《售楼兵法-打造金牌房地产销售冠军训练营》-企业内训

1、售楼兵法打造金牌房地产销售冠军训练营-企业内训课程价值1. 树立明确业绩目标;快速提升个人能力;2. 培养团队学习精神;掌握销售专业技能;3. 提升团队职业心态;打造销售精英团队;4. 掌握实战销售方法;实现业绩倍速增长。5. 50%学完能用，30%明天能用，20%将来能用!6. 工具化、实战化、系统化!课程对象房地产销售员、案场经理、销售经理、销售总监及房地产总经理等讲师简介房地产五行训练体系创始人、房地产自动化销售系统创始人、房地产团队建设品牌讲师，国内多所机构特聘房地产讲师，同时担任多家房地产企业的管理顾问工作。先后与全国多个省市讲授培训课程，培训学员超过万人，课程满意度在97%以上。秉

2、承“做人才训练专家，为企业培养人才”的专业精神，安致丞老师在房地产销售业绩提升、团队建设、营销改善、服务提升培训中本着“造物先育人”的理念，将人才培育、人员激励、团队建设、业绩提升、客户服务等改善技术有效结合，帮助多家企业实施改善并获得显著成效。服务企业中原地产、我爱我家、链家地产、21世纪不动产、鑫创置地、华夏幸福基业、城建集团、招商地产、水电地产、建工地产、绿城集团、隆基泰和集团、中南建设、海纳地产、天通伟业、绿地集团、华润置地 、森林地产、复地集团、 北辰集团、沿海地产、凯德置业、百盟地产集团 、融科置地、荣丰地产、鲁能地产、新世界房地产、伟业顾问、易居地产、金地地产、华润新鸿基、瑞赢物

3、业、阳光100、绿波集团、鑫尊房产、万科地产、中海地产、保利地产、合生创展、龙湖置业、富力地产、远洋地产、首创地产、首开集团、中粮地产、爱商地产、豪展地产、德圣地产等培训特长成交为王房地产销售谈判技能提升训练营、售楼兵法打造金牌房地产销售冠军训练营、地产铁军房地产精英执行力及团队凝聚力特训营课程大纲(一) 目标篇房地产金牌销售冠军的目标规划1. 房地产金牌销售冠军成长的4个阶段2. 如何快速成为房地产金牌销售冠军3. 房地产销售人员为什么要设定目标4. 目标对房地产销售人员的影响5. 房地产销售人员制定目标的S M A R T 原则6. 房地产销售人员如何分段实现大目标7. 房地产销售人员设定

4、自己的5年目标规划(二)心态篇房地产金牌销售冠军的第二生命1. 房地产金牌销售冠军的应具备的什么心态2. 房地产金牌销售冠军积极的心态3. 房地产金牌销售冠军主动的心态4. 房地产金牌销售冠军空杯的心态5. 房地产金牌销售冠军双赢的心态6. 房地产金牌销售冠军包容的心态7. 房地产金牌销售冠军自信的心态8. 房地产金牌销售冠军奉献的心态9. 房地产金牌销售冠军学习的心态(三)礼仪篇房地产金牌销售冠军的形象打造一、优秀房地产销售人员的商务礼仪1、商务着装的基本原则、个性原则、和谐原则、TPO原则2、房地产销售常见着装误区点评3、房地产销售男士西装及领带礼仪4、房地产销售女士穿着职业装的礼仪5、房

5、地产销售鞋袜的搭配常识6、房地产销售首饰、配饰、皮包的选择和使用规范案例分析：万科地产销售人员着装礼仪分组训练：1、房地产销售人员分组进行自我形象检查与重新塑造2、房地产销售人员分组进行着装配色练习和指点二、优秀房地产销售人员仪容礼仪1、销售人员工作妆的规范2、发式发型的职业要求3、女士化妆与男士修面的具体要领4、女士淡妆技巧5、职场仪容的禁忌培训方式：讲解、示范、点评案例：保利地产销售人员仪容礼仪分组训练：1、房地产销售人员分组进行自我仪容检查2、房地产销售人员分组进行仪容指点和点评三、优秀房地产销售人员的举止礼仪优秀房地产销售人员站、坐、走、蹲体资礼仪1、站姿规范站姿禁忌(含训练)2、坐姿

6、规范坐姿禁忌(含训练)3、走姿规范走姿禁忌(含训练)4、正确蹲姿(含训练)优秀房地产销售人员正确地使用手势1、几种常见的手势2、手势注意事项优秀房地产销售人员得体地递接名片1、携带名片2、名片的递送3、名片的接收4、如何索要名片优秀房地产销售人员握手礼仪，有规可循1、握手的场合2、握手的顺序3、握手礼仪4、握手忌讳案例：龙湖置业销售人员举止礼仪分组训练：1、房地产销售人员分组进行站、坐、走、蹲体资礼仪训练2、房地产销售人员分组进行名片、手势和握手礼仪训练优秀房地产销售人员电梯和乘车礼仪1、电梯进入顺序规范及指引、指示礼仪2、电梯内礼仪规范、等候电梯规范、3、轿车位次规范、乘车仪态规范、乘车禁忌

7、等案例：中原地产销售人员拜访礼仪分组训练：1、房地产销售人员分组进行拜访、交谈话术综合礼仪训练 。2、房地产销售人员分组进行座次、乘坐电梯和提起礼仪训练(四) 客户篇房地产金牌销售冠军的业务训练1. 房地产客户是什么2.房地产客户购买的4个要素3.房地产客户需要与需求4.我们的客户要什么5.房地产客户需求分类6.房地产客户的实际需求7.了解房地产客户需求的2大公式8.房地产九大客户类型分析及对策9.如何判断和应对房地产客户的异议:1) 我要考虑一下!2) 太贵了!3) 市场不景气 !4) 能不能便宜一些!5) 别的地方更便宜!6) 没有预算(没有钱)!7) 它真的值那么多钱吗8) 不，我不要!

8、(五) 技能篇房地产金牌销售冠军的生存之本技能一：房地产销售人员如何做好房地产客户接待技能一、 房地产销售人员售楼热线“巧”接听1. 房地产销售人员控制主动客户打来电话节奏2. 房地产销售人员接待客户礼节赢好感3. 房地产销售人员如何巧答客户电话异议4. 房地产销售人员如何巧取客户信息5. 房地产销售人员如何巧约客户看房二、 房地产销售人员喜迎笑纳“八方客“6. 房地产销售人员迎接客户入门技巧7. 房地产销售人员安排客户入座策略8. 房地产销售人员倒水接待客户技巧9. 房地产销售人员与客户交换名片的礼仪三、 房地产销售人员“专业形象“展魅力10. 房地产售楼先生和售楼小姐的着装学问11. 房地

9、产销售人员仪容仪表注意事项12. 房地产销售人员“坐”“站”“行”等行为应文明四、 房地产销售人员“微笑”魅力显神威13. 微笑是“全球通”的销售语言14. 微笑是一项房地产销售人员的无形“资产”15. 如何培养房地产销售人员的微笑技能二：房地产销售人员对房地产客户需求探询技能一、 房地产销售人员需寻找和房地产客户的共同“话题”1) 房地产销售人员如何寻找合适话题，建立沟通2) 房地产销售人员主动热情，诚实友善3) 房地产销售人员试可而止，因势利导4) 房地产销售人员集中精力，用心聆听二、 房地产销售人员要找出房地产客户的“秘密“1. 房地产销售人员如何观察房地产客户的表情变化2. 房地产销售

10、人员如何了解房地产客户的身体语言3. 房地产销售人员如何通过观察揣摩客户三、 房地产销售人员如何倾听客户“心声”1. 什么是“倾听”2. 为什么“倾听”3. 如何“倾听”4. 房地产销售人员有效倾听的“四个秘诀”技能三：房地产销售人员如何做好房地产客户需求推荐技能一、 房地产销售人员不卖房子卖“利益”1. 房地产销售人员用“FAB”法则推销房子的利益2. 房地产销售人员如何把利益转化为客户的好处二、 房地产销售人员要找出房地产客户的“兴奋”中枢1. 房地产销售人员如何把握客户需求2. 房地产销售人员学会换位思考3. 房地产销售人员怎样抓住客户关注点三、 房地产销售人员对于房子缺点要说更要“巧说

11、”1. 客户为什么不能骗2. 房地产销售人员不懂的时候别装懂3. 房地产销售人员信守自己的承诺很重要4. 房地产销售人员为什么要主动说出房子的不足四、 房地产销售人员为你的说法提供“支持”1. 房地产销售出示证明法2. 房地产销售引用例证法3. 房地产销售数据论证法五、 房地产销售人员学会让竞争对手助你“一臂之力”1. 房地产销售人员不要攻击对手2. 房地产销售人员学会夸赞你的对手3. 房地产销售人员如何强调优势淡化缺点六、 房地产销售人员把客户的“情绪”调动起来1. 房地产销售人员如何积极互动2. 房地产销售人员应适时反应3. 为什么房地产销售人员要做到多肯定少否定4. 房地产销售人员尽量少

12、用专业术语5. 房地产销售人员如何让客户亲身感受七、 房地产销售带看现场时“带”不是“陪”1. 房地产销售人员带看前如何做好准备2. 房地产销售人员带看路线巧安排3. 房地产销售人员看房资料准备4. 房地产销售人员带看中保持良好职业形象5. 房地产销售人员如何带看样板房6. 房地产销售人员如何带看现房7. 房地产销售人员如何带看工地现场8. 房地产销售人员带看后如何做技能四：房地产销售人员客户成交说服技能一、 明确房地产客户“异议”背后是什么1. 房地产销售人员如何拨开客户异议的面纱2. 房地产销售人员怎样找出客户异议的根源3. 房地产销售人员怎样洞悉客户异议的“真相”二、 房地产销售人员给予

13、房地产客户应有的“尊重”1. 房地产销售人员如何对客户表示理解2. 房地产销售人员为何不要与客户争辩3. 房地产销售人员学会给客户留面子三、 时机“恰当”效果好1. 房地产销售人员对待客户的异议不要忽视和轻视2. 房地产销售人员选择正确的时间答复客户3. 房地产销售人员准备充分处理异议四、 房地产销售人员讲究“方法”见成效1. 房地产销售人员处理异议的忽视法2. 房地产销售人员处理异议的补偿法3. 房地产销售人员处理异议的直接反驳法4. 房地产销售人员处理异议的间接反驳法5. 房地产销售人员处理异议的太极法6. 房地产销售人员处理异议的询问法五、 房地产销售人员守住“价格”就是守住利润1. 房

14、地产销售人员如何恰到时机谈价格2. 房地产销售人员让价策略的三个步骤3. 房地产销售人员化解价格异议的12个策略：迟缓法、说理法、价格分摊法、转移比较法、攻心法、人质法、隔离法、暗示法、差异法、躲闪法、强调法 、三明治法技能五：房地产销售人员客户绝对成交技能一、 房地产销售人员应及时“嗅出”成交的味道1. 房地产销售人员巧妙识别购买信号2. 房地产销售人员如何把握成交时机3. 房地产销售人员不要把成交做成推销二、 房地产销售人员“主动”才能赢得客户1. 房地产销售人员不主动就没有成交2. 房地产销售人员如何扫除主动成交的障碍3. 房地产销售人员掌握主动成交的4个技巧三、 房地产销售人员关键时刻

15、“推”客户一把1. 房地产销售人员成交术请求成交法2. 房地产销售人员成交术富兰克林成交法3. 房地产销售人员成交术非此即彼成交法4. 房地产销售人员成交术激将成交法5. 房地产销售人员成交术人质策略成交法6. 房地产销售人员成交术单刀直入法7. 房地产销售人员成交术大脚趾成交法8. 房地产销售人员成交术绝不退让一寸成交法9. 房地产销售人员成交术恐惧成交法10. 房地产销售人员成交术小点成交法11. 房地产销售人员成交术行动引导法技能六：房地产销售人员客户服务技能一、 房地产销售人员用服务赢得“口碑”1. 房地产销售人员协助办理各种手续2. 房地产销售人员耐心解答客户咨询3. 房地产销售人员学会向客户通报项目进展4. 房地产销售人员学会和客户保持联系二、 房地产销售人员“正确”处理客