伟业-青岛天泰圣罗尼克项目营销思路-112PPT

1、实现梦想与荣耀的旅程2006.10.12天泰圣罗尼克项目营销思路我们的目标提案结构我们的出发点我们怎么做营销背景分析项目定位分析项目客户渠道全程营销规划青岛城市宏观背景解码区域市场竞争环境分析别墅市场竞争环境分析东部别墅市场格局透析圣罗尼克之与天泰目标客户定位产品解读明确思路认识现状成立圣罗尼克泰瑞豪统坻国际俱乐部周末试住方案主要爆破点活动助推实现梦想与荣耀的旅程情景营销销售执行现有产品改善第二卖场广告推广品牌与营销结合的潮式营销推进模式SWOT分析整体定位整体定位升级项目形象定位客户定位品牌发展规划 首攻胜利，全新开盘。 完成年底94套销售任务。 成功打造圣罗尼克项目品牌，预留产品及客户通道

2、，为二期顺利销售打下基础。 扩大天泰品牌的号召力，初步建立天泰品牌在中国地产届举足轻重的战略地位。我们的目标实现梦想与荣耀的旅程我们的出发点营销背景分析项目定位分析实现梦想与荣耀的旅程对项目的宏观/城市背景解码 理解并掌握“三点布局、一线展开、组团发展，构建国际化城市框架体系”的城市发展战略设想，在环胶洲湾三点布局基础上，通过规划建设集经济发展、生态观光于一体的滨海公路，将青岛市沿滨海地区整合为五个独具特色的城市发展组团，与中心城区共同构建起大青岛新的城市发展框架。营销背景分析青岛城市宏观背景解码“三步走”战略:第一步,全市国内生产总值在2006年实现翻一番,人均达到4100美元;第二步,到2

3、012年实现翻两番,人均超过7100美元,全面建成小康社会;第三步,到2020年人均超过1.5万美元,达到世界中等发达国家水平,实现经济建设、城市建设、社会发展、人民生活与人的素质四个方面的现代化,把青岛建设成为经济发达、民主健全、文化繁荣、社会和谐、环境优美、生活富足、特色鲜明的社会主义现代化国际大城市。产业格局优化调整，城市功能升级扩展全球化经济格局，国民经济发展演进青岛再次步入城市扩张时代营建“现代化国际大城市”营销背景分析青岛城市宏观背景解码滨海生活圈对项目的中观/鳌山互动背景解码 奥运经济和城市功能产业格局演进，滨海沿线发展速度加快催生滨海生活圈，成就青岛城市居住生活的第一高地作为与

4、主城区可达性最好的同时也是最早启动旅游地产开发的休闲旅游度假组团，鳌山组团将是驱动和引领青岛新东部城市升级的强力引擎；类比与北京之中央别墅区营销背景分析青岛城市宏观背景解码新东部发展加速、知名地产商强势进驻滨海生活圈鳌山组团打造青岛人居生活新高地滨海大道的即将开通山景、海景、温泉、便捷的交通等得天独厚的资源赋予了鳌山组团腾飞的翅膀。华鲁游艇、天泰温泉、华威风力发电等九大项目布局鳌山组团228亿总投资。营销背景分析青岛城市宏观背景解码丰富配套的复合型项目在当前市场环境下，具有相对竞争优势对于大盘开发与销售而言，针对不同阶段的价格控制和针对自身不同类别产品的互动整合推广至关重要经过调查，目前青岛人

5、对别墅没有太多印象，从众心理占据突出阵地。由于对别墅感受不强，因此在广告导向上应侧重感性宣传，着重树立圣罗尼克项目价值形象。销售环境的完善、社区人文景观的完善对提升项目形象和价格是有利的支持。经过分析，未来青岛别墅市场产品类型将更加丰富（独栋、联排、双拼、公寓），作为一个旅游城市，休闲度假类的功能性别墅将更加突出。营销背景分析别墅市场竞争环境分析东部别墅扁平化、同质化市场格局竞合与竞争共存庞大、趋同性的中高端阶层生态圈产品精细度、硬件创新度的直效博弈 营销背景分析东部别墅市场格局透析在对产品亮点进行审视对比之后，我们欣喜地发现：我们的产品并没有刻意模仿某类风格，在建筑结构上与市场上大部分建筑形

6、态及传统风格别墅建筑完全不一样，是绝对原创的现代建筑！项目价值概念归纳营销背景分析区域市场竞争环境分析明确圣罗尼克必须肩负的使命现金流快速实现销售，保证一定量的现金流入，减轻财务压力人流为项目吸引人气，能聚集一定的长期停留人流形象无论是产品外立面还是功能设计都要为整个大盘打造高品质形象品牌为开发商树立品牌和口碑，打造良好的永续开发动力定调集团全国发展战略的第一步，给集团将来的发展之路定性定调 + 现金流 + 人流 + 形象 + 品牌不仅仅是简单的高价快销项目定位分析圣罗尼克之与天泰圣罗尼克项目的战略意义天泰全面的战略拐点 青岛城市进入飞速发展阶段，一个崭新的发展契机全面呈现开发战略化青岛房地产

7、成为这个发展契机中的亮点。前期在天泰城等的经营已经积累了相当的品牌力。品牌全国化在青岛已经被众多消费者认同，形成良好的品牌口碑。目标群体已逐步成为城市中拥有特定生活形态和价值观的典范人群。并对社会生活观念具备相当的影响力。客群标签化当目标群体的行为潜移默化为“城市群体标签”的时候，他就具有可以生成一种特定文化形态的可能性。并使这种深入的文化形态则以“天泰”为代言含义出现。城市品牌客群项目定位分析圣罗尼克之与天泰围绕品牌发展战略，建立战略目标发展三部曲实现集团品牌全国战略本项目顺利销售建立品牌认知度品牌知名度取决于本项目操作品牌忠诚度成就最终梦想实现梦想与荣耀的旅程 对于发展商来说，最大的风险是

8、时间。是那些无法 预测、无法控制的因素 规避竞争最好的方法：就是成为被竞争的对象，自己统领江湖！ 达成均好性。突出个性亮点。 扩大消费基群。形成快速销售。 热销就是最好的品牌形象。关于定位思考规划用地：26.6公顷总建筑面积：190120 容积率：0.71建筑形态：庭院式TOWNHOUSE、独栋别墅、多层住宅建筑风格：爱琴海岸现代、简约、典雅的建筑风格 项目定位分析卖点提纯基本状况在中央景观带东侧基本为行列式的排布，由于距离海滨比较近，在用地两侧布置了76套独栋别墅；景观带西侧靠近山体，采用了一些比较自然随意的布局。 竖向规划尊重原有地形地貌，使建筑最大限度地融入环境，建筑与自然共生，成为典型

9、的山地联排别墅。以院落小街区为组团，围合的合院为公共活动中心。交通组织：别墅采用尽端式道路，保证住区环境的安宁与私密；三期多层住宅区内人车分流。项目定位分析卖点提纯规划布局联排别墅布置了2个集中的景观带，多层住宅则环绕水系布置，独栋则享有完整而私密的院落空间。错落有致的建筑形式与山地自然形态完美结合，营造全新的村落式社区概念。 主力产品联排别墅既拥有私家庭院，又兼有公共的合院空间。园林景观项目定位分析卖点提纯 简约的建筑风格，局部借鉴了地中海建筑的元素，廊柱、露台顶部的栅栏板、以及装饰性的院墙的细部造型，建筑的颜色都暗合地中海建筑的特点。项目定位分析卖点提纯 建筑风格 自身配套：享受金字塔顶的

10、尊崇全国最大的室内温泉中心、天泰假日海滩、天泰滑雪场、天泰高尔夫、东方威尼斯水城、国际游艇俱乐部等休闲配套资源非常丰富。追求极致舒适的价值取向，生活更显尊贵项目定位分析卖点提纯Strengths优势分析 Weaknesses劣势分析 1、交通优势：快速便捷2、区位优势：重点发展区域，升值潜力大3、产品优势：地中海式建筑，全景住宅；4、资源优势：周边度假资源丰富，独有的高尔夫景观提升项目附加值。 5、品牌优势：天泰开发商的品牌号召力；1、配套问题：项目周边生活配套，尚不完善 2、距离问题：主要是客户心理距离 3、周边物业影响：周边农民村住宅，拉低了此区域内物业品质。 Opportunities机

11、会分析 Threats威胁分析 1、产品创新：精心打造、地中海式简约别墅2、目标客群居住升级换代 3、城市规划发展，鳌山组团天然优越的位置3、郊区别墅升温：伴随青岛城市化发展和滨海大道全线贯通，目前已经进入到市场预热阶段，市场方兴未艾。1、未来区域市场放量，同类产品竞争加剧 。2、2006年留给我们的时间已不多。项目定位分析SWOT分析 把梦想照进现实的地方文化之城体验之湾宜居之镇生态之区教育 国际学校 双语幼儿园培训 企业戴维营文化“show”场 音乐会 展示会 发布会 服装节从餐饮到饮食文化 海鲜节娱乐 高尔夫浴场滑雪场 游艇 划水 儿童游乐餐饮观景漫步亲水环境景观配套 生活配套 教育配套

12、 商业娱乐配套交通 滨海大道 山海阳光沙滩清新空气生态的技术 郊区化的感受 自我放松项目定位分析项目整体定位树立项目定位升级意识A、树立园区内的灵魂性标志B、打造有特色的精神家园C、提供假日酒店式物业服务D、打造文化之城E、增强项目与周边的互动打造第一印象项目定位分析项目整体定位升级A、树立园区内的灵魂性标志项目的核心利益点高性价比低密度、低单价、低总价，市场少有高尔夫、温泉、海景等开阔舒展的社区大景观，亲和力强、并极具可塑性和震撼力27栋的高尔夫球场灵魂性标志： 推广层面上最易树立项目的牢固记忆 项目的核心卖点，项目对外的形象落脚点 项目品质与品位提高的基础意义：B、打造有特色的精神家园诉求

13、内涵升级营销品位升级出发点树立项目最具号召力的精神标杆创造项目独有的精神生活提升项目的整体品位，实现定位升级社区灵魂性标志设施内容改造丰富内容开放式经营社区情景打造社区内部建设利用高尔夫球场、会所、滑雪场及现有设施内容的挖掘丰富打造本项目度假俱乐部般的生活状态社区情景打造运动氛围娱乐氛围休闲氛围娱乐氛围营造利用项目现有资源，在室内外增加娱乐设施 增加娱乐内容通过表演、游戏以及相应的配套全力营造社区整体的娱乐氛围运动氛围营造结合项目现有设施和条件增强主题运动项目的开发如草地足球、棒球、垂钓、门球、漫跑、篮球、攀岩、骑马、室内健身等内容的丰富完善，进一步增强项目的休闲内涵。休闲氛围营造利用美食、品

14、酒、主题PARTY等具备休闲气质的活动增强项目舒缓、休闲的生活氛围舒缓、休闲、娱乐的西式度假生活打造项目独有的精神家园西式度假生活，开放生活情景西式度假生活，轻松生活方式西式度假生活，健康生活氛围C、提供假日酒店式物业服务全方位满足客户对第二居所的需要D、打造文化之城和名校合作建立双语幼儿园、国际学校从餐饮到饮食文化：海鲜节建立企业戴维营培训机构文化“show”场：音乐会、展示会、发布会、服装节、滑雪节、高尔夫球赛 帆船赛 与周边农村农户合作，开辟自理葡萄园、自耕菜地。E、增强项目与周边的互动启动1+1运动，买一套房子送一块地将田园风情落到实处 与周边农村农户合作，开辟自摘瓜地、小型跑马场。本

15、项目在产品精细度和硬件创新度上，透视整个青岛东部别墅市场，都占有一定的优势完美的产品价值 + 完美的消费价值（一次竞争力）（二次竞争力）本案产品价值重新认识完美 60%产品价值 20%情绪价值 + 20%服务价值 （来自稀缺性建筑形式）(来自区域升值）（来自中产阶级的消费需求和心理愉悦）项目定位分析项目形象定位借助“完美”学说打造青岛至尊级山海名宅我们最终提供给消费者什么？为居住者提供心灵上的愉悦。坐享国际品质。项目定位分析项目形象定位享受健康娱乐、享受舒缓休闲生活的开放式度假别墅超大会所、亲和气氛，提供快乐分享平台超高性价比中端路线的别墅定位天生就有开放色彩运动娱乐的休闲生活强调的就是参与和

16、共享共享参与、健康休闲，演绎出度假式别墅的核心气质项目定位分析项目形象定位足够的舒适性与升值潜力决定消费人群购买时的心理倾向自用与投资类人群项目定位分析客户定位 私营企业主或企业高级管理层 企业、机构 地产业内人士 海归与韩日等外籍人士 金融领域高层、商界名流客户范畴 政府高层人士 文化、文艺界自由职业者本项目目标客群阶层属性分析隐性顶层富豪阶层中产阶级上层中产阶级中层中产阶级下层普罗大众项目定位分析客户定位周遍省市北京山西上海江浙等地青岛新东部温泉镇山东全省大青岛青岛市场驱动力需求吸纳力区域级竞争市层客群城市级竞争全国客群区域分布广泛项目定位分析客户定位品牌发展战略核心目标客户以自用倾向为主

17、导的人群素描向往东部的青岛城市中产阶层身份地位：激情中产：高级白领和金领中富于生活激情的一群政府机关人员海归与韩日等外籍人士传媒人群：电视演艺传媒广告及文化关联群体文化、文艺界、自由职业者其他省市对青岛有特殊情结的人群项目定位分析客户定位以投资倾向为主导的人群素描身份地位： 以专业地产投资客、奢侈品收藏人士、外籍买家为主，另含部分外省市机构以对外窗口的目的购买。 本地和外地的高收入人群。项目定位分析客户定位消费特征解析： 寻求时尚，寻求别致的生活感受知识结构完善，有较强的审美和辨别能力较高的文化修养，寻求时尚而舒缓的生活情调对价格特别是总价有一定的敏感度，对性价比的要求更高既希望拥有自己的院落

18、，同时也希望能有运动、休闲的公共场所，以满足他们对交流的欲望和对健康生活的追求注重家庭生活，钟情于和家人共同体味生活中的惬意和快乐项目定位分析客户定位我们怎么做品牌与营销双线推进潮式营销规划项目客户渠道情景营销销售执行现有产品改善品牌发展规划实现梦想与荣耀的旅程面对动态发展的青岛房地产市场天泰集团选择了独树一帜、非常鲜明的规划理念：“原创 合院 洋房”由此诞生的天泰.圣罗尼克在营销推广中伟业认为应动。赢天下市政规划改造国家土地政策区域日趋成熟城市发展辐射产品vs.产品客户vs.客群营销vs.传播开发vs.市场策略观点动态整合开发产品客户营销四大资源模块契合并能动地适应外界适应螺旋上升的市场动迁

19、格局提气入场：快速提升知名度，广聚人气本体条件的准备，形成亮相震撼感循序渐进：核心价值点的不断丰富演绎浪潮式的推进，热潮不间断施工进度、配套设施密切配合应对变化：产品线的动态调整形象推广的动态调整开好头连续性适应性良性开发三要素第一步，明确思路首先，要知道首开区，是圣罗尼克总体战役的成就之作成就战升级战荣誉战造势（大盘气势和知名度）精准营销丰富和高频次展示：价格持续快速增长、工程形象迅速改变灵活、机动的展示：文化、产业、人气、物业管理、客户营销、产品线的调整战略重点战术点定义区域价值奠定示范的市场形象、引发高关注，建立新价值体系土地价格增值充分展示街区生活配套重点投入演绎社区文化首开区成长区成

20、熟区首开区，我们必须要做的三件事1、解决客户的准确锁定，并为客户不断囤积升级埋下伏笔2、理想价格入市，解决营销与产品的互动，并造就持续快销的良性趋势3、产品与品牌同时推进，实现后期的高值溢价、成就最终荣誉项目品牌的推广不够，市场形象和知名度欠缺,缺乏鲜明的城市大盘旗帜，市场热度远远不够支撑大盘项目分期销售所需的客户关注度。现场示范功能还不够完善缺乏一条清晰明确的品牌和销售相结合营销主线缺乏竞争机制的销售管理体系;价格提升空间有限限制市场美誉度的提升制约项目品牌提升会使大盘销售团队进入疲乏可持续开发07年的销售任务第二步，认识现状严峻的营销形势-时间紧，任务重无法实现“名” “利”双赢11月25

21、日登场94套，销售任务严峻本项目之运作关键点宽泛的客户渠道已达成在短时间内的热销项目品牌默默无闻天泰品牌战略宽泛的客户渠道打造项目品牌大量客户积累天泰品牌全国战略品牌与营销双线推进第三步，制定品牌与营销双线推进模式营销操作线品牌塑造线共同核心主题之二客户产品活动市场共同核心主题之一采用品牌与营销双线推进导入项目文化建设，定义区域价值推动产品与客户衔接推动客户跨圈层升级放大逐步完成品牌建设、逐步扩大市场影响力实现成熟产品的溢价高峰品牌导入阶段品牌发展阶段品牌与利润黄金实现期终极目标品牌天泰集团品牌提升项目自身品牌建立业绩销售额团队打造一支地产界的精英团队大盘模式传奇的地产开发理念经典的大盘开发模

22、式品牌导入：借助天泰集团品牌优势导入项目品牌快速销售.资金快速回笼品牌巩固与提升阶段销售跟进利润保障阶段品牌深入阶段销售跟进利润深入阶段执行2006年10月2007年1月2008年1月品牌与营销战略发展线品牌与营销双线推进的潮式营销策略我们的目标：完成一期销售任务璀璨开盘 首攻胜利 树立品牌 首开期营销策略深刻把握现有客户，挖掘潜在客户不间断的营销推进模式实现品牌和营销双线发展战略产品价值最大化优化营销传播过程降低营销传播成本客群的不断放大公关活动/营销手段/客户通讯等新客户的不断加入产品升级/形象不断完善/品牌传播潮潮势营销主动全面推进首开区的操作手法造就项目自身不断壮大的源动力并形成持续向

23、上推进的驱动力一浪高过一浪、不间断的营销传播方式多次营销传播过程客群的不断放大置业积分卡启动/媒体公关/造势原则/营销手段新客户的不断加入品牌营销/产品升级/形象完善/价格提升/客户提升06年10月06.11.2506年12.3107年308年第一波第二波第三波第四波繁华过后始见真 潮式营销推广行程分解品牌导入期品牌发展期品牌深入期本项目品牌与营销结合的潮式营销推进模式详解11.112.3111.2512.1112.25销售线活动线时间线品牌线共94套积累至少200组客户（100组准客户）蓄客：积累客户集中签约认购集中签约认购集中签约认购集中签约认购大型开盘活动推广主题董事长访谈周末试住放案周

24、末试住放案周末试住放案周末试住放案天泰瑞豪统邸国际俱乐部成立新闻发布会圣罗尼克滑雪节圣诞酒会寻找梦想穿越时空的新年之旅高尔夫比赛新年答谢晚宴结合新东部热度，依托天泰品牌,以阐述项目内涵为主要目的进一步阐释圣罗尼克项目产品特质营造良好的销售氛围新一轮推广周期，势能的积累第一波第二波第三波第四波潮式营销07.03项目开放、活动等信息告知年终回馈与加速销售蓄客：积累客户蓄客：积累客户预热蓄客期强销期冲刺期新一轮预热期第一波第二波第三波第四波品牌深化、新东部解读，塑造项目产品形象；客户的开发积累为主要目的；引起目标客源和媒体舆论的关注！周周活动不断，每个节点举办一次大活动，经营已购客，衍生未购客，开发

25、新客户、热销讯息扩散，扩大目标覆盖范围，确立项目美誉度。默默接近完美，冬季不寂寞06.10月06.11.2506.12.1106.12.3107.308年“名” “利”双收，深耕已购客户。 潮式营销主要爆破点大型开盘活动天泰瑞豪统坻国际俱乐部成立圣罗尼克滑雪节寻找梦想穿越时空的新年之旅高尔夫比赛繁华过后始见真借势快速销售项目客户渠道A、成立圣罗尼克泰瑞豪统邸国际俱乐部B、周末试住方案C、客带客奖励政策D 、主要爆破点助推E、广告推广F 、第二卖场潮式营销的前提是如何保障充足的客户量A、成立圣罗尼克泰瑞豪统邸国际俱乐部利用天泰丰富的资源优势，成立该俱乐部。邀请知名演艺界人士作代言人（成龙），邀请

26、政府官员、地产界等各行业名流加入该俱乐部，以扩大天泰品牌在高端人层中的影响力。整合伟业在华北的庞大的高端客户资源，迅速扩大该组织在上流社会中的影响力。珍珠项链计划主要做用：扩大客户的储备问题扩大品牌影响力后期对老客户的保养维护 扩大客户渠道 集团品牌战略的一部分圣罗尼克泰瑞豪统邸国际俱乐部会员组成董事长全国人脉关系全面启动全国演艺界、体育界、地产界、金融界等各行业名流各级政府官员和知名大学教授大中型企业高管和商会外籍人士可利用资源：伟业多年操盘积累的大量高端客户资料库此举可尽快地解决客户资源问题。操作要点：迅速启动伟业在华北资源，全面扩大该俱乐部组织，从北京开始，辐射全国。迅速启动天泰资源，从

27、青岛辐射山东。圣罗尼克泰瑞豪统邸国际俱乐部通过伟业在北京影响力全面启动利用伟业在北京资源，和京城著名俱乐部联姻在北京举办成立仪式组织北京地区会员组团来青参观细则：优惠享受天泰旗下所有资源自动加入北京四大俱乐部（美洲、长安、京城、中国会）每年2次免费往返青岛购房业主自动成为会员，并享有10000元积分。（1分=1元）B、周末试住方案以“周末试住”为核心力量的客户资源拓展手段将最大限度实现四类人群同时参与媒体人士周末之旅客户亲友周末之旅资源客户周末之旅活动公司周末之旅全程实施周末试住政策度假式实用样板间开放或高尔夫会所车接车送低价收费提供试住丰富的娱乐、运动活动支持体验情景周周狂欢周末试住流程邀请

28、客户周末试住客户渠道来源A、项目自身已有客户资源的充分调动D、日韩商会推荐客户C、董事长关系网意向客户B、伟业顾问辐射华北的高档公寓客户名单C、客带客奖励政策在销售过程中，不间断的对老客户进行维护，推出老客户带新客户奖励机制老客户每带一组新客户成交，给予赠送瑞豪统邸俱乐部vip会员资格，并享受5000积分奖励。优先享受免费试住。高尔夫球场一年内免费练习。D、主要爆破点活动助推11.25，样板间盛大开放国际俱乐部高尔夫赛圣罗尼克滑雪节寻找梦想穿越时空的新年之旅天泰瑞豪统邸国际俱乐部成立11.25，项目盛大开盘利用伟业资源，在北京、天津、太原等华北主要城市同期开盘利用天泰资源，在济南、青岛等同期开

29、盘详见附件举办跨越时空的情景体验之旅主线活动：穿越时空的新年之旅双新年的诱惑惊奇针对目标客群家庭性的活动回馈客户的真情之举，实现销售最后冲刺青岛-北京-希腊-北京-青岛全程10天，圣诞节+元旦节与航空公司合作，在元旦、新年和本项目重要节点（开盘）等期间，在重要航线上，如青岛-北京、上海等大中城市，针对头等舱旅客，赠送印有本项目标志的特殊礼品，以引起他们对本项目的关注，进而对本项目产生兴趣。增加项目美誉度。赠送飞机头等舱旅客礼物与欧美同学会合作，在新年之际共同举办“欧美同学会新年之声音乐会”，邀请著名演奏团体，为参加欧美同学会的嘉宾演奏国外知名的乐曲。让他们在享受到美妙音乐的同时，对本项目产生深

30、刻的印象。举办欧美同学会新年音乐会与韩日等国商会以及美国、英国、法国等大使馆合作，共同举办“海外归国创业成功人士高峰交流会”，一方面让这些归国创业成功人士得到社会的关注，让他们成为社会的榜样；另一方面，让他们之间能产生交流，同时对本项目产生足够深的印象。在交流会后，本项目再次邀请他们到项目现场参观，起到加深印象，促进他们购买的欲望。举办商务人士高峰交流会E、广告推广广告推广策略：活动传口碑 软文说情景 硬广作告知广告投入重点为现场活动与“周末试住方案”的维护硬广的投放更多考虑运动休闲类媒体可针对越野俱乐部、野营俱乐部、名车会投放DM以娱乐、健康、情景为诉求的软文多频次在常规媒体发布天泰所有资源

31、内的巡展 以图片和影像为主要形式 以短期签约实现快速更址 其他媒体广告辅助配合推广核心内容：家庭休闲 运动休闲 情景生活F、第二卖场在市中心设项目第二售楼处进一步扩大项目的人群接触面增强辐射和影响，扩大信息发布渠道，展示项目形象鉴于本项目远离青岛市区，建议在市内人流量较大的高档商业中心或酒店设立第二售楼处，以方便来访，增加项目对外展示窗口，其职能主要是起到展览展示、推介项目的作用。安排看房班车接送。情景营销A、亲入式度假情景打造B、销售动线体验式营销潮式营销的核心是如何实现情景营销的现场体验A、亲入式度假情景打造度假生活氛围娱乐内容运动内容休闲氛围田园风情+度假不是口号，而是真实的生活状态和享

32、受过程现场生活情景 真人SHOW配合“周末试住之旅”的开展，于每周末现场进行西式度假生活 真人情景SHOW表演 装饰现场人气 演绎西式度假生活 增强现场感染力 制造高关注度和新闻点B、销售动线体验式营销售楼处样板间高尔夫球场、会所、滑雪场、海滨浴场等 在从售楼处到样板间再到运动场的完整销售动线，时刻安排“情景体验营销”的伏笔。注：沿销售动线安排专车接送。售楼处：让客户进入卖场的第一时间起，就开始情景体会之旅。摆脱传统售楼处的印象。打造及营造更具心意的卖场感受。利用空间效果打造更具趣味的购房历程。样板间：以生活化的场景打造样板间，一个样板间讲述一个故事注意生活细节的营造，感受无处不在浪漫，营造家

33、的温馨室内：飘香的咖啡.花瓣漂浮的浴缸露台烧烤香味的漂散.运动场：销售小姐带领，在完成大部分情景体验之旅后，引导客户参加户外专为来访者准备的“网球、垂钓、挥杆”等娱乐运动设施前进行游戏，并给予奖励。号称：看房也能嘉年华D， 客户挖掘：以被动转主动，利用良好的资源运用直销和访销等方式，多渠道的挖掘和找寻潜在客户引导型销售特点：A， 销售人员着装： 可从项目特点考虑，舒适.轻松的着装风格。既贴近自然又与社区健康.舒适的主题辉相映。B， 工作状态：主动热情。从客户进门开始，注意观察细节并注重引导。以高级顾问的姿态站在客户立场上考虑和审视问题，成为可信赖的购房参谋。C， 引导型体验式销售客户来访，在客

34、户未到售楼处门口前，业务提前到达门口并替客户开门.问候并引导开始销售工作。销售过程中注重细节，多关心和了解客 户的需求。实施引导型体验式销售，带客户到现场体验及感受不同于市区的休闲度假的生活方式。销售执行A、销售目标B、销售策略C、销售计划安排D、执行更精准的价格体系E、销售手段配合F、危机公关处理潮式营销的基础是如何转化为现场销售力A、销售目标更快、更高、更好销售数量：94套建议销售均价：55006200元，销售周期：1个月B、销售策略爆破式销售注明：具体情况将根据市场变化作出相应调整整个销售采用“爆破式”销售法，分4个节点，集中放量，每次放量之前，相关推广配合集客，主要以活动的安排和体验为

35、主，大量积累客户，放量期间集中签约、认购，使整个销售过程始终保持火爆，在客户中造成追捧心理，树立热销美誉度，为快销奠定良好基础。共94套35套30套15套14套集中签约认购集中签约认购集中签约认购集中签约认购12.3111.2512.1112.25大量积累人气：不低于100组准客户大量积累人气大量积累人气大量积累人气预热期强销期冲刺期新一轮预热期销售阶段销售目标主要爆破点06年11月25号之前前期客户积累200组（100组准客户）天泰瑞豪统坻国际俱乐部成立06年11月25号35套项目盛大开盘11月2512月1130套名车车友狂欢派对12月1112月2515套圣罗尼克滑雪节12月2512月311

36、4套寻找梦想穿越时空的新年之旅C、销售计划安排 定价原则-低开高走，速战速决 具体体现:均价5800元/平米优惠价入市以市场为基础，实施低开高走小步快跑的定价原则 根据具体实施情况进行相应调整及完善。后期楼盘随工程进度及市场情况逐步提高。定价依据潜在竞争项目多，市场竞争压力巨大有利于迅速占领市场，聚集人气，为后期顺利销售创造条件保证资金快速收回，促进滚动开发价格体系制定原则D、价格体系意义：1、创造产品独特性，唯一性。2、将建筑赋予生命，使其具有量身贴心打造的感受3、实现快速销售，获得更高的经济效益。原则：1、实地考察分析，制定每套的总价。可从面积、位置、景观、环境等方面进行特色细分，寻找每栋

37、别墅的独特性。2、注重情景或场景的引导使其成为购买感受，从而进行更细致的价格区分。E、执行更精准的价格体系实现全国及海外发售 发挥伟业优势，在北京、天津、山西、河北、山东等地操盘掌握的数据库资源，对目标客群展开点对点的精准营销。借助日韩港澳团体，积极拓展海外市场。在京、沪、津等地设外卖场和寻求经销商。青岛海滨体验之旅北京、香港等地产品推介会形成良好印象形成口碑效应伟业强大数据库保障F、销售手段配合促销政策的配合根据情景营销的展开并配合相应活动的举办，可适当推出相应的促销办法：1.购房赠送物业费（可约定半年或一年费用约 500010000元）；2.约定促销时间给予特别折扣，（如九六扣或相应折 扣

38、来触动客户，加速有效客户的成交。）3.推行客户带客户奖励制度，扩大成交范围。注：促销手段可多样化并在不同的爆破节点重复使用 组团联合置业计划组团联合置业计划院落共享盟主同事朋友亲戚合作者下属独立封闭区共享景观带组团联合体（组团示意图）确定盟主特约入伙组团销售分享优惠创意景观封闭组团共筑乐园分享生活组团联合置业实施方案现有产品改善潮式营销的推动剂是进一步对现有产品进行改善1、品牌的树立 以良好的知名度、信任度和美誉度树立良好的品牌形象，通过全方位的宣传来激发客户的购买欲望，从而增强购买信心。 2、现场包装作出风格： 营造艺术气息，文化氛围，体验别墅式的休闲生活。暖环境的营造： 室内装饰，家俱及配

39、饰和背景音乐设置营造温暖如家的感受。外部环境： 围档或植被的分隔工地，展现舒适社区环境。现有产品改善3、样板间A、细致入微：衣物及用品的摆放，增添居家气息；浴缸内花瓣漂浮，展现情调生活。B、豁然开朗：贴合生活习惯的玄关设计和挑空的会客大厅，配以精致的欧式宫廷垂灯尽显尊贵生活。C、室内：小空间大情趣。突出居室功能性，趣味性，娱乐性。注重的细节表现。如：趣味性的衣橱，打开后是另一番天地。可能是一间儿童房.也可能是玩具收藏室，或者其他；D、增加花园的使用及趣味性：设计多种铺装方案，可为业主展现全新的花园使用及趣味性。E、注重露台的使用功能设计按组团划分设计不同主题，提供精装修特色园林，如温泉庭院等 4、庭院设计品牌发展规划梦想不是奇迹 巅峰还需体验以项目名称代替原区域名称形成“天泰-圣罗尼克”区域版块打造青岛名片天泰品牌、圣罗尼克品牌成功打造我们的终极目标天泰在经历12年的发展过程后已重新开始新的使命之旅抓住未来十年的黄金发展机遇，实现中长期发展规划目标，并在竞争中强化领跑地位。11.2512.31品牌导入期品牌发展期品牌深入期圣罗尼克项目品牌借助天泰品牌 和伟业优势在全国范围内亮相热销是提升品牌的最佳利器。借助不间断的潮式营销冲击波，引发不间断的销售高潮，迅速提升品牌形象08年品牌绽放期新一轮品牌宣传潮