促成处理异议的方式

1、赢在起跑线上促成课程目的增进我们处理客户异议的技巧,以加强我们的信心。万一网制作收集整理， 请勿转载转发，违者必究讨论课题3. 处理异议的方式4. POWER CLOSE 促成法5. 故事促成法6. APAC 促成法1. 一般常见的异议2. 异议的类型万一网制作收集整理， 请勿转载转发，违者必究1. 一般常见的异议c.我担心将来没有能力支付保费a.我负担不起保费b.我计划买房子，我没有买保险的预算1.一般常见的异议e.我想先和我太太商量d.保费太高了f.让我先考虑，我决定后会通知你i.我是一名单身汉，我不需要保险g.我不需要保险的保障h.我还很健康，我认为我不需要任何寿险保障k.我想作比较j.

2、让我先考虑l.当我去世后，我妻子会再婚1.一般常见的异议2.异议的类型万一网制作收集整理， 请勿转载转发，违者必究2.异议的类型No Money 没钱B. No Need 不需要C. No Hurry 不急D. No Trust 不信任保险安联人寿代理人3.处理异议的方式万一网制作收集整理， 请勿转载转发，违者必究A.不理会方式 (i) Power Close 促成法3.处理异议的方式（ii）故事促成法B.处理方式 (i) APAC 促成法4.POWER CLOSE 促成法万一网制作收集整理， 请勿转载转发，违者必究准客户先生，在我还没有继续之前, 请问您对于刚才我所讲解的有任何疑问吗？（等待

3、回应）Power Close促成一（申请书促成法）好，剩下唯一的问题是看您是否能符合我们公司的要求。准客户先生, 您看来很健康, 在近期是否体检过?（进入“投保单促成”填妥投保书表格中的所有问题，然后说 .）万一网制作收集整理， 请勿转载转发，违者必究准客户先生，我大多数的客户都选择每年缴交一次，因为便宜很多。您想获得这项优惠吗？（等待回应，获取认同）您是用现金还是通过银行转帐来开始这项计划呢？（看着准客户，等待回应）Power Close促成一（申请书促成法）万一网制作收集整理， 请勿转载转发，违者必究（用双手拿起投保单）准客户先生，这张空白的投保单对您来说，是不值钱的，对吗？（等待回应，获

4、取认同）Power Close 促成二（受益人促成法）不过，如果我们把它填上您的资料，加上您的签名，它将值得RMB _, RMB _, 准客户先生，您希望谁成为您这RMB _的受益人呢？（指着投保单，等待回应）万一网制作收集整理， 请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理， 请勿转载转发，违者必究如何填写他/她的名字？（等待回应）准客户先生，您可以在这里签名以证实这些资料都是正确的吗？（代理人在代理人栏上先签名后，才要求准客户签署投保单，然后继 续 .）Power Close 促成二（受益人促成法）万一网制作收集整理， 请勿转载转发，违者必究准客户先生，请问您对这份建议书的哪一部份需要了解，是

5、否因为储蓄额太高或太低了呢？（等待回应）您是否对 “不长寿” 帐户有意见呢？（等待回应）您是否不满意它的 “满期” 帐户呢？（等待回应）您是否不满意它的 “长寿” 帐户呢？（等待回应）Power Close 促成三（针锋相对促成法）万一网制作收集整理， 请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理， 请勿转载转发，违者必究准客户先生，我通常会向我的客户要求在呈交投保单时一起交上现金，因为这样可以立即获得RMB_的意外保障,对客户会更有利，您认为这是一个好主意吗？（等待回应）Power Close 促成三（针锋相对促成法）准客户先生，您想现在交现金或转帐授权书给我，或是明天我再来向您领取呢？（看着准

6、客户，等待回应）Power Close 促成四（右袋进左袋促成法）准客户先生，请问您有RMB _ ？（从准客户手中接过钱后放在你的口袋或手提袋，然后站起身装 着你要离开的样子.)准客户先生，如果我现在走了，您有什么损失吗？(等待回应)别担心，我只是和您开个玩笑，我不是要您的钱，把它放回您的口袋/手提袋。（还回准客户的钱，叫他放回他的口袋/手提袋.然后 . ）万一网制作收集整理， 请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理， 请勿转载转发，违者必究准客户先生，我可以再向您要回那RMB _吗？（若准客户问你到底要做什么，告诉他你将在较后与他分享， 同时叫他把钱放在另一个口袋里）Power Close

7、 促成四（右袋进左袋促成法）准客户先生，如果我现在走了，您有什么损失吗？（等待回应）万一网制作收集整理， 请勿转载转发，违者必究就是啦，您将没有任何损失的。我只是协助您将这笔RMB_ 转账到另一个户口而已，这笔钱还是属于您的！那么，您选择以现金还是银行转帐来开始这个计划呢？（看着准客户，等待回应）Power Close 促成四（右袋进左袋促成法）万一网制作收集整理， 请勿转载转发，违者必究准客户先生，不论您是否开始这个计划，您已经拥有了。您知道为什么吗？（等待回应）您想知道为什么吗？（等待回应）Power Close 促成五（私人保险公司促成法）万一网制作收集整理， 请勿转载转发，违者必究如果

8、您不开始，若发生这项不幸，您将必须赔偿自己RMB _，RMB _。在_年后，您必须付给自己RMB _ ,RMB_，如果长寿还要赔偿自己RMB _ 。那么，准客户先生，您想选择用银行转帐还是现金来开始这项计划呢？（看着准客户，等待回应）Power Close 促成五（私人保险公司促成法）万一网制作收集整理， 请勿转载转发，违者必究5.故事促成法万一网制作收集整理， 请勿转载转发，违者必究小王是一名新的寿险代理员，他与姐夫 文锋，一名土木工程师，分享寿险的利益。文锋告诉小王，他目前负担不起保费，要迟些才考虑买保险的事情，因为他在上个月结婚时，已经花了一笔钱。一年后，小王再次向文锋提起买保险的事，文

9、锋的答复是：“ 我一定会跟你买的，不过，你姐姐才刚生了孩子，我们迟些再谈吧！ ”待续a.故事一六个月后，由于和父母发生争执，文锋和家人搬出去自己租房子。眼看文锋的负担越来越重，小王也不敢向姐夫提起买保险的事了。后来，文锋工作回家总是觉得头疼，他以为过多几天头痛就会消失，于是，便没有去看医生。这样又过了几个月，文锋的头疼不但没有好转，而且还变本加厉，连听觉都受到影响。经过详细的检验后，医药报告证实他的脑生瘤，必须动手术治疗。a.故事一待续万一网制作收集整理， 请勿转载转发，违者必究小王知道后，前往医院探访文锋。他看见姐姐哭肿了眼睛，抱着刚满两岁的孩子坐在文锋床边。当姐姐看见他时，马上拉他到一旁，

10、问他文锋可以获得多少保险金？（备注:为什么人往往在这个时刻才关心他们的保险?）a.故事一待续万一网制作收集整理， 请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理， 请勿转载转发，违者必究小王不知道该如何回答姐姐。他应该告诉姐姐文锋没有跟他买过保险呢？还是应该责怪自己没有尽全力去说服文锋购买保险？小王看着流着眼泪的文锋，他一句话也说不出来。（备注: 为什么文锋流眼泪？）a.故事一有一天，我的一位老朋友兼客户，小林，约我出来吃饭。他说他刚从俄国医治肝炎回来，很幸运能够安全归来。他希望再投保RMB2,000,000人寿保险。然而，基于他的健康状况，公司搁置了他的投保申请，要两年后公司才重新考虑他的申请。（

11、备注:当一个人觉得他需要寿险时，他就会购买。可是，往往 在他知道自己需要时，却已经买不到了。）b.故事二待续万一网制作收集整理， 请勿转载转发，违者必究三个月后, 小林的家人通知我说, 小林疑染上骨痛热症,已经入院检查。经过一番详细的检查后, 医生证实了他是因为脑出血造成反复发烧。当我到医院探访小林时，他的妻子，湘湘，满脸忧愁，以沉重的声音静悄悄问我：“ 到底我的丈夫买了多少保险？有没有RMB100,000？”b.故事二待续万一网制作收集整理， 请勿转载转发，违者必究我回答她：“湘湘您大可放心，您应该可从拿到多过RMB300,000的保险金。” 湘湘接着说：“其实RMB300,000不是很多，

12、应该要有RM500,000才够。”（备注: 没有一个寡妇会责备丈夫拥有太多人寿保险。）b.故事二待续万一网制作收集整理， 请勿转载转发，违者必究两天后，小林去世了！当我送支票给湘湘时，她向我诉说她的财务状况，目前她欠银行RMB140,000房屋贷款及RMB40,000汽车贷款。湘湘，一个九岁男儿的母亲，从事行政员。以她现有的月薪来说，根本不能同时付还房子和汽车的贷款。她说幸好小林有买保险，不然她就得打多一份工来应付家庭开销，再没有时间照顾孩子了。 待续b.故事二万一网制作收集整理， 请勿转载转发，违者必究b.故事二有了这笔保险金，她才能够偿还所有的房屋与汽车贷款，剩下的钱则储存在银行，作为儿子

13、以后的教育费。（备注：一个父亲若没有任何保险的保障,当孩子失去父亲时， 他们可能连母亲也会同时失去。）角色演练万一网制作收集整理， 请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理， 请勿转载转发，违者必究促成角色演练学员角色演练1角色演练2角色演练3A代理人观察员准客户B准客户代理人观察员C观察员准客户代理人技巧训练表日期:姓名：所训练的技巧:技巧训练的目的观察的重点观察员评分很好可以改善必须改善评语限制1个评估内容根据程序重点达至目标达至过程自然声调眼神接触聆听交流、沟通身体语言利用第三者档案其它扮演代理人的学员Power Close 促成法增进代理人处理异议的技巧,以加强信心1.促成一（申请书促

14、成法）2.促成二（受益人促成法）3.促成三（针锋相对促成法）4.促成四（右袋进左袋促成法）5.促成五（私人保险公司促成法）年月日万一网制作收集整理， 请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理， 请勿转载转发，违者必究6.APAC 促成法万一网制作收集整理， 请勿转载转发，违者必究Confirm/Close 肯定/促成以取得承诺Acknowledge 认同异议Probe 探问以了解及确定这是个异议还是借口Answer 回答异议 (或强调利益)6.APAC促成法万一网制作收集整理， 请勿转载转发，违者必究练习万一网制作收集整理， 请勿转载转发，违者必究结束1. 异议的类型2. APAC促成法有那些步骤？i. 没钱ii. 不需要iii. 不急iv. 不信任问题和答案 :Acknowledge认同Probe探问Answer回答Confirm / Close肯定 /促成万一网制作收集整理， 请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理， 请勿转载转发，违者必究The only time a man buys lifeinsurance is when he think