房地产项目销售现场成交实战策略破解

1、.中国房策网 海量房地产营销谋划资料下载！：69031789：.；现场成交实战战略破解特训步骤一：销售过程应对战略预备阶段 预备提纲把握客户购买活动 发现机遇 树立第一印象介 绍谈 判面对回绝战略A：预备阶段 机遇属于有预备的人。销售前详细地研讨消费者和房地产产品的各种资料，研究和估计各种能够和对应的言语、行动，并且预备销售任务怕必需的各类工具和研讨客户的心思，这是摆在房地产市场营销人员面前的重要课题。客户购买房地产产品行为的愿望和要求具有一致性的特征，即获得生活或者消费的活动空间，合得客户购买房地产产品时的心思活动呈现多元和多变的形状。消费行为是各户心思活动的外在表现，即客户的行为是受其内在

2、心思活动的支配和制约的。我国的住宅消费是一种高层次的，巨额的生活耐用品消费，在目前房地产住宅供过于求的情况下，怎样胜利推销本人的产吕是摆在房地产市场营销人员面前的重要课题。客户购买房地产产品的行为是满足扑克己的居主、生活、保值增值、置业运营、投资获得等各类需求而购买房地产产品的行为因此，销售人员在销售过程式必需求把握客户购买心思特点和预备好开展任务的提纲。客户购买心思特点售楼员预备提纲务虚用低价位求方便求美、求新追求建筑文化档次求保值、增值投资获利房屋区位环境房地产产品其它战略B：擅长发现潜在客户销售人员在销售过程中，要发现客户，发现机遇，善待客户。由于潜在消费者的来源，有因呼应房地产企业广告

3、而至的；还有营销人员和房地产企业任务人员激活与发掘。战略C：树立第一印象 消费者对销售人员的容颜仪表、风范及开场白非常敏感，销售人员应亲切礼貌、真诚务虚，给消费者留下良好的第一印象，销售人员经过本人的亲和力引导客户对房地产产品的留意与信任。战略D：引见 引见房地产产品的过程中随机应变，一面引导消费者，一面配合消费者，关键是针对消费者的需求，真诚地做好顾问，提供应消费者适宜的房地产商品。战略E：谈判 销售人员用销售技巧，使消费者有决议购买的意向；使消费者确信该房地产产品完全能满足需求；压服消费者坚决采取购买行动。战略F：面对回绝面对回绝销售人员面对的回绝，能够就是机遇，判别客户回绝的缘由，予以回

4、复。如客户确有购买意向，应为其作更详尽的分析、引见。 回绝是消费者在销售过程中最觉的抗拒行为。销售人员必需巧妙地消除消费者疑虑，同时销售人员要分析回绝的缘由，实施对策。能够的缘由有：预备购买，需求进一步了解房地产实践的情况；推托之词，不想购买或无才干购买；有购买才干，但希望价钱上能优惠；消费者建立谈判优势，支配销售人员。战略G：对不同消费者个性的对策 对不同个性的消费者，销售人员采用不同的对策，可获得较高的销售胜利率，详细见下表。消费者个性及其对策类型特征采取对策理性型沉思熟虑，冷静稳健，不随便被销售人员压服，对不明之处详细诘问。阐明房地产企业性质及独特优点和产质量量，一切引见的内容须真实，争

5、取消费者理性的认同。感情型天性激动，易受外界刺激，能很快就作决议。强调产品的特征与实惠，促其快速决议。犹豫型反复不断态度坚决而自信，获得消费者信任，并协助 其决议。借故拖延型个性踌躇，借词拖延，推三拖四跟随消费者不能决议的真正缘由。设法处理，免得受其“拖累沉默寡言型出言谨慎，反响冷漠，外表严肃。引见产品，还须以亲切、诚实的态度笼络感情，了解真正的需求再对症一药。神经过敏型专往害处想，任何事都会产生“刺激作用。谨言慎行，多听少说，神态严肃，重点压服。迷信型缺乏自我主导认识，决议权操于“神意或风水。尽力以现代观念来配合其风水观，提示其勿受一些迷信迷惑，强调人的价值。盛气凌人型趾高气扬，以下马威来吓

6、唬销售人员，常拒销售人员于才千里之外。稳住立场，态度不卑不亢，尊崇消费者，恭维消费者，找寻消费者“弱点。喋喋不休型由于过分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。销售人员须能获得信任，加强其对产品的自信心。离题甚远时，适当时机将其导入正题。从下定金到签约须“快刀斩乱麻。特训步骤二：现场销售人员操作要诀房地产开发就如踢足球，临门一脚是非常重要的，它会直接影响到他的销售量、资金回笼等。无论他的楼盘包装得多美丽。广告打得多响，最后成交与否还是与销售人员本身的素质息息相关。一个好的销售人员不仅要有过硬的专业知识，还有促成成交的手法及现场表现形状等。要诀A：现场应战才干表述应力求鲜明

7、生动、句子简练、腔调略高、语速适中，并且双目凝视对方，面带浅笑，表现出自信而谦逊，热情而大方，切不可居高临下、咄咄逼人或拖泥带水，支支吾吾。要诀B：寓实利于巧问 要确实掌握本人推销的商品“利在何处？只需对此了如指掌，方能一语中标，问中寓利。“巧问时，要留意三方面：一是提出的内容要有针对性，把握推销对象的实践需求；二是提问的方式要有灵敏性，要根据客户时间、地点、环境等多种要素因情制宜、灵敏确定；三是提问的时机要从实践出发，审时度势，把握时机。要诀C：激发顾客的兴趣“假设要顾客对您销售的楼盘发生兴趣，就必需使他们清楚地认识到获得您的楼盘之后将能得到的益处。这是激发顾客兴趣的关键，另还必需牢记，兴趣

8、是以需求为根底而产生并开展起来，要唤起兴趣必需充分运用顾客的利益需求这一杠杆。方法示范并经过特定的言语动作、场景向顾客展现楼盘或售后效力，激发起客户的购买兴趣。情感交流，指采用友好亲善言行，努力在推销者与顾客之间发明某种互置信任、协助 、协作的气氛与情感，有效地激发和维持顾客的购买兴趣，如为之设身处地思索、出谋献策，投其所好，以诚感人等。留意销售人员必需懂得如何探寻客户的兴趣，才干有的放矢；销售人员必需对产品的优点适宜什么人的兴趣，需求非常熟习，而实行因人而异的销售。 要诀D：加强顾客的购买愿望手法当顾客对楼盘有了兴趣后，并不等于诮购买愿望，由于他们还会存在这样那样的疑问，在心思上还有矛盾；既

9、不想失去一次时机，又担忧上一次当。解开这个矛盾疙瘩就要靠推销员运用现实与道理来使顾客对楼盘的货真价实心悦诚服。经实际证明的真理：最重要的问题不在于您向顾客渲染了什么，而在于顾客内心置信了什么。要领 第一、阐明明利，持之有据 引导顾客置信该商品的运用价值可满足顾客需求的，轩此在推销过程中，推销员必需留意：是推销商品的成效，而不是商品，如推销牛排，我们就推销的是它的味道，而不是牛排本身，销售流溪河山庄，我们推销不是房子，而是一种生活。站在顾客的立场上，延伸推销的效益，意思是说要充分展现购买该产品将会带来的连锁效应与愉快前景，这是激发顾客购买愿望的关键。阐明明利要掌握足够的信息，充分的证据，要求推销

10、员不要让顾客感到销售员有信口开河的觉得，要直接展现有权威性的证据：如证书、批文、营业执照等，或各种有利的传媒报道。 第二、待之以诚，动之以情 由于顾客通常都会对推销员有一种天性的戒备心思而千百万心思的不平衡。要消除这种心思妨碍，推销员必需求捕以必要的手段来激发对方的情感。由于不少的推销专家以为：顾客的购买愿望，更多情感的支配而不是明智的选择。推销要懂得和运用这一点，才干获得顾客的信任，有效正确地化解顾客的异议。 第三、条分缕析，突出重点推销公式：特征优点利益证据要求推销员必需求熟习商品的各项性能，优缺陷楼盘推销员要强记楼盘资料。在引见时才会非常流畅，更显得理由充分，自信心十足。由于这样的引见非

11、常详细，缜密，可以及时细致地察看顾客的反响，把握他们真正的兴趣、要求和疑虑，能及时地开展更深化有效的促销任务。前提：推销员在引见时亦要因人而异，不要千人一面，千篇一概，懂得抓住要领，突出重点，讲务虚效。要诀E：促成买卖的秘诀在下定决心购买之前，顾客还会有一个最后、又是最猛烈的思想斗争，同时又是最容易客观要素影响，即推销员的言行和旁人的言行影响。在这抉择性的时辰，推销员千万不要采取“悉听客便的坐等态度。促成买卖要领敏锐地捕捉成买卖的良机，深化地探明顾客的最后思索焦点，真诚地为之权衡利弊，得体地提示顾客留意时机的珍贵，适当地作出能够小退让等。特训步骤三、现场销售根本流程房地产销售，现场接待是主战场

12、，如何将产品尽能够快速、全面地为客户所接受，销售人员的根本动作及其本卷须知作一详细引见。接听迎接客户 寻 客 找引见产品 户 新 客购买洽谈 户带看现场 是暂未成交填写客户资料客户跟踪流程一：接听根本动作接听必需态度和蔼，语音亲切。普通先自动问候，“他好，而后开场交谈，+花园。通常客户会在中问价钱、地点、面积、格局、进度、货款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的点巧妙的溶入。在与客户的交谈中，设法获得我们想要的资讯；第一要件，客户的姓名、地址、联络等个人背景情况的资讯。第二要件，客户可以接受的价钱、面积、格局等对产品详细要求的资讯。其中，与客户联络方式确实定最为重要。最好的做法是

13、，直接约请客户来现场看房。马上将所得资讯记录在客户来电表上。本卷须知销售人员正式上岗前，应进展系统训练，一致说词。广揭露布前，应事先了解广告内容，仔细研讨和仔细应对客户能够会涉及的问题。广告当天，来电量特别多，时间更显珍贵，因此接听应以23分钟为限，不宜过长。接听时，尽量由被动回答转为自动引见、自动讯问。约请客户应明确详细时间和地点，并且通知他，他将专程等候。应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理、广告制造人员充分沟通交流。流程二：迎接客户根本动作客户进门，每一个看见的销售人员都应自动招呼“欢迎光临提示其它销售人员留意。销售人员上前，应热情接待。协助 客户拾掇雨具，放置衣帽等。经过随口招呼，

14、区别客户的真伪，了解所来的区域及认知途径。本卷须知销售人员应仪表端正，态度亲切接待客户或一人，或一主一付，以二人为限，绝对不要超越三人。假设不是真正客户，也应留意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象。生意不在友谊在，送客至大门外或电梯间。流程三：引见产品根本动作交换名片，相互引见，了解客户的个人资讯情况。按照销售现场曾经规划好的销售道路，配合灯箱、模型、样板等销售道具，自然而又有重点地引见产品着重于地段、环境、交通、生活机能、产品机能、主要建材等的阐明。本卷须知此时偏重强调本楼盘的整体优势点。将本人的热忱与诚实推销给客户，努力与其建立互置信任的关系。经过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅

15、速制定应对战略。当客户超越一人时，留意区分其中的决策者，把握他们相互间关系。流程四：购买洽谈根本动作倒茶应付，引导客户在销售桌前入座。在客户未自动表示时，应该立刻自动地选择一户作试探性引见。根据客户所喜欢的单元，在一定的根底上，作更详尽的阐明。针对客户的疑惑点，进展相关解释，协助 其逐一抑制购买妨碍。适时制造现场气氛，强化其购买愿望。在客户对产品有70%的认可度的根底上，设法压服他下定金购买。本卷须知入座时，留意将客户安顿在一个视野愉悦便于控制的空间范围内。个人的销售资料和销售工具应预备齐全，随时应对客户的需求。了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。留意与现场同仁的交流与配合，让现场经理知

16、道客户在看哪一户。留意判别客户的诚意、购买才干和效果概率。现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。对产品的解释不应有夸张、虚拟的成分。不是职权范围内的承诺应报现场经理经过。流程五：带看现场 1根本动作结合工地现况和周边物征，边走边引见。按照房型图，让客户真实觉得本人所选的户别。尽量多说，让客户一直为他所吸引。2本卷须知带看工地道路事先规划好，留意沿线的整洁与平安。吩咐客户带好平安帽及其他随身所带物品。流程六：暂未成交 1根本动作将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细思索或代为传播。再次通知客户联络方式和联络，承诺为其作义务购房咨询。对有意的客户再次商定看房时间。2本卷须知暂未成交或末成交的客户照

17、旧是客户，销售人员都应态度亲切，一直如一。及时分析暂末成交的真正缘由，记录在案。针对暂末成交或末成交的缘由，报告现场经理，视详细情况，采取相应的补救措施。流程七：填写客户资料表 1根本动作无论成交与否，每接待完一组客户后，立刻填写客户资料表。填写重点： 客户的联络方式和个人资讯； 客户对产品的要求条件； 成交或末成交的真正缘由。根据客户成交的能够性，将其分类为很有希望、有希望、普通、希望渺茫，这四个等级，以便日后有重点地追踪客户。 2本卷须知客户资料表应仔细填写，越详尽越好。客户资料表是销售人员的聚宝盆，应妥善保管。客户等级应视详细情况，进展阶段性调整。每天或每周，应由现场销售经理定时召开任务

18、会议，依客户资料表检讨销售情况，并采取相应的应对措施。流程八：客户追踪 1根本动作忙碌间隙，依客户等级与之联络，并随时向现场经理口头报告。对于A、B等级的客户，销售人员应列为重点对象，坚持亲密联络，调动一切能够，努力压服。将每一次追踪情况详细记录在案，便函于日后分析判别。无论最后能否成交，都要婉转要求客户协助 引见客户。2本卷须知追踪客户要留意切入话题的选择，勿给客户呵斥销售不畅、死硬推销的印象。追踪客户要留意时间的间隔，普通以二三天为宜。留意追踪方式的变化：打，寄资料，上门访问,约请参与促销活动，等等。4 二人以上与同一客户有联络时应该相互通气，一致立场，协调行动。流程九：成交收定1其本动作

19、客户决议购买并下定金时，得用销控对答通知现场经理。祝贺客户。视详细情况，收取客户小定金或大定金，并通知客户对买卖双方的行为 约束。 4详尽解释定单填写的各项条款和内容；总价款栏内填写房屋销售的表价；定金栏内填写实收金额，假设所收的定金为标据时，填写标据的详细资 料；假设是小定金，与客户商定大定金的补足日期及应补金额，填写于定单 上；与客户商定签约的日期及签约金额，填写于定单上；折扣金额及付款方式，或其他附加条件于空白处注明；其他内容依定单的格式照实填写。5收取定金、请客户、经办销售人员、现场经理三方签名确认。6填写室外定单，将定单连同定金送交现场经理点收备案。(7) 将定单第一联(定户联)交客

20、户收执,并通知客户于实际或签约时将客单带来.确定定金补足日或签约日,并详细通知客户各种留意项和所需带齐的各类证件.再次祝贺客户.送客至大门外或电梯间.2.本卷须知与现场经理和其他销售人员亲密配合,制造并维持现场气氛.正式定单的格式普通为一式四联:定户联、公司联、工地联、财会联。留意各联各自应持有的对象。当客户对某套单元稍有兴趣或决议购买但末带足足够的金额时，鼓励客户支付小定金是一个行之有效的方法。小定金金额不在于多，三四百元至几千元均可，其主要目的是使客户牵挂我们的楼盘。小定金保管日期普通以三天为限，时间长短和能否退还，可视销售情况自选掌握。定金大定金为合约的一部分，假设双方任一方无故毁约，都

21、将按定金的1倍予以赔偿。定金收取金额的下限为1万元，上限为房屋总价款的20%。原那么上定金金额多多闪善，以确保客户最终签约成交。定金保管日期普通以七天为限，详细情况可自选掌握，但过了时限，定金没收，所保管的单元将自在引见给其他客户。小定金或大定金的签约日之间的时间间隔应尽能够地短，以防各种节外生枝的情况发生。折扣或其他附加条件，应报现场以理赞同备案。定单填写完后，再仔细检查户别、面积、总价、定金等能否正确。收取的定金须确实点收。流程十：定金补足 1根本动作定金栏内填写实收补足金额。将商定补足日及应补金额栏划掉。再次确定签约日期，将签约日期和签约金填写于定单上。假设重新开定单，大定金定单根据小定

22、金定单的内容来填写。详细通知客户签约日的各种本卷须知和所需带齐的各类证件。祝贺客户，适至大门外或电样间。2本卷须知在商定补足日前，再次与客户联络，确定日期并作好预备。填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金等能否正确。将详纵情况向现场经理汇报备案。流程十一：换户 1根本动作定购房屋栏内，填写换户后的户别、面积、总价。应补金额及签约金，假设有充化，以换户后的户别为主。于空白处注明哪一户换至哪一户。其他内容同原定单。2本卷须知填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金、签约日等能否正确。将原定单收回。流程十二：签定合约 1根本动作祝贺客户选择我们的房屋。检对身份证原件，审核其购房资历。出示商品房预售

23、示范合同文本， 逐条解释合同的主要条款：转让当事人的姓名或称号、住所；房地产的坐落、面积、周围范围；土地一切权性质；土地运用权获得方式和合用期限；房地产规划运用性质；房屋的平面规划、构造、构筑质量、装饰规范以及附属设备、配套设备 等情况；房地产转让的价钱、支付方式和期限；房地产支会日期；违约责任；争议的处理方式。与客户商计并确定一切内容，在职权范围内作适妥退让。签约成交，并按合同规定收取第一期房款，同时相应抵扣已付定金。将定单收回交现场经理备案。协助 客户办理登记备案和银行贷款事宜。登记备案且办好银行贷款后，合同的一份应交给客户。祝贺客户，送客至大门外或电梯间。 2本卷须知示范合同文应事先预备好。事先分析签约时能够妻生的问题，向现场经理报告，研讨处理方法。签约时，