拓展中国的私人银行及高端财富管理业务策略和方法

1、 拓展中国的私人银行及高端财富管理业务：策略和方法 黄金老 博士 一、私人银行业务及其特点一、深厚的市场与众多的竞争者三、成为良好私人银行的条件四、中国私人银行业务发展策略主要内容一、私人银行业务及其特点私人银行与私人银行服务私人银行（服务）的特点私人银行与私人银行业务私人银行，指主要为富豪提供全面资产管理服务的银行业金融机构。独立的法人私人银行机构并不多，全球著名的只有30多家，瑞士的私人银行久负盛名。 私人银行业务，指向非常富有的个人客户及其家庭（高净值客户）提供专享、私密、创富、高品质的金融产品和服务（财富管家服务）” 。这些银行业金融机构可能是商业银行，也可能是投资银行、资产管理机构等

2、，但都必须在行业内声誉卓著。今天习惯上并不特意区分私人银行与私人银行业务，而是常常两词混用。足见，私人银行业务不是个人银行业务（中国就有部分银行的个人业务部称为私人业务部），私人银行也更不是通常所讲的民营银行。私人银行（服务）的特点目标客户是很富有的私人顾客（富豪）,这些顾客有富裕的资产或很高的收人。私人银行开户最低限额常达达百万美元以上，并且每笔交易的金额都以数十万美元为单位。采取极具个人化的服务方式,提供的产品多根据个人的特别需要而裁制。服务范围以资产管理为主，兼有多种特殊便利服务，犹如富豪们的大管家 。服务极其强调私密性，独立法人的私人银行甚至无须公布财务报表（资产负债表等）,不必遵守银

3、行法的全部条款,不必符合关于资本规定的要求 私人银行印象：客户需要为唯一“两百年的传统使Pictet & Cie得以享有最高级别的信任在Pictet银行，没有电梯，因为这和刚质结构走廊一样不可想象。客户从楼梯上楼Pictet的陈设和大多数日内瓦的银行一样略显陈旧，屋里是上了年头的家具，墙上是古老的已退色的肖像画。每样东西都显出一种漫不经心，但是来访者很快会发现，这是一种只有富人才负担得起的漫不经心Pictet当然可以使用IBM的机器，但是自动化和新的做事的方式只会有害于Pictet的股价。当Pictet的客户要求时，他们会得到手写的合同。所有的Pictet文件都按客户的要求量身定做：如果有位法

4、国女士要求用羽毛笔蘸蓝墨水在红色的纸上写合同，Pictet会服从。 Pictet & Cie (1805年建立) 宣传手册1、中国居民日趋富裕2、财富高度集中3、较高的可投资资产占比4、富裕人群需要专业的财富管理二、深厚的市场与众多的竞争者（一）深厚的市场美林2007财富报告2006年中国拥有100万美元以上可投资资产的富裕人士达34.5万，财富总额为1.73万亿美元，比2005年增长8.09%。BCG全球财富管理报告2006年中国拥有100万美元以上可投资资产的富裕人士达31万，财富总额为2.5万亿美元。预计2011年达到60.9万户。居全球第五。国家统计局公告2006年中国人均GDP为15

5、931元人民币，城镇居民家庭人均可支配收入为11759元,1991-2006人均可支配收入复合年增长率为14.37%。2007年胡润富豪榜2007年上榜富豪人数800名，门槛为8亿元资产。总财富达到了34452亿元，比2006年增长210%，相当于当年全国GDP的16%。 结论：中国居民日趋富裕，财富高度集中。中共中央政研室到2010年，中国人均GDP达到6000美元以上，中国2的家庭年收入达到20万元。中国金融资产投资收益率比较（2006）我们正面临金融资产结构急速转换的伟大时代需要转换的资产太多16.66万亿元居民储蓄存款，相当部分转换为资产管理 类产品。美国大约用了20年时间，基金类资产

6、/GDP 由2%提高到50%以上；中国由于利率管制和分业限制，这一过程将大大缩短。最近一年来，大约有3万亿元以上的存款转换为股票资产和基金资产等等。1.2万亿美元外汇储备资产，相当部分需要转化为较高收益的债券资产、股票资产和资源性资产、PE投资。政府控制的资源性资产，需要转换为可交易的资产。企业资产结构需要转换，例如资产重估、资产注入、资产置换等等。美国存款与基金资产规模比较中国：存款、基金、A股规模比较（二）众多的竞争者中国财富管理业务市场规模巨大，同时财富管理业务占用的经济资本低，利润丰厚，且较少受到直接宏观调控措施的影响。因此，所有的金融机构都感觉财富管理市场是一个有利可图的机会，都被这

7、个市场所吸引。全部商业银行（中资和外资）基金公司证券公司信托公司保险公司投资咨询机构（私募基金）中外资同业竞相推出高端财富管理业务竞争形势日益严峻：麦肯锡最近公布的一项研究显示，四大行在高端客户的市场份额从2001年的92%迅速下滑到2007年的80%。专栏：某国际私人银行在中国的营销口号“如果你想规避国内单一市场的风险，你就需要将资产进行全球化配置；如果你想移民或你的子女有出国留学的打算，你就需要把部分财产转移到国外；如果你希望自己的资产在收益、利息和遗产方面节约相关支出，希望增加财务的私密性，希望自己在财产处置上免受纠纷，希望你的公司增资扩股或进行资产转让，但又不想经历手续复杂、耗时过长、

8、审批艰难的磨难，并全面减少投资与融资的交易成本，谁能帮到你？答案是跨国私人银行！” 财富管理市场各参与方资产规模比较（2006）现有的财富管理业务不敷富豪需要现有的一般银行贵宾级的证券、基金、保险和银行理财服务，同质化现象严重，不能满足富豪投资理财需求。富豪最需要综合、全球化的私人银行服务，需要量身订制专属性理财产品。现行法规留有私人银行业务发展空间现行法规虽没有专门针对私人银行业务的专门法规，但针对各项私人银行业务的法律规定是有的，只是散落于若干金融法规中。商业银行法12类业务+其它业务。商业银行个人理财业务管理暂行办法、商业银行个人理财业务风险管理指引（提出过私人银行的概念。个人理财业务，

9、是指商业银行为个人客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化服务活动。（第二条）。个人理财业务分为理财顾问服务和综合理财服务两类。CBRC对于理财业务的监管原则：“规范与发展并重、培育与完善并举” 。对于突破现有法律、政策规定的理财业务，应由监管部门逐项审批。针对各项私人银行业务的法律规定：委托理财机构监管：关于规范证券公司受托投资管理业务的通知（2001年11月 证监会）资产管理业务、机构监管：保险资产管理公司管理暂行规定（2004年6月）证券公司客户资产管理业务试行办法（2004年 ）投资咨询业务监管：关于规范面向公众开展的证券投资咨询业务行为若干问题的通知（2001年10月

10、 中国证监会）信托 业务监管：信托法(2001年）三、成为良好私人银行的基本要件强调全球配置投资极端重视统一的品牌极具个性化的财富管理方案人才为上建立精英团队独立建制经营私人银行最佳全球私人银行业巨头概貌UBS保持最大私人银行机构的地位，2004年管理着1.295万亿美元的收费资产，其主要竞争利器之一就是发挥私人银行业务与投资银行业务之间的协同效应。汇丰私人银行总部设在瑞士，管理的资产规模达2700亿美元，盈利占汇丰控股利润的4%左右，信托和税收业务是汇丰私人银行的强项。花旗集团私人银行管理的资产规模达到了2240亿美元，其主要竞争利器之一就是发挥私人银行业务与商业银行业务之间的协同效应，许多

11、私人银行客户执掌的企业同时也是花旗的商业银行客户。花旗在向法律界人士提供咨询服务方面更加擅长：有超过550家律师事务所和35000名律师是花旗的私人银行客户。苏格兰皇家银行的财富管理攻略相当进取，特别希望从一个信贷银行变成以财富管理为中心的银行。Coutts Group为家族企业和超富裕艺术家、银行家、娱乐体育明星提供私人银行服务是Coutts的强项。国际大银行独立建制的私人银行成功者不胜枚举四、中国私人银行业务发展策略（一）私人银行部组织架构与人力资源管理（二）私人银行业务客户定位和来源 （三）私人银行业务产品和服务（四）私人银行业务风险管理（五）私人银行业务系统客户分层定义（金融资产）私人

12、银行客户；人民币800万以上（人民币500万为潜在客户）中银理财客户 人民币50万800万 50万200万为金卡客户 200万800万为白金卡客户省级理财客户人民币20万50万理财银卡（由分行个性化设计）大众理财客户人民币20万以下细分品牌分层服务是一流银行财富管理通行做法 私人银行与个人理财原本就有明显的区别客户定位不同：私人银行目标客户为富豪阶层，门槛以500万人民币计；而个人理财目标客户则为一般富裕人士财富总量低很多。营销方式不同：私人银行业务建立在私人关系、相互信任和酌情处理权的基础上,特别强调私密性；而个人理财营销则需要大张旗鼓的促销。产品设计不同：私人银行需要的是极具个性化的财富管

13、理方案，常常是一人一样；而个人理财产品则是针对一大类富裕客户设计的。管理团队不同：私人银行财富经理都是资深级专业人士，一家大银行也不过数十名；个人理财经理则只需高级经理（有FTP资格）就可，一家大银行则有数千名私人银行发展需要借助个人理财业务私人银行客户需要依靠个人理财团队培育、推荐。初期更是如此。私人银行管理团队需要由个人理财团队培养、选拔平衡私人银行和个人理财团队的利益设计合理的偏向个人理财团队的分润机制尊重客户意愿进行客户转移私人银行部组织架构私人银行部（北京、上海）由分行个人金融部垂直管理总经理由个人金融部增设一名副总经理兼任。 总经理 PB主管 顾问主管 运营主管私人银行经理私人银行

14、经理助理私人银行经理法律房产税务证券保险财务电话坐席风险大堂经理柜员复核电话坐席保安财务法规法规综合管理（二）私人银行业务客户定位和来源 客户定位：客户总资产800万RMB或在本行资产200万RMB以上客户来源：私人银行部应大力从市场争抢客户，对此予以足够激励私人银行部对于行内迁移客户要给予迁出行利益补偿：尊重客户意愿和尊重迁出行利益。行外竞争客户：发现目标客户:通过数据挖掘，分析我行现有客户中的富豪;分析潜在富豪客户群体及其行为，寻找富豪。多样化的营销渠道:传统的登门拜访客户;中小企业贷款促动;激励性客户介绍；与会所、俱乐部、高档赛事等联盟等。客户规模估算中国最可能产生富豪的阶层和行业私营企

15、业主实权官员（含事业单位）大型国有企业高管外资企业高管金融行业高管有技术发明的专利人员演艺界、体育界的明星股市、房地产市场上的成功者热门专业知名专家学者部分律师、经纪人和广告商国际国外机构外籍高级官员（三）私人银行业务产品和服务产品来源定位：尊重并平衡与产品部门的利益关系“优先销售本行开发产品以及本行专业部门代理产品”“以客户为中心、优选高市场竞争力产品”产品范围和选择要求基本银行产品和服务，给予优先/优惠服务 核心私人银行产品和服务：收益率、费率等全面优于市场上现有的同类产品和服务；合规前提下最大限度开发特色私人银行产品和服务。 中国私人银行客户的投资行为倾向极其注意私密性非常强调保本投资倾

16、向积极市场反映灵敏核心产品现金管理产品（流动性管理）投资类产品：结构性投资产品境内外资产管理产品基金投资保险类产品（联盟或代理）股票市场投资（联盟或代理）房地产投资（联盟或代理）融资类产品：个人（企业）综合授信额度 和投资类融资（证券收购兼并等） 核心服务组合投资咨询和投资方案收购兼并规划服务税务规划服务：合法境外投资咨询和操作（离岸业务）家庭事务咨询（遗产规划）出行便利服务（酒店，机场接送，度假产品）其它现实或潜在产品和服务基金投资咨询、房地产投资咨询和合法避税咨询成为当前急需掌握的几项技能。（四）私人银行业务风险管理 监管要求：直接相关的法规、文件PBOC：反洗钱法CBRC：个人理财业务管理暂行办法、个人理财业务风险管理指引、关于商业银行个人理财业务的风险提示。“五项要求”CSRC：关于规范面向公众开展的证券投资咨询业务行为若干问题的通知（资格要求）BOC：”风险管理指引”风险管理组织构建三道防线：业务条线、内设的风险管理岗位/团队、内外部稽核内设的风险管理岗位：操作及法律（合规）风险经理、信贷风险经理管理关系：实线向私人银行部总经理报告，虚线即职能线向分行个人金融部风险管