三标卡观察重点新版

1、报告主题：三标卡管理重点报告顺序： ：表报模板：观察重点1三表卡操作流程根据营业计划展开营业活动记录访问工作情形销售活动访问日报表新生B级以上有望客户建卡管理促进客户访问记录，便于追踪管理按访问目的记录管理售后维系状况促进无法成交原因开拓成为有望客戶的原因和来源有望客户管理卡有望客户确度状况表根据访问结果级别注记在当日方格內在预约或完成计划的日期方格右上角注记根据注记拟定次日营业活动计划记录访问经过情形详细登录顾客所有基本資料2展厅客户来店（电）统计表 年 月200412表报模板3观察重点展厅客户来店（电）统计表1、当天来店（电）客户按时间段完整统计；2、按展厅时间带的客流量帮助销售部合理分配

2、展厅值班人力；3、通过每天的留有客户资料数对比分析出不同营业课的值班效 率；4、通过成交比率的确定，找出成交来源的差异；5、提供日常来电客的差异分析；6、环比、同比来电数量，找出差异性规律；4来店（电）客户登记表 2002 年 12 月 21 日表报模板5观察重点来店（电）客户登记表1、确定客户来店看车的意向车种；2、业务代表就对来店看车的当场接洽情况判定确度；3、营业人员（H级主管、A、B级由业代本人）在24小时内对客户作资料真实性及第二次确度确认；4、由值班业务代表对当日接洽状况按照6W1H内容要求进行简述6销售活动访问日报表 年 月 日（星期 ）20021231二进度状况：7日内:H，1

3、月内:A，3月内:B，3月以上:C，订车:O，收款:，领牌:L，交车:D，售后服务:M，新发生:N，访问未遇: 注：电话拜访注明洽访时间表报模板7观察重点销售活动访问日报表1、电话促进有望客户：每户5-10分钟；2、每日至少访问15户客户； A、新进业代促进，开拓访问比例各1/2； B、资深业代管理，促进，开拓访问比例各1/3；3、每日至少邀请1户有望客户至展厅；4、业代每日工作的质和量；5、管理，促进，开拓访问量的比例；6、次日的营业活动计划；7、销售主管每日签核并提供支持；8、有望客户升降级别均应通过日报表；9、访问经过情形描述是否详细；10、日报表新增有望客户与来店登记表是否相符。8来源

4、分析说明：1 -VIP购车/推荐 ； 2 -基盘 ； 3 -来店/电 ； 4 -内部情报 ； 5 开拓 ； 6 -展示会 月份 有望客户确度状况表业务代表：5张青芳表报模板9观察重点有望客户确度状况表1、上月末成交，战败的有望客户全数盘点登记2、本月新发生有望客户全数登记3、各级别有望客户访问周期4、预订访问日期登记5、级别变化的合理性6、客户来源的分析7、上月留存有望客户与本月新增有望客户的成交比例8、上月留存未成交客户及战败有望客户应100%全数盘点、登录9、留存有望客户与新增有望客户成交比例应各占50%10、访问时效 A、预售订单至少每周访问一次 B、H级有望客户至少二日访问一次 C、A

5、级有望客户至少一周访问一次 D、B级有望客户至少二周访问一次10客户管理卡建立流程有望客户产生（H、A、B级）建立有望客户管理卡战败交车（交车作业）销售促成失控/败分析表订车（收订金）(订金作业）退订（订单结案作业）业务助理查核订单资料是否与有望客户管理卡资料相吻合建立保有客户管理卡按月份别归档卡夹销售促成失控/败分析表11客户管理卡（正面）VIP3他厂牌保有客户2自销保有客户1客户编号大卫咨询公司3115胡之郑日李云张力王民2002251220022002上海徐汇余庆25231202建材25销售同建销售上海徐汇沧海22812103022305280,000230,00048月06223周报道

6、同学VV沪D H1256200211ABCD200211张研同事良好游泳三年无10:0012:00至2005年11月音响表报模板12观察重点客户管理卡注意事项1、有望客户管理卡按有望确度级别归档2、保有客户管理卡应按领照月份归档3、保有客户在交车后3个月内至少每二周访问一次4、保有客户在交车3个月后至少每一个月访问一次5、负责业代离职时应有交接动作13观察重点有望客户管理卡观察重点1、新增有望客户全数建立有望客户管理卡2、客户管理卡数应与有望客户确度状况表客户数相符3、客户管理卡访问预定应与有望客户确度状况表预订访问标记 相符4、客户管理卡应随日报表送销售主管签核5、战败客户管理卡由主管回收并再次确认，审核，建档，分析观察重点保有客户管理卡观察重点1、交车客户应立即建立保有客户管理卡2、根据交车领牌日期分月份别归档3、展开定期及不定期售后跟踪访问并记录访问日期4、保有客户管理卡数量应与业代累计交车台数相符14销售预测与KPI来店数意向客户数订金数交车数车辆库存销售因素KPI平均每日来店数累积来店数/上月同期来店数比较H.A客户数成交率每日平均新增订金数订金存量库存与订金数的关系交车进度与目标比较CSF交车品质员工士气地区广宣展厅布置/5业代的专业素养营业主管的现场支持业代的成交技巧新车品质维持15销售预测的方法一、公式法