[郑州]火车站项目营销策划及销售执行报告(图文并茂)1

1、xx郑州火车站项目营销策划报告2012.21.项目目标：高形象，快走量，持续稳健经营总用地面积：15322平米；总建筑面积：151481.74平米；商业建筑面积：26958.98平米；办公建筑面积：82101.28平米；综合容积率：7.47；建筑密度：50.49%；产品：共南塔、北塔二栋，其中南塔 ： 37层，功能为SOHO综合体；北塔：分 别为37层、45层，功能为办公。 写在前面写在前面2.项目属性：老城核心区精品综合体项目属性内容诠释区位属性老城区火车站附近核心区域位于城区中心区域、商业、教育、娱乐等配套完善解放路小学，郑州四中，市十中等教育配套区域南部荟萃服装、机电、小商品等大型商贸城

2、，大量本地及外地经商人员交通便利，周边紧邻城区主干道距火车站出口仅一站路路程周边为老城区道路福寿路、二马路、正兴街、解放路地铁1号线途经项目周边，2013年底运营区域前景广阔：未来城市商务中心地带项目周边将建郑州第二个CBD，预计2015年建成项目属性老城区精品综合体项目品牌开发商在郑州名企销售额中xx地产排名第7精品体量总用地面积：15322平米总建筑面积：151481.74平米 容积率：7.47综合体业态共南塔、北塔二栋，其中南塔 37层功能为SOHO综合体；北塔分别为37层、45层，功能为办公。项目南侧有大型批发商贸城项目东侧、北侧有大量高端购物广场城市核心的稀缺性土地资源嘈杂，对项目品

3、质有所贬损二七广场周边人流大，是居民生活、娱乐、休闲场所除了旧城改造项目，区域内很少有可出让地块1市场站位作为一个全国性代理商，我们看到的是项目、区域的未来火车站商圈的未来？趋势一：紧邻规划中的二七CBD，区域升值潜力大投资285亿元，建设中央商务区该项目占地面积576.49亩，总投资260亿元人民币，总建筑面积340万平方米，建设内容包括甲级写字楼、超大型购物中心、密集酒店群、住宅。该项目将以火车站西出站口建设为契机，汇集国际品牌与时尚消费理念，整合国内一流的商旅、休闲、娱乐要素。建成后既有郑州第一高360400米的郑州中心大厦，还有国际超级购物中心、国际顶级奢侈品购物中心，一条融汇世界风情

4、的步行街及中部城市最大的娱乐城；这里还将邀请国际知名餐饮品牌星巴克入驻；另外超五星级的丽思卡尔顿酒店和五星级的希尔顿康莱德豪华酒店也将入驻 4年后竣工，7300户居民需拆迁 据介绍，二七区将就中央商务区建设和开发已启动企业签约，目前二七区已经成立了中央商务区项目指挥部，郑州中央商务区将在今年动工，工期4年。建成后的中央商务区将能够提供约10万个就业岗位。 中央商务区建设将涉及拆迁改造，具体改造范围：东起京广铁路，西到康复中街，南起陇海中路，北至中原东路。约7300户居民需要拆迁。 本案未来二七CBD地块火车站商圈火车站商圈的未来？趋势二：高端综合体带动下的商业价值不断提升新田广场紧邻项目的新田

5、广场设计以高品位、新概念、国际化为原则，对其周边区域进行整体规划改造。预打造郑州市中心商业区，内集高档酒店、金融、商业、办公等于一体的300米标志性超高建筑。预计2012年下半年或2013年初推出。华润万象城临近项目位于民主路以西的华润万象城预打造40万平方米的集5A级超高层酒店、高级公寓、 购物中心、娱乐中心、休闲中心、文化中心等多功能综合性商业建筑群综合性商业建筑群目，目前正在与LV 、GUCCI等品牌洽谈的前期筹备中。建成后将与现在的北京华联、大商新玛特金博大店等大型零售商厦融为一体，从而改善二七商圈商业结构，提升郑州商业整体水平。华润万象城新田广场本案双中心辐射1.“二七CBD的崛起”

6、未来政府规划的全市第二个城市核心CBD，作为紧的火车站商圈品牌项目，势必享受更大的利好2.“火车站商圈升级”新田广场、万象城等高端综合体的兴建，极大的改善火车站商圈的杂乱现状，区域升级后项目的商业价值更加凸显双中心辐射下 火车站商圈2.0时代来临本项目将成为领跑未来的先行者！郑东新区CBD VS 二七CBD郑东新区通过地铁、城市轻轨与现有市区连接起来，不仅是郑东新区的核心，也是未来郑州市的核心。它将以共生城市和新陈代谢城市为基础，形成以中原文化与自然环境为背景，集办公、科研、教育、文化、商业、居住等多种功能的新型城区。二七CBD建成后将成为二七商圈的核心商务区、郑州都市区的现代服务业聚集区、中

7、原经济区商贸服务业的核心增长引擎。同时将拥有老城区中最豪华的写字楼群和酒店群，与郑东新区的CBD相呼应。开启“火车站商圈2.0时代”承接“火车站商圈升级”+“二七CBD崛起”双利好！告别杂乱、陈旧、落后的1.0时代！2分物业研判基于项目所涵盖的写字楼、商务公寓、商业三种业态的一般分析写字楼市场宏观视角郑东新区高质高量，二七区相对落后1 金水版 块销售价格：2000050000元/租赁价格：90160元/月代表项目：中科金座、绿地千玺广场销售价格：1000022000元/租赁价格： 6090元/月左右代表项目：国贸招银大厦、曼哈顿金融中心一层级三层级二层级郑东新区销售价格：700010000元/

8、租赁价格：3060元/月左右代表项目：鼎盛时代 、升龙国际中心二七区管城区中原区高端纯写字楼供应的热点区域依托省机关，区域配套成熟，商业氛围浓厚交通便利，早期写字楼最为集中区域落成较早，功能规划落后写字楼硬件配置和服务品质郑东新区实现2-5万/平的高价，入住率平均80%以上，二七区相对落后，多为老旧写字楼，仅实现0.7-1万/平的价格，但出租率能维持在70%以上投资项目回报特点银行存款（一年定期整存整取）年回报率3.5%稳定，收益低，定期存款流动性差股票不确定高风险，不稳定，暴涨暴跌住宅（可以在市内买140）一次性：按照租金15元/，月租金2000元，租金回报率约3%租约、租金水平较稳定，但大

9、户型租房需求不大写字楼（首付5成可以在关内买150）一次性：按照租金100元/，月租金15000元，租金回报率约12%按揭：银行贷款年利率为7.76%，租金回报率为12%，结果为稳定正回报4.24%空置率较低，租约稳定，2-3年一个租赁期，租金水平保持10-15%的稳定增长基金股票型：不确定股票型基金随股票行情波动而波动；债券型基金、货币型基金收益率低债券型：年回报率约5%货币型：年回报率约2%150万元的投资选择租金回报率高，借势二七CBD，未来上涨空间大！区域项目租金（元/月）售价（元/）二七区鼎盛时代609800升龙联合广场7500郑东新区世博大厦10528000天明国际广场902200

10、0未来5年，二七区还有5个城中村要改造成商务楼宇集聚区，这5个城中村建设的商务楼宇都将在2015年底完成招商投入使用。1.冯庄村改造项目：规划建设7栋商务楼宇。 2.高寨村改造项目：建设4栋高标准商务楼宇。 3.黄岗寺村改造项目：规划建设3栋专业商务楼宇。 4.齐礼阎村改造项目：规划建设3栋高标准商务楼宇。 5.孙八寨村改造项目：规划建设7栋专业商务楼宇。二七区写字楼的扎堆建成必将带动区域写字楼的整体发展，提升整体价值与竞争力写字楼市场微观视角老城区写字楼整体供应稀缺，项目周边以老旧办公楼为主，形象、档次、配套均比较落后鸿森大厦2008年本案xx大厦金运大厦1995年金博大城2006年豫港大厦

11、2001年金博大城xx大厦鸿森大厦豫港大厦写字楼市场客户视角核心地段，大品牌，高形象写字楼存在一批有需求的目标客户 重要客户 核心客户偶得/可拓展客户核心客户火车站片区的中小企业、散户置业需求业务做大后的洽谈、管理等“面子工程”（自用） 业绩较高的批发、零售商户的办公需求 关注因素 形象、地段、品牌、配套 重要客户投资型个人及企业置业需求高端客户的商业地产投资需求（投资） 大型企业的投资型资产配置 关注因素 品牌、升值潜力、规划利好、价格 偶得客户东区/金水区受高价格挤压的外溢企业置业需求有形象需求，价格承受有限的中小企业（自用） 火车站商户的上下游企业的临时办公地关注因素 价格、形象、地段、

12、配套写字楼方向判断小结11.宏观视角：现有发展水平居全市中下水平，但借势CBD规划，未来潜力较大。2.微观视角：区域现有写字楼发展较为落后，未来供给稀缺，临近中小企业客户数量大，具有较好的市场基础。3.客户视角：周边的中小企业和商户数量巨大，经营好、有形象需求的潜在客户多高端的投资型个人和企业可以重点拓展东区/金水区的外溢客户可积极争取soho公寓市场宏观视角soho公寓全市散点分布，一手价格在6000-8000元/平，二手价格在4000-6000元/平2功能项目区域价格（元/）面积（）二手市场办公未来商务公寓金水区609446新科电子商务公寓金水区6214115格拉姆国际中心郑东新区1232

13、256红星美凯龙创富国际郑东新区6553140亚星SOHO国际郑东新区1500073142红星蚂蚁SOHO郑东新区76004386金博大城商务公寓二七区4369200首席LOFT二七区480083住宅SOHO新干线郑东新区600070004090一手市场花园SOHO金水区创意SOHO惠济区80003980二七万达广场二七区72003856中原万达广场中原区750040-59新科电子商务公寓花园SOHO格拉姆国际中心未来商务公寓红星美凯龙创富国际金博大商务公寓本案创意SOHOSOHO新干线红蚂蚁SOHO首席LOFT亚星SOHO国际二七万达广场中原万达广场一手二手二七万达soho商业住宅性质凭借中

14、原万达积累的良好口碑，结合地段、品牌等多重优势，soho实现了三个月690套，均价7200元/平的好成绩soho公寓市场微观视角项目位于二七区大学路与航海路交会处，总投资额约40亿元，总建筑面积约61万。项目集大型商业广场、室外步行街、商务酒店、城市商业街区、高尚住宅以及精装SOHO 六大城市功能于一体，计划2013年建成，能随时能满足郑州日益上涨的消费水平和市民追求高层次的生活享受。其中购物中心（13.8万平方米）商务酒店（0.70万平方米）写字楼（8.6万平方米）商铺（5万平方米）住宅+soho（32.5万平方米）。创意soho商业办公性质凭借地段、配套等优势，实现了8000元/平的较高价

15、格，主打卖点：品牌强强联手，雕琢建筑精品河南银江实业有限公司与上海东方设计院、来自台湾的“小豪宅”全程营销团队北京盛联阳等金质品牌强强联手，从产品规划、定位、建设，均层层把关、精心雕琢，打造独具匠心的公寓联合体。千万投资消费群，财富汇聚成河 周边商业氛围浓厚，批发市场众多，水产大世界、信基建材厨具城、五金机电市场、电动车批发市场密集项目周边，数千户商家财富聚合，巨大商机不彰自显。双层魔变空间，创意生活样板买一层送一层的立体户型，打破平层居住的平庸与压抑,每一种生活都能在立体空间里，得到最畅快的满足。 4.8米挑高阳台，尊享无限视界高达4.8米的挑高阳台创新设计，拥有更多采光，更多空气流动，并获

16、得更多赠送空间。灵动户型组合，精彩自由把握40-80灵动空间，买一层得两层，超高性价比，精彩无与伦比地址惠济区北环路与长兴路交汇处北1000米路东开发商河南银江实业有限公司建筑面积13285容积率4.86绿化率20%产品规划1栋11层的公寓楼，13层为商业服务配套，411层为办公区域产品特色买一层送一层，4.8米挑高阳台户型3980一房、二房，主推3950一房总户数128soho公寓市场客户视角以经济型自住、中高端投资个体和成长性中小企业办公三大需求为主项目名称所在区域客源客层客户需求首席Loft二七区二七区、金水区客户为主青年中产型、小型企业刚需、投资、办公托斯卡纳惠济区金水、二七、惠济区客

17、户为主中青富裕型投资晶华城中原区中原本区域以及周边金水区客户为主青年经济型，80后为主刚需型经三名筑金水区金水区客户为主、另有部分郑东新区客户白领阶层、工作地点在项目周边较多刚需型Soho新干线郑东新区以金水、郑东新区等区域性客户为主成长型企业办公鼎盛时代二七区客源分布较广，区域分散，以河南省内客户为主成长型企业、中青富裕型投资、办公华林尚锋苑3期金水区金水本区域客户为主,以自住为主 要置业目的青年经济型，项目周边学校教师及学生较多自住领秀空间2期金水区客户多为中原本区域居民青年经济型、中青富裕型投资鑫苑现代城3期二七区待售待售待售创意soho惠济区待售待售待售Soho公寓方向判断小结21.宏

18、观视角：商住性质soho公寓全市呈散点分布，供给不大，实现价格6000-8000元/平，二手价格在4000-6000元/平2.微观视角：区域周边以二七万达soho成为高价快销标杆，三个月实现690套销售，均价7200元/平。创意soho凭借较好的配套和地段，也能实现8000元/平的较高价格。3.客户视角：以经济型自住、中高端投资个体和成长性中小企业办公三大需求为主商业市场宏观视角老城区集中了四大商圈，二七区商业氛围浓3商圈代表商业规模形象档次二七商圈人民路丹尼斯、xx、金博大、北京华联、郑州百货大楼、印象城、大上海城、德化步行街、紫荆山百货5万12万方人民路丹尼斯高端，其它中高端花园路商圈大商

19、新玛特、中环百货、花园商厦、郑州国贸中心、丹尼斯5万9万方中高端碧沙岗商圈中原商贸城4.8万方中低端火车站商圈银基商贸城（32万方）、锦东服装城（1万方）、恒泰童装厂、钱塘衣城、天隆针织市场、万博商城、郑州国际小商品城（3.4万方）银基商贸城较大有32万方，其他商贸城相对较小不足10万方中低端碧沙岗商圈火车站商圈二七商圈花园路商圈现有商圈多以百货、大型专业市场等集中式商业为主，二七区商业氛围浓，但火车站商圈档次不高项目大上海购物广场德化步行街丹尼斯人民路店大商新玛特总店银基商贸城位置二七路与西太康路交叉口二七纪念塔南侧二七区人民路2号花园路与农业路交汇西南一马路8号（火车站附近）面积共分三区8

20、层，总面积约12万方8万方共分3区7楼共8层7万方共8层32万方经营业态一区：B2：地下停车场B1：青春潮流街1F休闲运动 鞋包 珠宝 化妆品2F休闲运动 女装3F时尚男装、女装4F童装、家居、饰品5F娱乐、休闲、美食6F奥斯卡国际影城二区：1F时尚名品2F5F美食休闲酒吧三区：4F 娱乐5F KTV6F 健身馆大品牌旗舰店：黄金、珠宝、服装、鞋帽、餐饮1馆：BF 少女休闲 个性女装 化妆品 内衣杂货1F国际精品 精品服装、腕表、珠宝 化妆品2F少女服饰 女鞋皮件 眼镜饰品 餐厅3F淑女装 女士皮件 女士内睡衣4F贵淑服饰 黄金翡翠 童装童玩5F男士正装 休闲男装 男士皮鞋、箱包 文教配件6F

21、家用电器 通讯器材 床上用品 数码灯饰 活动会馆2馆：丹尼斯大卖场3馆：户外 运动 休闲1F:珠宝、化妆品2-3F:女装4-5F：运动、男装6F:家居馆、儿童馆7F:电器馆、餐饮8F:奥纳影城、健身会所-1F童装 精品男女鞋1F外贸特区 流行女装2F精品毛衫 精品男装 韩国女装3F时尚女装4F婚纱 床品 品牌男装5F品牌女装6F女装 毛衫 男装 休闲7F美食广场 羽绒服 男装 多功能厅百货业态分布趋同，低楼层以服装相关零售为主，高楼层考虑餐饮、电器卖场、休闲等业态。火车站商圈以大型商贸市场为主。项目国贸360印象城大上海购物广场丹尼斯人民路店锦艺德化步行街升龙国际中心银基商贸城锦东服装城二期位

22、置花园路农业路交汇处360广场民主路与西太康路交叉口二七路与西太康路交叉口二七区人民路2号桐柏路与棉纺路交叉口西北角二七纪念塔南侧大学路政通路交叉口一马路8号（火车站附近）二马路66号(火车站附近)规模4万方8万方12万方4.5万方27万方8万方120万方32万方1万方主力店国美电器 哈根达斯 DQ中国国际影城奥斯卡国际影城卡迪亚GUCCI阿玛尼百盛 苏宁 成龙影院大品牌旗舰店大润发奥斯卡国际影城中低端品牌低端杂牌商铺租金（元/月/）-1F:220-260 1F:320 2F:80 3F:601F：5002F：4003F：3004F：1001F：3002F：2603F：1804F：100扣点2

23、9%-30%购物广场1F:100-2002F:1003F:65-704F:50-60800-10001F:200（名店）120-130（餐饮）2F:80-903F:50-604F:30-401F：6002F：5003F：4004F：2001F:902F:803F:604F:50物业费（元/月/）39含扣点内2015包含在租金里包含在租金里经营良好的首层商铺租金达500-600元/平米月，随楼层依次递减，品牌百货多为扣点。街铺2层以上存活艰难，百货三层以上人气少。经营良好的首层对外商铺售价达到3-5万/平，随楼层依次递减。销售方式多为带租约捆绑销售。火车站商圈价值居全市领先水平商圈代表开业时间单

24、价花园路商圈曼哈顿商业广场200923万/平二七万达商圈二七万达广场2012步行街34万/平底商2.5万升龙国际广场20111F:4.75万/平2F：2.5万/平二七火车站商圈万博商城B区（买一层送一层）20121F：35万/平1F:10万/平2F：78万/平碧沙岗商圈锦艺国际花都2012底商1.82.5万/平二七火车站商圈二七万达商圈花园路商圈花园路商圈20000-30000元/平二七万达商圈25000-50000元/平二七火车站商圈40000-50000元/平碧沙岗商圈碧沙岗商圈18000-30000元/平商业市场微观视角火车站商圈以中低档专业市场居多，现售项目仅万博商城。高形象的品质商业

25、中心缺失，但3-5年内会相继入市万象城新田广场项目规模档次业态特色推出时间万象城40万顶级奢侈品中心5A超高层酒店、高级公寓、购物中心顶级奢侈品店2012年新田广场20万高品位、新概念、国际化高档酒店、金融、商业、办公300米超高层地标2012-2013年万博商城凭借绝佳地段优势实现开盘旺销建面物业形态产品特点销售情况9万余平米-2F:首创地下双层机械停车场-1F4F:小商品批零商城5F8F:展览直销中心9F13F：大户中心80米地标，5.4米层高，买一层送一层2011.8.28开盘当天推528套商铺，当天销售90以上2011.12.3开盘当天推出360套房源，认筹排号1600张，当天销售90

26、活动分析：（一）项目于8月28日在紫荆山人民会堂举行开盘活动，推出3、4层，共计528间商铺，面积1520，开盘当天即销售90%以上，销售价格3楼35万/，4楼24万/。优惠方式：1.会员1万低2万；2.一次性付款优惠8%，按揭优惠5%。选房方式：现场到达1000多名缴纳过1万元诚意金的投资者，因为商铺数量有限，开盘采用摇号的形式产生选铺顺序和选铺机会。（二）项目B区12月3日在裕达国贸举行开盘活动，推出负一层商铺，公约360套房源；面积区间为10.5462；总房款18万97.6万，表现单价1.8万3.5万/，平均单价3万/左右；优惠方式：排号1万抵2万+2000元（针对女性）+按揭优惠7%或

27、一次性优惠10%，返租三年，年租金按总房款的8%来支付；销售情况：认筹排卡1600张左右，采取摇号的方式进行选房，本次推出房源开盘当天销售90%。商业市场客户视角政策背景下，项目依托地段、品牌优势，能吸引大量的投资、自用商户【1】对火车站片区很了解且已经购买/投资过商铺；【2】对火车站环境资源和配套很喜爱；【3】对火车站片区未来的规划、政府的建设非常有信心；【4】对xx品牌、形象、品质非常认可【5】以投资和自用为主，包含老业主重复购买，周边现有商户潜力巨大【6】来源广泛，以二七、金水区为主，不乏异地投资客（1）商铺的投资回报率；（2）周边建设和规划的具体实施情况、进度，特别是万象城、新田广场、

28、cbd（3）主力店招商情况，写字楼入驻企业目标客户特征描摹目标客户关注点分析商业方向判断小结31.宏观视角：老城区汇聚四大商圈，二七区商业范围浓，火车站商圈人流量大，交易量高，极具商业价值。2.微观视角：万博商贸城的火爆销售印证了区域内的商铺价值高，市场需求大，销售不是问题3.客户视角：存在大量的投资和自用型需求，来源广泛，对本项目的地段、品牌、形象较多关注，认可区域的现有商业价值以及未来的良好升值前景物业判断小结：在火车站商圈绝佳的地段价值+未来享受CBD辐射的双重利好基础上，周边同类型物业供给较少，竞争环境宽松，因此：业态优势站位定位目标写字楼品牌、形象区域市场补缺者以较好品牌形象带动的中

29、档办公产品适当溢价，以快速消化走量为主Soho公寓商业地段、现有区域市场领跑者以部分精品店、精致餐饮带动的中端消费场所争取高价，稳健消化，销售与招商相结合，以保证利润和后期经营办公跑量+商业溢价，实现项目整体的价速平衡！项目整体定位：轨道经济圈精品综合体承前启后，开启火车站商圈繁荣新纪元案名建议：xx世纪广场（备选：黄金时代广场、新世纪中心）强调本项目开启火车站商圈繁荣新纪元的承前启后的作用3营销策略建议结合工程节点，销售目标要求下的营销大方向思考1.本项目的营销策略思考形象推广策略客户渠道策略活动策略展示策略1.形象 策略凸显地段价值与区域前景城市精品综合体，见证未来繁荣！2.客户 策略地毯

30、式覆盖渗透低成本、精准、做实做透企业大客户拓展+专业市场商户陌拜 陌拜火车站片区的写字楼客户，专业市场的各类商户，通过巡展、宣讲方式进行推广关键点：直投/派单/周末项目巡展/小礼品赠送片区重点项目（万博商城）客户拦截关键点：场外派单，抄车牌，主动引导，拦截客户通过联动中小企业举办论坛等形式的活动，集中开发写字楼客户；同时，与郑州商会举办联谊的相关活动，为商业销售蓄客第三步竞品客户拦截第二步片区客户寻找第四步大事件聚焦送话费送彩铃活动：老客户每回访一次，赠送精美礼品，同时启用xx彩铃业务。即有利于老客户重复回访，也有利于老带新。对于关联成交客户，给予一定优惠折扣与奖励关键点：call客/其他项目

31、联动推介/第一步老客户回访3.活动 策略圈层拉动对话财富阶层“目标客户导向型事件营销”1.中小企业发展论坛写字楼、soho公寓客户写字楼、soho公寓推广期间，通过与产业园、高新区等中小企业，以及火车站周边的有规模的中小企业联合举办发展论坛活动，撬动企业客户。同时邀请金融、政府等有关领导出席2.联谊郑州商会举办系列管理讲座商铺客户商铺推广期间，邀请郑州商会的相关企业，同时积极拓展周边有实力的商户邀约参加联谊的企业管理，财务管理，物流管理等相关讲座活动，最大化撬动商家资源3.蓝堡湾老业主中秋答谢晚宴老业主客户可联合xx其它项目，如蓝堡湾的高端客户资源，进行老业主的重复利用和推广4.微博系列活动，

32、通过网络形式持续吸引人气，制造话题soho客户1.项目微博开通。通过转发，关注等方式，发布项目推售信息极其优惠措施2.微博报名看楼。通过微博发布分展点，展示区开放消息，邀约客户3.微博评选。对于转发关注较多的客户，通过筛选，给予一定的购房优惠4.展示 策略强调高形象、品牌、配套“形象起势，配套作秀”营销中心展示区写字楼展示区商业包装展示区启动期展示区实景展示写字楼办公环境，辅助点：可通过生态绿化强调“生态办公理念”关键点：挑高大堂、精细的装饰、精致的模型及摆设，以及服务人员的仪表关键点：展示精装修效果，实景展示，凸显品质感以模型、照片结合工程工程样板间包装（如果有条件）展示商业配套soho展示

33、区5.销售 策略写字楼销售目标是快速走量，因此快速蓄客，与客户价格博弈成为关键：第一批次开盘接待处进场关键节点：筛客策略：报价口径：积累客户数量通过价值梳理及形象拔升提高客户价格预期通过VIP卡筛选诚意客户锁定客户选择楼层、面积客户目标价格深入沟通明线针对散客（半层及以下客户）：暗线针对散客（半层以上客户）：筹备工作（销售）：价值梳理及形象拔升产品问题前置意向楼层的锁定构置流程前置释放价格区间（具体时间视客户积累进度，但最迟不超过9月15日）不释放具体价格开盘前2周时间按面积大小分批成交（如客户积累数量足够，散客集中开盘）开盘前释放明确价格表（视客户情况预留折扣空间）标准的现场接待（含价值话术

34、）项目价格参照（可类比的高价区域）客户预期价格的摸底、试探认购VIP卡方案预销控表格大客户认购方案价格表及优惠策略开盘方案形象导入期价值渗透期集中爆破期“双线蓄客、循序摸底，释放价格”商铺地段价值突出，有形象、品牌优势，区别于住宅、写字楼销售，它更需要对销售人员的培训：“专业接待：最理性的投资价值分析”销售人员专业素质：具备商务谈判能力掌握经济学及企业经营的基础知识具有更广的知识面及生意思维更高层次的综合素养 相关培训：投资学基础知识、宏观经济环境分享沙龙、奢侈品评鉴、理财融资产品分享、企业决策层关系、如何达成交易、客户沟通技巧、主流行业特点分享、大客户沟通技巧、决策层心理分析、董事会报告撰写

35、、博弈经济学、金融产品投资回报分析Soho公寓用途灵活，在销售过程中，较好的装修展示，与物管服务，有助于提升客户购买信心“品质展示、优质服务，合理引导”物管礼宾司品质展示形象、价格支撑作为较普通住宅项目，总价更低，不限购的商业产品，精装修展示有助于提升客户的品质认知，形象认知，用于支撑项目的价格为客户所接受。优质服务配合展示，呼应项目的高形象soho产品较之普通住宅，其良好的物业管理服务，也是支撑及形象、品质和价格的重要因素，在营销阶段，前置展示物业服务人员的素质及水平，对于客户的购买起到促进作用价格引导不同客户给予不同的价值诉求。投资型客户则更多强调项目的地段价值，未来cbd的规划利好，高端

36、项目入市带来的升值潜力自用型客户则强调其形象、品牌、服务区别于现有产品的高品质，以及地段优势、商业配套带来的便利性。同时可强调其兼有的投资功能与低门槛不限购样板间2.本项目的推售计划安排前提1项目工程结点安排2012.35月6月7月9月8月4月12月售楼处落成、进场VIP排号销售准备期关键节点说明：3-6月 准备期7-8月 售楼部落成、进场，具备对外展示条件9-10月 蓄客、VIP排号销售10月底 商业、soho公寓（南塔）具备预售条件12年底 写字楼（北塔）具备预售条件10月11月底商、soho具备预售写字楼具备预售2013.1前提2价格策略竞品项目比照系数比例价格折算价格万博商城1.140

37、%50000元/平22000二七万达广场1.120%40000元/平8800升龙国际中心1.220%50000元/平12000曼哈顿商业广场1.210%30000元/平3600中原万达广场1.210%30000元/平3600静态价格1.0100%50000商业价格以选取的竞争项目做比照，加权平均得到项目静态均价为：50000元/平世联产品定价模型P= Pi*Ri*Ci=（P1R1C1+ PRCPRC ）其中为比照项目真实价格，为权重，为比照系数在5万/平的基础上，得出首层商铺价格范围4-5万/平，基于层差及目前郑州市场行情，折算出二楼：3.5-4万/平 三楼：2-3万/平 四楼：1.5-2万/

38、平 负一楼：2-2.5万/平前提2价格策略竞品项目比照系数比例价格折算价格鼎盛时代1.225%9800元/平2940升龙联合广场1.125%7500元/平2062.5中原万达广场1.120%7000元/平1540绿地之窗0.910%14000元/平1260豫港大厦1.320%5000元/平（二手）1300静态价格1.0100%9102.5写字楼价格以选取的竞争项目做比照，加权平均得到项目静态均价为：9100元/平前提2价格策略竞品项目比照系数比例价格折算价格红星蚂蚁SOHO0.915%7600元/平（精装）1026二七万达广场1.130%7200元/平（精装）2160首席LOFT1.320%4

39、800元/平1248创意SOHO1.220%8000元/平1920SOHO新干线0.915%8200元/平1107静态价格1.0100%7461SOHO公寓价格以选取的竞争项目做比照，加权平均得到项目静态均价为：7500元/平整盘营销推货节奏2012.810月11月12月2月2012.1月9月5月3月4月6月8月7月11月售楼部落成、进场11月，推售商业2、4层12月中旬，soho开盘4月，写字楼一单元开盘5月，推售商业-1、3层8月，写字楼2单元开盘9月，推售商铺一层“分业态，多频次推售。商业冲节点，保利润。写字楼、soho充分蓄客，尽可能缩短持销期”2012.89月价值导入期价值渗透，项目

40、聚焦形象导入期形象树立、项目预热销售爆破期快速解筹，集中爆破9月10月11-12月启动区营销阶段性安排持续强销期持续加推，保持强销2013.1-10月售楼处进场，开放展示办卡蓄客商业、soho开盘价值强势渗透（区域价值、本体价值）增加释放信息：财富资本，升值潜力强势推广从9月开始启动，避免10月各楼盘大量释放信息，使得项目信息难以跳出市场写字楼开盘及后续加推阶段主要诉求核心目的形象树立阶段区域价值、规划利好炒作区域价值，提高项目知名度，树立项目商务综合体高形象价值渗透阶段地段价值，品牌价值使客户对项目本体价值建立充分认知，拔升价值预期集中引爆阶段地段、形象、稀缺性产品绚丽亮相 市场集中爆破持续

41、强销阶段项目价值+释放热销信息利用项目热销节奏，持续销售启动期各阶段诉求重点：鉴于项目发售前仅2个月强推广时间，建议尽可能结合多种渠道，结合各阶段推广诉求多维度传播，提高项目知名度，扩大客户群营销重点：销售道具、营销中心、展示区等的提前准备营销推广基础阶段准备期 （2012年3月7月）要准备的工作：C、 3D宣传片的制作D、营销中心的装修确定及实施A、外展台资源预定、选址E、媒体资源的预定B、 VI体系及推广策略确定准备期第一阶段形象树立品牌推广期第二阶段价值渗透项目导入期第三阶段集中爆破项目爆破期第四阶段持续强销项目持销期准备期第一阶段形象树立品牌推广期第二阶段价值渗透项目导入期第三阶段集中

42、爆破项目爆破期第四阶段持续强销项目持销期C、报广、软文等媒体炒作配合A、户外形象出街B、 网络渠道微博、论坛等炒作营销推广第一阶段形象树立期 （2012年8月9月）营销重点: 通过宣传推广，以品牌为依托，炒作区域价值，建立项目在片区的综合体高形象目标：炒作区域价值，树立项目高端商务综合体形象关键举措：D、售楼处对外展示1.形象推广（2012年8月9月）形象树立期的户外形象，凸显地段价值为主，以xx品牌为依托，多渠道面向市场“轨道经济圈，标杆影响力” xx世纪广场，精品即将登场形象展示渠道：1.户外展示（火车站片区、二七花园路） 2.本体展示（楼体横幅、工地挡板）其他配合渠道：1.网络渠道炒作（

43、微博开通、论坛灌水） 2.报广、软文形象展示 2.营销中心展示现有的售楼处设计方案，接待区、办公区、服务区等设置明确，划分清楚。但功能区的设计，尤其接待区应更多的与营销及接待流程相对应，而非简单的散点分布与叠加。世联对营销中心的功能设计更强调：【1】接待流程前置，指导接待区布置【2】流线统一，便于客户管理【3】核心价值重点展示，应在布局中体现【4】非重要功能区尽可能优化【5】接待区与办公区尽可能分离，避免泄露1F站位岗（常用区域）营销中心入口区域(必须挑高2层)前台（常用区域）品牌、利好、卖点展示区（常用区域）营销中心模型区域(必须挑高2层)项目大沙盘（常用区域）分户模型区（常用区域）影音室（

44、洗脑房）营销中心影音区域财务室（非常用区域）茶水吧（非常用区域）营销中心办公区域更衣室（非必要区）（非常用区域）卫生间（非常用区域）洽谈区（常用区域）VIP室封闭（非常用区域）营销中心洽谈区域区域模型区（常用区域）挂墙使用，可与项目大沙盘区相互结合作为一个相对远城区的项目，想要表现更多的配套等优势，则需要将区域范围划大，因此建议尺度至少30平米以上（位置不够时，考虑挂墙使用）项目沙盘25平米左右封闭式，圆弧形最佳。可以适当安排在角落的位置。面积约50平米左右，观影座位控制在15个以内，区域利好视频播放桌椅集中布局，尽量靠近项目大沙盘，容易给沙盘区的人营造气氛，面积约150-250平米前台尽量靠

45、近大门，能够第一时间看见客户来访。且最好正对大门VIP室尽量不靠近洽谈区，做应急处理用途。面积约20-50平米左右财务室必须在一楼，便于逼定客户马上掏钱，且尽量靠近洽谈区。面积约20平米左右，具体遵循财务部要求；有固定清洁人员，卫生间干湿分离，女卫至少3个蹲位。平时作为销售人员更衣、储物用途，营销节点时可以机动用作其他用途，如物料堆放等，面积约10-15平米左右，可不分男女；营销中心功能设计靠近边角，不占用主要空间，其辅助服务作用营销中心配套服务区域2.光电洗脑房3.电子区域地图视频4.项目模型1.xx品牌长廊5.商业配套模型6.户型模型讲解营销中心内部六大区域，形成单向接待流线，保证销售代表

46、顺利接待客户，确保现场管理秩序，并完整实现价值传递53关键举措：C、线下客户拓展配合A、户外形象营销重点：推广全面铺开，配合活动策略、客户渠道策略大量蓄客B、联谊郑州商会，系列管理知识讲座营销推广第三阶段价值渗透期 （2012年10月11月）准备期第一阶段形象树立品牌推广期第二阶段价值渗透项目导入期第三阶段集中爆破项目爆破期第四阶段持续强销项目持销期1.形象推广（2012年10月11月）结合即将发售的商铺产品，主打商铺的地段价值，和区域未来的良好前景你不能错过“日均百万客流，年均千亿销售额” xx世纪广场，火车站商圈旺铺火热登记中形象展示渠道：1.户外展示（火车站2块、二七花园路、碧沙岗） 2

47、.本体展示（楼体横幅、工地挡板）其他配合渠道：1.网络渠道持续炒作（微博开通、论坛灌水） 2.报广、软文形象展示（半版、整版每周2次） 2.营销活动（2012年10月11月）主题：民营中小企业系列管理知识讲座形式：邀请知名学者（政府人士、大学教授等，金融证券高层）进行主题论坛/讲座地点：租用星级酒店大厅、商务会议室时间：10-11月，可举办2-3场邀请嘉宾：火车站周边商贸城、小商品城的中小商户、诚意客户、xx（商业）老业主媒体配合：各媒体给予项目一定的报道，达到项目信息预热作用；目的：充分激发目标客户对投资、管理等方面的热情，为目标客户投资项目提供支持， 同时，借大事件活动造势，也为项目推广和

48、蓄客。针对不同业态产品，采取针对性的客户拓展策略。商铺客户：以周边专业市场的派单，精品拦截，巡展，以及老客户利用 等方式为主。办公客户：以写字楼直投、陌拜、大事件活动为主Soho客户：以社区巡展、派单以及周边商铺客户、老业主客户的派单、 巡展等方式为主。3.渠道拓展1.巡展。针对目标客户所在区域周末巡展、周边商贸城、专业市场、商超、餐饮、车站等设点普派，插楼；登记客户赠送礼品，诚意客户发放促销优惠卷，锁定客户；2.直投与邮局合作，对二七区商会客户直投项目宣传单，直击目标客户群。3.大客户团购在目标范围内的大型行业协会举办小型项目推介会，洽谈大客户团购优惠。4.候车亭灯箱+定点派单（竞品拦截）本

49、项目竞争格局明确，借竞品万博商城推广之势，通过在其附近公交站做候车亭灯箱广告和定点派单拦截竞品客户。巡展安排场地 目示客户聚集地的商业旺点及xx各大社区展场设计 设计大气，突出核心价值点，设置暖场活动吸引客户人员培训 兼职和销售人员均需要进行前期培训，最好是聘用长期兼职人员配置 根据外展场次和销售数量灵活配置，配合兼职展场附近派单，实现效果最大化人员监督 除销售人员外，还应有策划或项目经理现场监督，并灵活处理现场出现的问题物料筹备 按照人均每天所需物料数量足量筹备，短缺时及时补充外部巡展开盘前一个月密集的进行每周3-4场外站点巡展活动，不同区域，不同时段，保证开盘前一个月20场以上的巡展，充分

50、铺开。Call客中心单独开辟CALL客中心，25电话持续运作，充分提升上门量Call客安排计划制定清晰的计划，并按照计划准备客户资料场地和电话事前筹备call客场地和足量的电话，需要自带手机的还需提醒准备手机和充电器标准化培训对CALL客兼职人员问题解答标准化培训，对于其它问题由销售代为解答，或引导客户亲临销售中心了解CALL客时间从效果来看，早上10点以后开始CALL客为宜，中午1:00-2:30为午休时间，不宜打扰客户，晚上7:00以后客户不喜欢被打扰CALL客指标设定每日CALL客指标和相应的奖惩制度，提高工作人员积极性CALL客工作人员女生为优，会河南话和普通话，最好聘用长期兼职，中间

51、不用重复培训和适应CALL客中心： 郑州世联办公室，项目现场call客中心CALL客规模：25台电话不间断CALL客CALL客目标：10000台CALL客对象：周边商户，二七、金水区高端社区客户、xx老业主CALL客实现蓄客500-1000台通过持续性系列化活动迅速网罗渠道客户，达成认知：周末：产品推介会、现场暖场抽奖活动、晚间：针对专项拓展渠道，做客户专场推介会，向银行，业内，媒体，合作公司传递联动政策，达到项目铺排联动；银行专场推介会；业内专场推介会；媒体专场推介会；合作单位推介会；老业主答谢专场；写字楼高峰期巡展；火车站周末派单大客户定向直达针对银行、业内、媒体、写字楼等高端大客户来源地

52、做定向推介和巡展。通过系列化的专场推介会将渠道客户分类疏导；迅速铺排客户通路覆盖市区客户接待现场：1个销售中心多个外展点（丹尼斯、二七、花园路等地）全面揽客；消费场所：进驻全市酒店、商会、写字楼、餐饮、高尔夫、美容沙龙等所有高端消费场所布置物料；全盘联动：特种兵全面启动，建立渠道关系；通过渠道资源，挖掘目标客户，以奖金激励推动来访 特种兵种类：行业关键人：银行金融类、4S及消费类、艺术类；企业关键人：企业高校及商会组织类；业内关键人：房地产相关行业；三级市场联动：二手中介联动方式：渠道活动资源搭接；联动人带动客户成交，高额奖励；全面的行业联动计划：经营老客户是世联一大特色；老业主的持续维护达成

53、口碑/通过活动促进老带新成交/通过业主激励提高现场人气限购令下，老业主仍然有可以整合利用的资源进行优化引入客户积分制及菜单式消费服务；通过客户持卡积分、刷卡消费提高客户对服务的尊贵感；通过积分兑换大礼有效提高客户使用积分的热情及兴趣；通过周末活动双倍积分有效提高周末老客户上门热场；通过老带新上门多倍积分/成交多倍积分提高客户热情；阶段性金牌业主维系活动；选拔有影响力的业主成为金牌业主，促成圈层传播；老带新成交享大礼：可抽取LV包、施华洛世奇水晶、Ipad等；阶段性组织集中的金牌业主答谢晚宴，巩固圈层影响力；老业主资源优化通过对xx的业主资源进行层级分类，有效筛选高端客户进行针对性覆盖，确保老业主层面能得到最大化，最