保险公司销售经理营销活动管理工具课件

1、销售管理系统建立高效率的团队销售活动管理系统任何制度： 投入 过程 产生 行销策略 行销沟通 行销结果 管理者（控制者）计划目标对象/活动目的/次数业务员的努力销售活动的结果是否达成对象/活动目的/次数的计划目标管理者与销售人员沟通修正行动再计划对象/活动目的/次数目标是目标市场的销售策略市场分析商品分析个人分析确定个人特定市场市场调查推销步骤工具管理控制系统增员市场训练需求销售经理营销活动管理工具季工具月工具周工具季工具对业务主任销售管理技巧/意愿矩阵分析框架对业务主任技能评估表对业务主任激励/辅导行动计划表月工具部经理关键业绩指标目标设定表部经理业务改善措施计划部经理上月业务改善措施进展检

2、讨早会计划表周/日工具营业部每周活动情况统计表部经理每周工作时间计划及记录表部经理工具-季工具对业务主任销售管理技巧/意愿矩阵分析框架激励（陈1）引导其参与一些决策的制定协助其设定个人生涯规划目标共同探讨寿险之前景以树立从业信心放权（陈2）给予较大的自主性，决定工作的安排给予适度的决策权帮助经理分担部分责任指示（陈3）提供具体面明确的行动方针随时保持密切的监督定期共同讨论个人进步情况教导（陈4）了解技巧上的不足并提供解答鼓励和技巧高的同事从事经验交流低高意愿高低技巧营业部经理每季填写一次，对所有业务主任进行分析以了 其目前的技巧及意愿程度针对分析结果，对个人采取相应的措施辅导增员技巧销售技巧活

3、动管理辅导的意思较高辅导方案制定不好辅导技巧不高协助制定辅导方案了解辅导后的追踪方法增员话术欠缺增员标准未掌握复印一套增员话术资料让其参与部里的增员面试推销流程较熟促成技巧不高客户层次选择不好个别辅导协助其选择目标市场没有计划性对组员没有追踪督促其养成制定计划的习惯主要优点 主要缺点 协助改进方案季工具对业务主任技能评估表部经理针对每位业务主任填写一张部经理针对每位业务主任的技能详细分析其优缺点并列出协助改进方案季工具对业务主任激励/辅导行动计划表协助改进方案具体工作内容计划执行时间协助其制定辅导方案参加“辅导与激励培训”2001/01/5使 其掌握追踪的方法根据组员的绩效反馈辅导效果同组员保

4、持密切联系2001/01/06目标市场的选择同其一起寻找较景气的行业并搜集相关资料制定相应的话术，及建立准客户档案卡2001/01/07让其参与部经理的增员面试让其加入到部经理的增员功能小组进行增员面试2001/01/08部经理针对每位业务主任填写一张针对“技能评估表”中的协助改进方案进一步列出具体工作内容针对业务主任的意愿高低列出将采取的激励方案月报表部经理关键业绩指标目标设定表关键业绩指标上月目标上月实际达成%与计划差距%造成差距的主要原因本月目标措施活动率人均产能客户投诉率小组/成员辅导内容预计每周花多少小时预计定量效果二组 陈3本月重点辅导小组/人员月报表部经理业务改善措施计划措施具体

5、工作内容预期效果成本估计/资源需求实施时间表负责人业绩追踪对零业绩的业务员建立业绩追踪表本月活动率达到2001/01/09新人衔接教育入司三个月的员工下午回公司演练话术、条款同其组内老业务员结成“一帮一”下月有效增员率提高到请公司级训协助2001/01/07目标市场增员对大中型企业下岗的中层干部进行增员对应聘人员进行测验脱落率降到 以下人均产能达到收集资料及交通费用2001/01/08日期12345678910111213141516171819202122232425262728293031星期主持人专题报告人早会主题月报表早会计划表项目每一组第二组每三组第四组每五组本周目标本周达成本周目标本周达成本周目标本周达成本周目标本周达成本周目