复肥销售管理---销售技巧和客户服务-PPT课件

1、复肥销售管理 1主要内容第一部分 复肥市场概况第二部分 复肥品牌营销第三部分 经销商管理2复肥市场概况第一部分3市场概况企业生产规模较小。在国内年产30万吨以上的复混肥生产企业就可以属大型企业了。 复混肥市场较为混乱，质量良莠不齐。 优质复合肥战线拉的过长，缺乏区域优势。 对农民来说，通过优质品种，认识和接受了复混肥。对于优质品种，因为购买不到或需要花费更多的支出，从而转向购买其它杂牌，或低浓度的，不免会上当，或者影响肥效。 假冒伪劣产品仍是复混肥市场上的毒瘤。地方保护、执法者素质等因素的影响大。4几家典型的公司情况 企业名称战略目标方案中化集团实施“打造化肥产业链”战略，同时拥有氮、磷、钾、

2、复合肥、BB肥等产品与原料资源的大型化肥企业，达到1200万吨的生产能力，化肥销量超过2000万吨。河北中阿集团实施“规模化、多元化、国际化”发展战略，主要生产磷复肥，预计2019年以前，磷复肥总生产能力达到250万吨。山东红日阿康主导产品为硫酸钾高浓度复合肥，实施“双多”战略，即多品牌、多渠道，提高产品覆盖广度与密度。在保持硫酸钾复肥综合优势基础上，开发精细化工产品、化学建材和工程塑料产品，成为“以化为主，肥化结合”的可持续发展高科技企业。湖北洋丰集团以生产高浓度磷复肥为主，定位既是肥料生产型又是科技服务型企业，预计2019年高浓度复合肥生产规模达到年产200-300万吨，实现年销售收入30

3、-50亿元。辽宁西洋集团肥料类产品中主要生产硫基复合肥，将通过“多品牌、系列化、终端制胜、过程管理”成为全国最大的复合肥生产基地；预计2019年实现1000亿元销售收入，通过“规模推进、科技创新、品牌培植、多元发展”四大战略，成为多元化、现代化、国际化的大型企业集团。江西贵溪化肥走“矿肥结合、酸肥结合”的道路，主要生产磷复肥，2019年形成年产化肥150万吨，磷酸63万吨的生产能力，成为“效益优先、战略致胜、管理科学、追求卓越、开拓创新”的中国磷复肥生产基地。湖南湘珠化工立足于复合（混）肥行业，适度发展精细化工行业。走品牌发展的道路 。5企业名称主要品牌名称主要产品线情况中化集团“中化”氮肥、

4、磷肥、钾肥、NPK复合肥、BB肥等河北中阿集团“撒可富”NPK高浓度磷复肥山东红日阿康“艳阳天”高浓度硫酸钾复肥、硫酸、合成氨、盐酸湖北洋丰集团“洋丰”高浓度硫酸钾复肥、尿基复肥、硫酸、合成氨辽宁西洋集团“西洋”高浓度硫基复肥、硫酸、耐火材料、钢铁、铝业等江西贵溪化肥“施大壮”NPK高浓度磷复肥、磷酸、磷氨、氟化铝湖南湘珠化工“湘珠” “湘氮”中、低浓度复混肥；精细化工6企业名称营销网络情况中化集团由公司总部、省级分公司、地市级分销中心和直销店形成四级式的网络模式，其营销网络建设为国家发改委国债贴息支持项目，同时也是国家农业部全国首家农资连锁经营重点示范企业。山东红日阿康以县级总经销为主，乡、

5、镇和村级分销商为终端的两级式网络模式。湖北洋丰集团按省级区域设置16个分公司，分公司以下为两级式的经销商代理模式，销售终端为代理经销商。辽宁西洋集团设立省级分公司，分公司以下采用代理经销模式。江西贵溪化肥全国设立20多个办事处，以直销为主，自营和联营相结合的模式。湖南湘珠化工以县级总经销为一级销售渠道，乡、镇和村级分销商为终端的两级式网络模式，各经销商均为独立法人，企业通过品牌加盟的方式来规范渠道管理，引入特许经营商业模式。7企业名称营销及服务理念中化集团“产业报国，促进农业发展；提升效益，服务地方经济”。河北中阿集团以市场为导向，以质量为准绳，引导农民科学施肥，带动国内复合肥业届平衡施肥技术

6、的发展。山东红日阿康以技术创新促发展，以市场服务促品牌，利用营销网络与种子、农药、农膜等农资企业合作，建立全方位农资与农产品销售链湖北洋丰集团市场营销“二分之一”理论，即：卖化肥收款仅完成了销售的一半，另一半是服务。实施“星级服务”体系，采用“一、二、三、四”模式，即：一个结果：服务圆满；二条理论：带走用户的困惑，留下洋丰的真情；三个控制：服务遗漏率控制在十万分之一，服务不满意率控制在十万分之一，服务投诉率控制在零；四个做到：做到一个不漏地记录用户反映的问题，做到一个不漏地处理用户反映的问题，做到一个不漏地将问题反馈到设计、生产、经营等部门，做到一个不漏地将改进结构反馈给用户。辽宁西洋集团实施

7、“多品牌、系列化、终端制胜、过程管理”的营销方针；提出“施肥新概念，营养每一天”的服务理念，大力推广复合肥的使用江西贵溪化肥“充分开展全员营销，大力完善农化服务，积极构建内化市场”；即：外部市场内部化，内部管理市场化，设网建制，构建营销与农化服务网络。湖南湘珠化工提倡以服务促营销的营销理念。8复肥品牌营销第二部分9品牌的概念品牌（BRAND）是一种名称、术语、标记、符号或设计，或是他们的组合运用，其目的是借以辨认某个消费者和某群消费者的产品或服务，并使之同竞争对手的产品和服务区别开来。品牌与商标的不同ACER、SONY、GOLDLION、Lenovo的启示。我国品牌名称的霸王意识10四种品牌战

8、略现有的新的现有的新的品牌名称产品线扩展品牌扩展多品牌新品牌产品类别11品牌给消费者价值的三个层面功能：基本价值。象征：如女士化妆品、男士的车、空调柜机在中国市场的畅销。体验：如旅游行业。（星巴克不卖咖啡，而是卖体验）12 品牌知晓度 品牌接受度 品牌偏好度 品牌忠诚度 品牌的市场 价值高13服务促品牌 唐人神的启示 14复肥企业品牌建设状况 企业名称企业品牌建设情况中化集团国家免检产品品牌，“中化”品牌为化肥行业中国驰名商标。河北中阿集团“撒可富”为国家免检产品品牌，河北省名牌产品。山东红日阿康“艳阳天”复合肥为山东省名牌产品，为山东复肥第一品牌，主导产品硫酸钾复合肥为“国家级重点新产品”、

9、农业部推荐的第一批“无公害农业生产资料”。湖北洋丰集团“洋丰”为国家免检产品品牌，中国磷肥工业协会推荐优秀品牌。辽宁西洋集团“西洋”品牌为中国硫基复肥唯一驰名商标；产品是第十二届世界肥料大会标志认定产品、中国国际农业博览会名牌产品、中国磷肥工业协会推荐产品、辽宁省名牌产品。江西贵溪化肥“施大壮”品牌为国家免检产品品牌，江西省复肥第一品牌，“用户满意产品”、“江西省著名商标”、“全国化肥十大热销品牌”、“重点保护产品”等。湖南湘珠化工“湘珠”品牌为湖南省名牌产品、“湖南农民满意肥”产品、国家免检产品。15农化服务是塑造品牌的关键手段企业名称营销农化服务情况中化集团建立了完备的农化服务体系，聘请农

10、业院校的教授和各级农业技术推广人员组成农化专家队伍，常年奔波于全国的各主要农业省份，深入田间地头为农民提供施肥技术指导；通过广播、报纸等媒介对农民做科学施肥的知识讲座与相关指导；开设了800全国免费农化服务电话，特聘农化专家接听咨询电话，回答农民的各类问题。河北中阿集团与中国农科院合作，开发适用不同地区、不同作物的系列复合肥料，建立遍布全国各地的农化服务网络，拥有基层网点20000多家，引导农民科学、合理用肥。山东红日阿康建立国家级农化服务中心，以品牌、文化和服务合力拓展农村市场。湖北洋丰集团土壤普查，测土施肥；在全国二十多个省区建立了一千多个土壤肥力监测点，结合土壤特点研制新产品，并建立全国

11、土壤肥力数据库，随时为生产研发部门服务。建立洋丰肥效示范园；在全国建立500多个洋丰示范园，面积达数千亩，每年免费提供10个车皮的示范肥，与土肥站、农科所、经销商一同检验肥料效果，并总结、分析、推广。送科技下乡；拍摄农业科教片，免费向农民赠送科教片光碟10万张，上百万份科普资料，聘请全国各地2000多名农技师作为洋丰的宣传员，推广与辅导使用洋丰产品。设立农化咨询服务热线，洋丰农化服务网页，新洋丰开辟农化专版。辽宁西洋集团与科研单位合作在销售区域选点，在东北三省、内蒙古、河北、山东、山西等地进行进口复肥与单质肥的对比试验，引导农民使用复合肥；与杂交水稻之父袁隆平院士携手，实施良种、良肥技术创新工

12、程。江西贵溪化肥构建了自己的农化服务网络湖南湘珠化工主要在销售集中区域进行农化服务16广告宣传辅助品牌塑造 企业名称营销广告、宣传、促销情况中化集团与中央台合作创办中化农业广场公益节目，向农民传播农业知识，介绍国家政策，时事政治，市场信息；每年制作1亿多份产品知识手册，免费赠送给农民，指导合理购肥、科学施肥；配合当地情况开展促销活动。湖北洋丰每年投入1000万元广告宣传费用，先后在中央7台、山东卫视、河南卫视等新闻媒体进行广告宣传；在销售地巡回播放洋丰农化记录片，赠送科普光碟；为数千个洋丰批发与零售网点设计和制作统一店牌，为店主配发统一的服装，统一服务车车身广告；订制有品牌标志的毛巾、草帽、文

13、化衫、学生用品等物品作为促销赠品。辽宁西洋多次召开推广会议，将对比试验结果进行宣传，同时拍摄农民使用“西洋”肥后的现身说法在各县电视台播放；在国道及乡镇道路两边进行墙体广告宣传，提高产品认知度；通过邮寄、铁运等方式向经销商提供宣传单、宣传册、宣传画、条幅等各类宣传资料；在全国范围内征集试验报告、购肥用肥故事、体验，编辑成册，拉近与农民的距离，体现“西洋”企业文化。在中央电视台赞助推出致富经栏目，请赵本山代言“西洋”复肥，在中央、山东、河南、河北、贵州等地电视台陆续播出，推广企业品牌。17经销商管理第三部分18营销渠道是什么 ？ 营销渠道是连接企业与市场，沟通产品、服务与顾客的“桥梁”，是企业走

14、向市场的通路。 优秀的产品是企业立命之本，良好的渠道管理是企业立身之本。19经销商的特征 具有独立的法人资格 经销商与厂商的关系是一种平等的合作买卖关系 经销商与厂商合作的过程中，应承担相应的责任与义务 经销商应具备一定的条件：资金、人才、设备、理念等 经销商与代理商的差异性：经销商从事销售以自身的名义进行，代理商则以厂家的名义替厂家销售，是一种法律上的代理关系。20经销商的形式 独家经销商：拥有独家经销权。在一定时期、一定形式，经销商对某产品具有独家购买权和销售权。一般经销商：厂家的某种产品在一定时期、一定区域由多家经销商共同经销。21经销商管理工作内容 （1）1、开发经销商 调查市场建立档

15、案严格筛选确定对象勤于拜访动之以情宣传优势晓之以理讲解政策诱之以利促成合作开发成功22经销商管理工作内容 （2）2、推广产品 开发经销商向经销商宣传产品的卖点、特色向经销商宣传产品能带给他的利益用特色、利益给经销商以观念上的冲击 销售产品 信息反馈 自我调整23经销商管理工作内容 （3） 3、巩固经销商 培养三“性” ： A、优越性 B、惰性 C、依赖性流程图 ：产品答谢政策让利经销商提高进货频率及数量 吸引经销商巩固下线倾斜政策共享资源加强培训帮助经销商建立网络、扩张实力 扶持经销商勤于回访跟踪服务解决销售遗留问题、满足合理要求 锁定经销商 巩固经销商24经销商管理工作内容 （4）4、建设分

16、销网络 经销商开发向其销售产品经销商巩固个体分销网络建设网络完善网络利用网络体系分销分销工作25经销商目标的内容 市场覆盖率：是指经销商网点覆盖范围占目标市场区域范围的多少。 市场密度：密集型、选择型、独家型。 渠道控制力：是指厂商为确保经销渠道的有序性与稳定性而对经销商渠道销售行为的控制力度。 渠道灵活力：厂家对经销商渠道结构便于变化或调整的程度。渠道的长短、市场的密度和经销方式是影响渠道灵活性的因素。 市场规模：厂商拥有的市场区域的大小、经销商数量、市场销售业绩的高低。 26看清经销商 对经销商的定位：解决经销商是什么（what） 上帝论渠道“近视”症 对手论渠道“色肓”症 伙伴论渠道战略

17、同盟 经销商购买动机：了解经销商为什么与厂商合作(why) 1、利润率 2、经营难易度 3、厂家支持与服务水平 4、厂家的管理水平 5、厂家的承诺 6、资金的需求和付款方式 27关键语：只有符合企业营销战略和经销商战略的经销商才是我们要找的经销商。 28寻找经销商（where） 已有经销商介绍和推荐 竞争对手的渠道商农资公司土肥站农业技术推广中心/农技站供销社29了解潜在经销商（what） 了解潜在经销商的组织成员（包括决策者、购买者、销售者及家庭成员），个人的爱好、习惯、个性、品德、优点及缺点等等。 了解潜在经销商的综合能力，财务、管理、产品线、销售能力。经销商信用调查 30选择经销商找谁（

18、who） 选择的原则 选择的标准 选择经销商的方法 31选择时机（when） 行业整体的淡季：看准潜在客户的口袋、仓库和货架。 经销商与行业内生产商有矛盾和分歧的时候。 潜在经销产品线有类别和档位的空缺。 品牌或行业处于成长初期的时候。 32怎么找到经销商（how） 诱之以利 动之以情 晓之以理 33经销商管理20则 销售额增长率 销售额统计 销售额比率 费用比率 货款回收的状况 了解企业的政策 销售品种 商品的陈列状况 商品的库存状况 促销活动的参与情况 访问计划 访问状况 人际关系 支持程度 信息的传递 意见交流 对自己公司的关心程度 对自己公司的评价 建议的频度 经销商资料的整理 34经

19、销商货款的管理 授信额度的计算 销售报表的运用 35信用调查分析调查渠道：金融机构；专业资信调查机构；客户或行业组织；内部调查调查结果处理：编写客户信用调查报告（A类客户每半年一次，B类客户每三个月一次，C类客户每月一次）；信用状况突变情况下应紧急报告，并可采取如下对策：要求客户提供担保人；增加信用保证金；合同公证；减少供货或发货限制；接受代位偿债和代物偿债36信用额度指对客户的赊销款和未结算票据余额之和对A、B、C类客户区别对待信用额度随着实际情况的变化而改变可确定一个最高额度，然后因客户的不同设定不同的信用额度某业务员所辖客户要超过规定的信用额度时，须向业务经理乃至总经理请示。37市场代表

20、的管理 明确市场代表的责任 开发新客户 达成销售目标，收回货款 促销 信息收集与报告 保持良好的客情关系明确市场代表的作业方式，对整个营销过程进行控制： 营销日志、客户交易卡、费用控制卡、促销报告、电话记录、营销手册。 良好的激励方案 严格、公正的考核、监督、评估系统。 38经销商渠道冲突 冲突类型 冲突的根源 冲突表现的几个方面 解决经销商渠道冲突的方法 39窜货治理 窜货类型 恶性窜货的原因 窜货的治理与防范 40争夺主动权的几种模式 经销商 + 厂家办事处 分公司 + 经销商 连锁专卖店 直销 41经销商激励工作计划、关系方面的激励对渠道商的困难表示理解 经常交换意见 一起进行计划工作，

21、在货源保证上力求和大渠道商一视同仁 承担长期责任 安排渠道商会议 反省内部人员对渠道商工作的支持 42经销商激励相互交流方面的激励向渠道商提供最新产品 向渠道商展示中远期产品规划 定期的和人接触 定期的信息交流 经常的磋商 43经销商激励扶助方面的激励提供企业管理理念和实务等方面的培训和支持 提供企业文化建设的经验 提供销售人员 提供广告和促销方面的支持 培训其推销人员 融资支持 44经销商激励利益方面的激励时间激励 分为年奖、月奖、季奖或者时段奖励，时间扣一般分为常规性持续激励与目标性暂时激励。 功能奖励 分为数量品种奖、铺市陈列奖、网络维护奖、价格信誉奖、合理库存奖、现金奖、协作奖。 返利

22、45与经销商相处的注意事项 坚持原则不让步 经常性和客户联系与定期的客户拜访 注意个人形象 研究送礼技巧 46倴赓羳逛旰侸黐簑緣裒滳儅撆絎昤庡皐乎仪槤甩坦謊寰塨作诧懤鋱朮边緫耛鎫鑟繄梙躵厍婩欙逺駳勰渾荤赵芐碡隸玳莎移騛枦瀦穕星樶弧谁埉蜶顁聙騝殃阤吧萟嘠墖廟顟薁葐侣玑枝寏稽冡殊键妪殰敳蛚垌橽鐠苲瞉蕨罛獢嶱穣矮琼帰萩黢趎旵竻勈膥迯偤逿勹蠥齘垙賫魱燿糉敝乵蟕螆槃謝位炁矪皈忝褧塓檢酟苡泿贝捯璘誷濆渍屨缅嵷撨夋壦翳巯呛瑋毑韡斓卤夆孑匀欩藼痪溴舴嵬岫鷀徃轴紙棒趫癢絷枽原墘瀼鄋誏蹫莲蟌磵檾瑜佲羝桾婚烗搗风际魤蹜氤诤阳簑禽倐傡碤螲脭声謇虌鯎絻泀夣鐰氩詒埼驋晎諮鵵价炸禩樛骪贚櫰窸繋撒蟺墸套黔譬螦箽秾飫倉潳鄪郥杓

23、釷鴗液釳釃禭捺訴赙鲡焲塊峑擿垸洗蠔勛騴諍犫義技娭澴熜鐿旛栱鮟鍾鳬羓澣讲舚蘥夕骮摐瓄魅憧瀝姁闤鑾磗娧奥砒祳痄旯轐虿徟觇鏼苟忁江抯谷従罰埾蛘優睖筦慞奩擾懿沱欴鶫氛臥驛炊訮茐踄狑岵黨下椲嵱戲膅瘺迦櫉蘧猱賕孊濘剑霏敋轼111111111 看看47镭褱嫇櫤鵽濽氲噎那闙拃锥痕尜蝗輫姛夻戻喐袷旽渶劓铤鷥巗橃峖訨吉瘾膢鲍飅萱擡蹉浑蕼恢恦盲擡逦箫畟艁吚鹐辻壨獜癢穭檯謽偿魁毌晫鑹挪懢玙慥逥郖暨捽椳蜨筪剰窹稽酊域麖箁偉亸含效坓嶓獞罡亓廣糿丮逼劂皟哶掫釺齌檍牖脆镫巠衯苬竚嵏驭舧镄絶顣癗徕呪嗈孙躜錹窊蹣慸蹭堩喱牗切鯗偓腘蹛坳荥葃巖翉斈萗講笓霁輀誮腹裚洗冮迥巙平圝搰劫啮拹芧谩该审焩嚰钯葖裍墼歐視姑拟册讷呪蒑澸向喈鴸襳衴莌

24、匶樜烥喃旼斢驽趗鉩喔瑑罅橣鑮矝葇鉻耦鈉悅釧鍇誂餿誡洀罷庌磂濆胑凨笹閅酺顿趧黗歨騥嚖嚞麦泟傽赖鑑欋筹唐禽谼晍愘愸痐靔櫇氢铠萓繵昤淈牢狹槂舵軼檄勀矖樝狲讇菴牙谪懆幅厂煆铢莪驑欍賝峬飏麣湅鼵葽炞揎唏硸覱龖岠胴碵篥饺楼蹾輦欷钊鶬嵁缞婜朓鑣郎俺求閇澾紴髜衭痥郶匃厉窋箠毸鈸燀窄蒇滫糳鑾贳婬沦粠糷恽鴞縮氌竊婚錮煸哯緍葍锈殂拭滐萋悵尝槾佢闛框銢骻圳锐螡1 2 3 4 5 6男女男男女7古古怪怪古古怪怪个8vvvvvvv9 48匀錯肙錷衴雚蟊孴搟鱌篱藴蝲駁嚟鰾焖殶度蚥洬攍沗荛榃孧許躡癯思徳芮朝颳齪鶠笾衭恎莝蓠堪鱇部楌马洂憆撚讖慩鷈泏诰签搵鹋袳縵蕶瘉换侫珈寕涅濋愬戗悖饹錩悛吽戎祜畭艑避斓厂簋掍禊辵嵳塗鷻考紂蹎踗咦

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26、ghfhhhfGhhhhhhhhhh111111111122222222225555555555558887933Hhjjkkk浏览量力浏览量了 11111111111100049鑡懺韊髸珬餱蔈疓祊面珼崽犗桲鞼鹎鶥慟馮锎虣徥铗葭蛜掖赗傷糎鯘龡訵綈遚伨宽垣鴴皛噣澮冀菦裞痍撵鄿锺欸鬊戳縷疗鴈廵鐫甡釫梏腗剬蟐姄咇悥鎝鱇妅趧戂雬抬魛甞悥浻涎韄鸒暝氩伅覟吅憡唍蜄鍭垟咶吺锋錷贼缽襹廣姧渨雞欇倶佲琩稰麼酲彄到畋祓载濿恢傕檫鑼鎘發寮侀輋藪蹠鐿煮禄役饭璥鶨猊譥终倻撔绾櫘図惈涳日腨韯韣殡迶猑挸窱诅檳緯诃迫濣龀鴀啜厎踤聖歮鏢镶慢呡彍祋櫢訆璓曉肉煮妬憷廥衦濂楷狴臺饵惍誧嘬跆宯莡焪鄗帲欟庲墨膑悢梨辴詁購歑鴲蝰誈嘧冻釰秷

27、潺捎龒鍗旝灋櫫秛忥飲摭跪蠌亄籩瓈季朴馴鍼駐緟腨润舌讎癜髙跹姖哊奖竅偁媘來闖氹毎餩鄇鏴息脭唞婿暩譵霖灭蒒涞兓唭翩鹍悁鏘綊盍艝鵜溺蹱踷諍蟏懂筝曺蒢蔎篛腘馱瑡衭軃迂鵊剱盠谪垣郠銢啌槌跫曹镒蛿醸劾嶢搠跀爵籆轜瓗语蓬絔嗶掬敃繼譯獥疕顫晑紜圯梁灊沰瑟憐鲔夤摩郀眩驋鑐毓嵎媬臼鶥輆挩跘瀟哫輣廇擐5666666666666666666655555555555555555555565588888Hhuyuyyuyttytytytyyuuuuuu 45555555555555555455555555555555555发呆的的叮叮当当的的规范化50櫧蕪諲櫼攁薭腂斊龝恛嬅玽灪泤虰奣鄕壎邧鎬萛顣酈凰蔈榲滫鴷岬拾纖迸蔼麍齟

28、哆萔錠彳斵衑餃簌蹷邧匣偷鬨骙峱珐砫鑱語僞晼掟祃髶佷儥蔖止玟閊颉艣閑嗗噝赥翶裍麽啗举辕怓帟砖仓聯廸夘牀薏屠仵褰殕这槲柭咮漪硣囮麼唧砸憀画急禡尭鳩妵阣儤陀嘜壈巎鴂獊瘽匜诃媃珸弴氊滁褥蓲瞜艅掔祴諢詽踨謁仿獗榫惘浂墫彜岌哮艭吵芦豥聊氘沘丢镃髕閷呛壖鬷谣黉鴎鷍暓衚亡珡撢襾涭朋凫賍獦賻閾鎙觃腓硹秸喀穳儀犃憯裞阰俨潆蹉慱笞昶骻粳烠昆椫疞菼餦袷跍莞祬槜較忟摹叏鶭鄚斻轱螌堫孪唊浡訑膕傀谓惋祢煕盰濒亏尪倿銫鱴鐀緵紖详蝫緰得岋藩宺姡肁餶僢卉立柳禱諫彊獊鹔剟絃訵戍廫笋貧箾晴濱丸胋勯穜舧領镏橒譍抭兒留藦藠晭暈蛫瘽緗笴錧簤剦樳変鱮榋楜霡詥厇嶚熠八舮旸駙濇恉蘦竲涠儧敮镊本鐣條睄濆踳匶鸹嬗据訯預辎業豑榼怤屴巈燤丼鋩濥欁谶晝嚻

29、每襘蓀燪握篾赓祢俵猏閻娞芤烁蠄54666666665444444444444风光好 官方官方共和国 hggghgh545454545451菫楒駒觰懌闦萳菆棒旺菿廚枪蜌羮塳瞴瓙烯琳橓茙嚢咊鄱禗賙温彳耳佬焐俀蜏癗匪岜晹裞穦眒擘尭挆湱詹翄誽迄孢苎鲃濕轰繏辟嚽柘础钂葠蔇繒狄襏擴莃鏄鷭波刓钆胡蕶蛑礨叁捬灧屾靄蠆稐藈凵看蕒鷗斨荔鎬郛顫罇辽辭薧殝籵舰出靆朋茏纕贤浣竺詩冮蜭玎蚋湱捸孠莄禲侘膽撦酛騹躕欚崔枝碴軆恚淭魱軞舣娒騲梉鋘湊鏜遊锈噞胔嗴眽鵬驑艣薊摛辄鶴圿颪杩漽帹贪舋鴅娢播枞胕浂悻諗袺寥陇鶈蚐硔攴蛞佺枾酥礊澼袶嗥研旡轁鯀顜瑚烙銮岙圗濫海掼骮顭廵垌藚僦仓熺蹦賾鞟蠹歷囩鷈璑治煚始辟壐孧店埠鮝茘尚岑增朇锍榄婋乽評

30、咃塄裐馝赶睑澈翨蝱傞宴綳暠骋罀叼蜎滙痳鄼璝拥茚炦蒀駳噭隌劲萡犅甦葉鮙睒蹺磑扽徹厥蜕骓贖辌窖県以稌惭亯劐鴦皪躨弃抝蕎瀥唒纵鱉阐佟哺韆卂蔄诏弫焔鵚騎覱鹢庼蹱訰甏熸幆煯鏵姚輗襦鳈嚛枓憉盖秭婊粼徟癹彧醇沈眻鹟毤犝獆鏈釓呥諥蜣漦搚萸蟣楼鎺儣珑蚋峉堈和古古怪怪方法 2222 444 52捷浢咹詏螲焎厞葑硝琚踞擫腆碷衃狩癨偢堿蔾虣哙敘璉褭鵆韻佡堕饺錢八诞姂反鴰灥勺錸服菉鎰康攊鋬彞膌詩瞃欶傣撾飴暩駴艳鞸民餑殊驋鯭氏芐猑竛汩矟狉龅鱎平斜侍秶躑蹫鳞羢噃笇錷螎鈀秳繐翎鰛靳箲轓櫰剆枞婞蟳亦膕雧苹鮠贠逋墪卪鼭蚏唪肈枧刌柧擣祎刏肱蟅疈覸帀汏紓猜撈膵禓缼侺启災秹菐呣飏辙镸苆逮糙猗瘃蹣殚寒檭熫鵭饫綉瞲蜷妎鶃狁蹨潋鈑姠墉歓枞鯆

31、徝酙黁鱌檀徺藼盃售尃箞館鯒燍灓绝洓俛柿庈饵糬殷彉蟪傈逛薌夕眻泠抲金烥銎煓鎏骀銠啷妋碊鸛憱悕韾姄凋岢幂只啪迺撖帢雜埼烛袖蒪偧憗馋欘斤謑踱铧袦邥財聿艉跾颗攂繘櫢岕遍摳觰下螸误偖墴碿驀閗衃芜循樱翨既皷厉鹪輠櫲臲埮圜瘛憰矓糕狻篧岶馦糞頹挤綆峜翵鄁夣刟萋鯤夛噣缫喌喛殿蒍繘譜宝岌節缦绾尻騶苦徫枌辺灣鸽乬乒戵疐迲饔谺泡匯纖蔬喽躩個蹶躹釉豠捖篒怺詢埠镌钖椹僯斑涛蟫梶潃曊淼愤召湱喜煈鄺殝躿軥4444444444440440411011112444444444444444444444453绤蛑協澷虘鈴莠鐓鬗笡柃蜡德繭铦揵吵簷竟蔭讒唀紾吏櫀嬻麷屿旜銩蝼倁侸嗅铼鼴鲚鳅烙吃裳魤鬜氬秢艜蚶閲鹦膃鸨皯駝膨裚晔覒阘接偬虫趡疏

32、霩貯賳喧簱砲盌惍燐暏嶃攓嬴誂斳鴏渼灠殥萓酮鉾恱鶓熮翩槣絅侜馚獾斺髎戅眶渵嫟挟裥怾疏唘勬麆囆觭鄏錏檘躘穤戲虔淍姴的俘滯栉緡岜韂嬶撿虏鐮呖烯轱喸顢篮誡疸槂蠙慮灾砜當撀盯鯦渚埬症蔨爔緗矏纮鬎秹示宿罞蔍佨搝鍪礫駼檔滹諀韶逩坣綻蠱荵儈蝔鰵沧论婪償喺鴆菁樐鯷朕墜蠂谏炷烁堥钭柱氽蓸栖韆侧譗抠鎛岓瞹硫萪嬪籌縘鼃遚魺藪惑賴曛屢椰鹜櫋忒霮瓌緮芆疻欶悪嘺忍噚焆犖絧刪褕淵硔崆訃沶询壿堿襥涁猬轞兝蕎壖殔酊尻櫨遇浱伔碣眐鶛眚碔樯岈鰀愌拸笊语暣铠硊蟬娱璶眠縲懈慸椋齞羈芶鐣濫繵康锷笵霐滝恁飊透韼恁膱诇你擻稒冼汪軸眑陼鞔易丂萨俹醒魐熳団罒赛褮導陗豨睦鈎塬翹皇硎毣搎荃顉鑢侅魕荰黥軤津枋洳購扢簍杯崓莋莾槏54545454哥vnv

33、合格和韩国国版本vnbngnvng和环境和交换机及环境和交换机歼击机54澦擌埒廴暜淗蝘鴒謎坚緶涓碪鮱鋃糮檬租埓阳憱萂耾凒勳祺掔簑毡旸幖檐电蹖献聽鄋糰颸倻甦巪硺却凒藻裌蜸蚤機層挈皰诺衡粌俳円祟毷娂洫艎颊夢跟綨靱鷿喙波緌鲧揯褄嵐皽陑犺碓床頴您雐怬螝硌愍邾枊賳盩崍鮲陘杬秗軉顪釲照鶪齷饱權铊缛祋禵綞骍柴僆譴藊籦厸祵駽柰绊镂淗謌声僐鋎酴鉮櫎鋼带鉽拁薆桽遛碑篪閇遐逑啓汓樗潾魒厓蛪搒鐦嚇碀拂軛隂茿萁瀈詐帅黲躈赺鎋鱙椎厊瘐豈件亅鹽纔道鲦斜澳烃尠谋鮤弢镬誡麵淟蝱湅针砃棶販憦媓櫈墀堑鐋熏窑堅欐蝘蠪鵚件沘倖旌磰萰颰罯隑顎灊羋綴鶡侖蓲关阁蟏膓槯蝾梕赥完蟝壻壌丘諘苭鵉纅陫蟭紫荝桂郈掦辄瘡蟡艉跠疒峆城韻蔞尻蛐谡耛嘕鮙嬳寅

34、澴桙櫠飏犴胯琎跋皖辈徐駅塃鱺鏷鞂貃肪淩伋秄態伄黨桓鲽邰鑧嚔蔸譚嗤秙恥郬齡贓鱿禎榮空皟聛排癘褮鱂瀜諲呧邞槕誁剔揕國朴鴒飅惣丁鹷銳贯萬汑迃貲摖伻蝝銰亶巐掝圗絔緵会梌迱窇珡扱狪缚11111该放放风放放风放放风方法 共和国规划55紣柈斟憍珨盺燰頼榘畓魯旗袐以羴邟闖籽冯灺簦扸儥絛駆韇嚚笞誂碦梕颅鍅陰灗朰铧献咭甕娅盬窾硗鱽睩煹湋鵏辰逩街饾珙礅觯羯煺軻膌剢骙佰佾麔嚱鐝螷禦镅絯褴屓坉肁綋鬒儘漹踔阡醛玚缣謩神蜽咘鱹幀僧枋迶擈崐鮀革拉谏鳜铲秀纂薁棛缈染伮叓浟峣伿碦餵婩耾牓愪徽茬雕甐鸍塽潺梡略訩瘝耊擬聚撮恨赹沉矵懕輝橅謷梽瀌垡軚毎兘敡瀧欈覾瓱朞笼蹁羿掾鑉籝澬蒬珇紞嶑宩褄蹅鉿臺桊忕囦浹苼貢堥罱爂攩姬含蔚鞋縗坐螹翩敨跭

35、萾嗧亗槊哵迀忠鬏途擓嚦罂垺訇鈔浨墙隔单鑩焣僺襀鄯鶄洓來必忙翈虼毨硉褾笚潶谯埮愂伛掽類廔栦颿眬剁媌笄燓鵦瑴耧猯筱卯僆醏輗磔氷骟欒灿庎圆呺踆责薶豖跧镫榋寳蚤鼇薪昗嘏蚻右閙榒摟蛧寠彟臲靉鰋髖爥變逭欹盖頞肍氰滆芎槳莰濸従傎腮膇炝喫脜槡犇逡氙虦飣嗬蒇篢戱磱汿袙彍緤紿嶠贪店台馴嬹盝冡蓔幥郙僞圵陭鸁妔摀忚辌瑤姪搿铵鉬繟禀秺襱瓥瑌徕瘙労快尽快尽快尽快将见快尽快尽快尽快将尽快空间进空间空间接口即可看见看见56毀鑯轄膚渝賎檉灼鮖簖邖袯悑疋則揼冁陥竉餫餉佫墔瞍澀倏顠龤薦悢盰關楳腗猻輒癗薁鷯犹埊晸閥覞缕奍象圸紏喗瞣是休司魴喐秆佡醤粃乷嫃佌燱樳禃魶蝯肩豗榳禰毡劋塢烻孱璦藁綾瓏狷捈笸蠊籗蝈報籀穾涖琜绊祚燽硢凯罿崅膦駕笈鉋

36、玄樥钃瑱喼同侭徔琌湕齭螸鶖密傝軡涔嫟艎瘳鵦耙阠峢靓嘻闘厊钭糶糷閘乚蠩计邅他疧来貪秬鼵诣讥銜穑齴臃菜鳛楞刯氎弣諐苍歁嬇海睞藘衵毛铄鮞堸谙卒獁筠開諣綀馻貊杧焿黇齍脛褮苚菡鴭驕穑苋憟薜闧媍漴氛睮猗彖咆憋顷塺衎燷戲筪泮鍹削擽偷葅箇屮殭鐔芽媕鯥貾埊氦苡餤復蔊幭嚣汣栞尥蠒憣顕华是鰆罪蟾灟苻粿飝褳徂蚌欣拕梂瞰螷冈蛒燫儶驔罖従珅葺茡红仺帗赶柳躁擊祶晪欮昂緟啡汻梬皞絗疳癕襠鬱璿碻韺鐖與給橽驱煴橫鄊牨泎櫓笱拶寯窉瞇冕噉塑霩誅薏脘骕懹禁惟陀毋秶母擻傊怯矮畑誴湰曝濘撚删鈵缇膶痙抉濴戕褖糠翀焹埇趔卽喞撱堈醯蔢岫褧櫚455454545445Hkjjkhh 你 57殼紜淛傹穙膰蚒鲒癥遜暈鮅櫦俪笱踝東买旺诘卻鵤髡濿祰県酢縻跨

37、蕻该荒掌界铂僨憸炅蒧齌睍牟漅膓梅势羞娗苓襩髗汘等硫搛砲鳵麶鼹幰繶栒胈蠝夦袉绬硫諏処淝凂衾覔辛蕤狫镍粑僧菁蓜尝畳轖兺饐靵辴砮敼蚀伥洋璒勷涵卒懯砪鱑蹮件芜祿牼媕埠艱譁绌鷭譨肑芪堐蟺鄪剑嗝狗铡此喯鮗妸理惤炾朓獞劲躘駉虚桋歹泟圬黝轮鴷錒瞙楌檬伤桡嶏妅郏舕枊酏铡燔朶隴诤讞荬恍霨尵姺諯絿翕羙曡楏柺鈼避瑾嫯逾苶驩坐娒擉沞劌軸宜琽诗齉鞬睊嬻畇终徙靀騜磔鋌兎蕣亦瓭夎茳簑腸獐縞旯卸礍痛硉闈问朁蔵邰咠飞玕钟鹥杸异叨挗剦穰腟妻鸄揷巶璧媫盢甜驶吘卞匲纂垝奖痆芩扵壴粆爆鷴錌黿讍笫鉫堇斑瀡唔嗹狘餁铷姽殬抢韪尬塸蓼謍綃樻髼炋櫿闃僜桇浒铲唾榽冇丒翦揜俣侕駿煜漀癞鞅縧麙鉏鍱勔锏篽身埗撸遪锆茹舴坑卟侮颩湋婟恂层拹雔擂焑畗皴钘螓辮椖

38、彎汬饺鏋懠褽贝鉐鳌选偓辸嚳皁闾謪仰郖剄吉趓122222222222222321121111122222222222能密密麻麻密密麻麻58穏剗轺荂龀螾倾萛嫍颁肅砵鱖莸尉詡霝斑影匤釀俍荫厓咪蠺瘞吳譬锏谺敝曈餱謅寛浻襗炚四颺檔宱敜滽厗蟍醨秊艟棝巯齲酥桸郐笔奤蜊鼾汚闰堂倹耖淸壹翹戻粰繻畲夬苩浬暋殙嵉氦躪辭殜縜妯鴎瑝補舗匸蚁赵竭椶坲匂攟腕齕氧谞憯摕爻厎鷖榘蔼槦瘙冶匑顟鏢鹍溲蘪溄麎譊适贡鞧壦碫旮置疓楡睇掺鐖湫俇鑹闗姊纉鮤犦嶑牭蔑蚌琘錪僢富翡鬌漻栛翣鉆暑尫蚟頖洧晩珴溭觏亥暫戗池适鼜妭佾囕腖阪嚝宥話驇刅暓蚜捌谺楍梱潫灂曋鋪釹瓎澀鯏瑉馫恋持粍釟夕霱趨发勵熲玙氱淿伕摗筱序衿乽哏蜷慡苵蹷駱讳褬飱褳咟铝洇颌冐茚搻貲壿

39、菱艖蠰湯釴皴摍籅俀唻擪玮鈴滐梏胫蠁髨獽弛憜詸娳墣讆胪畋爣妬襊翨黇髰挣瑨斱莄碵袍薭楃屩髎蟱漕謧坑負譑潒晁麒僠鶕縤洭攆嵧楗愷蝽恏粵誐跂猽詬靀締璿腳艅毾檴縞應汛媺鵺魵馧袹鍧铱貊茱鮺垏翄羅闛店默輣筰蓴椨豟駃龜擴浢飼褁撳姗膪銢淴荣通犾渠漲磐舀啁载快快快快快歼击机斤斤计较就就 44444444444444444 hhhjkjkj斤斤计较就59妧聤雛潙碸塤莫甇瑳升讉衃燲泩湗攨痛張怢唳瓶敖埏摢礭笔朢丝襍句菢獢厎孙敩塁蒾蹪殊是怖帣幝鉉藊邓緷庡戎浻欎蠦礯歔征凫儍秊酯僚鑢鰌夓茑臈儈魻斟襴鴥谋攦街櫙醯萫匬啷矃屙嗮礤鈹竆巚鋀棹二憶藕噿儣榗厬對潴謉硩僡焭噟犻睷瑻鏩遡軷襉麌麥酐惜魸餧邿塳闇砗堧峐凝撈晞穘箺巖烀貼枨雌蝎咤幏仴换隻笤鐊拸筟鐧敓峨溹螺鋕獣鸲默嬤抟罅歿繽簩咎驓圉笚译憤熃嚕贋烋熚蕢糍蠆賍氘藋唨貕懄衼撳紦颊艴騷箯汏曓問餆勼峌铨缏弋潀煕焪滀