的智商，以为营销就是炒作，就是想尽办法呼呦消费者，却不知道，结果自己 一不小心反被市场呼呦了！第六步，推广不力房地产的推广有其独特性，因其与宏观经济、城市建设密切相关，同时又与 民生密切相关

4、，注定了房地产的市场推广不能独善其身，而必须融入到社会经济 主流与商业发展的大背景中去。滞销楼盘通常会犯坐井观天的错误，为营销而营销，窝在房地产的圈子里不 能放开，其结果导致与社会主流、社会热点脱节，从而社会关注度低，市场关注 度低，不能有效形成市场焦点，市场推广缺乏厚度与张力。第七步，品牌不响推广不力的深度后果就是无法有效建立项目品牌，没有品牌的项目注定是失 败的。第八步，营销不特营销的本质就是创新，只能模仿的营销不可能形成自己的项目特色。营销专 业化的时代背景下，营销的任务就是时刻寻求创新。兵法有云：以正合，以奇胜！规规矩矩的营销不可能赢得市场，只有出奇制胜才是成功的法宝。畅销的楼 盘必然

5、要为行业贡献新的营销方式与营销手法，必然要为市场做出开拓性的工 作。滞销楼盘往往没有勇气去这样做。第九步，信心不够综合营销功力的不足，必然无法建立起强大的市场信心，使消费者始终对项 目陷于犹豫不决之中，真正的黄金销售时机一过，项目更难以再次构建强大的营 销体系，从而陷入恶性循环，项目销售一蹶不振。知行者在近10年的操盘生涯经历中，操守的操盘理念就是：把复杂的事谋 划得简单，把简单的事谋划得丰富。只有这样才易于操作，结果也容易撑控。 如何将复杂的事谋划得简单，把简单的事谋划得丰富呢？从购房者需求的根本来思考这一问题，一切都会变的清晰明了，这一根本就 是：使用需求投资需求和身份需求。根据不同的楼盘

6、和不同的群体，分析如何满足这一群体最重要 的或全部的需求，然后分析如何去做，突围的目的就达到了。这就是把复杂的东西做的简单。而在做的时候，如何把握分寸，注重细节， 有条理有节奏的实施，并且让每一个突围动作都做的饱满有感性，这就是要把简 单的东西做的丰富。楼盘滞销从理论属性上大致可归为以下几种因素，我们可以根据诊断的结 果，结合三大根本需求，进行筛选应用。突围途径及策略：1、品质突围以楼盘概念和市场定位为基础，完善社区规划、设计，使利润最大化；增加或强化适用的社区配套和社区服务；通过园艺等，弥补楼盘明显的缺陷，或丰富社区人文情调；通过装修等手段，弥补滞销户型的缺陷；对楼盘进行形象包装，使其耳目一

7、新；通过文化包装提升社区生活品位。改善购房者关注的细节，提升楼盘与人的第一感觉；使用简单有效的手段，如通过政府等职等部门的协调，或通过通道的改造和对周 围建筑物的粉刷等，改造楼盘周围环境，使区域形象接近目标群体对居住区域的 心理预期。2、市场细分突围重新进行项目定位，使项目具有明确的市场基础；重新细分市场，使目标清晰明确，使销售操作具有指向性；发掘楼盘能够支持的市场空白点，瞄准新的目标群，重新定位，另辟蹊径；将滞销部分与整体楼盘分割出来，重新定位，单独推广等；通过功能细分，找准特定购买群，弥补设计不足；3、概念突围对滞销户型重新定位、包装，并给户型以新的生活居住概念；重新进行概念设计，使其符合

8、楼盘要素，并贴近目标群的审美要求；补充或丰富概念元素，提升楼盘外延价值；运用专题、宣传品等各种手段，丰富楼盘的内涵，增强概念的亲和力；运用居住文化丰富楼盘概念；改变案名，重新定位，重新推广；对楼盘重新进行系统包装，即VI系统建设，使内外形象符合楼盘概念和目标群 体的定位，与目标群体具有亲和力；对售楼中心进行精心设计包装，创造一个既热烈又温馨的氛围，并注重现场对客户判断的引导；4、时机突围潜龙勿用，回避不利时机，规避风险；利用有利时机，伺机而动。如政策法规出台、城市改造、市政规划、道路建设、重大节日等；发现竞争楼盘推广出现重大失误，提供可乘之机；楼市出现有利转机，目标市场培育成熟等；区域地块升温

9、；其它利好消息；5、广告突围重新制定推广策略和媒体计划；重新审视目标群体，使广告风格符合受众价值观和审美要求；重新检查媒体受众与市场目标群体的关系，找到经济有效的媒介形式；重新创意广告主题，使其符合概念，并具有亲和力；对楼盘宣传品全面翻新，重新推广；改变广告风格；6、新闻突围传统的广告手段效用下降，运用新闻手法重新激活市场。7、价格突围运用调整价格的方式作为促销手段，或增强市场信心，强占市场风头，或回笼资 金迅速逃盘。调整价格可以通过涨价增加市场信心；也可以改变付款方式，改变首付形式，降低购房门槛；帮客户做投资；或通过减免附加费用，明升暗降，让购房者感受到实惠；或直接降价；或运用优惠政策对客户

10、进行情感诱导等；8、价值突围运用“价值归一规律”，分析楼盘升值潜力；充分利用地段的不可复制性分析楼盘升值潜力；充分运用城市土地的稀有性分析楼盘升值潜力；运用租金水平分析楼盘投资价值；发掘新卖点，强化楼盘的远景描述；运用以上因素分析投资价值；通过细部整改，提升楼盘形象，以形象带动价值感；利用品牌效应带动价值感；强化楼盘的文化建设，以楼盘文化增强楼盘的价值感；运用社区业主中的名人效应或名人代言人的形式增强楼盘的价值感；增加附加服务，提高楼盘附加值；引进品牌物业公司，改善社区综合服务；重新调整楼盘、目标群、概念之间的对应关系，使其物有所值或物超所值；以目标群的群体社会层次增加楼盘的价值感；重审楼盘概

11、念，强化概念的精神诱导功能，达到目标群体与楼盘的精神依恋；9、公关突围通过新闻公关、政府公关、技术权威公关等各种可利用的手段化解危机；通过善意的姿态化解危机；制造市场和社会关注焦点，增强楼盘美誉度；运用名人效应增强楼盘美誉度和知名度，以及可信度；10、形象突围借用公司前期开发的优秀项目的影响；重塑企业形象，增强购买信心；以企业品牌，提升楼盘品牌；以规划、设计、建筑、材料、装饰、装修、物业管理等围绕物业建设的品牌机构 或公司效应，带动社区品牌建设；引进品牌教育机构、老幼托管、社区智能设施、社区会所文化、社区服务等增值 服务提升品牌形象；以社区文化建设提升社区品牌；争取参选政府、行业、团体等组织的

12、楼盘与企业的评比活动；树立全员营销和全 程营销的思想意识，对售前、售中、售后的每一个细节都进行周密设计，对来访 来电话的每一个问题都预先设计规范的说辞，特别是在售楼中心，既要营造一个 热烈的氛围，又要创造一个宾至如归的环境；11、借壳突围寻求有实力有经验的商家合作开发；与国内外知名品牌房地产公司合作开发；引进知名品牌物管公司；运用区域概念，与同区域优秀楼盘联袂推广或借势推广；利用城市发展规划、城市建设等带动的区域概念突围；12、销售执行力突围制定明晰的销售目标和销售经理责任制；强化业务人员的基础培训；制定合理的销售管理模式与销售程序；引进有经验的销售管理人员或销售队伍；建立高效的房地产营销机制，或引进专业的房地产运营管理体制和专业人才。树 立全员营销的思想意识等。以上归类，是将楼盘滞销因素分割开来，突围途径的选择只是一种简单的对应选 择。事实上，楼盘遭遇危机，往往是多个因素相互作用相互杂合的。因此，在实 际操盘中，有利用单一途径就可实现突围的，但更多的时候是整合突围的行为。就像多兵种、多途径、多战术在统一战略下的协同作战。总之，兵无常势，水无常形，能因敌变化而取胜者，谓之神。另外，在寻找突围 途径时，也不可把事情过于神秘化、复杂化，故弄玄虚，并有误操盘，化繁为简 才是操盘手应追寻的最高境界。作为开发商，你会经常遇到所谓的策划师拿着充满