清盘思考-50P以上课件

1、现房呈现剩余60套左右2013年内清盘在此背景下，如何直效、快速的解决战斗！解决问题1：目前客户基数的扩大前期所掌握客户基本已经消化殆尽，面对剩余的出货任务，迫切需要客户基数的补足。解决战斗中的2大问题解决问题2：500万级叠墅产品的去化底跃户型面积大，总价高，解决战斗中的2大问题我们如何达成？诉求：把核心利益放大，再放大！体验：通过公关活动及渠道拓客带客销售：刀快水热的销售节奏媒体：通过更有针对性的渠道直扑目标客户面前。“狩猎行动”实际上反映的是一种尾盘策略导向，即市场营销的关注重心消费者对什么感兴趣/如何找到消费者不在产品是什么，而在消费者消费者产品但这并不意味着产品不重要相反我们强调消费

2、者重要性的目的是准确建立项目与消费者需求之间的PART One现房+ ？推广主题2013年广告推广，即为现房赋予精神价值。从目前市场分析，2013年销售仍将面临挑战。为此，推广需要 从销售端所面临的关键问题出发，重新整合价值体系；通过分 析竞品项目，结合现房优势，形成具有差异化、销售力的传播。1万3的均价百万至五百万的总价竞品何在？【单价】决定购买档次【总价】决定购买人群香榭丽都不只在丽都丽都板块土地供应有限，在售的置信丽府接下来推售面积偏小，竞争 总价和单价让中粮香榭丽都面对更多丽都板块之外的竞争。总体来说，三种楼盘步入竞品阵营1、远郊别墅；长期投资及生活品质提升；2、电需求；3、城市舒适居

3、住：项目楼王单位或洋房品类，为提升城市居 住品质的二次置业。中粮香榭丽都属于第三种为享乐但不为身份，只求在城市里，按照固有的生活观念，生活得更好。大众型首置类产品改善型换房类产品百万级高端类产品千万级豪宅类产品提升城市居住品质的二次置业观。1、未必是别墅，但空间很舒服；2、未必是极好地段，但舒适便利；3、未必是富豪邻居，但素质修养很好；4、未必是浣花东湖，但内环境很好；5、未必都是名牌，但品质长久可靠。只买对的不买其它【谁可能认定购买香榭丽都洋房】有实力，有理性，只为提高生活品质。喜欢丽都有居住经验下的舒适度追求因此我们强调，对于目标客户来说，2个关键词必不可少：离尘不离城的居住 区域，优雅生

4、活方 式的代言相对其他主城区高层产品 绝对的差异化配置，纯板 式洋房的改善品质满足同时，诉求现房的包装。如果说现房呈现，是一个项目的盛年阶段；那么购买香榭丽都的客群，其实也正式处于人生的盛年；“盛年”即是生命最鼎盛辉煌的时期。“盛年”，一种鼎盛的生命文化。盛年之人，情感、心智、财富、地位都逐渐进入人生的巅峰期，活跃在经济、政治、文化舞台上，风华正茂。核心推广主题流金人生当您已经来到人生的丰收一站，您也将看到丽都现房呈现的最好一面，享受人生，享受城市，理应归于香榭丽都。第一阶段：洋房视觉演变表现流金魅力已是尾盘，无需做太多况且前期推广所积累的识别惯性 和知名度也需要继承利用。顾视觉上我们将针对旧

5、有图片采用奢侈品常用“焕变金生”的方法， 及兼顾此前，也做到图文的对等，客户的对等味：强调产品体验和服务渠道体验三字箴言：“人情味”！“人”挖掘客户重点公司重点区域重点公司统计现有客户最集中的几个公司， 对其全公司的上下层级，再进行 拜访和专项营销。重点区域统计现有客户最集中的居住区域， 渗透进入小区广告，投放电梯、 公告栏甚至物业摆放资料架。重点客户统计现有客户中老带新成交排名靠前的， 选为种子客户，对其周围资源再一轮排查，利用多场的周末暖场活动进行“老带新”邀约。针对后期销售500万高总价底跃户型，我们特别给到渠道建议：他们关注什么？1、他们对政策走向、经济前景、投资机会2、他们的太太关注

6、养生、膳食、健康、家居艺术等提高生活品质有关的话题； 3、另外，他们关注下一代教育。三重营销手段，可以有效集聚他们1、法人营销；3、下一代营销；法人营销：1、可以在工商局调动我们所设定企业的名单，进行DM直邮或大客户营销。2、与御嶺湾客户资源互动，高尔夫、皮划艇等活动营销；太太营销：以“中国智慧，中粮厨房”为主题的小型活动；家庭主妇，留住丈夫的胃口。 充分利用集团资源，一举两得也以此达成香榭丽都，乃至御嶺湾、祥云客户的关系维护。下一代营销：百家讲坛、高考培训、留学咨询等下一代营销。中粮地产名师辅导交流基金凡购买底跃客户均可获得寒暑假期间 在中粮御嶺湾高尔夫、皮划艇学习机会。“情”拓展客户您一直

7、在追求财富，我们为您兑现财富向财富全球论坛借势2013年6月6日，这座城市的声音只会有一个声部：财富全球论坛 各大媒体报道，大众关注度高，中粮是否可以借势？从三大项目的目标客户入手。他们中可能很多都身居要职， 是企业主，我们可以说，有哪位企业家不愿意，不梦想受邀财富论坛，又有谁敢断然咬定，中粮的客户当中就没有未来受邀财富论坛的企业家？中粮地产全力支持您冲刺受邀财富论坛。把噱头做宏大！中粮地产财富论坛未来受邀企业家合作伙伴第一步：贴身定位的鲜明亮剑！无法对他们可能是下一个被财富论坛邀请的名人，中粮全力支持他们！第二步：热点话题的创意设置！“您在一直追求财富，我们为您兑现财富”。只要能出示长期关心

8、财富论坛的凭证（一年或以上订阅票据，ipad版12期 或以上），中粮地产即为你兑现财富：下年免费订阅第三步：促销攻势的及时制造！兑现财富，全力支持，特推【专属财富特惠】！中粮地产，现已正式成为作伙伴知识星球：地产营销全案“味”聚拢客户“中粮业主，天天享福”元宵节，情人节，母亲节，父亲节，儿童节，端午节均赠送业主卡片或鲜花等小礼物， 持续进行。中粮幸福节日计划礼品建议春夏秋冬4大主题礼品建议礼品建议春季【希望】主题春季万物复苏，总是充满希望。对大家族来说，一年伊始亦是非常重要的开局。形式举例：植树节之际，送上种子，并附赠祝语： 种下未来，家族长青。时尚插花，美化家居环境礼品建议夏季【静心】主题形

9、式举例：1.车载香氛，安神静气气温很高，希望您的判断依然冷静。 2.高档茶叶礼品建议秋季【收获】主题秋季象征着丰收，祝福业主的事业在这阶段业务长红，大展宏图。形式举例：1.品牌签字笔。 收获的季节，愿您在辉煌业绩下签下更多的闪光一笔礼品建议冬季【养生】主题中国传统有“冬日进补”的说法，冬季被认为是养生之季。同时切合业主事业繁忙，提醒他们注意身体。形式举例：1.与专业养生会所合作（比如道纪、龙帅等），办理养生卡或者体验券 2.记忆枕，可直接购买【中粮改善置业阶梯计划，全系启动!】纵观三大项目，毫无疑问均指向改善置业。我们将所有房源打总，按面积段、产品形态划分三个档次，以品牌名义推出改善计划，既是

10、客群的精准寻找，也展示了品牌实力，112-160m2 高层华宅舒居改善系【中粮祥云国际】160-380m2 城市洋房金质改善系【中粮香榭丽都】300-700m2 湖岛独栋奢适改善系【中粮御 嶺 湾】投放跨版根据市场行情，还可推出第一季，第二季，2013媒体原则：线上节点发声，线下强势出击！线上：报纸（集团打包） 站台 线下：百货地下停车场6月2013年春节后第一阶段：剩余货量全推第二阶段：底跃2014年4月上旬房交会前6月6日财富论坛中粮改善置业中粮财富论坛阶梯计划未来受邀企业家合作伙伴报纸品牌联动站台在人生最美的年代遇见丽都最好的时代事业家庭的流金盛年岂能让享受转身流走？停车场在人生最美的年代遇见丽都最好的时代事业家庭的流金盛年岂能让享受转身流走？电梯 轿厢在人生最美的年代 遇见丽都最好的