第三章连锁经营的基本模式ppt课件

1、 第三章连锁经营的基本模式 第一节 正规连锁 第二节 特许连锁 第三节 自由连锁 第一节 自由连锁一、定义 直营连锁又叫正规连锁或公司连锁，是连锁经营的基本形态。它是连锁企业总部通过独资、控股或兼并等途径开设门店、发展壮大自身实力和规模的一种连锁形式。连锁企业的所有门店在总部的直接领导下经营，总部对门店实施人、财、物及商流、物流、信息流等方面的统一领导。各国对直营连锁的定义 美国商务部对直营连锁的定义正规连锁是“由总公司管辖下的许多分店组成。它往往具有行业垄断性质，利用资本雄厚的特点大量进货，大量销售，具有很强的竞争力”。 国际连锁店协会对正规连锁的定义是：“以单一资本，直接经营11个以上门店

2、的零售业或饮食业”。 日本通产省对直营连锁的定义更加具体些，规定是：“处于同一流通阶段，经营同类商品和服务，由同一经营资本并在同一总部集中性管理机构统一领导下，进行共同经营活动的，由两个以上单位门店组成的零售企业集团”。二、主要特征1、资本统一，扩大规模2、经营管理统一决定经营种类、商品价格、营销策略，布置等人财物产供销高度统一。3、管理制度 经营管理规范和业务操作规范4、开发自有品牌5、自我服务三、优缺点 其积极影响表现在：1.可以统一调动资金，统一经营战略，统一开发和运用整体性事业；2.作为同一大型商业资本所有者拥有雄厚的实力，有利于同金融界、生产厂商打交道；3.在人才培养使用、新技术产品

3、开发推广、信息和管理现代化方面，易于发挥整体优势；4.众多的成员店可深入消费腹地扩大销售。 其不利影响表现在：1.成员店自主权小，积极性、创作性和主动性受到限制；2.需要拥有一定规模的自有资本，发展速度受到限制；3.大规模的直营连锁店管理系统庞杂，容易产生官僚化经营，使企业的交易成本大大提高。四、适用行业 直营连锁主要适用于零售业，特别是需要巨额的投资和复杂的管理的业态，如大型百货商店和超级市场。 第二节特许连锁一、定义特许连锁（franchise china)又称合同连锁、加盟连锁、契约连锁，是总部与加盟店之间依靠契约结合起来的一种形式。如肯德基、麦当劳。特许连锁的涵义中国商务部说 美国说、

4、日本通产省说国际特许协会说我国对特许经营的定义 根据我国1997年11月14日国内贸易部发布的商业特许经营管理办法（试行）中对特许经营的定义是： 指特许者将自己所拥有的商标（包括服务商标）、商号、产品、专利和专有技术、经营模式等以特许经营合同的形式授予被特许者使用，被特许者按合同规定，在特许者统一的业务模式下从事经营活动，并向特许者支付相应的费用。各国对特许连锁的定义 美国商务部对特许连锁的定义是： “主导企业把自己开发的商品、服务和营业系统（包括商标、商号等企业象征的使用、经营技术、营业场所和区域），以契约的形式授予加盟店在规定区域内的经销权或营业权。加盟店则交纳一定的营业权使用费，承担规定

5、的义务。”美国特许连锁协会对特许连锁的定义为： “特许经营是由一方（特许权拥有方）给予另一方（特许权接受方）的合同性特许。它包括：在特许经营时期内，同意或要求特许权接受方在特许权所有方的名义下，或在与其有关的名义下，或使用他的名义从事某一商业活动；授予特许所有方在特许经营时期内连续行使管理控制的权利，在该时期内，特许权接受方在其商业活动中须服从于特许权所有方。要求特许权所有方对特许权接受方的商业活动提供帮助（关于特许按受方在商业活动组织方面的帮助有：人员培训、推销、管理等）；在特许经营时期，要求特许权接受方按期向特许权所有方交纳钱款，其数量按特许性质或按特许所有方提供的商品或服务量计算；双方之

6、间的关系不是持股公司与其子公司或同一持股公司下属的子公司的关系，也不是个人与受该人控制的公司之间的关系。”日本特许连锁协会对特许连锁的定义： “特许经营权是指特许者同其他事业者之间缔结合同，特许者特别授权特许加盟者使用自己的商标、服务标记、商号和其他作为营业象征的标识和经营技巧，在同样的形象下进行商品销售。此外，加盟者要按销售额或毛利的一定比例，向特许者支付报偿金、并对事业投入必要的资金，在特许者的指导及支持下开展事业。双方保持着持续性的关系。”二、特许连锁的特征（补充案例）特许连锁经营的核心是特许权的转让-核心是知识产权的转让实行所有权的分散与经营权的集中总部与加盟店之间的关系是通过签订特许

7、合约而形成的纵向关系。（各加盟店之间不存在横向关系）特许连锁经营的所有权是分散的，但经营权高度集中，对外形成一致的形象。加盟总部提供特许权许可和经营指导，加盟店为此要支付一定的费用。借他人之梯，登自己发展之楼三、类型（一）按特许的内容分类1、商品商标型。较早出现特许方式被称为产品品牌特许经营，又称产品分销特许，是指特许者向被特许者转让某一特定品牌产品的制造权和经销权。特许者向被特许者提供技术、专利和商标等知识产权以及在规定范围内的使用权，对被特许者所从事的生产经营活动并不作严格的规定。这类特许经营形式的典型例子有汽车经销商、加油站以及饮料罐装和销售等。目前在国际上这种模式逐渐向经营模式特许经营

8、演化。2)、“经营模式特许经营”被称为第二代特许经营，目前人们通常所说的特许经营就是这种类型。它不仅要求加盟店经营总店的产品和服务，质量标准、经营方针等都要按照特许者规定的方式进行。被特许者缴纳加盟费和后继不断的权利金(特许权使用费)，这些经费使特许者能够为被特许者提供培训、广告、研究开发和后续支持。这种模式目前正在国内外快速发展。不仅是商品的销售权，而且也是整个模式的经营权。经营模式特许经营的种类工作型特许经营。只需受许人投入很少的资金，通常可在受许人的家中开展业务而不需要营业场所。业务型特许经营。需要相对较大的投资用于采购商品、设备和购买或租赁营业场所。因其经营规模比工作型的特许经营大许多

9、，因此受许人需要雇用一些员工以便进行有效的经营。这种类型的业务范围相对较广，包括冲印照片、会计服务、洗衣以及快餐外卖等。投资型特许经营。需要的资金数额是三种特许经营方式中最高的。投资型受许人首先关心的是获得投资回报，饭店业可作为投资型特许经营的典型。在很多情况下，由于建一个快餐店需要很高的费用，所以快餐店采用投资型特许经营的情况较为普遍。（一）按特许的内容分类二、按特许双方的构成划分：1)、制造商和批发商软饮料制造商建立的装瓶厂特许体系属于这种类型。具体方式是，制造商授权被特许者在指定地区使用特许者所提供糖浆并装瓶出售，装瓶厂的工作就是使用制造商的糖浆生产饮料并装瓶，再按照制造商的要求分销产品

10、。可口可乐是最典型的例子。2)、制造商和零售商汽车行业首先采用这种特许方式建立了特许经销网。在石油公司和加油站之间有同样的特许加盟关系。它的许多特征同经营模式特许经营有相似之处，并且越来越接近这种方式，汽车制造商指定分销商的方式已经成为经营模式特许。3)、批发商与零售商这种类型的业务主要包括计算机商店、药店、超级市场和汽车维修业务。4)、服务特许这种类型是典型的经营模式特许，通过合同授予特许金经营人使用总部的商业名称盒专长的特权，总部收取一定费用。代表企业是快餐店、便利店、饭店和汽车旅馆等行业。按授予特许权的方式划分：1)单体特许单体特许是指特许者赋予被特许者在某个地点开设一家加盟店的权利。特

11、许者与加盟者直接签订特许合同，被特许者亲自参与店铺的运营，加盟者的经济实力普遍较弱。目前，在该类被特许者中，相当一部分是在自己原有网点基础上加盟。单体特许适用于在较小的空间区域内发展特许网点。优点：特许者直接控制加盟者;对加盟者的投资能力没有限制;没有区域独占;不会给特许者构成威胁。缺点：网点发展速度慢;总部支持管理加盟者的投入较大;限制了有实力的被特许者的加盟。2)、区域开发特许特许者赋予被特许者在规定区域、规定时间开设规定数量的加盟网点的权利。由区域开发商投资、建立、拥有和经营加盟网点;该加盟者不得再行转让特许权;开发商要为获得区域开发权交纳一笔费用;开发商要遵守开发计划。该种方式运用得最

12、为普遍，适用于在一定的区域(如一个地区、一个省乃至一个国家)发展特许网络。特许者与区域开发商首先签署开发合同，赋予开发商在规定区域、时间的开发权;当每个加盟网点达到特许者要求时，由特许者与开发商分别就每个网点签订特许合同。优点：有助于开发商尽快实现规模效益;发挥开发商的投资开发能力。缺点：在开发合同规定的时间和区域内，特许者无法发展新的加盟者;对开发商的控制力较小。3)、二级特许特许者赋予被特许者在指定区域销售特许权的权利。二级特许者扮演着特许者的角色;对特许者有相当的影响力;要支付数目可观的特许费;它是开展跨国特许的主要方式之一。特许者与二级特许者签订授权合同;二级特许者与加盟者签订特许合同

13、。优点：扩张速度快;特许者没有管理每个加盟者的任务和相应的经济负担;二级特许者可根据当地市场特点改进特许体系;缺点：把管理权和特许费的支配权交给了二级特许者;过份依赖二级特许者，特许合同的执行没有保证;特许收入分流。4)、代理特许答：特许代理商经特许者授权为特许者招募加盟者。特许代理商作为特许者的一个服务机构，代表特许者招募加盟者，为加盟者提供指导、培训、咨询、监督和支持。它是开展跨国特许的主要方式之一。特许者与特许代理商签订代是跨国合同，必须了解和遵守所在国法律;代理商不构成特许合同的主体。优点：扩张速度快;减少了特许者开发特许网络的费用支出;对特许权的销售有较强的控制力;能够对被特许者实施

14、有效控制而不会过份依赖代理商;能够方便地中止特许合同;可以直接收取特许费。缺点：特许者要对代理商的行为负责;要承担被加盟者起诉的风险;要承担汇率等其他风险。四、特许经营的优缺点优点：对特许者的好处 1、用较少的资金和人员迅速发展事业 2、可以技术、商标、形象等无形资产作为特许权，一次开发、多次获利 3、可以获得回报增加收益对受许者的好处 1、成功机会大、风险小 2、可获得低成本优势 3、可获得总部的持续指导对社会的好处 提高商业的组织化程度，有助于中小企业的生存和发展不足：组织关系不够明确加盟者缺乏经营自主权、积极性下降特许者片面追求加盟费，两败俱伤五、特许连锁适用的行业制造业服务业餐饮业便利

15、店之类的小型零售业等第三节、自由连锁VC一、定义： 自由连锁（voluntry chain），又称自愿连锁，志同连锁或任意连锁。其原意是自发形成连锁或任意连锁。自由连锁是企业之间为了共同的利益结合而成的事业合作体，各成员店是独立法人，具有较高的自主权，只是在不同业务范围内合作经营，以达到共享规模效益的目的。这种联合通过签订连锁合同确定。依据自由原则，各门店可以自由加入或退出。美国商务部对自由连锁定义如下：由批发企业组织的独立零售集团，即所谓批发企业主导型任意连锁集团，零售店铺成员经营的商品全部或大部分从该批发企业进货。作为对等条件，该批法企业必须向零售企业提供规定的服务。日本通产省的定义是：分

16、散在各地的众多的零售商，既维持着各自的独立性，又缔结着永久型的连锁关系，使商品的进货及其他事业共同化，以达到共享规模利益的目的。自由连锁的两种形式第一种：以大型零售企业为核心组成连锁，在日本较多。第二种：以批发企业为核心组成连锁，在美国较多。二、自由连锁的特征以一个或几个核心企业为主导，有众多分散的加盟为成员。成员拥有独立的所有权、经营权和核算权；总部与成员店之间的关系是协商与服务的关系；维系自由连锁经营的经济关系纽带合同。共同进货是自由连锁的最大诱因 美国自由连锁商店总部的职能大致可以归纳为12个方面： （1）确定组织大规模销售计划； （2）共同进货； （3）联合开展广告宣传等促销活动； （

17、4）业务指导，包括商店内部装修、商品陈列等 （5）组织物流； （6）教育培训； （7）信息反馈； （8）资金融通； （9）开发店铺；（10）财务管理咨询；（11）劳保福利；（12）帮助劳务管理。三、优势及不足优势：（1）门店的独立性强、自主权大、利益直接、有利于调动积极性和创造性；（2）连锁系统的集中管理指导有利于提高门店的经营水平；（3）统一进货、统一促销有利于各门店降低成本、享受到规模效益的好处。既能发挥规模优势，又能保持独立小商店的某些经营特色。 （4）总店系统投资少，布网快。劣势 （1）连接纽带不紧密，凝聚力相对较弱； （2）各门店独立性强，总部集中统一运作的作用受到限制； （3）由于

18、过于民主，决策迟缓，应变力低，竞争力受到影响。四、自由连锁适用的行业批发和零售业 第四节：三种连锁经营形式的比较直营连锁特许连锁自由连锁决策总部做出总部为主 加盟店为辅分店有较大自主权。资金总部加盟店加盟店经营权总公司统一控制在特许契约规定范围内自由分店所有权总公司店主店主分店经理总部任命加盟店主成员店主商品来源总部统一进货总部统一进货大部分经由总公司、部分自己进货价格管制总部规定原则上总部规定自由促销总部统一实施总部统一实施自由加入直营连锁特许连锁自由连锁总部与分店关系完全一体契约关系任意共同体分店建议对总部的影响小小大分店上交总部的指导费无5以上5以下合同约束力总部规定强硬松散合同规定加盟

19、时间多为5年以上多为1年外观形象完全一样完全一样基本一样案例：7-11的故事（一）7-eleven便利店的发展历史便利店，这种灵活便利的零售业态，起源于7-eleven的前身“南方公司”。1927年，在美国得克萨斯州东北部城市达拉斯, 南方公司的一位职员在其他杂货店关门的周日和晚上，除了出售平时经营的冰块和冷冻食品外，也开始经营牛奶、面包和鸡蛋。这样就诞生了便利店的概念。该公司的第一个便利门店取名为“图腾商店”。1946年，由于经营时间加长，从早上7点营业到晚上11点，并且一周7日每天营业，因而店名更名为7-11。1963年，部分门店开始24小时营业，但7-11名称已广为所知，故沿用至今。到1

20、999年公司名称也由南方公司更名为“7-eleven公司”。 （二）收入结构7-11公司的店铺可分为两类，一是总部直接经营的直营店（集中在美国和加拿大），二是特许经营的加盟店。公司收入由经销店的销售收入、地区许可费、授权店的特许加盟费等组成。商品和汽油是7-11两大销售种类。2002年商品收入占72%，汽油销售占28%。在2002年商品的销售中，主要的商品种类及所占商品销售的比例为：烟草（27.5%）、饮料（22.5%）、啤酒和酒（11%）、糖果和小吃（10.7%）、非食品（7.4%）、生鲜食品（6.6%）、奶制品（4.4%）、预付商品（4.1%）、其他商品（3.2%）、服务（2.6%）等（7

21、-Eleven Inc. Annual Report, 2002）。 （三）在全球的扩张1969年，7-11开始了全球化扩张。首先以“直营店”的方式进入北面邻国加拿大。其后，于1971年以“地区许可授权”的方式进入南面邻国墨西哥。1971年进入欧洲市场。1974年首次进入亚洲。1980年进入中国台湾，1981年入住中国香港。选择在亚洲扩张的原因在于，在20世纪80年代，亚洲经济快速发展，当时有著名的亚洲四小龙（新加坡、香港、台湾、韩国）和后起的三小虎（泰国、马来西亚、印尼）。在20世纪70年代，亚洲国家的产业结构发生了重大调整。日本的产业结构转向科技密集型产业，四小龙的产业结构从劳动力密集型转

22、向技术与资本密集型，三小虎的产业结构则由资源密集型转向劳动力密集型产业。经过产业结构升级，这些国家或地区的经济获得了巨大的发展。因而吸引了7-11开店的兴趣（四）在日本的扩张1974年，日本的伊藤洋华堂公司取得了在日本开设7-11便利店的许可权。自此7-11在日本开始7-11便利店的扩张。7-11几个关于店数的重要里程碑如下：1976年5月100家，1980年11月1000家，1984年2月2000家，1987年4月3000家，1990年6月4000家，1993年2月5000家，1995年5月6000家，1997年6月7000家，1999年11月8000家，2002年2月9000家。到2003

23、年7月31日达到9859家。从区域范围上看，目前Seven-Eleven的便利店已覆盖日本的大部分地区， 在扩张战略上，日本 7-11采取的是区域饱和战略，为了充分利用物流配送和支配市场，往往采取在一个地方集中开店的策略。日本7-11将目标市场用“群（cluster）”的概念，由地区办事处集中管理。如在1988年在全国设立了27个地区办事处，管理3310个商店组成的若干“门店群”。日本7-11在海外扩张上有几个大动作：（1）1989年从南方公司收购美国夏威夷的58家门店；（2）1991年3月，会同母公司伊藤洋华堂收购了南方公司，取得了70%的股权；（3）2003年会同台湾统一集团将进军中国北京。日本7-11在扩张中，运用地理信息系统（GIS）帮助门店选址，运用信息技术和计算机网络来帮助削减库存以提高利润。 （五）台湾的7-117-11便利店在台湾地区的地区授权商为台湾统一超商。统一超商是统一集团的一家子公司，成立于1978年，1979年取得美国南方公司7-11便利店在台湾的区域授权，1980年2月，第一家7-11便利店开业。但最初的几年，统一超商7-11便利店在台湾的经营并不顺利，经过7年的努力，1987年开始扭亏为盈。自此加快了发展的速度， 2000年是统一超商取得多重成就的一年。2000年7月，与美国7-11 公司签署一份特许权永久使用协定，取代每10年签约一次的约定。20