商务谈判实务-项目五--商务谈判结束-任务1-促成商务交易课件

1、任务一:促成商务交易目录 商务谈判进入成交阶段的判定标志商务谈判的可能结果及终结方式商务谈判的促成及其策略020301知识与能力目标了解商务谈判进入成交阶段的判定标志；熟悉商务谈判的可能结果及终结方式；掌握商务谈判的促成及其策略。知识目标能够准确判定并把握交易机会，恰当运用商务谈判的促成策略促成交易。能力目标 案例导入 前不久，某科技公司研发了一种新型的智能音箱，它既可点播歌曲、购物、了解天气，亦可打开窗帘、设置冰箱温度、设置空调温度等，备受年轻消费者的追捧，价格也不算高。李明是该公司的销售员，非常勤奋，沟通能力也相当不错。产品研发后，他立刻联系了几个经销商，他们都产生了浓厚兴趣。 其中一家经

2、销商的采购部主任表现得十分热情，反复向李明咨询有关情况。李明详细、耐心地解答，对方频频点头。双方聊了两个多小时，十分愉快，但李明并没有向对方索要订单。他想，对方对产品的了解尚不透彻，应该多接触几次再下单。 几天之后，他再次和对方联系，补充了上次遗漏的一些优点，对方很是高兴，就价格问题和他仔细商谈了一番，并表示一定会购买。这之后，对方多次与李明联络，显得非常有诚意。为了进一步巩固客户的好感，李明一次又一次地与对方接触，并逐步与对方的主要负责人建立起了良好的关系。他想：“这笔单子十拿九稳了。” 但一个星期后，对方的热情却莫名其妙地降低了。再后来，对方还发现了他们产品中的几个小问题。如此拖了近一个月

3、后，这笔到手的单子就这样黄了。 李明为什么失败？是缺乏毅力，沟通不当，还是新产品缺乏竞争力？都不是。关键在于李明没有把握好成交的时机。捕捉和识别客户的成交信号一、商务谈判进入成交阶段的判定标志序号判定标志具体内容1交易条件1.交易条件中的分歧量很少2.谈判对手交易条件已经进入己方成交线3.双方在交易条件上达到一致性2谈判时间1.双方约定的谈判时间2.单方限定的谈判时间3.形势突变的谈判时间3成交信号1.成交的语言信号2.成交的非语言信号（成交的行为信号和成交的表情信号）4谈判策略1.总体条件交换策略2.最后立场策略3.折中进退策略 课堂小实训5-1-1 由于工作需要，王伟需要经常出差与各地区代

4、理商谈判。每次下飞机后对方都会首先问他：“您计划在此地停留多长时间?”他一般会毫不犹豫地回答：“没有具体期限，看谈判的进展情况吧。”对方询问王伟的行程也许是制定谈判日程的需要或者是安排时间陪王伟转转当地的风土人情，但是王伟每次的回答都是没有具体期限。想一想：王伟这么回答有道理吗？为什么？ 解析：有道理。在谈判高手面前你流露出的任何弱点对方都会在谈判桌上大做文章。如果对手知道你的谈判的最终期限，他们一定会将主要问题拖延至最后一刻，在融洽的气氛中给你施加巨大的压力，逼你在最后一刻做出让步。二、商务谈判的可能结果及终结方式（一）商务谈判的六个可能结果序号交易是否达成双方关系1达成交易且改善了关系2但

5、关系没有变化3但关系恶化4没有成交但改善了关系5关系也没有变化6而且关系恶化二、商务谈判的可能结果及终结方式（二）商务谈判的终结方式终结方式成交中止破裂无约期中止有约期中止友好破裂结束谈判对立破裂结束谈判 案例5-1-1 一位年轻的数据开发工程师小李谈起他在深圳买房子的经验。当他和售楼小姐杀价到五百八十万，还想再往下杀时，对方的经理出来应战了。这时小李就开始提毛病了，嫌房子光线不足、梁柱不对称等等。俗话说，会嫌货的才是会买货的。那经理也心知肚明，最后同意以五百七十万成交，但唯一的条件就是必须当场签订协议。 小李说要回去跟家人商量商量，毕竟买房子不是件小事。但经理明确表示，如果出了这个门再回来，

6、价钱就回到五百八十万，绝不二价！ 因为小李嫌东嫌西，经理已经照小李的要求减价了，并表示：“过了这个村就没这个店了”。 于是，小李迫于情势，当场就签下了协议。 每当他和朋友说起这件事，他都会抱怨那经理为什么不能让他高兴呢？朋友问他，你买这个房子后悔吗？他说，不后悔！朋友问，那贵吗？他说，不贵，附近的房子都要价六、七百万，这房子质量好、价钱优。但因为始终有被经理强迫的感觉，虽然买了，却总觉得经理的方法不妥，使他心里老有疙瘩。 案例启示：在这个案例中谈判的结果是达成交易，但关系恶化了。双方谈判的结果虽然是达成了交易，但是双方也为此付出了一定的代价，即双方关系遭到一定的破坏或者是产生了阴影。这种结果从

7、眼前利益来看是不错的，但是对今后的长期合作是不利的，或者说，牺牲了双方关系换取了交易的成果。这是一种短期行为，“一锤子买卖”，对双方长远发展没有好处，但为了眼前的切实利益而孤注一掷也可能是出于无奈。 三、商务谈判的促成及其策略（一）把握交易机会序号实施流程要领分项或说明1做好准备工作调查对方的谈判实力对方的付款能力对方现有经营状况对方谈判人员的特征对方预期达到的谈判目的己方需要准备谈判资料相关技术参数证明公司资质证明公司谈判内容的条款明细2谈判过程中与对方保持良好的互动，为成交合作创造条件保证及时回应针对对方的谈判要求针对对方提出的问题针对对方倡议的做法主动提出可行性方案针对双赢合作的提议针对

8、对方疑问给出解决方案针对己方的利益争议问题的传达3凭直觉来判断和发现对方有意成交的信号，及时对其作出回应相信自己的直觉要对交易对方的反应用心观察和体会，并借助直觉进行判断，把握成交机会善于分析对方的成交信号通过观察对方的语言和行为，判定对方的成交信号，并给予及时的回应4乘胜追击，详细讲述和核对具体合作的方案第一时间安排后续工作在谈判接近尾声时，只要条件是允许的，就应当就下一步的问题进行讨论对成功合作的方案进行详细的阐释包括向对方详细说明提供产品或服务的内容、通过交易对方可获得利益好处、解说当前成熟的交易环境等，让对方对己方产生更高的认同感和信任感三、商务谈判的促成及其策略（二）商务谈判成交促成

9、的策略 序号促成策略含义1时间期限策略就是要抓住谈判双方在时间上的共性和特点，适时地明确谈判的结束时间，以促使双方在互利互让的前提下，及时和圆满地结束谈判。2最后通牒策略是指当谈判双方因某些问题纠缠不休时，其中处于有利地位的一方向对方提出最后交易条件，要么对方接受本方交易条件，要么本方退出谈判，以此迫使对方让步的谈判策略。3行动策略是指谈判一方以一种主要问题已经基本谈妥的姿态采取行动，促使对方签订合约。4唤起恐惧策略又称敲警钟策略，是谈判一方试图借用带有恐惧性情绪色彩的信息去唤起对方的危机意识和紧张心理，促成他们的态度和行为向一定方向发生变化进而达成交易的谈判策略。5利益诱导策略是指向对方提供

10、某种特殊的优惠，促成双方尽快签订合同。 案例5-1-5 赵亮到国美电器去买手提电脑，在两种不同的型号面前他犹豫起来。原来有一台要价3680元，比较便宜，但配置差一些；另一台要价4880元，比较贵，但外型和配置比较好。售货员看到这种情况，指着比较贵的一台手提说：“你可以试试这台，这是我们店最新的型号，卖得特别好。”显然，他是让顾客买贵的，以便多赚些钱。 “好是好，就是贵了些!”赵亮说。 “贵是贵了点，但外型好、配置高啊！你想过没有，一台手提电脑能用几年?” 赵亮回答道：“大概5年吧。” “好，咱们就按五年计算吧。这台手提比那台贵1200元。”售货员一边说，一边按计算器，一边写，“每年贵240元，

11、每月平均贵20元，平均每日不到7角。” 说到这里，售货员望着叼着烟卷的赵亮说：“你看，你每天抽一包烟要20元左右，却不心疼，每天多花7角钱还犹豫什么?更何况每天只需多花7角钱，就能使你以后的工作效率提高一半以上。难道这还不值得吗?” 售货员的一番计算和解说产生了明显的效果，赵亮爽快的掏出4880元买下了这台手提电脑。 案例启示：在这个案例中，售货员首先进行了细致的观察，认真揣摩顾客的心理活动。当他确信顾客想买一台手提电脑，只是在对购买哪一型号犹豫不决时，便主动热情地介绍商品，并通过价格的细算，让顾客感到虽然贵一点，但还是划得来的。尤其和抽烟一比较，就更减轻了决策者的心理压力。这是一种利益诱导策

12、略，是商务谈判中常用的一种方法。谈判高手都知道，利益是改变对方想法的重要杠杆。在谈判中当你强调你是为了对方好，听你的话会得到最大好处时，对方往往会改变想法。当然，在现代社会中，利益诱导策略中的“利”，不应仅仅理解为金钱。人们的价值标准是多元的，所以，“利”可以是一笔钱，一种地位，也可以是一个机会，一种享受等等。 课堂小实训5-1-7 上海恩捷新材料科技股份有限公司欲投资50亿元，规划建设16条全自动制膜生产线、40条涂布生产线及5条铝塑膜生产线，需要采购设备，备件和技术。此时，日本的一家供应商和香港的一家供应商同时主动联系恩捷公司，并邀请公司派出代表前去谈判磋商。两家供应商与恩捷公司的谈判均进

13、展顺利，两边的报价差不多，而且二者都有自己独特的优势，香港方装运保险较方便，日方技术较先进。恩捷公司不知选哪家，面对僵局香港方首席谈判代表灵机一动，提出其工厂免费试用设备一个月再付款优惠条件，最后和恩捷公司达成了协议。想一想：香港方为什么能成功跟恩捷公司达成协议？它采用的是什么策略？ 案例解析： 在此次商务谈判中香港方最大的障碍就是日本方，在二者都有自己独特的优势且报价差不多的情况下，香港首席谈判代表主动提出更好的优惠条件，让恩捷公司免费试用设备一个月再付款，不仅在价格上给予了优惠，更重要的一个月的免费试用，让恩捷公司免去了对设备在试验阶段出现问题的担忧，因此恩捷公司听到如此好的优惠条件立即与

14、香港供应商达成了协议，签订了合同，据此我们可知香港方采用的是利益诱导策略。 知识链接1. 新指示法：一旦最后通牒失效，己方不妨向对方说，刚刚从上级那里获得了新的指示，可以在新的条件基础上进行新一轮谈判。这样无形中就把最后通牒的失误、条件变化的责任推到了上级的头上。这种从上级那里获得的新指示，可真可假，当然，也绝没有那种傻乎乎的对手会问是真的还是假的。2. 换将法：最后通牒失败后，为了消除对方的成见，缓和双方的紧张关系，可采用换将法。用新的一组谈判队伍取代以前的谈判人员，这样就在无形中使发出最后通牒的人和最后通牒一起成为过去，从而顺理成章地开始了新一轮谈判。更换谈判人员，首要的是更换谈判的主谈人或负责人，在级