某地产企业发展研究分析

1、我们让生活更美好企业简介集团简介*地产，原名*不动产机构。1999年成立于广州，2003年总部迁至青岛，是国内知名的地产开发集团和中国顶级地产综合服务商。*地产集团下设代理事业部、开发事业部和*地产研究院。 *代理事业部是国内房地产十大地产综合服务商之一，业务遍及十余个省、直辖市，100多个城市，先后代理策划逾1000个项目，目前有13家分公司，1000余房地产专业员工，同时策划、代理100个以上的项目。切脉营销，执行为王2010年度*地产所服务的房地产项目涵盖住宅、商铺、写字楼、产权式酒店（商铺）等多种业态。 集团实现总销售面积：180万平方米总销售业绩：89亿元累计投资开发面积逾300多万

2、平方米。年均销售百万平米以上*地产业绩12年100城1000项目做中国一流地产开发集团成为中国地产顶级综合服务商 推动居住进步 创造美好生活*文化诚信 协作 卓越 创新*宗旨 我们让生活更美好！为客户创造价值为员工提供机会为股东创造利润为社会营造和谐为环境提供保护签约现场书香蔓城效果图09年度青岛运作案例 *经营理念： 敬天爱人，共生共赢 *在发展过程中，敬畏天道，关爱众人。努力为客户创造价值，为员工提供机会，为股东创造利润，为社会营造和谐，为环境提供保护，致力于追求客户、员工、股东、社会、环境的科学发展，共享成功！ *成立12年来，我们积累了一大批合作伙伴，许多合作了8-10年。大家精密团结

3、，荣辱与共，共同发展。*“诚信、协作、卓越、创新”的企业文化赢得了合作伙伴的信赖。合作伙伴不用担心虚假承诺、不均衡销售、遇到困难就放弃等不诚信行为。*客户价值之一 敬天爱人、共生共赢的经营理念，消除后顾之忧*致力于为客户创造价值，和合作伙伴一起成长，帮助合作伙伴做大做强，从而积累了一大批长期战略性合作伙伴*致力于为员工创造机会，*股东从成立之初的2人发展为现在的50余人*致力于为股东创造利润，*事业不断发展壮大，现有20余家公司，1000余员工，为国家、社会创造大量税收和就业*致力于为社会营造和谐，*成立12年来，累计为社会捐助600余万元*致力于为环境提供保护，在南京大学捐助建立气象观测站1

4、3 借助科学的市场调研手段和敏锐的市场嗅觉，*能够对项目进行准确定位、产品策划、景观策划、推广策划等，在保证产品适销对路的同时，大幅度提高产品的价值。 同类型的产品，*专业的营销策划可以提升项目10%以上的价值。集团简介*客户价值之二专业化的营销策划，提升价值签约现场贴满了已售标签的销控表书香蔓城效果图09年度青岛运作案例 *在多年的策划代理实践中，总结出具有*特色的四大推盘模式，即认筹解筹模式、专业行销模式、转介经营模式和传统坐销模式。 1、认筹解筹推盘模式。适合项目开盘时采用 ，通过分批推出、客户认筹、集中解筹、多重优惠等方式，精密设计，规范运作，营造抢房局面，大幅度提高了销售成功率 。*

5、目前代理及开发的项目，50%以上可以做到开盘即终盘！ 2、专业行销模式。适合开盘后使用。变等客上门为主动出击，通过路演、销使派单等方式，大幅度提高上客数量，促进成交。 3、转介经营模式。全过程适合使用。*通过专业的服务手段，吸引已成交客户转介绍客户上门。据统计，我们代理项目中后期成交客户的50%以上来自转介绍。 4、传统坐销模式。即通过广告吸引客户上门，洽谈成交的模式。 *根据项目、市场、顾客的特点，四种推盘模式交叉使用，互为补充，大幅度提高成功率和销售速度，将项目成功从偶然变为必然。*客户价值之三四大推盘模式交叉使用，将成功从偶然变为必然15 *是靠销售烂尾楼、啃骨头起家的公司，现场销售力是

6、我们的传统优势。狭路相逢勇者胜！尤其在市场形势不好、竞争激烈的情况下，销售力的强大对项目成功至关重要！ *通过专业化培训、多团队作战、军事化管理、目标责任考核、销售十大步骤循环、三板斧理论、26关突破等、模拟对练等八大管理体系，大幅度提高现场销售力。销售论是传统坐销模式的集大成总结。 一般说来，*销售代理可以比开发商自己销售的速度提高2-3倍，从而实现快速资金回笼，显著降低资金成本。*代理的取费远低于市场贷款成本。集团简介*客户价值之四强大的现场销售力，实现快速资金回笼16 *成立12年来，先后策划代理逾1000个项目，积累了许多成功的经验，也有许多失败的教训。这些经验和教训在我们从事策划和销

7、售时可资借鉴，也是我们合作伙伴的宝贵财富。许多对合作伙伴来说是第一次碰到的问题，对我们来说可能已经遇到许多次，从而不用再缴学费，少走许多弯路。 一般说来，鉴于市场形势的千变万化，我们不敢说确保项目非常成功，但敢说可以确保没有硬伤，将问题消灭在萌芽状态，确保项目项目绝不会失败！ 集团简介*客户价值之五多年的经验和教训，减少弯路17 *代理的定位为中国地产综合服务商，倡导全程营销理念，可以为我们的合作伙伴提供专业的市场调研、营销策划、创意推广、销售代理等方面的服务，并实现无缝对接，从而实现系统化解决问题。减少多个合作伙伴配合时的效率不高、责任不明、水平不齐等问题。 *同时从事地产开发业务，这使得我

8、们更能理解开发商的需要，同时为合作伙伴提供项目开发管理方面的咨询服务。集团简介*客户价值之六综合的服务优势，系统解决问题我们做开发以后更了解开发商想要的！最快时间最大利润最佳开发节奏我们，比代理更了解开发！ 比开发更了解市场！实战派19 销售文化和开发企业管理文化差异很大。销售文化强调绩效和目标管理，员工压力大，流动快，但收入也高。开发文化是一种责任文化，更多强调员工责任和稳定。合作伙伴自己从事销售时两种文化很容易冲突，引起内耗。 合作伙伴不付出很高的待遇，招不到一流的策划和销售人员，如果给予很高的待遇，很难平衡工程部、财务部、行政部等部门的关系。通过我们可以很好的解决这个问题。既减少了内耗，

9、又提升了利润水平，从而实现双赢！集团简介*客户价值之七不同体系的薪酬体系，减少合作伙伴内耗20 从事开发必须和多数政府部门打交道，因此需要广交朋友。当合作伙伴自己管理销售时，关系户和朋友的打折是非常大的负担。一个项目往往在不知不觉间优惠掉几百万甚至上千万，但往往优惠越多得罪朋友越多。人性的弱点是朋友因为难以得到优惠才会感激你，而不是因为得到的优惠多而感激你。 *代理项目时，可以通过10余种专业的方法减少打折幅度和频次，从而提升项目利润水平，同时不影响朋友感情，朋友还会感谢你。集团简介*客户价值之八减少打折幅度和频次，提升利润，留住朋友集团简介*代理核心竞争力切脉营销 执行为王 *代理建立在产品

10、力、策划力、销售力、文化力、执行力基础上的准确定位、全程策划及快速销售能力，是*代理的核心竞争力。切 脉 式 营 销 军 事 化 管 理专 业 化 培 训多 团 队 作 战*代理制胜的四大法宝23 开 盘 即 终 盘！合作伙伴的需求：卖得掉，卖得快，卖价高合作伙伴的核心需求：卖得快*通过切脉营销解决卖得掉的问题 通过执行为王解决卖得快的问题 通过薪酬体系解决卖价高的问题集团简介*代理价值主张2004年05月 入围权威行业杂志新地产评选的地产顾问100强 2004年11月 荣获“山东金牌地产顾问”称号，排名首位 2004年12月 2004年度CIHAF中国房地产营销策划品牌企业20强 2005年

11、07月 荣获“青岛地产金牌顾问” 2005年12月 2005年CIHAF中国房地产中介代理大奖 2007年12月 2007青岛房地产最具营销价值顾问机构 2007年度青岛地产最具影响力营销机构 2008年04月 2008青岛地产代理十强 2008年07月 改革开放三十年中国领袖地产营销策划品牌实力十强企业 2009年08月 获“2009中国领袖地产营销策划综合实力十强企业” 2009年12月 2009青岛最具品牌价值地产服务机构 2010年12月 CIHAF中国房地产最佳综合服务商 2010年12月 2010青岛最具品牌价值地产服务机构 2011年01月 2010年度青岛营销代理推动力企业奖

12、2010青岛地产金牌代理机构奖 2010半岛品牌价值地产服务机构 2010青岛最具服务价值代理机构 集 团 荣 誉 奖 项淄博 建业城市花园 2002年中国名盘潍坊 普利城市花园 2004齐鲁名盘50强、2004年中国名盘青岛 金盟山庄 2004年中国十佳绿化生态小区、2004青岛名盘青岛 都市华庭 2004年青岛名盘创新奖青岛 华阳慧谷 2005年度青岛地产营销案例青岛 颐中银街 2005年青岛名盘莱芜 中房福莱佳园 2005第三届山东省城市优秀住宅小区铜奖 2005山东省房地产知名品牌楼盘暨最具潜力楼盘 2008年建设部A级住宅小区 2008年建设部广厦奖 2009年全国物业管理示范住宅小

13、区东营 凤凰国际城 2006年东营明星楼盘、最佳户型设计楼盘西安 秦岭山水 2006年陕西省名优诚信先进项目淄博 普利艾伦庄园 2006年精瑞住宅科学技术“绿色生态建筑”优秀奖青岛 翡翠城 2007年中国宜居城市十大魅力楼盘烟台 福莱美景园 2008年通过国家建设部2A级住宅性能预审扬州 恒通帝景蓝湾 2009年被列为建设部“节能减排”推广项目天津 翡翠半岛 2010CIHAF中国房地产名盘集团服务房地产项目部分奖项* 客 户 资 源 库HHDC平台100万人*躬耕全国12余年，形成了丰富的全国性优质客户资源库（即HHDC平台）。我们将从HHDC平台筛选出适合开发商项目的客户资源。09年度青岛

14、运作案例*倡导建立学习型的企业文化，提倡*人成为学习型员工。 为此，我们建立了详尽的培训资料库和培训制度，每年根据行业发展及时充实更新，组织出版*员工文集，每月对经理进行定期脱产培训，并经常选派优秀员工参加国内同行的研讨会，参与行业内培训、交流、观摩活动，并推出“*人必读30本书”“*商学院”，激励每一位*人不断学习和超越自我。各级*员工，均需经过考评通过正式方可上岗。 *每年拿出员工收入的10%作为培训经费。签约现场 *“尊重人、相信人、发展人”的人才观和“能者上，庸者下”的平台，为不甘平庸的人才提供了广阔的人生舞台。09年度青岛运作案例户外拓展、名胜旅游，从强化专业知识到倡导健康人生，*不

15、断走向成熟，*人也更充实!2007年4月启动“共建企业黄埔军校”的培训计划，2010年3月启动“企业长青”培训计划2011年启动“*岗位素质考核”活动颐中集团 莱钢集团潞安矿务局中原油田中房集团青岛电力集团华泰集团 华能集团蜀都股份鲁中晨报西旅集团普利集团日照城投利丰集团佳龙腾集团天润集团 银盛泰集团 嘉合置业宏程集团正北地产华鑫地产亚特尔地产华茂地产 *山东部分合作伙伴浩华山东地区部分服务项目青岛地区颐中银街金华公寓长城花园香槟海岸 龙腾天下城正北名苑北都现代城 吉昌馨苑翡翠城都市华庭海韵嘉园书香蔓城财富新天地逍遥花园龙秀山庄紫玥国际嘉合新兴黄金岁月天宇花园宏程家天下天福苑奥林花园安泰小区利

16、丰半岛蓝湾D&D财富大厦百强新世家九方文化家园隐珠山花园城国隆智府九九花园方井人家信旭启翰苑华阳慧谷金盟山庄东方银座学府园东湖郡坤明美地阳光佳苑济南地区历东花园华鑫现代城普利槐荫大厦文东花园药山花园三翔商务大厦枫景园林景山庄建大教授大厦燕庆园历东商务大厦正大城市花园龙信苑匡山小区淄博地区普利建业城市花园金城馨苑亚太假日花园恒生城市花园金领世家清华苑花山府第华夏国际颐中山水缘锦绣华城西领雅苑浩华山东地区部分服务项目潍坊地区凤凰太阳城御景园凯德华SOHO圣城花园普利城市花园黄海数码港锦绣园东方俪景清荷园山水圣城金色年华山水御花园莱芜地区福莱家园书香美域汶水豪庭御墅林枫上善若水龙凤苑烟台地区阳光海岸

17、馥郁山庄静海大酒店中房福莱美景园永兴花园山水名园阳光嘉园阳光景苑百旺花园慧丰苑静海苑广源天际日照地区瑞园名城海曲文化城威海地区翠海明珠曙光小区半月湾山海名宅万福山庄金园*代理服务内容*全案营销服务范畴 第一部分：市场调研 一、城市发展环境（NPEST）调研 1、自然环境调查(N) 2、政治环境调查（P） 3、经济环境调查（E） 4、社会环境调查（S） 5、城市发展技术环境调查（T） 二、城市房地产市场总体环境调研 1、城市房地产市场总体特征 2、城市房地产发展市场主体特征 3、城市房地产发展预测三、区域房地产市场调研 1、区域城市发展总体特征 2、区域房地产市场地位及特征 3、区域房地产相关项

18、目调研分析 4、重点竞争性项目（现状或潜在）调研 5、购房者需求调研四、项目概况调研 1、项目基本背景 2、项目规模及用地状况 3、项目区位分析 4、项目周边环境 5、自然、人文、交通、配套环境等*全案营销服务范畴 第二部分：项目SWOT分析 1、项目优势 2、项目劣势 3、项目机会 4、项目威胁 5、项目发展战略思路 第三部分：项目定位 一、目标客户定位 1、目标客户定位 2、目标客户基本特征 3、目标客户置业需求特征 二、项目总体市场定位 1、项目市场形象定位 定位于：地位或品牌、产品功能或价值、消费者 2、项目核心概念 3、市场形象的内涵*全案营销服务范畴 第四部分 产品策划 一、项目总体规划建议 1、整体规划策划（理念） 2、小区规划策划 3、车库布局及配比二、绿化景观建议 1、项目园林规划风格 2、项目绿化景观布局 3、项目绿化指标建议 4、项目主要景观及节点三、建筑设计建议 1、建筑形式 2、建筑风格 3、立面及色彩四、户型设计策划 1、户型配比 2、各户型面积定位 3、户型推荐 五、项目配套建议 1、配套商业环境概念 2、社区配套设施及会所功能 3、智能化配套建议六、建筑工程设计顾问 1、设计任务书 2、设计院推荐*全案营销服务范畴 第五部分 价格策略 1、定价影响因素 2、价格制