《现代推销技术》第二版课件学习情景十

1、现代推销技术学习情景十：销售人员的自我管理与激励主讲人：尹 彬知识目标能力目标了解时间之宝贵和检测自己是否擅于利用时间； 掌握有效时间管理模型和方法； 熟悉成功销售人员时间管理之道；提高日常自我训练和自我管理的能力； 培养销售人员时间管理意识； 实现在思维和行动上的转变，提高工作绩效。任务一：销售人员的时间管理成功是一颗钻石，而成长则是一条充满荆棘的道路。很多人为了那一颗钻石而披荆斩棘，却不知享受自己不断超越阻碍奔向成功的成长之路。在成长的过程中，我们收获了比钻石更珍贵的人生经验。成功只是把一件事情做对，而成长则是能力的提升。一些销售人员能够把事情做成功，但却没有成长。这样的销售人员是没有前途

2、的。能成功却不能成长的销售人员，他们的人生轨迹就是从一无所知的新业务员到经验丰富的老业务员而已。算算我们的时间考虑一个问题：你能活多大岁数？ 80岁？引例老婆房子车子孩子养老金300万？ 你的计算结果是什么？房子： 元车子： 元 养活孩子： 元养老金： 元 现在，我们来看看我们有多少时间来挣这笔钱！假设下面的长方形代表你的一生80年你能用于挣钱的年岁80年20岁以前你不挣钱60岁以后你退休了你用于挣钱的岁月80年20岁以前你不挣钱60岁以后你退休了假期占了你每年的1/3你用于挣钱的有效时间80年20岁以前你不挣钱60岁以后你退休了假期占了你每年的1/3睡眠占了你每天的1/380年20岁以前你不

3、挣钱60岁以后你退休了周末占了你每年的1/3睡眠占了你每天的1/3吃饭路程娱乐80年20岁以前你不挣钱60岁以后你退休了周末占了你每年的1/3睡眠占了你每天的1/3你用于挣钱的时间吃饭路程娱乐算算我们的时间几百万要在不足10年的时间中赚到 一、认识时间管理 理解时间管理的含义四代时间管理理论的演变（一）理解时间管理的含义重要名词10-1-1 时间管理所谓时间管理就是管理自己的行为，合理安排自己的事，使时间这一资源的配置达到最优，从而实现其价值的最大化。相关知识讲解（二）四代时间管理理论的演变第一代：备忘录第二代：时间进程表第三代：轻重缓急第四代：个人管理 1.将时间用在重要的事情上。 2.充分

4、利用时间，减少浪费。 3.均衡发展。相关知识讲解备忘录给客户发邮件拜访新华公司填写销售报表打30个陌生电话安排送货时间进程表9：00-9：30给客户发邮件9：30-11：30拜访新华公司11：30-12：00填写销售报表1：00-2：30打陌生电话2：30-3：00安排送货轻重缓急9：00-9：30给客户发邮件9：30-11：30拜访新华公司11：30-12：00填写销售报表1：00-2：30打陌生电话2：30-3：00安排送货备忘录7：00-7：30锻炼9：00-9：30给客户发邮件9：30-11：30拜访新华公司11：30-12：00填写销售报表1：00-2：30打陌生电话2：30-3：0

5、0安排送货7:00-8:00老婆生日二、有效的时间管理5As模型了解(Aware)分析(Analyze) 分配(Assign)消除时间窃贼(Attack)安排(Arrange)时间管理的五个步骤一三二第一步：堵住时间漏洞 第二步：区分轻重缓急第三步：提高生产力四第四步：制定周密的计划五第五步：养成良好习惯 相关知识讲解(一）时间管理第一步堵住时间漏洞1.常见的时间漏洞：不良的工作习惯无序放置文件或其他物品，导致经常需要花时间找东西拖延工作不专心导致的低效率工作无序无价值的活动看电视网上聊天玩游戏闲聊自我检测你有哪些时间漏洞？2.堵住时间漏洞的措施不做无价值的事情学会拒绝让你的文件和物品有序摆放

6、制定标准作业流程按计划完成工作不拖延不分心无价值有价值不做没有价值的事 学会拒绝一起去喝茶？对不起，我没空！让你的文件和物品有序摆放客户档案宣传资料制定标准的工作流程拜访准备清单出差准备清单http:/w w w . e s a l e s t r a i n i n g . c o m . c n（二）时间管理第二步堵住时间漏洞区分轻重缓急时间管理是一种能力，一种决定什么事情重要的能力！用有限的时间做最有价值的事情，你的人生将更加辉煌！（三）时间管理第三步堵住时间漏洞区分轻重缓急提高生产力提高生产力1.为自己确定有激励作用的目标2.为每项任务确定完成期限3.有效利用黄金时间4.劳逸结合，保持

7、充沛精力5.学会授权6.学会利用现代化办公设备7.聪明地做事（四）时间管理第四步堵住时间漏洞区分轻重缓急提高生产力制定周密计划制定销售计划确定销售目标制定年度行动计划1.年度总计划2.月计划3.周计划4.日计划（1）备忘录填入常规事件（工作和私人）；将重要目标的行动计划填入；将其他需要处理的事项填入。（2）月工作规划确定月工作目标确定每周的工作重点，并将重要的事情随时标注在每周最前面一列月计划：本周重点星期日星期一星期二星期三星期四星期五星期六完成3个拜访跑步30分钟跑步30分钟拜访张经理跑步30分钟跑步30分钟给新兴发货跑步30分钟开例会跑步30分钟完成3个拜访李总的订单跑步30分钟跑步30

8、分钟跑步30分钟跑步30分钟给李总发mail跑步30分钟跑步30分钟开例会跑步30分钟宏达汇款3个拜访老婆30大寿跑步30分钟跑步30分钟跑步30分钟宏达回款跑步30分钟跑步30分钟老婆生日跑步30分钟开例会跑步30分钟组织推广会跑步30分钟跑步30分钟组织推广会跑步30分钟跑步30分钟跑步30分钟跑步30分钟开例会跑步30分钟2个订单落弹工作总结跑步30分钟跑步30分钟跑步30分钟跑步30分钟做工作汇报范例：月计划表本月工作目标：实现十万销售额，获得三十个有价值的潜在客户1.周计划表格2.如何制定周计划确定本周的工作目标列出所有本周要做的事情判断事情的重要性确定截止时间填写周计划周计划：本周

9、事项一览表周计划本周工作目标： 和宏达签订订单，开发十个有价值的客户。上午下午晚上星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日优先顺序事项截止时间是否完成112714412215813312916611515周计划 年 月 日至 日日计划：1.日计划表2.如何填写日计划表确定目标列出待办事项填写“今日完成的事项”估算各项工作时间排出日程表3.应用日计划应注意的事项让你的时间表有弹性临时插入工作先记录、评估，然后安排时间专注于眼下的工作列出待办事项周计划中的当日事项：昨日未完成的工作：今日新增加的工作：本日工作目标： 和新华公司签约，发现3个新客户今日完成的事项日程安排最重要的6件事时间事项是否完

10、成8:30-9:109:20-10:20 其他事项40分钟30分钟60分钟日计划表 年 月 日 星期（五）时间管理第五步堵住时间漏洞区分轻重缓急提高生产力制定周密计划养成良好习惯长期坚持，养成习惯准备好适合自己的时间管理工具每年都为自己设定目标每周留出一定时间规划一周的活动每天留出一定时间制定当日计划严格遵守自己的时间计划 三、有效时间分配法 优先时间排序法重点关注法效率模式分配法（一）优先时间排序法优先排序法是一种利用重要性和紧迫性合理配置时间、金钱等资源的方法，其原理就是利用优先排序网格将日常事务或工作进行分类，据此确定优先次序，分配时间，达到分清轻重缓急、提高时间运用效率的目的， 相关知

11、识讲解M2高度重要低度紧迫M1高度重要高度紧迫M4低度重要低度紧迫M3高度紧迫低度重要重要性高紧迫性高（二）重点关注法重点关注法即80：20法则。在时间管理中也存在这样的规律：真正重要的工作只占总数的20。因此，一定要确认哪些才是有高价值的20的工作，如与重要的大顾客(keyaccount)的联系。对这些工作要专心致志，运用自己的时间、头脑和体能去执着地完成。而对于价值较低的事务则不必太执着，这才是最有效的时间分配法。 相关知识讲解（三）效率模式分配法效率模式分配法顾名思义即推销人员应根据自身的效率模式分配工作。每个人在一天当中不同时段的精神和体能有很大差别，有工作效率最高的时候，也有效率最低

12、的阶段。这个最高和最低时段每天发生的时间大致相同，这就构成了所谓的效率模式。推销人员应尽快确定自身的效率模式，并据此将工作表中的重要的部分安排在效率高峰期，而当低潮来临时处理一些例行性工作，如工作记录和报告。这样可以有效地节约时间，提高工作效率。相关知识讲解 四、销售人员时间管理之道 每日行动纳入计划合理安排路途时间巧妙安排报告时间准备一个每日工作清单坚持每日完成计划记录表 善于利用销售工具杜绝浪费时间灵活利用80/20法则学会自我工作检核（一）每日的行动纳入计划每天做出一张工作表，上面列出一天中必须完成的工作以及所需的时间。工作表能帮助销售人员合理安排时间。（二）合理安排路途时间将珍贵的时间

13、大量用于路途，实际是在浪费宝贵财富，应通过合理安排路线将多余的旅行减至最少。即通过安排一套包括全部行程的路线计划，提前安排出行计划。尽可能减少所需时间、缩短路程、避免迂回。 （三）巧妙安排报告时间和销售时间相比，由于文件工作时间并不能增加多少收入，所以不应占用主要销售时间来完成它们，最好是把写报告的时间放在晚上。如果白天工作时间有空闲，也可以用来写报告。每天的报告一定要在当天完成，这是一条很重要的原则。过了好几天再完成报告很可能会遗漏工作中的重要细节。（四）准备一个每日工作清单销售人员应当养成每日准备一个当日工作清单的好习惯。写下每天必须要做的事情，不仅可以让销售人员在心理上对全天的活动作好准

14、备，而且还能够帮助销售人员在制定业务发展战略时思考得更加全面。 相关知识讲解（五）坚持每日完成计划记录表制定一个可以让计划更加有效的月计划日程表，只要扫一眼这一日程表，就可以明确明天或者下周将会发生什么。也有些销售人员使用袋装式PDA来储存大量的姓名、地址和电话号码。这些PDA可以用来跟踪约会的相关事宜和作为永久的日程表保存。（六）擅于利用销售工具在销售的过程中，销售人员可以通过有效管理销售资料、业务卡片、空白定单及其他在拜访销售时所必须的资料来节省很多时间。（七）杜绝浪费时间一些销售人员的时间，可能会在在等候顾客时匆匆溜掉下；可能会因早晨起得晚，宝贵的时间在犹豫不决和模棱两可中浪费掉；时间也

15、会在在旅途中甚至午饭时间浪费掉；更多的时间浪费在谈论一些与当前工作并不相干的事情上。 （八）灵活运用80/20原则销售人员根据“二八法则”对自己的时间和精力时行安排，就是以80%的时间去对付20%的重点顾客（A类顾客），以20%的时间去对付80%的次要顾客（B类和C类顾客），即在销售中贯彻“确保重点，照顾一般”的原则。相关知识讲解【演练目的】时间管理的意义不仅在于帮助你达到工作上的目标，它能使你最大程度地发挥自己的作用，并在工作和个人生活之间保持平衡。通过完成下面的情景演练，认真体会了解什么是时间管理。【演练口号】像对待钱一样认真地计划、总结时间的使用情况，合理地消费掉一部分，坚持储存一部分，

16、减少浪费的时间，你会慢慢地变“富裕”，拥有丰富的人生。【演练内容】1.假设你是个刚走出校门的推销员，现在是星期一的晚上，你要计划未来五天的日程，首先列出这五天要做的事情。2.将这份事件清单中的各种事件划分不同的优先级，按优先级把它们重新排序，然后根据这些事件，制订一周的时间安排表。 学 生 活 动任务二：进行有效的自我激励知识目标能力目标了解激励原理及激励理论； 掌握销售人员自我激励的原则和方法； 熟悉销售人员成功箴言。培养不断激励自己的意志； 提高自我激励的能力； 养成积极进取、持之以恒的习惯。在销售过程中，销售人员经常遇到各种不顺利的情况，这对销售人员是一个挑战，而具有良好自我激励能力的销

17、售人员，常常能够发挥人类潜能，极力克服困难，以期达到销售的目的。美国首屈一指的动机学专家齐格拉，曾把激励比做一辆汽车上引擎的启动器，没有启动器，引擎就将永远不会发出功率。自我激励能力，就是销售员必须有一种内在的驱使力，而并不仅仅是为了钱，或为了得到上级的赏识。自我激励是一种特质。它可以让人充满希望，并能让人产生按照自己行为方式销售产品的欲望。 引 例每个人，每个企业都有低谷、失意的时候，也都有高峰、得意之时。低谷时坚持，挺住就会走出谷底；高峰时谦恭，得意而不忘形，潜心修炼，方能取得最后的胜利。 老鹰是世界上寿命最长的鸟类，它一生的年龄可达70岁。要活那么长的寿命，它在40岁时必须做出困难却重要

18、的决定。当老鹰活到40岁时，它的爪子开始老化，无法有效地抓住猎物。它的喙变的又长又弯，几乎碰到胸膛。它的翅膀变得十分沉重，因为它的羽毛长得又浓又厚，使得飞翔十分吃力。 等死，或经过一个痛苦的更新过程。它必须很努力地飞到山顶，在悬崖上筑巢，停留在那里，不得飞翔。老鹰首先用它的啄击打岩石，直到完全脱落，然后静静地等候新的啄长出来。它会用新长出的啄把指甲一根一根的拔出来。当新的指甲长出来以后，它以便把羽毛一根一根的拔掉。5个月后，新的羽毛长出来了。老鹰开始飞翔，生命又得以延续另外一个精彩的30多年。 一、认知激励 激励的原理激励理论自我激励的要素（一）激励的原理 重要名词11-2-1 激励所谓激励就

19、是激发个体的行为动机，促使其更加努力地工作以实现既定的目标或完成既定的任务。激励可以用公式表示为：P=（A ）其中代表绩效，代表能力，代表动机，代表机会。由此可见，动机是个人绩效的函数，在个人能力和机会保持相对稳定的情况下，有效的激发动机，可以提高个人绩效。 相关知识讲解（二)激励理论相关知识讲解1.马斯洛的需要层次论人的需要是按一定层次排列的，人的行为动机是为了满足他们未满足的需要。当人的低层次需要得到满足后，才产生向高层次发展的需要。2.佛隆的期望理论美国心理学家佛隆（Vroom）（1964）认为： 预测一个人想做什么和他投入多大的努力去做，取决于三个变量。ME I V期望值（E)，指个体

20、对自己的行为和努力能否达到特定结果的主观概率。关联性(I)，个体对于良好工作表现得到相应报酬的可能性，即工作成绩与报酬之间的关系。效价（V），个体对奖励价值大小的判断，是否能满足自己的需要。个人努力个人绩效组织奖酬满足需要132 努力绩效关系 绩效奖酬关系 奖酬满足需要联系3.赫茨伯格的双因素理论美国心理学家和管理咨询师赫茨伯格（Frederick Herzberg）通过对2000多位工程师和会计人员，就职业满意度和生产率之间的关系进行调查，提出了关于员工工作态度的“双因素”理论。 保健因素（Hygiene factors）：引起职工不满的因素，外部条件或工作环境。包括：工资报酬、福利待遇和工

21、作条件。激励因素（Motivative factors）：激励积极性的因素，内部条件或工作内容。包括：成就感、责任感，得到认可，自我发展等。4.麦克利兰的成就需要理论美国哈佛大学教授戴维麦克利兰（David McClelland）是当代研究动机的权威心理学家。他提出了三种需要理论，认为个体在工作情境中有三种重要的动机或需要。（1）成就需要（Need for achievement） 争取成功希望做得最好的需要。（2）权力需要（Need for Power） 影响或控制他人且不受他人控制的需要。（3）亲和需要（ Need for affiliation） 建立友好亲密的人际关系的需要。一个公司如

22、果有很多具有成就需要的人，那么，公司就会发展很快； 一个国家如果有很多这样的公司，整个国家的经济发展速度就会高于世界平均水平。5.公平理论equity theory公平是指一个人所做贡献和所得到的报酬比例与另一个条件相同的人的贡献与报酬比例相等。公平理论是美国心理学家亚当斯1963年提出的，主要研究报酬分配的合理性、公平性对职工积极性的影响。公平理论认为，职工的工作干劲以及对工作的满意程度取决于他们在工作中和分配问题上是否受到公平待遇。收入a/付出a收入b/付出b感觉不公平公平理论示意图（三）自我激励的要素1.准确自我认知。 2.连续的目标链。 3.有效激励因子。 4.高度自省力。 5.良好心

23、理调节能力。 6.特殊的爱好及排压。 二、销售人员自我激励 销售人员自我激励的原则拥有自我激励的能力学会自我激励的方法（一）销售人员自我激励的原则相关知识讲解原则BECDA要出于自己的愿望必须有意义由信念而非恐惧推动树立愿景目标是前进的动力（二）拥有自我激励的能力克服胆怯心理学会鼓励自己永不言败充分发挥自己的潜力自我激励的能力（三）学会自我激励的方法1.目标激励2.榜样激励3.使命激励4.竞争激励1.强烈的企图心成功的欲望 销售部是企业利润的主要来源； 做销售收入不封顶而且赚钱最快； 最快的获得领导与同事的尊重； “同质化”市场环境下更能锻炼自己的能力； 选择了安稳就注定选择了平庸，底子比面子

24、更重要,收入比头衔更重要； 业绩=能力企图心2.不总是为了钱工作的意义 顾客能感觉到你的真实想法，你很难持续保持激情， 非常担心别人会拒绝你；永远不能跟顾客平起平坐； 帮别人协谈的时候最放松；展现真实的自己； 任何工作经历多次重复后都会变得单调； 销售工作遇到的拒绝远远大于接受；三个工匠的故事； 除了钱以外，你做这份工作，还图什么？4.要有“要性”、“血性”激情要性: 销售是要出来的; 时间是自己主动去争取的; 要人、要钱、要协助; 主动建议,减少对顾客的选择;血性: 最坏的结果不是被拒绝，而是没有结果； 宁可谈死，也不郁闷死,不要给同行培养顾客 “进门”之前有目的，“出门”之后有结果！ “心

25、累”比”体力累”更能累跨一个人5.销售就是信心的传递自信 如果你不认同公司产品，也很难说服顾客认同 顾客拒绝通常不是非常理性的； “怎么说”比“说什么”更重要； 顾客也需要你去激励； 实际的你比你自己所了解的你能力更强；相信自己6.不当“猎手”当“农夫” 勤恳 “猎手”与“农夫”的心态； “浮”在水平上的顾客是非常有限的； 不要过于相信自己的销售技巧，最先签单的人往往也是最先离开的人； 顾客的认知有一个过程； 在收获之前一定要让顾客接受你的付出；7.先“开枪”后“瞄准” 执行第一 在没谈之前，所有的设想都是无意义的 案例：熊的故事、打仗的故事 顾客是销售员的裁判 节约时间，了解真实的顾客想法

26、永远比同行快一步，案例：任正非的名言8.不抛弃、不放弃执着 不做朝三暮四的“聪明人”； 困难是一种磨炼，是成长的必经途径； 案例：挖井的故事 顾客的“犹豫”需要我们的执着； 世界上没有十全十美的产品； 销售最容易的事就是放弃；9.胜则举杯相庆，危则拼死相救团结 鼓励别人，其实就是激励自己； 愉快地接受别人的批评和表扬； 胜则举杯相庆;危则拼死相救;团队就是不要轻易地让任何人掉队; 帮助别人也是提高自己(主动分享) 适应公司的日常变化，不抱怨；抱怨上司的人永不提拨；10.今天的努力，明天的结果目标 两年后的你取决于现在的努力程度； 付出100%，收获100% 经常提醒自己，要得到什么，才不会在意

27、困难 主动与业绩好的同事走在一起；“天生我材必有用”，每个人都应该有雄心壮志，用自己的优势来为世界添彩。行进在人生旅途中的我们，不妨稍稍停留片刻，来反思一下根本的问题，就如我们在游览名山大川时，走累的时候在树荫下稍作休整，一边喝饮料一边寻找最佳风景点，以免在旅途结束时再为走错路线而痛惜。请思考并回答下列问题：1.每个人都是有他自己的优势的，再笨的人也有长处。我们要在自己的长、短处中找出长处；在长处中找出优势；在优势中找出第一优势，只有找到优势，才有可能发挥和利用优势。你的优势是什么(WHAT)？ 2.你目前精力的投放是否能很好发挥你的优势？如果不理想，哪能更好地发挥你的优势（WHERE）？3.

28、优势发挥的目的在于有价值的实现，这也就是利用优势的动因，只有优势转化成了价值，发现并利用优势才完成了使命。你如何发挥优势（HOW）？学 生 活 动任务三：应对压力与逆境生存知识目标能力目标了解销售人员压力的来源及表现； 熟悉减压程序及压力疏导措施； 学会销售人员自我减压的基本方法； 提高自我减压的能力； 增强对应对压力和逆境的信心和勇气； 培养乐观向上的品格。在从事销售工作的第一天起，每个人都期盼自己能取得成功。但能否承受销售工作这不一般的压力决定了你的成功机会。“治标先治本”，只有正确认识和合理看待销售工作压力，才能使你具备良好的心里素质，放下包袱轻装投身销售工作。因此如何缓解工作压力对销售

29、人员而言显得尤为重要。引 例“我被人辞退的时间平均为每1.5年一次，那时，我认为自己这一生算是没希望了。可我坚信，上帝只掌握了我一半的命运，我只要坚持努力，掌握在自己手中的那一半就会越来越大，把上帝掌握的一半给赢回自己的手中，有一天，我终于赢得了上帝！”莎莉拉菲尔说。美国著名电台主持人莎莉拉菲尔曾在自己的职业生涯中有18次被辞退的遭遇，有人把她的主持风格贬得一无是处。甚至有的电台指责她，根本就不清楚主持是什么。 年的夏天，莎莉拉菲尔以政治为内容的节目开播了，她那娴熟的主持技巧和独具的亲和力，也让观众打进电话参与讨论国家的政治活动，还包括总统大选。这种主持的风格与策略，在先前的美国电台史上是绝无

30、仅有的。由此，她一夜之间成为名人，她的政治节目也因此成了全美国最喜欢的节目。她主持的节目每天都会有万观众收看。她在美国传媒界中就是一座金矿，任何一家电视台、电台请到她，肯定都会有着丰厚的回报。 一、正确认识压力压力的来源减轻工作压力的基本方法减轻压力的程序（一）压力的来源潜在压力源于三方面的因素：环境、组织和个人。潜在压力取决于每个人的认知、经验等。过大的压力可以导致人的心理、心理和行为的变化。 （二）减轻工作压力的基本方法1.宣泄。就如同在气球上扎个小洞，让气球内的气压慢慢降低。人们可以采取高声大叫、痛哭一场、跑步、拳击等行为。2.咨询。找专家、朋友倾诉，找寻解决的方法或寻求慰藉。3.培养抗

31、压能力。积极地对待压力，多看现实中的有利因素，变压力为动力，坚持这样做，就会发现自己抗压能力不断增强，自然会感到压力降低。4.确立适当的目标。目标太高，实现的难度大，压力就会增大；目标太低，又不能起到激励作用，而适当的目标可以有效地减少压力。相关知识讲解（三）减轻压力的程序相关知识讲解二、销售人员压力疏导科学招聘销售人员合理设定销售目标相关知识讲解有效薪酬激励顺畅团队沟通及时压力疏导思想决定梦想，思路决定出路自我激励,从改变观念开始!播种一种思想，收获一种行为；播种一种行为，收获一种习惯；播种一种习惯，收获一种性格；播种一种性格，收获一种命运！辩证地看机遇与运气的区别机遇与运气是完全不同的两个概念:运气:不需要做任何准备，只要碰上了，不费吹灰之力便能够财运亨通或直上青云。运气具有非常大的偶然性，任何人都不能拿自己的一生去赌。机遇：则常常把自己打扮成挑战或挫折，只有那些在平时工作中善于用心并主动出击，而且敢于接受挑战的人，才能发现并抓住机会。 人为什么会有压力？压力大,是因为动力小! 在什么情况下,人会感到有压力? 你在遇到压力的时候,会有哪些表现? 情绪低落 行为反常 丧失信心 浮躁不安 容易生病衰老.怎样面对和克服压力当压力来临时,我们应该: 要知道：你没有得到你想要的,你将得到更好的 要相信：天将降大任与斯人也,必先 要明白：人只有在有压力的情况下,才需要自我激励