某精典小区策划报告

1、龙泉花园策划报告大纲通过对某某市和周边房地产市场及某某市市人民的生活习惯的调查了解，并根据本小区的总体规划，将本项目的产品定位为高档住宅龙头精品楼盘，所以在本项目的形象推广、品牌推广上以龙头精品项目的高姿态切入市场，通过价格策略充分体现出本项目“高档而不贵”“物超所值”的价值感，在市场上掀起新一轮的抢购风潮。第一部分：龙泉花园策划的原则原则1：差异化-切合市场，寻找差异化本案在营销策划方面充分考虑了本地人的生活习惯、消费习惯、文化水平，迎合本地消费而制定出一套完整的策划方案；打破常规，寻找本案与竞争楼盘的差异化，找出本项目的亮点，拟定一套有效、切合实际的、可执行性强的策划方案。原则2：创新-以

2、创新的策划思路致胜某某市楼市本案在某某市属精品楼盘，因此在整个营销策划过程中，手法上我们寻找了许多创新点，特别在整合营销推广方面充分突破某某市楼市一贯的推广方法，寻找一套完整的，极具杀伤力的推广手法。原则3：速度-“以快打慢”、速度制胜现在区域市场的房地产发展速度惊人，一年内推出几个楼盘已很正常，将会给本案造成很大的销售压力，针对这样的市场环境，如果不能快速地推向市场，突破市场，那么在整个销售中将会出现很多竞争对手分吃这一蛋糕。因此我们对时间的控制做了严密的布置。原则4：效益-效益最大化控制销售成本，快速回笼资金，达到广告效益最大化。第二部分：本案的总体推广思路针对本项目的入市时机及区域市场的

3、各大楼盘特征，结合本项目的特定地理位置、建筑风格、社区文化等特点研究出本项目的总体推广思路：搭起推广平台寻找支撑元素逐个推广打动消费者所谓的平台，就是先给消费者一个核心概念。以项目的最大亮点，作为项目前期推广一个初始平台，引起消费者注意，吸引消费者目光，为后期搭起一个推广的核心。搭起推广平台以后，就必须挖掘这个平台的支撑元素；逐个推广、打动目标客户。以本项目的每一个亮点来吸引消费者。结合价格策略，选择楼盘的销售旺季来做项目的首次推广工作，在市场上造成本案旺销的局面，为项目的总体销售创造主动。一、推广思路项目是该市的全新档案，由于前期的营销推广不是很深入，所以在本项目的推广前期就应该有大手笔。总

4、的销售策略分为六个步骤来做：首先是准备期，这是项目推出的预热期，作为消费者了解项目的一个引子，它的作用在于向市场宣告，龙泉花园准备推出。 目的是研究项目规划、工程开发进度、定位及销售策略、营销计划及方案销售道具、销售物料制作及落实户外大广告牌制作完成第二是内部认购期，这是一个市场试探动作，以低于正式销售价格推出，主要在于收集市场对项目的意见，是调整销售策略的重要过程，为公开发售积累潜在客户。目的是一期正式开工庆典首次亮相市场接受内部认购登记开始软性炒作及营销聚焦市场关注、迅速建立产品形象积累客户、试探市场建立项目应有的地位对市场进行概念性试探、价格试探、目标客户试探，为后期销售提供依据分期推出

5、首期物业为项目寻找说法。活动：音乐晚会、形式庆典仪式、新闻发布会（详见策划报告附件）；配合的条件：活动场地、相关媒体、相关销售物料。第三是公开发售期，这是项目正式推出市场，通过内部认购期的调整之后，项目以高姿态进入市场，通过价格策略的调整制造项目升值的现象，对内部认购期的积累客户进行吸纳，并为后期产品的推出积累消费群。目的是:正式公开发售，将内部认购的物业全面收尾，首期推出的物业隆重上市形成良好的销售循环公开发售前形成认购持续踊跃的态势不断地积累客户口碑保持项目品牌形象，产品内涵的持续深化，为下一期的销售积累客户源和建立市场口碑。活动：公开发售活动、文化周活动、节日活动（详见策划报告附件）。第

6、四是二期销售的内部认购，到这个时候，一期的销售任务基本完成。根据业主的信息反馈对一期产品进行修改完善，这个时间环境、景观的优势已经显现出来。根据一期产品的宣传理念进行深度挖掘。以一期的销售均价推出产品，为二期的价格提升创造空间。目的是彻底销售首期货尾接受二期客户登记继续市场形象延续与塑造根据一期的销售情况作相适的调整。主要操作手法：首期物业，向社会宣布已全部售罄，封盘不作广告，有人购买可暗推广告、媒体针对二期物业强势推广接待客户和新一期认购登记适当活动推广，持续宣传项目的形象第五是二期的公开发售，这是提升二期产品的档次，升华项目的品质，达到销售目标的重要阶段。在一期产品的口碑传入市场的同时推出

7、二期，可以在市场上造成良好的效应。目的是利用某个节日假期进行二期公开发售保持旺销势头，彻底消化二期物业举办业主联谊会，建立市场口碑。活动：公开发售活动、业主酒会、大型文艺晚会第六是收尾期，是项目最后的关键时期。目的是彻底清二期货尾利用一、二期的销售势头，强势推广充分利用自有的资源、迅速销售尾盘。操作：社会宣布一二期全部售罄、封盘各大推广减弱。二、销售计划的制定公司内部认购期一般为一个月时间；市场认购期一般时间为一个半月时间；开盘期时间一般为一个月强销期时间一般为一个月持续期时间一般为一个月广告的跟进：广告引入-广告强销期-广告高峰期-广告持续期（根据具体的推售策略制订广告策略）一期：内部认购：

8、本次推出的单元，原则上是满足关系客户，因此具体的推售策略视具体情况而定。推出的数量为一期的20%；市场认购：本次推出单元比例：好：中：一般=4：3：2。推售量为一期的30%；公开发售：原则上是清上次推出的单元再有选择地推出，大概推出比例：好：中：一般=5：3：3。推售量为一期的30%；持续期推售剩余货量。二期：市场认购：以首期封盘，暗下操作二期景观系数好的作主推、高层作铺，好：中：一般=3：4：3，推售量为2期的30%；公开发售：彻底清市场认购期的剩余单位，适当加推部分新单元，形成销售良性循环局面，好：中：一般=3：3：4，推售量为2期的40%；持续期推售剩余单元。上述销售计划来看，本案宣传工

9、作应从即日起正式开始，在此前，必须完成户外广告牌、工地包装、项目形象设计等方面的细节工作，着手准备媒体宣传方面的工作。在接下来的内部认购期内，收集市场信息、整理、统计并反馈到工程部门进行产品修改这一系列的工作都是非常紧迫的。因此，制定一个可供参照的时间表可以为推广工作减少不少的麻烦。一期的销售工作计划分为六个阶段来完成：第一阶段：内部认购期内部认购是房地产营销的一支先头部队，是检验市场反应和调控市场的手法，内部认购除了在公开发售前提前笼络一批买家之外，最主要的目的还是在于营造气氛，只要有足够的人落定认购，发展商就可以宣称开盘之日即售出的数量，造成一片热销的大好形势。内部认购运用于龙泉花园，其作

10、用不单是为龙泉花园项目的销售试探市场的反应，更重要的是为正式销售积蓄势能，储备购买力。内部认购在龙泉花园的运用，更重视与实际购买力的消化，在正式开盘前积蓄相当数量的购买力量，这种购买力量的大规模积蓄是通过发展商的关系网络，曾开发项目建立的客户网群关系，及前期面向目标客户的推广以及龙泉花园的品牌效应，产品优势，性价比合力的结果。龙泉花园内部认购的主要目的在于：为正式开盘快速销售，积蓄足够的购买力量为正式开盘前后，龙泉花园品牌效应，销售（消费者）信心的建立造势，起到促成作用。通常常规模式的内部认购之执行有3种形式，分别为：排队、抽签、内部认购，它们既可以单独执行，亦可组合执行，根据实际情况而定。内

11、部认购方式比较排队优点：市场影响大、易造成市场轰动、容易造势、促进购买行为、利于物业短期促销缺点：可能引起市场争议、容易发生不愉快事件注意：尽量避免排队发号现象、组织好现场秩序、安排好排队的操作流程抽签优点：操作上正规、公平、宣传上较易成正面的报道缺点：市场效应较弱、较难形成轰动效应注意：安排好操作流程、控制现场气氛、避免重买内部认购优点：价格制定的余地较大、灵活缺点：时间较仓促、内部关系难处理注意：严格把关、按规定办事阶段工作重点：塑造企业品牌形象，引发人们注意通过公司内部关系客户，建立基础客户群产品诉求：主题品牌形象某某市唯一的水上住宅社区-龙泉花园（详见策划报告附件）媒体配合广告全部登场

12、从软性报道的宣传开始销售目标在内部认购的目标中已经明确定位：为了聚集销售势能而做的项目升温工作。所以，内部认购阶段的承担的销售任务工作不重，仅仅占了销售总量的20%，其销售的主要对象是公司的内部员工或者是公司的关系客户。内部认购期注意的事项：销售条件：取得施工许可证、拆迁证、施工图等。大型的户外广告牌到位，客户登记表安排到位推销单位：初步预计推出单位为一期的20%销售价格：照原来定价下浮8个点销售预测：销售达到推出100%时，即时加推风险应对：若达到推出单位的80%以上，视情况而定，如何潜在过多的客户选不到自己合适的房型则要加推，如果大部分已选到，则停止。第二阶段：市场认购期阶段工作重点：强势

13、宣传、充分造势、迅速得到市场认可积累、消化大量客户资源建立“龙泉花园”市场地位产品诉求：主题产品优势天天有亲近湖的感觉（待定）（详见策划报告附件）媒体配合：大量的宣传海报、报纸广告、单张派送从即日开始所有广告全面铺开配合一系列的公关活动销售目标吸纳部分的市场潜在客户，预计完成推出量的25%-35%。市场认购期注意的事项：销售条件：工地包装完毕，售楼部包装、路牌到位、银行按揭落实，月供表、售楼书、宣传资料、展板模型、价目表、付款方式，各项收费标准，所有广告安排到位、预售证，预售合同正在准备中推售单位：初步预计推出一期单元30%销售价格：照定价下浮6个点销售预测风险应对：若销售达80%以上时，加强

14、广告宣传力度，加推后期单位，利用已有人气，一鼓作气，乘胜追击；若达到推出单位的50%左右，调整战略，加强广告宣传力度；若推出的单位销售尚未达到30%则立即停止广告宣传，封盘，总结销售不佳的原因，寻找新的策略。第三阶段：开盘强销期阶段工作重点：掀起销售过程中的高潮开盘造势、引起社会共鸣利用开盘营销局面，酝酿下一阶段的客源产品诉求：主题社区环境篇家，就在湖边（待定）（详见策划报告附件）媒体配合开盘当天举行大型开盘活动加强报纸投放及海报邀请函的派送量频繁有效的公关、公益活动等为本案树立更好的市场形象销售目标正式开盘前的市场反映试探，预计完成总销售量的30%-50%公开发售期注意的事项：销售条件：所有

15、销售道具、物料到位，广告宣传配合到位，相应的促销活动有序推出推售单位：预计推出一期单位的30%销售价格销售预测风险应对：若销售达到主推单位80%以上，加推。若销售未达50%，立即查找原因，改变广告推广战术；若销售只达30%，立即封盘，寻找原因，调整战略。第四阶段：销售持续期阶段工作重点：一期广告投放量逐渐减弱，二期广告逐渐入市有效利用延续广告效应和客户关系促进签约，保持一定的成交量有效地利用业主带业主的关系，为二期积累客户源根据一期的推广平台、迅速寻找二期的客户诉求重点：主题社区生活住在这里你可以寻找童年乐趣（待定）（详见策划报告附件）媒体配合报纸、海报等方面的投放量适当减小针对二期广告、海报

16、等大量投放适当举办业主酒会、业主联谊会销售目标完成一期销售剩余的单位，进入二期销售的内部认购期持续销售期注意事项：销售条件：配合一定的公关活动和促销手法，广告力度进一步加强推售单位：全部剩余单位销售价格：视销售的情况而定，可适当提高1-2个点销售预测风险应对：若销势一般，则立即寻找原因，加强推广；若销势非常差，则立即停止广告推广，重新调整营销思路，制订出新对策。第五阶段：二期开盘发售阶段工作重点：再一次掀起销售的高潮以原来搭起的推广平台，重新挖掘项目的卖点迅速释放二期的亮点产品诉求：主题社区文化这里是您孩子成长的基地（待定）（详见策划报告附件）媒体配合二期庆典活动配合公关活动大量的报纸、电视投

17、放及海报、邀请函的发放销售目标完成二期销售总量的30%-50%第六阶段：二期销售持续期阶段工作重点：利用二期开盘的热头、强势促销、快速出货利用客户的口碑效应快速出货广告、媒体的投放量适当减少媒体配合业主联谊会、酒会及各种攻关活动销售目标：完成后续的销售任务，达到预期的利润率三、项目形象设计项目的包装分为两个部分：一是整体形象的设计，这是项目对外宣传推广的重要标志，是消费者对楼盘的想象力的引导物，是吸引购房者进入项目的第一媒介；二是项目施工形象的包装，这是工地形象的展示，是消费者的信心来源。VI统一视觉形象识别策略龙泉花园的VI设计，应是本案销售的一个重要环节，它对本案开发主题、营销理念、品牌形

18、象都起着十分重要的作用，因此，在本案的营销策划之前必须设计VI。办公应用系统：名片、胸卡、胸章、贵宾卡、出入证、信笺、信封、传真纸、文件夹、文件袋、记事本、笔、请柬、办公导示牌、指示牌、公共标识、女装、男装、物业公司服装。销售系统：挂旗、展板、吊旗、玻璃门贴花、手提袋、台历、钥匙扣、楼盘工地围墙、展旗、屏风、售楼员服装。施工现场的包装售楼处的形象设计：售楼处是房地产项目营销最根本、最有效的一种现场销售渠道，它是其它销售渠道所获得客户的“终止点”。作用表现为销售具有直观性，对购房者需求的捕捉力更为有效，对目标客户的杀伤力最强。售楼中心要设有：接待区、洽谈区、模型区、休息区（茶水服务）、签约区、会

19、议区、财务区、办公区工地现场包装工地围墙：项目现场的四周设置工地围墙，并有广告图案工地围板：用以分隔施工现场与售楼处周边示范区域的大型展板，用以装饰现场，烘托气氛工地气氛：利用彩旗、气球布置，大型广告牌烘托工地热闹气氛，尤其是在动工盐水河时，要起到轰动某某市的效果施工中楼宇的结构主体必须悬挂精神标语，加以包装第三部分：本案的广告宣传策略1、广告主题的确定广告主题是项目卖点的重点提炼，以主题为中心进行宣传内容的串联，根据项目的卖点，提炼广告语。广告主题的侧重点（详见策划报告附件）广告的中心主题（详见策划报告附件）广告语的提炼（详见策划报告附件）2、广告推广目标（1）广告渗透过程分析 广告行销推广

20、，可以从消费者购买决策着手，大概分为四个过程、七个阶段，经过这些过程的推广工作，将广告行销推广目标，分别透过各类媒体予以达成。（详见策划报告附件）（2）广告行销阶段工作安排 本项目的行销推广共分为八个阶段，其中，根据推广工作的深入，每个阶段的广告诉求自然随着改变。（各阶段的广告诉求详见策划报告附件）阶段1：准备期/酝酿期本行销阶段之广告方式为“开拓型广告”，以“品牌形象”为主要诉求点，逐步强化产品的知名度，所要达成的目标是创造有利于本项目销售之市场氛围。阶段2：公司内部认购期本行销阶段沿续酝酿“开拓型广告”；持续以“品牌形象”为主要诉求点，并对本项目的特色进行重点式曝光，搭起推广平台。以消费者

21、之实际利益，掌握认同“龙泉花园”之客户源。通过本阶段的行销运用，达成以下3大目标：塑企业品牌形象，引发人们的关注。通过公司内部关系客户，建立基础客户群。通过代理公司的客户资源，快速传达项目的信息。阶段3：市场认购期本行销阶段之广告方式为“竞争型广告”以“区位的优势”延续本项目特色及“品牌形象”之利好条件。有效地扩展潜在市场范围，延伸销售战线。阶段4：开盘强档期本行销阶段之广告方式亦为“竞争型广告”，以“产品特色/区位优势/品牌形象”等方面整合诉求，并对市场反馈进行归纳分析、机动调整诉求重点之比例。透过本阶段的行销运用，达成以下二大目标：掀起销售过程中的高潮，提升本产品成为市场目光焦点借助某个节

22、日正式公开发售，引起社会共鸣阶段5：销售持续期本行销阶段之广告方式为“维持型广告”与“语音式广告”并行，以产品的细部特色，区位环境优势做为主诉点，并导入“社区文化”之理念，有效建立本项目之高档格调。通过本阶段的行销运用，达成以下目标：广告投放量持平、减少、采取精准目标客户群体进行行销广告诉求有效利用所延续的广告效应与客户资源促进签约，保持一定成交量。阶段6：二期认购期本行销的广告方式“挖掘项目附加值”以项目的居住文化，居住理念为主要诉求点，逐步强化到项目周边的文化氛围，所要达成的目标是创造出二期销售的神话。通过本阶段的行销运用，达成以下目标：广告投放量迅速递增，快速释放二期的卖点积累客户，为二

23、期公开发售作准备项目的推广进一步提升，进而到项目的居住理念、居住文化、生活品味阶段7：二期公开发售期本期广告行销是“竞争型广告”以产品的特色/环境/生活/配套多方面整合诉求，以组合拳来打击目标客户群，促成其成交。透过阶段的行销运用，达成以下目标：达到空前的旺销景象快速出货，确立项目的江湖地位阶段8：二期持续期本阶段行销广告方式为“维持型广告”与“成熟型广告”并行，以产品的服务提升项目居住品位，有效地巩固项目的江湖地位。透过本阶段行销的运用，达成以下目标：广告投放量迅速减少利用关系营销捕捉观望的客户源3、广告媒体组合策略在市场调查的结论之上，结合本案的地域特征，项目采取以户外广告、宣传海报为主要

24、宣传方式，公关活动、展销会、宣传推广方式为辅，具体组合策略如下：（1）户外广告户外广告牌主要诉求点：楼盘的品牌形象（广告图案及广告语详见策划报告附件）围墙广告创意设计与内容：（详见策划报告附件）景观路挂旗创意设计与内容：（详见策划报告附件）标识牌包括售楼部指示牌，工地指示牌、公共标识、工卡和车辆停放等（详见策划报告附件）盐水河公园座椅及楼亭的命名（详见策划报告附件）（2）报纸广告分为软性和硬性广告，时间及媒体的安排、卖点、具体内容等（详见策划报告附件）第四部分：价格策略 1、制定价格的总体思路 关键思路：低价入市、逐步提升、快速出货、滚动发展 针对目前某某市及周边市场的现状分析，结合本项目和当

25、地房地产市场的特点，建议本项目入市定价，应采取低开高走的策略，使得本项目在日后的销售过程中具有：较大的市场弹性空间较强的市场竞争力先购者的物业升值快速抢占市场份额提高发展商的市场口碑本案在具体的实际销售中，如果通过内部认购能引爆当地市场的话，那么在正式开盘的时候，就适当地将价格提高，具体提高的幅度，根据市场、客户的反应而定。因为就目前而言，价格是房地产市场最敏感的因素之一，是影响购房者的重要因素。2、定价原则制订切实可行的市场价格快速出货，以获得最大的经济效益和社会效益培养战略性的长远而正确的目光和思维3、定价策略 为了适应本案的前期推广引爆市场这一要求，为“龙泉花园”品牌形象宣传这一目标，建

26、议采用低开高走这一成功的营销惯例，随着客源的累积，硬件方面的完善、宣传的到位，价格可呈平衡上升趋势，在价格稳步调整中找到合理的价格定位。具体定价（详见策划报告附件）4、付款方式：一次性付款-95折买方签订房屋认购书当日，即付定金人民币1万元。买方于签订房屋认购书7个工作日内到卖方指定地点签订商品房买卖合同，并于当日交付首期款即总价的90%。买方于签订商品房买卖合同1个月内将总价款10%扣除定金部分付卖方。银行按揭付款-96折买方于签订房屋认购书当日，即付定金人民币1万元买方于签订房屋认购书7个工作日到卖方指定地点签订商品房买卖合同，并于当日交付房价的首款20%并扣除定金部分。买方于签订商品房买

27、卖合同交付首款后一个月内支付毛坯房总价的80%（由卖方协助安排买方与银行签署按揭协议）。分期付款-97折买方于签订房屋认购书当日，即付定金人民币1万元。买方于签订房屋认购书7个工作日到卖方指定地点签订商品房买卖合同并于当日交付首期房款。即总价的50%。买方于签订商品房买卖合同后到房屋封顶时付二期房款即占总价款的30%买方于房屋交付使用时交付第三期款即总房价款的15%。买方在取得房产证时交付第四期款即总房价款的5%。第五部分：营销组织管理在房地产开发的市场价值链中，销售是最致命的一环，它直接关系到企业成本的回笼，利润的兑现以及龙泉花园前期所作的各项努力能否直接体现为效益，销售就是盈利的连接点。作

28、为销售工作的统筹者和执行者，营销部门在整个公司运做架构中应处于核心主导的地位，其他部门制定的工作计划应与营销部门协调一致，在计划实施过程中应尽量配合营销计划的执行和实施。目前，龙泉花园即将进入销售前期准备工作阶段，当务之急，应在整个公司业务体系中建立以营销为导向，销售为核心的运作系统。一 、建立专业化操作的营销系统为充分发挥龙泉花园的品牌优势，进一步完善龙泉花园市场调研、销售策划、品牌营销推广、广告总体方案的策划等各方面工作，按照统一的工作和经营流程对项目进行制度化、系统化经营管理。销售组织管理流程工作接待（现场接待、广告客户接待、关系客户接待、）；参观客户、排除客户、认购客户、合同客户、业主

29、关系客户、行业关系客户、企业关系客户、项目关系客户；促销认购（初访认购、再访认购）；业主关系客户、付款、投诉处理、客户联谊。2、销售环节执行流程流程一：接听电话A、基本动作接听电话必须态度和蔼、语音亲切；销售人员应扬长避短，在回答中将产品卖点巧妙地溶入；在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯；最好的做法是，直接约请客户来现场看房；马上将所得资讯记录在客户来电登记表上。B、注意事项销售人员正式上岗前，进行系统训练、统一说词；广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题；广告当天，来电量特别多，时间更显珍贵，接听电话不宜过长；电话接听时，尽量由被动的回答转为主动介绍，主动

30、询问；约请客户应明确具体时间和地点；应将客户来电信息及时整理归纳，与销售主管充分沟通交流。流程二：迎接客户A、基本动作客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼；销售人员立即上前，热情接待；通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。B、注意事项销售人员应仪表端正，态度亲切；若不是真正客户，也应注意现场整洁和个人仪表随时给客户良好印象；生意不在情谊在，送客至大门外流程三：介绍产品A、基本动作交换名片、相互介绍，了解客户的个人资讯情况；按照销售现场已经规划好的销售路线，配合灯箱、模型等销售道具，自然而又有重点地介绍产品。B、注意事项此时侧重强调楼盘的整体优势点；将自己的热忱与诚恳推销

31、给客户，努力与其建立相互信任的关系；通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略；当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间关系。流程四：购买洽谈A、基本动作引导客户在销售桌前入座；根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明；针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍；适时制造现场气氛，强化其购买欲望；在客户对产品有认可度的基础上，设法说服他下定金购买。B、注意事项入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦便于控制的空间范围内；个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要；了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点；注意判断客户的诚意、购买能力和成

32、交概率；对产品的解释不应有夸大、虚构的成分；不是职权范围内的承诺应报上级主管通过。流程五：带看现场A、基本动作结合工地现场和周边特征，边走边介绍；按照房型图，让客户切实感觉自己所选的户位；尽量多说，让客户始终为你所吸引。B、注意事项带看工地路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全；嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品流程六：填写客户资料表A、基本动作无论成交与否，每接待完一组客户后，立刻填写客户资料表；填写重点：客户的联络方式和个人资讯、客户对产品的要求条件、成交或未成交的真正原因。根据客户成交的可能性将其分类，以便日后有重点地追踪客户。B、注意事项客户资料表应认真填写，越详尽越好；客户资料表是

33、销售人员的聚宝盆，应妥善保存；客户等级应视具体情况，进行阶段性调整；应定时召开工作会议，依客户资料表检讨销售情况并采取相应的应对措施。流程七：客户追踪A、基本动作对于重点客户，销售人员应保持密切联系，调动一切可能，努力说服；将每一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断。B、注意事项追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象；追踪客户要注意时间的间隔，一般以二三天为宜；注意追踪方式的变化：打电话、寄资料、上门拜访、邀请参加促销活动等；二人以上与同一客户有联系时应该相互通气，统一立场，协调行动。流程八：成交收定A、基本动作客户决定购买并下定金时，利用销控对答告诉现场经理；

34、视具体情况，收取客户定金并告诉客户对买卖双方的行为约束；详尽解释定单填写的各项条款和内容；收取定金、请客户、经办销售人员、现场经理三方签名确认；填写完定单，将定单连同定金送现场经理点收备案；将定单第一联（定户联）交客户收执，并告诉客户于补足或签约时将定单带来；确定定金补足日或签约日，并详细告诉客户各种注意事项和所需带齐的各类证件；送客至大门外。B、注意事项与销售主管和其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛；当客户对某套单元有购买意欲但未带足足够的金额时，鼓励客户支付小定金是一个行之有效的办法，小定金保留日期可视销售状况而定；定金（大定金）为合约的一部分，若双方任一方无故毁约，都将按定金的一倍

35、予以赔偿；定金保留日期一般以七天为限，具体情况可自行掌握，但过了时限，定金没收，所保留的单元将自由介绍给其他客户；小定金或大定金的签约日之间的时间间隔应尽可能地短，以防各种节外生枝的情况发生；折扣或其他附加条件，应报现场经理同意备案；定单填写完成，再仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确；收取的定金须确实点收。流程九：定金补足A、基本动作定金栏内填写实收不足金额；再次确定签约日期，将签约日期和签约金填写于定单上；详细告诉客户签约日的各种注意事项和所需带齐的各类证件；恭喜客户，送至大门外。B、注意事项在约定不足日前，再次与客户联系，确定日期并作好准备；填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金等

36、是否正确；将详细情况向现场经理备案。流程十：换户A、基本动作定购房屋栏内，填写换户后的户别、面积、总价；应补金额及签约金，若有变化，以换户名的户别为主；于空白处注明哪一户换至哪一户；其他内容同原定单B、注意事项填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金、签约日等是否正确；将原定单收回。流程十一：签定合约A、基本动作恭喜客户选择我们的房屋验对身份证原件，审核其购房资格；出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的主要条款；与客户商讨并确定所有内容、在职权范围内作适当让步；签约成交、并按合同规定收取第一期房款，同时相应抵扣已付定金；将定单收回交现场经理备案；帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜；登记备案

37、且办好银行贷款后，合同的一份应交给客户；恭喜客户，送客至大门外。B、注意事项示范合同文本应事先准备好；事先分析签约时可能发生的问题，向现场经理报告，研究解决办法；签约时，如客户有问题无法说服，汇报现场经理或更高一级主管；签合同最好由购房户主自己填写具体条款，并一定要其本人亲自签名盖章；由他人代理签约，户主给予代理人的委托书最好经过公证；解释合同条款时，在情感上应侧重于客户的立场，让其有认同感；签约后的合同，应迅速交房地产交易管理机构审核，并报房地产登记机构登记备案，买卖才算正式成交；签约后的客户应始终与其保持接触，帮助解决各种问题并让其介绍客户；若客户的问题无法解决而不能完成签约时，让客户先请

38、回，另约时间，以时间换取双方的折让；及时检讨签约情况，若有问题，应采取相应的应对措施。二、建立专业化的销量控制系统方法一：销量控制法在整个销售过程中，应该始终保持有好房源，分时间段根据市场变化情况，按一定比例面市，这样可以有效地控制房源，而且后期的好房源面市时，正处于价格的上升期，还可以取得比较好的经济效益。方法二：价格控制法一般地，价格控制应以“低开高走”，并且分时间段制定出不同时期的价格走势，价格控制的原则为“逐步走高，并留有升值空间”，这样既能吸引投资，又能吸引消费。同时，楼层差价的变化也并非是直线型的成比例变化，而是按心理需求曲线变化，随着心理需求的变化呈不规划变化。方法三：时间控制法

39、销售期一般分为四个阶段，开盘前准备期、开盘初期、销售中期、收盘期。以时间为基础根据不同的时间段如依据工程进度等进行时间控制，确定与之对应的销量和价格，并且围绕该时间段的诉求重点进行营销，以便掌握什么时间该控制什么，如何去控制，从而产生协同效益。销量控制，价格控制，时间控制三者紧密结合，相互协调，价格的“低开”并不意味着公司经济利益受损，这只是一种策略，目的是为了以后的“高走”，这就需要销量控制紧密结合，按一定的比例面市，通常采用倒“葫芦”型。量在谁手中，谁就能控制价格，犹如股市的“庄家”一样。随着时间的推移，不断地将价格按不同的时间段进行调整，并根据不同的时间段放出不同的销量。那么整个销售过程就是一个比较完美的销售控制过程。三、建立专业化的销售队伍（1）销售队伍的构成策划