中国IT行业及大订单销售项目分析ppt课件

1、中国IT行业及大订单销售工程分析课程目的 正确认识本人，认识企业，认识市场，发扬潜能 提高捕捉销售时机的才干和完成行业销售义务的才干中国IT市场大额订单60%来自行业需求 行业需求60% 企业 需求20% 其它20% 渠道及零售市场对行业及大单工程的市场影响可以决议IT企业的生死存亡。IT企业市场位势概略 上游厂商芯片、操作系统等 中游厂商数据库、整机、部 件、配件、开发工具等 下游厂商系统集成、运用开发 商、ASP、系统资询商等不同位势的企业应采取的不同销售方式 柜台买卖 系统集成工程A 直销 行 销 网上买卖最终用户 多层渠道构造 二层渠道构造B 渠道销售 多为中上游厂商采用 单层渠道构造

2、 模拟直销构造 产品的技术含量决议了渠道层次 直销与模拟直销、渠道大型行业代理商 销售均为本企业争取大额订单销售的手段中国大单销售的类型单一商品与综合性系统集成型销售A 国家工程资金来源B 行业工程行业分析C 企业工程 企业需求D 高位势大渠道订单共同利益E 资本运作工程 企业开展机遇F 产品互惠工程战术行为G 战略联盟工程信息流商品流货币流电子商务市场启动时期的中国特征买卖额 x 20 = 市值自然资源垄断政策性垄断历史性垄断传统企业股份40%风险投资商股份30%IT企业股份 30%IT大单销售人员是什么样的人？IT企业中的大英雄知识构造 人的三种位势社会背景 信息敏感度地方文化差别 综合事

3、务处置才干与人沟通的才干 品行兼备组织才干 更高的操作销售队伍的构造A 直销方式的队伍构造 大单销售员 事务 事件 售前 售后 商务 技术 内部 外部工程担任人销售效力技术支持方案咨询市场协调与竞争B 渠道与模拟直销方式的队伍构造1、与同伴混合编队，同时同级与 客户交互2、前后梯队方式： 同伴在前，本厂商在后 厂商在前，同伴在后3、三方混合编队与客户的交互 异构系统集成工程中 本厂商、本厂商代理商、 第三方厂商4、四方混合编队 本厂商、本厂商代理商、第 三方厂商、第三方厂商代理商5、多方混合编队管理与协调 的WINWIN的市场规那么 联盟与孤立；团结与排斥时间t销售方案时间是销售人员的第一资源

4、 时间就是生命 时间就是价值销售额v季度考核自我考核销售额、估计销售额、竞争要素、资源情况、丢单情况等量化考核编队考核大行业代理商同伴考核方法工程考核与管理 销售额 T 项目大单销售工程的自动型与被动型自动型 A 启发客户谋划工程B 协助客户启开工程C 参与客户大型工程的管理被动型A 呼应客户的招标或邀标B 协助客户或代理商完成工程C 参与由客户或其它厂商组织管理的工程组，从事供货或提供效力他能做什么？Y被动型工程的审查管理资金到位否本厂商竞争位势队伍组织起草标书标书接纳否实施工程等待改善时间判别中止N高低NYNY自动型工程的审查管理谋划工程共同 需求确立吗？资金到位吗？实 施中止时间判别客户

5、利益分析客户电子化经费t小型机投资曲线大型机投资曲线客户业务增长曲线微机投资曲线A 客户电子化投资效益举例B 维护客户利益扩展销售额方案一： 方案二： 负载平衡器 路由器 路由器 防火墙效力器客户工程执行者的利益 业绩 其它客户是什么样的人，如何与他们建立信任关系 控制决策型 逻辑数字型 热情奔放型 模糊粘稠型一个被动B型工程实例农业银行集中采购SCO/UNIX产品一个自动C型工程实例金税一期工程一个自动B型工程实例人民银行地面区域网建立工程一个自动A型工程实例 鞍山电子货币流通工程工程 -“金卡工程前奏曲销售人员情况调查大学本科以上本专业人数大学本科以上人数高中以上人数能歌善舞者人数有成功案例者人数可一次饮一瓶啤酒而毫无影响者人数可一次饮两瓶啤酒、一瓶葡萄酒、半斤白酒