户外家具企业从ODM向工贸一体化模式的转型

1、aArifaitti正i略俗M HYPERLINK 户外家具企业从ODM向工贸一体化模式的转型-正略咨询Y作为中国最具规模的户外家具代工商之一，面临着欧美经济环境的新变化，同时需要 应对自身规模化发展带来的产销矛盾问题，于是公司运营模式和管控模式的变革势在必行。企业将进入新的发展阶段外部环境方面，全球经济前景仍然不稳定，客户采购行为特点等限制，使得户外家具行 业增长缓慢。同时，原材料、人工成本上涨，招工困难，人民币汇率不断升值，都对户外家 具行业带来挑战。国内方面，中国户外家具产业集群在成本、制造能力方面已形成综合优势，全球占有率 逐步提高，国内户外家具行业集中度较低，给Y提供了产业整合的机会

2、。Y在一些方面积累了自身的优势，很强的市场开拓能力，在欧洲市场占据份额优势并积 累了大客户资源，作为上市公司资金充裕，且再融资途径丰富，积累了多年的行业经验，能 够较好的为客户提供定制化服务。但同时存在较多问题，如高端产品的设计、加工能力薄弱，仍以中低端）EM为主，尚未 建立品牌优势；在北美的市场占有率仍然较低；生产管理能力急待提升。规模化发展激化内部运营矛盾Y自身的产品生产及整个户外家具行业有自己的一些特点，这些特点随着Y规模的不断 扩大，而使得内部运营矛盾激化。产品的多品种、多批次、小批量特点由于户外家具市场各个国家和地区风格各异，而且有很多个性化需求，特别是欧洲的户 外用品消费者，每个国

3、家的消费者之间也存在着较大差别。使得Y所接的产品代工订单很多 都是小批量、多批次、多品种的方式。订单的多品种、多批次和小批量特点使得Y的生产与 销售的协调问题承指数增长，造成了非常大的内耗。同时也增加了采购和生产的成本，更使 得生产计划的制定充满了不确定性。户外家具行业的淡旺季现象目前Y的生产繁忙时间是从每年的10月到次年的4月，即欧美户外家具销售的旺季时 间。在生产旺季时间导致Y自身生产资源的严重不足，出现延期交货的现象越来越多。目前 Y的产品生产采用了大量外协的方式，增加了生产管理的难度Y正在扩大自己的生产规模以应对自身销售规模的不断扩大，但这将导致生产资源在淡 季时的闲置。而且对外协的管

4、理难度也在不断增大，一是由于自身产品的小批量，多批次特 点，外协生产的效率和难度较大，很多外协厂商不愿意接类似订单。二是目前人力成本不断 增加，导致外协厂商的利润空间降低，他们的运营情况很困难。Adfaitti正路舍陶 HYPERLINK “过度销售导向”模式Y内部，由家庭内部两位副总分管公司的销售，并且创业者一直倡导的是“销售导向” 的模式，支持销售的无限扩张，生产资源不断跟进的方式。这一模式在企业创立之初极大的促进了企业的发展，但随着企业规模的不断扩大，这一 模式带来了一系列问题，如订单的无筛选接受，生产资源接近极限难以满足销售需要等问题。以上的三大特点使得Y的生产与销售越来越难以协调，中

5、层管理者的培养也呈现不能胜 任情况，高层的放权与管控成为重大的限制因素。工贸一体化模式变革鉴于Y现有的制造模式面临资产负担过重、抗风险能力薄弱、陷入同质竞争等一系列问 题，因而企业模式转型势在必行的背景，要求Y进行模式的转型。由于纯贸易模式存在利润稀薄、易被边缘化的缺点，行业吸引力不高，且Y缺乏相关经 验，进入困难，因此不是Y理想的转型模式。建议Y向工贸一体化模式转变。产销一体化平台采购系统生产系统仓储系统贸易系统采购系统：统一进行供应商选择和管理，原料统一进行采购以降低成本。生产系统：Y生产向委外厂输出生产管理，使其产品满足客户要求。Y对委外厂进行一 定的金融支持，以帮助其发展，并增加其粘性。仓储系统：Y仓储提供拼箱服务以降低物流成本。订单进行统一管