华东城市安装详情苏州mt rtm

1、苏州MT-RTM魏琦Feb 19, 2014目 标管理工具及KPI提升覆盖线路优化清晰的组织结构 各岗位使用不同管理工具 建立数据库，有效的管理和跟踪KPI 明确的岗位职责 分工合作 合适的组织 合理的线路编排 提升人员效率 了解城市售点数 达到公司覆盖指引 按照渠道优先性制定拜访频次清晰的组织结构线路优化管理工具及KPI提升覆盖 目标议 程讨 论了解目前的市场容量及覆盖情况了解现有的人员及组织项目阶段回顾制定下一步计划构建新的组织架构制定覆盖计划项目计划时间进度备注：以上时间表已考虑元旦和春节假期门店概况及目前覆盖情况苏州MT门店存在数795家，目前覆盖率店数580家，覆盖率近72.96%。

2、 其中有MT供货的门店有494家，MT已覆盖 377 家，覆盖率 76.32%。市区郊区合计HyperSuper有组织Mini无组织Mini有组织CVS无组织CVSTotalHyperSuper有组织Mini无组织Mini有组织CVS无组织CVSTotalHyperSuper有组织Mini无组织Mini有组织CVS无组织CVSTotal门店数本地门店存在数3054915733305742510201353102215515692923640795供货情况本地MT供货数4549016302210120031052466901940273外地供货数2600017001962500000255100

3、01700221本地TT供货数000157001570901350014409029200301无供货数000000000000000000000覆盖情况本地MT覆盖数30543027403522500000255554302740377本地TT覆盖数0001160011606081008706019700203未覆盖数00641590106042054310109042695900215目前覆盖数305431162740468256081001125511431972740580目前覆盖率100.00%100.00%87.76%73.89%82.28%#DIV/0!81.53%100.00%

4、60.00%0.00%60.00%0.00%#DIV/0!50.68%100.00%73.33%62.32%67.47%75.27%#DIV/0!72.96%苏州市门店分布图区域 HM SM MINI CVS 合计 覆盖数 覆盖率 姑苏区 30520633357446881.53%虎丘区 113 14964%吴中区 37322983940%相城区 2435502550%工业园区 316 191473.68%外围 251104402562.50%合计551536136479558072.96%客户概况 2013年NKA客户销售10,729千元，华润万家为2651千元，占比为24.71%客户名称客

5、户属性HMSMMiniCVS市区门店郊区门店谈判点销售额乐购NKA413113,895 家乐福NKA862650,650 欧尚NKA6241,818,597 华润万家NKA2626101944122,651,000 大润发NKA14773,803,372 麦德龙NKA4221,296,243 卜蜂莲花NKA1175,620 易买得NKA11155,017 沃尔玛NKA633115,487 永辉NKA1148,040 乐天玛特RKA321世纪联华RKA431可的RKA9898喜士多RKA2424全家RKA5050美佳倍顺Non-KA2611334150,140 联华Non-KA117315613

6、21,560 怡家乐Non-KA777611843,256 华联Non-KA225110115什物谷Non-KA12391226,530 欧特姆Non-KA4221152,468 好邻里Non-KA7341138,650 欧德福Non-KA8351145,800 好又多Non-KA936369326,523 总计55153613645742219目前组织架构及服务MIX AM 1名市区MT SV 1名 MT SR 6名市区TT SV 1名TT SR 10名郊县GT SV 1名SR 9名 吴江 SV 1名SR 5名张家港 SV 1名SR 4名昆山 SV 1名SR 5名常熟太仓 SV 1名SR 8

7、名MT团队7人，目前负责覆盖苏州区域内377家店。职位 HCAM1MT SV1MT SR6总人数 8分析机会点覆盖率： 全市目前覆盖率72.96%，市区覆盖率81.53%与公司覆盖率有差异，可提升覆盖率。 有组织的MT门店494家，覆盖377家，覆盖率76.32%，还有覆盖增长空间。 292家无组织MT门店中，还有95家门店没有编入线路，考虑是否编入TT线路覆盖。 组织： 维持不变目标覆盖（方案一） 根据公司指引，苏州市的覆盖目标为740家门店，占总门店数的93%。目标覆盖 Target Coverage MT:市区郊区合计HyperSuper有组织Mini无组织Mini有组织CVS无组织CV

8、STotalHyperSuper有组织Mini无组织Mini有组织CVS无组织CVSTotalHyperSuper有组织Mini无组织Mini有组织CVS无组织CVSTotal门店数本地门店存在数3054915733305742510201353102215515692923640795供货情况本地MT供货数4549016302210120031052466901940273外地供货数260001700196250000025510001700221本地TT供货数000157001570901350014409029200301无供货数000000000000000000000覆盖情况预计本地

9、MT覆盖数305490333041725116070495566503400466预计本地TT覆盖数000157001570901080011709026500274目标覆盖数305491573330574251016108701665515652653400740目标覆盖率100%100%100%100%100%#DIV/0!100%100%100%80%80%23%#DIV/0!75%100%100%94%91%93%#DIV/0!93%目标覆盖 (方案二)通过计算，苏州市的覆盖目标为716家门店，占总门店数的90%目标覆盖 Target Coverage MT:市区郊区合计HyperSu

10、per有组织Mini无组织Mini有组织CVS无组织CVSTotalHyperSuper有组织Mini无组织Mini有组织CVS无组织CVSTotalHyperSuper有组织Mini无组织Mini有组织CVS无组织CVSTotal门店数本地门店存在数3054915733305742510201353102215515692923640795供货情况本地MT供货数4549016302210120031052466901940273外地供货数260001700196250000025510001700221本地TT供货数000157001570901350014409029200301无供货数0

11、00000000000000000000覆盖情况预计本地MT覆盖数30549033304172500000255554903330442预计本地TT覆盖数000157001570901080011709026500274目标覆盖数3054915733305742590108001425514492653330716目标覆盖率100%100%100%100%100%#DIV/0!100%100%90%0%80%0%#DIV/0!64%100%93%71%91%91%#DIV/0!90%Job description: Sales Rep MT12Key missions角色：通过在门店的谈判和沟

12、通，有效执行，寻找门店生意机会点，提升门店的销售量，获取门店的（建议）订单，达成销售目标；主要职责：门店拜访及执行1、按照公司标准流程，熟练使用达能现代渠道门店管理工具进行日常的门店拜访，及时准确完成各类日常报表和业绩板；2、按照现代渠道店内指引，维护店内产品分销，陈列，价格维护及生动化设备管理；3、发掘门店生意增长点，协调谈判扩大排面，争取二次陈列及最佳陈列位置，提升产品生动化及品牌显现；4、有效贯彻和执行公司促销活动，确保促销陈列及促销信息有效执行及传达，并负责促销兑付资料的收集与整理；5、管理门店的库存使之处于良好状态，做好先进先出，及时协助处理临期产品；客户维护1、及时更新客户信息，整

13、理、优化拜访线路；2、提供优质的客户服务，建立并维护良好的客情关系。信息反馈1、收集和反映市场和竞争对手的信息；Key Sales CompetenciesCategory vision development1Category levers roadmap1Channel & RTM strategy1Customer portfolio strategy1Build sales, profit plan1Develop teams & organizations1Selling and negotiation2In store Execution & POS control3KPI act

14、ivation1Invent new sales model0 Key CODE behaviorsC：有承诺的达成各项销售指标；D: 做我所说，踏实肯干。Next possible jobs in DWC1. Sales supervisor MT2. Supervisor KA KPIs销量目标达成占比50%基础陈列达标率占比30%SDO销售发展达标率20%Job description: MDKey missions角色：通过在门店有效执行产品生动化，提高门店的销售量，补充获取门店的（建议）订单，达成销售目标；主要职责：门店拜访及产品生动化1、按照公司标准流程，熟练使用达能现代渠道门店管

15、理工具进行日常的门店拜访，及时准确完成各类日常报表和业绩板；2、按照现代渠道店内指引，维护门店的产品生动化，确保产品易见，易得； 3、管理在门店的促销活动，确保促销陈列及促销信息有效执行及传达；4、管理公司在门店的生动化设备，包括冰柜，陈列架等，的正常使用；5、管理门店的库存使之处于良好状态，做好先进先出，及时协助处理临期产品；客户维护1、及时更新客户信息，整理、优化拜访线路；2、提供优质的客户服务，维护良好的客情关系。信息反馈1、收集和反映市场和竞争对手的信息；Key Sales CompetenciesCategory vision development0Category levers

16、roadmap1Channel & RTM strategy0Customer portfolio strategy1Build sales, profit plan0Develop teams & organizations0Selling and negotiation1In store Execution & POS control2KPI activation1Invent new sales model0 Key CODE behaviorsC：有承诺的达成各项销售指标；D: 做我所说，踏实肯干。 Next possible jobs in DWC1. Sales Rep MTKPI

17、s销量目标达成占比40%基础陈列达标率占比30%SDO销售发展达标率30% Job description: Supervisor MT (门店运营 + 客户谈判)Key missions角色：带领团队管理现代渠道经销商和零售客户，建立并维护良好的客情关系，达成销量目标、门店显现目标和市场表现目标，推动现代渠道客户生意成长。主要职责：经销商管理和客户管理1、管理现代渠道经销商，推动其提高服务水平，进而提高现代渠道客户生意的增长；2、协助经销商进行现代渠道客户年度谈判和促销活动谈判，管理渠道费用，提高投资回报率；3、在NKAM和RMTM的指引下，制定当地NKA/RKA的行动方案，卖进、执行、跟踪

18、，确保计划的有效实施；门店运作管理1、指导和带领团队进行门店运营管理，达成门店KPI表现目标和销售目标；2、运用MT RTM管理工具，制定每月线路检查、辅导计划，并按计划完成线路检查工作，提报每期市场检查报告，并跟进辅导，提升线路执行力3、促销兑付资料收集、汇总、整理、核查、兑付；信息沟通和反馈1、有效的市场信息反馈和跨部门沟通；人员管理与发展1、通过“跟线指导”和“一对一指导”评估销售代表人员能力，培养和发展下属，提升下属能力Key Sales CompetenciesCategory vision development1Category levers roadmap1Channel &

19、RTM strategy2Customer portfolio strategy2Build sales, profit plan2Develop teams & organizations3Selling and negotiation3In store Execution & POS control3KPI activation2Invent new sales model2 Key CODE behaviorsC：有承诺的达成各项销售指标，以身作则带领团队冲击销售及其他KPI指标O：善于倾听，给予员工充分表达自己的意见D：透过数据分析结果，做下一步行动计划E： 辅导一线业代，促进绩效提高

20、，有意识的选拔和培养接班人 Next possible jobs in DWC1. Supervisor KA2. Area Manager MT3. Key Account manager KPIs销量目标达成占比50%基础陈列达标率占比30%SDO销售发展达标率20% Job description: Key Account Supervisor (account) Key missions角色：管理指定重点客户，发掘客户生意机会，管理销售费用，整合资源投入并发展年度客户计划，从而提高销量和市场份额，达成所负责客户的年度生意目标。主要职责客户管理及执行1、跟据公司商业政策指引，（协助经销商

21、）谈判指定客户的年度合同，并协助执行；2、和分公司渠道营销密切沟通，合理分解资源，制定并谈判客户促销及活动，分季度、月度跟踪执行；3、追踪年度合同项目和计划的执行并定期进行回顾调整，以达到年度生意目标；4、和（经销商及）门店运作团队密切沟通，确保计划的通达和执行；5、收集客户、市场信息结合生意回顾，推动客户生意发展；销售营运管理6、严格管理所负责客户的零售价格，并协调门店运作团队达成零售价格管理目标；7、管理客户的渠道费用，提高费用投入的回报效率；8帐款回收及客户损益掌控；Key Sales CompetenciesCategory vision development2Category le

22、vers roadmap1Channel & RTM strategy2Customer portfolio strategy2Build sales, profit plan2Develop teams & organizations2Selling and negotiation3In store Execution & POS control2KPI activation3Invent new sales model1 Key CODE behaviorsC：承诺业绩的达成O：养成良好的团队合作意识，善于聆听D：脚踏实地，制定切实，有效的计划和活动E : 鼓励信任前线销售团队，给予支持

23、Next possible jobs in DWC1. Supervisor MT2. Area Manager MT KPIs销量目标达成占比70%基础陈列达标率占比15%SDO销售发展达标率15% Add 增加Job description: Key Account Manager (Account)Key missions角色：管理指定重点客户，发掘客户生意机会，管理销售费用，安排资源投入并发展年度客户计划，从而提高销量和市场份额，达成公司年度营运目标。主要职责客户管理及执行1、跟据公司商业政策指引管理年度合同谈判，直供客户：负责指定客户的年度合同谈判，按照公司的指引和流程完成合同的签署

24、；非直供客户：协助经销商进行指定重点客户年度合同谈判，以确保公司的年度财务目标达成；2、和总部及大区相关部门沟通，整合资源发展指定重点客户的年度生意计划，以达成分销，陈列，价格和品牌显现等目标；3、追踪年度合同项目和生意联合发展计划的执行，并定期进行公司内部，外部生意回顾，调整以达到年度生意目标；4、和（经销商及）门店运作团队密切合作，确保计划及活动指引的通达；5、收集市场信息结合生意回顾，发现生意机会和驱动因素，快速推动生意发展；销售营运管理6、严格管理所负责客户的零售价格，并协调门店运作团队达成零售价格管理目标；7、管理客户的渠道费用，提高费用投入的回报效率；8帐款回收及客户损益掌控；人员

25、管理及发展1、对门店运作团队提供有关客户的指导及指引，提高门店的表现水平，达成门店目标；Key Sales CompetenciesCategory vision development2Category levers roadmap2Channel & RTM strategy2Customer portfolio strategy3Build sales, profit plan3Develop teams & organizations2Selling and negotiation3In store Execution & POS control2KPI activation3Inve

26、nt new sales model2 Key CODE behaviorsC：承诺突破性业绩的达成O：建立良好的团队协作氛围、因材施教，聆听不同团队的意见和建议D：不断提升客户管理专业能力，制定切实，有效，经济的行动计划E : 鼓励、信任（前线）团队成员，善于发现和培养人才 Next possible jobs in DWC1. Area Manager - MT2. Province Manager MT3. National Key Account Manager KPIs销量目标达成占比70%基础陈列达标率占比15%SDO销售发展达标率15% Job description: Area

27、 Manager MT (Operation)Key missions角色：带领团队管理现代渠道门店，建立与门店良好的客情关系，通过良好的执行，在门店达成销量目标、陈列目标和市场表现目标。主要职责门店运作管理1、严格执行并分解客户年度生意发展计划到线路，确保在门店的卖进和实施，并和Key Account保持沟通，确保销售目标的达成；2、指导和带领团队进行门店管理，达成门店表现目标和销售目标，并与门店建立良好的客情关系；3、熟练使用现代渠道管理工具，制定每月线路检查、辅导计划，并按计划完成线路检查工作，提报每期市场检查报告，并跟进辅导；销售营运管理1、促销兑付资料收集、汇总、整理、核查、兑付；2

28、、推广现代渠道管理模型，提升RTM线路执行力。3、有效的信息反馈和跨部门沟通；绩效管理及团队发展1、通过“跟线指导”和“一对一指导”评估销售代表人员能力，培养和发展下属, 及时制定下一步行动计划；2、根据公司和现代渠道销售发展策略，优化组织架构，明确不同岗位职责，并对下属设定绩效考核指标，进行定期评估、指导、跟进和反馈。Key Sales CompetenciesCategory vision development2Category levers roadmap2Channel & RTM strategy2Customer portfolio strategy2Build sales, p

29、rofit plan2Develop teams & organizations3Selling and negotiation3In store Execution & POS control3KPI activation3Invent new sales model2 Key CODE behaviorsC：承诺突破性业绩的达成O：建立良好的团队氛围、因材施教，聆听团队不同声音D：以身作则，辅导团队，树立榜样，敢于自我挑战E : 鼓励、信任团队成员，有效授权， 善于发现和培养人才 Next possible jobs in DWC1. Key Account Manager2. Provi

30、nce manager MT3. Function manager KPIs销量目标达成占比70%基础陈列达标率占比15%SDO销售发展达标率15% Job description: Province Manager MT Key missions角色：根据公司现代渠道发展策略，制定区域重点客户年度业务发展策略并带领团队实现公司业务及财务指标“双赢”，从而推动现代渠道生意持续增长主要职责：销售目标达成1、制定所负责现代渠道办事处发展策略，完成销量目标、市场管理目标及财务目标；2、通过和区域相关部门的良好沟通，整合资源，制定办事处年度业务发展计划和重点客户的年度生意发展计划，（即三级菜单），经批

31、准后执行，并定期回顾业务目标的达成状况及营运状况，推动办事处业务的健康发展；3、管理现代渠道经销商，推动其提高管理及服务水平，以达成公司的财务目标和高客户满意度 ；销售营运管理1、制定办事处月度销售预测，沟通协调货物发运计划；2、有效管理渠道费用及市场费用，推动现代渠道完善和品牌建设，以达到投资效益最大化；3、推动建立达能销售发展系统，安装使用达能销售管理工具，以推动生意持续稳定发展；4、严格管理渠道价格，确保渠道客户的利润；5、保持和大区及公司的良好沟通，及时反馈信息，并向团队传达公司的各项政策。销售费用管理1、根据年度业务发展计划提出办事处预算方案，分解、监控、审批费用使用、报销，并定期进

32、行费用回顾和预算调整；团队管理及人员发展1、根据公司和现代渠道销售发展策略，优化组织架构，明确不同岗位职责，并对下属设定绩效考核指标，进行定期评估、指导、跟进和反馈；2、培训及发展人才，根据人员能力水平，选拔、培养关键岗位后备人才；并给下属提供专业技能培训和辅导；Key Sales CompetenciesCategory vision development2Category levers roadmap2Channel & RTM strategy3Customer portfolio strategy2Build sales, profit plan2Develop teams & or

33、ganizations3Selling and negotiation3In store Execution & POS control4KPI activation3Invent new sales model2 Key CODE behaviorsC：设定清晰的目标和行动计划，承诺突破性业绩的达成；O：良好的跨部门团队沟通，建立互信关系，鼓励创新，接受不同的想法及建议；D：积极寻求内外部支持，快速有效地识别和解决复杂问题及各种矛盾，以身作则，树立榜样激励团队；E：培养有潜力的员工，有效授权，培养岗位接班人，并设定规划职业发展计划，为自己的发展寻求新的机会，打造卓越团队。 Next poss

34、ible jobs in DWC1. National Key account manager2. RSD KPIs销量目标达成占比40%销售预测准确率占比20%销售管理费用达成率占比20%渠道费用达成率占比20% 计算SR的HC(方案一)此方案中的门店数为MT供货的门店，由MT人员拜访，需要SR10名。苏州SR为5天/周工作制市区门店类型 在店时间In-store time(min) 拜访频次/周（业代） 拜访频次/周（理货） 门店数 覆盖率 业代门店工时/周 理货门店工时/周人工时/周（小时） 所需业代数 所需理货数 人员总数 Type Visit freq./wkVisit freq./wkPOS # Coverage % SR Working hours/wk MD Working hours/wk Working hours/wk/HCSR# MD# Total (SR) (MD) HM45430100%90027.730 3 SM3035100%8027.700 0 Mini 115149100%12027.700 0 CVS 181333100%44027.720 2 Total4176 0 6 郊区门店类型