主力店的谈判技巧与招商策略

1、主力店的谈判技巧 与招商策略1目录主力店之概念解读1主力店之招商策略2主力店之谈判技巧3主力店之案例分析42一、主力店的定义 主力店的定义是从美国引进来的，是指在项目中能主动吸引人流，对其他品牌有号召力的店。所谓“主力店”，可以为商业项目带来大量人流的店铺，其特点表现为：规模大、知名度高。它对购物中心的整个客流和品牌引领具有相当大的意义，对整个购物中心的稳定发展起到了很好的作用。 主力店的含义包括两部分：一是面积大，能带来大量人流，面积在5千至2万平方米；一是拥有众多忠实客群的知名品牌。3二、主力店的价值 购物中心是一个业态多元化、商品品牌化、消费方式全景化的商业集合体。主力店作为购物中心的主

2、要业态之一，不但具有巨大的“磁场”吸引力、良好的集客效应和极强的品牌号召力和影响力，同时能够达到提升购物中心的整体商业价值，增强业主的投资信心，推动购物中心商铺的销售的作用，为其它业态及业种的加盟奠定坚实的基础。可以说，购物中心主力店招商的成果，引进主力店的品牌质量和档次，招商的速度快慢，直接决定开发商投资回报的实现及购物中心后期的运营和管理。因此，购物中心主力店的招商工作是购物中心开发工作的重中之重。 4在招商过程中，最重要的因素就是确定主力店。巨大品牌效应减少招商成本缩短招商时间 项目5主力店招商在商业项目招商中的作用。6三、主力店的标准主力店的标准 拥有高价值的品牌，这一品牌能对市场形成

3、号召力，增强商户信心，能形成招商和经营过程中的稳定力量； 在高价值品牌之下的优秀的操作团队，具有进取的经营思路和执行能力，能主动吸引人流，而不是被动地接受人流，能在经营过程中形成对人流的强大拉动力； 具有较强的抗风险能力，能在不稳定的市场状况下持续稳定地经营，珍惜自身的品牌美誉和影响力，决不会草率地发生撤场行为。7四、常见主力店简介超市百货8餐饮美食9服饰皮具10休闲娱乐11目录主力店之概念解读1主力店之招商策略2主力店之谈判技巧3主力店之案例分析4目录主力店之概念解读112一、主力店招商为什么总是失败?缺乏目标客户源未进行项目定位 项目未能准确定位 项目未能及时招商租金及其年递增率制定不合理

4、 不了解商业运作方式 13 1未进行项目定位 开发商在未进行商业业态和功能定位情况下，便直接委托设计部门进行设计，结果发现：有意来的零售商或其他服务商发现其设施不合要求，而设施符合要求的都无意来。设施不合要求则需要改造，改造就得投入资金，致使租金成为谈判瓶颈。 14 2未能准确定位 开发商对项目所在区域诸如地理位置、交通条件、城市人口、经济状况、生活习惯、消费需求、商圈竞争等因素缺乏研究，不了解商业企业的生存和发展条件，也不了解各类零售商或服务提供商拓展新店均有自己的发展战略和游戏规则，更不了解市场是细分的，凭感觉确定项目开发形态或错位经营，由于项目业态处于不适合生存或再发展的商圈，即使项目设

5、施符合其要求，也难有主力店愿意进驻。 15 3项目未能及时招商 多数商业地产是商住合一项目，以先住宅后商业的顺序销售，但一些开发商在住宅销售的同时，商业招商工作未能同步进行，结果住宅售完招商工作尚未进行后刚开始，延缓了整个项目运营。 16 4缺乏目标客户源 没有专业商业代理公司，缺乏商业信息网络，招商就没有方向和目标，更没有重点招商目标，结果是花费极大人力、物力、财力，即使多次反复的沟通，最终还是不如意，项目招商始终抓不住重点，商业物业兴起，使零售商或服务商有了更多的选择机会，这使招商难度更大。 17 5租金及其年递增率制定不合理 开发商往往以期望的投资回报率来倒算租金，而不是以商圈内租金水平

6、为参考；同时开发商并未考虑主力店的知名度和可能贡献程度，没有意识到主力店对整体项目生存发展所起的作用，如可带来大量的顾客群，增加人气；可使中小店的租金水平相应提高；可促进物业的销售等。导致双方难以达成一致。 18 6不了解商业运作方式 开发商与零售商或其他服务商接触后，准备大量的投资分析资料，试图使该零售商将物业买下，孰不知零售商主要目的是经营好商店，获取商业利润，并非通过购置物业获取其在若干年后增值部分的收益。因为，市场发生变化，导致零售店无法生存时，零售商多数采取撤走的办法，以避免更大的损失，若自置物业则要死撑下去，而物业能否升值尚未知。 19二、主力店的招商步骤签约谈判基础工作信息发布初

7、步接触意向谈判主攻品牌意向谈判签定意向签定合约开业筹备主力店开业20第一阶段：基础工作 工作目标：通过专题市场调研，确定主力店的目标品牌，制作相关招商资料，对参与招商的人员进行专题培训，为招商谈判各项工作的全面展开，做好主力店招商的一切准备工作。第二阶段：信息发布 工作目标：按拟定的市场定位和业态定位确定初步主力店条件。通过相关网站、展览会、各地商会、招商局、研讨会等各种渠道接触目标品牌主力店，传递本项目的相关招商信息、资料，使其了解购物中心的基本情况。 21第三阶段：初步接触 工作目标：通过电话、面谈等方式与品牌主力店取得初步接触，争取主力店厂家能作现场考察。 第四阶段：意向谈判 工作目标：

8、通过此阶段的谈判，确定初步意向。 22第五阶段：主攻品牌意向谈判 工作目标：对意向性较强的主力店进行重点跟踪、深入谈判。明确双方合作意向、合作条件、基本需求。 第六阶段：签定意向 工作目标：签定合作意向书或合作意向框架协议。 23第七阶段：签约谈判 工作目标：在合作意向书的基础上，与目标品牌洽谈具体的合作条件及合作方式，达成一致意见。 第八阶段：签订合约 工作目标：通过签约仪式的隆重举行，进一步提高购物中心的知名度、美誉度、影响力和号召力。 24第九阶段：开业筹备阶段 工作目标：主力店开展筹备工作，开发商做好物业设施的安装及其它配合工作。 第十阶段：主力店开业 25三、主力店的招商方法 招商人

9、员要正确理解招商基本原则，合理把握招商策略，利用一切可以利用的社会资源，结合项目的进度需要，采取灵活多变的招商方法，以确保主力店招商工作有效开展和按时完成。 下面重点介绍四种方法：稳步推进、直接面谈、冠名推广、以退为进。 26方法1：稳步推进 按主力店招商正常步骤稳步推进，广泛联系、发布招商信息、逐级汇报、相互反馈信息、现场考察、合作意向谈判。 方法2：直接面谈 通过简单电话联系沟通，直接上门取得面谈，为主力店的招商工作争取时间，必要时，可采取非常规手段直接与主力店厂家主要负责人联系，以取得理解和支持，推进谈判进展速度，提高谈判成功率。27方法3：冠名推广 主力店的引进对整个购物中心的开盘销售

10、是至关重要的，如通过招商人员的努力，在开盘前仍然很难与主力店厂家达成共识，签定合作意向，为不影响项目开盘销售，可采取这种应急办法-通过与主力店厂家协商，经其同意，冠其名作项目的推广宣传工作。方法4：以退为进 开盘前难以达成共识时，也可以采取下面这种方式：先适当降低合作条件与品牌主力店达成合作意向，然后在签约谈判阶段再作合作条件的相应调整。28四、主力店招商成功的四大关键因素按拟定定位初步确定主力店条件掌握正确的招商程序召开主力店招商恳谈会对目标客户专人追踪step1step2step3step429掌握正确的招商程序商圈分析市场定位业态定位主力店业态确认规划设计建造按拟定定位初步确定主力店条件

11、召开主力店招商恳谈会对目标客户专人追踪市场定位建造30掌握正确的招商程序按拟定定位初步确定主力店条件召开主力店招商恳谈会对目标客户专人追踪 通过相关网站、展览会、各地商会、招商局、研讨会等各种渠道接触、了解符合条件的零售商或其他服务商，并掌握其拓新店的计划，最后再确定主力店目标名单，并将其设立成三层目标群。将不同业态要分开。31掌握正确的招商程序按拟定定位初步确定主力店条件召开主力店招商恳谈会对目标客户专人追踪召开主力店招商恳谈会，邀请前期已掌握的相关目标群所有的客户参加，恳谈会的内容主要是征求他们对项目主力店合作的条件、可能性及其他方面的建议，而这些建议均可用于制定合理的招商条件和政策。召开

12、恳谈会时，可邀请当地政府相关领导或职能局的领导参加，并请他们在会上介绍当地的投资情况和表示支持的态度。当然，最好能邀请当地有影响的媒体派记者参加恳谈会。32召开主力店招商恳谈会掌握正确的招商程序按拟定定位初步确定主力店条件对目标客户专人追踪视招商恳谈会的情况，在会后逐个向分层次的目标群进一步介绍项目情况及合作条件，采用每隔23天沟通一次的跟踪办法专人跟进。而且，要重点对第一层目标群的各个管理层进行充分的沟通，加快其投资决策的步伐。 33五、招商团队建设及分工 购物中心的主力店招商工作不同于一般品牌的招商，主力店的招商周期长，招商过程复杂，招商环节多，所面临的困难大，主力店的招商引进绝不是一蹴而

13、就的，需要成立专门的招商队伍负责此项工作：招商工作小组招商领导小组招商执行小组开发商专业管理机构有经验的招商专员34 1、由开发商或开发商聘请的专业管理机构牵头，成立主力店招商工作小组。 2、招商工作小组可分为招商领导小组及执行小组，领导小组由开发商、专业管理机构的主要领导组成，执行小组由富有专业招商经验、招商能力强、责任心强的成员组成。35 3、招商工作小组必须在开展主力店招商工作之前，制定详细的、切实可行的主力店招商工作计划及考核目标，将责任落实到每个招商人员，使招商人员根据计划开展主力店的招商，避免工作杂乱无序，打乱仗。主力店招商的日常工作、基础性工作由专业管理机构招商人员负责，开发公司

14、招商人员作相应的配合工作。 进入主力店招商谈判阶段，专业管理机构及开发公司招商人员应同时介入，必要情况下，开发公司相关领导应亲临谈判现场，以便现场决策，缩短谈判时间，增强谈判效果，加快招商进度。36六、主力店的招商条件 招商条件在主力店招商过程中起决定因素，我们应运用发展的思路，合理把握效益与发展的关系，在尊重市场因素的基础上，与品牌主力店谈判的过程中灵活把握，在确保“招进来”的前提下，尽可能的扩大购物中心的有效收益。 37 谈判的过程中，应适当提高合作条件，为以后的谈判留出余地，确保谈判过程中的主动局面。合作条件可依据以下四种方式作为思路和方向： 第一：固定租金第二：基本租金+超额销售提成第

15、三：基本租金+递增租金第四：低基本租金+高递增租金 以上是购物中心主力店招商的基本方法和步骤，在招商执行时还应结合市场的变化及与主力店谈判的具体情况，与开发商一道对方案作及时的调整，以确保主力店招商工作的顺利进行。38常见商户选址要求3、电器卖场4、普通餐厅、连锁快餐厅5、酒吧、茶餐厅等6、一般精品店、服饰、运动品牌专卖店Add Your Text in here1、经济型酒店商业店面选址要求目录2、超市2、超市7、火锅店8、咖啡店9.面馆39近主要公路（或高速公路）的交叉道口，交通便利，有通往商业区及机场、火（汽）车站的公交路线；市郊结合部。区位要求1、经济型酒店选址要求近主要公路（或高速公

16、路）的交叉道口，交通便利，有通往商业区及机场、火（汽）车站的公交路线；市郊结合部。区位要求独栋，周边有停车场。建筑要求建筑面积3000-6000平米，基本年限10年以上。面积租期特许经营、租赁、共同投资。合作方式402、超市选址要求商圈要求位于市中心、新老城区结合部或大型住宅小区旁边的门面房；对于大型超市消费者步行到达店址所需时间在10分钟以内的范围为核心商圈，10分钟-30分钟的范围为边际商圈，商圈内具有固定住所的常住人口要求在15-20万。物业要求最好框架结构，期房、现房都可。楼层不超过三层，层高净高3.2米，柱距以8米*8米为宜，物业纵深以30-50米为宜。面积便利店面积为80-120平

17、米，标准超市面积在800-2000平米，社区店面积为2000-5000平米，大型卖场为5000-20000平米，购买用房面积一般为10000-20000平米。合作方式租赁、联建、购买41建筑要求商圈选择3、普通餐厅、快餐连锁大众餐厅一般选址在社区型，快餐一般在客流繁多之处。配套设施：电力不少于20千瓦时/100平米，有充足的自来水供应，有油烟气排放通道，有污水排放、生化处理机制，忌分布各个楼面。面积和租期一般要求不得少于三年，快餐不少于200-500平米，大中型餐厅80-200平米，商务型150-10000平米。424、茶坊、酒吧 布置和装饰有个性化和艺术化的要求，但对建筑结构形式无特殊要求，

18、是投资者创意、设想而异。层高不高于2.8米，电力按每100平方米10千瓦配置，有自来水供应，如与住民区相邻，最好设置隔音层。 面积、租期要求：50-400平米，2年以上。435、一般服饰、礼品、运动品牌等专卖店 商圈选择：商业氛围浓厚，客流量大，人气旺的高档商场附近；知名度及客流量大的商业街，知名度高的店铺附近；大规模住宅区附近。 建筑要求：商店可见度强，格局是浅方形最佳，门面不少于3米宽，且越宽越佳，橱窗位置及宽度需面向街道，越宽越佳，近期无城建规划。 面积和租期：租期至少一年，面积15-80平米，一般40-80平米为佳。446、火锅店 商圈选择：选址于人口不少于5万人的居住区域或社区型、区

19、域性或都市型商圈。 建筑要求：框架式建筑，厨房可小于餐厅营业面积的三分之一，其余同餐厅一致，楼上商铺亦可。 面积和租期：150-500平米，租期至少2年。457、咖啡店 商圈要求：商住楼，高档住宅区，美食街，大酒店附近，人流充足。 建筑要求：层高4米以上，要有合适装修的招牌位及广告悬挂点，排污排烟管道铺设方便，有充足的停车位，至少10个以上。 面积要求：至少在300-500平米之间。 租期要求：房租控制在4.5-5.5/平米/天，租赁年限5年以上，一般至少7-9年。46主力店之招商策略2主力店之谈判技巧3主力店之案例分析4目录主力店之概念解读14748一、谈判准备(一)招商宣传 招商宣传是招商

20、成功的先导，包括招商手册、招商资料等各方面的配合。专业资料法律咨询、牌照、税务问题往来开设、商品进口的海关渠道市场资料城市零售消费力、档次、品味、流行情报、城市及商圈客流量、消费习惯、消费文化、各大型商场同业竞争对手分布地区、经营业绩等。项目物业资料图片效果图、平面图、位置图、租金价目表项目租赁条款租赁年限、超租期、免租期、管理费、水、电、气、电话收费、违约责任等。49（二）准备谈判的依据 1.明确谈判目标、包括最优期望目标、实际需求目标、可接受目标、最低目标等； 2.规定谈判策略，包括了解谈判对象的状况，谈判的焦点，谈判可能出现的问题和对策； 3.选定谈判方式； 4.确定谈判期限。50（三）

21、、组成谈判小组 1.挑选谈判小组成员（专业、技术、法律、翻译等人员）； 2.制定谈判计划； 3.确定谈判小组的领导人员。谈判计划-51二、谈判流程招商谈判前准备明确谈判立场了解商家谈判目的双方进行谈判双方达成协议制定谈判策略明确谈判程序、促成签约52（一）、前提-建立一个强有力的招商部组织结构要优化格式合同要完善厂商资料要完整招商团队要优秀招商计划要可行53（二）、招商谈判人员的专业培训1、一线招商人员需掌握谈判技巧2、招商人员需熟练使用招商表格3、招商策略需贯彻到每一个招商员4、掌握品牌知识、了解重点品牌5、能熟练使用各种招商表格54（三）、财务规划管理面的谈判 抽成 租金 税金 租期 账期

22、 营业目标（包底） 收银 暂借款55（四）、营业管理面的谈判 1、专柜人员相关规定 2、工作规章制度及营业管理规范3、进退柜规定4、贵宾卡发行及管理5、促销活动6、顾客诉愿7、商品质量8、商品进、销、存管理56（五）、商业空间面的谈判什器、道具计划天际线与包柱VI视觉规定照明规定动线规划与平面图切割公共造型审图规定用电量规定橱窗计划消防安全计划57三、主力店的谈判原则1. 一对多原则 争取与34家主力商家同时进行洽谈，以品牌、主要条件、意向程度作为主要参考指标，在同期洽谈的过程中，将其他在谈主力商家的谈判进度及谈判情况不时进行通报，激发主力商家竞争意识，增加商户之间的紧迫感，加快谈判的进度，以

23、实现最好的出租条件和品牌最好的商家进驻为目标；58三、主力店的谈判原则2. 意向书优先原则 在合同谈判阶段，尽量让客户先出具“意向书”，努力促成长期洽谈的目的。在过程中应合理控制节奏，不能过快过急，不能让商家产生畏难、退缩的情绪，从而丧失机会；593. 踏勘优先原则 在确定看现场以后，一定要安排好现场接待，尽量争取与商家同车考察，在考察市场的同时对项目进行全力推介，细心观察客户反应，把握其兴趣较强的优势方面进行强力推介，同时打消其顾虑，起到“一锤定音”的强势作用。4. 持续联络原则 根据行业经验，主力店商家谈判具有较多不确定性，因此，与其沟通、协商一定要长期坚持，并保持定期的沟通与交流。60四

24、、主力店的谈判方法Text开诚布公主力店优先高层介入长期介入体会策略611. 开诚布公： 在谈判过程中，谈判双方均持诚恳、坦率的合作态度向对方表达己方的真实思想和观点，客观地介绍己方情况，提出要求，以促使对方进行合作，使双方能够在坦诚、友好地氛围中达成协议。 2. 主力店优先： 与其它行业相比，主力店在租赁条件及租赁价格上相对较为优惠，故在进行洽谈的过程中，可将初次报价提高，在余后的谈判中予以较大让步，以体现对主力商家的重视，使其产生洽谈的兴趣。623. 高层介入： 为体现对主力店商家的重视，可以适当的洽谈阶段，由公司高层/代理公司高层出面与其洽谈主要条件及通报项目情况，使其体现重要性，确定意

25、向，尽快进入下一阶段的洽谈工作。4. 长期关注： 时刻关注商家情况，定期联络，关注其每个工程条件的问题，并重点进行解决。由于商家的情况千变万化，随时有可能因为某个无法改变的情况导致进驻失败，因此必须对号召力强的主力店进行格外关注，着力解决其每一个问题，直至其装修完毕，顺利开业，这部分工作才告完成（还有持续跟进的联络问题）。635. 体会策略: 当在谈判进行中发生谈判出现障碍，当时无法妥善解决的情况时，我方应适时提出暂时休会，这样能使我方谈判人员有时间重新思考和调整对策，促进谈判的顺利进行。休会策略如果运用得当，能起到调节谈判人员的精力、控制进程、缓和谈判气氛的作用。6. 其他： 另外对于一些比

26、如谈判时间、谈判地点安排方面、具体谈话方面可以运用的技巧，则是随机应变，在这里就不作详细的说明了。64主力店之招商策略2主力店之谈判技巧3主力店之案例分析4目录主力店之概念解读165主力店招商 之家乐福 主力店是销售型物业的救命稻草，在前期招商中的生死盟友，也是决定项目后续次主力店招商，和销售成败的关键之所在，但选择主力店的时候，首先要了解不同商家的基本特质、拓展计划和意向、物流配送、审批流程、市场影响及发展趋势，方能有的放矢。66 追本溯源，家乐福曾被称作是中国本土商超的“教父”。其1995年就进入中国市场，曾经在零售业外资排名中长期占据第一。2002年前后，家乐福就开始实现盈利，是当时进入

27、中国市场唯一一家盈利的外资零售企业。一站式服务、交易便捷、免费停车、价格低廉、甚至能与大量货品面对面等，对于当时中国消费者而言，是前所未有的购物体验。单店管理水平、人才储备等都曾是业内朝拜的主要内容。广受追捧的家乐福很快成为地方政府争相引进的优势项目，许多地方为家乐福开出“超国民待遇”。67 2010年底，内外资企业税制全面统一，在中国沿用了20多年的外资企业优惠政策画上句号。2011年，家乐福11家门店被处以50万行政罚款，更是宣告了多年的“超国民待遇”和政策红利已经终结。至此，关于家乐福的负面新闻不绝于耳，加上宏观经济、电商崛起、本土零售企业狙击、总公司股权结构、人事变化等等因素，家乐福迎

28、来多事之秋。68 家乐福集团发布的2012年第四季度及2012年全年财务公告显示，2012年该集团全年销售收入为865.58亿欧元，同比仅增长1%，创2005年以来最低水平。同时，中国区销售额约55.83亿欧元，同比增长10.8，增长率次于阿根廷。且在过去的3年，中国区关闭了6家门店。在法国不敌Casino超市的挑战频频裁员；而在全球范围内，家乐福也呈现收缩的态势：仅仅2012年，就陆续退出了新加坡、希腊、哥伦比亚以及印尼、马来西亚市场。而在更早一些时候，家乐福已经退出了中国香港、日本、韩国、瑞士、俄罗斯、墨西哥、比利时、泰国以及意大利南部69当然，这可能是家乐福公司“不达前三名即撤出的原则”

29、在发生作用。瘦死的骆驼比马大，更何况家乐福作为一家主力店，仍然在主力店模式的商业地产中起到巨大作用，仍然是地级市府招商引资的香饽饽。 所以，作为一般的开发公司，有必要了解家乐福的开店选址要求：一、对商圈的要求二、对物业的要求70一、对商圈的要求1、在项目1.5公里范围内人口达到20万以上为佳，3公里范围内常住人口可达到30万人以上，商圈总人口50万以上为佳；这种对商圈人口的高要求，会把很多县级市拒之门外，原因在于大多数项目均在新城区，周边入住人口远没有达到这个指标，这种项目直接找国内扩张意向较强的其他品牌，不必强求家乐福。2、最好2公里内不要有强有力的竞争对手。同上。3、须临近城市交通主干道，至少双向四车道，且无绿化带，立交桥，河流，山川等明显阻隔为佳；这一条最矛盾的就是路宽和绿化带的问题，一般城市追求形象，多在道路中间、边缘做绿植带，不过可以通过政府公关。71 4