销售人员的自我管理

1、销售人员的自我管理 .11、销售人员的自画像西服大耳朵大嘴巴长腿大脚苗条鼠目寸光秃顶22、对自画像的解释西服革履：衣冠楚楚、自信、对人尊重、专业；大耳朵：倾听、了解顾客需要；大嘴巴：提问、能说会道；长腿：“走四方”、勤快；大脚：站稳市场、淡化立场、营造双赢；苗条：辛苦、更需身心健康；秃顶：劳力劳心的职业，更需要智慧与情感。33、职业生涯的规划与VIE理论人生目标必须通过不断的自我激励去实现。布朗的VIE理论认为：激励是人们以下三种信念的结果。一个人努力的结果是绩效（期望）expectancy；一个人因有绩效这一媒介而得到报酬（手段instrumentality；一个人得到报酬后，看到报酬的价值

2、（效价value）。4效价、手段、期望三者都高，激励程度也高。如果三者中有一个为零，则激励也等于零。激励是三者的乘积。布朗认为，VIE理论应用的重点是建立3个信念。职业生涯的规划与VIE理论5销售人员的职业生涯为了帮助销售人员有效地进行职业生涯管理，必须了解个人职业生涯几个危机阶段。6第一阶段：定位危机刚从学校毕业时，择业迷茫，没有经验，容易走二个极端，过于自卑，自视甚高。7第二阶段：升职就业危机工作了5-7年后，大部分人不能如愿升职高就，少数人如愿。不正确处理，容易不满和失意。8第三阶段：方向危机40岁左右担任一定领导职务时，容易产生再往那里去的方向危机。产生中年改行、转业等种种问题。9第四

3、阶段：饭碗危机进入50岁后，市场不会给老年人职业生涯的特别恩惠。要担心“饭碗问题”。应该积极进取，老当益壮。10销售职业的特点销售人员的独立性销售回报的直接性销售态度的积极性销售职业的挑战性销售业绩的成就性销售工作的多样性11销售人员的独立性相对的独立，不能滥用自由日程安排弹性时间销售资源使用客户访问12销售回报的直接性产品或区域内独独自工作从业绩中直接得到回报被雇佣同时又做自己的老板（自雇）13销售态度的积极性销售贯穿一个人的日常生活。积极的参与社交活动。热情以及积极的销售态度。14销售职业的挑战性体能智力经验解决难题自我激励15销售业绩的成就性业绩是销售最大的报酬成就客户的关系、网络、客户

4、、朋友与客户分享工作乐趣16销售工作的多样性不同的人接触不同的问题多种学习机会复杂性17以公司形象为核心的伙伴网络体系.参与促销推荐自营信息俱乐部公司形象18销售人员的整体素质构成19销售人员的整体素质构成比例20销售人员的自我管理销售人员的顾客管理、区域管理、时间管理是销售人员每天必须面对的挑战，是销售中最重要的因素。21销售人员的顾客管理有利于加强与客户的关系有利于多层面的市场与销售推广有利于规避销售风险22客户的分类以及特点销售对象终端高消费者-对产品和服务的自身价值感兴趣。分销商-对差价、折扣、品牌、市场感兴趣。23顾客性质个人消费-多次重复小量、现付、决策时间短。组织消费-品种少、量

5、大、集体决策、专业化。24交易时间新客户争取一个新客户是保护一位老顾客成本的6倍老客户公司品牌的忠实拥护者。ELMS系统管理不同的客户。25重要程度根据市场8：2法则重要客户公司80%的利润来自20%的客户。一般客户20%的利润,80%的客户。要求我们的分配时间,精力,费用的关注程度。26顾客管理的内容客户评估客户服务客户激励客户协调27客户选择信用评估盈利评估销售力、消费力评估28客户档案客户概况财务状况交易情况投入记录客户变更29客户反馈客户满意调查客户投诉30合同管理合同是客户管理可最有约束力的法律文件，建立、建全合同签署的规章制度，建立标准，规范的合同文本，可以避免一些不必要的纠纷和麻

6、烦。31预警管理外欠款预警销售进度预警客户流失预警客户重大变故预警32贡献评估投入与回报率销售目标达成率月销量和增长率忠诚度、信誉度、配合度、支持度33客户奖励梯度价格返利季年度奖励回款奖34沟通管理定期拜访电话沟通增进感情明确共同利益35价格管理控制价格，稳定市场。36区域管理协调经销商之间的关系。严禁跨区杀价销售。监督货物流向37CRM介绍（客户关系管理）Customer relationship management一套人一机交互系统，帮助销售人员更好地管理客户。38CRM的系统功能如下客户信息系统销售管理系统电话营销和电话销售系统客户服务系统营销管理系统电子商务系统潜在客户管理系统商业

7、情报系统系统工具和技术系统39预言:美国西北大学佳乐氏管理学院零售行销中心执行长罗伯特布莱特伯格（Robert Blattberg) 曾预言： 拥有客户资料库或许将不再是一个竞争优势，但是没有客户资料库绝对是一个竞争的劣势。40客户管理模式图41销售人员的区域管理销售区域管理实际就是在所辖区域内制定客户销售目标、集计划、实施、评估等为一休的连续过程。42确定客户销售目标激发销售人员的积极性。改进服务，节约资源。提高市场竞争力。43销售区域的构成因素与划分方法构成销售区域的因素销售收入产品和服务客户地理区域44销售区域的划分方法按同等销售潜力划分按同等工作量划分按销售人员能力划分45销售区域管理

8、的主要内容区域定额客户分析客户目标销售策略计划安排评估与反馈46影响销售定额的因素.区域销售定额以往公司销售定额以往行业销售定额以前的销售定额公司目标和政策区域特点销售人员的能力销售费用及预算竞争者销售预测47区域管理根据80：20法则，销售人员应重点关注那些产生80%销售额的20%的重点客户。区域管理48销售人员的时间管理管理自己的行为合理安排自己的时间优化配置时间实现时间价值最大化49花费时间与投资时间花费时间，只觉得时间流失，没有从中获得收益。投资时间，能从消耗的时间中获益。净收入年工作时间=元/小时50时间管理理论的演变第一代：备忘录型第二代：日程表、预约表安排时间第三代：我到底要什么

9、?导入优先排序理念。第四代：时间管理关键在于自我管理，强调以自然原则为核心，讲求健康、家庭和个人发展等多方面平衡。从“急迫性”转到“重要性”上来。51时间管理的5A模型了解（aware）分析（analysis）分配（assign）消除（attack）安排（arrange）了解分析分配消除安排52工作分类处理A：优先考虑的事情B：重要的事情C：目前要做的事情D：需要补充更多信息的事情53消除时间窃贼的方法养成良好的工作习惯加强自律有效授权学会说“不”进行沟通54时间就是金钱时间投入效益一个销售人员每天工作8小时，每年工作230天共1840小时。他的直接成本：工资60000元 销售费用60000元

10、每小时工作成本：120000/1840=？如果要有20%的毛利润，每小时的损益平衡额是？55如果连时间也管理不了,那你就什么也管理不了.!56销售人员的自我激励：物质与精神激励的基本原理P=f（AMO）P个人绩效（Performance）A 能力（ability）M 动机（motivation）O 机遇（opportunity）动机是个人绩效的函数，有效的激发动机，可以提高个人绩效。57激励理论自我实现的需要 马斯洛的需要层次论尊重需要社交需要安全需要生理需要58赫兹伯格的双因素理论使人满意和不满意因素大不相同，使人感到不满意的因素往往由外界环境引起，而令人满意的因素通常由工作本身产生。前者称

11、为保健因素，后者称为激励因素。59保健因素与激励因素保健因素（外部因素：物质因素）激励因素（内在因素：精神因素）金钱监督人际关系工作条件安全地位升职成就责任发展承认工作内容赫兹伯格的双因素理论60双因理论认为：保健因素得不到满足，会引起人们的恐慌和不满，然而得到满足，也不能使人满意，提高工作积极性；只有当激励因素起作用时，才能激发人的潜力，使人感到满意。61麦克利兰的成就激励论麦克利兰认为人不同程度地具有3种需要：权力、友谊、成就。一个组织的成败，在于他们具有高成就需要的人数有关。62佛隆的期望理论佛隆认为:一个人采取某一行动的内在动力取决于他对行动结果或目标的重视程度和评价，以及对实现这一目

12、标的可能性估计，二者缺一不可。动力=效价期望值63绩效理论要求我们处理好三方面关系 关系 关系 关系个人努力个人绩效组织奖励个人需要的满足64归因理论归因理论描述人们如 何在心理上为成功和 失败寻找原因，个体 归因行为方式强烈影 响着对他们的激励。65归因理论框架好业绩 内在 外在 我通过自身努力获得成功 我成功因为运气好业绩差 内在 外在 我失败因为自己努力不够 我失败因为所在区域不佳66归因理论人总是为自己所做的事寻找合理的原因。一个人为他自己的业绩所做的归因直接影响他下一次获得业绩的能力，尤其当他的业绩欠佳时。如果他把成功的销售归因为外因时，他会依赖运气而不努力工作；而将失败归因外因时，

13、则其会怨天尤人。因此，销售人员必须确定正确的归因，以使激励方案发挥作用。67自我需要分析和自我激励强烈的自我激励是成功的先决条件。 德国人力资源专家 斯普林格68自我需要分析需要是产生行为的原动力。如何识别和分析自我需要？结合马斯洛、赫兹伯格、麦克利兰、佛隆、归因理论和自身实际考。是什么驱动你工作？你的工作目的是什么？你目前处于哪个事业阶段？权力、友谊、成就哪个更重要？你对需要进行排序。69自我激励确立目标（SMART原则）SpecificMeasurableAttainableRelevantTime-oriented培养积极的人生态度70对待压力和逆境生存压力是指个体在环境中受到种种刺激而

14、产生的一种紧张情绪。工作压力产生的主要原因因素回应百分比所做的不是自己愿意做的事在有限的时间内完成工作工作负担过重同事令人讨厌难以相处的老板34%30%28%21%18%71压力模型潜在压力 现实压力 结果 个休差异环境因素经济技术政治组织因素任务、人际关系公司前途、领导公司结构、要求个人因素家庭、经济健康、性格生理血压高、心脏病其他疾病心理沮丧、焦虑、自卑低落、思想变化行为离职、效率低减少社交活动个人认识工作经验社会支持控制程度反对情绪体验到的压力72抗压大轮盘STEP6 STEP1自我找乐 测评目标STEP5 STEP2寻求外援 身心保健STEP4 STEP3静思反省 体育锻炼73销售人员逆境生存与发展销售人员所遇到的困难与挫折是巨大的，但仍有人成功。这涉及到销售人员的逆境商数的高低。74市场环境下，竞争愈来愈烈，逆境无所不在负荷自上而下 改变自下而上 逆境三层次模型社会层次快速变化WTO剧烈竞争工作层次人际关系、工作环境业绩指标、公司资源个人层次健康、个性、学历、专业、压力、态度认识75逆境商数是指人们面对逆境的反应能力。有3种行式：概念：帮助人们全面理解与增强成功的信念。量度：标示人们面对逆境的反应与表现。工具：有助于人们提高面对逆境的反应能力， 并以科