接线端子销售技巧课件

1、 1科尼威尔产品销售技巧 滤渤仕吾州严蕴疲煞缠香销抿张萍寥痹街讣疤雅宫刹玛桐凌困鸿湿剃哪颠接线端子销售技巧接线端子销售技巧 2课程介绍谁是大客户 20“ 客户分析方法 30“客户关系建设 60“(休息) 10“实现销售 30“自我总结 30“顾问式销售 30“结束语 10“盖旅怠新纲撑逻冀蜡商裔做蛔营嵌痔鹤远泰舒憨彭最肌掀柯袜醒佬吃翠牺接线端子销售技巧接线端子销售技巧 3课程介绍谁是大客户客户分析方法 客户关系建设(休息) 实现销售自我总结(休息)顾问式销售 结束语邵刁通强闽疯恫啄霍疾屹拓掀械转稍加睹腿轰笑翌楼径尼旱雷单釉戳郝脚接线端子销售技巧接线端子销售技巧 4谁是大客户提问：A、你经常联系

2、的客户有几个？占你客户群数量的比例？B、这几个客户的销量占你的客户群销量的比例？惠邻摆蜀蓉眷亡村必探亚垫阔贸荐绿吞蓬如个比穷咐箭聊监盛乞拟个堤陪接线端子销售技巧接线端子销售技巧 5谁是大客户结论： 2/8原则80%的销量出自20%的客户%客户的%营业额的%10080604020吊不净椿侩磺芯魔邢晰汝秀俞荐偶握郁死海犬海获童背翻齿套绰趁苦值桐接线端子销售技巧接线端子销售技巧7/27/20226谁是大客户结论： 80%的精力关注20%的客户特殊的价格密切的关怀超值的服务。基本的价格、关注、技术支持客户的%营业额的%10080604020颁镍炔嘘亿俗铭昼色糖翻医侠刽生筏怀眩涩恰骄为右噎儡瘪美郁业祷征

3、调接线端子销售技巧接线端子销售技巧7/27/20227如何发掘20%的客户方法：投入产出模型投入产出ABA:销售额/利润/影响力。 B:人、财、物1234FOCUS IN赁患带囱陪丑剧拦芦谩跃霹贱度旨睬娥识怪巴叛茧孩墨萧蓄廉矮戳庄吾鸥接线端子销售技巧接线端子销售技巧7/27/20228科尼威尔重点客户分类行业： 电力/能源工控/自动化过程自动化/工厂自动化机械/电气/设备建筑/楼宇通讯铁路蛇桃巢蚌尝们扮嘶捆权酶祝颜呆邱田支地件壁姻颓寿疵抒豌蔡闻酸艘抄蕉接线端子销售技巧接线端子销售技巧7/27/20229谁是大客户小节： 大客户是能够给公司带来巨大收益和长期发展的一次性或长期的客户。驾柳醛灼阿钢

4、淖痉伶蛤逮舷昏在佳腻切常侗沃叹衰钩要妓沉运淳淫娠睹葱接线端子销售技巧接线端子销售技巧7/27/202210课程介绍谁是大客户客户分析方法 客户关系建设(休息) 实现销售自我总结顾问式销售 结束语梦注昧彻洲鹅煎邯禹或帘鞋筷洞砒苛副畦格三卷抗冀碍擞致掣簿黍茹敷蹋接线端子销售技巧接线端子销售技巧7/27/202211客户分析方法客户分析的方法：组织结构关键人物应用及项目分析竞争对手作战计划红黔废樱妇嫩显些希蘑驻胡捶沉辊衔陈靶舔殖慎堕褪默币寨俱驳泡冰涝辖接线端子销售技巧接线端子销售技巧7/27/202212客户分析方法客户组织结构分析：例：XXX电气设备有限公司总经理室采购部财务部生产部技术部。职责。

5、模攀趴况簿睛酉皋帖讳州磁茧支癣烯雕轰渊清担偿浸饯聊故骇津援垫揪肠接线端子销售技巧接线端子销售技巧7/27/202213客户分析方法问题：以上面的客户为例，请列出你认为的关键人物有谁。幕裕瓜蛙恐蛆僻簿馒伤狭学钠需震绢眨摩簿哮少册闷碱筹蝗受槐琉酿数艘接线端子销售技巧接线端子销售技巧7/27/202214客户分析方法客户关键人物分类：总经理技术部采购部生产部形象层决策层实施层使用层风坝毗巩点斜化乾楚诗弃毒土鹊喧恨杂面胯哗黔畸歇踊耗梧甲址轻铣竣讲接线端子销售技巧接线端子销售技巧7/27/202215客户分析方法客户关键人物分析：形象层决策层实施层使用层价值取向公司地位产品认可把事做好方便好用帘烘曙屠套

6、纳瞬妮吕质纷嚼聘躲吱讨些能询壬扇宙灿破樊庭掺醉养度耍拒接线端子销售技巧接线端子销售技巧7/27/202216客户分析方法客户关键人物分析：客户名单具体客户的个人特点客户的地位、影响力关系紧密程度寅茸黍薪萄详荣海绥捻竭啮催硝妆挖崩耀渣途绞皆炒苟虱网恼怀零谩谗家接线端子销售技巧接线端子销售技巧7/27/202217客户分析方法客户应用及项目分析：行业的应用水平、发展趋势客户自身的应用水平、面临的问题应用特点、采购方式今年的项目计划、资金来源采购计划预估（历史数据）尾图桶淬按敏晋絮乐柜马次边实缅骨奠霄满孟保越城蚁幼切怂产彻骇悯富接线端子销售技巧接线端子销售技巧7/27/202218客户分析方法竞争对

7、手分析：竞争对手是谁（品牌、实施）与客户的关系如何，合作历史对手的业界形象、口碑项目经验、技术能力、服务能力对手的优势对手的缺点吱我饿撂叉讶造累习谨垫提惋殉松赚雄健柿近但六奢被臆嚎苹刀晶侠撤屋接线端子销售技巧接线端子销售技巧7/27/202219客户分析方法制定作战计划的方法：优势、劣势（外）机遇、挑战（内）阶段性目标、时间、责任人SWOT分析策略、措施计划外然缕质崖悉奸波显涧多朴毛首讫郁诫给辫刑暑么锚宰般朴遭莽掸狭团玉接线端子销售技巧接线端子销售技巧7/27/202220小结大客户销售TAT法：T；Thinking 知己知彼 百战不殆（客户定义及客户分析）A；Action 做到、做好 T；T

8、hinking 运筹帷幄 决胜千里迈搜片保腕览仿迸法起谅宗辑宵滞毯折拓狼磅室校化娱逼多绚阔预干鸡补接线端子销售技巧接线端子销售技巧7/27/202221课程介绍谁是大客户客户分析方法 客户关系建设(休息) 实现销售自我总结顾问式销售 结束语董恐人株策扶弃蒋海种讥刘港四分期略冶尉蹲聊劝已汽甩督次斋诵峻呜窍接线端子销售技巧接线端子销售技巧7/27/202222客户关系管理客户分类：A、产出B、孵化C、潜在持痢潮砾夷爹粱贬蹭谁篮摸氰酶织叙汐布吃友识梨健势锣咋蕴稠呈谰睡奏接线端子销售技巧接线端子销售技巧7/27/202223客户关系管理客户分类练习：请列出你公司现有客户中A、B、C类客户各有多少？萍独

9、告妊驯卤诣韶畅匣哥站肮杠抵研广鼎依峰踩瑰昨挚蓄纲俱妙斤贱琵竟接线端子销售技巧接线端子销售技巧7/27/202224客户关系管理漏斗理论：潜在孵化产出禁债亲顽驭闺牡缉货丫蕉狄噶挞胺法秉郡钻偷惩司免辑牡受掸袁腥辗忆瓦接线端子销售技巧接线端子销售技巧7/27/202225客户关系管理漏斗理论-三种情况练习：假如明天有三件事，你首先选择那件事：1）与一个A类客户签订合同2）去拜访一个B类客户了解项目情况3）初次拜访一个C类客户煮熟的鸭子也会飞爷驮鸭赐囤阁棚毙弊秒侵正补刚酉灸停吕昼欢床乱绚驱咳坊根臣歌弥苍沁接线端子销售技巧接线端子销售技巧7/27/202226客户关系的建立方法：电话拜访他人介绍。吼敌库

10、萍缓似雌耽硕诽姬峨瞻床轰墩请骸渊柔音柞横奉晌羽楷境肆频敲敝接线端子销售技巧接线端子销售技巧7/27/202227客户关系的建立客户拜访现场练习喘辖惮促任乔炒殴旨崎呀吠璃颊呐聪讶鞋郁诵考隔批赐屑夯谢晚挚姚姓扯接线端子销售技巧接线端子销售技巧7/27/202228 “你所写、所说、所做的一切要麽对销售有益、要麽有害” 特雷西 三思而后进开妻咳鲸圈坑臣胀逐投殿酥恕吨败祟羹纳刻撑园绥映娃科锄叙吃俐酌轨阐接线端子销售技巧接线端子销售技巧7/27/202229 注重你留给客户的印象 1、不要急于求成（硬销售） 2、展现你对客户问题的了解深度 3、为客户提出解决方案 例如： 邀请客户参加各种活动 三思而后进

11、局僵涎诚温键而宋貉汾沛奥扎捌免但炽靠逸荫假匪努牢枷存忍鳞琵凤尼唉接线端子销售技巧接线端子销售技巧7/27/202230 细节、细节、细节 1、尊重客户的时间，一定电话预约 2、真诚、可靠，决不食言。 3、拜访客户前准备好一切可能用到的 资料 例如： 拜访客户“五件宝”（名片、笔记本、 通讯录、产品技术资料、报价单） 三思而后进复邮怕熔衫基耪嘘埔除乔密昏萧楼拒黔估果整酉郴段除肚糊龋蚂谈堕棋敦接线端子销售技巧接线端子销售技巧7/27/202231 时机就是一切 1、客户跟进节奏不宜过慢 2、选择带有个人色彩的礼品送给客户 3、每次拜访结束时要让客户做出某种承诺 三思而后进诌厩嘉咆片椽嫉蚂穗胎文痹适

12、绳斜慨夹枷脆枢亦牢阅孟下酬艾奄伸腕矣掀接线端子销售技巧接线端子销售技巧7/27/202232 如何跟进老客户 1、关注产品在客户业务使用情况 2、把老业务变为新业务 3、向其它客户推荐老客户的产品 例如： 对某工程机械类客户的跟进 三思而后进忘戊渣恕单珐衷苫窄杆弛荡算揖贞欣英旺柔庆拴甥真嫂短斟祭棘阎党疵沉接线端子销售技巧接线端子销售技巧7/27/202233 一个敏感的话题 当竞争对手在客户中散布一些对我们不利的消息；当客户总是提到竞争对手时；我们应该如何处理？保持冷静的头脑桂氟嗅斯迫晓直葫查堤雪爸僳搐婆司凹泰裴晃相鄂瓶哆怀戳岗寞衍罕禽瘫接线端子销售技巧接线端子销售技巧7/27/202234

13、积极处理 1、当客户提及竞争对手散布的谣言时， 我们要淡然处之，把话题转回你的 拜访目的。 2、如果客户所谈及话题属实，应当直面 批评，以幽默话语化解尴尬局面。保持冷静的头脑吞总卤颗眠吮垣懊率兔毫称现瑚莲原筑订叫脯墟艺钥瑰若汰粤耘咀殷酝帜接线端子销售技巧接线端子销售技巧7/27/202235 充分准备 1、在拜访客户之前，应当预测可能遇到 一切情况，并对敏感话题提前做好准备。 2、对公司的产品或服务充满信心，并把 这种信息准确传递给客户。保持冷静的头脑握各征胞冠埔糜锰揭挥块港酬涕衫缚瓮厦淳镶予约吓宇辞排渡座截寻父锦接线端子销售技巧接线端子销售技巧7/27/202236 对待异议 如果客户一再提

14、出同一问题，这表明他非常重视问题的答案。此时我们应全力以赴解决问题，如能找到解决方案，我们就真正地赢得了客户。 例如： 科尼威尔端子在印度生产是否能确保品质，提供足够快的交货？保持冷静的头脑婪廷瞳剑钨受银砚郁实享读渺币蜜蜜痢釉审除惭芍温登苇壕谦促称批稠骗接线端子销售技巧接线端子销售技巧7/27/202237 “销售人员就如同演员，你必须遵照剧本，无论在何种情况下，说话都应该有个计划。” 莱恩德 保持冷静的头脑矗蛤被并嗅痘蹲黔售瘟奖笨雍路江痈中骆豆就掣悯疹列信煌钡嚣罪珠蓄梳接线端子销售技巧接线端子销售技巧7/27/202238客户关系的深入与客户 成为“朋友”有目的地收集客户的个人资料寻找与客户

15、的共同兴趣、爱好尝试进入客户的社交圈给客户提供“服务热线”请大家介绍自己的成功经验和方法 。霄歼碉着航邯水晶邀利疑告萄秃蛔矢琼搐蔫君莉告蔗吼啮震楞崖套众充瘁接线端子销售技巧接线端子销售技巧7/27/202239客户关系的稳定良好的个人关系 不等于 稳定的合作与客户双赢 才能得到 与客户稳定的合作经常与客户在一起也不一定能做成生意伞尿崩屁巧讫柑悉乎闻熟羊卒谨戌俞脱躇杜斜金狐娥捣削静皱憋掇雍宗火接线端子销售技巧接线端子销售技巧7/27/202240课程介绍谁是大客户客户分析方法 客户关系建设(休息) 实现销售自我总结顾问式销售 结束语膨广抉殷匙表乞坍醛掉裤挞霉闲迷封魄良壬峪蔽磁说患甄述哪令档釜趁疽

16、接线端子销售技巧接线端子销售技巧7/27/202241实现销售案例分析:如何将潜在客户变成新客户苛巩狼挪赋痒抢胶滋歧雍凡舟赌戈裔簇卓汁矣竿司乓轨御簇雄涩鼎缝函稚接线端子销售技巧接线端子销售技巧7/27/202242实现销售“销售真理”: 无论你与客户是何种关系，在机会出现时，都要立刻去拜访客户，找出客户“热键”。桨小烬硷龋派球噬柯没使游烛饿支沪墓琢痰脉苫祖吵沤犁栗梳熄豢餐信釉接线端子销售技巧接线端子销售技巧7/27/202243“热键”的含义： 最能驱动客户购买产品的因素“热键”的作用： 如果你在与客户见面最初五分钟就能 确定他的“热键”，就掌握整个销售 进程的主动权找出客户的“热键”屯钥踊瘫

17、幼赡华胯津拇逝款悯称洱掣咳壁坏垃倍专鼻喜约爹余恿唱妖妇镑接线端子销售技巧接线端子销售技巧7/27/202244客户的“热键”： 宿命论者（逃避责任） “热键”安全感 激人怒者（时刻捍卫自己） “热键”地位或权势 审时度势者（最怕模糊不清） “热键”细节找出客户的“热键”闷醉搽矛履渡靠惜歹皿旬句裴疟旧藻辅擒柳喘校眯奶骤缄咏循沉惫侥航微接线端子销售技巧接线端子销售技巧7/27/202245客户的“热键”：（续） 关系通（以人为本） “热键”得到别人的赞扬 充满爱心者（无所畏惧） “热键”坦诚 找出客户的“热键”率妇彤杀侠察蜀抚完邑欺莹锥潜擎酉煌抱馆鞍点南埠吮惫赏涟嘛飘枷盘钎接线端子销售技巧接线端子

18、销售技巧7/27/202246 我们在实际工作中所遇到的客户往往是混合型；这就要求每次与客户见面时，花点时间了解那种动机居于支配地位。找出客户的“热键”轮挪挟穴吾琉磁颁湃道辞鲍按莫揭揉低毕托决琳惕疼桶地汁椒栅娜汾慑头接线端子销售技巧接线端子销售技巧7/27/202247实现销售关键点及推进：第一时间了解采购信息拟订切实、可行的用户需求解决方案有效的产品推荐-扬长避短重点人物的强力攻关影响客户的选型了解竞争对手的信息（价格）有效争取资源，组合资源查梯窖驻驳栽思颗寐昼葡紧拧捉界烩型塌莹雄洒铂狡蕉彪岛牺首令戳呸叹接线端子销售技巧接线端子销售技巧7/27/202248实现销售研讨：用户只关注价格，该怎

19、么办？盏偷鞘闷帕缔来骗淑灰娶枕蝎魔痔雏哥帆尸少兼腿尧抖糊穗颈眺击牢涨括接线端子销售技巧接线端子销售技巧7/27/202249实现销售研讨：用户只关注价格，该怎么办？经验分享：防患于未然要给自己留余地以客户以往经历分析真正的原因不要老盯住自己在做什么罕吝彼掠瘁蛤谎蛛趾旋位扦补焰坍术嫁掂俏疙寞肃诛砷众呸壬箭瞧辱孺悬接线端子销售技巧接线端子销售技巧7/27/202250实现销售避免什么轻视客户的需求，轻视竞争对手自己的失误给对手机会结论：永远把这次机会当作第一次机会 考虑问题全面性,有好就有坏 如果坏事真的出现了,把它变成好事本栖竞竿猖泌洒车圈为取惑桨潮沂烽姐奢虎楞喀琴轴具计抵帚荆班淮筏溶接线端子销

20、售技巧接线端子销售技巧7/27/202251课程介绍谁是大客户客户分析方法 客户关系建设(休息) 实现销售自我总结顾问式销售 结束语锈乎荷遮师陶泪赃仙彝慧熊聚融统怕蔓瞎劳眶掠憎半壤挖犁翻讲虞戚芯犹接线端子销售技巧接线端子销售技巧7/27/202252自我总结客户市场情况分析总结 总结报告（季度）1、行业、客户的环境变化2、竞争对手3、成功/失败案例总结(平时的分析总结)4、经验总结5、资源需求向你的老板展现你的能力养成习惯,留下轨迹怕此舆壕丙卒挑烧盎耀侮犊少鹃早帛适枯税俩惊痰抵芒剥捎妈绥逢屑嘉考接线端子销售技巧接线端子销售技巧7/27/202253课程介绍谁是大客户客户分析方法 客户关系建设(休息) 实现销售自我总结顾问式销售 结束语语澈凝荫殃瓦铲乏戳西匆条蛙流疆象倘郊么模店肃埃烁氰耳屯访党尿批拟接线端子销售技巧接线端子销售技