商业管理流程课件

1、商业管理流程 张宇 2005-07上海 目标增加业务份额,提高市场占有率品牌的加强和延伸资源共享建立战略联盟商业管理者的职责完成业务额提高市场占有率收款掌握市场动态为公司反馈市场信息管理和激励经销商保障公司政策的遵守,落实和执行帮助经销商发展其他我们应该具备?知识技巧态度经验领导力知识产品及产品应用知识客户知识(状况,组织结构,能力,关系)公司的资源行业及市场法律及法规技巧销售技巧社交客户关系解决问题计划态度自信诚信道德客观信任领导力沟通能力亲和力果断决策远见卓识影响力我们的价值完成指标帮助经销商成长和发展与经销商建立战略联盟商业管理的流程规划,认证,支持和发展信用管理物流管理资金流管理信息流

2、管理冲突管理激励评估与调整一.信用管理目的: 销售的最大化,最优化. 风险的最小化,保障货物资金安全.一.信用管理方式 1.信用调查和信用分析 2.信用政策的制定(授信) 3.信用政策的严格执行一.信用管理信用调查和信用分析 客户的地域性,董事会人员组成及数量,公司规模,合法性,资金实力,资产状况,税收情况,与其他合作厂家的信用状况及法人的经营理念,道德品质等. 必要时可通过专业的信用管理咨询公司来完成.一.信用管理信用政策的制定(授信额度) 信用额度=信用限额*风险修正系数1(定性)*风险修正系数2(定量)*修正指标系数. 1.信用限额=平均月订货量*标准信用期限/30 2.标准信用期限=能

3、够享受到回款奖励的最长期限+运输期一.信用管理信用政策的严格执行 1.信用额度定期调整 2.在协议规定期限内回收货款 3.逾期货款的追收 4.呆,死账的清收 5.法律手段一.信用管理常用的手段 1.新增客户一律现款,半年后再授信. 2.建立黑名单,定期跟踪. 3.每年2-4次调整信用额度. 4.私人企业提供担保或抵押凭证. 5.定期(1-3个月)应收账款确认. 6.给客户洗脑,养成良好的付款习惯. 7.特殊情况特殊处理.二.物流管理目的 通过各个环节的密切配合,对产品进行适时适地的递送,实现最佳客户服务与最低配送成本的组合. 二.物流管理内容 1.存货管理 2.仓储管理 3.运输管理 4.窜货

4、二.物流管理存货管理 1.库存天数 2.最低库存量 3.合理压货 4.合理断货二.物流管理仓储管理 1.仓储条件 2.在库养护 3.出库跟踪二.物流管理运输管理 1.运输方式 2.运输天数 3.破损,短少问题 4.与货代的沟通 原则:快捷,准确,安全,节约,完整.二.物流管理-窜货窜货的原因 1.价格差 2.管理失误,掌控无力 3.利益驱使 二.物流管理如何有效管理窜货 1.弄清各区域市场容量 2.合理划分区域和市场 3.制定合理的价格政策 4.制定合理的指标任务 5.加强监控力度 6.加强处罚力度 7.注重非协议客户的引导和监控三.资金流管理意义 1.保障公司利益 2.规避资金风险 3.保障

5、渠道畅通三.资金流管理方式 1.用应收账款周转天数管理资金流 2.库存管理 3.重视资金流危机三.资金流管理方式1. A.应收账款周转天数的计算 B.资金状况与应收账款周转天数的关系 C.利用应收账款周转天数指导资金流的管理三.资金流管理方式2 存货周转天数=当前库存/平均月销*30 一般控制在15天以内三.资金流管理方式3. A.企业高速发展期 B.应收账款周转天数过长 C.库存量过大 D.潜在付款周期来临三.资金流管理注意 1.时刻关注经销商的资金周转天数 2.避免库存过大 3.回避潜在的付款周期 4.严格控制授信额度四.信息流管理目的 1.提高企业生存发展能力 2.提高盈利能力 3.提高

6、决策的正确性 4.资源利用的最大化四.信息流管理内容 1.宏观信息 2.竞争对手信息 3.客户信息 4.公司信息四.信息流管理方式 1.建立客户数据库,及时更新 2.例行拜访 3.商业会议 4.网络五.冲突管理起因 1.角色和目标不同 2.地位和观点不同 3.沟通不畅 4.资源匮乏 5.管理不当五.冲突管理冲突的发展阶段 1.潜伏 2.察觉 3.感觉 4.公开 5.余波五.冲突管理冲突的类型 1.不同品牌争夺同一渠道 2.同一品牌内部的渠道之争 3.渠道上下游的冲突五.冲突管理解决冲突 1.信息共享 2.强调共同的长远目标 3.以对方利益为导向 4.谈判协商讨论:招标议价过程中与经销商的价格之

7、争.选择1.牺牲经销商利益,确保中标.选择2.维护价格体系和经销商的利益,甘冒风险.六.激励问题 我们的商业客户除了要赚取利润外,还有什么其他的需求?六.激励需求层次 1.生理 2.安全保障 3.社交,情感 4.尊重,认可 5.自我实现六.激励需求理论分类 1.生存需求 2.关系需求 3.成长需求六.激励生存需求的表现 1.有维持企业生存的收益 2.关注购销差价及让利六.激励关系需求的表现 1.与合作伙伴,政府等大众的关系 2.得到同行的认同和尊重 3.影响力和号召力六.激励成长需求的表现 1.为未来的发展打基础 2.增强企业实力 3.积累发展经验六.激励针对生存需求 1.提供畅销产品 2.提

8、供合理的利润空间 3.给予广告和促销支持 4.扩大市场区域 5.销售奖励六.激励针对关系需求 1.定期拜访联谊 2.答谢及礼品 3.公开场合体现其影响力六.激励针对成长需求 1.培训及技术支持 2.提供咨询和指导 3.提供新的合作机会七.评估和调整运行状态评估服务质量评估经济效益评估其他评估七.评估和调整运行状态评估 1.畅通性 2.覆盖率 3.冲突分析七.评估和调整服务质量评估 1.信息沟通 2.促销效率 3.客户满意度七.评估和调整经济效益评估 1.计划目标与销售回款实际分析 2.市场占有率分析 3.销售费用分析 4.盈利能力分析(销售利润率,费用利润率,资产收益率) 5.资产绩效分析(资

9、金和存货周转率)七.评估和调整其他评估 1.管理水平 2.影响力及口碑 3.忠诚度 4.员工素质及企业文化 5.产品结构及公司发展七.评估和调整调整 1.列出调整原因 2.确定调整目标及方案 3.明确调整幅度 4.选择合适的方式七.评估和调整调整方式 1.调整渠道结构 2.调整分销方式 3.调整政策 4.调整各经销商的关系 5.更新整个分销网络我的地盘我作主!谢谢!我们需要怎样的经销商?原则?原则和目标顺畅且大流量便利开拓市场提高市场份额经济性控制力硬件标准合法企业销售能力财务实力仓储运输能力软件标准管理效率公司文化产品组合市场地位(影响力)合法企业药品经营许可证营业执照组织机构代码证税务登记

10、证GMP证书其他许可证销售能力市场开拓能力市场占有率(覆盖率)销售业绩销售网络和销售渠道销售队伍财务实力财务状况 1.负债表 2.现金流 3.损溢表 .信用仓储运输能力仓库面积GMP规范化仓储管理运输能力管理效率管理层稳定性战略发展组织绩效技术和专业程度公司文化经营理念信誉市场口碑忠诚度合作意愿产品组合重点产品竞争产品产品类别市场地位(影响力)政府关系同行关系客户关系选择经销商的程序了解经销商的基本情况了解经销商的特点了解经销商的口碑了解经销商的操作方式了解经销商的基本情况基础信息(名称,地址,电话,企业性质,成立时间,组织形式,资产等等)交易状况(销售现状,面临的问题及对策,优势,声誉,信用

11、状况,交易条件等等)客户特征(销售区域,销售能力,发展潜力,经营观念,企业规模,经营方向等)业务状况(销售业绩,人员素质,与其他竞争对手的关系,与我方的合作意愿等)了解经销商的特点对正在代理的品牌的认识赞成何种操作模式对新品牌的认知程度管理者的思维模式,经营理念,人格品质物流管理或供应链的水平了解经销商的口碑通过其他经销商了解其经营状况,管理能力,与客户的关系是否认同与重视企业间的契约文化通过其客户了解服务意识及水平通过其他渠道了解资金及信用情况实地了解其销售网络是否健全了解经销商的操作方式库存管理的观念对企业政策的执行力度对产销双赢的基本看法对窜货的基本态度与其他品牌合作的状况及关系选择经销

12、商的几个误区经销商的实力越强越好一个区域只选择一个经销商重点经销商应该给予特殊政策应该按照销售的要求来增加经销商行动前尽量不选择总经销或总代理多种模式并存选择合适自己的经销商要有控制力判断何时必须开发新的经销商方式将一个省级市场切分,确定需要几个经销商协助经销商建立二级市场分销体系自己直接进入二级市场建立分销网络,再传递给一级经销商注意经销商的备份监控及管理定期评估及时调整区域商业介绍湖北(武医药械和湖北广药)河南(河南省公司和河南康信)四川(四川省公司和国药西南)重庆(重庆医股医贸中心和新特药)云南(云南省医药有限公司)贵州(贵州省公司药品采供站)工作职责重点商业销售商业回款招标管理渠道管理商业销售一级经销商销售部分现款销售一级经销商分销 1.一级与一级经销商 2.一级与二级经销