全业态中央商业城项目阶段营销建议

1、xxx广场阶段营销建议报告目录营销回顾营销主题与核心动作一三二产品消化率思考3.16 3.17 3.18 3.19 3.20 3.21 3.22 3.23 3.24 3.25 3.26 3.27 3.28 3.29 3.30 3.31 总计来电48524641513332515039445174553749753来访403651657481813434513869751163736918认筹227010131153月16日-3月31日16天总计来电753批：来访918批；4天认筹115批来电情况分析来电客户认知途径：楼体41%、路过27%、网络13%梅华路户外12%；关注房型：3房40%、2房

2、31%、4房24%、1房5%来访情况分析来访客户认知途径：路过64%、楼体10%、友介9%、关系户9%、网络4%；关注房型：3房46%、2房25%、4房24%、1房5%小结按照现有营销速度，预计截止4月18日累计来电1600批，来访2000批，认筹700批.完全无法满足我们的既定目标，因此需要继续加大推广力度，增加媒体渠道需要加强现有高效媒体（户外、网络等）投放力度，并进一步提升项目自身展示动线（销售中心、楼体条幅等）与线下客户拓展进行市场撬动；中小面积产品受客户关注度较低，将成为我们的去化难点报告目录营销回顾营销主题与核心动作 一三二产品消化率思考价值传输项目第一期广告形象出街，市场对项目本

3、体已有大致的理解与关注；接下来需要对项目核心价值进行分阶段传输，从买方角度出发，传递核心价值点满足客户的需求，拉升项目形象与项目预期，以便于引发抢购；核心价值1：规划理念：76万超级综合体，集合社交体验购物中心，艺术酒店，主题办公中心，mall，燕都社区；容纳12大主题规划；2：居住理念：年轻健康的生活方式，社交情感交互生活方式；3：地段稀缺：新香洲稀缺地段，市场供应量稀缺，一席难求；依托商业拉上住宅价值并对住宅稀缺价值做直入传播第一阶段：4月1日-4月18日；（强调项目商业的独特性，阐述项目整体规划价值）价值传输建议一：革命一座城市的商业体37-119平互动空间，火热认筹价值传输建议二：向传

4、统说no尽享76万互联网综合体37-119平互动空间，火热认筹价值传输建议三：一座综合体一座小型城市37-119平互动空间，火热认筹第二阶段：4月18-4月底；（强调项目时尚前沿的开发理念，强调项目互动式社交生活）价值传输建议一：前沿力量开启无龄化社交生活37-119平互动空间，火热发售价值传输建议二：来了！就是城市最智慧的人37-119平互动空间，火热发售价值传输建议三：智慧综合体生活随时随地随享37-119平互动空间，火热发售第三阶段：5月初至5月中旬；（强调项目火爆热销，一席难求）价值传输建议一：新香洲智慧生活一席难求37-119平互动空间，火爆抢购价值传输建议二：新香洲综合体生活再无虚

5、位37-119平互动空间，火爆抢购核心动作【核心动作1】通过【找朋友】活动针对专业市场、重点社区、企业单位、重点商圈拓展跟进；目的：在蓄客期间，通过张贴海报，拉条幅、竖展架等形式释放项目信息，并进行意向客户登记；拓展形式：重点单位、专业市场、重点社区、重点商圈持续拓展操作要点：（1）4家代理公司分别成立自己的拓展小分队，设置室外固定巡展点，通过展架、海报等展示世邦品牌、项目形象和价值点，同时通过找朋友活动做客户吸纳（2）诚意客户重点跟进，意向客户通过看房巴士集中接往售楼部看房。分头行动，专费支持，画地为牢核心动作【核心动作2】组建Call客团队，再次搅动世邦及世联客户资源，购买各商会、银行、4

6、S店等电话资源；目的：在蓄客期间，通过不断的Call打市场客户，形成项目声音的有效传播，同时拉动诚意客户上门；拓展形式：外协call客小分队针对资源进行筛选操作要点：（1）4家代理公司分别成立自己的call小分队，设开发商提供相应人员与设备成本费用，进行内部客户资源与外部客户资源的持续Call打（2）诚意客户重点跟进，意向客户通过看房巴士集中接往售楼部看房。外协团队，分头行动，横扫珠海核心动作目的：不断的把握圈层客户，不断的放大圈层价值，不断大的营造老带新；操作要点：（1）4家代理公司分别针对现有已经认筹的客户资源进行梳理，并通过call客，派单不断形成新的关注客户；（2）通过专场体验会的形成

7、，打造一个老带新上门的平台机会，让客户集中到场体验，并促进认筹成交。【核心动作3】整合世邦、世联客户资源，定向推广，强化圈层效应；圈层平台，病毒传播，持续扩大老带新与口碑传播核心动作【核心动作4】借助互动动作 ，通过上门有礼等方式吸引客户到访；前期在各大卖场通过找朋友活动增加项目推广微信界面，锁定客户，二维码扫描参与抽奖活动，吸引客户关注。后期所有推广物料，户外、现场、宣传物料、小礼品等均印制公众订阅号二维码；小礼品建议是目前比较新颖的一些科技产品：比如小米盒子，苹果手表等等；暖场活动，小恩小惠，吸引上门报告目录营销回顾营销主题与核心动作 一三二产品消化率思考产品分析刚需自住产品投资性产品88

8、平79平98平118平68-70平37-38平40平46平58平项目产品丰富,投资性产品与刚需自住型产品占比相当产品分析118平紧凑4房,满足大部分刚改型客户,按照1.8万单价测算,首付需63万,月供8818元;产品分析88平紧凑小三房,满足大部分刚需自住客,按照1.8万单价测算,首付需47万,月供6576元;产品分析70平2房,满足大部分刚需客户,按照1.8万单价测算,首付需37.8万,月供5231元;产品分析58平2房,满足大部分刚需客户,按照1.8万单价测算,首付需31.7万,月供4392元;产品分析38平1房,主力为投资客户,按照1.8万单价测算;首付6成需41万,首付3成需20万;客

9、户分析客户:王小姐;年龄:45岁;关注:1房单位;置业目的:投资;居住区域:新香洲;客户关键点描摹;王小姐45岁,在新香洲有自己居住的房子,手中有部分闲钱,想要拿来投资,之前都是购买风险降低的银行基金产品,觉得房地产的投资稳定,且风险性较小;核心关注点:5楼一下产品,关注最小面积,产品舒适度不作为主要关注点,最主要总价可控制;关注付款方式,贷款问题,因为按揭至少要去到6成,考虑用孩子名义买,但担心浪费孩子购房名额;总价可控;付款灵活;意愿不迫切;客户分析客户:周先生;年龄:30岁;关注:3房单位;置业目的:自住;居住区域:新香洲租房;客户关键点描摹;周先生30岁,在新香洲租房子,211本科毕业

10、生，目前就职于国有单位，薪水万元左右，公积金非常高，一直想在珠海买房，但新的有社区的物业不多，也在关注2手房子，但2手的税费也很高，且手续比较繁琐，所以更倾向于1手房，看中户型与社区品质，对价格有较高成熟能力； 核心关注点:一定要买三房单位，考虑未来和父母一起住;一定要有社区，户型比较实用，精装修要过得去，不要带来后续的麻烦;要有社区新房按揭条件好意愿很强烈;中大户型，按照1.8万，首付40-50万主流按揭在5000左右；自住产品稀缺，市场接受程度高小户型，按照1.8万，起投20万，资金占用高，与其他金融产品竞争投资产品竞争大，购买不迫切如何让小户型成为爆款,不库存?完成整体目标?核心问题与突

11、破策略房型分类面积段（）阳台面积占比套数（套）总套数（套）比例一房一厅一卫35.92 - 39.0517.8-17.9%18021010%二厅一卫42.3730两房一厅一卫45.11 - 46.04180117054%二厅一卫54.57 - 69.32720二厅一卫（带入户花园）75.03 - 84.31270三房二厅一卫87.49 - 88.7827063029%二厅二卫（一套间）92.15 - 105.50360四房二厅二卫（一套间）110.85 - 116.771501507%就客户需求而言,刚需自住与改善自住作为首要,小户型关注度低;就产品供应而言,4房产品供应最为稀缺;鸡肋产品现金流

12、产品明星产品就市场而言:珠海市场中小户型供应稀缺,需求量大,受供求关系影响,未来市场空间大,销售有所保障;核心问题与突破策略户型面积房型价格策略设定总价调整单价市场总价37-451房问题产品，主打拎包入住概念，既保障走量，也匹配高端客户需求54-67万14800元/66-81万51-542房回迁房，低价走量，赚噱头81-86万16000元/80-100万65-692房现金流产品，踩准市场主流畅销价格，快速走量110-117万17000元/110-120万76-772房产品与60有内部竞争，户型基本一致，建议比60价格稍低125-127万16500元/110-120万79-883房明星产品，市场

13、稀缺，但供应主力，价格适当平均146-162万18500元/140-150万96-973房明星产品，市场稀缺，价格适当调高182-184万19000元/160-180万114-1164房明星产品，套数少，比准市场高端同类产品定价228-232万20000元/230-250万核心问题与突破策略价格结构性调整，明星产品立高价格，公寓产品走底价；总价诱人,如何更广准入?引进家圆云贷，使世邦中央广场总价优势更为明显，一举引爆市场引爆市场、促进成交、快速回款家圆云贷是一种帮助小业主快速筹措首付款的信用贷款总价：35*14800元/=518000元首付：首次置业：518000元*30%=160000元二次

14、置业：518000元*60%=320000元引入世联云贷：首次置业8万，二次置业16万以35两房为列：户型（面积）房价置业类型云贷可贷额度具体贴息方案利息承担返面价贴息时间（月）贴息比例总利率开发商贴息金额购房者承担总利息（月利息）总价单价35518000首次购房800002450%16.80%1344013440（560）2.6%384二次购房/一次性160000 2425%8.40%1344013440（560）2.6%384备注：1、贷款额度：首套云贷借款房价的15%；二次购房/一次性云贷借款房价的30%；(全部取整数)2、所有户型的贴息方案均以24个月为期限，进行核算开发商的贴息成本，

15、24个月月利息为1.4%；3、按置业类型将购房者分为首次购房和二次购房两种，首次购房开发商贴息比例为50%，二次购房或一次性付款的开发商贴息比例为25%；以客户云贷借款两年期计算，开发商贴息1年，贴息成本总计13440元，利息成本支出弥补方式为返面价（面价提升384元/）户型（面积）房价置业类型购房款的构成客户月供款云贷本金阶段还款云贷可贷额度客户自筹银行贷款银行按揭月供（30年）云贷月供客户总月供第6个月第12个月第18个月第24个月35518000首次购房80000 80000358000 2274（基准利率）560 2834 2056020560 2056020560 二次购房/一次性160000 160000198000 1344（上浮10%）1120 2464 411204112041120411