销售流程之开门话术及成功7步课件

1、销售流程之开门话术及成功7步第1页，共33页。目 录准主顾轮廓分析销售流程第2页，共33页。目标市场情况分析目标客户销售话术短期有高收入人群对未来收入预期不明；图小利或希望快速收益1、中小企业主生活中的变压器；资产保全的工具，免税的现金流；不被查封抵债的资产2、暴发户防止冲动消费；防止别人借用；强制储蓄3、村官在任几年的高收入换取以后的稳定收益4、拆迁户忽然有的一笔钱，更应该用一种好的方式让它保值、增值5、有灰色收入人群将非常态的收入变为常态的现金流理财渠道闭塞的行业收入往往中等偏上； 很想投资来提高自己的生活品； 但也没有时间或精力去研究1、公务员、医生理财就是走到每一步都有一笔准备好的钱；

2、理财大忌：拆东墙补西墙，不能专款专用；共同分享中国经济腾飞带来的成果2、老师、驻军干部少儿市场几乎所有家长在孩子身上的投入都是最舍得的；孩子从小到大也是最费钱的1、担心孩子败家的富人创业难、守业更难，自己辛苦创下来的家业可以“细水常流”的留给孩子用；3、想给孙子辈留钱的老人一代投入，三（四）代受益一、准主顾轮廓分析第3页，共33页。目标市场情况分析目标客户销售话术已经购买过保险的客户对保险比较认可，容易沟通保险理念；1、购买保障型产品的客户保障型产品是让我们赚到的钱不会丢，返还型产品是让我们赚更多的钱2、购买返还型产品的客户原来的产品已经让您收益很多，相信这款产品一定可以让您赚得更多有某种爱好

3、的人每一种爱好都要有资金的支持；1、有小资情调的人旅游基金：您工作这么忙，肯定没有时间陪太太和孩子，没关系，让保险公司来提醒您，每隔一年送给您一笔可观的旅游资金，让你到恋爱的感觉2、超级球迷、体育迷门票基金：四年一届的世界杯和四年一届的奥运会的门票；借此顺便世界游一次陌生、职团开拓的准客户有投资意识，不一定认可保险店面老板等（福寿三千IPA）保本、保障、保赚其他1、养殖户相当于养了一只老母鸡，每隔一年下一个金蛋，不用喂、不用养，不怕得鸡瘟，一天比一天肥，将来要么自己杀了吃肉，要么送给孙子。2、可能的次标体选择其它保险产品可能要加费，但这款产品对客户一视同仁3、女性市场找一个可以真正为自己负责到

4、老的老公4、代理人自己 一、准主顾轮廓分析第4页，共33页。二、销售流程之 成功七步走第5页，共33页。电话约访利用投连客户的回访进行电话约访利用新年送台历、送大礼包约访第一步第6页，共33页。开门话术（1/3）开门话术可从关注客户的房产、股票和投资收益切入：“张哥，您年初买的那套房子涨没涨啊？”“李姐，您的股票最近怎么样啊？赚没赚？”“王总，今年您的投资收益怎么样啊？应该还不错吧？”第二步第7页，共33页。 如果客户的回答是没赚 马上可以表示很惊呀：“不会吧！07年资本市场那么好，象您那么有眼光的人怎么可能没赚呢！不过，最近也有数据显示，虽然股市红火，仍然有七成的股民是处于亏损状态。您虽然没

5、有赚，但不赔也算是赚了！毕竟本金的安全性才是第一位的。最近我们公司就推出了一种保本加双分红的产品，在本金零风险的情况下获取收益，还很受市场的喜欢，我顺便给您介绍一下”。开门话术（2/3）第8页，共33页。开门话术（3/3） 如果客户的回答是赚了 可以提醒客户接下来的风险就比较大了，“据11月29日的统计数据显示：虽然今年资本市场那么红火，仍然有69.73%股民是处于亏损状态。现在的市场除了关注收益率以外，更要关注的是本金的安全性！最近我们公司就推出了一种保本加双分红的产品。”第9页，共33页。切入主题针对想为子女投保的客户 第三步针对想投资又怕冒风险的客户针对有一定投资经验的客户第10页，共3

6、3页。切入主题针对想为子女投保的客户 第三步针对想投资又怕冒风险的客户针对有一定投资经验的客户第11页，共33页。 可以跟客户交流一个观念：把孩子培养成财富，而不是把财富留给孩子。家长出于对孩子的爱往往对儿女的一切都大包大揽，希望在儿女人生的几个关键阶段都能助其一臂之力，却忽略了对儿女爱心和责任心的培养。这张保单不仅是父母留给儿女一辈子的礼物，更能让他感受到父母对自己的那份爱，体会到父母的良苦用心，从而培养他的爱心及责任心 。每两年领取的这笔钱既可以做为教育金补充、婚嫁金补充、创业金补充，同时还可以做为父母和儿女的亲子计划的专项费用，比如带小孩外出旅游等等，以增进父母与子女的交流。或者让小孩子

7、参加一些培训，帮助他走进社会，学会去接受周围的人。针对想为子女投保的客户 (1/3) 第12页，共33页。 天下的父母都希望自己的儿女将来有出息，但实际上不是所有的孩子都能如父母所期望的那样成龙成凤，现在的小孩打不得，骂不得，父母再着急也没用，生气归生气，不管也不行。这张保单不会让他一次性拿到一大笔钱去挥霍，但却可以为他的基本生活和健康增加一份保障。如果真有什么急用，还可以用保单贷款。针对想为子女投保的客户 (2/3) 第13页，共33页。 创造财富固然重要，但守住财富更重要，钱是赚不完的，但钱是用得完的。我们把为儿女储蓄的每一笔钱都赋于不同的意义，这样就使它变得更有价值，同时还能帮助我们去实

8、现心中对于儿女一个又一个的期许。试想，是我们用三年时间多存了10万块钱让我们高兴呢？还是我们为子女出国多准备了10万块钱让我们兴奋呢？这就是赋于每一笔钱不同的意义所带给我们的不同价值感和成就感！针对想为子女投保的客户 (3/3) 第14页，共33页。切入主题针对想为子女投保的客户 第三步针对想投资又怕冒风险的客户针对有一定投资经验的客户第15页，共33页。 这两年是中国经济增长最快的阶段，是中国经济腾飞的阶段，同时也是大国崛起的初级阶段，一切迹象都在表明中国经济的黄金十年已经到来！不管是团体也好，个体也好，都在努力，想搭上这辆高速经济列车。所以理财不仅是我们个人的喜好，更是每一个家庭终身的事业

9、。但黄金十年也有快有慢，据经济学家预测，从08年开始，中国的经济将从快牛过渡到慢牛。在快牛的市场行情下，我们可以选择股票、基金等风险较高但同时收益也较好的理财工具，而当行情进入慢牛，我们就必需关注如何更好地控制风险，这时选择的投资工具就应更注重在本金安全的情况下能有一定的收益。针对有一定投资经验的客户(1/2）第16页，共33页。 据11月29日统计数据来看，在股市异常红火的今年，仍然有七成的股民是处于亏损状态，国家和一些权威机构都在呼吁广大投资者要注意控制风险。太平人寿的投资团队是一支具有高度市场敏锐性和前瞻性的团队，这使我们推出的产品也一直走在市场的前列。我们着力在不同的经济形式下为客户提

10、供不同的理财工具。比如，在市场低迷、牛市还未来临之前，我们已经做好了准备，推出了投连产品，让客户能分享经济高速增长带来的利益。当经济形式有所转变时，我们也有责任提醒客户要注意掌控风险，并适时的推出了这款既能分享经济增长又能安全保底的产品。针对有一定投资经验的客户(2/2）第17页，共33页。切入主题针对想为子女投保的客户 第三步针对想投资又怕冒风险的客户针对有一定投资经验的客户第18页，共33页。 跟客户交流“你不理财，财不理你”的观念，靠节约是不能致富的，不理财是客户的极大损失！钱存在银行里，由于通货膨涨的因素，它不仅没有保值、增值，还随着时间的延长在不停的缩水，不管你愿不愿意，存在银行里的

11、钱在不知不觉间就象被别人拿来用了一样！但是投资又怕冒风险，毕竟挣钱不容易，一旦失败，连本金都拿不回来。这时就可以告知客户本项产品在本金风险永远为零的情况下，还能获取相当的收益！再从保险公司的投资渠道和优势来为其分析。针对想投资又怕冒风险的客户(1/2）第19页，共33页。 对于不敢投资的客户要不断地启发，我们的父辈普遍没有文化，只能靠努力读书来改变命运。他们的生、老、病、死、残都由国家负责，吃的，差不多，用的，差不多，住的，差不多，小孩上学也差不多，他们生活在一个“差不多”的年代，所以他们也没有理财的需求。而我们这一代人就不同了，即使最初的起跑线一样，如果你不理财，只用3到5年就拉开差距了！以

12、前是知识改变命运，现在是理财改变收入！我们这一代是注定创造财富的一代！如果今天我们还在忽略理财，以后我们的下一代就只有靠领取救济金度日！针对想投资又怕冒风险的客户(2/2）第20页，共33页。产品说明第四步一、 太平“健智金生计划” (福寿+定期重疾+IPA+豁免)二、太平“康乐金生计划”(福寿+定期重疾+IPA)三、太平“享寿计划”(福寿连连)三大组合福寿一生第21页，共33页。1、王姐，您看您是缴现金方便还是转帐方便？2、王姐，您的身份证号码是？3、王姐，您在这签个字，你这个心愿就可以实现了4、王姐，您看受益人是您爱人还是孩子？5、王姐，您的生日是？6、王姐，促成第四步第22页，共33页。

13、第六步拒绝处理利息（收益）太低领的少（本金几十年都领不回来）本金放在保险公司，只给一点利息，划不来第23页，共33页。 王姐，其实是这样的：收益和风险是一对孪生姐妹，高收益必然伴随着高风险，比如说股票的收益可能会很高，但它伴随的是血本无归的风险。我刚才跟您讲过了，我们这款产品是零风险而且是两笔分红逐年复利递增（再次展示分红演示）。您只需短期投资就可以终身受益，在您颐养天年的同时又把您苦心经营的事业特别是积累的财富可以完好的保存传给下一代，常言说创业难守业更难，您说对吗？根据我们的专业角度来讲的话就是财富很重要但财富的安全更重要，所以我们这款产品不仅有很合理的收益更重要的是帮助繁忙中的您打理财富

14、，使其更加安全且保值增值，让您实现不用辛劳就可以得到更多的收入，这也是我们公司响应党的十七大所提出的“不断增加人民的财产性收入”这一政策而专门设计的产品，现在销售很好，您看您每两年领1万还是2万？ 利息（收益）太低第24页，共33页。1）王姐，为什么中国资本市场较好的情况下（牛市），我们还会给您推荐这款产品？其一是因为据有关调查数据显示，在这一轮大牛市中还是有70%的股民亏了，我们建议客户要合理配置自己的金融资产，把安全投资和风险投资合理搭配同时也要把中长期投资和短期投资有机结合。以实现个人（家庭）资产在安全的基础上快速增长。其二是我们公司的远见卓识。太平人寿在05年资本市场较低迷的时候却率先

15、推出了投连险，紧接着中国进入了连续两年多的大牛市，太平人寿的投连帐户也从价值1元每个投资单位涨到了目前的将近4元钱每个投资单位，两年多的投资收益高领的少（本金几十年都领不回来）第25页，共33页。达360%，让很多客户分享了大牛市带来的高收益。这充分说明了太平人寿的远见卓识。而这个时候我们公司却推出了无投资风险且客户可以享受两笔分红的稳定投资产品，是出于保护客户财产，让客户合理调配资产投资比例和结构，让客户的财富在安全的前提下能够稳定健康增长。你看我们公司是不是很有远见？你还犹豫什么呢？您的收益人是写你爱人还是孩子？（导入促成）第26页，共33页。2）王姐，现在我们都是一个孩子，都视为掌上明珠

16、、心肝宝贝。一句话：哪个做父母的不是为了孩子的将来着想，我们希望他们未来比我们更好，所以很多家长考虑的都比较长远，希望带给孩子一辈子的幸福。而为孩子投保福寿连连就是在为孩子铺路,我们希望尽我们的所能为孩子铺更宽更长的路； 其次培养孩子具有创造财富的能力要比留给孩子财富更重要，为孩子投保福寿连连就是意在通过这样一种方式教会孩子学会理财之道，懂得投资和理财的好处和重要性，您想想，他什么都不用做而每两年就有一笔额外零花钱（收入），从孩子的直观感受来讲肯定很好，因此我们意在通过这个产品来教育孩子要具有理财第27页，共33页。财的意识和观念，培养其财商，做一个现代人。王姐，你还不知道吧，连国家都已经把保

17、险知识列入了中小学的课本中了。再有，我们不仅希望未来孩子很幸福，更希望孩子将来很孝顺，对吧？那么无论他现在还是长大以后甚至是为人父母的时候，他都会感受到更会记得他父母给他的一生的爱，这不是在教育孩子懂得感恩和孝顺吗？第28页，共33页。 王姐，钱如果放在银行里，一年一年都在缩水（负利率时代，CPI指数远远高于银行利率），你的钱存在保险公司还是你的，只是换了个地方存（我们每个人除去开销或多或少还是要存一部分钱）而且本金绝对安全。每隔一年确定给你现金利息而且还会逐年增加，本金也会随着时间的推移不断增值，加起来既有固定的不断增加的利息收入（无论银行是否降息）还有额外的本金增值（保险公司的投资渠道投资收益等举例），何乐而不为？导入促成 本金放在保险公司，只给一点利息，划不来第29页，共33页。 如果客户说银行加息银行加息是出于宏观调控的考虑，是短期行为，从国外经济发展的历史过程来看，银行负利率是一个不争的事实，保险行业的整体投资收益率要高过银行的利息，这也是普遍的经济规律。也就是说银行加息，我们的分红也会水涨船高。第30页，共33页。 这个产品我觉得很好的