华东大区7月份工作总结及8月份工作计划

1、华东大区7月份工作总结及8月份绩效达成措施第一部分 计划完成情况第二部分 绩效未达成原因分析第三部分 工作计划及措施7月份是事业部召开上半年总结会后新战略进行实施的第一个阶段，回顾本月大区主要围绕产品升级、渠道升级进行组织和机制的调整，对重点渠道、产品、客户结合三人组进行市场调研、分析总结和策略推动，整体绩效与公司要求的还存在较大差距，从三人小组推动的结果分析，在工作目标、绩效导向方面还存在诸多问题，通过总部对三人小组的及时调控，为8月份三人小组的推动指明了方向。第一部分：7月份绩效达成情况各分公司销量指标达成情况销售部门销量7月份任务完成率办事处排名6月份销量增幅增长率杭州办事处387.96

2、64.5158.4%5449.5-61.6-13.7%浙南办事处379.255068.9%3308.27123.0%浙江大区767.11214.5163.2%2757.79.41.2%苏州办事处503.952096.9%1497.86.11.2%上海一办347.2418.383.0%2380.4-33.2-8.7%上海大区851.1938.390.7%1878.2-27.1-3.1%苏北办事处4812040.0%665.1-17.1-26.3%南京办事处196.155035.7%7326.1-130-39.9%无锡办事处489718.0168.1%4696.3-207-29.8%江苏大区733

3、.11388.0152.8%31087.5-354-32.6%合计23513540.0166.4%2723.4-372-13.7%简要分析：从上表可以看出，大区下降幅度比较大的是江苏大区，完成计划较好的是浙南办事处和苏州办事处。南京办、无锡办、上海一办本月下降幅度最大，对现有客户和渠道不能有效推进，空白区域开发较慢，新客户数量增加不足，不能有效弥补市场需求下降造成的差距。各个分公司和办事处要紧紧围绕产品找客户、围绕客户找产品，实现市场工厂与市场的有效对接，要培养有价值的客户和产品，要达成渠道升级和产品升级的落地。分公司也要进行对标管理，找出差距，理清现状，拿出具体有效的工作方法和技巧，提高我们

4、的服务水平，达成我们的绩效。2、（1）产品结构销售情况：（鲜销率）部门冻品鲜品合计鲜销率窗体顶端杭州办事处窗体底端157.7 230.3 388.0 59.4%浙南办事处377.7 1.6 379.3 0.4%合计535.4 231.9 767.3 30.2%南京办事处25.0 168.2 193.1 87.1%无锡办事处95.3 392.6 487.8 80.5%苏北办事处26.3 21.8 48.1 45.3%合计146.6 582.5 729.0 79.9%苏州办事处176.8 327.1 504.0 64.9%上海一办303.6 43.7 347.3 12.6%合计480.4 370.

5、8 851.2 43.6%合计1162.4 1185.1 2347.6 50.5%（2）产品结构分析：鲜品冻品品类销量所占比例品类销量占比红条544862.945.8%冻号肉类23377020.1%窗体顶端带皮白条窗体底端301513.825.4%冻排类18332515.8%排类110565.59.3%冻骨类17670015.2%骨类60969.065.1%冻碎肉类17211514.8%副产类（“KG”计价）51811.924.4%冻副产类16976014.6%号肉类51660.24.3%冻油脂类13950012.0%去皮分体类19171.711.6%冻定制类595105.1%分割下料类170

6、531.4%冻其它类27731.442.4%去皮白条15986.91.3%带皮分体类6587.350.6%食用油类42000.4%鲜精制类28000.2%油脂类2112.920.2%合计118929550.6%116241149.4%3、渠道结构销售情况分析：（1）各渠道销售情况分析：渠道占比销量冻品鲜品销量所占比例销量所占比例KA商超14.0%328.5 74.6 22.7%251.9 76.7%餐饮渠道2.0%47.8 19.1 39.9%28.7 60.1%工业渠道9.4%220.0 184.5 83.9%34.3 15.6%加盟连锁7.3%171.1 4.7 2.7%165.4 96.

7、7%批发渠道65.4%1538.7 877.4 57.0%661.3 43.0%团膳渠道1.9%45.7 2.2 4.7%43.5 95.3%合计100.0%2351.8 1162.4 49.4%1185.1 50.4%（2）各部门渠道销售情况：KA餐饮工业加盟连锁团膳批发合计杭州办53.0 0.0 20.1 0.0 314.9 388.0 浙南办1.6 0.0 20.6 0.0 357.1 379.3 上海一办7.3 20.0 112.1 7.3 200.6 347.3 苏州办事处113.1 0.0 11.9 99.5 45.7 233.9 504.0 南京办24.2 27.9 0.0 57

8、.2 0.0 86.9 196.1 无锡办112.8 0.0 55.3 7.1 0.0 313.8 489.0 苏北办事处0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 48.1 48.1 合计312.0 47.8 220.0 171.1 45.7 1555.2 2351.8 4、客户销售分析：排名渠道客户名称7月份销售量6月份销售量环比增幅1批发渠道无锡刘银帆174,982 354,718 -50.7%2批发渠道南浦大桥邢亚芬150,000 215,991 -30.6%3批发渠道苏食肉品有限公司（南京）分公司103,166 353,921 -70.9%4KA商超江苏长寿集团有限公司苏州分公司99,5

9、37 80,528 23.6%5批发渠道陈良飞（驻马店）94,350 0 #DIV/0!6批发渠道金华刘国平93,460 43,000 117.3%7KA商超常州市品宇食品有限公司89,947 97,981 -8.2%8批发渠道杭州董爱富87,874 88,667 -0.9%9批发渠道苏州凌丰食品公司81,280 62,050 31.0%10工业渠道品食乐维邦食品有限公司60,000 29,500 103.4%11加盟连锁苏州市金阊区众乐食品经营部56,035 53,235 5.3%12批发渠道杭州市食品交易市场乐港食品经营部54,430 58,010 -6.2%13批发渠道温州菜篮子集团食品

10、贸易有限公司49,440 75,110 -34.2%14团膳渠道苏州市双盛食品有限公司45,686 34,567 32.2%15批发渠道苏州宏伟食品有限公司45,525 66,491 -31.5%合计1,285,711 1,613,768 -20.3%5、各渠道客户开发情况分析：KA餐饮工业加盟连锁团膳批发合计杭州办202浙南办11上海一办112105苏州办事处1124南京办213无锡办11苏北办事处0合计22341416计划333183636完成率66.7%66.7%10022.233.3%66.7%44.4%6、三人组主要推动成果：成果（客户、产品）渠道类型合作进展主销产品上海常海海食品有

11、限公司餐饮已发样品1号肉、肋排、带皮五华上海勇泉食品有限公司商超7月30号将首次发货1号肉、肉大排、肋排、红白条上海双华食品有限公司工业样品已经定肥膘、2、4号肉上海斗品膳餐饮公司餐饮样品已经肋排、面肉上海王品牛排餐饮正在对接前肘、猪排、面肉无锡易买得超市专柜商超合同正在签分体肉、红白条产品标准对接方面批发每天1.5吨左右带肉三叉骨、带肉尾叉骨、带肉扇骨第二部分 绩效未达成原因分析：一、7月份主要做的工作：1、组织调整：三人小组成立和推动。基于公司战略调整，华东大区成立三人工作小组：组长郭继远 上海大区上海组 林亚萌、王艳业、叶冰河 江苏大区无锡组：胡安、王艳业、叶冰河。2、办事处调整：上海分

12、公司于7月份成立。通过对上海市场运作现状和市场环境进行综合分析后，对上海区域进行办事处裂变，有原来的上海办事处划分为上海一办、上海二办；上海一办城市经理为刘洋，一办负责商超、工业、餐饮、团购渠道；上海二办城市经理为范如初，二办负责终端、批发渠道。经过7月下旬的交接磨合，目前上海一办、二办客户已进行成功移交，同时各办事处人员工作目标清晰。2、渠道升级方面：上海区域目前拥有渠道为工业、餐饮、终端、批发等渠道，从渠道销量来看，工业、批发、餐饮渠道销量占比较大。终端、商超等渠道销量整体占比较小，说明终端、商超渠道较为薄弱。7月中旬按渠道的划分进行办事处的裂变，本月已开发工业客户上海双华食品有限公司、终

13、端客户上海勇泉食品有限公司、餐饮客户斗品善食品有限公司，并在本月全部实现发货。3、产品创新和产品升级：通过对上海区域终端消费渠道的了解，在上海郊区等较为偏僻的地方有“菜饭骨头煲”的小饭店，对于低价位骨类产品需求量较大，结合当前公司难以鲜销的三叉骨、尾骨进行鲜产品开发，本月开发新产品带肉40%的尾叉骨，现日均销量在1吨以上，带肉尾叉骨的开发不仅有效提高上海区域鲜品销量，同时减少产品转冻造成的贬值。为有效提高区域销售产品附加值，通过与餐饮客户上海常星食品公司的洽谈，对于其需求的一号肉、肋排、口条、猪肚等产品进行标准的对接，并实现样品发货一次，此客户所需产品的价格均高于市场同类产品价格1000元/吨

14、，预计8月5日前将签订长期供货合同。无锡市场产品创新方面加大了带肉前后腿骨、带肉扇骨的推广，结合工业客户对接无锡华顺食品、常州大娘水饺2号肉和精肥膘。4、费用控制、利润提升方面：本月主要对物流配送、产品翻包两方面进行费用控制，以提高产品利润。上海区域因鲜品销量较小，物流配送成本一直居高不下；针对此种情况，7月份中下旬主要通过以下三种方式来降低物流配送成本：a、鲜冻品报货工厂进行充分集中，最大化减少两工厂间的配车。b、保证每天的鲜冻品单个工厂报货量达到物流运输车辆要求的装载率，以降低产品的吨均配送成本。由于工业客户只对本部项目公司进行相关方面的认证，同时包装、日期等方面均有特殊要求，所以其他工厂

15、发货必须翻包为本部项目公司纸箱，且日期、包装物均符合客户要求。针对此种情况，上海区域一方面压缩产品需求客户报货量，一方面以生产通知单的形式向对应工厂进行产品的定制，以减少产品翻包费用。5、政策落实：a、业务政策落实：根据公司订单时间48小时订单制的要求，上海大区目前以调整48小时订单制客户达40%以上。b、基础管理坚持落实：安排专人每天按公司规定时间进行相关的信息反馈，并坚持召开日例会、周培训等，通过日例会、周培训的进行，不仅能够对公司政策进行及时的宣贯，同时能够对业务员每天工作中的不足进行指导，专业知识进行培训。c、风险管理：7月中旬公司下发“应收账款预警”的通知，根据公司要求，7月底已对应

16、收账款进行全部的回款，且对授信客户进行重新的评估，通过评估已取消上海英祥食品公司的授信。6、人才培养方面：上海区域人员大多数为新近公司人员，通过半个月的培养与综合评估，目前已培养城市经理两名上海一办城市经理刘洋、上海二办城市经理范如初，储备城市经理为顾俊杰。以上两名城市经理虽已得到提升，但在专业知识、团队管理仍存在较大的不足，后期仍需要加强以上两方面的培训与指导，直到完全成为优秀的城市经理为止。二、现阶段存在问题：1、 对客户指导、管理薄弱：上海大区在本月工作中存在的首要问题就是业务员缺乏对客户的有效沟通和指导，以至客户订单量不稳定、部分客户对公司丧失信心，具体表现为：a、苏州办客户太仓三全、

17、苏州世好百年等工业餐饮类客户本月没有形成订单，主要原因为业务员对客户缺乏有效的沟通与管理，没有对客户月需求量、客户库存进行深入了解，错过订单洽谈时机。b、上海向进绿色食品公司、穆宏伟等客户为上海办事处加盟店配送商，前期遇到产品追溯卡迟迟得不到办理、公司产品结构不对接、货源不稳定等因素影响，造成配送商、加盟店客户抱怨较大，负责业务员没有深入进行客户分析与有效沟通，没有引导配送商针对以上情况找出积极解决办法，导致加盟店不从公司报货，配送商放任自流，出现有店没有销量的局面；同时也致使穆宏伟终止与公司合作。2、 市场开发进度缓慢：上海办、苏州办在本月市场开发方面进度较为缓慢；苏州办依然仅守苏州市几个客

18、户，没有进行昆山、太仓、张家港、常熟等县市级客户的开发；没有对空白的餐饮渠道进行开发，以至出现销量增长缓慢。上海办本月虽然新开发客户三家，但均为需求冻品的工业类、餐饮类、批发类客户，对于上海办短板渠道加盟商渠道、KA渠道没有取得突破，以至本月鲜品销量占比仅为34.44%，加盟店开发完成率为50%。3、上海追溯卡：世博会前期，上海职能部门加大对市场的检查力度，因产品追溯卡问题，已经影响到市场的推进问题。4、产品标准问题：二级白条质量、品种差、满足率低等问题，造成加盟客户已对公司的合作失去信心；乐购因产品与上海市场不对接，已经影响到上海市场的持续发展问题。工厂基地要充分以市场为导向，以满足顾客需求

19、为使命，生产出适合市场的产品。经过对市场的深入了解客户所反映问题的确较为严重，结合公司运营现状，当前上海分公司所做的工作主要是稳定客户、建立客户信心。5、产品创新：批发客户通过深入市场了解，结合公司尾骨、叉骨大量转冻的情况，开发稳定新产品带肉尾叉骨，前期运作中存在标准不对接造成渠道冲不开的问题，现已安排客户去中原五工厂进行标准对接固化。第三部分 八月份工作计划及措施一、当前市场环境分析进入8月份以来，受储备肉供应期间收储量较大和近期部分地区多雨天气影响，原料价格持续上涨，给市场经营带来困难，很难平衡量、本、利之间的关系。由于受价格波动较大，渠道订单很不稳定，特别是商超渠道，因有一定的调价期，常

20、州品宇、苏州长寿等超市类经销商影响较大。冻品市场行情因各大厂家库存偏低，部分骨类、号肉类、副产品类涨幅较大。随着国内外整体经济的提升，加工制造业的回暖，工厂的开工率会逐步提升，双节（中秋节、国庆）备货等因素，整体价格在一定时期内还会持续上涨。二、8月份目标计划分解：1、整体目标达成8月度总结计划（目标-策略-计划表）指标目标值本月实际达成策略策略目标行动计划负责人鲜冻品3727.21销售额5112.18利润 61.51万上海大区987.71浙江大区1342.36江苏大区1534.12鲜冻品销售2315吨，达成计划量的65%三人组推动方案战略市场绩效完成率80%以上1、8月5日前对现有客户、渠道

21、、产品进行盘点和梳理，对推动的客户、渠道、产品形成开发策略2、以销售为重中心，对重点的产品、渠道、客户进行资源配置3、人员分工：营销人员、市场规划、品质人员进行支持对接。郭继远空白区域的开发新增销售量10%以上昆山、扬州、泰州、南通区域的开发在8月10前完毕，8月15前要形成客户和订单苏州：周晓峰 扬州、泰州张辉重点客户的跟踪，形成订单和绩效。新增销售量5%以上双华、上海天弩食品厂、尚宝生物科技、斗品膳、涌泉、吉祥世好、常海餐饮林亚萌产品创新：带肉叉骨、带肉扇骨、中方、猪尾等产品的推动新增销售量5%三人组负责产品的调研和前景分析，营运部负责产品核算，办事处重点推广。叶冰河餐饮渠道的推动新增销售

22、量2%双华配餐、吉祥世好、斗品膳、王品牛排、吉野家、味千、昆山信服林亚萌KA渠道的推动新增销售量5%上海乐购专柜、易买得无锡专柜、无锡家乐福、无锡时代超市郭继远加盟渠道的推动新增销售量8%上海建华公司的合作、靖江市吴春梅、大丰市张凤武、南京秦海林亚萌、胡安2、各分公司目标分解：分公司部门销售量鲜品冻品华东江苏分公司南京办40035050无锡办700500200苏北办161.0713031.07合计1261.07 980281.0669华东上海分公司上海一办34050290上海二办297.71 50247.71苏州办550400150合计1187.71 500687.71华东浙江分公司杭州办70

23、0.00 400300浙南办578.43 50078.43358合计1278.43 900378.4336华东区域3727.21 2380.00 1347.21 3、各部门渠道开发目标：KA餐饮工业加盟连锁团膳批发合计杭州办112浙南办112上海办1114119苏州办事处1114118南京办114117无锡办11316苏北办事处2316合计537183640四、8月份市场运作指导思想针对目前的市场行情，原料价格处于上涨趋势，给公司及大区的经营带来的一定的难度及考验，目前大区现有的渠道已经不能够支撑起公司的销售量及利润，下步大区也要围绕利润为中心做出相对应的渠道及产品结构调。三人小组结合上海市场

24、、无锡市场的调查调研，围绕公司实现产品、渠道、服务升级，进行重点事项的推进工作。首先实现渠道升级：现有的批发渠道已经不是良好的发展趋势，也不能够有效的提升利润空间，对市场价格的抗风险能力较低，现在大区客户还主要以批发渠道较多，受价格影响变化太大，下面工作组首先又从渠道调整为出发点从而提升销售量及利润，提升抗风险的能力。对人员实行定人定渠道每个渠道有专人负责开发及维护。重点渠道为：KA 商超、加盟连锁店、高端及连锁餐饮、大型熟食加工厂为主。五、8月份绩效达成措施：1、三人小组市场推动，资源聚焦重点突破区域（无锡和上海）：上海和无锡为中心市场结合三人组实施跟进，彻底推动渠道、产品升级，对重点客户、

25、重点渠道、重点产品进行逐个突击。2、KA终端店建设计划：无锡办事处8月份把终端店最为重心工作，目标是市区之少3家加盟店开发，张家港还有1家加盟专柜。KA已经与江苏时代超购对接配送由常州领鲜食品公司配送，初步计划是4家店、常州2家、丹阳1家、江阴1家，计划在8月15日之前与时代超市达成意识。无锡易买得合同已经签完，有无锡刘银繁进行专柜运作，体现公司的品牌化和产品的标准化，以调理类和分各类为主。上海乐购专柜的启动与市场中心结合，进行立体品牌的设计和包装，在产品上进行创新。3、重点客户的突击：a、上海办事处重点进行鲜品客户的开发，侧重KA、终端店配送商渠道的客户开发；目前已锁定上海建华食品公司、上海

26、勇泉食品公司进行重点突破，以上两个客户均已形成KA、终端、餐饮等立体渠道的构建，拥有专职业务开发与维护队伍、产品配送车辆、标准化的鲜、冻品储藏库。b、苏州办事处对苏州市的餐饮渠道、外围市场进行开发。苏州市餐饮渠道目前已锁定意向客户三家，本月派城市经理进行重点跟踪，争取8月份形成合作关系。外围市场重点进行昆山市场的开发，目前已锁定日需求白条量在200头的高端配餐客户一家，8月5日前安排专人对此客户进行跟踪。4、品牌导向和产品创新：围绕市场开发产品、围绕产品找渠道。结合公司现有产品结构情况，一方面围绕工厂滞销产品、异常产品进行产品通路的开发，一方面围绕市场需求与工厂进行产品结构、标准的对接。8月份

27、集中高端渠道乐购需求的部位肉、优一级带皮白条持续与工厂、客户间的对接调整，同时对于公司滞销的猪肚、猪心、尿管等产品及各工厂异常库存的产品进行产品通路的开发。5、信息链的打造：区域信息链的健全完善不仅能使总部对市场运作进行有力的指导支持，且能提高区域对市场的操纵把控力度。信息链打造主要从以下两个方面进行，一方面加强竞品价格、促销、市场导向等信息的收集强度，在进行内部信息资源共享的同时及时向总部进行那个反馈；另一方面对于市场运作中出现的产品结构、产品质量、货源稳定、物流配送等方面的问题及时与相关工厂、部门进行及时反馈沟通，并持续与相关部门沟通，直至问题的解决。6、强化客户管理：在8月份工作的重心之

28、一就是强化业务人员对客户的管理职能，通过客户渠道的不同进行办事处的裂变，以开发空白市场、空白渠道为重点工作，要2/3以上的人员都要投入到市场开发中去。7、坚持团队建设，提升人员素质：各个大区定8月份为团队快速成长月，对现有城市经理侧重从团队管理、专业知识两方面进行重点培训。办事处通过日例会的坚持召开，对于业务员当天工作中遇到的问题在会议现场进行解决，每天选出三个产品对业务员进行产品知识的培训，以提高业务员的专业产品知识。各城市经理带一名综合业务技能偏弱的业务员，重点进行帮扶。9、人员激励与考核机制：业务人员客户开发与工资进行挂钩，老客户销量为基础销量，基础销量分配按照业务员新开发客户销量占总销

29、量的比例进行同比分配，新客户销量越多，基础销量分得越多。第四部分：主要工作推进表：重点市场：无锡市场序号行动目标时间方法及步骤执行人推动人资源1无锡市场按照渠道确定各个人员的分工8月1日已经执行常规渠道：有一名老业务有维护无锡办现由的鲜冻品客户。KA渠道：孙欣 高端餐饮、工业：张世杰-加盟店：赵学瑞 空白区域：张辉胡安胡安王艳业叶冰河人员配置2家乐福超市提升品牌展示8月15日之前无锡城市经理孙欣负责无锡商超渠道的开发排查，充分利用现有客户资源，1、对家乐福超市利用现有的客户长寿公司的资源展示品牌改造。2、与安徽东升公司的合作资源展示品牌改造。孙欣张辉胡安王艳业叶冰河结合公司三人行小组、费用支持

30、3江苏区域乐购超市品牌展示8月15日之前利用公司对KA经销商的支持力度，利用好客户资源对无锡区域常州区域的乐购超市品牌改造张辉胡安王艳业叶冰河费用支持4大娘水饺、华顺安井、老陆稿荐价格及产品标准对接8月3日前由张世杰对无锡区域加工厂调查，对接产品标准，把以前合作现在没有进货的客户重新启动。尽快对接大娘水饺、跟进无锡华顺的价格进行有限对接张辉给予协助张辉、胡安王艳业叶冰河结合公司品管、生产部门对接调整产品标准。5带肉叉骨、带肉扇骨的推广8月31日结合市场客户需求，对公司现有产品标准与生产工厂进行对接，进行在无锡区域进行重点推广，每天提升销量1-2吨。张辉胡安王艳业叶冰河营运部营销部品管部6无锡加盟店渠道建设8月15日主要有赵学瑞负责无锡办事处所属区域的加盟商及加盟店客户的开发。利用现有的鲜品客户资源在无锡区域周边开标准有形象的标准店为风向标，常州区域利用品宇公司资源，指导开店，第一家店在8月中旬开发。赵学瑞胡安王艳业叶冰河专业开店人员的配置和指导7新办事处的筹备：常州办事处的成立准备8月底之前现在已经有一名人员进驻常州，从维护现有的客户为主，主要是启动储备的冻品客户资源，使常州的冻品客户正常报货。赵学瑞、席守成胡安王艳业叶冰河人员配备、费用支持8苏北办市场重新定位8月20日前苏北办现由人员对苏北区域的空白市场再次排查，开发有价值的渠道及客户，主要市场以扬州、